苏珊．坎恩

Susan Cain

毕业于普林斯顿大学和哈佛法学院，曾在华尔街担任律师多年，专长领域是公司法。目前为商业咨询顾问，客户多为大型企业及律师事务所，咨询项目主要为谈判策略和个人专业形象。

　

　

译者

沈耿立

台大外文系毕，师大翻译所硕士班。现任内政部警政署笔译能力培训班、英语能力培训班讲师。译有《苍蝇王》、《Apple Design: i 设计魅力全解剖1997-2011》等书。

　

　

李斯毅

台湾大学新闻研究所硕士，美国Boston University企业管理硕士及财经法学硕士。喜爱阅读、写作，译有《心灵消费》、《终局之局》等书，并曾改写《旋风管家》、《绝对达令》、《女孩坏坏》等影视小说。

　

　

我从二○○五年开始正式写这本书，但其实自从我长大成人以来，我一直都在书写这本书的内容。我曾针对本书涵盖的议题和成千上万的人交流过，也拜读过很多著作、学术作品、杂志文章、网路聊天室的讨论以及部落格文章，有些作品我在书中有提到名字，其他没出现名字的也启发了我每字每句的灵感。《安静就是力量》靠着众人的协助才能付梓，特别是让我获益良多的学者及研究人员。然而，为了增加本书的可读性，有些名字只列在附录或谢词中。

也是有基于此，某些引语并没有用括号或引号，不过我有注意到不要让我另加或删减的字改变了讲者或作者的本意。如果你想引用这些书面资料的原始版本，附录中可找到引用的原出处。

我更改了一些故事中人物的姓名及可辨识的细节，以及我自己当律师及顾问时发生的故事，例如在第五章中提到的演讲工作坊。当初参与工作坊的学员们并不知道自己后来会被写入书中，为了保护他们的隐私，我第一堂课的故事是从不同的经验中拼凑出来的；葛瑞格和艾蜜莉的故事也是从许多情况相同的朋友中访问而来。由于人的记忆力有限，我都是依据实情或是他人告诉我的内容重述书中其他故事。我并没有查证别人告诉我的人生故事，但只写下了我认为属实的内容。

内向外向大不同

　

　

一九五五年十二月一号的傍晚，美国阿拉巴马州的蒙哥马利市，一辆公车缓缓进站。一位穿着朴实、四十多岁的女士上了车。虽然她这一整天都在市区内费尔百货公司昏暗的地下室里弯着身子烫衣服，但她的身形依旧挺立，只不过她的脚都肿了，肩膀也很酸痛。她坐在有色人种座位区的第一排，静静看着上车的人越来越多。接着，公车司机命令她让位给一个白种乘客。

这位女士回应了一个字。以这个字为起点，二十世纪最重要的民权运动之一得以开展，美国社会也因此而得到进步。

她说：「不。」

司机威胁说要叫警察逮捕她。

「请便。」罗莎．帕克丝说。

警察到了，问帕克丝为什么不肯让位给白种人。

她只回答：「你们为什么老是这样欺负我们？」

「我不知道，」他说：「但是法律就是法律，我必须逮捕妳。」

她因违反社会秩序而遭移送法院。开庭当天下午，「蒙哥马利权利促进协会」2在该市霍尔特街的浸礼会教堂为帕克丝举行集会，这里是全市最贫穷的区域，有五千人聚集支持帕克丝勇敢的行为，人群挤满了教堂内的长凳，进不去教堂的人则耐着性子在外等待，听着扩音器传出马丁．路德．金恩牧师的演说：「我们厌弃铁蹄压迫的时刻已经到了！我们再也不想被人从七月的耀眼阳光中驱逐，我们再也不想站在十一月的阿尔卑斯山顶，忍受刺骨的寒风。」

金恩牧师赞扬帕克丝的勇气，接着拥抱她。她静静站着。光是她的出现，就足以激起群众的斗志。促进会发起全市抵制公车的运动，长达三百八十一天，大家徒步走很远的路去上班，或是跟陌生人搭车共乘。他们从此改变了美国历史的发展。

我一直想像罗莎．帕克丝是个头高大、声如洪钟又性格刚烈的人，能够毫不犹豫挺身面对公车内愤怒的乘客。但她在二○○五年以高龄九十二岁过世时，所有的讣告都形容她轻声细语、个性和善、身材娇小。大家说她「生性腼腆害羞」，但又有「如雄狮般的勇气」，而且讣告中随处可见「极其谦卑」或「沉默刚毅」之类的字眼。到底又沉默又刚毅是什么意思呢？这些词句其实问出了一个问题：一个人怎么能既害羞又勇敢？

帕克丝自己似乎意识到这个矛盾，所以将她的自传命名为《沉静的毅力》。这个书名也促使我们思考我们现有的观点：为什么「沉默」不能是一种力量呢？我们还忽略了什么其他沉默的优点？

个性，如同性别或种族，对我们的人生有深远的影响。个性中最重要的一点就是我们在内向或外向量表上的落点。内向或外向，正如一位科学家所形容的，是一种「南辕北辙的特性」。我们究竟是内向还是外向，决定了我们对朋友和伴侣的选择、说话的方式、如何解决差异问题以及表达情感的方式，也影响我们的职业选择，以及我们是否能在职场有成就。偏内向或外向决定我们是否喜爱运动健身，是否会有外遇，能否在睡眠不足的情况下照常运作，能否从错误中学习，是否会在股市豪赌，会不会「急着吃掉眼前的棉花糖」，是不是成功的领导者，以及会不会顾虑「凡事总有万一」等3。我们是内向还是外向，反映在我们大脑的路径、神经递质以及神经系统的偏远角落中。今日内向与外向是人格心理学这个领域里着墨最多的两个主题，有数以百计的科学家竭尽心力研究。

这些研究人员在最新科技的协助之下有了令人兴奋的发现，但是这些发现其实早就存在于长久以来人尽皆知的传统之中。自古以来，诗人和哲学家都在思索内向和外向的含义；圣经中以及希腊罗马医学家的著作中都能找到这两种人格类型。某些演化心理学家更指出，内、外向的历史源头比圣经更渊远：动物界就能看到内向和外向之别，我们在本书稍后会探讨到果蝇、驼背太阳鱼和恒河猴的例子。正是因为有了内向与外向之别，加上其他的形容词配对如阳刚和阴柔、东方及西方、开放与保守等等，人类才会变得独特。人类如果缺乏内向与外向这两种性格特质，数量恐怕会大幅减少。

就以罗莎．帕克丝和马丁．路德．金恩这两人的合作关系为例。假如一位口若悬河的演讲者在种族分隔的公车上拒绝让座，所能发挥的效果将会低于另一位态度谦逊、非在紧急情况下不会发怒的女性。如果要帕克丝站出来发表「我有一个梦」的演说，那么她并没有激励群众的本事。然而，有了金恩的协助，她无需面对群众发表演讲。

但是今日社会里我们只接受少数几种人格特性。我们相信大胆才是好事，要开心就得擅于社交。我们自诩为外向的国家，这样也就意味着我们忘了自己到底是怎样的人。多份研究指出，三分之一到半数的美国人个性内向，也就是说，在你认识的人中，每两、三个就有一个生性内向。美国是公认相当外向的国家，因此其他国家的数据至少也应该和美国相同。就算你本人不内向，你的小孩、下属或配偶当中一定有一个人是内向性格的。

如果上述数据让你大吃一惊，大概是因为很多人都假装自己天性外向。很多还没出柜的内向者躲藏在操场、高中更衣室和企业里面。有些甚至装外向装到连自己都被骗过去，直到生命中出现转捩点，例如被裁员、进入空巢期或是突然继承遗产而可以花时间做自己想做的事，他们才醒悟过来，回归本性。你不妨向朋友或认识的人提起这本书的主题，你就会知道很多外表看起来不太内向的人其实认为自己很内向。

很多内向者甚至不愿意面对自己，这是有原因的。我们生活在一种我称之为「外向理想」的价值系统中，也就是大家都认为理想的自我形象是合群、有主导能力，并且在聚光灯之下如鱼得水的。最典型的外向人格强调行动而不爱三思，好冒险不喜照料他人，自信且不自疑；他们喜欢当机立断，即使有可能出错也不在乎。外向的人擅长团体工作，在社交圈里如鱼得水。我们都认为自己是崇尚多元价值的人，但是事实上大部分的人只欣赏一种人，也就是对于成为台面上人物感到很自在的人。当然，我们也容忍精通电脑的宅男尽量宅下去，爱多宅有多宅，但他们是特例，不是原则，而且我们也只肯容忍那些很有钱的宅男，或者那些有可能变得很有钱的人继续宅下去。

内向的特质，以及内向者常拥有的特质如敏感、严肃和害羞等，现在已经变成次等的人格特质，让人对内向性格者失去信心，觉得他们有病。内向者活在「外向理想」的价值体系里，就很像女人在男人称霸的世界里打拼，总是因为自己本身的特性而被打了折扣。外向的确是相当吸引人的人格形态，但是我们已经把外向变成一种压迫性的标准，让大部分的人都觉得自己应该外向才好。

「外向理想」的价值观已经散见于很多研究中。举例来说，一般认为多话的人比较聪明、外型佳、较有趣，也比较多人想跟他们交朋友。讲话的速度和量都有影响：我们认为讲话快的人比讲话慢的人能力强又讨人喜欢。群体中的互动也是如此，虽然具有闲聊瞎扯的能力并不代表他能提出什么好主意，不过研究依然显示大家都觉得健谈的人比沉默的人聪明。连「内向」都成了暗藏贬意的词汇，美国心理学家罗莉．贺尔格曾经做过非正式的研究，发现内向者能够用生动的词汇形容自己（蓝绿色的眼睛、异国情调、颧骨很高），但若要求这些内向者来描述其他内向者的长相时，他们描绘出来的形象相当平淡又令人反感（难看、中性色、皮肤不好）。

我们想也不想就吹捧外向，其实是犯了严重的错误。人类一些最伟大的思想和发明，从演化论到梵谷的〈向日葵〉乃至个人电脑，都出自沉默寡言又聪明过人的人。这些人深知要如何倾听自己的内心世界，也知道在自己的内心世界可以找到宝物。没有内向的人，这个世界就不会有：

　

万有引力

相对论

叶慈的《二度降临》

萧邦的〈夜曲〉

普鲁斯特的《追忆似水年华》

《小飞侠》

欧威尔的《1984》和《动物农场》

《魔法灵猫》

查理．布朗

《辛德勒的名单》、《E．T．》以及《第三类接触》

谷歌

哈利波特

　

正如作家、科学记者温妮菲．加拉赫所言：「能够停下来思索，而不是追寻刺激的个性，长久以来都与学术和艺术成就息息相关。相对论和《失乐园》都不是派对动物在匆忙之间完成的。」即使在某些与内向比较无关的职业当中，例如财经、政治和激进运动，有些伟大的进展还是由内向者带动的。这本书中我们会看著名人物如伊莲诺．罗斯福、高尔、华伦．巴菲特、甘地和罗莎．帕克丝等是如何受到内向的助力而成功，而不是因为内向而受阻。

然而，本书中将会提到，很多现代生活中最重要的制度，都是为了喜欢团体活动、喜欢大量刺激的人所设计的。小学教室里的桌椅安排，往往是为了鼓励群体学习。研究也指出大部分教师认为理想的学生是外向的学生。电视节目的主角早已不是早期的「邻家小孩」如《小英雄》和《脱线家族》中的辛蒂，而是性格夸张的摇滚巨星和网路节目主持人，像是孟汉娜、强纳斯兄弟和《爱卡莉》里的卡莉。就连公共电视台出资、专供学龄前小朋友收看的《席德科学小子》，人物在出场时也都先跟朋友表演一段热舞（「看我舞艺超群，真是个明星！」）

成年之后，很多人上班的地方都强调团队精神，办公室没有墙壁相隔，主管们也都重视「人际能力」。为了打拼事业，我们必须厚着脸皮自我推销。能获得研究资金的科学家通常很有自信，或甚至过度有自信。作品能够展示在当代美术馆墙上的艺术家，通常也能在画廊艺展开幕时摆出自信的神态。以往出书的作家都是深居简出，但是现在行销人员都要先检讨作家们有没有能力上谈话性节目。（幸好我说服了我的出版社，说我能轻易装扮出外向性格，到外面推销书，否则我这本书就永无出版之日。）

如果你生性内向，你就一定知道大家对于害羞的人都有偏见，这种偏见可能造成深刻的心理痛苦。小时候，你或许无意间曾经听到父母为你的害羞而道歉（我访问过一个人，他的父母求好心切，曾经反复问他：「你为什么不能像人家甘家的小男生一样？」）。或者你曾经在学校里一直被师长提醒，要你不要「龟缩」。师长们只会使用这个令人讨厌的形容词，却无法领会有些动物（以及人）走到哪都带着一个壳的妙处。有个网路社群叫做「内向者避难所」，成员用电子邮件联系，其中一个人这样写道：「我小时候听到的所有评语都还在我耳边回荡：我懒惰、愚笨、迟缓又无趣。等我长大以后才了解自己是内向性格，可是到了这时候我心里已经有个根深蒂固的想法，认为『我自己应该是有哪里不对劲』。真希望我当初早点知道为何我缺乏自信，然后把情况加以改正。」

即便你长大了，有时你为了想在家读一本好书而婉拒了别人外出用餐的邀约，这时你可能还是会感到有点对不起人家。常有人用「活在自己的世界里」这种说法来攻击那些比较沉默、比较喜欢思考的人。听到这种说法，你可能也会有点罪恶感。

其实，我们对这些人有另一种称呼：思想家。

内向者要了解自己的才能，是一件非常不容易的事情；不过当他们明白自己的强项之后，又能发挥极大的力量，这些我都亲眼见证过。十多年来我协助过各行各业人士训练谈判技巧，包括企业律师、大学生、基金经理、夫妻、媒体负责人和社工。课程一开始当然是基本功，包括如何准备谈判、何时提出条件、当另一方说「不接受就拉倒」时又该怎么办。但是我也帮助客户了解自己的天生个性，以及如何把自己的天生个性做出最佳的发挥。

我第一个客户是一位名叫萝拉的年轻女性，她是华尔街的律师，但是生性害羞，爱做白日梦，很害怕受到太多人的注意，并且讨厌争执。她在哈佛法学院念书的时候，都是在大班级上课，教室就像古罗马的环形竞技场，有一次她紧张到竟然在前往上课的途中吐了出来。可是她却糊里糊涂就通过了哈佛法学院严酷的考验，现在她真的成为了律师，只不过委托的当事人期盼的是一位强而有力的代表，她不知道自己的能力是否足够。

萝拉刚开始工作的前三年，资历还太浅，没有机会测试自己。但是有一天她上头的资深律师去度假，放她一个人负责重要的谈判。当事人是南美洲的制造商，眼看着就要付不出银行贷款，所以希望能和银行重新讨论贷款的条件。债权人银行的代表和他们在谈判桌上相对而坐。

萝拉其实很想躲到桌子底下，但是她已经习惯于忽略自己这种冲动。萝拉很勇敢地（又很紧张地）在两位客户中间的主位坐下：一边是南美制造商的法律顾问，另一边坐着资深财务主管。这两人刚好是萝拉最喜欢的客户，因为他们既亲切又轻声细语，跟她事务所通常代表的当事人不一样，那些人老以为自己是宇宙中心。萝拉曾经带那位法律顾问去看洋基队打球，又陪资深财务主管一起为她的妹妹买皮包，不过这些气氛轻松、萝拉喜欢的社交场合，此刻在谈判桌上感觉起来都相当遥远。谈判桌的对面是九位投资银行家和他们的律师，每个人都穿着合身的订制西装和昂贵皮鞋，面色凝重。对方律师是位方下巴、个性爽朗的女士，她显然相当有自信，立刻切入重点，开始口若悬河向萝拉解释说银行愿意开给萝拉的当事人这些条件，已经算他们幸运了，这些条件真的很宽厚了。

大家都等着萝拉回话，她却什么也说不出来，她只是呆坐在原地眨眼睛，大家都在看她，她左右两位客户也紧张起来，在座位上调整了一下坐姿。她的思维陷入熟悉的恶性循环：我实在太不会说话，我没办法胜任这个工作，我既不爱出锋头又太爱胡思乱想。萝拉开始想像谁会比她更适合这个工作，应该是个大胆又圆滑的人，而且随时有拍桌的准备。在学校里，这种人跟自己完全不同，他们很外向。记得以前七年级的时候，称赞人家「很外向」就等于是最高等级的赞美了，比称赞女生「很漂亮」或男生是「运动健将」都还要更高一个层级。想到这里，萝拉默默发誓：她只要活过今天，明天立刻去找新的工作。

接着萝拉想起我一直告诉她的事：她很内向，可是内向的人在谈判桌上却具有独特的优势，这种优势可能比较没那么外显，但一样厉害。她会比别人准备更充分，她说话的方式虽然轻柔但是很坚定，话说出口前都经过深思熟虑。正因为她个性温和，所以就算她展现强势或甚至来势汹汹，都不会让人觉得太过分。她常常问很多问题，并且认真聆听别人的答案 ── 这个特质尤其重要，一个谈判者无论个性内向外向，如果谈判要成功一定要认真聆听别人的答案。

所以萝拉总算开始顺应本性做出反应。

「我们先回到前面一点，你们提出的数据是怎么计算出来的？」她开始提出一连串的问题。

「如果我们用这种方式来贷款，你们可以接受吗？」

「那样呢？」

「还是用这种方法？」

刚开始她提问题的时候都还有点怕怕的，接着越问就越带劲，提问的力道越来越强，清楚展现出自己是有做功课的，绝不会针对事实让步。同时她也忠于自己的风格，绝不跟人家大小声或是失礼。每当谈判桌对面的银行家表示这已经是他们的底线了，萝拉都试着问出有建设性的问题：「你确定真的只能这样？如果我们用别的方法看呢？」

最后，她简单的问题改变了谈判桌的气氛，这简直就和谈判教科书里的内容一模一样。银行家收起了「雄辩滔滔」和「强势逼人」等这种萝拉感到棘手的态度，他们开始进行真正的对话。

谈了很久还是没有结果，其中一个银行家火大了，把文件一摔就离开谈判室。萝拉没有理会，主要是因为她也不知道该怎么办。不过，事后另一个银行家告诉她说，那就是整个事情的转捩点，在那个关键点上，萝拉完美展现了「柔术谈判」的最精髓。可是对萝拉来说，在那个关键点上，她只是一个天性害羞的人，在一个众人吵个没完的世界里做着自己该做的事。

最后两边终于达成协议。银行家离开了，萝拉最喜欢的当事人搭飞机回南美，而她自己回到家里窝在沙发上看书，试着忘记今天的紧张气氛。

第二天早上，银行家的领头律师，就是那个方下巴、精力旺盛的女士，打电话给萝拉要提供一个工作机会给她。那位女士说：「我从来没有看过这么温柔又这么强悍的人。」再过一天，领头的银行家也打电话给萝拉，问她的事务所愿不愿意代表他的公司，「我们要找的人是能够达成协议的人才，我们不要太自大的人。」他说。

萝拉坚持自己温和的风格，不但让事务所多了笔生意，还让自己多了个工作机会，完全没有必要跟人大小声或是拍桌。

到今天，萝拉已经了解「内向」是她个性中不可或缺的一部分，而她也接受了自己爱思考的天性。最近，她头脑里比较少出现一种指责她太沉默寡言又不爱出锋头的声音了。萝拉知道，她无论在什么环境，都能怡然自得。

我说萝拉这个人「很内向」的时候，到底是什么意思？刚开始写这本书的时候，我的首要之务就是找出学者到底如何定义「内向」和「外向」。我知道在一九二一年间，著名的心理学家卡尔．荣格出版了一本引起轩然大波的书《心理类型学》，认为内向和外向是人类个性的基石，从此炒热这两个名词。荣格说，内向者面对围绕在他们身旁的事件时，倾向于去思考这些事件的意义，而外向者则直接投入这些事件里面。内向者趁着独处时充电，外向者则是在社交活动不足时才需要充电。今日大部分的大学和《财星杂志》百大企业都采用MBTI迈尔斯—布里格斯性格分类法4让学生或员工了解自己的性格，而这个分类法就是以荣格的思想为基础发展出来的。如果你曾经做过这个测验，那么你可能已经知道内向和外向的概念了。

但是当代的研究者又有什么看法呢？我很快就发现，无论是针对外向还是内向，世界上并没有一体适用的定义。外向或内向并非是一种单一的分类，像是「卷发」或「十六岁」这种大家没有意见的分类。举例来说，心理学上有「五大性格特质」之说，认为人的性格可以归类成五种主要类型，信奉这种说法的人在描述内向者的时候不会形容他们「有丰富的内在生活」，而会说他们「言谈没自信而且欠缺社交能力」。世界上有多少位人格心理学家，就会有多少种针对内向和外向而下的定义。人格心理学家花费大量时间争论到底谁的定义比较精确，有些心理学家认为荣格的想法已经过时了，有些则认为荣格是唯一下对定义的人。

然而，今日的心理学家们多少还是有点共识。举例来说，大家都同意内、外向这两种类型不同之处，就在于他们需要多少外界刺激。内向者觉得少量刺激比较好，譬如说跟好友把酒言欢、玩填字游戏，或是看书。外向者喜欢热闹，譬如说认识新朋友、从险峻的山坡上滑雪往下冲，或是用超大音量听音乐。任教于密西根大学的人格心理学家大卫．温特博士解释，典型的内向者度假时不喜欢搭邮轮和大伙一起闹哄哄的开趴，反而喜欢一个人静静的在海滩上阅读，原因是内向者认为「其他人太吵了」，这些很吵的人会在内向者心中激起恐惧，让他们想逃离，使他们感到威胁。对内向者来说，一百个人构成的群体实在是太吵了，比一百本书还要吵，比一百粒细沙还要吵。

心理学家也同意，内向者和外向者工作的方式不同。外向者动作很快，会快速下决定（虽然这些决定有时过于草率），也比较会一心多用，比较愿意冒险；他们喜欢追逐快感，追逐金钱和地位。

内向者动作比较慢，比较小心，他们喜欢专心做一件事情，有过人的专注力，通常不太在乎财富和名声。

我们的个性也决定我们的社交模式。外向者能让你的晚餐派对增色不少，在你说笑话的时候大笑。他们通常个性武断，喜欢主导，并且需要别人陪伴。外向者思考速度很快，表达得也快，爱讲话，比较不喜欢聆听，很少会有词穷的时候，有时候话讲出口的速度太快，结果讲出的话和自己的意思相反。他们不畏惧冲突，但害怕孤独。

相反地，内向者虽然也可能拥有高明的社交技巧，可能喜欢跑趴或参加商务会议，但是过了一会儿之后就希望自己能穿着睡衣宅在家里。他们喜欢把自己的社交精力投注在好友、同事和家人身上。他们听得多讲得少，并且比较容易从写作而不是从对话中表达自己的意见。他们不喜欢冲突。他们很讨厌闲谈瞎扯，但是喜欢有意义的讨论。

然而，「内向」并不是代表隐士或厌弃人群的人5。有些内向者可能是隐士，可能厌弃人群，但是大部分内向的人都很友善。英文里最具有人性关怀的一个词句是「一定要（和别人）连结」，这句话出自显然很内向的英国作家福斯特之笔。他在《此情可问天》这部小说里探讨的问题是如何才能达到「人性关爱的最高点」。

内向者也未必是害羞的人。害羞的定义是害怕羞辱，害怕社会一般人对自己不认同。然而内向只是喜欢「刺激程度不要太强」的环境而已。害羞必定很痛苦，内向则不会，而大家会把害羞和内向这两个观念搞混，原因是这两者有时候会重叠（只是心理学家对重叠的程度尚无共识）。你可能是害羞的外向者，像芭芭拉．史翠珊，她的个性非常鲜明，但是怯场到不行。你也可能是不害羞的内向者，像比尔．盖兹，他不爱管人闲事，也不受别人闲言闲语的影响。当然，你也可能两者都是。诗人T．S．艾略特相当注重隐私，他在〈荒原〉一诗中写下自己可以「在一掊尘土里让你看到恐惧」。很多害羞的人变得内向，可能是想保护自己，因为与人交际让他们很痛苦；但是很多内向者变得害羞，部分原因可能是他们从别人的反应中获悉自己「喜欢沉思」这件事情不太对劲，另一部分也是因为他们的心理状态让他们不愿参与刺激太多的环境。这一点之后还会详述。

虽然内向和害羞有所不同，但两者其实有一些很重要的共通点。当一个害羞的外向者安静坐在商务会议里，此时他的心理状态可能与会议上另一位冷静的内向者完全不同 ── 害羞的外向者害怕发言，冷静的内向者只是觉得这种会议环境的刺激太多了。可是在外界看来，这两个人的行为完全一样。了解这一点之后，那么无论是内向还是外向的人都可以体会到，因为我们整个社会都争着要当第一名，这样反而让人看不见那些美好、聪明与睿智的事物。虽然各自的原因不同，可是害羞的人和内向的人都可能决定要做幕后的工作，例如发明、研究、照顾重病患者或是安静且成功地担任领导者。他们不是最受瞩目的角色，但是扮演这些角色的人仍是好榜样。

如果你还是不知道自己到底内向还是外向，你可以做个测验。若叙述符合你的状况就回答「是」，若不符合你的状况就回答「否」6。

　

1. 我比较喜欢一对一的对话多过团体活动。
2. 我喜欢用写作表达自己。
3. 我喜欢独处。
4. 比起同侪，我比较不在意财富、名声及地位。
5. 我讨厌闲聊瞎扯，但是我喜欢深谈自己有兴趣的话题。
6. 大家都说我擅于聆听。
7. 我不太爱冒险。
8. 我喜欢可以让我专心投入、不受打扰的工作。
9. 我喜欢小规模庆祝生日，只跟亲近的朋友或家人庆祝。
10. 大家形容我「轻声细语」或「温和圆融」。
11. 工作完成之前，我不会跟人讨论或是给别人看。
12. 我讨厌冲突。
13. 我独力工作最有效率。
14. 我在话说出口前会先想过。
15. 我在外奔波之后总是精疲力尽，即使玩得很开心也一样。
16. 我常常让电话转接语音信箱。
17. 如果可以选择的话，我宁愿整个周末什么也不干，不要有太多计划。
18. 我不喜欢一心多用。
19. 我很容易专心。
20. 上课的时候，我宁愿听讲课，比较不喜欢参与专题讨论。

　

你回答的「是」愈多，大概就愈内向。如果你的答案里面「是」和「否」大约各占一半，你有可能是个既内向又外向的双向性格者。这个名词不是我发明的！

但即使你全部都回答「是」或全部都回答「否」，这也不表示你在每种状况中的行为都是可预测的。我们没办法一概而论说内向者都是书虫，或是外向者都会身穿奇装异服出席派对，正如我们不能一概而论说女人天生就愿意接受他人意见而男人都喜欢激烈运动。不过荣格曾经巧妙地说过：「没有纯粹的内向者或外向者，这样的人是要关到精神病院的。」

这么说的原因，一方面是因为我们是精细繁复的个体，另一方面也是因为内向者和外向者的种类很多。内向和外向这两种性格，加上其他种类的人格特质及个人生命历史，这些因素交互作用之后会产生出差异相当大的人。如果你是个很有艺术天分的美国男性，但是你父亲一直希望你能跟你那些粗鲁的哥哥一样加入美式足球队，那么你的内向类型会与一个父母是灯塔看守人的芬兰女生意人很不一样。（芬兰是个出了名的内向的国度。在芬兰有个笑话：你怎么知道芬兰人喜欢你？看他是盯着你的鞋子还是盯着自己的鞋子。）

很多内向者也具有「高度敏感」的特性。这个词听起来很文诌诌的，但是其实是心理学的术语。如果你很敏感，则你会比一般人更容易受到贝多芬的〈月光奏鸣曲〉、优美的词汇以及超乎寻常的仁慈表现所感动。你对暴力和丑恶的容忍度低于他人，你也可能有很强的良知。你小时候大家可能认为你很「害羞」，所以到今天你在「被人评量」的场合里还是容易紧张（例如演讲或初次约会）。我们稍后会探讨为什么同一个人会有这些看起来如此不相干的特质，以及为什么这种人通常很内向。（有多少内向的人同时具备有高度敏感特质？这一点没有人知道。但是我们知道百分之七十敏感的人很内向，而另外百分之三十则是说他们需要很多「独处的时间」。）

以上提到这么多复杂多变的状况，意味着你在阅读本书的时候，就算你自认是个百分之百的内向者，本书内容也不可能完全符合你的情形 ── 例如书中有相当篇幅探讨害羞和敏感等主题，但你这位内向者可能一点也不害羞，一点也不敏感。其实这样也没关系，只要取用书中那些符合你情况的内容就好，剩下来的内容可以拿来当参考，协助你改善你和其他人的关系。

当然，本书也不能完全忽略名词定义。对于学者来说，定义完整的名词非常重要，因为他们在研究中必须探究内向的界限在哪里，以及其他特质（例如害羞）的界限在哪里。不过，在本书里面我们比较注重这些学者研究的「结果」。今日的心理学家与脑神经学家携手合作，在扫描人脑的仪器协助之下有了重大发现，能够改变我们看待这个世界以及自己的观点。学者已经能够回答以下这类的问题：为什么有些人话很多，有些人却小心斟酌字句？为什么有些人总是埋头工作，有些人却喜欢在办公室里面举办庆生会？为什么有些人喜欢指使别人，有些人却不喜欢带头也不喜欢被拖着走？内向的人能当领袖吗？我们的文化喜欢外向，到底是自然而然发展的结果还是受社会因素的影响？从演化的观点来看，内向这种特质能保存下来一定有其原因，这个原因又是什么？如果你是内向者，你应该顺其自然发挥自己的能力，还是像萝拉在谈判桌上一样勉强自己？

答案可能会让你吃惊。

如果你能从这本书里面学到一件事，我希望你学到的是忠于自己的本性。我保证，这样会改变你的人生。记得我告诉你我第一个客户的故事吗？我为了隐匿她的身分，所以叫她萝拉。

那是我的故事。我是自己的第一个客户。

---

【编按】原书共列举近五百处注释。为便利读者阅读时的顺畅，不干扰内文原意，除少数地方之外，中文译本注脚未全数列出作者的研究资料。若读者对本书所提到的研究有兴趣，欲知学者原文姓名、发表之时、地与书籍、期刊之名称等资料，请至脸书「阅读再进化」留言索取并注明电邮地址，我们立即以电子邮件免费寄奉。

1艾伦．尚恩（Allen Shawn，生于一九四八年）美国知名音乐家、作家兼教育家，本身患有焦虑及恐慌症。

2蒙哥马利权利促进会（Montgomery Improvement Association）是由著名民权运动领袖马丁．路德．金恩博士等人于一九五五年十二月间因应罗莎．帕克丝案而成立的团体，后来推动「蒙哥马利公车抗议运动」，在美国民权运动历史上扮演重要角色。

3这几个问题的答案如下：运动健身：外向。有外遇：外向。睡眠不足仍能照常运作：内向。从错误中学习：内向。豪赌一把：外向。眼前有利益就急着马上享用：外向。成功的领导者：视情况而定，内向与外向者都能成为成功的领导者。顾虑凡事有万一：内向。

4MBTI是一种人格分类的方式，由美国学者凯瑟琳．布里格斯（Katherine Cook Briggs）于廿世纪初期开始研究，经其女伊莎贝尔．迈尔斯（Isabel Briggs Myers）承续后不断观察统计而成。经过多年来的发展，此法已成为全球各地采用的性格测试及分类法，在教育界、职场、领袖训练及个人发展等领域均有广泛的应用。

5「内向」和亚斯柏格症很不一样。亚斯柏格症是一种泛自闭症的障碍，患者有社交互动的困难，例如他们比较难判读对方的面部表情与肢体语言。内向者和亚斯柏格症患者同样会在社交情境下感觉到无法负荷，似乎快要被淹没了似的。不过内向者和亚斯伯格症患者最大的不同，在于内向的人经常拥有高超的社交技巧，而且通常来说内向者会占总人口数的三分之一到一半，但是每一千人到五千人中间才会出现一位亚斯伯格症患者。参见National Institute of Neurological Disorders and Stroke, Asperger Syndrom Fact Sheet, http://www.ninds.nih.gov/disorders/asperger/detail_asperger.htm.

6这是一个非正式的测验，并不是有科学依据的人格分类测验。问题所叙述的内容都是当代学者所认可的内向者性格描述。

第1章

外向的崛起：外向性格为什么会变成文化理想

陌生人用犀利、批判的眼神看着你。你有信心吗？你怕他们的眼光吗？

── 伍德柏里肥皂平面广告，一九二二年

　

　

时间：一九○二年。地点：美国密苏里州谐和教堂镇，这个地方在地图上只是一个小点，位于冲积平原上，距离堪萨斯市一百英里。人物：高中生戴尔，年轻、善良但充满不安全感。

戴尔身材瘦小，不是典型的运动少年，个性焦躁，是养猪户的儿子，家庭道德标准很高，但永远处在破产状态。他很尊敬父母，又很怕自己会跟随他们的脚步踏上贫穷的道路。而且他还担心其他的事：打雷闪电、下地狱，还有自己在关键时刻说不出话来。他甚至害怕自己结婚那一天，万一他看着未来的太太，一句话都挤不出来，那该怎么办？

一天，有个「肖托夸终身教育运动」的讲者来到戴尔的家乡。这个终身教育运动于一八七三年在纽约州的肖托夸湖畔兴起，该组织把有天分的讲者送往全国各地演讲，题目包含文学、科学和宗教，对美国的乡下人来说这些演讲非常珍贵，等于从外界带来一丝繁华气息，各地听众也非常崇拜那些讲者震慑全场的魅力。那位前去戴尔家乡的演讲者提到自己白手起家发迹的故事，这件事深深吸引了年轻的戴尔：那位讲者以前只是个看不见未来的农庄男孩，但是后来他培养出能令听众着迷的演讲风格，成为肖托夸运动的一员，到处站上讲台演讲。戴尔把每一个字都听进去了。

几年之后，戴尔再度深切体会到优秀的公开演讲能力是何等的可贵。他们家搬到密苏里州华伦斯堡三哩外的农场，以便让他上大学时可以住在家里，省下食宿费。戴尔发现，在校园内赢得演讲比赛的学生，都成为其他学生眼中的领导人物，所以他立志要成为很会演讲的领导人，每场演讲比赛他都参加，每天晚上都冲回家练习。虽然他相当执着，但毕竟不是天生的演说家，所以一输再输。然而，他的努力渐渐有了回报，他摇身一变成为演讲比赛冠军和校园风云人物，其他学生纷纷前来请他传授演讲的秘诀，他开始训练其他学生，被他训练过的人也赢了比赛。

一九○八年戴尔大学毕业。此时他的父母还是很穷，但是美国企业的发展正如火如荼。亨利．福特的T型车打出「送货、生活两相宜」的口号而热卖；潘尼连锁百货公司、伍沃斯平价商店、西尔斯百货公司、A&P超市以及雷明顿牌打字机已经成为家喻户晓的厂牌。中产阶级的家中开始有了电力，家里的冲水马桶让他们半夜不用跑去屋外上厕所。

在新的经济型态底下，需要具备全新能力的工作人才：业务人员。他们必须是社交高手，带着满面笑容，握手时热忱有力，既能与同事相处愉快，同时又能在工作表现上赢过他们。戴尔加入了业务大军行列，他不用带多少东西上路，只要记得他的三寸不烂之舌就好。

戴尔的姓氏是卡内基（原本应该是卡耐基，但是他后来改了拼法，很可能是为了仿效伟大的实业家安德鲁．卡内基），他在亚模肉品公司卖了几年牛肉之后就开业教演说，第一堂课是在纽约一二五街上的基督教青年会夜校开课。他向校长要求一般夜校教师的薪水，也就是一堂课两美元，可是校长不相信公众演讲课能招到学生，因此不愿意付这笔薪水。

结果这门课一夜成名，后来卡内基还成立卡内基学院，致力帮助生意人战胜不安全感。这份不安全感，在他年轻时屡次使他裹足不前。一九一三年他出版了第一本书《如何有效沟通并影响他人》，书中他写道：「在钢琴和浴室还不普及的年代，大家认为演讲能力是独特的天赋，只有律师、神职人员及政治人物才需要；今日我们才慢慢了解，在竞争激烈的商务世界中，这是不可或缺的武器。」

卡内基从农庄男孩成为业务高手，又成为公众演说的偶像，这个蜕变的过程就是「外向理想」的起源。他的故事反映了社会的文化演进，到了二十世纪初刚好达到转捩点，彻底改变了我们的个性、偶像、我们求职面试的举止、我们希望雇用什么样的人、我们如何向伴侣示爱以及如何抚养小孩。文化历史学巨擘华伦．苏思曼认为，美国社会从强调品德的文化转变成重视个性的文化，也打开了潘朵拉的盒子，释放出每一个人的焦虑，大家从此都无法完全恢复。

在品德文化的气氛中，理想的自我形象是很认真、有纪律，并且值得尊敬；重要的不是一个人在大家面前的形象，而是不欺暗室的本性。至于「个性」一词，在英文里直到十八世纪才出现，而「很好相处」这个概念更是直到二十世纪才流行起来。

但是，美国人接受个性文化之后，开始关切起别人眼中的自己，在这样的情况下，凡是个性放得开又幽默风趣的人就非常吸引人。苏思曼的名句是如此形容的：「新的个性文化中，社会角色要求大家都能表演，每个美国人都必须要有爱现的一面。」

工业化的崛起是这个文化演进的重要推手，美国很快从草原上小家小户的农业社会，转变成以都市化重镇为主的形态，「美国要做的事就是做生意」。早期美国的家庭都像戴尔．卡内基的家庭，住在农场或小镇上，朋友都是他们从小认识的人。二十世纪的商业发展、都市化和大规模移民的结果，让人口往大都市移动。一七九○年，只有百分之三的美国人住在都市，一八四○年只有百分之八，到了一九二○年全国三分之一以上的人都是都市人。「都市没办法容纳每一个人，但是好像大家都下定决心要搬到都市里。」一位新闻编辑在一八六七年时在报纸上这样撰述。

美国人发现他们职场上的同事不再是自己的好邻居，而是陌生人；「国民」转型为「员工」，面对跟自己没有社交或是血缘关系的人，还得努力在对方眼中留下好印象，大家都承受这样的压力。「一个人升迁或是受到排挤，原因越来越难解释，」历史学家罗蓝．马承写道：「可能不是老板一直偏爱你，或是什么家族爱恨情仇等等，因为任何因素都有可能，包含第一印象。在现代做生意或与人来往，名字姓氏越来越不重要。」为了应付这种压力，美国人不但要能推销公司的新玩意，也必须推销自己。

戴尔．卡内基所象征的励志精神，能帮我们看清从「品德文化」到「个性文化」的转变过程。励志书籍一直在美国人的精神层面有很大的影响，有些早期的行为准则就是来自宗教寓意极为浓厚的书籍，例如一六七八年出版的《天路历程》，警示读者如果想要上天堂，就不能纵欲。十九世纪的励志书比较像建议手册，少了浓厚宗教色彩，但是书中依然十分推崇高尚品德的价值观，主题多半是历史上的英雄人物，像是已故的美国总统林肯，他们不但是天赋异禀的沟通者，而且个性谦逊，就算居高位也不会令人讨厌（爱默生对这些人的形容）。十九世纪的励志书也赞扬过着高尚道德生活的普通人。《道德：全世界最重要的事》是一八九九年很受欢迎的励志书，书中羞怯的女店员把她微薄的薪水给了一个受冻的乞丐，然后在大家看到她的义行前就匆匆离开。读者都知道，她的美德不只是因为慷慨，也是因为她为善不欲人知。

但是到了一九二○年，热卖的励志书籍主题就从内在的美德变成外在的魅力。有一本书是这么写的：「知道该说什么，以及怎么说。」另外一本书建议：「创造个性就是力量。」第三本书告诉读者：「努力让自己随时都能表现友善，让别人认为你是个『超级亲切的好朋友』，这样大家都会知道你的个性好。」《成功》杂志和《周六晚间邮报》都有教读者说话艺术的专栏。在一八九九年才以《道德：全世界最重要的事》这本书出名的作家奥立森．史维特．马登，到了一九二一年摇身一变，写出另一本符合时代的畅销书《高超的个性》。

许多这类的指南书籍是写给生意人看的，但是社会也鼓励女人发展一种谜样的特质，叫做「魅力」。一九二○年代的成年女性，她们的竞争压力比祖母辈大很多，因为有一本美容指南告诉她们必须拥有魅力的外表，「除非我们看起来很聪明和迷人，否则路人不会知道我们既聪明又迷人。」

表面上看来，这类的建议应该可以改善大家的生活，但是一定让很多人感觉不自在 ── 就算本来有自信的人恐怕也难逃焦虑。历史学家华伦．苏斯曼做过统计，计算二十世纪初这类励志书籍中最常出现的字眼，并且与十九世纪的道德指南做比较。十九世纪的指南强调任何人都能努力进步，所以常出现这类词汇：

　

好国民　责任　努力　善行　荣誉　名望

道德　礼貌　诚实

　

但是新时代的指南书所赞扬的特质则不然。无论卡内基告诉你要拥有这些新的特质是多么容易的事，还是很难达成。因为除非天生，否则真的无法拥有这些特质：

　

吸引力　魅力　外貌令人惊艳　引人注目

容光焕发　领导力　说服力　精神奕奕

　

美国人在一九二○和三○年代疯狂迷上电影明星不是没有原因的，有谁比戏院偶像更能表现个人魅力呢？1

广告业者也不管美国人是否喜欢，开始不断建议美国人应该如何展现自我。早期的平面广告是直截了当的产品公告（伊顿高原纸业：最细最干净的纸），而新的广告则以个性为诉求，把消费者视为怯场的表演者，只有广告商的产品才能拉擡他们一把。这些广告猛力强调说，大众的眼光是很不友善的。一九二二年伍德柏里肥皂平面广告这么警告大众：「你身边的人都在默默帮你打分数。」威廉斯刮胡霜公司的口号则是：「陌生人的眼睛正在评判你。」

广告业重镇麦迪逊大道则是直接抓住男性业务和中阶经理的焦虑感。在威斯医生牙膏的广告中，一个看起来混得不错的人坐在办公桌前，双手背在身后，看来很有自信。他问观众们：「你们有没有试过把自己推销给自己？无论经商或社交，成功的第一印象是最大关键！」威廉斯刮胡霜广告里面则有一个头发光滑，留着胡子的人，呼吁观众「脸上要流露出自信，不可以显出担忧！大家喜欢用你的『风格』评断你」。

其他广告提醒女性，她们在约会市场的行情不只取决于长相，更取决于她们的个性。一九二四年的伍德柏里肥皂广告中有个沮丧的年轻女性，在一次失败的约会后回到家，广告词语带同情说，她「希望自己是个成功、快乐又自在」的人，可是因为缺乏优质肥皂帮助她，这位女性在社会上就失败了。

十年后，丽仕洗衣精的平面广告上有一封写给桃乐丝．迪克斯的信，也就是那个年代的专栏作家，信上说：「亲爱的迪克斯小姐，我要怎样才能更受欢迎呢？我长得不错，也不笨，但是我很腼腆又害怕别人的眼光，我总是觉得大家不会喜欢我……琼敬上。」

迪克斯小姐的答案简单又坚定：只要琼用丽仕洗衣精洗贴身衣物、窗帘和沙发抱枕，她就会得到「内心深处坚定不移的魅力」。

这些广告将两性交往描绘成高风险的行为，意味着一种新的个性文化已经崛起。在以往的品德文化里，社会规范的限制很多，有时还让人感觉很压迫，所以两性在交往过程中都必须展现几分保留；如果女人话太多，或是眼神往陌生人身上飘，给人的感觉就很不庄重。虽然上流社会的女性比社会阶级较低的女性有更多说话的自由，而且的确某种程度上要会耍点嘴皮子，但她们还是应该适时表现出脸红、低目垂眉。社会上的行为准则警告她们：「男人想娶回家的是『冷若冰山』的女人，这种女人比故作热络的女人高尚太多了。」而男人则宜摆出一种沉静的举止，象征着低调的权力与自持。当然不可以害羞，不过庄重内敛却是良好教养的象征。

但是随着个性文化来临，对女人和男人而言，礼节的价值开始崩坏，男人追求女人本来得正式登门拜访，并且宣示自己的意图，现在却是要舌粲莲花，开口搭讪调情。男人若是在女人面前不多话，别人会以为他是同性恋，就像一九二六年有本当红的性爱指南就认为：「同性恋都很腼腆害羞，喜欢离群索居。」社会也期许女人举止得体又开放，如果太过害羞，特别是对性事太害羞，有人会说是「性冷感」。

心理学的领域也开始处理「看起来要很有自信」的要求所带来的压力。一九二○年代，一位有影响力的心理学家高登．欧普创造了「权势 ── 顺服」诊断测试，以衡量社会的主导地位。欧普本身相当害羞含蓄，他观察到：「现代文明似乎偏好进取的拼命三郎。」一九二一年，荣格注意到内向者的地位突然变得备受威胁，他自己认为内向者是「教育家和文化促进者」，他们展现出「我们的文化中严重缺乏的内心生活」，但是他也发现内向者的「退缩和看来毫无缘由的尴尬，很自然会让社会对这种人有偏见。」

社会强调自信的重要，这点又可以从一个新的心理学概念「自卑情结」（简称IC，inferiority complex）来探讨。自卑情节是一九二○年代的奥地利心理学家阿尔弗雷德．阿德勒所发展出来的理论，他指出自卑情结会让人自惭形秽，他也解释了自卑的后果。阿德勒写了一本畅销书叫做《了解人性》，封面上的文字问道：「你感到不安吗？你胆子很小吗？你人微言轻吗？」阿德勒认为所有的婴儿和孩童都感到自卑，因为他们活在大人和兄姐的世界里。在正常的成长过程中，婴幼儿学习将自卑化为追求自己目标的力量，但是如果他们成长的过程出了问题，他们就会受到自卑情结的牵绊，而社会又越来越竞争，进而成为严重的绊脚石。

把社交焦虑包装成某个心理学情结，对许多美国人来说很容易接受，于是自卑情结变成人生许多问题的解释，包括爱情、养儿育女，以及职业。一九二四年《柯立尔》杂志报导一位女士不敢嫁给心上人，因为她害怕他有自卑情结，一辈子也出不了头；另外一本杂志则刊出一篇名为〈你的小孩和流行情结〉的文章，向母亲解释小孩自卑情结的可能原因以及如何预防或治疗自卑情结。看起来大家都有自卑情结，但是很矛盾的是，对某些人来说，自卑又表示他们与众不同，根据一九三九年《柯立尔》杂志的文章，林肯、拿破仑、老罗斯福、爱迪生和莎士比亚都有自卑情结，杂志的结论是：「就算你有很严重的自卑情结，只要有骨气，其实也是一种福气。」

尽管《柯立尔》杂志的这篇文章语调充满希望，一九二○年代的儿童辅导专家仍然致力于帮助儿童培养出容易成功的个性。在这之前，专家比较担心性早熟的女童和有犯罪倾向的男童，但是现在的心理学家、社工和医生都把重心放在「个性失调」的小孩身上，特别是害羞的小孩，他们警告说害羞的后果很严重，可能包括酗酒和自杀，而外向的个性则会带来社交成功及财富，所以专家建议父母鼓励小孩社交，并建议学校把教育重点从学习转移到「帮助引导发展个性」之上。教育家热切引领这个潮流，到了一九五○年代举办「白宫世纪中叶儿童青年会议」时，提出的口号是「每个孩童都有健康的个性」。

二十世纪中叶用心良苦的父母们都相信，个性安静是件坏事，合群才是男孩和女孩理想的特质，于是他们不鼓励小孩发展单独以及严肃的嗜好，例如古典音乐，因为这会让他们不受欢迎，他们越来越早送小孩去上学，而学校的重点是让小孩交朋友。内向的小孩会被挑出来当成问题儿童处理，这个状况与今日并无差异。

著名记者威廉．怀特在一九五六年出版畅销书《组织人》，书中有一段描述父母和老师共谋，想要矫正害羞小孩的个性。一位母亲说：「强尼在学校表现不佳，老师告诉我他的课业没有问题，但是社会适应不良，他只跟一、两个朋友一起玩，有时候他一个人也很开心。」怀特表示，父母喜欢这样的矫正，「除了少数父母，大部分都很感激学校努力消除孩子内向以及其他边缘化的异常状况。」

笃信这种价值观的父母并不是不好，也不是愚钝，他们只是想让小孩准备进入「真正的世界」，因为这些小孩长大以后，申请大学或是面试工作时，还是得面对同样的评量标准：你是否擅长与人相处。大学招生处要的未必是学业表现最优秀的学生，而是最外向的。一九四○年代末期，哈佛大学教务长保罗．巴克公开表示，哈佛招生时应该偏好「健康外向」型的学生，拒收「敏感又神经质」或是「过度聪明」的学生。一九五○年，耶鲁大学校长艾弗列．惠特尼．葛利斯伍宣称，耶鲁的理想学生不是「过度严肃、学有专精的知识分子」，而是「健全的人」。另一位大学校长也告诉《组织人》的作者威廉．怀特，他在看高中生的入学申请时，一方面主要是考虑大学想招收什么样的学生，不过更重要的是要看四年后的职场需要怎样的员工。这位校长说：「公司喜欢合群又活泼的人，所以我们觉得，理想学生的课业平均分数只要八十到八十五分，不过要从事很多课外活动；很聪明但很内向的学生没什么用处。」

这位大学校长充分掌握了二十世纪中期模范员工的样貌：即使是工作性质比较不需要面对大众，例如公司实验室里的科学研究人员，最后获聘的往往是有推销员个性的外向者，而不是擅长于思考的人。怀特解释：「通常只要用到『聪明』这个形容词，后面都会接『但是』，例如『我们喜欢聪明的人，但是……』不然就是会接一些其他的形容词，像是古怪、奇特、内向、怪异等。」一九五○年，有位高阶主管评论他聘用的一群可怜科学家：「如果这些人能够给人家好印象的话，那就更完美了。」

科学家的工作不只是做研究，也要帮忙促销，要有很热忱的态度才能符合这种需求。IBM是个标准的上班族公司，业务每天早上都要聚集起来唱公司的主题曲〈持续前进〉，并且用要跟着〈销售IBM之歌〉的旋律（旋律取自金凯利的名曲〈在雨中唱歌〉）来合音，这首歌是这样唱的：「我们要销售IBM，这个感觉多么美妙，全世界都是我们的朋友。」歌曲最后进入振奋人心的结尾：「我们状态良好，我们工作努力，我们要销售，销售IBM。」

然后业务员开始外出探访客户，用行动证明哈佛和耶鲁招生处的想法应该是对的：只有某种性格的人，才会对一大早就要做这些动作感到兴趣。

其他的上班族只能尽力而为。如果医药消费的历史正确无误的话，我们可以知道很多人都受不了这种压力。一九五五年一间名为卡特华勒斯的药厂推出抗焦虑药物：安宁片（Miltown），主打男性市场，药厂宣称焦虑是社会的自然产物，因为社会现状残酷又需要大量社交活动。根据社会历史学家安德蕾雅．通恩的研究，此药一推出，马上成为美国史上最畅销的药物，一九五六年时每二十个美国人里就有一人吃过安宁片；到了一九六○年，三分之一美国医生开的处方是安宁片，或是一种叫做眠尔通（Equanil）的类似药物，这个药物的广告说，「焦虑和紧张：这是当代常态」。一九六○年代的镇定剂美索达嗪（Serentil）用更直接的方式吸引那些想要在社会上更有表现的人，广告词强调专治「因为无法融入群体而产生的焦虑」。

当然，强调外向并不完全是现代的产物。根据某些心理学家的研究，我们的基因里就带有外向特质，这个特质在亚洲与非洲比较少见，欧洲与美洲则比较常见，而欧洲与美洲的居民大部分是移民的后代。研究人员说，移民外地的人比留在老家的人外向，这一点并不奇怪，而且移民当然会把外向的特质保留下来，传给一代又一代的后人。心理学家肯尼斯．欧森写道：「人格特质既然是由基因传递，则每一批外移人口在一段时间后，都会演化出比原生地更外向的人。」

从希腊人和罗马人身上，也可以看到欣赏外向的倾向。希腊人认为雄辩是崇高的技能，而罗马人最严厉的处罚则是将人逐出城外，不能与别人社交。同理可证，我们崇敬开国元勋，也是因为他们对缺乏自由而发出不平之鸣：「不自由毋宁死！」就连宗教也是这样2：从十八世纪美国基督教第一次大复兴开始，早期的宗教复兴都需要能言善道的牧师，如果牧师能让平常含蓄斯文的会众哭泣、大喊或是失态，才算成功。一份宗教报纸在一八三七年抱怨：「有些牧师传道的时候平铺直叙，简直像数学家在计算从月亮到地球的距离，真令人痛苦不堪。」

这样的鄙夷态度，证明早期的美国人崇尚行动，轻看智识，并且把「内心的世界」与缓慢无能的欧洲贵族联想在一起，而新大陆的美国人早已扬弃了迟滞、无能的欧洲贵族风格。一八二八年的美国总统选举有两位候选人，一位是当时任内的总统、前哈佛教授约翰．昆西．亚当斯，挑战者则是强而有力的军事英雄安德鲁．杰克森。杰克森的口号很清楚地区分了两位候选人的差异：「亚当斯摇笔杆，杰克森挺枪杆。」

最后谁赢了？文化历史家尼尔．盖柏勒的说法，是枪杆子打赢笔杆子。（顺便一提，政治心理学家认为昆西．亚当斯是美国总统史上少见的内向者之一。）

然而，个性文化的崛起加深了「只看重外向」的这种偏见，并且把这种偏见加诸于政治、宗教领袖之外的一般人身上。尽管强调魅力和领导能力可以让肥皂制造商从中获利，但并不是所有人都喜欢看到这样的发展。一位知识分子在一九二一年做出以下的观察：「我们对于个人特质的尊重降到了最低点，对一个不断强调个性的国家而言，这是最大的讽刺。我们有教『自我表达』和『自我发展』的学校，不过通常只是让孩童展现出或者培养出一个成功的房地产仲介性格。」

同时期另外一位评论家则哀叹美国人对艺人的痴迷，他抱怨：「杂志上到处都是舞台表演和相关的报导。」如果从二十年前「重视品德的文化」的观点来看，当时的人会认为这类主题很粗俗，但现在却占了社会生活中很大的一部分，社会里从上到下的人随时都在讨论这样的主题。

就连诗人T．S．艾略特都在一九五一年的名诗〈普鲁佛洛克的情歌〉中，感叹他需要「准备一个专门面对众人的面貌」，看来像是对于当时社会要求大家展现自我而发出的不平之鸣。他的前辈诗人可以在乡间比云彩更孤寂地漫步（华兹华斯，一八○二年），或是在湖滨静养（梭罗，一八四五年），艾略特笔下的普鲁佛洛克却要担心别人「公式化的问候，但眼睛盯着你瞧」，然后用那眼神把你钉到墙上，让你在墙上挣扎着。

时间快转，将近一百年之后，普鲁佛洛克的抗议收入了美国的高中课本，年轻学子为了应付功课死背，考完马上就忘，这些学生已经越来越懂得塑造不同的人格，分别使用在网路世界和现实生活中。从来没有一个世代像他们现在的生活一样，无论是地位、收入和自尊，都要看他们是否能够达到个性文化的要求。他们得娱乐他人，推销自己，还要保持镇静，压力越来越大。认为自己害羞的美国人从一九七○年代的百分之四十，到一九九○年代增加到百分之五十，这大概是因为我们用更高的标准来衡量我们是否害怕自我表达。现今每五个人当中就有一个人是「社会焦虑失调」，也就是病态的害羞。《诊断及统计手册》是心理医生诊断精神失调症状时不可或缺的圣经，这本书的最新版本认为，如果因为害怕公众演说而影响到工作表现，这就是一种病态。请注意，不是令人烦恼的事，不是缺点，而是疾病！伊士曼柯达公司的资深主管告诉《诊断及统计手册》作者丹尼尔．戈曼：「假如有人可以坐在电脑前因为一个很棒的回归分析而感到兴奋，而要他把分析结果向高阶主管报告时，他却感到不自在，那么这样是不行的。」（显然如果你演讲的时候很兴奋，做分析时却不安，那就没有关系。）

不过，衡量二十一世纪个性文化最有效的方法，还是回归到励志领域。时至今日，距离戴尔．卡内基开始在基督教青年会教演讲技巧已经过了一世纪，他最畅销的书《如何交朋友及影响他人》至今依旧出现在机场书店及经营类畅销书排行榜上，卡内基协会仍然提供最新版的卡内基课程，课程核心还是环绕在高超的沟通技巧上。「国际演讲协会」是建立于一九二四年的非营利组织，会员每周聚会练习公开演讲。创办人宣称：「所有的话术都是推销，所有的推销都是话术。」这个协会仍在成长，在一百一十三个国家里有一万两千五百个分会。

「国际演讲协会」网站上的推广短片中有个短剧，主角是艾德华多和席拉两位同事，他们俩正在参加第六届国际商业会议，看着台上一个紧张的演讲者说话结结巴巴。

艾德华多悄悄说：「我真高兴我不是他。」

席拉偷笑：「你开什么玩笑？你不记得上个月跟新客户的业务报告了吗？那时我还以为你会昏倒咧。」

「我没有这么糟糕吧？」

「你就是这么糟糕，很糟糕，糟到不能再糟。」

艾德华多看来很窘，而席拉则似乎完全没发现自己说错话了。

席拉说：「但是你可以解决这个问题，你可以做得更好，你有听过国际演讲协会吗？」

席拉这个年轻漂亮的褐发女子于是带着艾德华多参加国际演讲协会的聚会，会中她自愿表演一个叫做「大骗局」的练习活动，由她告诉十五位左右的与会者有关她的人生故事，然后与会者必须判断她说的是否值得相信。

走向讲台前，她悄悄对艾德华多说：「我一定可以骗过大家。」

她上台详述自己担任歌剧演唱家多年的经验，结局是她为了跟家人相处，只好忍痛放弃大好事业。她讲完后，当晚的主持人问大家他们相不相信席拉的故事，大家都举手表示相信，主持人问席拉这是不是真的。

席拉露出胜利的微笑：「我根本五音不全！」

席拉让人感觉很虚伪。但是很奇怪，她也令人同情，她就像一九二○年代急着从个性指南书籍找答案的读者，她只是努力想在公司出人头地，她面对摄影机坦承：「我的工作环境很竞争，所以我一定要具备这种本事。」

但是所谓的「这种本事」到底是什么东西？难道是我们都应该要有优秀的表达能力，这样就没人能看出我们有所遮掩吗？我们一定要学会控制自己的声音、手势和肢体语言，好让我们可以叙述我们的故事，让大家相信我们的故事吗？这些目标看来实在太虚伪了，也让我们知道若把当下和戴尔．卡内基的童年时代相比，我们到底改变了多少。而这样的改变并不是好事。

戴尔的父母道德标准很高。他们希望儿子能从事宗教或教育相关职业，不要当业务，他们觉得扑克牌是「魔鬼肮脏的爪子」，他们应该会反对采用「大骗局」这样的练习达到自我进步的目的，他们也不会赞同卡内基畅销书里的建议，也就是为了要达到人生目标，你必须要让大家欣赏你这个人。《如何交朋友及影响别人》书里的章节名称都像这样：〈让别人开心从命〉、〈如何让大家马上喜欢你〉。

这些章节名称让人产生一个疑问：我们从「品德文化」发展到「个性文化」，却没有感觉到牺牲了某些重要的事。我们到底怎么了？

---

1一九○七年全美国有五千家电影院，一九一四年暴增为十八万家。第一部电影出现在一八九四年，当时的社会气氛比较保守，片厂连片中演员的身分都不肯公开，到了一九一○年「电影明星」这个观念已经出现了。往后五年间，经典片导演大卫．葛里菲斯作品中可以见到明星脸部特写，同时还有一群面目难辨的群众。这样的讯息非常明显：这才是成功的人，光彩夺目，在茫茫人海中脱颖而出。美国社会热情接受了这种观念，二十世纪初期《柯立尔杂志》或《周六晚间邮报》等媒体上大量出现政治人物、成功商人及专业人士的人物报导，可是到了一九二○年及一九三○年，几乎所有的人物报导都以卓别林或葛落利亚．史璜生等影星为主角了。前述论点出自Warren Susman, Culture as History: The Transformation of American Society in the Twentieth Century （Washington, DE: Smithsonian Institution Press, 2003）, and Amy Henderson, “Media and the Rise of Celebrity Culture,” Organization of American Historians Magazine of History 6 （Spring 1992）.以及Charles Musser, The Emergence of Cinema: The American Screen to 1907 [Berkley: University of California Press, 1994], 81; and Daniel Czitrom, Media and the American Mind: From Morse to McLuhan [Chapel Hill: University of North Carolina Press, 1982m o.42].

2早在戴尔．卡内基还没受到「肖托夸终身教育运动」的演讲者启蒙之前很久，全美国就已经历了热烈的信仰大复兴，各地都有人搭起巨型帐棚宣扬福音。就连「肖托夸终身教育运动」本身也是模仿自一七三○到一七四○年代的「大复兴运动」。在各类大复兴运动中，基督教也有了全新的、几乎是富含戏剧性的面貌：基督教领袖们有如高明的业务员，擅长于把群众吸引到大型帐棚内听道，而牧师的名声则系于他们的活力，是否在传道时能够有精彩的演说及手势。
至于「明星」的概念也是早就出现在基督教界里了，甚至比「电影明星」这个观念的出现还要早。十八世纪第一次大复兴时代的超级讲员是个名叫乔治．怀特菲尔德的英国人，他以非常精彩的方式模仿圣经人物，讲道时毫不遮掩地大哭、大叫又高喊，吸引大批人潮出现，听他讲道的人只能站着，以便让会场容纳更多群众。第一次大复兴成功结合了戏剧化演出与知识这两种要素，因此促成普林斯顿大学、达特矛斯学院等一流学府的诞生。到了十九世纪初期的第二次大复兴时期，完全强调个人魅力，基督教领袖们只在意是否能够吸引到大批人潮。当时的宗教领袖们相信，如果讲道的内容太深奥、太「学术」，那就无法吸引人潮填满整个大帐棚（今日许多超大型教会的领袖，依旧怀抱这样的观念），因此许多福音领袖干脆完全不讲圣经知识，反而专心呈现自己业务员或娱乐者的一面。十九世纪非常有名的布道家慕迪（D. L. Moody）曾经喊着说：「我的神学观？我怎么不知道我有神学观！」
这种演讲术不但影响了崇拜进行的方式，更从根本改变了「耶稣」在人们心中的样貌。一九二五年，广告界名人、曾任众议员的布鲁斯．巴腾（Bruce Fairchild Barton）出版《无人认识的人》（The Man Nobody Knows）一书，将耶稣描绘为超级业务员，「有办法把十二位出身低微的门徒从事业的最底层开始锻炼打造，最后创造出震撼全球的基督教组织」。书中所描述的这种耶稣一点也不温柔谦卑，反而是「全球最伟大的企业领袖」，而且是「当代企业的肇基者」。「耶稣是企业领袖的模范」这种说法广泛获得社会大众的热烈喜爱，《无人认识的人》这本书也成为二十世纪最畅销的非文学类书籍之一（美国Powell's书店的统计）。参见Adam S. McHugh, Introverts in the Church: Finding Our Place in an Extroverted Culture （Downers Grove, IL: IVP Books, 2009）, 23-25. 另见Neal Gabler, Life: The Movie: How Entertainment Conquered Reality （New York: Vintage Books, 1998）, 25-26.

第2章

魅力领袖的迷思：当代强调个性的文化

社会这个大团体，本身就是以外向性格的标准来教育大众，而且很少会有哪个社会如此积极鼓吹这种价值。虽然诗人约翰．唐恩说没有人是一座孤岛，但如果唐恩听见当今社会以各种理由、如此频繁且好像永不厌倦似的不断传播说人不可以当孤岛，想必连唐恩自己也会觉得痛苦吧。

── 威廉．怀特

　

　

业务员精神就是美德：和东尼．罗宾斯1一起活跃吧

　

「妳现在有没有觉得很兴奋？」这位名叫史黛西的女孩对着我大喊，她甜美的声音仿佛往上飞扬，组合出一个巨大的惊叹号。我刚把报到表格交给她，然后对她点点头，尽可能展露出我最灿烂的笑容。我正站在亚特兰大会议中心的大厅里，并且听见大厅的另一边正有人在尖叫。

「是什么声音啊？」我问史黛西。

「他们在帮大家打气，进场前先打气！」史黛西热情地说：「这是我们UPW（释放内在力量）活动的一部分。」她递给我一个紫色的讲义夹，在我的脖子挂上一张护贝识别证。讲义夹上印着大大的粗体字：释放内在力量。欢迎参加东尼．罗宾斯的初阶专题讲座！

我花了八百九十五美元来参加这场讲座。根据广告内容，我将可以在这里学到如何变得精力充沛，获得生命中的动能，还可以克服我的恐惧。但是，事实的真相是，我到这里来并不是为了想要释放内在的力量（虽说我非常乐于学几个诀窍）。我来到这里，是因为这个讲座是我了解外向性格的第一站。

我读过东尼．罗宾斯的宣传，他宣称无论在一天里的任何时段，都能听到他的广播节目，他让我觉得他是世界上最外向的人。他不仅性格外向，他还是心灵励志这个主题领域里面的超级大师，曾经帮助过美国前总统柯林顿、高球名将老虎伍兹、南非前总统曼德拉、前英国首相柴契尔夫人、黛安娜王妃、前苏联最高领袖戈巴契夫、德雷莎修女、网球名人小威廉丝、著名时尚设计家唐娜．凯伦等名人，客户人数累积达五千万人。成千上万的美国人将自己的身、心、灵投注在这一类的心灵励志、自我成长课程当中，每年可创造出一百一十亿美元的商机。这类课程帮助我们发现理想自我的概念，成为我们渴望变成的模样。我们只要遵循某种七大原则以及另外某种三大信条等等，就可以成为这样的理想自我。我很想知道这种所谓的「理想自我」到底是什么样子。

史黛西问我有没有自备餐点。我觉得这个问题有点奇怪，怎么会有人从纽约飞到亚特兰大来的时候，还会随身带着晚餐？她解释，我坐在座位上的时候，应该会需要补充一些能量，因为这次讲座为期四天，从星期五到星期一，每天十五个小时，从早上八点到晚上十一点，只有下午安排一次短短的休息时间。至于主讲人东尼．罗宾斯则从头到尾都会站在讲台上，参加讲座的人不会愿意错过任何一分钟的。

我环顾大厅，其他来参加讲座的学员看起来好像都已经准备好了，人人神采奕奕地往演讲厅方向走去，手里拿着装满能量棒、香蕉或洋芋片等零食的袋子。我到点心吧买了几颗表皮挫伤的苹果，然后就往演讲听走。接待人员身上穿着印有「释放内在力量」的T恤，脸上挂着超夸张的笑容，在礼堂入口处蹦蹦跳跳，手掌上下来回摆动。如果不先跟他们击掌欢呼，是进不了演讲厅大门的，真的，我本来想要硬闯，但是失败了。

在宽敞的演讲厅内，一群舞者正随着歌手比利．艾铎的歌曲〈Mony Mony〉舞动身体，为进场的学员们暖场。音乐透过顶级扩音器传出，影像则从舞台区两侧的巨型萤幕投射出来。这些舞者的穿着看起来像上班族中阶主管，可是舞蹈动作就像小甜甜布兰妮音乐录影带中的伴舞群。表演带头的人是个年约四十多岁的秃头男，身上穿著白色衬衫，系了一条花色保守的领带，卷起衬衫的袖子，脸上露出「很高兴认识你」的迷人笑容。这个表演似乎在传递一个讯息，要全场的学员早上去上班时都像这般活力四射。

其实那些舞者的舞蹈动作非常简单，每个人在座位上都能够轻松跟着学：往上跳跃一次拍手两下，往左拍一次，往右拍一次。当音乐换成了〈给我一点爱〉的时候2，观众席上许多人都站到自己坐的金属折叠椅上，跟着高声欢呼及拍手。我原本只是闷闷站着，双手抱胸，后来才发现除了和身旁的人一起跟着舞动之外，好像也没有别的事情可做，于是才开始加入阵容。

终于，我们期待已久的时刻到了，主讲人东尼．罗宾斯跃上了舞台。东尼两百多公分的身高本来就像巨人，从舞台两侧真空映像管萤幕上照映出来的他，看起来大概超过三千公分吧。他的面容俊俏得像电影明星，有着一头浓密的棕发，如牙膏广告般的魅力笑容，以及完美到令人难以置信的脸部线条。这次活动的广告文案上写着：现场体验东尼．罗宾斯的神奇魔力！而此刻，这位神奇的东尼．罗宾斯就站在这里，与心醉神迷的学员们一起舞动着身体。

演讲厅内的温度大概只有摄氏十度左右，可是东尼身上只穿着一件短袖的马球杉和一条短裤。现场许多人都带着毛毯，好像他们早就知道演讲厅的空调会调低到冰箱的程度，以便配合东尼的超级热力。或许这个世界上还得再出现一次冰河时期，才能冷却这个男人四散的热力。东尼一直跳一直跳，一直散发出迷人光彩，而且也一直与现场三千八百位听众进行眼神交流。刚才在门口负责接待的工作人员也兴高彩烈地在走道上跟着跳。东尼张开双臂，仿佛一口气拥抱着全场的听众。如果耶稣回到这个世界上，并且第一站就先莅临这里，迎接祂的场面恐怕也不会比此刻更加热闹。

真的，我们这些花了八百九十五美元买到后排座「一般区」的人，都已经非常投入了，至于前排「顶级钻石区」的听众，花了两千五百美元购得一席，更可以和东尼．罗宾斯进行超级近距离接触。我打电话订购门票的时候，售票人员说购买前排座位的人才属于「人生胜利组」，因为在前排「保证可以直接与东尼面对面」，不必靠大萤幕就看得见东尼本尊。「前排座位的观众更有活力，」那位售票小姐表示：「前排座位的观众很会尖叫喔。」此刻我无法评断坐在我身边的人到底是人生中的胜组或是败组，但是他们看起来都非常兴奋。当他们看见舞台灯光照映出东尼脸庞上的丰富表情时，后排的学员兴奋地大声喊叫，仿佛像是在摇滚区聆赏热门音乐演唱会一般，还有人激动地冲到走道上。

不一会儿，我也加入了他们的阵容。我本身就是个爱跳舞的人，而且我必须承认，与全场观众一起随着排行榜经典金曲的旋律舞动身体，真的是打发时间的好方法。东尼．罗宾斯说，想要释放能量，就要先具备充沛的精力。我明白他的意思了，难怪人们愿意不远千里跑到这里来见他一面。（我身边还坐着一位远从乌克兰而来的年轻美女，不，她不是坐着，她是面带喜悦跳跃着。）我已经决定，等我回纽约之后，我一定要立即去上有氧舞蹈课。

热门音乐终于停下来，接着东尼以一种刺耳的声音对大家说话。他的声音有点像是幼教节目︽芝麻街︾里的玩偶，又带着有点像是在卧房里耳语时的性感语调。他向大家介绍「实证心理学」的理论，这个理论的重点是：除非身体力行，否则知识无用。东尼说话速度很快且十分吸引人，或许连《推销员之死》里面的主角推销员威利．罗曼都会自叹不如。为了落实「实证心理学」的论点，东尼指示我们随意在现场找一个伙伴彼此打招呼，并且假装我们此刻觉得不如人，很怕在人际互动上被人拒绝。我和一位来自亚特兰大市中心的建筑工人同一组，简短握手之后，我们便在老歌〈我要你要我〉的背景音乐中害羞地盯着地上。

接着，东尼大声喊出一连串很有技巧性的问题：

「你们现在的呼吸，是深呼吸还是很浅薄的呼吸？」

很浅薄！全场听众异口同声叫着回答。

「你们彼此打招呼的时候，是勇往直前还是畏缩恐惧？」

畏缩恐惧！

「你们的身体是紧张的还是放松的？」

紧张的！

东尼要大家和小组搭档重新做一次打招呼的练习，但这一次换个态度，我们要拿出自己和客户初次见面的态度，对方将会在三到五秒钟之内决定是否愿意与我们合作生意；我们还要设想，如果我这次打招呼失败，导致对方不肯与我们合作，那么后果严重，我们心爱的人「就会像猪一般惨死在地狱」。

东尼十分强调生意成功的重要性，这点让我感到相当惊讶。这只是一场指导个人释放内在力量的讲座，应该与生意无关吧？接着我又想到，东尼不仅是一位日常生活疑难杂症的指导者，也是一位生意狂人。他靠推销技术，开创出自己的事业，目前担任七家公司的董事长。《商业周刊》推估他每年收入高达八千万美元。他此刻似乎想以他强势的个性来向大家宣扬业务销售的技巧。他希望听众们不只是内在感觉舒畅，同时还要对外散发能量；不只是受到别人喜爱，而且必须是非常受到喜爱。东尼．罗宾斯要我们学会如何推销自己。为了要来参加这个周末所举行的讲座，我事前已经在线上完成一项个性测验，根据测验结果，他开设的「安东尼．罗宾斯」公司给了我一份长达四十五页的客制化报告，里面建议「苏珊」（我的名字）应该多多「表达」她的想法，而不是忙着想「推销」她的想法。这份报告以第三人称的方式撰写，宛如模拟某位经理人在评估我的人际关系技巧。

好，全场听众现在再度被分为两人一组，搭档们先热情地彼此自我介绍，两两握手问安。自我介绍的仪式结束之后，东尼．罗宾斯又继续问问题。

「你现在有没有感觉舒服多了？有没有？」

有！

「你有没有使用不同的方式运用你的肢体？」

有！

「你有没有更充分运用脸部肌肉？」

有！

「你是否可以毫不犹豫面对人群？能不能？」

能！

这个活动的目的似乎是要证明我们的生理状态可以影响我们的行为与情绪，但这也暗示着推销术甚至可以主导最中性的人际互动行为。这个活动的寓意是：人与人之间的每一次接触都像是一场高赌注的游戏，在其中我们可能赢得或失去对方的好感。这样的想法可以激励我们尽量用活泼外向的态度去面对社交上的恐惧，我们必须自信又充满活力，我们不能迟疑，我们必须面带微笑，这样我们交谈的对象才会对我们微笑。这些小动作会让我们感觉良好。一旦我们感觉良好，我们就能够更出色地推销自己。

东尼本身似乎就是这项技巧的完美示范。他让我联想到「过动」的性格 ── 某种因类固醇而引发的外向人格。套用某位精神科医师的话，这种性格「充满活力、乐观积极、精力旺盛且有点过于自信」，非常适合从事业务工作。拥有这些特质的人通常是很不错的伙伴，就像是此刻舞台上的东尼。

如果你欣赏人群中具有过动特质的人，但是也喜欢冷静且深思熟虑的自己，那该怎么办呢？如果你只是单纯地喜欢了解新知，并没有打算非要把知识拿来运用不可，那又该怎么办呢？如果你希望世界上有更多人是属于深思熟虑的类型，又该怎么办呢？

东尼似乎早就准备好要面对这些问题了。「也许你会说：﹃可是我又不是个性格外向的人！﹄」讲座一开始的时候东尼就这样对大家说：「那又如何？谁规定只有外向的人才能够活泼好动？」

说得没错！但是，根据东尼的说法，如果我们不想搞砸生意，如果我们不想看见我们心爱的家人如猪一样惨死在地狱，我们就必须表现得像是外向的人！

晚上的高潮点是「赤足过火」，这是释放内在力量讲座的经典时刻。所有的学员都可以挑战自己是否能够赤脚走过长约三公尺的炭床，并且毫发无伤。许多人前来参加释放内在力量讲座，就是听说有这个赤足过火的活动，想要亲身体验看看。这项活动的目的是激励你进入一种至高无上的大无畏心智状态，甚至能够忍受高达摄氏六百五十度的火炭。

在这个经典时刻之前，我们先花了好几个小时练习东尼的技巧 ── 运动、舞蹈动作、拟真想像。我发现学员们开始模仿东尼的每个动作与每个表情，包括他挥动手臂模仿投掷棒球的招牌动作。夜晚渐渐迈入高潮，到了午夜前夕，学员们手持火把，一起往停车场前进。将近四千人以原住民举行庆典般的节奏，伴随着鼓声大声呐喊：我可以！我可以！我可以！这些呐喊声激发了所有前来参加释放内在力量讲座的学员，但是对我而言，这些在鼓声底下的我可以反倒让我联想起古罗马时代的大将军，来到他即将洗劫的城池门口，用这种喧嚣来宣示自己的驾临。那些负责管理会场出入口、与大家击掌微笑的工作人员已经摇身变成赤足过火的把关者，以手势指着学员前往那道火焰之桥。

根据我的了解，想要成功赤足过火好像不能光靠意志力，重点可能是看你的脚底板够不够厚，因此我选择躲在安全距离外静静观赏就好。我可能是全场唯一一个退却的人，大部分的学员们都通过了考验，并且大声欢呼。

「我办到了！」这些人走到火焰通道的尽头时，纷纷忍不住大叫：「我办到了！」

他们进入了东尼．罗宾斯所说的意志状态。但是这种意志力是由哪些元素所组成的呢？

第一个元素，是心理状态的优越性 ── 就是心理学家阿德勒所称「自卑情结」的解药。东尼诉求的是「释放内在的力量」而非「释放内在的优越性」（现代人比较矫揉世故，当我们在追求自我成长的时候，已经不会以赤裸裸的社会地位来衡量自己的成就。可是在二十世纪初「重视个性的文化」刚兴起时，则是以社会地位来衡量成就），但是东尼所说的每一件事情都与优越性有关：他三不五时以优越的姿态称呼观众为「女孩和男孩」，不断提及自己气派的豪宅与显赫的友人，以及他如何达到鹤立鸡群的地位。此外，他超乎常人的身高，也是他的重要招牌；而他的畅销著作《唤醒心中的巨人》，更清楚表明了他的思维。

东尼的才智也令人留下深刻印象。虽然东尼对大学教育显得很不屑（他说大学不会教导你有关个人情绪与身体的知识），他还说他下一本书的撰写进度也放慢了（因为东尼认为现在已经没有人看书了），不过他还是有办法先吸收一些心理学家在学术界的研究发现，然后以这些学问为基础，添加一些观众自己也想得出来的天才高见，转化成一场精彩无比的表演。

东尼演出的精彩之处，有一部分是在于他用暗示的方式，让听众分享他自己从自卑到自豪的过程。他并不是一出生就这么伟大，孩童时期的他只是个懦弱的软脚虾，在他锻练出好身材之前，他曾经是个体重过重的胖子。在他搬进位于加州德玛市的城堡豪宅之前，他只租得起一间小公寓，小到他必须把餐盘放在浴缸里。言下之意就是，我们每一个人都能摆脱纠缠我们的低潮，甚至连那些内向的人也可以赤足走过烧得通红的火炭，开心地大喊我办到了！

东尼心理状态的第二元素是善意。东尼之所以能够启发这么多人，就是因为他让这么多的听众感受到他是真心地关怀他们，真心想让每一个人都释放出内在的力量。每当东尼站在舞台上，你会觉得他使出了全力在歌唱、舞蹈，展现出他所有的精力和情感。当台下的听众整齐划一地跟着唱歌跳舞时，大家都会有种不由自主爱上东尼．罗宾斯的感觉，就像许多人第一次听到欧巴马表示他可以超越红蓝两党隔阂时的惊喜心情3。有一点要特别提出来的，就是东尼会注意到大家不同的需求，有人渴望爱，有人寻求一份确定感，有人希望生命拥有变化等等。东尼告诉大家，他的动机是出于爱，而且大家也都相信他说的话。

但还有一件事：整场讲座中，东尼不断尝试「提高客单价」，向听众推销。参加这场讲座的学员都已经缴付了大笔入场费，但是东尼和他的销售团队还会以更诱人的包装以及更高昂的价格，行销其他为期多日的系列讲座，例如「与命运有约」讲座的门票约为五千美元，「掌握大学生活」的门票约为一万美元，至于「白金伙伴」的会员资格则是每年约四万五千美元，拥有这项身分的学员就有资格和另外十一位「白金伙伴」一同陪同东尼前往异国度假。

下午的休息时间，东尼和他金发美艳的妻子莎格继续留在舞台上。他凝视着她的双眸，抚摸她的秀发，并且在她耳边窃窃私语。望着他们两人的互动，连婚姻幸福的我都突然忍不住感觉孤单，因为此刻我丈夫人在纽约，而我却身在亚特兰大。对于那些单身或者婚姻不美满的人，这番景象看在眼里又是什么样的滋味？这个景象可能会「挑起我心中强烈的渴望」，正如多年前戴尔．卡内基鼓励业务员，要在他们可能的买家心底挑起一份激烈的渴望。果然，午休时间结束后，巨型萤幕上出现了一段冗长的影片，宣传东尼的「建立伴侣关系」讲座。

在另一场别具匠心的演讲段落中，东尼开始解释，如果找对「伙伴」的话，对于你的财务与情感方面会有多么大的益处，紧接着马上开始推销价值超过四万五千美元「白金伙伴」会员，只限十二个席次，购买者将可荣获进入「终极伙伴团体」的资格。东尼并宣称这个团体将会是「无上的极致」以及「精英中的精英」。

我不禁想知道，为什么参加讲座的其他人似乎完全不在乎，甚至没有注意到这些追加销售的技巧。许多学员的脚边早已经摆放着装得满满的购物袋，里面有他们刚刚在大厅购买的DVD和书籍，甚至还有东尼．罗宾斯的8乘10吋照片，学员买回家之后可自行装框。

东尼最大的魅力，以及他吸引人们购买他周边商品的本事，就在于他真诚地相信他自己的说法。这点和所有高明的业务员是相同的。他显然不认为替他的信徒追求美好人生以及替他自己累积更多财富有任何冲突。他成功地说服我们，他的销售技巧不仅可以为他个人谋取利益，同时也能够帮助我们，而且再多人他都能帮。事实上，我认识一位个性体贴的内向性格者，他也是个非常成功的推销员，并且自行举办训练讲座。他发誓东尼．罗宾斯不仅提升了他的业绩，还帮助他成为更好的人。他说，他开始参加这一类的讲座之后，他就学会了如何专注于自己想要达成的目标。如今他自己已经有本事可以举办训练讲座了，他成功了。「东尼给我了能量，」他说：「现在，当我站在舞台上的时候，我也可以为别人创造能量。」

二十世纪初期重视个性的文化刚出现的时候，我们是基于一种自私的理由积极发展外向的人格：为了在未知又充满竞争的新型态社会中超越他人。如今我们认为，让自己变得更加外向，不仅能让我们更成功，还能使我们成为更好的人。而且我们还认为，销售技巧是与全世界分享自己才华的一种方式。

这就是为什么东尼这么积极地推销东西，同时又受到千万人崇拜，而非认定他是个自恋狂或他在骗人，反而认为这是最高等级的领导能力。如果林肯总统是「强调品德的文化」时期的代表人物，那么东尼．罗宾斯就是个性文化时期的林肯。事实上，当东尼说到他一度想过要竞选美国总统时，全场学员马上大声欢呼。

但是，超级外向就等于领导能力，这种推论到底合不合理呢？为了找出答案，我去拜访了哈佛商学院。哈佛商学院是我们这个年代培育顶尖政商人士的学术机构，而且他们也十分以这一点自豪。

　

　

　

魅力领袖的迷思：哈佛商学院

　

我在哈佛商学院里注意到的第一件事，就是这里的人走路的方式。没有人慵懒地散步、蹓跶或徘徊，这里的人都以充沛的动能大步向前迈进。我到哈佛商学院访问的那个星期正值秋季，学生们仿佛全身充饱了电力，在校园里昂首阔步。当这些学生在路上擦肩而过的时候，他们并不是互相点头示意而已，而是充满活力地彼此寒暄，问候对方暑假期间在摩根集团实习的经验，或是攀登喜马拉雅山的感想。

「斯潘格勒中心」是哈佛商学院的学生活动中心，内部装潢奢华，学生们在此的行为模式也一样热情。斯潘格勒中心的落地窗挂着从天花板垂地的海绿色丝绸窗帘，还有昂贵的真皮沙发，韩国三星牌高解晰度液晶电视静静播映着校园新闻，天花板上有高瓦数的明亮水晶吊灯，以气势雄伟的姿态悬挂着。桌子和沙发排列于房间四周，在房间中央形成一块明亮的空旷区域，学生们带着自信与热情轻松穿越。他们似乎没有意识到所有的目光焦点都在他们身上。我很佩服他们的淡定。

这里的环境真好，不过学生似乎比周围的环境更优秀。在哈佛商学院里，没有人的体重过重，没有人的皮肤是粗糙的，更绝对没有人打扮得怪里怪气的。女生的装扮是啦啦队队长和未来成功商业人士的混合风格，她们穿着合身的牛仔裤、轻薄的衬衫以及不露出脚趾的高跟鞋，走在斯潘格勒中心上过蜡的光亮木头地板时，会发出令人愉快的喀喀声响。有些女生三三两两结伴而行，宛如舞台上的模特儿走台步，不过她们的表情是善于社交的，脸上散发着光彩与笑容，不像模特儿那样冷漠又不带感情。哈佛商学院的男生干净又热爱运动，看起来就像是准备好要领导群众了，只不过是以一种以童子军般的友善方式来主导一切。我有一种感觉，如果你找一个男生问路，他一定先给你一个「我可以帮你」的微笑，然后开始全力协助你找到你的目的地 ── 虽说他自己可能也不清楚正确的方向在哪。

我旁边坐了几位学生，正在规划开车旅行的行程 ── 哈佛商学院的学生一天到晚都在筹划夜店活动或派对，不然就是在讨论他们刚刚又完成了哪一趟超级好玩的极限旅游行程。这些学生问我为什么到哈佛商学院来，我告诉他们，我是为了撰写一本关于外向性格与内向性格的书，所以才到这里进行采访。我们没有告诉他们的是，我以前有个从哈佛商学院毕业的朋友，他把这所学院称为「外向者的精神首都」。但事实证明，我根本不需要告诉他们这点。

「祝妳顺利在这里找到内向性格的人。」一个学生对我说。

「这所学校专属外向的学生。」另外一位学生补充说明。「你的成绩、社会地位全都依靠外向性格来成就。这里的标准就是这样。你身边的每个人都勇于表达意见，积极融入群体，到处交际应酬。」

「难道没有任何一个学生的性格是比较偏向安静的吗？」我问他们。

他们带着好奇的眼光看着我。

「我没有办法回答妳。」刚刚第一个回答的学生说，一副不想理我的模样。

不论从哪一个衡量角度来看，哈佛商学院都不是一个普通的地方。这所学校成立于一九○八年，戴尔．卡内基也是在那一年正式开始担任业务员，四处推销牛肉，并且在三年后转行传授公开演讲的技巧。「培育出改变世界的领导人才」是哈佛商学院自许的重责大任，小布希总统是哈佛商学院毕业的，世界各大银行的总裁、许多美国财政部部长和纽约市市长也是哈佛商学院校友。此外，像奇异公司、高盛集团、宝侨集团等大企业的执行长，以及因安隆事件而臭名远播的大恶棍杰佛瑞．史基林，也都是毕业自哈佛商学院。二○○四年至二○○六年之间，财星五百大企业中各公司最顶尖的前三名高阶主管，有百分之二十是哈佛商学院的毕业生。

哈佛商学院的毕业生也可能透过你所不知道的方式来影响你的生命：他们决定了谁应该上战场打仗，何时去打仗；他们解决了底特律汽车工业的命运；在每一次憾动华尔街金融界和宾夕法尼亚大道政界的事件中，哈佛商学院的毕业生都扮演着领导者的角色。如果你在美国的企业工作，哈佛商学院的毕业生也可能会左右你的日常生活，他们会评估你在职场上需要多少隐私，评估你每年需要参加几场建立团队精神的教育训练，并评估究竟是脑力激荡或是闭门造车才能发挥出最棒的创意。有鉴于这些人影响力范围之广，我这趟专程来观察哈佛商学院录取什么样的学生，以及他们在毕业时重视什么样的价值，实在是来对了。

那个祝我在哈佛商学院中顺利找到内向者的学生，必定深信哈佛商学院里没有这种人，但是他显然不认识哈佛商学院一年级学生陈冬（音译）。我第一次在斯潘格勒中心见到陈冬的时候，他就坐在一张沙发上，距离那群忙着规划行程的学生不远。陈冬是个典型的哈佛商学院学生：个子很高、态度亲切、颧骨突出、笑容可掬，而且顶着冲浪男孩般的时髦发型。他打算毕业之后找一家私人公司上班。与陈冬交谈一会儿之后，我发现他说话的声音比其他学生轻柔，说话时头部会稍微歪斜，笑起来有点犹豫的感觉。陈冬一派轻松地描述自己是个「受苦的内向者」，因为他在哈佛商学院待得越久，他就越相信自己最好赶快改变行事作风。

陈冬喜欢有自己独处的时间，但这在哈佛商学院里不太可能办得到。他每天一早起床之后，就必须先和他的「读书小组」进行一个半小时的小组讨论。这个已经排定的读书小组是强制性的活动，不能不参加。哈佛商学院的学生似乎连上厕所的时候都会和小组成员一起。接着早上大部分的时间都在课堂中度过，与班上九十位同学一起坐在宛如竞技场的马蹄形教室里，每一阶的座椅逐渐升高。每堂课的一开始，教授都会随手指定一名学生出来讲解当天课程要研讨的案例，而课堂上讨论的案例都是撷取自真实的企业实务，例如某家公司的执行长打算调整公司的薪资结构。案例中的灵魂人物（这个案例中的执行长）被称为「主角」。教授会问学生：假如你是这个案例中的主角 ── 其实这也暗示着台下的学生在不久之后就会成为各大公司的要角 ── 你会怎么做？

哈佛商学院教育的本质是要求领导者必需用高度的自信心来因应变化，并且在资讯不足的状况下做出决策。在这所学校的教学方法中，教授会丢出一个老问题给学生：假如你没有充足的资料 ── 而且你通常无法取得完整的资料，你是否应该等到尽可能收集到最多的资料之后再采取行动？如果你犹豫不决，会不会失去别人对你的信任，并且丧失行动的契机？这些问题都没有明确的答案。如果你根据不良的资讯做出判断，你可能会让你的公司与职员陷入麻烦；但是如果你表现出犹豫不决的态度，不仅公司的士气会受损，投资人也会因此不再投资，最后导致你的公司瓦解。

哈佛商学院的教学方式暗示着明确性的重要。执行长或许不知道哪条路对公司最有利，但是执行长一定要采取行动。哈佛商学院的学生必须轮流发表意见。在理想的状况下，被随机点名说话的学生已经先和读书小组讨论过这个案例，因此他早已准备好应该如何帮助案例中的主角采取最有利的行动。在他分享完他的看法之后，教授会鼓励其他学生发表自己的看法。学生课堂成绩的一半，以及他们大部分的自我形象，都来自于课堂上的发言。如果某个学生经常发表意见，而且他的意见强而有力，那么他在学校里就是个狠角色；如果他都不说话，他就麻烦大了。

许多学生可以轻松适应这个制度，但是陈冬没有办法。他没有办法顺利参与课堂上的讨论；在讨论某些案例的时候，他几乎没有开口发言。他希望等到自己有精辟见解的时候才出来发表己见，或者是当他实在无法赞同某人的看法时，他才愿意开口反驳。他的想法听起来很合理，但是陈冬认为自己应该要更自在地发言才对，这样他才可以有更多的表现。

陈冬在哈佛商学院有几位朋友，也和他一样属于思虑周到又内省的类型。他们花了很多时间谈论「在课堂上发言」这件事情。在课堂上要说多少话才算是说得太多？或是太少？什么样的状况下公开反驳同学的意见，才算是健康的辩论？什么样的状况下又会变成竞争性的言论或是批判对方的看法呢？陈冬有一个朋友很担心这些问题，因为她的教授寄了一封电子邮件给全班同学，要求同学如果对于当天讨论的案例已经有了职场上的实务经验，务必先行让教授知悉。她确信这位教授的用意是避免同学在课堂上发表出愚蠢的言论，因为她上星期的表现就有点蠢。陈冬担心的另外一件事，就是自己的声音不够大。「我说话的声音天生比较柔和。」陈冬表示。「所以，假如我要让自己的声音听起来像其他人一样大声，我觉得自己必须要用力呐喊才行。这一点我还需要多加练习。」

哈佛商学院努力将安静的学生变成爱说话的人。教授们也有自己的「读书小组」，他们彼此分享如何引导沉默寡言的学生开口说话的技巧。如果学生不在课堂上发言，这不仅是学生自己的危机，也是教授的危机。「如果有哪个学生到了学期结束前都没有开口发言，问题就大了，」在哈佛商学院开设组织行为课程的米契．安特彼教授说。「代表我没做好我份内的工作。」

为了提升课堂参与，哈佛商学院甚至举办现场资讯讲座，并且制作网页，以便教导学生如何更加积极参与课堂讨论。陈冬的朋友如数家珍般地分享他们吸取到的小诀窍。

「发言时要充满信心。即使你对某件事情只有百分之五十五的确信度，但你在说出口的时候必须抱持百分之百确定的态度。」

「如果你独自一人准备上课的内容，那你的做法是错误的。因为在哈佛商学院里，没有任何一件事情应该单打独斗地完成。」

「不要等到自己有完美的答案时才开口。有什么想法就说出来，这么做比永远不出声音来得好。」

哈佛商学院的校园报也提供学生丰富的建议，经常刊登「如何以正确的方法思考与说话 ── 切入重点！」、「开发你的舞台魅力」以及「是自傲或是自信？」等标题的文章。

在教室课堂外，外向的性格也是必要的。下课后大部分的人会一起到斯潘格勒中心共进午餐。一位哈佛商学院的毕业生说，「这种大家一起吃饭的画面，简直比高中生更高中生。」陈冬的内心每天都在挣扎，他应该回自己的公寓去享受一顿安静的午餐以补充元气吗？（这才是他真正渴望做的事情。）或者，他应该和同学一起用餐？即使他强迫自己去斯潘格勒中心和大家吃午餐，社交压力也依旧存在。一整天下来，这一类他必需面对的问题会不断累积。到了下午，该不该参加傍晚的「欢乐时光」聚会呢？晚上该不该与大家共度一个热闹的夜晚呢？陈冬说，哈佛商学院的学生每个星期总有好几个晚上，大家会成群结队出去疯狂一阵子，虽然这类活动并没有强制每个人参加，但是对于那些不喜欢跟一大群人出去玩的学生而言，他们觉得自己是被强迫参与的。

「在哈佛商学院，社交就像是极限运动！」陈冬的一个朋友告诉我。「哈佛商学院的学生一天到晚往外跑。如果哪天晚上你没跟着出去社交，第二天大家马上会问：『你昨天上哪儿去了？』所以我每天晚上都得出门，感觉就像是上班一样。」陈冬并且发现，负责呼朋引伴的那些同学，不论是找大家去享受「欢乐时光」、约大家共进晚餐，或是举办饮酒派对，那些负责张罗社交活动的人，都是在处于社交金字塔顶端的角色。陈冬表示：「教授对我们说，我们在哈佛商学院结识的同学，会是将来参加我们婚宴的客人。」陈冬补充。「如果从哈佛商学院毕业时还没建立起广泛的社交网路，你等于白念哈佛商学院了，入宝山却空手而回！」

等陈冬晚上回到家爬上床的时候，他已经精疲力尽了。有时候他不知道自己到底为什么要这么努力假装自己是外向的人。陈冬是美籍华人，他暑假才去了中国实习。中国与美国在社会规范上有着巨大差异，让他感到十分惊讶，而且他觉得自己在中国比较自在。中国社会更强调聆听，会优先考量别人的需求，而非只是不停地发表长篇大论。在美国，陈冬觉得每个人说话时都在想着怎样把自己的经验转化为故事跟别人讲，但是对中国人来说，分享太多无关紧要的资讯，反而可能耽误别人太多时间。

「那年夏天，我告诉我自己：『现在，我终于明白，我是华人』。」陈冬说。

只不过，中国远在他方，而他正在麻州的剑桥市读哈佛。如果我们要评断哈佛商学院在教导学生「适应现实社会」这件事上是否称职，我相信大家应该都会给予肯定的评价。毕竟，根据史丹佛大学商学院所做的一份研究报告，学生们毕业之后所要进入的社会，将会用两个标准来衡量你能否摇身成为成功人士：流利的表达能力以及良好的社交能力。一位奇异公司的中阶主管曾对我说，假如你没有准备好简报内容，也讲不出你想表达的重点，这个圈子里的人根本懒得跟你碰面。就算你只是打算推荐你的同事给别人，你也不能光只是跑到别人的办公室里，告诉他们你心里的想法就算了。你必须要准备简报，陈列出被推荐人的所有优点与缺点，并且做出结论。

除非是自己当老板，或是能够在家远端办公的人，否则大多数成年人在办公室的走廊上都必须经常表现出热情且自信的模样，与同事们问候寒暄。︽华顿商学院职人刊︾于二○○六年的某篇文章表示：「商业世界的办公室环境，正如某位企业训练师所形容的：『大家都知道，在办公环境中外向是重要的，内向是麻烦的，因此大家努力伪装成外向的人，不管心里感觉舒不舒服。你和执行长有没有喝同品牌的单一麦芽苏格兰威士忌？你去的健身俱乐部对吗？』」

有些产业聘用了许多艺术家、设计师和其他创意人员，可是这些产业也偏好雇用性格外向的人。一个大型媒体公司的人力资源总监这样对我说：「我们想要吸引创意人才。」我问她「创意」是什么意思时，她立刻就回答出以下的内容，连一拍都没漏掉：「在这里上班的人必须外向、有趣，充满活力。」

有些时下的广告以商务人士为主要诉求，这些广告令人想起第一章提到过的早期威廉斯豪华刮胡霜广告。例如CNBC频道上播过一个广告，描述某个白领上班族失去了一次好机会。

　

（老板对着泰德和爱丽丝两人说话）

老板：泰德，我决定派爱丽丝去参加行销会议，因为她用脚思考都比你的脑袋快。

泰德：（没反应）……

老板：好，爱丽丝，星期四我们就派妳……

泰德：哪有！她的思考哪有比我快？

　

还有许多广告都直接宣称自己的商品可以促进外向个性。美国国铁于公元两千年以「远离你的压抑」当成广告标题；耐吉之所以能成为卓越的企业品牌，有一部分是因为他们「放手去做」（Just Do It）系列广告的大功劳。在一九九九年和公元两千年，精神科药品Paxil推出一系列的广告，宣称可以治愈一种名为「社交焦虑失调」的极度害羞病症。他们在广告中以类似灰姑娘的故事当内容主轴，传达出「个性可以转变」的讯息。其中一则广告的内容是某位衣冠楚楚的主管在谈成生意时与客户握手，广告标语是：「我嗅到成功的味道了。」另外一篇广告中则显示出没有服药的下场：一个生意人独自坐在办公室里，垂头丧气地将额头靠在握紧的拳头上，广告标题写着：「我应该要常常参与外面的活动。」

然而哈佛商学院也知道，领导风格如果太重视快速且肯定的答案，忽略了安静且较慢的决策，有时候可能也会出问题。

每年秋季，哈佛商学院会让新生参与一项角色扮演的游戏，游戏名称为「极地求生」。学生会接获如下的说明：「十月五日，下午两点三十分左右，魁北克北境和纽芬兰交界处的萝拉湖东岸，你们搭乘的水上飞机迫降坠毁。」学生被分成小组，请他们想像从飞机残骸中找到十五项物品，包括指南针、睡袋、斧头等等，然后将这些物品依照对于极地求生的重要性，排列出先后顺序。学生必须先以个人为单位，排定这些物品的优先顺序，接着再以小组为单位，排出这些物品的重要顺序。下一步，他们把自己的答案对照求生专家排序的结果，为自己的排序打分数，看看自己的表现如何。最后，他们再观看自己所属的小组进行讨论的过程录影带，以便了解他们哪里做对了，或是哪里做错了。

这个活动的目的是教导「团体纵效」。如果团体的分数比团体中个人的分数高，表示一群人合作的纵效成功；如果小组中的每个团员的分数都高于团队的分数，表示这个小组失败。当团体中的学生过度自信时，小组就会失败。

陈冬班上有位同学，很幸运地和一位曾在寒冷北方森林区具有丰富经验的学生同组。那个学生对那十五项求生工具的排序方式提出很棒的建议，可惜他的组员不愿听取他的意见，因为他在表达意见时太过文静。

陈冬的那个同学后来回忆：「我们的行动计划，是由最擅长发表意见的人来决定的。表达得不太好的人提出看法时，他们的看法会被舍弃。尽管那些被舍弃的意见可以救我们一命、带我们远离麻烦，但是这些意见还是被忽略了，因为那些很会表达意见的人坚持他们自己的主张。后来我们看了讨论过程的录影带，画面实在令人尴尬。」

「极地求生」听起来可能像是个在象牙塔学院里面进行的无害游戏，但如果你回想一下自己参加过的会议，你可能会想起曾经有一次（或好几次），那些活泼健谈的人在会中所提出的建议，最后反而危害了全体与会者的利益。也许牵涉的风险程度比较低，例如家长会应该在星期一还是星期二晚上召开；但也许会牵涉到重大的事件，可能是安隆公司的高阶主管在紧急会议中决定是否要对外揭露有问题的帐务（更多与安隆公司相关的讨论，敬请参阅本书第七章），或者是陪审团讨论是否该让一位单亲妈妈入狱坐牢。

我和哈佛商学院的奎恩．米尔斯教授讨论「极地求生」这项活动。米尔斯教授是研究领袖气质风范的专家，为人有礼，我们碰面那天他穿着细条纹的西装，系着一条黄色圆点领带。他的声音非常宏亮，而且他很善于利用他的音量。他劈头就说，哈佛商学院的教学方式「认定领导者说话应该要大声，而且根据我的看法，这种观念并没有错」。

米尔斯教授也提到一种称为「赢家的诅咒」的常见现象：当两家公司为了收购第三家公司而互相竞争，双方你来我往、开价越来越高时，这个竞价行为就失去了经济效益，反而变成了一种面子保卫战。为了不让对方在这场竞价争战中成为赢家，最后得标的一方必须以高过实际价格的金额买下他们收购的公司。「在这种情况中，获胜的似乎是比较有自信的一方，而且这种情况一天到晚发生。有人会质疑：『这是怎么一回事？为什么我们要支付这么高的价格？』通常竞标者会解释他们只是被情势牵着鼻子走，但这种说法并不正确。应该说，他们是被自信又专断的人牵着鼻子走。哈佛商学院的学生非常擅于达成自己的目的，但是并不代表他们的目的是正确的。」

如果我们假设个性安静的人和说话大声的人都拥有相同数量的好意见与烂点子，那么我们可能就要担心那些说话大声或表达方式有力的人会主导一切。这意味着很多烂点子会占上风，而好的意见却被忽略摒弃。许多研究团体互动的报告指出，这种状况确实经常发生。我们经常认为爱说话的人比沉默安静的人聪明，但是在校成绩、大学入学的学测分数、智力测验的结果都证明我们这种看法是错误的。有一项实验是安排两个陌生人在电话里交谈，结果发言较多者被认为比较聪明、长相比较好看，而且比较讨人喜欢。我们也会把说话较多的人当作领导者。一个人话说得越多，团体中的其他人就越关注他。这意味随着会议的进展，这个人的影响力也越来越大。说话的速度也是这样，我们经常认为说话速度快的人比说话慢的人有能力，而且比较吸引人。

如果说话很多的人就代表他的好点子也多，那或许还没有什么问题，只不过研究显示，「说话很多」与「是否有好的见解」没有正相关性。有一项研究安排一群大学生一起解决数学问题，然后请他们评估彼此的智力和判断力。率先发言和最常发言的学生一定会获得大家最高的评价，尽管这些学生所提出的建议（以及他们学测的数学成绩）都不见得比那些不爱说话的学生优秀。同样一批率先发言和最常发言的学生，参加了另一个实验，要他们替一家新创企业拟定商业策略，而他们在这个实验中依然被评定为是更具有创造力与分析能力的人。

加州大学柏克莱校区组织行为学教授菲力浦．泰特拉克做过一项知名的研究，他发现电视上那些名嘴 ── 那些根据有限资讯就讲得煞有介事的人，他们对于政治或经济趋势的预测，远不如随便一个路人所预测的结果准确。而且预测得最差劲的人，通常就是最有名且最有自信的名嘴，也就是在哈佛商学院中会被视为天生领导者的那种人。

对于这种情形，美国陆军有一个专有名词：「开往阿比林的巴士」。美国陆军战争学院行为科学教授史蒂芬．杰拉斯上校于二○○八年接受《耶鲁大学校友期刊》访问时说：「随便一个陆军军官都可以告诉你『开往阿比林的巴士』是什么意思。故事发生在德州某个炎热的夏天，有一家人坐在前廊，突然有个人说：『我好无聊喔！我们去阿比林走走吧！』等他们抵达阿比林的时候，有个人说：『你知道吗？其实我根本不想来。』然后另一个人也说：『我也不想来，我还以为是你想来。』大概类似这样的情形。因此，当军中某人说：『我觉得我们已经搭上开往阿比林的巴士』时，就是一个警讯。有了这个警讯就应该停止对话。这是军中文化特有的产物。」

「开往阿比林的巴士」这个故事告诉我们，只要有人提出行动方案，不管是任何行动方案，大家都会乖乖跟从，因为我们倾向于把权力赋予说话最有力的人。一位备受年轻企业家推崇的创投资本家说，他的同事常不懂得区分「高明的简报技巧」和「真正的领导能力」，这点让他感到相当不满。杰拉斯上校也说：「我很担心有许多人因为能言善道而被赋予权力，但其实他们没有真材实料。『会吹牛』与『有真本事』这两者很容易被搞混，有的人看起来很会说话而且很好相处，仿佛有这些特质就足够了。为什么会这样呢？因为这些特点是很有价值的。但是我们太过看重表达能力，而且太过轻忽实质且具批判性的思考了。」

神经经济学家葛瑞格利．伯恩斯在他的著作《破除迷信者》中探究了如果公司太过仰赖简报技巧，使得好点子没有被采用，产生劣币驱逐良币的现象，那结果会如何。他提到一家名为「仪式解决法」的软体公司鼓励员工透过网路上的「点子市场」来分享新的想法，以此强调有建设的想法而非浮夸的表达方式。这间公司的董事长以及执行长根据他们之前的经验，建立出这套「点子市场」的系统，做为解决问题的方式。该公司执行长告诉伯恩斯，「在我之前服务的公司，如果你有个很棒的点子，老板会对你说：『很好，我们帮你约个时间，让你向负责审查新点子的决策委员会分享你的想法。』」董事长接着描述了接下来的情况：

　

某个技术部门的人提出了一个好主意。当然，大家会对这位他们不认识的技术人员提出一些质疑。举例来说，市场有多大？打算采行何种行销方式？对这项专案有什么样的业务计划？产品的成本是多少？这种场面会让人觉得有点尴尬，因为大多数人都没有办法回答这一类的问题。能够让提案通过董事会的提案人，通常不是提出最好想法的人，而是能将专案内容简报得最为精彩的人。

　

商场实务界最具绩效的执行长，似乎有许多是内向的人，这点与哈佛商学院的「大声公」领导模式相反。包括证券业名人查尔斯．许瓦伯、比尔．盖兹、莎莉雪藏蛋糕公司执行长布兰达．邦恩斯以及德勤会计师事务所前任执行长杰姆斯．寇普兰等，都是内向的人。管理学大师彼得．杜拉克曾经写道：「过去五十年来，我与很多极具领导绩效的执行长共事过，他们有些人会把自己锁在办公室里，有些人则极端喜爱交际应酬；有些人以快速又冲动的方式完成决策，有些人会仔细研究各种情况，花很长的时间才决定一项策略……但是在我认识的那些最具绩效的执行长身上有一种共同的人格特质，应该说是一种他们没有的特质：他们很少有，甚至没有﹃魅力﹄，也很少使用这个词汇或是它所代表的意涵。」

杨百翰大学管理学教授布莱德利．爱格尔为了佐证杜拉克的论点，研究了一百二十八家大企业的执行长，发现那些被高阶领导干部认为具有领导魅力的执行长，他们的薪酬比较高，但是不见得有较好的领导绩效。

我们往往会高估领导人必须具备的外向程度。哈佛商学院的奎恩．米尔斯教授告诉我：「公司里大多数的领导决策都是在小会议中完成的，有时是透过文件或视讯等远距方式完成。决策并不是在一大群人面前做出来的。不过，你有时候还是必须得在一大群人面前表现出自己的本事。你若是一家公司的领导者，就不可能一走进挤满分析师的会议室里马上吓得脸色发白、转身逃开。不过，你不需要常常找一堆人开会做决策。我认识不少企业的领导人是高度自省的内向人士，他们要面对群众之前，还真的需要好好花功夫准备才行。」

米尔斯教授提到了充满传奇的前IBM公司董事长卢．葛斯特纳。「他是哈佛商学院毕业的，」米尔斯教授说，「我不知道他会怎么描述自己。他经常在很多人面前发表演说，而且他发表演说的时候看起来很平静，但根据我对他的认识，我觉得他在小团体面前会更自在。哈佛商学院里面有很多人都是这样的个性，真的。虽然不是所有的人都这样，但是人数并不少。」

事实上，根据极有影响力的管理学理论家吉姆．柯林斯一项著名的研究，二十世纪后期许多表现优异的公司，都是由他所谓的「第五级领导人」所带领出来的。这些优秀的执行长的名声并非来自他们的光芒或魅力，而是他们极度谦和的态度以及强烈的专业意志。在吉姆．柯林斯深具影响力的著作《从A到A+》中，他提到了金百利克拉克集团执行长达尔文．史密斯的故事。在他担任执行长的二十年间，他将这家公司变成全世界纸业产品的领导品牌，股票获利超过市场平均值的四倍以上。

达尔文．史密斯个性害羞，温文儒雅，身穿普通连锁百货买来的西装，脸上戴着宅味十足的黑框眼镜。放假的时候，他喜欢独自在他位于威斯康辛州的农场上灌溉施肥。有次华尔街日报的记者要达尔文．史密斯形容自己的管理风格，他盯着那名记者好长一段时间，然后才简短答复：「古怪。」不过他柔和的行事风格底下隐藏着强烈的企图心。他获命担任金百利克拉克执行长不久后，做出了一个剧烈的转变，决定出售负责生产涂布纸的纸浆厂（这是该公司的核心主力商品），将金额拿来投资消费性纸品的生产，因为他认定消费性纸品具有更高的经济价值以及更光明的未来。每个人都说他犯了一个超级大错误，华尔街许多分析师也纷纷下调对金百利．克拉克股价的预期值，但是史密斯面对外界的看法根本不为所动，执意去做他认为正确的事情。结果金百利克拉克越来越加强大，远远胜过它在市场上的竞争对手。事后有人问他的商业策略是什么，他只回答说他会不断努力让自己更加胜任眼前的工作职位，永不停歇。

《从A到A+》作者柯林斯并没有强调安静的领导风格。当他开始进行研究的时候，他只想知道一间公司必须具备什么样的特质，才能够在竞争市场上赢过对手。柯林斯挑选了十一家营运出色的公司深入研究。一开始，他完全不提与领导者相关的问题，免得得到过于简化的答案。但是当他分析那些杰出企业的共通点时，「执行长的性格」这个项目就自动跳出来了。这些企业中每一家都是由像达尔文．史密斯这般谦虚的人所领导。与这些执行长共事的员工，则使用了下列的词汇来形容他们的领导者：沉着、谦逊、温和、自制、缄默、害羞、优雅、个性温和、不爱出锋头、低调保守。

柯林斯表示，我们从这项研究中学到的事情相当明确。我们不需要什么了不起的大人物才能够改造一家公司，我们需要的是努力经营公司的人，而不是忙着标榜自己多了不起的人。

所以，内向的领导者在哪些方面会与外向领导者有所不同，甚至有更出色的表现呢？

从华顿商学院管理学教授亚当．葛兰特所做的研究中可以找到答案。葛兰特教授长期担任财星五百大企业以及美国军事领导人的顾问咨询工作，客户包含谷歌、美国陆军与海军。我和他第一次交谈的时候，葛兰特教授还任教于密西根大学的罗斯商学院，他在该校服务期间从研究得知，既有的学术研究都指出外向性格和领导地位有正向相关，但事实应该并非如此。

葛兰特教授提到一位美国空军联队指挥官的故事，这位指挥官的军阶只比将军低一个阶级，但必须统御领导上千人，负责保卫一个高度机密的飞弹基地。指挥官不仅是典型的内向性格者，也是葛兰特教授所见过极为出色的领导者之一。但是如果让这位指挥官同时面对太多人，他的思绪就会失焦，因此他必须经常找时间独处思考，让自己充电。他说话时给人一种安静的感觉，语调没有太多抑扬顿挫，脸上也没有太多表情。他比较喜欢倾听别人的看法，并且收集各项资讯，而不是坚持自己的意见或者主导与别人的对谈。

这位指挥官广受爱戴。他讲话的时候，每个人都专注倾听。这一点并没有什么了不起，如果你是军中高官，底下自然会有一大堆人专心听你讲话。但是在这位指挥官的案例里，人们不只是敬重他官阶的权威，还敬重他领导统御的方式：他支持下属主动提出看法，他让下属参与重要决策，并且落实那些合理的建议案，同时又清楚表明只有他才有最终的决定权。他不在乎功劳在谁的身上，甚至不在乎任务由谁来主导，他只重视工作是不是会分配给最有能力的人。这意味着他愿意将一些最有趣、最有意义、最重要的任务分配给其他人负责，而其他的领导者通常只会把这一类的工作保留给自己。

为什么以前的研究中没有注意到类似这位指挥官所拥有的能力特质？葛兰特教授认为他知道问题何在。首先，他仔细检视关于人格特质与领导能力的研究资料，他发现外向性格与领导效能之间的相关性，在于「谦虚」这件事上，外向的人可以透过谦虚来达到较高的领导效能。其次，以往研究的假设基础是「大家认为谁是比较好的领导者」，而不是「实际上谁是比较好的领导者」。事实上，个人意见往往只反映了文化上的偏见。

最让葛兰特教授感兴趣的是，现行的研究并没有将领导人可能面对的各种不同情况加以区别。因此，他推论某种类型的组织架构或事件会比较适合内向的领导风格，而某种类型的组织机构或事件会比较适合外向的领导风格。只不过，目前的研究报告尚未进行这方面的区分。

葛兰特教授提出了一个理论，来说明在哪种情况下会需要内向的领导者。他假设，员工的性格很被动时，则外向的领导风格可以提升团体的绩效；当员工的个性都很积极进取的时候，则适合由内向性格的领导人带领。针对这项假设，葛兰特教授与哈佛商学院的法兰西斯卡．吉诺教授以及北卡罗莱那州大学肯南弗拉格勒商学院的大卫．霍夫曼教授共同进行了两组研究。

第一组研究中，葛兰特教授与两位学者以一家美国排名前五大的比萨连锁店为样本进行分析。在各分店当中，由外向店长带领的分店，每周营业利润比那些由内向店长带领的分店要高出百分之十六，但这种情况仅在「店内员工是被动性格，不会自动自发做事」的前提下才成立。内向的店长会产生完全相反的结果：在「内向店长＋积极进取的员工」这种组合下，业绩会胜过「外向店长＋积极店员」的分店百分之十四以上。

在第二项研究中，葛兰特教授的研究团队将一百六十三位大学生分成多个小组，比赛看哪一个小组能够在十分钟内折完最多件T恤。这些大学生不知道其实每个小组里面都安排了两位演员。在某些小组里，那两名演员故意表现得很被动，完全听从领导者的指示进行动作。在别的小组里，一位演员会故意问：「不知道有没有其他更有效率的方式来折T恤？」另外一位演员则会回答说他有个日本朋友知道快速的折衣法，「但是我得花一、两分钟的时间来教会大家。」接着演员就会对小组的领导人说：「我们要来试试看这种方法吗？」

结果非常惊人。内向领导者愿意听取意见的比例，比外向领导者高了百分之二十。而且在学会这个快速折衣法之后，这些内向领导者的小组表现出来的绩效会比外向领导者的小组高出百分之二十四。在另一方面，如果小组成员属于消极被动的个性时，他们会单纯依照领导者的指示，并不会分享任何自己知悉快速的折衣方法，在这种小组中，外向领导者的小组，绩效会比内向领导者的小组高出百分之二十二。

为什么领导者的绩效，竟然与属下个性的消极或积极有关？葛兰特教授表示，内向的领导者擅长领导积极主动的人，这是很有道理的，因为内向的领导者喜欢聆听别人说话，而且也不喜欢主导社交互动，所以他们更能听见并落实属下的建议。内向的领导者不仅能从属下的建议中获益，那些属下也会因此受到激励，进而更加积极主动。换句话说，内向的领导者建立起一种良性循环。在折T恤的研究中，小组成员认为内向领导者的思想更开明、更易于接受他们的想法，因此促使他们更加努力折叠更多T恤。

另一方面，外向的领导者总是先急着丢出自己的看法，因此失去倾听别人好点子的机会。长久下来，属下的心态也会因此变得消极。「到后来，外向的领导者变得只得不断地说话。」哈佛商学院的法兰西斯卡．吉诺教授表示：「因为他们没有聆听属下试图分享的意见。」但由于外向领导者天生具有激发别人的能力，因此如果与个性被动的组员配合，便能够获得更为出色的绩效。

这一方面的研究才刚刚起步，不过，在个性积极的葛兰特教授主导下，这项研究发展得相当快速。（据某位葛兰特教授的同事描述，葛兰特是那种「在事情预计要发生的二十八分钟之前，就先让事情发生」的人。）葛兰特教授对于研究发现的结果感到相当兴奋，因为在这个快速变化、全年无休的商业世界，如果一个企业组织要成功，就格外需要那些积极主动、善用情势、不待长官吩咐就自发奋起的员工。而对每一位领导者来说，如何让这一类积极的员工发挥最大的贡献，就是一门极重要的功课了。对于企业组织而言，找到愿意倾听的领导者和找到口若悬河的领导者是同等重要的。

葛兰特教授表示，大众媒体总是建议内向领导者加强练习公开演讲的技能，并且勤于微笑。但是葛兰特教授的研究却发现，内向的领导者善于鼓励员工采取主动，他们在这点做得很好，应该继续保持下去。另一方面，外向的领导者「应该采取比较保守、静默的领导风格。」葛兰特教授在论文中表示。或许外向的领导者应该学习坐下，好让其他人有机会站起来。

一位名叫罗莎．帕克丝的女性，在这方面就做得相当自然且成功。

一九五五年十二月，罗莎．帕克丝在阿拉巴马州蒙哥马利市的巴士上拒绝让位给白人。这件事发生之前，她已经长年在美国的「全国有色人种促进会」担任幕后工作，甚至接受过「非暴力方式抵抗」的训练。她从小到大经历过许多事件，激发她对这项工作的使命感。小时候，奉行白人至上的3K党曾在她家门前示威；二次世界大战期间，她哥哥在战场上救了无数白人士兵的性命，退伍回家后却被歧视有色人种的人吐口水。另外，一位十八岁的黑人送货小弟被诬陷犯了强奸罪，因而被送上电椅含冤而死。罗莎．帕克丝在「全国有色人种促进协会」里担任文书工作，负责登记会员的缴费状况。空闲的时候，她为邻居的小孩朗读故事。她工作努力，受人尊敬，但是不会有人把她当成是一位领导者。在大家的眼中，罗莎．帕克丝顶多是一位勤奋尽责的小螺丝钉。

很少人知道，早在她拒绝蒙哥马利巴士司机要她让位的命令之前十二年，她就已经遇见过同一个司机了，而且很可能就在同一辆巴士上。这是一九四三年某个十一月的下午，巴士车厢后半部专供有色人种乘坐的区域实在太过拥挤，于是帕克丝便从前门上了车。那辆巴士的司机是个有名的偏执狂，名字叫做杰姆斯．布莱克，他喝令帕克丝从后门上车，还动手推她下车。帕克丝小声地要求布莱克不要碰她，表示她自己会下车。布莱克则是气极败坏地回呛：「滚出我的车！」

罗莎．帕克丝顺从巴士司机布莱克的要求，但在下车的时候，她故意把钱包掉到地上，然后在拾起钱包的时候一屁股坐到白人专属的座位上。历史学家道格拉斯．布林克利为罗莎．帕克丝写过一本很棒的传记，在这本传记中他提到「罗莎出于直觉，进行了一次『消极抵抗』的行为。消极抵抗这个词是托尔斯泰发明的，后来由印度圣雄甘地加以实践。」罗莎故意坐白人座位的这件事，比马丁．路德．金恩博士推广「非暴力抗争」还早了十几年，而且当时罗莎也还没有接受过「公民不服从」4训练。不过，布林克利说：「这种原则与罗莎．帕克丝的个性完美匹配。」

巴士驾驶杰姆斯．布莱克的行为让罗莎深感厌恶，因此在接下来的十二年间，罗莎只要看到布莱克驾驶的公车，她就不搭乘。可是，为什么在十二年后的那一天，她会再度搭上布莱克的巴士，且让自己成为「民权运动之母」呢？根据布林克利的研究，她纯粹只是因为分神，一时的心不在焉。

罗莎．帕克丝那天在巴士上的行为既勇敢又神奇，可是在随后的法律诉讼中，她静默的力量才真正闪耀出光芒。地方上的民权运动领袖认为这个事件可以做为挑战该市公车法规的案例，因此不断给她压力，要她提起诉讼。这可不是个随随便便就可以决定的小事。罗莎家里有一位生病的母亲靠她抚养，如果她确定兴讼，可能意味着她会丢掉工作，说不定连她先生也会离开她。罗莎的丈夫和母亲都警告她，提告的话很可能会害她遭受白人的私刑，「被吊在全市最高的电线杆上」。她的丈夫央求她说：「罗莎，那些白人真的会宰了妳！」布林克利在书中写道：「因为巴士上发生的单一事件而遭到警方逮捕，这是一回事。不过，套句历史学家泰勒．布兰屈的话，刻意选择重返禁区，那又是另外一回事了。」

罗莎是一位完美的原告人选。她是虔诚的基督徒，也是诚实正直的公民，而且个性温和柔顺。在杯葛巴士的运动中，许多人在辛苦走路上班、上学时会大喊「他们（巴士公司）惹到不该惹的人了！」这句话后来变成群众集会时的呼喊口号，而这句话的力道在于它所展现出的矛盾：通常我们说人家「惹到不该惹的人」，指的是不小心惹到地方角头或一方之霸，可是罗莎的力量却是从她的沉默散发出来的。「这句抗争的标语恰好可以用来提醒大家，激发起这场杯葛运动的女性，原来是这么温柔的烈士，上帝绝对不会放弃她。」布林克利写道。

罗莎．帕克丝花了一点时间来做决定，最后她终于同意起诉。在她出庭参与审判当晚，她还参加了一场集会。在那场集会中，年轻的马丁．路德．金恩博士发起了全新的「蒙哥马利改进协会」，呼吁蒙哥马利市所有的黑人社区共同抵制市内黑白分座的巴士。金恩对群众说：「这件事情注定要发生，我很高兴它发生在罗莎．帕克丝这样的人身上。没有人可以质疑她无比的正直，没有人可以质疑她高尚的人格，帕克丝太太是态度谦虚、品格正直的人。」

当年稍后，罗莎答应和金恩博士以及其他的民权领袖一起进行巡回募款演讲。一路上她饱受失眠、胃溃疡及思乡病之苦，途中她遇到了她的偶像，前总统小罗斯福的太太伊莲诺．罗斯福（第六章还会提到她）。伊莲诺将两人相遇的过程写成文章，发表于报纸上的专栏：「罗莎．帕克丝是一位安静又柔和的人，却能表达出这么积极独立的见解，很难想像她是如何办到的。」一年后，巴士杯葛行动结束，美国最高法院判决巴士业者必须取消种族隔离的规定，但是罗莎．帕克丝却被媒体忽略了。纽约时报以两面头版版面报导金恩博士的贡献，却完全没有提到罗莎。各地报纸刊登了参与杯葛行动的领导者们齐坐于巴士前方的照片，但是罗莎根本没有受邀与这些领导者一同坐上原先专门保留给白人的座位。不过她并不在意。媒体大肆报导巴士业者取消种族隔离政策的那一天，她宁可静静待在家里照顾母亲。

罗莎的故事是个鲜明的例子，提醒我们从古至今有多少不愿在聚光灯下亮相的领导者。以圣经里的摩西为例，从他的故事可以看出，他不是那种急着发表意见的人。如果他进了哈佛商学院念书，恐怕不会是负责筹划旅行或者在教室里高谈阔论的那种学生。按照现代人的标准来看，摩西应该是个非常怯懦的人，而且说话会口吃，口齿不清。根据旧约圣经〈民数记〉的记载，摩西「为人极其谦和，胜过世上的众人」。

上帝第一次从燃烧的荆棘丛中显现在摩西面前时，摩西正在替他的岳父牧羊，摩西当时甚至没想过要拥有自己的羊群。当上帝对摩西说，要他将以色列人从埃及带领出来的时候，摩西有没有立刻抓紧这个出头的机会呢？「派别人去做吧！」摩西回答上帝。「我算什么？我怎么能到埃及法老那里去，把以色列人领出来呢？」他还向上帝坦承：「我一向没有口才，我就是这么一个拙口笨舌的人。」

直到上帝叫摩西的哥哥（性格比较外向的亚伦）和摩西一起前往，他才接受了这项使命。摩西可以负责撰稿，当幕后的智囊，扮演大鼻子情圣，让亚伦负责露脸就好。「他（亚伦）要做你的代言人，替你向民众说话。」上帝告诉摩西。「而你要做他的上帝，指导他说些什么。」

有了亚伦的互补，摩西带领了犹太人走出埃及，在旷野中流浪四十多年，并且从西奈山领受上帝的十诫。他之所以能做到这些事情，全凭着他的内向性格：爬上高山寻求智慧，并且将他在山上学得的一切，细心记录在两块石版上。

我们从旧约圣经的〈出埃及记〉得以了解摩西的真实个性。（二十世纪经典名片导演赛西尔．狄米尔拍摄的不朽巨片《十诫》当中却把摩西描绘为一个能言善道的人物，不靠亚伦的帮忙也能够对民众侃侃而谈。）但是，却没有人问过上帝，为何要挑选一个没有口才又有公众演讲恐惧症的人来担任先知。或许我们应该向上帝问个清楚。尽管〈出埃及记〉当中只有简短的说明，但是故事的情节暗示着内向性格与外向性格就像彼此互补的阴与阳，毕竟沟通的媒介不一定是讯息传达的重点，以色列人愿意跟着摩西出走，是因为他的言词富有思想，而不是因为他口若悬河。

罗莎．帕克丝透过行动来表达意念，摩西透过他哥哥亚伦来发言，今日还有另外一种类型的内向领导者，是透过网际网路来传达他们的意见。

作者麦尔坎．葛拉威尔在《引爆趋势》一书中讨论了「连结者」的影响力。所谓的「连结者」是指「具有特殊才能，能够把世界连接起来的人」，也是「天生就有能力可以串连社交网络的人」。他以一位名叫罗杰的人为例，罗杰是「典型的连结者」，他是一个深具魅力且叱咤商场的生意人，还兼任百老汇音乐剧的赞助者，赞助过的知名作品包括《悲惨世界》等戏码。罗杰的嗜好是「收集朋友」，就像有人喜欢收集邮票一样。葛拉威尔在书中写道：「如果你在飞越大西洋的飞机上刚好坐在罗杰旁边，他会从飞机起飞时就开始说个不停；当『紧系安全带』的指示灯熄灭时，你已经被他的幽默言谈逗得开怀大笑；当你抵达目的地的时候，你还会怀疑时间怎么过得那么快。」

我们通常会认为「连结者」应该就是葛拉威尔笔下罗杰的那种个性：健谈、外向，甚至充满魅力。但是请抽空思考一下奎格．纽马克这个谦虚又有智慧的人。纽马克个子不高、秃头，脸上架着眼镜，他在IBM担任系统工程师长达十七年。进入IBM工作之前，他喜欢研究恐龙和物理，还有下下西洋棋。如果你在飞机上刚好坐在纽马克旁边，他可能一路上只会专心阅读手上的书籍。

奎格．纽马克是分类广告网站「奎格清单」（Craiglist）的创办人兼大股东，这个知名的网站帮助人们串连彼此的关系。截至二○一一年五月，「奎格清单」网站已是全世界用户量排名第七的英文网站，用户遍及全球七十个国家，超过七百个城市。「奎格清单」的用户利用这个网站来寻找工作、寻找约会对象，甚至寻找肾脏捐赠人。用户透过这个网站组成合唱团、分享彼此创作的三行俳句诗，并且倾吐自己的心事。纽马克认为这个网站的功能不在于营利，而是公众服务。

纽马克曾经表示：「我们所能拥有最深刻的精神价值，就是将人们连结起来，随时间慢慢解决世界的问题。」在二○○五年横扫美国南部的卡崔娜飓风过后，「奎格清单」网站帮助流离失所的人们找到新家。同年纽约交通运输大罢工风波中，人们也是透过「奎格清单」网站寻找汽车共乘的对象。一位部落客撰文提到这个网站在罢工事件中所扮演的角色：「又是一场危机，多亏了『奎格清单』，大家的生活步调才不致于失控。为什么『奎格清单』网站能够触及生活中这么多面向的问题？为什么『奎格清单』的用户之间能够在这么多层面的问题上建立连结？」

这里有个答案：对于那些个性无法和哈佛商学院相容的人而言，社群媒介提供了新的领导模式。

二○○八年八月十日，身兼畅销书作家、演讲人、连续创业家及矽谷传奇人物等多重身分的盖伊．川崎在社交网站推特上发表了一篇短文：「也许你会觉得难以置信，但其实我是个内向的人。平常我只是尽力扮演好我的『角色』，不过基本上我是一个喜欢孤独的人。」川崎的这篇声明，让社交媒体圈大感意外。一名部落客写道：「盖伊．川崎以前在网路上的个人形象照片，是他围着粉红色围巾在自家举办大型派对时拍摄的。川崎是个内向的人？实在让人料想不到！」

紧接着在五天之后，知名社群媒体指南「Mashable部落格」5的创办人彼特．凯许摩也跟进。他问：「如果那些鼓励大家『多与人接触』的领导人在现实生活中并不热衷和一大群人碰面，这是不是很讽刺呢？或许社群媒体让我们掌控了在现实生活中所缺乏的社交能力：电脑萤幕成为我们和这个世界的屏障。」然后凯许莫尔便向网友坦承：「请大家把我和盖伊．川崎一起丢到『内向性格者』那一国去。」

研究结果显示，事实上，内向性格的人比外向性格的人更容易在网路上分享自己的私密世界，让他们的家人和朋友在网路上阅读时都大吃一惊。内向性格的人比起外向性格的人更能够在网路上表现「真实的自我」，并且会花费更多时间在网路上进行特定议题的讨论。他们喜欢这种数位化的沟通方式。一个不敢在两百人大教室里举手发言的人，可能会毫不犹豫透过部落格对两千人或两百万人发表意见。一个不敢向陌生人自我介绍的人，可能会愿意在网路世界中展现自我，之后才将网路上的人际关系延伸至真实的世界。

如果把「极地求生」这个活动搬到网路上进行，请罗莎．帕克丝、奎格．纽马克以及达尔文．史密斯等这种类型的人来参与讨论，会出现什么样的结果呢？如果一名内向但擅长鼓舞他人发表意见的领导者，带着一群积极主动的伙伴，却不幸遇上船难，结果会如何呢？如果是由内向性格与外向性格的人共同领导，就像是罗莎．帕克斯以及马丁．路德．金恩博士的合作关系，结果又会如何呢？他们能不能因此做出最正确的决定呢？

答案很难说。就我所知，目前还没有人做过这样的研究，实在很可惜。我们可以理解为何哈佛商学院的领导者模式会这么强调「自信」及「快速决策」等特质。如果勇于发言的人比较容易实现他们想要的目标，那么这项特质对于负责带领别人的领袖，就十分有用。果断可以激励自信，犹豫不决或是表现出犹豫不决的态度，足以打击士气。

但是我们也不能过度延伸以上的推论，因为在某些情况下，安静谦和的领导风格也许能带来相同甚至更出色的绩效。我准备离开哈佛商学院的时候，在贝克图书馆的大厅里看见一幅刊登在华尔街日报的知名漫画。漫画的内容是一位神情憔悴的经理人，怒视着一张显示利润急速下滑的业务报表。

「都是弗拉金害的！」这个经理人对他的同事说。「他有出色的领导技能，可是一点商业概念都没有，他带领了所有人一同走上毁灭之路。」

　

　

上帝爱不爱内向性格的人？福音派信徒的难处

　

如果哈佛商学院是美国东岸汇聚着全球菁英的殿堂，我拜访的下一站则是一个全然相反的机构，它位于加州西南边湖森市郊区一块面积约一百二十英亩的不规则土地上。这里以前曾经是一片荒芜的沙漠。要进入哈佛商学院的门槛很高，但只要你有意愿，任何人都可以成为这个机构的一员。在这里可以看见一家人漫步在广场和步道旁的棕榈树荫下，也可以看见孩童在人造小溪与瀑布里嬉戏。这里的工作人员一面驾驶着高尔夫球车四处巡逻，一面和蔼可亲地对着人们挥手问安。在这里你想要做怎样的打扮都可以，运动鞋或拖鞋也没问题。这里的当家老大不是那些衣冠楚楚、喜欢舞文弄墨的大学教授，而是一位长得很像亲切圣诞老人的人，他有着金色胡子，穿着夏威夷衫。

马鞍峰教会是美国境内规模最大、最具影响力的福音派教会之一，每周到这里参加礼拜的人数约为两万两千人，而且持续增加中。马鞍峰教会由畅销书《标竿人生》的作者华理克牧师主持，他曾应邀在欧巴马总统的就职典礼上担任祝祷。尽管马鞍峰教会不像哈佛商学院那样全神投注于培育这个世界的顶尖领袖，但它在社会上的重要性绝对不亚于哈佛商学院。美国历任总统都会听取福音派教会领袖的意见，而且福音派教会掌控数千小时的电视媒体时段，还经营价值数百万美元的企业，包括知名的广播制作公司及唱片录音室，并与时代华纳等媒体巨头的通路合作。

马鞍峰教会与哈佛商学院有一个共同点：都重视个性文化，而且助长个性文化。

二○○六年八月某个星期天早晨，我站在马鞍峰教会园区内人来人往的步道正中央，端详着步道上的指示路标。这里的路标造型活泼，就像是在迪士尼乐园里可以看见的那种。路标箭头指向各个方向：敬拜中心、购物广场、阳台咖啡屋、海滩咖啡馆等。路标旁边贴着一张海报，海报上有位耀眼的年轻男孩，身穿亮红色马球衫以及运动鞋。海报的标语写着：「您在寻找人生的新方向吗？欢迎您与交流部的牧师聊聊！」

我在寻找露天书店，我要在那里与一位名叫亚当．麦克修的福音派牧师见面。我和麦克修牧师已经联络过很多次，他自认是一个内向的人，之前我们通话时我问过他，身处在福音派种类繁多的各种活动中，个性安静且喜欢思考的人 ── 尤其是位居领导地位的时候，会有什么样的感觉。福音派教会和哈佛商学院一样，在谈到领导统御的时候，通常习惯将「性格外向」列为必备条件，有时候甚至会明确要求这项条件。某个拥有一千四百位教友的教区，在征求牧师的广告中刊登了以下的内容：「牧师必须……拥有外向性格，以便热心积极地和教会的弟兄姊妹以及新教友互动，而且必须喜欢团体生活。」另外一间教会的牧师在网路上坦承他建议各牧区于征求牧师时先询问对方在「MBTI性格分类」上的落点。他建议各牧区：「如果候选人缺乏外向性格，请在决定录取他或她之前先行三思……我相信我们的上帝是外向的性格。」

麦克修牧师并不符合外向的条件。他在念大三的时候就已经意识到自己是个内向的人。他常故意早起，以便在学生餐厅里一个人静静享受品尝咖啡的美好时光。他虽然喜欢派对活动，却总是早早就离开。他告诉我：「大家在派对上会越玩越疯，而我却是越来越沉默。」他做了MBTI性格分类测验，在结果栏里面看到一个词：内向；而且这个词汇所描述的特质，竟然就和他的实际情况一样。

起初麦克修牧师觉得满意，因为他能保留许多时间给自己。但是，当他渐渐活跃于福音派教会之后，他对于独处这件事情开始感到内疚，他甚至认为上帝不喜欢他独处，而且会因为他的独处而讨厌他这个人。

「福音派的文化与外向性格密不可分，」麦克修牧师解释：「福音派教会强调要投入社区，要参与更多的节目与活动，认识更多的朋友。对于没那么活泼的内向性格者来说，如果没有参加活动，就会形成一种持续性的压力。在信仰的世界中，如果你感受到这种紧张的压力，事情就相当不妙了，因为你的感觉不只是『我的表现不如自己的期许』而已，更会是『上帝会因此对我不满意』。」

这种说法或许会让福音派教会以外的人相当吃惊，毕竟喜欢独处又不是「七宗罪」6那么严重的罪孽，但是麦克修牧师在属灵生活上所感受到的这种挫败，福音教派的信徒们应该都能够感同身受。当代福音派的教义认为，你少认识一个人、少改变一个人的信仰，就是少拯救了一个灵魂。福音派的教义还强调要和信仰坚定的教友们共同建立起社群。许多教会鼓励（甚至要求）教友们参与各式各样的小组，主题五花八门，如烹饪小组、房地产投资小组、滑板运动小组等。因此，麦克修牧师每一次提早从派对离开、每一次独自在早晨喝咖啡、每一次缺席小组活动，都意味着他浪费了与其他人接触的机会。

讽刺的是，麦克修牧师知道自己不是单一的特例，他在福音派教会中见过许多和他一样内心在挣扎的教友。麦克修牧师后来担任长老教会的牧师，并且和一群母校的青年学生领袖共事，这些学生领袖当中也有许多性格内向的人。这个小组后来发展成一个实验性质的小组，专门培训内向的领导干部及牧师。他们着重一对一或是小团体的互动，而非与大型团体进行交流。麦克修牧师为这些学生找到人生的节奏，让他们可以享受他们需要的独处空间，同时又有精力来带领其他教友。麦克修牧师并经常鼓励他们多发表意见，并且勇敢去认识新朋友。

几年后，社会上的媒体管道蓬勃发展，福音派的教友也开始在部落格上分享自己的经验，于是福音派教会内部「内向者与外向者分裂」的文字证据终于浮上台面。一名部落客写出他内心的呐喊，他说他「很想知道内向的人该如何适应这个以外向性格为荣的福音派教会。你们当中一定也有人在教会里因为福音派教义的要求而深感内疚不安。在上帝的国度里，应该要有一个空间保留给温柔、善感且喜爱思考的人。这种要求不易实现，但这种需求确实存在。」另外一名部落客则表示，他只有一个简单的心愿，就是让他「单纯地侍奉上帝就好，不要在教区里担任任何职务。在已经全球化的福音派教会里，应该要有一些容许差异的空间。」

麦克修牧师也加入这些声浪，先在部落格里面呼吁大家应该重视信仰中的沉静思考，后来又出版了一本名为《教会里的内向者：在外向性格的文化中找到我们的定位》的书。他认为福音派应该同时重视倾听与分享，因此福音派教会应该将静默沉思纳入赞美仪式中，并且让内向的领导者有空间，可以走出一条安静通往上帝的道路。毕竟，祷告这件事不仅可以由一大群人共同进行，也可独自完成。不论是耶稣或佛陀，甚至其他较少人知悉的圣者、僧侣、巫师及先知，不也都是独自一人去体验天启，然后才能够与世人分享吗？

等我好不容易在马鞍峰教会园区内找到露天书店时，麦克修牧师早已安静地在等待着我。他大约三十出头，身材高大，肩膀宽阔，穿着牛仔裤和黑色马球衫，脚上踩着黑色的拖鞋。他的外表是个典型的X世代年轻人：棕色的短发、红褐色的山羊胡与鬓角，但他说话时那种既温柔又令人感到安慰的语调，会让人觉得他像大学教授。在马鞍峰教会里面，麦克修牧师并没有担任讲道或带领敬拜赞美等任务，不过由于马鞍峰教会是福音派文化的重要象征，所以我们选择在这里碰面。

礼拜马上就要开始了，所以我们没有太多时间交谈。马鞍峰教会有六种不同的「敬拜会场」，分别位于不同的建筑物或巨大帐幕内，各有各的敬拜风格，包括敬拜赞美中心、传统式敬拜、慢速摇滚式敬拜、福音式敬拜、家庭式敬拜，以及一种叫做「奥哈纳小岛式」、需要全身投入跟着一起舞蹈的敬拜方式。我们前往主要的敬拜赞美中心，华理克牧师正准备讲道。空间内有挑高的天花板与十字型排列的聚光灯，除了挂在墙上不太显眼的木头十字架之外，这个敬拜赞美中心看起来就像摇滚演唱会的会场。

一位男士先上台以诗歌带动现场教友的情绪，诗歌的歌词投射在五面大型的电子萤幕上，背景照片则是闪着波光的湖泊以及加勒比海海滩的落日。带着耳麦的技术人员高坐在会场中央如王座的主控台上，将摄影机的镜头对着现场的教友。摄影机画面拍摄到一位金色长发、湛蓝双眼、脸上带着迷人笑容的年轻女孩，她正全心投入高唱诗歌。我不禁想起东尼．罗宾斯那一场「释放内在的力量」的讲座。东尼．罗宾斯有没有抄袭马鞍峰教会的大型礼拜仪式，或者是教会复制了东尼的讲座模式？

「大家早安！」带领唱诗歌的男子笑容满面地问候每个人，并且要大家也向坐在身旁的人问安。大部分会友都遵从他的指令，面带微笑与左右邻居握手致意，麦克修牧师也这样做了，但是他的微笑似乎有点僵硬。

华理克牧师走上讲台，穿着一件短袖的马球衫，脸上蓄着他的招牌山羊胡。他今天讲道的内容是旧约圣经里的〈耶利米书〉。「大家都知道，开创事业之前如果不先拟定一套创业计划，那绝对是愚蠢的事。」华理克牧师说：「但是，大多数人对于自己的人生，却没有拟出一套人生计划。假如你是企业的领导者，你应该要反复阅读〈耶利米书〉，因为耶利米是一位很聪明的执行长。」台下听众的座位上没有摆圣经，只有铅笔和便条纸，以及预先列印出来的讲道大纲。大纲上有许多空白的栏位，让教友们可以一面聆听华理克牧师的讲道，一面将大纲上的空格填满。

华理克牧师跟东尼．罗宾斯一样，看起来真诚又充满善意。他从无到有，建立起马鞍峰教会如此庞大的体系，并且在全世界各地付出许多贡献。可是在这种要求大家跟着一起唱一起跳、舞台上还有超大型银幕的礼拜仪式中，我觉得内向的人恐怕很难适应。而且，随着仪式的进行，我也开始感受到麦克修牧师所提到的疏离感。这种场合无法让我像其他人一样乐在其中，因为对我而言，在比较私密的场合里，透过那些我从未谋面的作家和音乐家的作品，才能让我感受到这个世界的欢乐与悲伤。作家普鲁斯特把这种私密的交流时刻称为「作家与读者的结合」，也就是「在独处的过程中产生出丰硕的互动奇迹」。普鲁斯特以宗教的语汇来形容那种感觉，我肯定并非只是出于巧合。

麦克修牧师仿佛读出我的心思，在敬拜仪式结束后走到我身边。「敬拜赞美仪式的一切都与沟通行为有关，」他语气温柔但是带点无奈：「包含大家彼此问候、冗长的布道内容、赞美诗歌的演唱。这里不强调安静、传统仪式那些可以让你有思考空间的敬拜方式。」

麦克修牧师其实非常仰慕马鞍峰教会以及它所代表的意涵，因此他个人的苦恼也更为深刻。「马鞍峰教会不只在自己的社区里成就了许多事项，这个教会更在全世界各地完成了很多不可思议的事情。」麦克修牧师说：「这里是一个待人友善又热情好客的地方，这个教会真的很努力与新教友互动接触。这个教会组织这么庞大，加上人与人之间其实很容易就会断了联络，因此马鞍峰教会能完成这种使命，实在很厉害。这里展现出来的关怀他人、不拘礼节的气氛、尽力接触身边的人们 ── 这些都是出自于对良善的渴望。」

尽管如此，麦克修牧师认为在礼拜仪式开始时强制大家微笑并互道早安，是一件令人痛苦的事。虽然他本人愿意容忍这样的要求，甚至开始认同这种做法的价值，他还是担心会不会有其他内向的教友无法忍受这些行为。

「教会营造出一种外向性格的氛围，可是像我一样内向的人恐怕很难接受，」麦克修牧师解释：「有时候我只好很机械式地跟着做，因为我觉得马鞍峰教会气氛中所提倡的热忱与热情，好像不太自然。我的意思不是说个性内向的人就不会有渴望和热情，而是我们没有办法像个性外向的人那么习惯公开表现自己的感觉。在一个像马鞍峰教会的地方，内向的人可能会开始质疑自己与上帝的关系，你会怀疑自己对上帝的爱是否真的像其他那些虔诚信徒一样强烈。」

麦克修牧师认为，福音派教会已经将理想化的外向性格推展到极致，如果你没有办法大声说出你对耶稣的爱，就表示你没有真正爱祂。光是建立你与上帝之间的精神连结还不够，你还必须公开展现你对上帝的爱。难怪像麦克修牧师这种内向的人会开始怀疑自己到底是否真的爱上帝。

麦克修牧师在信仰上与工作上的感召，完全都仰赖他与上帝之间的连结，因此他大胆坦承他对自己信仰的怀疑，也显得格外勇敢。他这样做的目的不只是因为他希望能借此免除其他人心中那股他亲身经历过的冲突感，更因为他是发自内心地热爱福音派教会，他希望福音派能够向教会中的内向者学习，进而成长茁壮。

由于福音派教义不只将外向性格视为一种人格特质，同时也是一种品德指标，因此麦克修牧师明白，要改变这种宗教文化，是无法立竿见影的。善行指的不单单是我们在没人看见的情况下依旧做个好人，更是我们「在这个世界的所作所为」。就如同东尼．罗宾斯的粉丝们认同他的追加销售行为，正是因为他们相信把助人的好点子散播到世界上也是当个好人的必要条件。哈佛商学院要求学生能言善道，也是因为要成为领导人的话就必须具备能言善道这个先决条件。或许因为如此，许多福音派教徒也将虔诚的信仰与善于社交联想在一起。

---

1东尼．罗宾斯（Tony Robins，生于一九六○年），美国著名心灵励志作者及演讲者。被誉为最成功的力量开发大师，曾协助职业球队、企业总裁、国家元首等激发力量，以渡过各类困境及低潮。

2〈给我一点爱〉原名Gimme Some Lovin'，一九六六年由Steve Winwood、Spencer Davis及Muff Winwood创作而成，原唱为The Spencer Davis Group。

3美国政治分为「红」、「蓝」阵营。「红」为共和党，相对保守；「蓝」为民主党，倾向自由。

4Civil Disobedience，指人民拒绝遵守政府的某些法律、规章或命令，多半以非暴力方式进行。最早是由美国作家梭罗在文章中所提倡，旨在鼓励人民保护自己的良知不受政府蒙蔽。

5Mashable是一个网际网路新闻部落格，由彼特．凯许摩（Pete Cashmore）于二○○五年七月创办，是世界上流量最多的部落格之一，内容撰写有关YouTube、脸书、谷歌、推特、MySpace等的新闻，同时也报导一些社交媒体的消息。

6早期天主教相信骄傲（Pride）、贪婪（Greed）、色欲（Lust）、忿怒（Wrath）、嫉妒（Envy）、贪食（Gluttony）及懒惰（Sloth）等为「七宗罪」。

第3章

团队合作扼杀创意？「新团体迷思」1的兴起

我是一匹天生适合佩戴单套马具的马儿，不适合在双头马车或大马车中与其他马匹共同协力。……我非常清楚，为了达成明确的目标，一个人独自思考并且进行决策是相当重要的。

── 爱因斯坦

　

　

一九七五年三月五日，加州湾区门洛公园市，一个下着毛毛雨的寒冷夜晚，三十位外表没什么特殊之处的工程师聚集在一间小小的车库中。这间车库的主人叫做戈登．法兰屈，是待业中的工程师。这群人自称是「自制电脑俱乐部」，当晚是他们第一次聚会。他们想要打造出可供一般人使用的电脑 ── 这不是一件简单的任务，因为那时候大多数的电脑体积都是大如今日的休旅车，只有大学院校和公司行号买得起。

车库里虽然通风，但是为了进出方便，这群工程师还是将车库的门打开，任凭外面潮湿的空气飘进车库里。一位二十四岁的惠普电脑工程师走了进来，他的头发长度及肩，脸上蓄着棕色的胡子，戴着眼镜，看起来颇为严肃。他找了张椅子坐下来，静静聆听别人讨论最近登上《普及电子学》杂志封面的「牛郎星8800号」新式自制电脑。「牛郎星8800号」并不是真正的个人电脑，使用上也不方便，只能吸引到那些会在下着雨的星期三晚上窝在车库里讨论微型积体电路片的电脑工程师。不过，这台电脑的出现，还是一个重要的里程碑。

这个年轻的惠普工程师叫做史帝芬．沃兹尼克，「牛郎星8800号」让他感到兴奋无比。从三岁开始，沃兹尼克就开始对电子学感到兴趣。在他十一岁那年，他偶然在杂志上读到一篇关于世界上第一台电脑ENIAC2的文章，从那个时候开始，他就梦想自己能打造出一台小巧且方便操作的电脑，可以让人们在家里使用。此刻，在这个车库里，「牛郎星8800号」的新闻让他相信，自己有一天也能实现梦想。

沃兹尼克后来在他的回忆录《科技顽童沃兹尼克》中提到，能与同好一起共事，让他感到非常开心。对于「自制电脑俱乐部」的成员们来说，电脑是一种实现社会正义的工具，他个人也非常认同这个看法。但是他在第一次聚会的时候完全没有与任何人交谈，因为他的个性太害羞了。当天晚上聚会结束后，他回到家就绘出了他首次设计的个人电脑草图，长相就像我们现在使用的个人电脑一样，配件包括萤幕与键盘。三个月之后，他做出了这台电脑的样品。又过了十个月，他和贾伯斯一起成立了苹果电脑公司。

时至今日，沃兹尼克在矽谷是个备受敬仰的人物，美国加州圣荷西市甚至有一条街就命名为「沃兹路」，他有时也被称为是苹果电脑内部怪咖宅男精神的最佳代表人物，不过长久以来他也渐渐学会了敞开自己，不仅可以在公开场合发表演说，甚至还参加了综艺节目︽与明星共舞︾的录影。他的舞姿僵硬，但是十分投入，表现非常可爱。有一次，我在纽约某家书店参加他举办的活动，会场中没有座位，依旧挤满了听众，大家都带着一九七○年代的苹果电脑操作手册来到现场聆听沃兹尼克的演说，以感谢他这么多年来为大家所做的贡献。

其实功劳不全是沃兹尼克一个人的，「自制电脑俱乐部」也功不可没。沃兹尼克表示，「自制电脑俱乐部」第一场聚会不仅是电脑革命的开端，也是他人生中最重要的夜晚之一。所以你若想复制出当年帮助沃兹尼克成功的氛围，你可能得先找到一群志同道合的伙伴，并成立一个类似「自制电脑俱乐部」的团体。从这样看来，或许你会得到一个结论：沃兹尼克的成就是团队合作而激发出创造力的最佳典范；你或许也会认为，任何人如果想要做出创新产品，就应该要在一个同事间高度互动的团队环境里工作。

但是，你的想法可能是错误的。

想一想，沃兹尼克在门洛公园市的聚会结束之后，他做了些什么事？他是不是马上和俱乐部的伙伴们一起设计电脑？不是。（虽说他每隔周的星期三还是继续参加俱乐部的活动）。他是不是马上去找一间大型的开放式办公室，在吵杂混乱的环境中与一大群人交换意见？不是。如果你读过他写的有关制作第一台电脑的过程，你会惊讶地发现，他永远是自己一个人独处。

大部分的时候，沃兹尼克都是一个人在惠普公司的座位上进行这项工作。他每天早上六点三十分左右进办公室，在清晨时段独自阅读工程杂志、研究微晶片手册，并且在脑袋中准备着他的设计。下班之后，他会先回家随便煮个义大利面或是弄一份微波食品，吃饱后再开车回到办公室继续工作到深夜。这种自己一个人独处的宁静深夜与清晨时光，他描述是他「最开心的时段」。一九七五年六月二十九日晚上十点钟左右，他的努力有了成果，他完成了机器的样品。他在键盘上敲打几个按键之后，字母便出现在他面前的电脑萤幕上。这种突破性的时刻，对大多数的人来说只是遥不可及的梦想，而这么重要的时刻，是发生在沃兹尼克一个人独处的时候。

史帝芬．沃兹尼克是故意一个人独处的。在他的回忆录中，他给那些向往伟大创意的孩子们如下的建议：

　

我认识的发明家和工程师当中，大部分的人都像我一样 ── 都是生性害羞的人，活在自己的思维里。他们像艺术家一样。事实上，最优秀的发明家和工程师就是艺术家。艺术家都是独自工作的，他们在独自工作时才能够掌控新发明的设计，不必有一群人在旁边指导着要为了市场行销而设计，或是搞个什么委员会来帮忙。我不相信有哪一种革命性的事物是靠着什么委员会发明出来的。如果你是那种身兼发明家又是艺术家的罕见工程师，我要给你一些你可能会难以接受的建议。这个建议就是：独自工作。当你独自工作，你才最有机会设计出革命性的产品与功能，不是和委员会一起工作，也不是和团队共事。

从一九五六年到一九六二年这段时间，大家印象最深刻的，就是这个年代的愚昧顺从。在这段期间里，加州大学柏克莱校区的人格评估研究所曾针对创意的本质进行一系列的研究。研究学者们找来一群最具创意的人，研究是什么原因让他们与别人不同。研究团队找了一群在专业领域中极具贡献的建筑师、数学家、科学家、工程师和作家，然后邀请他们在某个周末到加州大学柏克莱校区做人格测验，进行解决问题的实验，并且深入询问他们许多问题。

接着，研究人员又在上述专业领域中找了一群贡献没那么大的人，邀请他们进行类似的测试。

这项研究中最有趣的发现之一，就是最有创意的人往往是在社交上被认定为内向性格的人。这个发现，也受到后续研究的证实。这些充满创意的人虽然具备人际沟通的能力，但是「在性格上并不是特别喜爱社交与应酬」。他们以独立和个人主义来形容自己，而且他们在青少年时期都很害羞、很孤立。

这些研究结果并不意味着内向性格的人永远比外向性格的人富有创造力，但是确实代表在一群极具创意的人当中，你会发现有许多内向的人。为什么会如此呢？难道安静的个性里有某种无法形容的特质，可以有助于提升创造力吗？或许正是如此，在第六章当中还会针对这个议题加以说明。

针对内向性格者所具有的创意优势，我们还可以找到一个较不明显、但令人惊讶的有力解释，而且这个解释是大家可以多加学习的：内向的人喜欢独自工作，而独自工作往往是创新的催化剂。二十世纪极具影响力的心理学家汉斯．艾森克曾经指出，内向性格的人会「将精神专注于手边的工作，避免将精力耗费在与工作无关的社交与性爱上」。换句话说，如果其他人都在阳台上干杯聊天，而你独自一人坐在后院的树下，你就会比其他人更有机会被苹果砸到头。（牛顿是世界上最伟大的内向性格者之一。浪漫时期英国诗人威廉．华兹华斯曾形容牛顿为「一颗永垂不朽的心／独自航行在奇妙的思想海洋上」。）

如果这是真的 ── 如果孤独是创造力的重要关键，那么说不定我们每个人都会想要如法炮制一番。我们可能会告诉孩子们做任何事情都要独力完成，我们也可能会给员工更多独处的空间与自主权。但是，我们整个社会却渐渐朝着相反的方向前进。

我们以为我们生活在一个充满创意的个人主义时代。如果我们回头看看二十世纪中期、加州大学柏克莱校区进行创意研究的那个年代，我们会觉得有种优越感。我们所处的时代氛围，和一九五○年代那种拘泥、僵硬的顺从风气不同，我们今天将吐着舌头、特立独行的爱因斯坦海报挂在墙上，我们听独立制作的音乐、看独立制作的电影，并且在网际网路上发表自己的看法，我们「有不同的思维」（其实这句话，我们是从苹果电脑著名的广告上学来的。）

只不过，在学校或职场等许多重要的场所里，我们却又采行另外一种做法。这种做法是一个当代现象，我称为「新团体迷思」 ── 这种团体迷思可能会扼杀工作上的产能，并且剥夺学童将来在日趋竞争的社会上追求卓越的技能。

「新团体迷思」认为团队精神胜过一切，创意和智能成就都来自于群聚的处所。新团体迷思有许多强势有力的倡导者。《引爆趋势》作者葛拉威尔表示：「创新是知识经济的核心，创新是奠定于团体之上。」组织顾问华伦．班尼斯在他的著作《组织天才》中开宗明义就宣示了「伟大团体的兴起」与「伟大个人的末日」。他表示：「我们每个单独的个体，都不会比集合的团体来得聪明。」学者克莱．舜奇也在他深具影响力的著作《乡民都来了：无组织的组织力量》中写道：「许多我们认为应该是个人独立思考的工作，其实都需要一群人集思广益才做得到。就连米开朗基罗也有助手协助他完成西斯汀教堂天花板的彩绘。」（不过克莱．舜奇好像没注意到，助手可以替换，米开朗基罗却无人能取代。）

「新团体迷思」的观念被许多企业所采用，越来越多公司将它们的工作团队编制成小组的型态。这股风潮在一九九○年代早期开始盛行，根据密西根州立大学管理学教授佛列德瑞克．摩吉森的研究，到了公元两千年，美国有半数左右的企业采行小组模式。到了今天，几乎所有的公司都已经这么做。最近一项调查发现，百分之九十一的高阶经理人深信团队工作是获得成功的关键。一位名叫史帝芬．哈维尔的顾问告诉我，二○一○年间与他合作的三十家主要企业中，包括J.C. Penney、富国银行、戴尔电脑，以及保德信集团等，几乎没有一家不采行团队式的工作模式。

有些团队工作是虚拟的，大家可以在远端不同的处所一起工作；但是有些团队工作则要求大量的面对面互动，包括举办提升团队默契的训练活动或度假会议、分享员工共用的线上日历以便查知大家何时可以开会，以及打造出缺乏个人隐私的实体工作环境。今天有许多人在开放式的办公环境工作，没有个人独享的办公室，空间里仅有的墙面就是支撑建筑物的墙壁。资深的主管坐在无隔间办公室的正中央，与大家共用办公环境。事实上，今天有超过百分之七十的员工是在开放式的办公环境中工作，包括宝侨、安永会计师事务所、葛兰素史克药厂、美铝公司和亨式食品等知名大企业，全都是采用这样的办公环境。

根据琼斯朗拉赛尔不动产经纪公司的总经理彼得．米斯寇维奇表示：职场上每位员工的平均工作空间，已经从一九七○年代的五百平方英尺（约十四坪）缩减为二○一○年的两百平方英尺（五点六坪）；而且美国办公家具第一大品牌「钢器办公家具」执行长在二○○五年间也对《快速公司》杂志表示，「执行工作的单位，已经从『个人』变成『团队』了。以前是以『个人』为工作负责单位，但是今日的趋势是高度重视小组作业和团队工作。为了因应这种趋势，我们公司现在正在设计相关的新型办公家具产品。」钢器公司的竞争对手荷曼米勒公司不仅已经推出「适合职场上团队小组工作的新式办公家具」，甚至还将自己公司的高阶主管请出私人办公室，与其他员工一起在开放式的大办公室里工作。二○○六年，密西根大学的罗斯商学院拆除了一栋教室建筑，部分原因是因为这栋教室的空间不适合进行大型的团队互动。

透过日渐受到欢迎的「合作学习」或「小组活动」等教学方式，新团体迷思也开始在校园内盛行。许多小学教室里的课桌椅排列方式，从原本面对老师、排列整齐的传统方式，改为将每四张或更多桌子并在一起的「豆荚式」排列法，以便学童进行各式各样的团体学习活动。即使像是数学或创意写作等看起来似乎应由学生独自思考的课程，学校也经常采行让学生团队合作的方式进行教学。我去过一个小学的四年级教室参观，墙壁上挂着一面写着「团队合作规则」的大型告示，内容写道：如果你们同组的每个人都有相同的问题，你才能够请老师协助。

根据公元两千年一项针对全美国超过一千两百位四年级和八年级的教师所进行的调查结果显示，百分之五十五的四年级教师喜欢学生以合作的方式进行学习，只有百分之二十六的教师喜欢采行由老师进行指导的教学方式。目前仅有百分之三十五的四年级教师和百分之二十九的八年级教师，在过半数的课堂时间内以传统教学方法进行授课；而百分之四十二的四年级教师和百分之四十一的八年级教师，会利用四分之一以上的课堂时间让学生进行团体活动。小团体的学习方式更受到年轻教师的欢迎，他们认为未来这种趋势将继续延续下去。

合作学习的方法，在政策上有二十世纪初进步主义的背景 ── 理论是，当学生互相学习的时候，他们就能够掌握自己教育的主控权。不过，根据我在纽约州、密西根州和乔治亚州各公私立小学访问的教师表示，合作学习的过程还可以训练孩童，让他们未来在企业的团队文化中具备表达能力。「教学的风格其实就反映出商业社会的状况，」一位曼哈顿公立小学的五年级教师对我说：「在商业社会中，人们敬重的是对方的语言表达能力，而不是对方的创意，不是对方的思想到底有没有料。在商业社会中，你必须要能言善道，才能让人家注意到你。这是一种不以人的价值论长短的世界。」一位在乔治亚州迪卡图市的三年级教师解释：「在现今的职场上，非常需要团队合作的工作技能，因此孩子必须先在学校里开始学习这种技能。」在芝加哥成立咨询公司，专门指导团队建立与团队精神的教育咨询专家布鲁斯．威廉斯也曾撰文写道：「合作学习的方式可以让孩童学习到团队合作的技能，而职场上最迫切需要具备的就是这项技能。」

布鲁斯．威廉斯也指出，合作学习的主要好处在于训练孩童的领导才能。事实上，我所访问的每一位老师似乎都密切关注着学生的管理技能。我在亚特兰大市中心访问了一所公立学校，其中有一位三年级的教师提到有一位个性安静的学生喜欢「做自己的事情」，但是她请我放心：「我们已经安排他负责某一天早上的校园安全巡逻，好让他有机会也能成为领袖。」

这位老师很有爱心，采用的方法也是出于善意，但如果我们能够体谅并非每个人都渴望成为世俗认定的领袖，这样对于那个担任校园安全巡逻队长的孩子，以及类似性格的孩童来说，是不是就会觉得好过一些？也许有些人希望能够顺利融入群体当中，但是也有些人希望自己能够独立在群体之外。而具有最高度创意的人们通常都属于后者。作者珍妮特．法芮尔和里欧妮．康柏格在《人才领导力发展》一书当中写道：

　

性格外向的人倾向于在公众领域中取得领导地位。在美学和理论的领域，则多半由性格内向的人占有领导地位，例如达尔文、居里夫人、诺贝尔文学奖得主派崔克．怀特、伟大的画家亚瑟．博伊德等这一类优秀的内向领导者。这些人创造出全新领域的思维，或者改变了现有的知识，而且他们在人生中有很多时间是独处的。因此可以得知，领导地位这种事情并不仅适用于社会化的情状中，有时也可以在独处的情况办到，例如发展出新的艺术技巧、创造出新的哲学理论、撰写出具有深度的书籍，以及在科学领域中有所突破。

　

「新团体迷思」这种悖论，并不是在某个特定时间点下突然出现的。合作学习、企业团队以及开放式办公室设计等事物是在不同的时间，为了适应不同的需求而出现，但是将这些事物聚合在一起的强大力量，则是网际网路的兴起。网路为合作共事这个点子提供了又酷又重要的理由。在网际网路上，透过脑力激荡的方式可以产生出许多令人惊叹的创意，例如Linux是个开放式来源的操作系统，维基百科则是共同编纂的线上百科全书，MoveOn.org则是民间发起的政治运动。这些经过集思广益而成的产物，成效比个别贡献的总和更为伟大。由于这样的结果是这么令人敬畏又这么能启发我们，因此我们不得不佩服多数人共同脑力激荡的成效。这是结合多数人智慧的成果，也是汇聚众人力量所创造的奇迹。「合作」成为一种神圣的概念，是成功的关键乘数。

但是，让我们再进一步了解事实真相。我们学会了重视透明度，学会了拆掉围墙 ── 不仅是在虚拟世界如此，在现实世界也是一样。但是我们不明白，把网际网路上那种不必立即互动、相对较为隐匿身分的互动行为，搬到一个彼此必须面对面、凡事讲求合宜性并且限制噪音的开放式办公环境里，是根本行不通的。我们非但没有去区分网际网路与现实生活互动方式的差异，我们还让自己混淆了对这两者差异性的认知。

这也就是为什么每当人们谈论到一些新团体迷思话题（例如开放式办公室等等）的时候，总会搬出网际网路这套道理。社交行销公司「年轻先生」的财务长丹．拉奉特尼接受公共广播电台访问时说：「反正员工现在整天都在脸书、推特或其他社群网站上混时间了，他们根本没有必要窝在一个小办公隔间里面。」另一位管理顾问也对我表示类似的意见，他认为「办公室的墙壁就是墙壁，就是一种阻隔的屏障。你的思考方式越新颖，那么你希望的屏障就越少。采行开放式办公室设计的公司都是年轻的公司，就像是网际网路一样，还处在青少年的年纪。」

网际网路竟然会促成今日的开放空间式团体工作模式，实在格外讽刺，因为早期网际网路的设计，是想让那种喜欢独处的人使用，以便超越或改善现有的解决问题方式。一九八二年至一九八四年间，一项在美国、英国和澳洲针对一千二百二十九位电脑使用者所进行的研究显示，早期的电脑爱用者有一大部分都是性格内向的人。一位名叫大卫．史密斯的矽谷软体研发顾问说：「开放的来源可以吸引个性内向的人，这在科技业早就是老生常谈了。」他的意思是指透过在线上开放的来源程式码并且允许任何人复制、改良并散布的方式来生产软体。这些人当中，许多人都渴望将自己的力量贡献给更多人，他们渴望自己的成就能够被他们所珍视的社群所肯定。

但是最早开放原始码的那些人可不是一起窝在开放空间办公环境中工作的同事，他们甚至不住在同一个国家，他们的合作几乎都是在虚拟空间中进行。这一点很重要。假设今天把当初建立Linux的那群人找来，让他们在一间巨大的会议室里共事一年，并要求他们制定出新的作业系统，恐怕未必会产生这么有革命性的产品。为什么呢？这是我们接下来要探讨的内容。

心理学家安德斯．艾利森十五岁那年开始接触西洋棋，他自认棋艺不错，午餐休息时间与同学对弈时永远能痛宰对手。直到有一天，有位他认为棋艺最糟的同学，竟然开始在每一场比赛中胜出。

艾利森想知道那位同学是如何成功的。「我真的很认真思考了这件事，」他接受《天才密码》这本书的作者丹尼尔．科伊欧专访时回忆：「为什么向来是我手下败将的同学，现在能轻松把我打败？我知道他很努力练习，也知道他有参加西洋棋俱乐部，但在这些表象背后，究竟发生了什么事？」

这个问题形塑了艾利森未来在心理学界的研究生涯：那些成就不凡的人，如何在他们的专业领域中做得如此出色？于是艾利森在西洋棋、网球和古典钢琴等各种不同领域中寻找答案。

在一个现在已经相当著名的实验中，艾利森和他的同事们在顶尖的柏林音乐学院比较三组优异的小提琴学生。研究人员先请教授将这些学生分成三组：第一组是「最佳小提琴手」，也就是将来有潜力成为国际知名小提琴独奏家的学生；第二组是「很好的小提琴手」；第三组学生则是将来只能培训成小提琴老师，而非小提琴演奏家。研究人员分别采访了这些学生，并要求他们在日记中详细记录他们每天练习的时间。

研究人员发现这三组学生有着显著的区别。三组学生花在音乐上的时间都相同 ── 每个星期超过五十个小时，而且对于时间要如何运用，三组学生也都受到同样的规范。可是前两组学生把大部分的时间花在独自练琴之上。第一组的学生每周平均独自练习二十四点三小时，也就是每天约三点五小时。第三组的学生每周平均只练习九点三小时，也就是每天约一点三小时。第一组的学生认为「独自练习」是他们的音乐活动中最重要的事项。许多顶尖的音乐家，即便是那些参加乐团的音乐家，都认为和团员们进行团练只能算是「休闲活动」，他们独自练琴的时间才是真正要下苦功的时候。

艾利森和同事们研究了其他的专业人士之后发现，独自练习确实有效果。举例来说，一个西洋棋比赛级选手未来到底可以多厉害，最有效的指标就是看他有多少「独自且很认真练习」的时间。大师级的西洋棋选手在学棋的前十年会花费五千个小时独自研究棋艺，大约为中级程度选手独自练习时间的五倍。大学学生当中独自念书的人也会因此比参加读书小组的人学到更多知识。即使是顶尖的团体运动选手，也常花费相当多时间单独练习。

独自练习为什么如此神奇？艾利森告诉我，对许多领域的人而言，只有在独处的时候才有办法进行用心练习（Deliberate Practice）。艾利森发现，若要达到非凡的成就，关键点就在「用心练习」这件事之上。当你仔细锻炼某项能力的时候，你才能清楚看出有哪些事项、哪些道理是你还没有领略透彻的，你才会努力提升自我的表现，你也才能够不断监督自己的进展，并修正自己的缺失。如果不这样练习，就比较无法产生效用，更可能带来负面的效果，因为盲目的练习无法改善你的缺点，只会强化你现有的认知。

「用心练习」最适合独自进行，理由如下：当你仔细练习某个技巧的时候，需要投注高度的专注力，别人在场可能会让你分心；你要有发自内心的、深度的积极动力，才会进行仔细且用心的练习，而且这份积极主动往往是由你自己主动激发出来的。最重要的是，进行仔细练习的时候，等于是对你的个性进行最高的挑战。艾利森说，唯有在你独处的时候，你才能「直接切入最具挑战性的部分」。如果你要提升自己的能力，你就必须是那个采取主动的人。想像一下，如果你在一个团体之内，你只会有一小部分的时间能够采取主动。

要了解「用心练习」能发挥什么功效，我们只需回头看看史帝芬．沃兹尼克的故事。「自制电脑俱乐部」只是一个催化剂，促使他建造出第一台个人电脑，但是实现这个梦想的知识基础与工作习惯，与「自制电脑俱乐部」完全无关。沃兹尼克从小就仔细、努力锻炼自己成为工程师的技能。（艾利森表示，要获得真正精深的专业技能，大约需要花费一万个小时的用心练习3。所以，趁早开始为妙。）

在《科技顽童沃兹尼克》这本自传中，沃兹尼克提到他小时候对于电子器材的热情，在这段叙述中，他等于是无意间重述了艾利森所说的「用心练习」的关键内容。首先，他有积极的主动性：沃兹尼克的父亲是航太公司的工程师，总是告诉他说工程师可以改变人类的生活，而且是工程师「改变世界最关键的人之一」。其次，他勤奋不休，一步又一步慢慢累积出自己的专精技能。他说，他参加过无数次的科学博览会，﹁在科学博览会上，我学习到未来职涯最核心的能力：耐心。我是认真的。大家真的太低估了耐心的重要。我的意思是，从小学三年级开始一直到八年级，透过制作作品参加科学展，我渐渐学会如何不用看书就把电子零件组装在一起……我学会了不要太担心结果，而是专注在我所进行的每一个步骤之上，把我手边的工作尽可能做到完美。﹂

第三，沃兹尼克经常独自一人工作。或许不是他主动选择要这样，而是许多对技术领域有兴趣的孩子都像沃兹尼克一样，在中学时期的社交活动都不顺利。当他还小的时候，同学们会敬佩他在科学方面的本事，但是上了中学之后，没有人会在乎他这方面的专长。他讨厌与别人闲聊瞎扯，他的兴趣显然也与同学们的格格不入。在一张沃兹尼克于这个时期拍摄的黑白照片上，他的头发剪得很短，脸上很认真做出鬼脸，自豪地指着他在科展的得奖作品「加法器／减法器」：一个布满电线与旋转钮等小东西的盒状物。但是那些年在社交上的尴尬经历并未阻止他继续追求梦想，或许这段时期还更加培育了他的梦想。沃兹尼克回想，假如他当初不是因为个性太害羞而整天窝在家里，他也不会学到这么多关于电脑的知识。

没有人会刻意选择要过着这种苦涩的青春期生活。但事实上，具有高度创意的人往往体会过和沃兹尼克相同的经历：孤单的青春期，将精力专注于某件事物，并且将该事物变成一生追寻的热情。举世闻名的创意大师米哈里．契克森米哈于一九九○年至一九九五年间研究了九十一位在艺术、科学、商业与政治方面极具创意的人士，这些人在青春期大多都属于社交边缘人，部分原因是他们「高度的好奇心或者过度专注于某些事物的行为，让朋友们感到怪异。」太喜欢和同侪们腻在一起的青少年，会因为没有时间独处而无法培养自己的才华，因为「无论是练习乐器演奏或是钻研数学习题都需要独处，但是青少年害怕独处。」作者麦德琳．兰歌以经典青少年小说《时间的皱纹》及其他六十余本著作闻名，她认为如果她在童年时期没有花费许多时间在阅读与思考上，她日后就不可能成为一位大胆的思考者。达尔文小时候虽然很容易就交到朋友，但他却宁愿将时间花在独自散步于大自然的步道上。（他长大后也是这样。著名数学家查尔斯．巴贝奇邀他共进晚餐，他回信说：「亲爱的巴贝奇先生，我非常感激您寄卡片来邀请我参加您的派对，但我恐怕无法接受这份邀约，因为我担心自己会在派对上遇见一些我不认识的人，一些我可以对天发誓自己从来没有互动过的陌生人。」）

要有杰出的表现，不只需要我们透过「用心练习」所奠定的基础，还同时需要有适切的工作环境。就现今的工作场所而言，适切的工作环境确实不易获得。

担任顾问的好处之一，就是可以近距离接触许多不同的工作环境。纽约的顾问公司「大西洋系统指引」负责人汤姆．狄马寇走访过许多办公室，他发现有一些工作环境比其他的办公室更为拥挤，于是他想知道互动的环境对于员工的工作表现会有什么样的影响。

为了找出答案，狄马寇和他同事设计了一个称为「编码战争游戏」的研究，游戏的目的是要找出最佳与最差的电脑程式设计师。他们从九十二家公司找来了六百多位程式开发人员参与研究，每一位参加者平常都于上班时间在自己的办公环境中进行程式的设计、编码与测试，可是每位参加者都另外被分配一位服务于同公司的合作伙伴，只不过这两人是分开工作的，而且彼此也没有沟通 ── 这一点后来成为这项研究的关键。

研究结果出炉后，他们发现参加者在工作表现上出现了极大差异。表现最好的和表现最差的，绩效比例为十比一；排名前段的程式设计师的工作表现，约为表现中等之设计师的二点五倍。研究人员想要找出，到底是什么原因导致这个令人吃惊的差异。结果那些一般人认定的因素 ── 例如工作经验、薪资高低，甚至是花费在工作上的时间 ── 都没有什么关联。拥有十年工作经验的程式设计师，表现并不会比那些只有两年经验的设计师好。而那些绩效优于中间值的前半数设计师，即便他们的表现比别人好上两倍，他们的薪资却比绩效差的那半数还低了百分之十。至于那些表现为「零缺点」的优秀程式设计师，完成任务的时间更比那些会出错的程式设计师还要短。

这些发现就像是一团谜雾，但是留下了一个有趣的线索：同一家公司的程式设计师，即便没有一起参与这项研究，他们的表现水准竟然约略与参与的设计师相同。原因是，那些表现最优秀的程式设计师，他们任职的公司提供他们最有隐私的个人工作环境，让他们可以主宰自己的实体工作环境，而且他们工作时可以免于被别人打扰。在表现最为优异的程式设计师当中，有百分之六十二表示，他们工作环境的隐私性还不错；而在表现最差的设计师当中，只有百分之十九有这种感受。在表现最差的设计师当中，有百分之七十六表示他们工作时经常被没有必要的事情所打扰，而在表现优异的设计师当中，只有百分之三十八表达了这样的意见。

「编码战争游戏」在科技业的圈子里相当有名。不过狄马寇的发现并不仅适用于电脑程式设计师身上。最近有相当多的资料显示，在许多不同产业所采用的开放式办公环境中，也出现了类似这项研究结果的状况。事实证明开放式的办公环境会导致员工产能降低，记忆力减退；同时，采用开放式办公环境的公司，员工的离职率较高。开放式办公室会让员工感到不舒服、态度变得不友善、缺乏动力，而且没有安全感。在开放式办公环境中工作的员工，不仅比较容易产生高血压以及提升压力程度，而且他们也比较容易得到流行性感冒。他们也比较常与同事发生争吵，并且担心同事会偷听他们讲电话的内容或是偷看他们电脑萤幕上的画面。他们比较不常与同事聊些个人或是私密的话题。他们在办公室里必须经常面对大声且无法控制的噪音，因而导致他们的心跳速度加快，释放一种叫做「可体松」的荷尔蒙，这种荷尔蒙决定了当我们面对压力时会挺身对抗或是躲避逃走。因此，这样的员工会产生社交疏离感，暴躁易怒，喜欢挑衅，并且不情愿帮助别人。

事实上，过度的刺激似乎会阻碍学习。最近一项研究发现指出，在森林中安静漫步之后，会比在吵杂城市街道上行走之后，更具有学习效率。另外一项针对三万八千名跨领域的知识工作者所进行的研究结果指出，一个小小的干扰动作，就会对生产力造成最大的障碍。现代职场上常鼓励员工手上同时要有多项工作一起进行，但这种行为经过研究之后，也被认定只是一项迷思。科学家得知，大脑没有办法同时注意两件事情。外表看起来好像是同时进行多件工作，其实只是在大脑中不断来回切换对这些工作的注意力，这么一来反而降低了生产力，并且出错率也会升高百分之五十。

这些道理，许多内向的人似乎出于本能早就知道了，因此不想和大家窝在一起。位于加州奥克兰的「枢炼娱乐电动游戏设计公司」原本采用开放式的办公室设计，后来发现公司里的游戏设计师不开心。这些设计师大部分都是内向性格的人。该公司的前任创意总监麦克．米卡表示：「我们办公室的空间大得像是装货的仓库，里面只摆放桌椅，没有墙壁或隔间，大家可以看得见彼此。后来我们把办公室改成许多小隔间，虽说心里有点担心 ── 不知道大家是否希望一个充满创意的空间长得这副模样。结果，大家非常喜欢这种一间一间区隔开来的办公环境，因为这样他们才可以隐身在自己座位上，远离其他人。」

类似的情况也发生在运动用品制造商锐跑国际公司。公元两千年，这家公司带着一千两百五十位员工搬进新成立于麻州肯顿市的公司总部，管理阶层原先认为他们的球鞋设计师应该会希望办公室里有许多开放空间来进行脑力激荡（这样的想法可能是这些管理阶层在攻读企管硕士学位时学到的见解。）幸运的是，他们先问了球鞋设计师的意见，而设计师表示自己其实最需要的是可以专心工作的安静环境。

对于电脑达人杰森．佛莱德来说，以上的现象一点也不足为奇。佛莱德是网路应用程式公司「卅七个信号」的创立人之一，从公元两千年开始到现在，佛莱德询问了上千人（大部分是设计师、电脑程式设计师和作家），想知道当这些人必须把工作做好的时候，他们希望怎样的工作环境。受访者的答案千奇百怪，不过就是没有「办公室」这三个字，因为他们认为办公室太吵闹，随时会有干扰。这也就是为什么「卅七个信号」的十六位员工不需要到办公室工作，甚至连到办公室开会都不需要（「卅七个信号」位于芝加哥，公司员工只有八位住在芝加哥）。佛莱德尤其把开会这件事视为「毒药」。他并不反对团队合作模式 ── 「卅七个信号」的网站首页上还说该公司产品能营造合作生产力与欢乐气氛，以此做为揽客号召。但是他喜欢比较没那么积极的合作方式，例如透过电子邮件、即时讯息或是线上聊天工具等方式进行意见交流。至于他对其他老板们有没有什么建议呢？「马上取消你们排定的会议吧！」他提出劝告：「而且别再重排会议时间了，直接把这场会议从你的记忆里删除吧！」他还建议各企业试行「星期四不说话」运动，在一周当中选一天禁止员工们彼此交谈。

佛莱德访问的那些人大声说出了创意人早就心知肚明的事。举例来说，文学家卡夫卡在工作时甚至无法忍受自己心爱的未婚妻靠他靠得太近：﹁妳曾经说过，在我写作的时候，妳想要坐在我的身边。可是，在那种情况下，我根本没有办法写作。写作是一种将自己展露到极限的行为，是一种最极致的自我表露和呈现。在写作的过程中，如果有他人涉入，这个写作的人就会觉得失去了自我。因此，在头脑正常的情况下，写作的人永远会选择回避其他人……所以，当一个人在写作的时候，永远不嫌太过孤单；当一个人在写作的时候，永远不嫌太过安静；当一个人在写作的时候，永远不嫌黑夜太长。﹂

还有，个性开朗的经典童书作家西奥多．盖泽尔（一般人以苏斯博士称呼他）在工作的时候会躲在他的私人工作室里。这间工作室位于加州拉荷亚市住家外的钟塔里，墙上挂满了他的草稿与绘图。盖泽尔虽然创作出无数活泼有趣的作品，但他本人是个非常安静的人，很少出现在公共场合与他的小读者们见面，因为他担心孩子们会期待见到一个像「魔法灵猫」那样有趣又能言善道的作家，如此一来他含蓄内向的个性可能会让这些小读者们失望。他并坦言：「最主要的原因是，面对小孩会让我觉得相当害怕。」

如果个人空间对于创造力十分重要，那么「免于同侪压力」也是影响创造力的关键。请看二十世纪前期广告界传奇人物艾力克斯．奥斯朋的故事。或许今天知道他的人不多，但在二十世纪前半，他是那种卓越不凡、带动创新的男人，并且魅力十足，深深迷住了与他相同时代的人。奥斯朋是全球知名广告公司BBDO的创办人之一，但是让他成名的原因是他的作家身分。他之所以成为作家，一切起始于一九三八年某位杂志编辑邀请他共进午餐的那天。这位编辑在席间询问他的嗜好是什么。

「我喜欢想像。」奥斯朋回答。

「奥斯朋先生，」那位编辑说：「您一定要写一本关于这方面的书。大家等您出版这样的书已经等了好多年了，这件事实在太重要了，您一定要腾出时间和精力，好好完成这样的一本书才行！」

所以奥斯朋真的开始写书，事实上，他在一九四○年代和一九五○年代写了好几本书，每一本书都在解决他于BBDO担任负责人期间让他苦恼的问题：员工创意不足怎么办。奥斯朋相信他的员工有很棒的点子，只不过因为害怕同事的批判，所以不愿意分享出来。

奥斯朋的解决方法并不是让员工独立工作，而是想把团体讨论中相互批评的压力加以消除，于是他发明了脑力激荡的概念，也就是一种「团体成员在没有批评压力的氛围下产出想法」的过程。脑力激荡有如下四项规则：

　

• 不要论断或批评别人的想法。
• 随意发想。越狂野的点子越棒。
• 尽量发想。点子的数量越多越好。
• 可在成员的点子上再加以堆叠自己的想法。

　

奥斯朋全心相信，一旦消灭了同侪评论的枷锁，团体脑力激荡一定能够产出比个人独立思考更多更好的想法，因此他不断宣扬这个他喜欢的新主张。「团体脑力激荡的量化结果是无庸置疑的，」他在书中这么写着：「一个小组针对家电商品的促销活动，可以产出四十五项建议，对于募款活动也提出了五十六个点子，至于要如何销售出更多毛毯，他们也提供了一百二十四个新的想法。此外，十五个小组针对同一个问题进行脑力激荡之后，一共提出了八百种点子。」

奥斯朋的理论产生了很大影响，许多公司的领导者也热情响应脑力激荡的作法。时至今日，任职于各企业的员工还是经常得和同事们一起被囚禁在充满白板和白板笔的小房间内，听着活力充沛的会议主持人鼓励大家自由联想各种创意。

奥斯朋这个突破性的想法只有一个问题：团体脑力激荡其实行不通。许多研究证明了这个事实，其中最早一项研究是在一九六三年进行的。当年明尼苏达大学心理学教授马文．杜奈特找来四十八位从事研究的科学家以及四十八位明尼苏达矿业制造股份公司（这家公司通常被称为3M，发明了便利贴贴纸）的行销主管，全部都是男性。他请这些人独立思考一个问题，然后再请这些人用团体脑力激荡来思考同样的问题。杜奈特认定那些参与研究的行销主管应该可以从团体脑力激荡中获益，至于那些他觉得性格较为内向的科学家能否从团体脑力激荡中受益，他就不是那么肯定。

杜奈特把四十八位科学家以及四十八位行销主管，分别区分为十二个小组，每小组四人。每个四人小组必须以脑力激荡的方式来解决一个问题，例如：假如人类生来就多一根拇指，可能会有哪些好处与坏处。同时，这九十六个人也都必须靠着自己思考，来解答一个类似的问题。杜奈特和他的研究团队将计算这群人透过脑力激荡和独立思考所产出的全部想法，然后加以互相比较。为了让比较更有意义，杜奈特将个人独自想出来的点子，与同组另外三人独自想出来的点子集合在一起，算成是该小组的点子，以便和该小组脑力激荡下产生的点子相比较。研究团队同时也评估这些想法的品质，并以一个「可行性衡量表」加以评分，最低分为零分，最高是四分。

研究结果非常清楚。在总共二十四个小组里，有二十三个小组的成员在单独思考时比在团体脑力激荡时想出更多的点子，而且单独思考所想出的点子，品质也等同于甚至优于脑力激荡的结果。至于行销主管的想法，并未优于那些被推测为内向性格的研究科学家。

自从那个时候迄今，四十年来的研究有了令人惊讶的结论。研究结果显示，团体的成员人数越多，表现出来的成果越糟糕：相较于六个人的团体脑力激荡，九个人的团体所想出的点子较少，内容也较差；而且在四人、六人和九人等团体中，九人团体的表现是最差的一组。知名的英国组织心理学家艾卓恩．芬恩海姆写道：「从科学研究成果来看，只有脑筋不正常的商界人士才想采取团体脑力激荡。如果你的员工既有才华又主动积极，而且你重视的是创意或效率，那你应该鼓励他们独立工作。」

有一个例外是线上的脑力激荡。研究结果指出，如果管理得宜，则透过电子传输的方式进行团体脑力激荡，结果不仅比个人独立思考来得更好，而且团体越大成果越出色。这种状况在学术研究上也是相同的 ── 教授们透过电子传输的方式，从不同的地点一起合作研究，相较于独自进行研究或透过面对面方式的合作研究，更能产出具有影响力的研究成果。

我们不应该对这种研究结果感到惊讶，因为我们先前提过，「新团体迷思」之所以会出现，一开始就是因为我们好奇于虚拟环境底下合作能发挥什么力量。也正是因为电子脑力激荡凝聚出了庞大的力量，才会有Linux或维基百科的出现。只不过我们对于线上合作的强大力量印象太过深刻，反而高估了各种团队合作的价值，进而牺牲了对独立思考的重视。我们忘了：参与线上的合作团队，其实也是某种形式的独立思考，因此我们误以为线上合作的模式也能够套用在面对面的现实世界。

虽然这些年的证据在在证实了团体脑力激荡是没有用的，不过团体脑力激荡依旧受到欢迎。参与脑力激荡的成员通常深信他们团体的表现会比实际上来得更好，这也指出了团体脑力激荡持续受到欢迎的一个理由 ── 团体脑力激荡可以让参与者产生与群体的连结感。要是我们能牢记：团体脑力激荡最主要的好处是让个体与群体紧附在一起，而不是激发更多的创意，则这也算是一个有价值的目标。

团体脑力激荡为什么没用，心理学家通常会提出三种解释。第一种解释是闲晃心态：在团体里面，有些人往往喜欢坐着不动，所有的事情让别人去做就好。第二种解释是生产阻力：一次只能有一个人说话或发表意见，其他人只能被动坐着聆听。第三种解释是评价恐惧：也就是担心自己的意见不够好，说出来之后会在同伴面前出糗。

奥斯朋的脑力激荡「规则」，原本是为了消除遭受评价的焦虑感，但研究结果显示，在公开场合丢脸这件事实在太可怕了。举例来说，一九八八年到一九八九年的大学篮球季恰逢麻疹疫情爆发，学校纷纷隔离学生，所以全美大学体育协会有两支篮球队在没有任何观众的情况下进行了十一场比赛。在没有任何球迷的情况下（甚至连崇拜他们的地主队球迷也没有），这两支队伍在球场上的表现都比平常更出色（例如更高的罚球命中率），没有任何失常。

当代的行为经济学家丹．艾瑞利也发现了类似的现象。他进行了一项研究，请三十九位受试者进行字谜解题，其中一些受试者独自坐在座位上解谜，另一些受试者则有围观者在一旁观看。艾瑞里原本预期有围观者的受试者在受到激励的情况下会表现较佳，没想到那些人的表现比较糟糕。观众或许可以提振斗志，但同样也会造成压力。

对于评价恐惧的问题，我们就没有什么对策了。若你以为你能靠着意志力或训练，或是设计一套类似艾力克斯．奥斯朋的规则来加以克服，那你就错了。根据神经学最近的研究结果，人们对于「被评价」这件事所怀抱的恐惧，远比我们想像的还要深，牵扯的范围也更广泛。

一九五一年至一九五六年间，奥斯朋正在努力提倡团体脑力激荡，同时期有一位名叫所罗门．艾许的心理学家也针对群众压力的危险性进行了一项现在变得非常有名的实验。艾许将一群志愿的学生分组之后进行视力测试，把三条长度不同的直线展示于受试者面前，请他们比较这三条直线，然后问他们问题，例如哪一条直线比较长？哪一条直线的长度与第四条直线相同？由于这些问题很简单，百分之九十五的受试学生都能正确答出每一个问题。

艾许接着在团体中安排暗桩，要求暗桩主动且自信地说出错误的答案。在这种情况下，完全答对的受试学生便骤降至百分之二十五。这也表示百分之七十五的受试者至少有一题的答案会受到团体中错误回答的影响。

学者艾许的实验显示出「从众」的力量，而在同一时间，商业界的奥斯朋却想要说服大家不要被团体意见所束缚。科学家没有告诉我们的是，为什么我们会倾向于顺从团体中的意见。那些顺从别人意见的人，心里到底在想些什么？难道他们对于直线长度的认知，会因为同侪的压力而产生变化吗？或者他们明知答案有错，但是因为害怕自己变成团体中不合群的那一个，所以只好顺从？数十年来，心理学家们不断苦思这个问题的答案。

在今日大脑扫描科技的协助下，我们离这个答案可能越来越近了。前一章提过的艾默瑞大学神经学家葛瑞格利．伯恩斯于二○○五年决定进行一场「更新版」的艾许实验，招募了三十二位从十九岁到四十一岁之间的男性和女性志愿者，每一位受试者先在电脑萤幕上观看两个不同的立体物件，然后研究者请受试者决定第一个立体物件能否经过旋转角度而变成第二个立体物件。当受试者决定是否要顺从或反对小组里其他成员的意见之际，研究者也正利用功能性核磁共振造影机（fMRI）来拍摄受试者的脑部活动。

这个研究的发现，不仅令人感到不安，同时也充满启发性。首先，这次的研究结果证实了早年艾许的研究发现。当这些志愿的受试者自己单独进行这个游戏时，答错的比例只有百分之十三点八。但是当他们和小组团员一起进行这个游戏，而且团员们一致说出错误的答案时，有百分之四十一的受试者会同意团员的意见。

伯恩斯的研究还揭晓了我们为何会顺从团体的意见。当志愿的受试者自己进行这个游戏时，功能性核磁共振造影机显示了他们枕叶皮质和顶叶皮质（这两个部分与我们对视觉和空间感的感知有关）和额叶皮层（这个部分与我们出于意识的决策相关）等脑部网络的活动状况。当受试者在团体中顺从团队的错误答案时，他们脑部的活动却透露出非常不同的讯息。

请各位记住，艾许的研究是想知道人们是否「明知团体的答案错误却依旧顺从之」，或者「个人的认知被团体的意见所改变」。如果前者为真，伯恩斯和他的研究团队认为他们应该进一步研究与决策有关的额叶皮层活动。也就是说，透过脑部扫描，研究者应该可以看出受试者是有意识地弃绝自己的想法而去迎合团体的意见。但如果脑部扫描显示出受试者的脑部其实是在管理视觉和空间感的区域产生高度活动，就表示团体的力量或多或少改变了个人的看法。

实际上也确实是如此 ── 顺从团体意见的受试者，其脑部在管理决策的额叶皮层活动较不明显，但是在管理感知的区域活动较为频繁。换言之，同侪的压力不仅会让人感觉不舒服，而且足以改变个人对于某些问题的看法。

根据这些初步的研究结果我们可知，团体的力量就像是改变个人想法的药物。如果团体认为答案是A，你就可能也会认定A才是正确的答案。并不是说你会有意识地表示：「嗯嗯，我不太确定，但是既然大家都认为答案是A，所以我就听从他们的意见。」也不是说你会表示：「我希望大家喜欢我，所以我就假装答案是A。」这两种假设情境都不对，因为你做的事情会让人更加意外 ── 而且更加危险。在伯恩斯的研究中，大部分的受试者表示他们之所以会顺从团体的意见，是因为「他们认为自己只是碰巧与团体一样，答出了正确的答案。」换句话说，他们已经彻底盲目，盲目到看不出同侪们影响自己的力量有多么深远。

这跟社交恐惧感有什么关系呢？请记住，在艾许和伯恩斯的研究中，志愿的受试者并非永远顺从团体的意见，他们有时候也会摆脱同侪的影响，选出正确的答案。伯恩斯与他的研究团队发现，当受试者与团体的意见不同的时候，有些很有趣的事情发生了：此时他们的杏仁核出现了高度激发的现象4。杏仁核是我们头脑中的一个小器官，这个器官会处理我们不高兴的情绪，例如害怕受到排斥。

伯恩斯将受试者这样的反应称为「因为与众不同而带来的痛苦」，而且这种反应会产生严重的影响。我们许多最为重要的文明制度，包括选举制度、陪审团制度以及「多数决」制度，都是依赖反对声浪的存在，才能运作。一旦团体的意见真能改变我们的看法，一旦意见与众不同时会启动一种天生、强大且不自觉的「被拒绝感」，则这些制度到底算不算是健全的制度，答案就似乎比我们想像的更不堪一击。

以上是我提出的「反对面对面合作」的理由。当然或许有些简化，毕竟沃兹尼克也是和贾伯斯一起合作创立了苹果电脑。假如没有他们两人齐心合力，今天就不会有苹果电脑。每一对合作伙伴，不论是母亲和父亲合作教育下一代，或是家长和孩童合作维系家庭的和谐，都是一种创意合作关系。事实上，研究结果显示面对面互动可以建立信任感，但是网路上的互动却无法达到这种效果。研究结果也指出，人口密度与创新思想有正相关的关联性。住在大城市里就不能在森林里安静散步，可是在拥挤城市中居住的人们还是可以受惠于都会生活所提供的人际网络互动。

我自己本身就经历过这种好处。我准备撰写这本书时，在家里设置了一个办公室，里面有整齐的书桌和资料档案柜、空着的柜台空间，以及充足的自然采光。然而，我才开始敲打键盘，就觉得自己仿佛与世界断了关系。于是我转移阵地，改到一家我最喜欢而且位于人口密集区的咖啡馆，利用笔记型电脑完成了这本书大部分的内容。我所做的事情，完全就是「新团体迷思」的倡议者可能会建议我做的事情：光是看见咖啡厅里的其他人，就足以帮助我的脑袋激发出新的创意。咖啡厅里挤满了埋首于笔记型电脑的人们，从他们脸上全神贯注的神情，我想大家的手边都有一堆工作等着完成，我并不是单独的个案。

不过，咖啡馆之所以能够担任我的办公室，却是因为它拥有许多现代化校园和职场所缺乏的特色。它是一个可提供社交网络的场合，而且它可以让客人自由来去，这种休闲性不会让我产生纠结的不愉快感，而且还让我可以采用「用心练习」的方式完成我的著作。它还可让我随时依照心情来切换观察者和参与者的身分，并让我自由控制我所处的环境。我每一天都可以依照我的心情（我想被别人看或者我想看别人），选择一个自己想要的座位 ── 看看要坐在咖啡厅的正中间，或是位于角落的座位。而且，如果我想要安静撰写这本书，我随时可以离开吵杂的咖啡厅。我通常只在咖啡厅里待几个小时就走，而不像一般上班族在办公室里待上八个、十个甚至十四个小时。

我并不是建议大家停止面对面的合作关系，而是呼吁修正一下我们的作法。首先，我们必须积极找出内向性格者与外向性格者的共生关系，并且在这样的共生关系中，依照每个人天生的长处与性格去区分领导任务和团队中的各项工作。根据研究结果显示，最有效率的队伍应该是由内向性格者与外向性格者以良好的方式混合共组而成。领导架构亦是如此。

我们也必须创造出一个可以让人们自由转换互动方式的环境，在他们想要专注在自己工作上或者是需要独处的时候，可以拥有足够私密的工作环境。我们的学校应该要教育孩童和别人共事的技巧 ── 在良好且适度的练习下，合作式的学习可以非常具有效率 ── 但是也应该提供孩子们所需要的时间与训练，让他们可以独自专注练习。我们应该要知道，许多人需要在格外安静和私密的环境下才能将工作执行到最佳状态，特别是像沃兹尼克这样的个性内向者。

有些公司渐渐明白安静且独处的工作环境有其价值，于是开始营造「弹性」的开放式办公室，在开放式的办公环境中，提供可以独自工作的办公空间、可供静思的区块、可以随性会谈的空间、咖啡区、阅览室、电脑中心，甚至还有可以让大家随意闲聊而不致影响其他人工作的「聊天大街」。皮克斯动画工作室占地十六英亩的办公园区有一个橄榄球场大小的中庭，也有自助餐厅，甚至还有浴室。这样的设计是为了鼓励更多轻松又随机的创意产生。同时，皮克斯也鼓舞员工将个人办公室、隔间、办公座位、工作区域等空间当成是他们自己的，随员工的意思自由布置。同样，微软公司里许多员工都可以享受他们个人的办公室，这些个人办公室配有可拉式滑门以及可移动的墙面等等设备，让办公室的使用者可以自由决定他们什么时候想要与别人进行团队合作，什么时候又想要待在独自思考的空间里。一位名叫麦特．戴维斯的系统设计研究员告诉我，这种多元化的办公环境可以让性格内向和外向的人同时受益，因为这种工作环境比传统的开放式办公室提供更多隐蔽的空间。

我觉得沃兹尼克也会赞同这种工作环境的设计。沃兹尼克在创造出苹果电脑之前，原本在惠普公司设计电脑。他喜欢他的工作，有部分原因是惠普的工作环境让他可以轻松与别人聊天。每天上午十点和下午两点，管理部门会推着甜甜圈和咖啡到办公室里，让大家利用这些时段彼此寒暄，交换工作上的意见。不过，工程师的互动寒暄有个特色，就是他们的低调风格与轻松气氛。在《科技顽童沃兹尼克》这本自传中，沃兹尼克认为惠普公司是个重视英才的地方，这间公司不在乎员工的外表长得什么样子，善于社交的人在这间公司也不会因此多拿奖金，而且没有人逼迫担任工程师的沃兹尼克转任管理职。这就是沃兹尼克心目中合作的真义：他可以和他那些个性悠闲、穿着随便而且不会随意评断别人的同事们分享甜甜圈和工作心得。而且就算他选择从人群中消失，躲回自己的办公桌开始工作，也不会有任何人有意见。

---

1团体迷思（Groupthink）是指团体在决策过程中，由于成员为了避免冲突，于是倾向让自己的观点与团体一致，甚至无视于真实的状况，因而导致整个团体欠缺多元的思考角度，无法客观分析。

2ENIC（Electronic Numerical Integrator and Computer），电子数值积分器电脑。

3艾利森针对柏林音乐学院的学生所做的研究显示，学生到了十八岁的时候，「最好的小提琴手」这一组平均已经单独练琴七千小时，比「很好的小提琴手」那一组多了二千小时，比未来要当音乐老师的那一组学生，更是多了四千小时。

4在伯恩斯的实验中还有另一种安排，也就是让受试者和「一群电脑」玩这个游戏。当受试者和「一群电脑」玩游戏，而且自己的看法和电脑不同的时候，他们的杏仁核处于一种相当平静的状况；而当受试者和「一群人」玩这个游戏时，而且受试者的看法与其他人不同的时候，则受试者的杏仁核就出现比较高度的激发。这个结果暗示着，当我们选择和群众的意见相反时，与其说我们会害怕「是我自己的看法错了」，还不如说我们更害怕「因此被群众隔离」。

第4章

性格天注定？先天、后天与兰花假说1

有些人对于每件事情都充满了确定感，但我却对任何事情都不是那么肯定。

── 前美国财政部长罗伯特．鲁宾，《不确定的年代》

　

　

差不多是十年前的旧事了。

时间是凌晨两点钟，我躺在床上睡不着，而且我很想死。

我平常并不是那种有自杀倾向的人，只不过我第二天要发表一场重要的演说，此刻我脑中充满恐惧，不断想像到时候可能出哪些状况。万一我突然锁喉说不话来，该怎么办？万一听众觉得我很无趣，我又该怎么办？万一我在讲台上突然呕吐出来，我到底该怎么办？

我当时的男友肯尼（我现在的丈夫）看着我辗转反侧，他完全不明白我感受到的压力。肯尼曾担任联合国的维和人员，虽然他曾在索马利亚遭到埋伏攻击，但我相信他在战斗中的心情不会比我此时此刻更加恐惧。

「想一些让妳自己快乐的事情嘛，」肯尼温柔地告诉我，轻抚着我的额头。

我却只是凝望着天花板，任凭眼泪流个不停。哪里会有什么让我快乐的事情？要站到讲台上面对麦克风，我就不相信还有谁快乐得起来！

「妳想想，中国十多亿人口，这十多亿人完全不在乎妳的演讲。所以妳有什么好紧张的？」肯尼安慰我。

这句话确实有点安抚作用，但是大概只维持了五秒钟左右。我翻过身去，眼睛盯着闹钟。时间已经是清晨六点半了，最难熬的部分 ── 领死之前的漫漫长夜 ── 终于过去了！明天这个时候我就已经解脱了，但是我得先撑过今天。于是我采用有气无力的姿态穿好衣服，套上外套。肯尼递了一个运动水壶过来，里面装的是贝礼诗香甜奶酒。我不是嗜酒如命的人，但是我非常喜欢贝礼诗香甜奶酒，因为这种酒尝起来就像巧克力奶昔。「上台前十五分钟先喝点这个。」肯尼提醒我，然后给了我一个道别之吻。

我搭电梯下楼，坐进早已等着我的轿车。我演讲的地点位于纽泽西州郊区某间大型企业的总部，这段车程让我有充分的时间思考我究竟是怎么让自己陷入这种处境的。我最近才刚刚辞去华尔街的律师工作，成立一间自己的顾问公司。大部分的时间我都是进行一对一或是小团体的顾问咨询服务，因为面对小众的工作方式让我觉得比较自在。不过，有位旧识在大型媒体公司担任法律顾问，他邀请我与他们公司的高阶主管团队进行一场研讨会，而我竟然一时糊涂热血就答应了。至于答应的原因，我早就忘了。我在车子里默默祈祷，希望能够突然发生一场天灾，洪水或地震都可以，这样我就不必去演讲了。但是，我一想到这样会让整座城市成为无辜的受害者，便立刻为自己的荒唐而感到无比罪恶。

车子在客户的大楼前停下，我下了车，努力佯装成一个自信满满、事业有成的顾问。这次活动的负责人引导我走进演讲会场。我先询问了洗手间的位置，然后溜进厕所，在四下无人之际喝了一大口我带来的奶酒。我在洗手间内呆站了好一会儿，等待酒精发挥神奇的功效，但是什么功效都没有，我还是紧张害怕得要命。或许我应该再喝一口。不，不行，现在才早上九点，万一别人从我的呼气中闻到酒味就不妙了。于是我补补口红，走回演讲会场。我登上讲台，整理了一下我的提词卡，台下坐满了看起来位高权重的商务人士。我默默对自己说：不管怎么样，千万别在讲台上吐出来。

台下有些高阶主管擡头看看讲台上的我，不过大部分的人都是低头盯着自己的黑莓机。显然，我的演讲害得他们必须暂时放下手边急迫的工作，但是我该如何才能让他们把注意力放在我这边呢？该如何让他们不要一直敲打着手上的小键盘，不要一直发送紧急的联络简讯呢？当下，我站在讲台上暗自发誓，我这辈子以后再也不演讲了！

自从那次之后，我又发表了好多场演讲。我其实还没有完全战胜上台前的焦虑，但是经过这些年以来，我发现了一个好方法，可以帮助任何人在公开演讲前克服紧张的情绪。我将在第五章说明细节。

我之所以在这里与各位分享了我对于公开演说的极度恐惧，是因为在个性内向这件事情上，最核心的问题之一恐怕就是恐惧。如果更进一步去探究，我对公开演说的恐惧感，似乎与我个性中某些我很欣赏的面向紧紧相扣，尤其是我对于温和、需要动脑的事物所怀抱的那股热爱。这种个性对我来说非常自然。我对公开演说的恐惧，是否和我喜爱温和以及需要动脑的事物相关？如果答案是肯定的，这两者又是如何连结起来的？这样的连结关系是来自「后天影响」 ── 我的成长环境吗？我的父母亲都是温文儒雅、喜欢思考的人，而且我母亲也非常讨厌在公开场合对大众说话。还是说，这是来自「先天本质」 ── 我与生俱来的基因？

这些问题在我成年之后一直困扰着我。幸运的是，哈佛大学里某些研究人员也对这些问题感到好奇。这些科学家们正努力探索人类的大脑，试图找出人类性格在生物学上的起源。

在这些科学家当中，有一位是高龄八十二岁的杰若姆．凯根。凯根教授是二十世纪最伟大的发展心理学家之一，专业领域是研究孩童的情感和认知发展。凯根教授在一系列突破性的纵向研究中，记录一群孩童从婴儿期到青春期的生理机能与个性发展状况。这种纵向研究既耗时又昂贵，实务上并不常见。但这类研究一旦有了成果，所能获得的结果就相当丰硕，正如凯根教授的研究一样。

在凯根教授的系列研究中，有一项从一九八九年展开，迄今仍持续进行中。凯根教授和研究团队找了五百名四个月大的婴儿，将这些婴儿带到哈佛大学的儿童发展实验室。凯根相信，透过四十五分钟的评估研究，他们就能分辨出这些婴儿长大后会是内向还是外向的人。如果你最近曾经接触过四个月大的婴儿，你就知道凯根团队的宣称可能太大胆。但是凯根长年研究性格发展，他有他自己的一套理论。

凯根的团队让这五百名四个月大的婴儿接触一些精心挑选出来的感官体验。他们让婴儿聆听预先录制的说话声以及汽球爆裂的声响，还拿彩色的物体在婴儿眼前晃动，并且让婴儿闻嗅沾了酒精的棉花棒。五百位婴儿对这些外来的刺激有着极为不同的反应。约有百分之二十的受试婴儿嚎啕大哭，使劲挥动小小的双手双脚。凯根将这些婴儿称为「高度反应组」。大约百分之四十的受试婴儿则是保持安静温顺，顶多偶尔舞动一下他们的小手与小脚，没有夸张的大动作。凯根将这些婴儿称为「低度反应组」。剩下的百分之四十，表现出来的反应介于前两组婴儿之间。令人吃惊的是，凯根教授做出了与一般人直觉相反的假设：他认为那些狂哭狂动的「高度反应组」婴儿，将来长大后会成为个性安静的青少年。

当这五百名婴儿到了两岁、四岁、七岁和十一岁的时候，许多人又回到凯根教授的实验室接受后续的研究，测试他们对于陌生人与陌生事物的反应。在他们两岁时，研究团队让这些孩子观看一名脸上戴防毒面具又身穿实验室白袍的女性、一名打扮成小丑的男性，以及一个无线遥控的机器人。七岁的时候，这些孩子被安排与他们不认识的孩童一起玩耍。十一岁的时候，一名他们不熟悉的成年人询问他们日常生活的琐事。凯根教授的团队观察这些孩子如何因应这些奇特的状况，并留意他们的肢体动作，记录下他们自发性大笑、对话应答及面露微笑的频率。研究团队同时也访问这些孩子与他们的家长，以便了解他们在实验室以外的表现如何。他们是否只喜欢结交一两位好友，还是喜欢和一大群小朋友一起玩耍？他们喜不喜欢到陌生的地方？他们喜欢冒险或者总是小心翼翼？他们认为自己是害羞还是大胆的人？

在这些孩子当中，许多人的个性发展完全吻合凯根教授的预测。那些受不了有东西在头顶上晃动而开始哭闹、人数占受试婴儿百分之二十的「高度反应组」，长大后比较可能发展出严肃谨慎的人格。至于「低度反应组」，也就是那些安静的婴儿，长大后则比较可能发展成个性放松又充满自信的类型。换句话说，所谓的「高度反应」与「低度反应」，其实正符合一般人所谓的内向性格与外向性格。凯根在他一九九八年的著作《盖伦的预言书》中说：「卡尔．荣格在七十五年前所描述的内向性格与外向性格，与我们研究中『高度反应组』与『低度反应组』长大后在青少年时期的个性相互契合，实在令人觉得不可思议。」

凯根特别以其中两位青少年举例：个性内向的汤姆和个性外向的劳夫，列出他们两人的显著差异。汤姆在孩童时期非常害羞，但是在学校表现良好。他的个性谨慎且安静，对女朋友很专情，对父母亲十分敬爱。虽然汤姆比较容易忧虑，但是他喜欢自己一个人研究学习新事物，思考需要花费脑力的问题。他希望成为一位科学家。「汤姆就像其他个性内向的名人，那些人小时候也非常害羞。」凯根将汤姆比拟为诗人T．S．艾略特以及身兼数学家和哲学家身分的伟大学者亚佛德．诺斯．怀特海德2。汤姆「选择了一个注重脑力的人生」。

相较之下，劳夫的个性就比较放松，但是充满自信心。劳夫和凯根的研究团队相处的时候，把这些学者当成自己的同侪来对待，而不是比他年长二十五岁的权威人士。虽然劳夫是个聪明的孩子，但因为他太过松散，所以英文课和科学课被当掉了。劳夫也不在意，对于自己的缺点，劳夫可以兴高采烈坦然面对。

心理学家经常讨论「性格」和「人格」的差异。「性格」是指天生的，基于生物学上的行为与情绪模式，可以从婴儿与幼童时期观察得出来。「人格」是经由后天的文化影响与个人经验等因素混合而成。有些人表示「性格」就像地基，而「人格」则是建筑其上的建筑物。凯根的研究，将某些婴儿时期的性格与青少年时期的人格特性加以连结起来。

凯根怎么知道那些舞动手臂的婴儿，长大后会变成像汤姆一样严谨又喜欢思考的青少年？他又怎么知道那些安静的婴儿长大后会变成像劳夫一样活泼坦率，对死板规定很不适应的青少年？答案与这些婴儿的生理机能有关。

凯根教授的研究团队除了观察受试孩童在陌生情况下的行为反应之外，同时还测量了他们的心率、血压、手指温度以及其他与中枢神经系统有关的特性。凯根教授之所以要进行这些生理测试，因为他相信这些特性都是由大脑中一个叫做杏仁核的器官所控制。杏仁核位于边缘系统的深处，边缘系统是一种古老的大脑网络，像老鼠这种自远古时代就存在的动物体内也有边缘系统。这种大脑网路 ── 有时候被称为「管理情绪的大脑」 ── 控制着人类和其他动物许多项基本本能，例如食欲、性欲和恐惧等。

杏仁核就像是大脑里面的情绪切换面板，当杏仁核接收到从感官传来的讯息之后，会通知大脑其他部位以及中枢神经系统应该如何回应。杏仁核的功能之一，就是立即检测出环境中的新奇事物或外来威胁，不论是看见空中迎面飞来的飞盘，或是发现脚旁有一条发出嘶嘶声响的蛇，杏仁核都会即刻发出通过全身的信号，启动应该马上反击或是应该立刻躲避的回应。当飞盘直直对着你的鼻子飞来时，杏仁核会通知你立即低头闪避；而当响尾蛇准备咬你一口时，杏仁核会通知你快点拔腿跑开。

凯根教授假设有些婴儿生来就有较易激动的杏仁核，当他们感知到不熟悉的物体时，就会摆动肢体并且嚎啕大哭。这些婴儿长大后，遇见陌生人的时候会比较警觉。这是凯根教授的发现。换句话说，这些四个月大的小婴儿之所以像庞克摇滚歌手那样挥动双手，并不是因为他们天生外向，而是因为他们小小的身体对于新奇的视觉、听觉和嗅觉刺激有着激烈的反应 ── 他们是「高度反应组」。相反的，那些安静的婴儿保持静默也不是因为他们长大后会变成内向的人，而是因为他们的中枢神经系统对新奇的事物无动于衷。

一个孩子的杏仁核反应越激烈，他的心跳就越快，眼睛瞪得越大，声带拉得越紧，而且唾液中的皮质醇（一种因压力产生的荷尔蒙）也分泌得越多 ── 因此在他面对新奇和刺激的事物时，他就可能会感到更加不舒服。这些「高度反应组」的婴儿长大后，在不同的环境中一定会继续面对未知的事物：第一次到游乐园去玩，或是第一天上幼稚园认识新同学。我们经常喜欢注意孩子们面对陌生人时的反应 ── 他们第一天上学的表现如何？他们在充满陌生人的生日派对上会不会退怯？但其实我们是在观察孩子们在一般情况下对新奇事物的敏感度，而不仅是对陌生人的反应。

在生物上，高度反应与低度反应或许不是唯一通往内向性格与外向性格的途径。许多内向性格者不像典型的高度反应组那么敏感，而且有一小部分的高度反应组孩童长大后成为个性外向的人。尽管如此，凯根教授这个历时数十年的研究结果，对于我们所了解的人格分类 ── 包括我们据此做出之价值判断 ── 还是有极为巨大的突破。大家通常认为外向性格者「积极且善于社交」 ── 意指他们会关心别人 ── 而内向性格者则不喜欢与他人接触。但在凯根教授的测试中，婴儿们的反应其实都与「人」无关。这些婴儿之所以哭闹（或不哭闹），是因为他们嗅到了棉花棒上的酒精；他们舞动四肢（或是保持静默），是因为听见汽球爆破的声响。高度反应组的婴儿并不是天生讨厌与别人来往，他们只是对于环境的变化较为敏感。

事实上，这些孩子的中枢神经系统对于一般事物似乎都具敏感性，而不是只对可怕的事物具有敏感性。心理学家将高度反应组孩童对人、事、物的反应称为「警觉性的注意力」。他们的眼球运动比别人更频繁，他们在做出决定前会比较各种可能的选项，仿佛他们对世界上的各种资讯有更加深层的思考过程 ── 有时候是蓄意的，有时不是。在早期某一系列的研究当中，凯根教授要求一群小学一年级的小朋友进行视觉配对的游戏。研究团队将一张泰迪熊坐在椅子上的照片给每一位受试孩童观看，然后再拿出六张差不多的照片，请受试者选出唯一一张完全相同的照片。高度反应的孩童会比其他小孩花费更长的时间考虑每一张照片，而且答对的比例也比其他小孩高。凯根教授又让同样一群小朋友进行文字游戏，他发现高度反应的孩童在阅读文字时，会比那些冲动型的小孩更加仔细且正确。

高度反应的小孩会更深度思考，更敏锐感受他们所注意的人、事、物，并且对于日常生活上的体验，也更能分辨出其中的些微差异。这种特质会透过许多不同的方式来表现。如果某个孩子喜欢交际，她可能会花费较多的时间来思考她观察别人所获得的感想 ── 为什么杰森今天不愿意分享他的玩具？为什么尼可拉斯不小心撞到梅莉的时候，梅莉会那么生气？但是，如果这个孩子有特定的嗜好 ── 例如玩拼图、进行美术创作、堆沙堡 ── 他就会对于自己热衷的事项投以极高的专注力与热情。如果一个高度反应的小朋友不小心弄坏了别人的玩具，他的罪恶感与歉意也会比低度反应的孩子来得更深刻。每一个小朋友都会观察周遭的环境，而且也都能感受各种不同的情绪，但是高度反应的孩童会观察得比较仔细、感受得比较深刻。科学期刊的记者温妮佛瑞德．加拉弗写道：如果你询问一个高度反应的七岁孩童应该如何与别的孩子分享一件大家梦寐以求的玩具，这个孩子可能会想出一些复杂的方法，例如「先以每个人姓氏的字母排序，然后从姓氏最接近A的人先玩」。

「对他们来说，将理论付诸实行是困难的，」加拉弗写道：「因为他们敏感的天性与细腻的思维并不适合充满各种活动的校园。」在本书接下来的章节里，我们会讨论他们这些特质 ── 警觉性、对些微差异的敏感性，以及复杂的情绪性等等。这些特质，其实都是极为强大的能力，只不过以前被轻忽了。

凯根教授煞费苦心提供了证据告诉我们，「高度反应」是内向性格在生物学方面的基源之一（我们在第七章会继续探讨其他可能的因素）。他的研究成果具有一定的权威性，因为他证实了我们长久以来的猜测。凯根教授的某些研究甚至闯入了文化迷思的领域。举例来说，他的研究资料显示，他相信高度反应与身体上的生理特征会有关连，例如蓝色的眼珠、过敏性体质、花粉症体质等；而且高度反应的男性通常会比其他的男性来得纤瘦，脸部宽度也会比较窄。这些结论其实都只是理论，而且让人联想到十九世纪时有人宣称能够透过人的颅骨形状来占卜其灵魂。先不管这个理论是否正确，比较有趣的事情是，每当我们要虚拟一个安静、内向又喜欢思考的人物时，我们也会用这些生理特质来形容这个虚拟人物，仿佛这些生理特征早已经在不知不觉中潜藏于我们的文化意识内。

以迪士尼电影为例，凯根教授和同事们认为迪士尼的动画制作团队可能在无意识间洞悉了高度反应者的特性。每当那些动画师在绘制个性敏感的人物时，例如灰姑娘、小木偶以及七矮人里的糊涂蛋，他们都会为这些角色绘上蓝色的眼珠。而对于那些个性急躁的角色，例如灰姑娘故事里的继姐、七矮人里的「爱生气」以及小飞侠彼德潘，动画师则会为他们绘上深色的眼珠。在许多书籍、好莱坞电影以及电视剧中，那种身材纤瘦又流着鼻涕的平凡年轻人，通常被设定为运气不好但是个性体贴的好人，他们在校成绩很好，不过对于人际关系却不在行。他们会具备某种需要思考的才艺，例如写诗或是研究天体物理学。例如在电影《春风化雨》中演员伊森．霍克所饰演的角色。凯根教授甚至推断，有些男人比较喜欢皮肤白皙的蓝眼睛女性，因为这些男人在不自觉中认定这些生理特质是温柔善感的象征。

其他针对人类人格的研究，也支持内、外向性格与生理学有关，有的研究结果甚至认为人格特质与基因有关。要区分出先天影响或后天影响，最常见的方式就是比较同卵双胞胎与异卵双胞胎在人格特质上的差异。同卵双胞胎是由单一的受精卵发展而成，因此有着完全相同的基因，至于异卵双胞胎则是来自不同的卵子，平均而言只有百分之五十的基因相同。因此，如果你比较一对双胞胎的内向或外向程度，并且发现同卵双胞胎彼此的相似度高于异卵双胞胎彼此的相似度（科学家经研究后也证实是如此）；而且即使在不同家庭中成长的双胞胎手足，获得的结果亦同 ── 那么你应该就可以合理推论，人格特质确实有些是根源自基因。

这些研究并非尽善尽美，但结果却一致指出：内向性格与外向性格约有百分之四十到五十的机率是透过遗传而来；而个性随和、认真负责等重要的人格特质也是如此。

可是，从生物学的角度来解释内向性格，真的就能够令人完全满意吗？当我第一次阅读凯根教授所撰写的《盖伦的预言》时，我兴奋到无法入睡。在那本书里所讲的就是我的朋友、我的家人，甚至是我自己 ── 事实上，是所有的人！书中巧妙交代了我们在神经系统上的光谱上所分布的位置，从反应静默到反应灵敏等类型都有。几个世纪以来，哲学对于人类个性这个谜团的探索，最后仿佛透过这本书，漂漂亮亮呈现出清晰的科学真相。对于先天影响或后天影响的问题，终于有了一个简单的答案 ── 每个人在出生的时候就已经奠定了各自的性格，而这种先天的性格会强烈左右我们成年后的个性。

但是，答案不可能那么简单，对不对？我们真的可以把内向或外向的个性，简化归因于人们与生俱来的中枢神经系统吗？我猜测自己的中枢神经系统应该是属于高度反应的类型，不过我妈妈坚称我在婴儿时期既乖巧又不闹，也不会因为听见汽球爆破的声音就大哭大叫。我觉得自己有缺乏自信的倾向，但我对于自己的信念却又充满无比的勇气。每当我第一次抵达其他国家的时候，我都会感到非常害怕，可是我又非常喜欢旅行。我小时候的个性非常害羞，但是长大之后就不再有相同的问题。而且，我也不觉得我这些矛盾的情况只有少数人才有，我相信许多人的个性都会有不一致的各种面向，而且人会随时间而改变，不是吗？还有，关于自由意志又怎么说？难道我们没有办法控制自己是什么样的人，也没有办法控制我们要成为什么样的人吗？

我决定要去找凯根教授，当面追问他这些问题。我对他感兴趣的原因不只是他的超凡研究成果，更因为他本身就呈现出「先天论」和「后天论」这两种观点的冲突。他在一九五四年开始进行这方面的研究，当时他的见解符合学术界的主流思想，坚定支持后天环境影响论。在他那个年代，「性格乃天生」是个麻烦的观念，因为会让人回想起纳粹党强调的「优生学」主张以及「白人至上」主义等争议。相反的，对美国这种民主国家来说，比较喜欢听到小孩就像白纸一样充满可塑性的说法。

可是一路走来，凯根教授逐渐改变了他的主张。他如今表示：「我看着我的研究结果，经过一番熬练、挣扎，开始相信先天对性格的影响，远比我想像得更强更有力。」他早期针对高度反应孩童所做的研究，发表于一九八八年的《科学》杂志上，项研究结果让「性格乃天生」的论点更具可信度，有一部分的原因是因为凯根教授之前在「后天环境影响性格」的领域中，已经有了显赫的声名。

所以，如果世界上有任何人能帮我解开这个先天影响或后天影响的问题，我想就只有杰若姆．凯根教授一人了。

凯根教授领我进入哈佛大学「威廉．杰姆斯大楼」内他的办公室。我坐下时，他一直盯着我看，虽然他的眼光并没有让我感到敌意，但显然十分锐气逼人。我本来想像他是如卡通里出现的科学家那样，身穿白袍，温和仁慈，在实验室里拿着化学药剂从一个试管倒进另一个试管，然后告诉我：苏珊呀，妳很清楚自己是什么样的人嘛。不料，我面前的凯根教授并不是我想像的那种态度和蔼的老教授，我反而觉得他非常可怕。这点实在有些讽刺，因为他的书里面充满了人文主义精神，并且他形容自己在小时候是个既焦虑又容易受惊的孩子。我先以一个问题做为开场，但是他不认同那个问题，于是立即大声说：「不对，不对，不对！」他的音量之大，让我开始怀疑，难道我坐得离他有那么远吗？

就这样，我个性中的「高度反应」机制立即启动。我向来说话温和，但此刻我强迫自己提高音量，不能再用耳语似的声音说话。（在我们访谈的录音带中，凯根的声音听起来生气勃勃且呈现雄辩之姿，我的声音相较之下小声许多。）我发现自己的身体很紧张，这也是「高度反应」的外显迹象。我知道凯根也发现了这一点，这种感觉让我很不自在。他没有多说什么，只是一边提到许多高度反应的人都会选择当作家或是其他动脑的工作，边说边对着我点点头。他说这些工作可以让高度反应的人「享有高度自主，并且关起门来拉上窗帘，专心做自己的工作，免得遇见让自己意外的人事物」。（凯根教授表示，教育程度较低的高度反应者，则会选择当办公室的文员或是卡车司机。这也是基于相同的理由。）

我提到我认识一个「慢热」的小女孩。她接触新朋友时，会先慢慢研究这些新朋友，而不是主动迎上去打招呼。她和家人每个周末都到海边去玩，但她却花了很长的时间才愿意赤足踏上沙滩，让海浪浸湿她的脚趾。我对凯根说，这个小女孩真是标准的高度反应者。

「不对！」凯根教授大吼回来：「不要忘记：每个行为背后都有许多不同的原因！『慢热』的孩子也许在统计上比较可能被归类成高度反应者，但是人生最初三年半的际遇也可能与『慢热』的行为有关！作家或记者写文章的时候，总是希望能找到一对一的关联性：一个行为对上一个原因。但是我们应该要知道，像『慢热』、『害羞』和『冲动』等行为表现，其实都是由许多原因所导致的。」

凯根教授开始滔滔不绝分享一些造成内向个性的环境因素，这些环境因素可能与中枢神经系统没有关联，可能会搭配中枢神经系统一起产生作用。比方说，某个孩子可能因为非常喜欢世界上的新奇事物，所以她会花很多时间在脑中思索这些事物。又或者由于健康的因素，体内的生理变化也会导致孩童性格内向。

我对于公开演讲的恐惧感，也可能源自许多复杂的原因。难道因为我是高度反应的内向性格者，所以才害怕在公开场合演讲？也许不是这样。有一些高度反应者很喜欢公开演讲或表演，也有许多个性外向的人害怕上台亮相。在美国人的恐惧排行榜上，对于公开演说而产生的恐惧感高居第一，比死亡还让人害怕。人们对于公开演讲感到惶恐，原因有很多种，包括在幼童时期遭遇挫折。这种原因属于我们独特的个人经历，而非与生俱来的性格。

事实上，对于公开演讲的焦虑感可能是一种原始且典型的人性，不是只有那些中枢神经系统高度反应的人才会拥有。根据社会生物学家E．O．威尔森的理论，当我们的祖先生活在草原上，唯一关注的事就是会不会被野兽跟踪。如果我们认为自己可能会被野兽吃掉的话，我们会不会带着自信高高站起，迎向前去？不会，我们会选择逃走。换句话说，经过千百年来的演化，我们自然会有一种「远离讲台」的冲动，因为站在讲台或舞台上时，我们往往错把台下观众的眼光当成虎视眈眈的猛兽。台下的观众或听众不仅希望我们站在上面，还希望我们表现得放松又有自信。这种「生物本能与社会礼仪的冲突」，就是公开演说令人紧张的原因之一。因此，有时我们为了安慰演讲者，会劝他们把台下观众想像成是裸体的，其实这种说法一点帮助都没有，因为裸体的狮子和穿衣服的狮子一样充满危险性。

即使每个演讲者都误以为台下的观众或听众是虎视眈眈的猛兽，个别的演讲者还是会因为不同的触动机制，而产生「战或逃」的反应。观众或听众的眼睛要瞇成什么样子才会让你感受到他们准备攻击的威胁性？你是在上台之前就感受到这种威胁吗？还是要等到台下有人蓄意起哄之后才会让你的肾上腺素狂飙？如果你拥有高度敏感的杏仁核，确实比较容易在演讲中观察到台下观众是否在皱眉头，是否因无聊而叹气，有没有低头看黑莓机等。而且，实际上，根据研究结果显示，内向的人确实比外向的人更容易害怕公开演说。

凯根教授告诉我，有一次他在会议中聆听一位科学家同事发表精彩的演说。会议结束后，这位演讲者找凯根教授共进午餐，凯根教授也答应了。在午餐席间，这位科学家告诉凯根教授，他每个月都会发表演说，尽管每一次他站在讲台上都显得神态自若，但他的心底深处其实都感到无比恐惧。等到阅读过凯根教授的著作之后，才对他产生很大的影响。

「你改变了我的人生。」这位科学家对凯根教授说：「这么久以来，我一直认为是我妈妈的错，现在我知道了，我是个高度反应者。」

所以，我个性内向的原因，究竟是我继承了父母亲的高度反应基因，还是我在潜移默化中模仿了他们的行为？或者两种可能性都有？在针对双胞胎的研究中，统计数据显示内向性格与外向性格只有百分之四十到五十的机率是从遗传而来。这表示在一群人之中，平均有半数的内向或外向性格变化是由基因因素所操控。把事情说得再复杂一点，控制内向或外向性格的基因可能有好几组，而凯根教授对于高度反应组的理论框架也可能只是导致内向性格的生理因素之一。除此之外，「平均数值」其实很吊诡，因为「百分之五十的遗传可能性」并不代表我的内向性格就是遗传自我父母亲的那百分之五十，也不代表我和我的好朋友在外向个性上的差异表现，有一半来自于基因遗传。我的内向性格可能百分之百来自于遗传，也可能完全与遗传无关，而且更有可能的是，我的内向性格乃是先天基因与后天环境之中，某种深不可测的混合结果。凯根教授表示，如果想找出性格是先天或后天的影响，就好像想查明暴风雪的成因是温度还是湿度造成的。我们这整个人，其实是由先天基因与后天环境两者错综复杂的交互作用造就而成。

或许我一直问错了问题。或许「你的人格到底有多少比例来自先天基因，多少来自后天环境」这个问题并不重要，重要的问题也许是「你的天先性格到底是如何与后天环境以及自主意志交互作用」。到底，我们的性格有多少成分可说是我们的「命运」？

就一方面而言，根据「基因与环境交互作用」的理论，遗传到某些特质的人，会刻意寻求可以加强这些特质的人生经历。举例来说，极端低度反应的孩童，从蹒跚学步时期就开始寻求危险的刺激，因此他们长大之后面对更大的风险时，眼睛连眨都不眨一下。「爬过栅栏之后，这些人对危险就更麻木不仁了，所以会开始爬上屋顶。」已故心理学家大卫．林肯曾在《大西洋杂志》发表文章解释这个现象：「他们拥有其他孩子这辈子不会有的各种经验。查克．叶格3之所以敢爬进轰炸机腹底下挂载的火箭机，并且勇敢按下火箭启动钮，并不是因为他与生俱来就与你我有极大差异，而是因为在他人生的前三十年，他的先天性格让他积极挑战各种危险与刺激，而且刺激的程度不断增加。」

相反地，高度反应的孩童更可能成为艺术家、作家、科学家和思想家，因为他们不喜欢身边出现意外的新状况，所以他们把时间花在自己熟悉且与脑力相关的思维环境上。「大学校园里有很多内向的人，」密西根大学儿童与家庭中心主任兼心理学家杰瑞．米勒观察到：「大学校园里有很多人都符合大家对于大学教授的刻板印象：喜欢阅读，为了好的想法而感到非常兴奋。他们为什么会这样，部分的原因就在于他们成长历程中的时间分配。如果你花了很多时间社交应酬，自然就不会有太多时间阅读和学习，毕竟每个人一生的时间都是有限的。」

另一方面，每一种性格的人也都可能拥有各种不同的可能性。低度反应组的外向孩童，如果是由细心周到的家长在安全的环境中带大，就可能成长为精力充沛、人格伟大的成功者，变成下一位超级大企业家理查．布兰森或知名主持人欧普拉。有些心理学家表示，如果这同一批外向儿童是由轻忽怠职的家长带大，或者生长于不良的环境中，他们就会变成校园恶霸、青少年罪犯或作奸犯科之人。大卫．林肯曾经提出一个备受争议的论点，他认为精神病患和英雄人物乃是「相同基因上的旁枝」。

我们不妨看一下孩子们对于是非对错的认知机制。许多心理学家相信，如果孩子们在做错事之后遭到家长训斥，他们就会发展出善恶观念。家长的责难会让孩子们感到焦虑，而且这种焦虑感并不舒服，孩子们会因此改正自己不当的行为。对孩子来说，这等于是「把父母亲的道德标准内化，成为自己的外在行为」，而这种内化行为的核心就是焦虑感。

万一有些孩子比较不容易感到焦虑，例如极端低度反应的孩子们，那该怎么办？通常，要教育这类孩子价值观的最佳方式，就是给一个模范榜样供他们学习，并且将他们无所惧怕的个性，转化为具有生产力的活动。低度反应的孩童可以在冰上曲棍球比赛中以「合乎规定」的方式使用肩膀冲撞对手，并且会因此获得队友的敬重。但是如果他的动作做得太过火，例如举起手臂将对方打成脑震荡，他就得为自己的行为受罚。有了受罚的经验之后，这个孩子就会学到如何拿捏自己行为的分寸，并且聪明地发挥出自己在球场上的本事。

现在请想像一下，如果这个孩子是成长在一个充满危险的社区，没有体育活动可以参与，也没有其他有益的管道让他表现自己的勇敢与大胆，我们不难预测他可能会因此走上歹路。采取这项观点的人认为，有些社经地位较差的孩子后来之所以惹上麻烦，原因一方面是他们被贫穷和疏忽的环境所害了，另一方面就是因为他们拥有大胆且精力旺盛的性格，却找不到健康的抒发管道，终于造成悲剧。

科学记者大卫．窦博斯曾在《大西洋杂志》上发表过一篇精彩文章，提出一项名为「兰花假说」的突破性新理论：极端高度反应的孩童，他们的命运也受到周遭环境的影响 ── 而且他们所受的影响或许会比一般孩童还来得深远。这个假说认为，有些孩童就像蒲公英，能够在任何环境下生长；但有些孩子（包括凯根教授研究中那些高度反应组的孩子）却比较像是兰花，他们容易枯萎凋谢，不过只要放在适当的环境下培育，他们会长得又壮又好。

这项理论获得伦敦大学心理学教授兼儿童照护专家杰．贝尔斯基的拥护。贝尔斯基说，这类孩童的中枢神经系统对于外界刺激会产生极高度的反应，所以只要在童年时期出现了逆境，就会快速毁掉这些孩子。但如果这类孩子是在优良的环境下成长，他们的受惠程度也会高于其他孩童。换句话说，不论是正面或负面的事物，兰花儿童对于他们经历的事物会受到更加强烈的影响。

科学家早已经知道，高度反应的性格是带有风险的。在面对父母婚姻危机、亲人离世或是遭受虐待等生活上的打击时，这些孩子显得格外脆弱，比同侪更易沮丧、焦虑或害羞。事实上，在凯根教授研究中的高反应组孩童，大约四分之一的人有程度不一的「社会焦虑障碍」，那是一种慢性失能的害羞症状。

可是，科学家直到最近才意识到的是，这些风险其实也有好的一面。换句话说，敏感与力量是绑在一起的。根据研究显示，在良好的父母关怀、儿童照护以及稳定的家庭环境中成长的高度反应孩童，会比低度反应的同侪们比较少有情绪问题，并且具备较高的社交技能。他们通常具备高度的同理心、关怀心与合作度。他们与别人共事愉快。他们的个性善良诚恳，对于残忍、不公正或不负责任的人、事、物容易感到不舒服。他们会把自己重视的事情尽力做到最好。贝尔斯基告诉我，这样的孩子不一定会当上班长或是学校话剧中的主角，但也不是没有机会。「有些孩子会成为班上的佼佼者，有些则在成绩方面有突出的表现，或是备受同学的喜爱。」

科学家们已经慢慢做出了一些令人感到振奋的研究，纪录着高度反应性格的好处。其中一项最有趣的是关于北印度恒河猴的研究，而在窦博斯在《大西洋杂志》的那篇文章里也做了介绍。北印度恒河猴体内有百分之九十五的基因与人类相同，而且牠们也有复杂的社会组织，与人类社会相似。

在人类和这些猴子的体内，有一种基因称为「5-羟色胺转运体」（SERT）基因，或称为5-HTTLPR，用来帮助调节5-羟色胺的运作。5-羟色胺是一种影响情绪的神经传递素，科学家认为这种基因的特定变种（或对偶基因，有时被称为「短的」对偶基因），与高度反应及内向性格有关，并且在人们生活上遭遇困难时，这种基因的变种可能会加剧忧郁症的风险。身上有这种「短对等基因」的小猴子在面对压力时（在科学家的实验中，将小猴子与母亲强行分离，让牠们在变成孤儿的环境中长大），牠们的5-羟色胺比较没有效用（这就是沮丧与忧郁的风险因素）；而身上有「长对等基因」的小猴，牠们的5-羟色胺比较有效用。然而，具有相同风险基因（也就是身上有这种「短对等基因」的小猴子）如果是在母亲的照护下成长，牠们在主要的社会化活动中，例如寻找玩伴、建立同盟、处理冲突等表现，就会跟那些同在安全感环境下成长的「长对等基因」同侪一样好，甚至更出色。牠们往往会成为团队中的领导者，他们体内的5-羟色胺也运作得更加有效。

进行这些研究的科学家史帝芬．苏欧米推测，这些高度反应的小猴子之所以后来成为团体领导者，原因在于牠们花了大量的时间来观察团体里其他的猴子，而非直接参与团体，因此牠们能深度吸收社交互动的法则。（家里有高度反应孩童的家长，应该也会认同这样的假设。他们的孩子会先观望同侪团体的活动，有时候长达数星期或数月，然后才以渐进方式成功融入团体中。）

针对人类的研究显示，在面对家庭环境的压力时，5-羟色胺基因中拥有较短对偶基因的少女产生忧虑沮丧的机率，比拥有较长对偶基因的少女高出百分之二十。但如果是生长于稳定的家庭环境，短对偶基因的少女忧虑沮丧的机率则比长对偶基因的少女低了百分之二十五。同样的，短对偶基因的成年人在经历充满压力的一天之后，当天晚上情绪会比较焦虑；但如果经历了平静的一天，当晚情绪焦虑的机率则会较低。在面对道德两难的处境时，高度反应组的四岁孩童会比其他孩童表现出更合群的态度 ── 但前提是母亲采温柔而非严厉的教育方式。当母亲采取温柔的教育方式时，前述的差异性表现会延续至他们五岁的时候。高度反应儿童在充满支持的环境下成长，对一般的感冒或是呼吸道疾病将更具有抵抗力；但如果他们是生长于充满压力的环境之中，他们就会比较容易生病。5-羟色胺基因的短对偶基因与许多不同的认知行为表现之间，也有着紧密的相关性。

这些研究结果非常具有戏剧性。应该让我们惊奇的是，为什么以前都没人得到这样的研究结果。这些研究结果虽然令人惊讶，但并不奇怪。心理学家接受训练的目的就是要愈合人心，所以他们的研究内容自然会着重于问题性和病理学层面。「这几乎就有点像是水手自作聪明忙着潜到水平线底下，查看水平线底下那可能让他们的船只沉没的冰山体积到底有多大，」贝尔斯基如是写道：「他们却忘了，只要留意水平面上的冰山，也可以找出正确的航道，顺利驶离满是冰山的海域。」

贝尔斯基告诉我，高度反应孩童的父母都非常幸运。「他们所投注的时间与精力，可以改变他们孩子的未来。与其认为这些小孩无法适应环境的变化，倒不如这样想：这些孩子充满可塑性，不管是好的面向或是坏的。」至于什么样的父母最适合养育高度反应孩童，他有以下的精辟描述。这些父母应该：可以判读出孩子的暗示，尊重孩子的独特性，个性温和但能够坚定要求孩子，不急躁也不具敌意，鼓励好奇心和学术成绩，接受延迟的满足感，具有自制能力，个性不严苛，也不会对孩子疏忽，性情稳定。当然，以上这些特质对所有的家长而言，都是极佳的建议，但是对于家里有高度反应孩童的家长，这些特质更显得重要。（如果你认为你的孩子可能属于高度反应者，你可能已经开始问自己该如何栽培你的儿子或女儿。关于这一点，第十一章会有更多答案）。

但是，即使是兰花儿童也可以承受逆境，例如离婚。贝尔斯基表示，一般而言兰花儿童受到的干扰会比别人来得更多：「如果父母经常争吵，并让孩子夹在中间，请小心，孩子会被压垮。」但如果离了婚的父母可以和平共处，如果他们让孩子获得心理上的滋补，那么兰花儿童就会没事。

我想大多数人都很高兴听见这个消息。毕竟，很少有人的童年时期是完全无忧无虑的。

但是，当我们谈到「我们是谁」以及「我们以后会变成什么样子」等问题时，我们还希望能够有另外一种弹性：我们希望拥有决定命运的自由，我们希望保留我们性格中的优点，并且改善甚至弃绝那些我们不喜欢的性格，例如对公开演讲的恐惧感。在我们与生俱来的性格之外，我们希望相信：我已经成年了，我可以塑造出自己想要的个性，我可以挣脱我那无可选择的童年经验，我可以实现自己人生想做到的目标。

我们做得到吗？

---

1本章讨论了心理学家杰若姆．凯根对于「高度反应儿童」的研究。有些当代心理学家把「高度反应的人」归类于「内向」和「神经质」之间。为了行文流畅起见，作者在本书中并没有进一步解释「神经质」这个特质。

2亚佛德．诺斯．怀特海德（Alfred North Whitehead，一八六一︱一九四七），英国数学家、哲学家，与罗素合著《数学原理》，且是历程哲学（Process Philosophy） 的奠基者。

3查克．叶格（Chuck Yeager，一九二三年生），美国飞行员，历史上第一位突破音障的人，参与过第二次世界大战与韩战，后来成为试飞员。于一九四七年十月驾驶X-1火箭机首度冲破音障。

第5章

挣脱性格的束缚：自由意志的角色

只要一个人能够采取行动，和眼前的挑战相抗衡，乐趣就会在无聊和焦虑之间出现。

── 创造力大师米哈里．契克森米哈

　

　

美国麻州总医院，马丁诺斯生物医学影像中心。深入中心内部只见单调的走廊，甚至可以说是暗淡。我站在一间没有窗户的房间外，门上了锁，身旁是卡尔．舒瓦兹博士，他是「发展神经成像及心理病理学研究实验室」主持人，明亮的双眼透露出慧黠，一头棕发已经渐渐灰白，还有一种沉稳积极的态度。虽然这里的环境不太吸引人，但他要开门前还是先做了一番精采的介绍。

房间里放着一台价值数百万美元的功能性核磁共振造影机，这台机器让现代的神经科学家能够进行许多伟大的突破性研究。一台功能性核磁共振造影机可以在一个人思考特定主题或进行特定任务的时候，测量受试者哪个脑部区域是活跃的。过去要定义人脑各区域的功能是不可能的任务，但现在有了这台机器，科学家终于得以实行计划。舒瓦兹博士说，功能性核磁共振技术的一位主要发明者是个聪明但低调的科学家，出生于香港的邝建民，他就在这栋建筑物里工作。舒瓦兹医生还补充，这整个地方到处都是安静又谦虚的人，但他们都拥有非凡成就。他一边说，一边对着空荡荡的走廊比手势，赞赏这些科学家。

舒瓦兹开门前请我拿掉我的金色环形耳环，并且把用来记录我们谈话的金属录音机也放在一边。功能性核磁共振机的电磁场比地球重力场还强十万倍，舒瓦兹说那股吸力非常强大，如果我的耳环有磁性，可能会直接从我耳朵上被扯下来，然后飞到房间另一头去。我很担心我胸罩里的钢丝会不会有问题，但又不好意思问，只好指着鞋子上的金属扣环，心想扣环里的金属量应该跟胸罩的钢丝差不多。舒瓦兹说没关系，然后我们才走进房间。

我们带着崇敬的眼神望着功能性核磁共振造影机，机器看起来就像一台侧躺的太空船。舒瓦兹解释他的实验过程，他要求受试者 ── 都是十七、八岁的青少年 ── 躺下，头放在扫描机里，然后给他们看人脸照，机器就会追踪记录他们大脑的反应。舒瓦兹对杏仁核里发生的活动特别有兴趣，这是大脑内重要的器官，前一章提到的哈佛发展心理学教授杰若姆．凯根也发现这个器官对于内向或外向个性的塑造，有着重要影响力。

舒瓦兹是凯根的同事兼学生，他接续了凯根对性格的长期追踪研究。凯根当初归类成「高度反应」和「低度反应」的孩子如今都已经长大，舒瓦兹利用功能性核磁共振造影机器继续窥视他们的大脑内部。凯根当年只有从受试者的婴儿时期追踪到青春期，但舒瓦兹想知道他们在青春期之后会如何。经过这么多年，凯根的高度反应和低度反应儿童都长大成人了，他们的大脑内，是否还能发现不同性格留下的印记？还是说，这些印记会因为环境或本身刻意的影响而消失呢？

有趣的是，凯根却警告舒瓦兹不要做这种研究，因为科学研究的领域中竞争激烈，最好不要浪费时间去做一个成果可能不太丰富的研究。凯根担心这个研究会没有结果，他认为性格与命运之间的关联，在小孩长大成人时就会切断。

「凯根只是想照顾我，」舒瓦兹告诉我：「这是个难题，不过很有趣。凯根博士针对高度反应孩童的生命早期进行观察，发现不只是他们的社会行为有很大的差异，这些孩子在每一个方面表现都不一样：他们在解决问题的时候眼睛张得比较大，讲话的时候声带也比较紧，他们的心跳频率模式很特殊，种种迹象都显示这些孩子的生理状况不一样。再说，我认为因为凯根博士的知识经验太丰富，他会觉得环境因素实在太复杂了，很难在小孩长大之后侦测到『性格』留下的印记。」

但是舒瓦兹并不这么想，他认为自己属于高度反应的人，因此从他的经验为基础，他有预感可以在成年人身上发现性格留下的印记；这些印记在人脑里存留的时间，比凯根长期追踪所订出的时间线还要长。

他让我假装受试者（只是不用进入功能性核磁共振造影机），以此来示范他的研究。我坐在桌前，电脑萤幕上闪过一张张照片，这些黑白大头照漂浮在深色背景前，彼此之间并无关联，每一张都是陌生的脸。那些照片开始朝着我飞来，速度越来越快，我觉得自己的脉搏加速，同时也注意到有些照片是会重复的，那些脸开始感觉比较熟悉了，这时候我也比较放松了。我向舒瓦兹描述自己的反应，他点点头说，高度反应的人进入一个充满陌生人的房间时，他们会觉得：「天啊！这些人是谁啊？」而这段照片幻灯秀就是设计来模拟这个情境的，用实验来反映出他们当下的感觉。

我才在想，我刚才看这些照片时所产生的反映，会不会是我自己幻想出来的？我的反应会不会太夸张了？但是舒瓦兹告诉我，当年有一群四个月大的婴儿参与了凯根的研究，现在舒瓦兹把这些人找回来继续做实验，而且已经得到第一组资料了。舒瓦兹发现，这些小孩长大成人之后，他们的杏仁核对陌生脸孔的反应更敏感，甚至比他们小时候测量杏仁核的反应还强烈，低度反应和高度反应两组人对照片都会有反应，只是先前被认定为害羞的小孩，所产生的反应更大。也就是说，高度反应或低度反应性格的印记，到了成人阶段依然不会消失，有些高度反应的孩子进入青少年时期之后，发展出圆融的社交技巧，再也不会遇到新事物就明显表现出惊惶失措的样子。不过他们一直都没有放下基因遗传的特质。

舒瓦兹的研究指出一个重点：我们可以扩展自己的个性，但是有极限的。不管我们过着什么样的生活，天生的性格依然影响着我们，我们当中有大部分人的命运都受到基因、大脑，和神经系统影响。不过舒瓦兹在一些高度反应青少年身上也发现性格的弹性，这个结果指向另外一回事：我们拥有自由意志，可以用来塑造自己的个性。

这两个看起来似乎互相矛盾的原则，其实并不冲突。舒瓦兹的研究指出，自由意志可以让我们的个性有很大发展，但是没办法无限延伸，超出我们的基因限制之外。比尔．盖兹再怎么样磨练自己的社交技巧，永远也不会变成比尔．柯林顿；而比尔．柯林顿不管花多少时间和电脑独处，也永远不会变成比尔．盖兹。

这个现象，我们可以称之为个性的「橡皮筋理论」：我们就像一条有弹性的橡皮筋，可以往外伸展、扩延，不过总有个界限。

要了解为什么高度反应的人会这样，可以看看我们在鸡尾酒派对上跟陌生人打招呼时，大脑里发生了什么事。要记得，杏仁核以及大脑中的「边缘系统」（杏仁核在边缘系统里面具有关键的地位）已经存在大脑中非常非常久了，就连原始的哺乳类大脑中都会有属于牠们的边缘系统。但是随着哺乳类演化成越来越复杂的个体，边缘系统周边也就演化出一个新的大脑区块，称之为新皮质。这个部位，特别是人类大脑额叶皮质，能够执行一大串数量多到惊人的功能，从决定要买哪一种品牌的牙膏、安排会议，一直到思考现实到底是什么，都在这里执行。而其中的一个功能，就是安抚毫无来由的恐惧。

如果你从小就是个高度反应孩童，那么你一辈子在鸡尾酒派对上向陌生人自我介绍的时候，你的杏仁核反应都会有些激烈。但如果你觉得你的人际交往技巧还不错，部分原因在于你的额叶皮质告诉你要淡定，勇敢伸手跟人握手，给对方一个微笑。事实上，最近有一个功能性核磁共振研究显示，一个人面对心烦状况时，如果能用自言自语的方式来安慰自己，此时他们的前额叶皮质活动就会增加；增加的程度越大，杏仁核活动下降的程度也就越大。

不过额叶皮质也不是万能的，没办法完全关闭杏仁核的功能。在某个研究中，科学家制约一只老鼠的行为，让牠将某个声音和电击连结在一起，然后科学家不断重复播放那个声音，却没有实行电击，一直到老鼠不再害怕为止。

结果发现，这个「反学习」的实验并不像科学家想像的那么成功。科学家切断老鼠皮质和杏仁核之间的神经联系之后，老鼠又开始害怕那个声音了。这是因为恐惧虽然受到皮质活动压抑，但仍然存在于杏仁核中。对人类来说，有些莫名的恐惧，像是惧高症，就是同样的情况：一个人如果不断登高，前往帝国大厦的顶端，此时似乎已经把对于高度的恐惧消除了，可是等到压力来临，则恐惧又反扑了，因为在这个时候额叶皮质还有别的事要忙，没办法安抚受到刺激的杏仁核。

这可以解释为什么许多高度反应的孩子一直到长大成人，在性格里仍然保留一些恐惧症。不管他们累积了多少社会经验，不管他们怎么努力练习克服，会怕就是会怕。我的同事莎莉就是一个很好的例子，莎莉是一个心思细腻又才华洋溢的出版社编辑，她形容自己是害羞的内向者，不过她是我认识的人当中非常迷人又能言善道的朋友。如果你邀请她参加派对，之后再问问其他宾客他们最高兴认识了谁，他们很有可能会提起莎莉，说她是多么光采耀人，好聪明，好可爱！

莎莉很清楚自己给人的印象很好。像她这样人见人爱的女孩子，不可能不知道自己的魅力，但这并不代表她的杏仁核也知道这点。莎莉抵达派对现场的时候，常常希望自己可以躲到沙发后面，然后等到她的前额叶皮质接掌状况，她才想起来自己其实很会讲话。即使如此，她的杏仁核里一辈子都储存着一种联系，把「陌生人」和「焦虑感」连结起来，有时候这段联系就会冒出来。莎莉承认自己有时候开了一小时的车去参加派对，只待了五分钟就走了。

舒瓦兹的研究发现启发了我。我想起自己的经验，我明白我并不是已经克服害羞，我只是学会了怎么说服自己从危险的峭壁上走下来（前额叶皮质，谢谢你！），而现在我自动就会走下来，所以几乎没注意到有说服自己。我向陌生人或者一群观众讲话的时候，脸上会挂着灿烂的笑容，态度十分坦率，但往往还是有那么一瞬间会感觉到自己像是在走高空钢索似的惊险。现在我已经有好几千次的社交经验，所以知道高空钢索只是我自己想像出来的幻影，就算我真的掉下去也不会死，所以我可以在眨眼之间就安抚好自己，速度之快连我自己都没察觉到我有在安抚自己，但是这个安抚的过程还是发生了。而且，有时候这个安抚过程也会失效。凯根本来是用「羞怯」这两个字来形容高度反应的孩童，而有时候我去参加晚宴，就会有羞怯的感觉。

就算是外向的人，也有能力可以在限度内调整自己的个性。我有个客户叫做艾莉森，为企业担任营运顾问，同时身兼母亲和妻子。她的个性里带有某种外向特质 ── 友善、直爽、随时准备行动，经常会让别人形容她仿佛拥有一股自然的力量。她的婚姻幸福美满，两个女儿令她钟爱有加，她也白手起家创立了自己的顾问公司。她非常满意自己人生中的成就，并引以为荣。

不过，她也不是一路走来都对自己这么满意。高中毕业那一年，她把自己从头到尾好好审视了一番，却看见一个连她自己都不满意的人。她聪明绝顶，然而从高中成绩单上却完全看不出来。她一心想进入常春藤联盟的大学念书，结果失去了机会。

她知道问题出在哪里。整个高中生涯当中，她都忙着跟人交际，学校里几乎每一种课外活动她都参加，当然没时间关心课业。她也责怪她的父母，因为他们两个很自豪女儿的社交天赋，所以没有坚持要她读书。但她更气的是自己。

长大后，艾莉森决定不要再犯相同的错误。她清楚知道，在一连串的家长会、生意往来会面等场合中，她很容易就会失去自己的焦点。所以艾莉森决定先从她的家里开始寻求解决之道，想出因应的办法。她的父母都是内向的人，她又嫁了个内向者，生下一个高度内向的小女儿。

艾莉森想了几个方法来配合自己身边这些安静的人所散发出的波长。她回娘家探望父母的时候，会学她母亲的榜样做冥想或在记事本里写东西；在家里的时候，她尽量和她爱家的好丈夫共享平静的夜晚。而小女儿则喜欢在后院跟妈妈聊一些内心话，让艾莉森整个下午的心思都放在内容深刻的对话里。

艾莉森甚至结交了一群安静、喜欢思考的朋友。虽然她在世界上最好的朋友爱咪跟她一样是个活力十足的外向者，但她大部分的朋友都是内向的人。「我很感激那些愿意聆听的朋友，我们常一起去喝咖啡，他们给我的建议都很中肯，有时候我甚至不知道自己正在做着不对的事情，但这一群内向朋友会告诉我：『妳又来了，妳上次这样做结果变那样，我可以给妳十五个例子。』可是我那位外向的朋友爱咪却完全没注意到。那些个性比较内向的朋友常常安静坐着观察，我们就是用这种方式交流。」

艾莉森依然维持那个疯狂爱热闹的本相，不过她也发现了要如何保持安静，知道了安静的好处。

虽然我们的外在表现可以达到性格限制上的极限，不过情况往往是，乖乖待在自己的舒适区域里比较好。

我的客户艾丝特就是个例子。她是个身材娇小的棕发女孩，脚步轻快有活力，一双蓝色眼珠明亮得像探照灯似的，在一家专办商事法的大型律师事务所担任税务律师。艾丝特从小到大都不是个害羞的人，但她绝对是个内向的人，她一天当中最喜欢的时刻就是沿着住家附近的林荫街道静静走到公车站牌的这十分钟，第二喜欢的时刻则是慢慢接近办公室门口，准备一头栽进工作的时候。

艾丝特选了一个很适合她的工作。身为数学家的女儿，她喜欢思考复杂到吓人的税务问题，而且谈起这些复杂问题她简直驾轻就熟。（在第七章里，我会探讨为什么内向的人擅长专注，解决复杂的问题。）在这家大型的法律事务所里面，她所属的工作团队成员之间有很强的凝聚力，她又是里面最年轻的成员，团队里除了她以外还有其他五位税务律师，每一个人都互相支援彼此的职务。在工作上，艾丝特需要深入思考那些让她着迷不已的问题，也需要和她信任的同事一起工作。

问题是，艾丝特和她所属团队的税务律师必须定期对整个事务所的人做简报，这些简报让艾丝特感到非常苦恼。她并不害怕公开演讲，她只是不喜欢在没有准备的情况下演讲。艾丝特的团队同事恰好都很外向，都有能力想到什么就讲什么，大家都是趁着前往简报场地的时候才开始构思等下要讲什么；而且到了会场之后，他们就有办法把心中所想的说得头头是道，让众人折服。

如果在简报之前艾丝特能有时间准备，她就觉得没问题。但有时候她的同事忘记提早把简报的时间告诉她，往往等她一早来上班才知道待会儿要简报。原本她以为这些同事之所以能够即席演讲，是因为他们对税务法规有非常高深的知识，那么只要她累积多一点经验，她应该也可以轻松过关。怎知艾丝特越来越资深，知识也越来越丰富，她还是没办法站起来就开口讲话。

要解决艾丝特的问题，首先我们要把焦点放在内向者和外向者的另一个差异点上：面对刺激的态度倾向。

从一九六○年代晚期开始，极具影响力的研究心理学家汉斯．艾森克（第三章当中提过他）发展出一套假说，认为人类会寻求「刚刚好」程度的刺激 ── 不能太多，也不能太少。刺激指的是外界传达给我们的讯息量，有很多种形式，从噪音、社交生活到闪光都是。艾森克相信，外向者比内向者更能接受刺激，且因为如此，就可解释外向和内向的人之间出现的许多差异：内向者喜欢关上办公室的门，一头栽进工作，因为对他们来说，这种安静的心智活动是最理想的刺激；然而外向者则是要在进行比较热络的活动时，才会发挥最佳工作能力，像是筹办一个﹁如何建立团队﹂的工作坊或是主持会议。

艾森克也认为，这些差异的本质或许关键就在某种脑部结构里，称为「上行网状赋活系统」（ARAS）。ARAS是脑干的一部分，能够往上连结到大脑皮质以及大脑的其他部位。大脑有一套应付刺激的机制，让我们会感到清醒、警戒，以及充满活力，用心理学家的说法就是「受到激发」。大脑也有安抚的机制，会进行相反的工作。艾森克推测，ARAS能够控制从感觉中枢传入大脑的刺激量，这样就可以在过度激发和激发不足之间找到平衡。ARAS有时候会大开传导通道，让大脑能够接收许多刺激；有时候又会管制通道，让大脑受的刺激变少。艾森克认为内向者和外向者的ARAS运作方式不一样，内向者的资讯通道是门户大开，让他们容易接收到如洪水般涌入的刺激，情绪也就变得过度激发。而外向者的通道则比较封闭，所以就容易刺激不足。过度刺激并不一定会造成焦虑，顶多就是让人的思路不通畅，让人觉得已经受够了，想要马上回家；而刺激不足就有点像关在密闭空间里等人援救所引起的焦躁，好像一点进展都没有，让人觉得浑身不自在、不安、躁动，可是又拖拖拉拉的，好像早就应该离开这栋房子一样。

到今日，我们知道真相远比上述状况复杂。首先，ARAS并不像消防车的水喉一样可以打开或关上接收刺激的通道，让整个大脑马上受到影响。事实上，在不同的时间点，大脑某些部位受到激发的程度，会比其他区块强烈。再来，大脑中受到激发的程度，并不等于我们感觉到的激发程度。而且激发的因素有很多种，震耳欲聋的音乐带来的激发，和身处于迫击砲攻击底下而受到的激发并不一样，主持会议时感受到的激发则又是另外一种。某些人会对某种形式的激发特别敏感。有人认为我们一直在寻求适当程度的激发，不过这种看法也未免太简单。足球赛上的疯狂球迷固然渴望寻求高度刺激，不过也有人想要的刺激很低，只要去SPA放松身心就够了。

尽管如此，世界各地的科学家已经进行了上千次的研究，想要验证艾森克的理论：皮质的激发程度，在内向与外向的本质上扮演着重要角色。人格心理学家大卫．方德说，艾森克的理论「对了一半」，可是对的部份却非常重要。不管潜藏的原因到底是什么，许多证据都显示内向的人比外向的人对于不同的刺激都更敏感，这些刺激可能是咖啡，可能是巨大的撞击声或者社交场合里众人讲话的嗡嗡声。通常来说为了发挥自己的最佳能力，内向者和外向者所需要的刺激程度也不同。

艾森克有一个非常有名的实验，早在一九六七年就设计出来了，到今天的心理学课堂上还是常被拿出来示范。艾森克分别在成年的内向者和成年的外向者舌头上都滴了柠檬汁，看看谁分泌的口水比较多。想当然尔，内向者因为感觉中枢受到刺激的程度比较大，激发程度也比较大，自然就口水直流。

另一个有名的研究是请内向者和外向者来玩一场难度很高的拼字游戏，而且他们必须透过试玩和错误的过程，来摸清楚这个游戏的主要规则。在游戏中他们必须戴上耳机，耳机里三不五时会传出一阵阵噪音。他们也必须自行调整耳机的音量大小，调到「刚刚好」的音量。平均来说，外向的人会把音量调到七十二分贝，而内向的人会调到只有五十五分贝，不过调整好音量之后（外向者调得比较大声，内向者则会调小声），在玩游戏的过程中这两种人受到的激发程度是差不多的（以他们的心跳速率及其他指标来衡量），而且他们的游戏表现也差不多相同。

如果要求内向者采用外向者喜欢的音量来玩游戏，或者要求外向者玩游戏时把音量调低到内向者喜欢的程度，那么结果就不一样了。在大声的噪音环境底下，内向者不但会受到过度激发，连游戏表现也下滑：原本只要尝试五．八次就能学会规则，现在变成要九．一次。外向者的情况也相仿：因为环境变得比较安静，他们受到的激发不足（可能还会觉得无聊），原本在大声的环境下平均只要试玩五．四次就能学会规则，现在则平均要七．三次。

如果把前述的研究加上凯根对于高度反应者的研究合并起来一起看，则这一系列的研究提供了一个非常完整的角度，让人可以好好检视自己的个性。只要你了解，内向和外向其实代表了对于刺激的接受程度，那么就可以安排让自己处于比较适合你个性的环境里 ── 不要有太多刺激，也不要刺激不足；不要让自己无聊，也不要让自己陷入焦虑。你可以把生活组织一下，让自己处在人格心理学家口中所称的「最佳激发程度」，而我则称之为「美妙境界」，这样一来你就会比以前更加有活力、有朝气。

你的美妙境界就是「你所能接受到最佳刺激程度」的地方。或许你早已经在寻找这个地方，只是自己不知道而已。想像你舒舒服服躺在吊床里读一本很棒的小说，这就是一个美妙境界，可是过了半小时，你发现自己的视线已经开始乱飘了，这时你就处于刺激不足的状态，所以你起来打电话给朋友一起出去吃早午餐，也就是说，你要提高自己的刺激程度，然后你一边大笑聊八卦，一边吃蓝莓松饼，你又回到美妙境界了，谢天谢地。可是这个愉悦的状态没办法维持下去，因为你的朋友是个很外向的人，她比你需要更多刺激，于是她力邀你跟她一起去参加一个封街派对，然后你就得面对震耳欲聋的音乐和一大群陌生人。

在派对上，你朋友的邻居看起来还满友善的，可是你们聊天时还要努力压过嘈杂的音乐，让你觉得很有压力。所以，砰！就这样，你又掉出美妙境界之外了，现在你处于过度刺激的创态，接着你会一直维持这种感觉，直到你在派对里找到一个伴，可以进行深度对谈为止。不然你就干脆先行告退，回家看小说。

现在你知道了，原来美妙境界可以由自己操控。想想看，这样子你的生活会变得多美好：你可以建立自己的工作习惯、嗜好和社交生活，让自己尽量多待在美妙境界当中。一个人如果知道自己的美妙境界在哪里，就会知道应该离开让自己身心俱疲的工作，开创让自己满意的新事业；知道自己美妙境界在哪里的人如果要找房子的时候，也会根据家庭成员的性格需求，为内向的人安排舒适的窗边座椅或角落，然后为外向的家庭成员找到开放的大空间做客厅、饭厅。

了解自己的美妙境界，会让你生活上的每个面向都越来越舒适愉快，不过好处还不仅于此，有证据显示美妙境界也可能造成关乎生死的结果。根据美国军方最大的生医中心﹁华特瑞陆军研究院」最近进行的一项研究发现，剥夺受试者的睡眠之后，内向者的表现比外向者好。剥夺睡眠等于是对皮质进行一种「负向的激发」，因为失去睡眠会让人的警觉程度降低，活动力下降，比较没有精神。因此外向的人如果在昏昏欲睡的情况下开车，应该要特别小心，除非他们先提高自己的激发程度，像是灌杯咖啡或是把收音机音量调大。相对来说，内向者如果开车的时候，身旁有非常大声的交通噪音，让自己处于过度激发的情况，那么就应该努力保持专注，因为噪音会削弱他们的思考能力。

现在我们已经知道，对每个人来说，刺激有一个理想的程度，那么前述那位税务律师艾丝特的问题（该怎么在讲台上轻松过关）也就找到答案了。过度激发会干扰一个人的注意力和短期记忆，而注意力和短期记忆都是即席演讲能否成功的关键要素。公开演讲这件事本身就已经是刺激程度很高的活动，即使对艾丝特这样没有舞台恐惧症的内向者来说，还是可能在自己在最需要专注的时刻，却无法好好专注。假如艾丝特长命百岁，到了一百岁还继续做律师，届时她已成为专业领域里面知识最丰富的律师，但她或许永远也没办法轻松做即席演讲。只要到了演讲时间，她可能永远也没办法从她的长期记忆中抽取大量资料出来使用。

不过，只要艾丝特了解自己的状况，她可以坚持要求同事提早通知她哪天有演讲，那么她就可以预先练习演讲内容，等到走上讲台的那一刻，她已经处在美妙境界当中。同样的道理，只要遇到紧张感升高、她的短期记忆及临场反应变弱的场合，例如和客户开会、和人社交，甚至是同事之间的轻松聚会，那么她只要事前有准备，现场的表现就很好了。

艾丝特明白了自己的美妙境界，问题也得以解决。但是在有些情况下，我们眼前只有一种选择：脱离自己熟悉的美妙境界。几年前我决定要克服自己对公开演讲的恐惧，于是在一阵迟疑和犹豫之后，报名参加了「纽约社交焦虑中心：公开演讲」工作坊。我其实有怀疑，我觉得我只是一个普通的害羞人士，而且又不喜欢「社交焦虑」这个听起来这么专业的名词。不过，这个课程的目的是要训练参与者降低自己对刺激的敏感程度（也就是「脱敏」），而我觉得这个方法很有道理。「脱敏」这种方法，常使用在克服恐惧症的训练上，训练过程是让自己（和大脑里的杏仁核）不断暴露在自己害怕的事物前，当然暴露程度是可以控制的。常有人在指导人家游泳的时候，会叫人家直接跳到深水区里开始努力划水，这种建议或许出于善意，可是一点用也没有，而且这种方式也绝对不是「脱敏」。叫一个不会游泳或怕水的人直接下水，他固然可能会因此学会游泳，不过更可能的情况是会在他脑里制造出恐慌情绪，进一步在大脑里种下担心、恐惧和羞愧的恶性循环。

报名上课后，发现班上大概有十五个人，同学都很友善。老师名叫查尔斯，身材结实精壮，有一双温暖的棕色眼睛，还有成熟的幽默感。对于暴露在自己恐惧的事情面前，查尔斯的经验丰富，他说他再也不会因为公开演讲的焦虑而失眠。不过恐惧是个狡猾的敌人，查尔斯一直在努力要战胜恐惧。

我去上课之前，工作坊已经进行好几个礼拜了，但是查尔斯一直强调他们很欢迎新人加入。班上同学的背景比我想像的还要多元，有一个人是时尚设计师，留着长长的鬈发，擦着亮色口红，还踩着尖头蛇皮靴；有一个是戴着厚厚眼镜的秘书，说起话来声音清脆，有一种实事求是的态度，老是在讲她是专收高智商者入会的「门萨国际协会」的会员1；有一对夫妻是投资银行家，两人都身材很高，喜欢运动；有一个黑发的演员，一双灵活的蓝眼睛，穿着Puma运动鞋在教室里开心地蹦蹦跳跳，却说自己其实很害怕。还有一个是华裔软体设计师，拥有温暖的微笑，大笑时却显得紧张。这些人是很常见的纽约客组合，在数位摄影或义大利烹饪教学的课程上，也能见到这些人。

但我们不是来学做菜或摄影的。查尔斯说明了课程进行的方式，我们每个人都要在同学面前讲话，但是焦虑程度会控制在我们可以接受的范围内。

当晚第一个上场的是担任武术指导的拉蒂莎，她的任务是要在全班面前大声念出一首美国大诗人罗柏．佛洛斯特的诗。拉蒂莎梳了一头细发辫，咧嘴扬起大大的微笑，看起来好像什么都不怕。等她站上讲台，把书摊开，准备要开口的时候，查尔斯问她现在有多紧张，用一到十来评分。

「至少有七吧。」拉蒂莎说。

「慢慢来，」他说：「全世界能够完全克服恐惧的人很少，而且这种人都住在西藏。」

拉蒂莎用清楚、平静的声调念完那首诗，声音稍稍有一点发抖。念完后，查尔斯脸上绽放出赞许的笑容。

「丽莎，请起立。」他指着一位外表迷人的年轻女孩，她的工作是行销总监，一头亮丽乌黑的秀发，手上戴着一颗闪闪发亮的订婚戒指。「轮到妳来说点意见了，妳觉得拉蒂莎看起来很紧张吗？」

「不会呀。」丽莎说。

「可是我真的很害怕。」拉蒂莎说。

「别担心，真的看不出来。」丽莎向她保证。

其他人纷纷点头表示同意，或开口附和着说「一点都看不出来」。拉蒂莎看起来非常开心的坐下了。

接下来轮到我。我站到一个临时讲台前，其实就只是一个乐谱架，面对观众。房间里只听得见天花板的风扇嗡嗡作响，还有外面车水马龙的喧嚣。查尔斯要我自我介绍，我深吸了一口气。

「大家好！」我大叫一声，希望听起来很有力。

查尔斯看起来有点被吓到的样子，连忙说：「自然一点就好。」

我的第一次上台练习很简单，只要回答大家丢出来的几个问题即可：妳住哪里？做什么工作的？这个周末怎么过的？

我用我自己正常、轻柔的的方式回答这些问题，大家都仔细聆听。

「还有没有人要问苏珊问题？」查尔斯问。大家都摇摇头。

「好了，丹，」查尔斯对着一个高大的红发男子说，他看起来很像电视台的记者，感觉上应该正从纽约证券交易所做现场连线报导，「你是银行家，你很严格，说吧，你觉得苏珊看起来很紧张吗？」

「完全不会啊。」丹回答。

其他人也点头附和说「一点也不紧张嘛，」就像他们给拉蒂莎的评论一样。

「妳看起来很活泼，」他们说。

「妳看起来真的很有自信！」

「妳好幸运喔，好像永远不会词穷。」

我坐下来的时候，自我感觉非常良好，没多久之后就发现原来每个学员得到的评价都差不多：「你看起来很冷静！」大家都这样告诉讲者：「如果不说的话根本没人看得出来！你干嘛来上课啊？」讲着听到这种评论，也很明显松了一口气。

一开始我还在想说为什么我这么重视大家给我的赞许。接着我想起来，我之所以参加这个工作坊，是因为我想要让自己超越性格的极限，我想要尽力成为一个最优秀、最勇敢的演讲人，这些赞许证明了我正一步步迈向目标。我怀疑他们给我的反应实在太仁慈了，但我不管，最重要的是听我讲话的观众给了我正面的反应，而且这次经验给我很棒的感觉，我开始一点一点降低自己对公开演讲的恐惧了。

从那次以后到今天，我做了很多次演讲，观众从十人到几百人都有，我开始掌握讲台上的力量。对我来说，要做到这点，需要实践一些特定的步骤，例如把每一次演讲都当成一次创意计划，所以我为了迎接演讲的大日子，正在做准备的时候，就会体验到那种一头栽进工作的感觉，而我最喜欢这样了。我的演讲主题也选定是我个人十分关切的话题，我发现如果演讲的主题是我真正关切的议题，就会比较专心。

当然，不可能每次都如我所愿，有时候讲者也要说一些他们没什么兴趣的主题，特别是在工作场合。我相信对内向者来说这样会更加困难，因为他们真的没办法假装很有热忱。不过在这种情况下，也是有些看不见的好处在里面：假如我们发现自己常常被迫要讲一些很没感觉的话题，这样的频率太多之后，就会成为一股动力，让我们决定转换工作跑道。这样的决定很困难，但很值得。一个人若有坚定的信念，从而产生勇气，挺身直言，那么这样的人就是世界上最勇敢的人。

---

1「门萨国际协会」（Mensa International），一九四六年创建于英国牛津，智商为前二百分位数者便可申请入会。

第6章

政客总统，良心夫人：「酷」特质被高估了

害羞的人看见陌生人就紧张，不过这并不代表他害怕陌生人。这个害羞的人在战场上可能勇敢如英雄，却会在一些小事上缺乏自信，例如面对陌生人。

── 达尔文

　

　

一九三九年四月，复活节的星期天，地点在华盛顿特区的林肯纪念堂。当代最优秀的女高音玛丽安．安德森登台准备演唱，美国第十六任总统的巨大雕像在她背后巍然耸立。她有着淡棕色的皮肤及高贵威严的台风，以平静的眼神看着台下七万五千位如海潮般的群众：黑白族群并肩站立，男性都戴着正式的帽子，女性穿着最她们美的衣服。接着她扬声开口演唱美国的爱国歌曲：「这就是我祖国，自由甜美大地……」群众全神贯注，热泪盈眶，他们做梦也没想到这一天会成真。

若不是第一夫人伊莲诺．罗斯福的奔走，这一天永远也不会来到。一九三九年初，玛丽安．安德森本来安排要在华盛顿特区的宪法厅演唱，没想到「美国革命之女组织」却因为玛丽安．安德森的肤色问题而拒绝让她登台（宪法厅是由该组织所拥有）。第一夫人的祖先也是美国开国先烈，打过革命战争，她立刻宣布辞去「美国革命之女」的会员身分，重新帮玛丽安．安德森安排场地，这次改在林肯纪念堂举行。这个事件在全美各地点燃了一场风暴，当时出面抗议的人很多，可是第一夫人却甘愿拿出自己的声誉为赌注，大胆以政治力量来处理这个问题。

伊莲诺．罗斯福的本性就热爱帮助别人解决问题，对她来说，本着社会良知出面协助黑人女歌手玛丽安．安德森，根本就是稀松平常的事件。在其他人眼中，伊莲诺的义举却是非比寻常。非洲裔的美国民权运动领袖詹姆斯．法莫尔评论伊莲诺义助玛丽安．安德森的事件时指出：「真的是非常特别的情况。小罗斯福总统是个政客，他的一切举动背后都有政治的算计在里面，而他也确实扮演出一个好政客的角色；但是伊莲诺却凭着良心说话，举止之间有良知为依据。这是她和总统不一样的地方。」

在这对夫妻的婚姻关系中，伊莲诺向来扮演小罗斯福的智囊角色，她也代表了他的良心；他之所以选择她成为终身伴侣，或许也是因为这个原因。否则真的很难解释为什么这两个天差地别的人会在一起。

小罗斯福和伊莲诺初识的时候，他才廿岁，两人是远房的表亲。小罗斯福出身上流社会，当时在哈佛大学过着象牙塔里的日子。伊莲诺十九岁，也来自富裕的家庭，却不顾家里的反对而立志要帮助受苦受难的贫穷人。伊莲诺在曼哈顿贫困的东城区里面一个社福机构担任志工，看见有些不幸的童工被迫缝制人造花，直到体力不济倒下去为止。有一天，她带着小罗斯福到社福机构里面参观，不知民间疾苦的小罗斯福吓了一大跳，他不敢相信世界上竟然有人活在这么悲惨的情况里；另一件他无法置信的事情是，竟然是和他同为上流社会的伊莲诺帮助他打开了眼界，看见美国社会悲苦的这一面。他立刻为她倾倒。

不过，小罗斯福心目中理想的对象是活泼开朗、幽默机智的女孩。伊莲诺的个性则完全相反：她很少笑，厌恶无聊的闲话，而且个性很严肃又害羞。伊莲诺的母亲是身材匀称，活力十足的贵妇，看到伊莲诺的个性这么严肃，甚至给她取了个绰号叫做「老奶奶」。伊莲诺的父亲魅力十足，广受欢迎，是老罗斯福总统的弟弟，他对伊莲诺宠爱有加，只可惜他喝醉的时间居多，在她九岁那年就不幸撒手人寰。伊莲诺认识小罗斯福之后心里充满了惊讶：像他这样的一个人，怎可能会喜欢上像她这样的人呢？小罗斯福拥有的一切特质，她完全没有：大胆、乐观，经常大大咧嘴而笑，很容易和群众打成一片。她则是处处谨慎小心。「他又年轻又活泼，长得又好看，」伊莲诺后来回忆：「我好害羞，好拙，他邀我跳舞的时候，我好高兴。」

同时间却有很多人告诉伊莲诺说小罗斯福不适合她。他们说小罗斯福没什么深度，学问又不怎么样，只喜欢浮夸的花花世界。虽然伊莲诺的自我形象很低落，但追求她的人却不少，他们都喜欢她的沉着严谨。当伊莲诺同意嫁给小罗斯福之后，有些满怀嫉妒的追求者写了道贺信给小罗斯福，信中提到「我认识的所有女孩当中，我最敬佩、欣赏的就是伊莲诺。」另一个追求者写道：「你真是超级幸运，天下真的很少有男人能够娶到像你未婚妻这样的女子。」

小罗斯福和伊莲诺这两人不会在意外人怎么说。他们彼此都带有一种对方渴望追求的特质 ── 她丰富的悲悯之心，他明显的刚强气势。小罗斯福在日记中写道：「小伊真是天使化身。」她于一九○三年接受了他的求婚，当时小罗斯福兴奋宣称自己是地球上最幸福的男人，她则写下许多充满爱意的情书给他。两人在一九○五年结成连理，总共养育六个子女。

热恋中两人固然兴奋，但个性的天差地别也使得这一对夫妻的关系从头开始就麻烦不断。伊莲诺渴望能够亲密相聚，交换着有深度的对话；小罗斯福热爱跑趴，喜欢闲聊并跟人打情骂俏。小罗斯福虽然有一句留名历史的金句「我们唯一要恐惧的，是恐惧本身」，但他永远没办法理解为何伊莲诺一辈子都因为她自己的害羞个性所苦。一九一三年，小罗斯福受命担任海军部长，他的社交活动强度又往上提升了一个等级，生活更加五光十色，经常出入高档私人俱乐部或他昔日哈佛同窗拥有的高级豪宅。他夜夜笙歌，越来越晚归；伊莲诺则越来越早结束一天的活动回家。

同时间，伊莲诺却要面对越来越多的社交行程。她必须拜会其他华盛顿政界名流的夫人，或在她们的家门口留下拜会卡片，要不然就是要在自己家里举办宴会招待宾客。她不喜欢这种社交责任，所以雇了一位名叫露西．墨瑟1的社交秘书帮她打点这些事情。表面看起来这样的安排很圆满 ── 到了一九一七年夏天却出了问题。那时伊莲诺带着孩子们到缅因州过暑假，小罗斯福单独一个人在华府和露西．墨瑟相处，从此展开一段维系了一辈子的婚外恋情。露西美丽活泼又外向，恰好符合小罗斯福理想伴侣的期待。

后来有次伊莲诺偶然在小罗斯福的公事包里面发现一叠露西写的情书，这段婚外情终告曝光。伊莲诺为此备受打击，却决定继续留在这段婚姻里，她和小罗斯福之间的浪漫爱苗也从此彻底熄灭。情缘虽然已尽，两人却用一种更坚强的东西来填补彼此之间的空白：他的信心加上她的良知。

快转到我们所处的当代，有一位女性具有类似的特质，同样也是依循她的良知良能来行事，她就是心理学家艾莲．爱伦博士。爱伦博士的第一篇科学论文于一九九七年出版，从此以后，她等于是重新定义了著名心理学家凯根等人提倡的「高度反应」观念（又称「负面」或「抑制」等），另外赋予一个新的名称叫做「敏感」。多亏有爱伦博士对「敏感」的研究，世人对于这种性格才有了更深入、更全面的理解。

当我获悉爱伦博士将在一场专为「敏感」者举办的年度见面会上担任主题演讲人之后，立刻买了机票飞往加州梅林郡的「沃克溪农庄」。这场年度见面会的主办人是心理治疗师贾桂林．史崔克兰，本次周末见面会的目的在于让个性敏感的人士共聚一堂，彼此学习，相互扶持。她寄给我一份大会议程，还特别指出寝室的安排原则是要让参与者能够在其中「打个盹，写日记，闲逛漫游，沉思默想，把事情整理一下，写写字，或者回想反省等等」。

议程上提醒参与者，「在寝室内进行社交活动时请轻声细语，不要打扰到室友；最好利用散步或用餐时间在公共活动区社交。」大会主要吸引的对象是「喜欢进行有意义的对话，或者喜欢进行深度讨论的人士」，不受外界的打扰。大会向参与者保证，在大会进行的这个周末里面，一定会提供充足的时间进行深度对谈；可是参与者也享有高度自由，可以随时离席或加入讨论。主办人史崔克兰深知，我们这些敏感性格的人大半辈子都被强迫参与团体活动，所以她想要把这次的见面会办得不一样，哪怕只有一段短时间也好。

大会场地「沃克溪农庄」位在北加州的原始地貌上，占地达一千七百四十一英亩，里面有健行小径纵横，有野生动物出没，还有晶莹剔透、一望无际的广阔天空。农庄的中央是一座如谷仓般温暖舒适的会议中心，卅多位与会者在六月间某个星期四的下午纷纷前来此处报到。我们所在的「七眼树厅」铺设着灰色的地毯，有好几座大型会议白板，从景观窗户往下看去就是艳丽的红木森林。除了一般会议常见的报到名册和名牌之外，还有一大张挂在海报架上的海报纸，我们每个人都要在上面填写自己的名字以及在MBTI性格分类上所属的个性。我大概看了一下其他人填写的结果，每个人都属于内向性格，唯一的例外是主办人史崔克兰，她既热情又好客又健谈。（根据爱伦博士的研究，绝大部分的敏感性格人士都属于内向性格。）

会议室里的桌椅排成四方形，这样我们就座之后都能见到其他参与者。史崔克兰邀请我们各自表述一下为什么决定来参加这次的见面会（不强迫发言），结果一个名叫汤姆的软体工程师率先表示，当他知道他自己的敏感个性其实有心理学上的依据时，实在是大大松了一口气，「真的有人做过研究了，这就是我的本性！我再也不必努力迎合其他人的期盼了，再也不必因为我的本性而觉得不好意思或躲躲藏藏了。」他的发言带着热情，一张又细又长的脸孔搭着棕色头发和胡须，看起来好像林肯总统。他太太接着发言说她和汤姆实在是天生一对，两人其实是同时间偶然发现了爱伦博士的研究。

轮我发言时我说，每次在团体当中我都觉得被迫要用很活泼的方式来自我介绍，同时我对于「内向」和「敏感」之间的牵连关系也很有兴趣。我一面说，一面看到很多人在点头。

礼拜六上午，爱伦博士终于亲自莅临会场。史崔克兰在介绍她时，她很调皮地躲在海报架后面，然后她带着微笑从海报架后面现身 ── 噔噔！她穿着一件西装外衣式的外套，里面是套头毛衣，加上灯心绒的裙子。她留着柔顺的棕色短发，温暖的蓝眼睛周围满是皱纹，眼神却是敏锐而周密。从她身上既可以看见一位备受敬重的学者风范，却又流露出她昔日羞怯的小女生模样。同时也能看出，她是百分之百尊敬她的观众。

她一开口就切入重点，表示她准备了五个主题来讨论，然后叫我们用表决的方式来决定要讨论的前三项主题。她依照我们投票的结果，很快计算了一下，选出前三个主题，而我们在一旁安静的等待。其实无论我们投票的结果怎样，都没什么关系，因为我们知道爱伦博士此行的目的就是要来讨论敏感性格这个话题，我们也知道她有考虑到我们想听什么。

有些心理学家是以罕见的新研究而在学术界闯出名号，但爱伦博士对学术圈的贡献，却在于采用崭新、截然不同的思考方式来重新审视别人已经做过的研究。她小时候别人常说她「个性太敏感，这样对妳以后不好」。家里排行在她前面的两个孩子都属于活泼大胆的类型，全家只有她一个人喜欢做白日梦，喜欢在家里玩，而且感情很容易受伤。她在成长的过程中逐渐离开家庭，却不断发现自己有很多特性和一般人不同。例如她有时在沉默中连续开车好几小时，连收音机都没开；又例如她晚上有时会做恶梦，梦境很真实。她这人绷得很紧，紧到奇怪的程度，而且常常会被一种强烈的情绪（有时正面，有时负面）所淹没。在日常生活里她往往找不到精神上的避难所，她得要退入自己一个人的世界才行。

爱伦长大之后成为心理学家，嫁了一个个性活泼的丈夫亚特，亚特非常欣赏她沉静的特质，在亚特眼里她充满创意，直觉正确，又是个思考者。她也很喜欢自己的这些特质，可是却认为这些特质其实「只是一种尚可以接受的表面现象，底下潜藏的是一种可怕、隐性的缺陷，我从小就知道这种缺陷存在」。她认为，亚特知道她的缺点之后仍然愿意爱她，这简直是奇迹一桩。

有一次，另一位心理学家不经意提到爱伦是「一个高度敏感的人」，爱伦听了之后突然有种顿悟的感觉。虽然那位心理学家在说这话的时候并不是指着她的缺点说的，但她却认为「高度敏感」这几个字恰好说明了她那隐密的缺点。

爱伦开始思考「高度敏感」这件事，接着开始研究敏感性格的特质。一开始没什么成果，于是她改从另一个心理学上的相关领域，也就是「内向」，这下就有数量庞大的文献资料可以耙梳了。在内向问题的研究上，凯根做过不少有关高度反应儿童的研究；许多学者也都做过实验，说明内向者对于社会刺激和感官刺激的反应比较敏感。这些研究让她看见了自己正在找寻的东西，不过她还是认为这中间缺少一个环节，无法建构出完整的内向者面貌。

「对我们科学家来说，我们一直努力观察行为，可是『特质』这东西却是无从观察的东西，」爱伦博士说。科学家很容易从大笑、谈话或做手势当中观察到外向者的行为，不过，「假如有个人站在房里一角，科学家或许可以用十五种动机来描述这个人的『独处一隅』，却无法真正探究这个人内心里的活动。」

但是爱伦认为，内心的活动行为纵使很难加以纪录，它终究还是一种行为。问题就来了：假设有个人，从他的外表反应可以知道他讨厌人多的宴会，那么这个人的内心行为到底是什么？爱伦博士决定要找出答案。

首先，爱伦博士访问了卅九个自称是内向的人，或自称自己很容易被外在刺激所打扰的人。她询问了这些人最喜欢的电影、他们最早的记忆是什么、和父母的关系如何、友谊状况、爱情生活、创意活动、哲学观点和宗教见解等等。然后她再从这些访谈的内容中整理出一套完整的问卷，另外拿给其他群体填写。接着她把收回来的问卷加以汇整、精炼，求得廿七项特质。如果有人身上带着这廿七项特质，那就属于「高度敏感」的人。

这廿七项特质中，在凯根等人的研究里面也常见到。举例来说，高度敏感的人往往是敏感的观察者，会在展开行动之前多方思考。高度敏感的人仔细安排生活，尽量不要出状况。他们也对于影像、声音、气味、痛觉、咖啡等的刺激相当敏锐。如果有人在旁看着、观察着他们的时候（例如在职场上，或者在音乐会上演出的时候），他们就会受到很大的影响；如果他们被人评价的时候（例如在男女约会的时候，或者在职场上面试的时候），也往往表现失常。

此外，爱伦博士更有新的发见：高度敏感的人天生就比较倾向追求哲学、精神或灵性，而不太喜欢物质或享乐的层面；他们讨厌无谓的空谈；他们自认为比较有创意或着凭着直觉行事（这一点，恰好就是爱伦博士的丈夫亚特眼中的她）。他们的梦境鲜明，醒来之后还能清楚记得梦境的内容。他们喜欢音乐，亲近大自然，热爱艺术及身体外观的美。他们的感情非常强烈，有时是一阵超高强度的狂喜，有时是一番难以忍受的哀愁、忧伤或恐惧。

对于周围情境所发出的讯息（例如身体上的或情绪上的），高度敏感的人会用非常深邃的方式来回应。别人忽略的细微之处，他们都体会得到，例如旁人心情的些微转变，或者某个灯泡的亮度比旁边的灯泡亮了那么一点点。

不久前石溪大学的科学家们进行了测试，想要验证爱伦博士的发见。他们选出两组内容主题相同的照片（一道篱笆加上一些收割过后的干草卷），每组两张，然后请十八位受测者躺在功能性磁振造影的仪器内，开始观看这两组照片。其中一组的两张照片内容有相当明显的差异，另一组两张照片的内容则相差不多。受测者观看每一组照片的时候，科学家都询问受测者第二张照片是否和第一张照片相同。结果发现，敏感的人花费更多时间来观看内容差距比较细微的那组照片，他们脑中负责将眼前的影像和储存的资料加以比较的区域，也呈现出比较多的活动。换句话说，敏感的人用更细致的程度来观察眼前的照片，花更久的时间盯着那些篱笆柱子或干草堆。

这个研究非常新，获得的结论也还需要放在别的研究内容里加以重复试验，并进行更多的探讨。但是这个研究的结论却呼应了凯根的实验结果，也就是具有高度反应特质的一年级小朋友在操作「连连看」的游戏或选择时，会比其他小朋友花更多时间来比较可能的答案，并花更多时间来阅读陌生的字汇。负责主持前述研究的石溪大学科学家洁吉雅．杰洛维克斯说，这些研究发现，敏感性格的人是采用一种异常复杂的方式在思考。这也可以解释为什么敏感性格的人这么讨厌无谓的空谈。「如果你的思考方式比较细致复杂，」洁吉雅告诉我：「那么聊天气、聊休假等等事情就会显得很无聊，还不如谈谈价值、道德等。」

爱伦博士还发现，敏感性格的人有时候会展现出超高程度的移情作用，仿佛他们和其他人的情绪、他们和其他人身上的悲剧、和这个世界上的残酷之间，只有一层薄薄的分界。敏感性格的人还拥有异常明显的良知，他们不喜欢看暴力的电影或电视节目；他们也非常深刻感受着自己的过错所带来的结果。在社交的场合里，他们喜欢的主题通常是个人的艰难困境，而这种主题在其他人眼中实在是有点太沉重了。

爱伦博士明白，她这次找到一个研究的大宝库了。她在敏感性格人士身上找到的许多特质（例如认同别人的感情，对美的事物格外敏锐等），以往都被心理学家认为是附属于其他人格特质底下的，例如「易于认同别人」或者「不排拒体验」。可是爱伦博士却主张，这些特质同时也是敏感性格的基础成分。她的主张等于间接挑战了目前公认的人格心理学信条。

她慢慢开始把自己的研究成果在学术期刊上发表，还出书，并且到处公开演讲传述她的研究发现。一开始接受的人很少，很多台下的听众告诉她说她的整体想法很有趣，不过她表达的方式好像有点太怯生生了，这样让人很难专心。爱伦博士凭着一股坚定的意志，她立志要把自己的见解向外传扬，于是坚持下去，还去学习有效的演讲术，让自己在言谈中带着一股实至名归的权威感。当我在沃克溪农庄首度和她会面时，她的台风已经稳重老到，内容精炼，又带着自信。她和一般演讲者唯一的不同之处在于她尽心回答每一个发问者提出的问题，而且演讲结束后她也留下来继续和听众沟通 ── 虽然，身为一个非常内向的人，她在演讲完之后一定很想急着赶快回家。

爱伦博士谈到高度敏感性格人士的时候，仿佛就是在描述小罗斯福总统夫人伊莲诺本人。自从爱伦博士发表她的见解以来，科学家们又发现了一个新事实：如果把那些基因上可能带有敏感或内向特质的人（这些人拥有5-羟色胺的基金变种，也就是第四章里面谈到的北印度恒河猴所具有的特点）放进功能性磁振造影仪器里面，然后给他们观看意外灾害受难者的照片以及残缺的尸体、受污染的大地、脸上流露出恐惧的照片，则他们脑中的杏仁核（大脑在处理情绪时，杏仁核负有重要的角色）就会出现强烈的活动。爱伦博士和一群科学家也发现，敏感性格的人只要看到「其他人展现强烈情绪」的照片，则他们脑中负责处理悲悯及负责控制强烈情绪的部分，就会出现大量的活动。

这种现象，就和伊莲诺．罗斯福完全一样：他们就是没办法，一定会因别人的痛苦而产生感同身受的感觉。

一九二一年，小罗斯福染上小儿麻痹。对他来讲真是沉重的打击，他甚至一度想要退隐江湖，从此住在偏远地区当个跛脚乡绅算了。不过，在他复健期间，伊莲诺一肩挑起重任，负责维持小罗斯福和民主党高层的联系管道，伊莲诺甚至同意出席党内募款餐会，而且还要演讲。她向来就怕公开演讲，演讲技术也颇差（她有高亢尖细的娃娃音，笑点的时机也永远错误，加上她的笑声属于紧张的干笑），但是她找人来帮自己训练，然后安然度过那场公开演讲。

虽有了这次经验，伊莲诺依旧对自己缺乏信心，不过她总算是走出去了，开始解决她看见的社会问题。没多久她就成了美国国内首屈一指的女性问题专家，并与其他努力认真的人一同奋斗。一九二八年小罗斯福当选纽约州长的时候，她早已出任民主党女性事务处的负责人，同时也是美国政界最有影响力的女性之一。小罗斯福拥有高超的政治手腕，伊莲诺拥有丰富的社会良知，这对夫妇此时成了一个功能强大的组合体。「我了解社会问题，可能比他（小罗斯福）了解的更多一点吧，」伊莲诺后来以她常见的谦虚态度回忆那段时间：「不过他精通政府的运作，也知道要怎样利用政治来改善社会状况。我想，从那时起我们就比较知道团队合作的意思了。」

一九三三年，正逢经济大萧条的最顶点，小罗斯福当选总统。伊莲诺在三个月内在美国境内各地奔走了四万英里的路程，几乎把全国走透透了，到处聆听劳苦大众的悲情故事。人们看到她的时候都愿意敞开心胸对她说话，这是不可能发生在其他政治人物身上的事情。她成为无产无业者在小罗斯福总统面前的代言人。每当她从旅途回到白宫，她就会把路上的所见所闻告诉小罗斯福，敦促他采取行动解决问题。她在幕后推动政府出面协助阿帕拉契山区没饭吃的矿工，她也力促小罗斯福将女性及非洲裔美国人纳入政府以工代赈的计划内。她还出面协助玛丽安．安德森到林肯纪念堂演唱。历史学者乔夫瑞．渥德认为，有许多问题，小罗斯福总统匆忙中可能会加以忽略，不过伊莲诺却协助他重视这些问题。「因为有了她的协助，他才能维系住一个极高的标准。她会用眼神紧紧盯着小罗斯福，然后告诉他：『小罗斯福，你应该这样……』看过这个景象的人，一辈子也忘不了。」

以前很害怕公开演讲的那位羞怯年轻女孩，后来蜕变成热爱公众生活的女性。伊莲诺也是美国历史上第一个举行记者会的第一夫人，第一个在全国性的大会上演讲的第一夫人，第一个替报纸写专栏的第一夫人，以及第一个上谈话性广播节目的第一夫人。后来她甚至出任美国驻联合国的代表，任内发挥她超强的政治技巧及锤炼多年才具备的坚韧性格，终于使得联合国人权宣言获得通过。

伊莲诺．罗斯福一辈子也没有走出自己的缺点，她一辈子都苦于自己「沉默的葛赛妲公主病」（这是她自创的说法，取自中古世纪义大利的民俗故事，相传葛赛妲公主经常不讲话），也一辈子都努力想要「锻炼出比犀牛皮还要厚的脸皮」。她说：「我猜，害羞的人一辈子都会害羞，可是他们可以学着克服自己的害羞。」或许正是因为她的这种敏感性格，使得她见到那些流离失所、无依无靠的人时可以感同身受，并且拿出良知勇气来为他们争取权利。小罗斯福就任总统之时，正好是经济荡到谷底的时刻，后人也都怀念他的同情悲悯之心，不过背后全是因为有伊莲诺的努力，小罗斯福才真正知道劳苦大众的感受为何。

学界长久以来就观察到「敏感」与「良知」之间有着深厚的联系。爱荷华大学心理学教授葛蕾兹娜做过一个实验，请一位和蔼的女性将玩具递给一位幼童，并告诉幼童要小心，不要弄坏了这个玩具，因为这是她最喜欢的东西。幼童很认真的点头，然后开始玩玩具。玩具本身已经过设计，很容易裂为两半。果然，幼童开始把玩之后不久，玩具就断了。

此时和蔼的女性脸上露出气愤的表情，开始哭泣：「喔，天啊！」接着科学家就开始观察幼童的反应。

有些参与实验的幼童知悉自己得罪别人之后，会展现出高度的罪恶感。这些幼童会将眼光移开，或者缩成一团，或者喃喃说着道歉的话，要不然就是用手掩脸。这些幼童都属于敏感（或者高度反应）个性的孩子，而且罪恶感程度最高的孩子，长大后最可能成为内向性格的人。这些孩子对于他们人生的经验（不管是正面的经验或者负面的经验）都异常敏感，他们似乎一方面感受到那位和蔼女性的伤痛（因为她最喜欢的玩具坏掉了），另一方面又感受到自己的焦虑（因为我弄坏了别人的玩具）。当然，实验者接下来的安排是让那位和蔼女性把玩具拿出去，不一会儿再度走进来，玩具则已经「修好了」。此时和蔼女性会安慰孩子说别担心，你没做错事。

在我们的文化里，「罪恶感」这个词具有负面的不洁含意，不过「罪恶感」却是建构起我们良知的基石。那些敏感个性的幼童因为「弄坏」玩具之后而感受到焦虑的感觉，这股焦虑感会变成他们的一股动机，促使他们下次在玩耍的时候小心，不要伤害到别人。葛蕾兹娜的研究发现，参与这个实验的敏感个性幼童到四岁时，会比同侪更诚实、更守规矩，即使在没有人看到的情况下他们依旧努力诚实、守规矩。到了六岁或七岁时，在大人的眼中他们比同侪更具有高度的道德特质，例如同情心。而且大体来说，他们在行为上也比较不会出现问题。

因此，葛蕾兹娜在论文中指出，「功能性的、适当的罪恶感，可以促使儿童长大之后培养出慈爱善心，培养出责任感与在校的适应能力，并且可以让他们与父母、师长及同侪之间，享有更和谐、更健全、更合群的关系。」这些特质于当今的社会里尤其重要。二○一○年间密西根大学曾经发表过一份研究，显示今日的大学生比卅年前的大学生更欠缺同情心，若换算成数字的话则今日的大学生比卅年前的大学生减少了百分之四十的同情心。而且公元两千年是个重要的分界，在此之前两代大学生的同情心程度相差不太多，在此之后的大学生则同情心显著降低。从事该项研究的学者推测，公元两千年后大学生同情心出现巨幅降低的原因可能是社交媒体大量出现、实境电视节目无所不在，以及社会超高度竞争的结果。

敏感性格的孩子们具有这么多正面的特质，不过这也不代表他们就如天使一般可爱，他们也和其他的小朋友一样，具有自私的一面。有时候他们也会耍孤僻，不理别人。爱伦博士也说，如果敏感性格的孩子体会到过量的负面情绪（例如羞耻及焦虑），则他们就会完全不管别人的需要。

高度敏感性格的人因为对外界经验太敏感了，会使得他们的日子有点难过。不过正因为他们对外界经验太敏感，促使他们发展出良知。爱伦博士提到，有位敏感的青少年在公园看见一个无家可归的流浪汉，于是要求他妈妈拿食物给流浪汉；另一位八岁小女孩不但自己被人嘲弄的时候会哭，就是连她看见朋友被人嘲弄，她也会哭。

在文学作品里不乏这类角色的描述，或许原因出在作家都是敏感性格的内向者。英国小说家梅尔帕司的作品《漫漫长舞》中的主角就是一位理性、敏感的作家，而且这位作家「一辈子的脸皮好像都比其他人薄了一层。看到别人痛苦，他就跟着难过；看到人生的丰富与美丽，他就得到感动，获得刺激，抓起笔来开始书写人生之美。漫步在山丘时他会被感动，聆听舒伯特的音乐他也会感动，就连坐在沙发椅上收看晚间九点新闻的打打杀杀内容，他也会情绪澎湃起来。」

「脸皮薄」这种说法或许只是一种比喻，不过在科学上倒是有点根据。科学家在研究人格特质时，会采用「皮肤电流反应」这种生理讯号，也就是让受测者暴露在噪音、强烈的情绪或其他刺激之下，纪录其流汗的情况。高度反应的内向者比较会流汗，低度反应的外向者流汗比较少。外向者的皮肤基本上来说真的比较厚，对于外界刺激比较不起反应，触摸时温度较低。事实上，有些和我谈过的科学家说，或许这就是目前一般人说的「很酷」这一词的起源：如果你属于低度反应的人，你的皮肤温度较低，那么你的「酷」指数就更高。（反社会人格者则位在「酷」指数的极端：他们在刺激之下几乎无反应，皮肤电流反应也很低，焦虑更是几乎没有。有证据显示，反社会人格者的杏仁体已经损坏。）

测谎器的原理是假设人在撒谎的时候会感受到焦虑，连带造成皮肤部位出现无法察觉的流汗，因此测谎器也运用了皮肤电流反应。我读大学时曾经到一家大珠宝商申请暑期秘书的工读，为了要通过面试还得接受测谎。那次的测谎是在一个又小又暗的房间里做的，地上铺着塑胶地毯，帮我测谎的男子又瘦又干，一张满是坑疤的黄脸，不停抽着烟。他先问我几个问题如姓名、地址等，以便建立我皮肤电流反应的基准值，然后问题逐渐尖锐，问话者的态度也强硬起来：是否曾被逮捕？有偷过东西吗？有嗑过古柯碱吗？当他问我有没有嗑过古柯碱的时候，突然用锐利的眼神直直盯着我。当然，我从没用过古柯碱，可是他好像已经认定我曾经用过古柯碱，而且他使出来的瞪我这招，就很像以前警察的老招式，告诉嫌犯说警方已经掌握了确实的证据，再否认也没用的。

我知道那个男的体会错误，我真的没用过古柯碱，但我依旧察觉到自己脸上发烫。果然没错，测谎结果显示我在回答古柯碱那题的时候撒了谎。我的脸皮实在太薄了吧，即使面对虚构的罪名，我的皮肤也会异常出汗。

一般人谈到「酷」的时候，通常会想起这种画面：脸上挂着很酷的太阳眼镜，展现出一副大无畏的姿态，手上端一杯酒。或许这种社会装扮的画面并非偶然出现，我们用黑眼镜、轻松的身体语言及酒精来当标示，或许正因为这些东西可以把一个已经超过负载的神经系统伪装起来。有了太阳眼镜，人家就看不到我们的双眼因恐惧或惊讶而大睁；凯根的研究已经告诉过我们，放松的身躯正是低度反应的经典姿态；而酒精可以降低我们的受刺激程度，让我们不再压抑。人格心理学家布莱恩．利托指出，当你去看球赛时，有人递过来一罐啤酒给你，对方其实是想告诉你「嘿，来罐外向吧！」

青少年几乎是先天就能理解「酷」的心理学。小说家克蒂丝．希坦菲的《我在贵族学校的日子》以高度的正确性探究了寄宿学校内青少年的社会仪式。书中主角「黎」突然获邀前往校内最酷的社交名媛雅贝丝的宿舍房间，她注意到的第一件事就是雅贝丝的房间充满了可见的、可听闻的刺激物：「还没进门，我就听见里面传出咚咚的音乐声，白色的圣诞灯已经点亮了，高高悬挂在四面墙上。北侧的那面墙上挂了一幅超巨大的、橘色和绿色的织锦……这么多的声光刺激，让我有点受不了，也觉得有点烦。和这里相比，我和室友的房间好安静，好简单，我们的生活也是安静又朴素。真不知道雅贝丝是天生就这么酷，还是从谁那里学到这么酷的？是她姊姊教的吗？还是表姊教的？」

崇尚运动的文化也将生理上的低度反应视为酷的表征。廿世纪中叶美国第一批太空人当中，如果拥有较低的心跳率（心跳低代表低度反应）就等于拥有高人一等的地位。美国第一位环绕地球一圈的太空人约翰．葛伦2就是以他超低又超酷的心跳率而获得其他太空人的羡慕，在他搭乘的火箭升空之际，他的心跳率能控制在每分钟一百一十下左右。

假如你的身体上少了点酷，说不定反而会带来更大的社交价值。当一个饱经风霜打击的测谎机操作者把他的脸凑近到你脸前，然后问你到底有没有嗑过古柯碱的时候，你脸上出现的潮红其实会产生一种社交凝聚的功能。在最近的一项实验中，由荷兰学者科琳．迪洁柯率领的一群心理学者访问了六十多位受测者，请他们阅读一些做坏事的人（例如肇事逃逸）或做傻事的人（例如不小心把咖啡洒到别人身上）的故事。受测者还可以观看这些「坏人」的照片，而不同的「坏人」脸上分别呈现出以下四种表情：羞愧或窘迫（低头，视线往下）、羞耻／窘迫加脸红、没表情、没表情但是有脸红。然后科学家询问受测者对这些「坏人」的同情及信任程度。

结果发现，会脸红的「坏人」获得的正面评价，远远高于不会脸红的「坏人」，理由是脸红代表了对他人的关切。针对脸红，专门研究正面情绪的加大柏克莱校区心理学家戴许．凯特纳在纽约时报上指出，「两、三秒内就会出现脸红，这代表了『我很在意，我知道我违背了社会契约。』」

高度敏感的人恨死脸红了，因为它不受控制，自己会跑出来。也正因为如此，它反倒能成为社交利器。迪洁柯推测，我们无法用意志力来控制脸红，因此脸红的出现就反映出一种真诚的窘迫。而依照戴许．凯特纳的见解，发窘或感到不好意思是一种道德情绪，代表着谦卑、节制、避免冲突、与人和好。因此发窘这件事并不会让那位丢脸的人遭到隔绝（容易脸红的人常觉得自己被隔绝了），反而会使人凝聚在一起。

凯特纳专门研究人类发窘的根源。他发现，许多灵长目的动物打完架之后会尝试修补关系，采用的方法则是摆出接近人类发窘的姿势，例如眼睛看别的地方（代表做错事了，即将改正自己的行为），或是低头（这样使自己的身形尺寸变得比较小），要不然就是紧紧抿着嘴唇（代表压抑或抑制）。凯特纳说，这些动作如果出现在人身上，就是一种「虔敬的行为」。凯特纳受过判读表情的训练，他研究了许多道德巨人如甘地、达赖喇嘛等的照片之后发现，这些人都有相似的压抑笑容及不直接瞪着人的目光。

凯特纳在他的代表作《天生是好人》中说，假如他参加快速约会挑选终身伴侣，而且只能问一个问题的话，那么他会问的问题是：「你上一次感到不好意思，是在什么情况？」对方回答时，他会仔细观察对方是否出现了抿着嘴唇、脸红、眼睛不敢直视等现象。他说，造成对方不好意思的因素能告诉你这个人有多重视他人对自己的评价。从一个人是否容易感到不好意思，可以窥见他有多看重人与人之间相处的规范。

换句话说，你会希望你未来的终身伴侣愿意关切别人的想法。多一点关切，总比漠不关心好多了。

虽然脸红可以算是个优点，不过像这种高度敏感的表征，还是会带来问题。举例来说，在演化的过程中会出现大量的淘汰，那么高度敏感的人是怎么逃过一劫，没有被淘汰掉？照理来讲，勇敢的、侵略性强的才会胜出，可是在千百年来的演化过程中，人类这个物种为什么没有淘汰掉高度敏感的人呢？假如有一只树蛙，牠浑身是橘色的，那么早就被淘汰了。一首舒伯特的即兴曲，可能会把你感动到异于常人的程度（前述的《漫漫长舞》里面的主角就是这种人）；你看见刀光剑影的暴力场景，可能会比其他人更害怕；你小时候弄坏东西的时候，可能比别的孩子更感到焦虑。可是从演化的角度来观察，以上的这些行为都没什么好处。

还是说，这些行为其实是有它的好处在的？

本章稍早提到的艾莲．爱伦博士，对这个问题有自己的观点。她认为，高度敏感并非演化过程要保留的主要特质，而是与之并存的细心且内省的行事态度。她写道：「敏感性格，或者高度反应性格的人在贸然行动之前，会先仔细观察，这样可以避免危险、避免失败或者浪费力气。要采取这种做法，就必须运用到一种专门执行『观察细致差异』的神经系统；这种做法也是一种『打安全牌』、『三思而后行』的风格。相形之下，另一种性格的人经常把行动放在优先，也不管有没有搜集到充分的资料或者把可能的风险考虑进来；这种做法就是『敢于冒险』的风格，因为他们相信『早起的鸟儿才有虫吃』、『机会永远没有第二次』。」

事实上，在爱伦博士觉得很敏感的人当中，很多人都带有高度敏感性格者廿七种特质当中的几种。不过，也不是每个敏感的人都带有这些特质。有些人对于光线和噪音特别敏感，可是对于咖啡因和痛苦感就不会那么在意。有些人对于感官上的感觉都不太敏感，但他们本身却喜爱沉思，拥有丰富的内心世界。甚至有些外向的人也很敏感 ── 爱伦博士说，敏感的人当中约有百分之七十是属于内向的人，其他的百分之三十则是外向者。不过，敏感的外向者和典型的外向者相比之下，前者需要更多的「关机时间」，需要更多的独处。至于为什么会有这种区别，依据爱伦博士的推测，敏感乃是生存策略的副产品，而人类只需要一部份（而不是全部）的敏感特质，就足以有效启动生存策略了。

爱伦博士的观点，可以从许多地方找到证据来支持。演化生物学家以前相信每个物种的演化目的，都是为了要适应某一个特定的生态利基环境；物种为了在各自的利基环境里生存，会演化出一套理想的行为，而如果某个个体的行为偏离了那一套理想的行为，则该个体就会被淘汰。结果不但是人类这个物种演化出「以不变应万变」和「立刻拿出行动来改变」这两种不同的人，就连动物界其他一百多个物种，其个体也可以概略区分成「以不变应万变」和「立刻拿出行动来改变」这两类。

从果蝇到家猫到北美洲的雪羊，从太阳鱼到山雀到非洲婴猴科的哺乳动物，科学家在许多物种身上发现约有百分之二十的个体属于「慢吞吞型」的，其余百分之八十的个体属于「勇往直前型」，大胆冒险往前冲，根本没注意到自己身旁的情况。有趣的是，凯根在实验室里观察的婴儿当中，被归类为「高度敏感型」的人数也恰好是大约百分之二十。

演化生物学家大卫．威尔森曾经打趣，如果「慢吞吞型」和「勇往直前型」的动物凑在一起开趴，则「有些行动派的个体会在现场高谈阔论，其他个体则对着自己手上的啤酒罐喃喃自语说那些东西真不懂得尊重别人。慢吞吞型的动物（或人）很害羞，很敏感，说话不太有自信，能观察到那些行动派的人浑然不察觉的事物。他们是艺术家，是作家，在派对上的谈话内容非常有趣，可是行动派的人完全听不见这些话；他们是崭新行为的发明者，而行动派的人仿效这些新的行为，然后伪称这些新事物是自己发明的。」

报纸或电视偶尔会报导有关动物个性的故事，往往用可爱或讨喜等形容词来描述、鼓励活泼鲜明的行为（类似「这样的果蝇才乖嘛！」），并把沉默害羞的个性解读为「不得体」。可是威尔森和爱伦博士一致认为，这两种性格的个体之所以存在，是因为他们有着截然不同的生存策略，而且这两种不同的生存策略会在不同的时间，以不同的方式产生效果。这就是演化上所称的「取舍（或抵换）」理论，也就是说某一种特质并不是完全有利，亦非完全有害的；任何特质都混杂了益处与坏处，且因为环境的不同，每个特质在生存上的价值也随着不同。

「害羞」个性的动物觅食次数比较少，但觅食的内容变化比较大，平日就善于储存能量，比较守规矩，在掠食者来袭的时候比较容易生存。个性「外向」的动物经常横冲直闯，比较容易被食物链上层的掠食者吃掉，牠们在生命中所遇见的危险比较多，可是牠们在食物供应不足的情况下则比较容易生存。威尔森找了一个池塘，里面有许多主要分布在北美洲的驼背太阳鱼，然后将金属鱼篓陷阱丢进池塘里（他认为，对鱼来说看见外来的金属陷阱出现在池塘里，约略等于人类见到外星人飞碟降落），那些比较外向的鱼压抑不住自己的好奇心，非上前察看一下不可，结果全部游进了科学家的鱼篓里。至于害羞的鱼儿则谨慎小心，连忙游到池塘边远离陷阱，科学家只能眼睁睁看着牠们却抓不到牠们。

下一次，威尔森用渔网把外向和内向的鱼儿都捕捉上岸，带回实验室里，结果外向的鱼儿很快就适应了新环境，开始进食的时间比内向的鱼儿整整早了五天。「对动物来说，并不存在一种『万用个性』，」威尔森在论文中指出：「而是在天择的情况下，出现了不同的个性。」

演化上的「取舍理论」还有另一个例子，就是孔雀鱼。从演化的眼光来看，孔雀鱼为了要适应自己所处的微环境，可以在非常短的时间内发展出不同的个性。孔雀鱼的天敌就是身形很长的狗鱼，可是有些孔雀鱼居住在没有狗鱼的环境里，例如瀑布的上游处。假如你是一只生长在这种快乐环境的孔雀鱼，那你很可能拥有大胆勇敢、无忧无虑的个性，享受着这种甜蜜的生活。相反地，如果你是一只生长在瀑布下游「恶劣环境」里的孔雀鱼，身旁经常有可怕的狗鱼游来游去，那么你的个性很可能会变得更谨慎小心，这样才能趋吉避凶。

有趣的是，孔雀鱼的个性是遗传的，不是后天学习而得的。天性乐观活泼的孔雀鱼，如果搬家住进了有天敌的可怕环境里，牠们依旧继承了祖先活泼快乐的天性。在这种情况下，比起那些谨慎小心的朋友们，这些乐观小鱼的性命实在是太危险了。过不了多久之后，乐观小鱼的基因开始突变，牠们的后代（如果活下来的话）开始朝着比较谨慎小心的个性发展。相同的情况也会发生在谨慎的小鱼身上：如果狗鱼突然从谨慎小鱼的生活环境里消失，那么只要大约二十年之后，谨慎小鱼的后代就会发展出无忧无虑的个性。

在人类身上似乎也可以看见「取舍理论」的迹象。科学家在游牧民族的身上发现，带有一种与外向有关（正确的说，是与寻求创新有关）的特殊基因的人，则营养比较好，胜过那些身上没有这种基因的人。可是在定居（耕作）的人当中，拥有这种与外向有关的特殊基因的人，反而营养比较不好。游牧民族靠着这种基因，在猎食或保卫牲口时可以变得勇猛凶悍，但是同一种基因却对比较静态的活动不利，例如农耕、商业交易行为以及在学校里面专心学习。

还有另一种取舍的现象值得思考：外向的人类拥有的性伴侣超过内向的人。任何想要繁衍后代的物种，都会尽量让自己有更多性伴侣。可是外向的人也因而比较可能有婚外情，比较可能离婚，这点对他们的子女相当不利。外向的人比较喜爱运动，内向的人则（因为较静态）比较少发生意外或身体创伤。外向者喜欢建立广泛的社会支援网络，不过在统计上也比较容易犯罪。一个世纪以前，心理学家荣格就已经针对内、外向的人做出了推论：「这一边的人（外向）生育率较高，自我防御能力较低，且每一个个体的生命寿数比较短；另一边（内向）的个体拥有各种自我保护的方式，可是生育率比较低。」

取舍理论也可适用在整体物种身上。许多演化生物学家都相信，物种里面的单一个体完全是利己的，个体会不惜一切代价努力繁衍后代，复制自己的DNA。至于「一个物种内，有些个体会带着『对整体物种有利』的特质」这个可能性，也一直在科学家之间受到激烈辩论，而且直到不久以前还有人因为太过坚持这个可能性而惨遭踢出学术圈。不过，现在已经有越来越多的科学家接受了这个可能性，有些科学家甚至推测，有些个体对于群体间其他成员（尤其是家庭成员）的痛苦会产生强烈的同理情感，因此在这个基础上才会演化出像敏感这种特质。

其实也不用讲得那么复杂。爱伦博士说，动物群体需要倚靠敏感的个体才能生存，这并不难理解。「假设有群羚羊，其中几只经常停止嚼草，擡起头来运用牠们敏锐的感官去察觉附近是否有掠食动物出现。若这群羚羊里面有几只这种敏感、机警的个体，则整群羚羊生存的机会就增加了，可以继续繁衍下一代，生出更多机警敏感的个体。」

人类又何尝不是如此？我们就如一群正在吃草的羚羊，需要伊莲诺．罗斯福这么敏感、这么关爱人群的人。

在动物界，一个物种里面会有害羞的和莽撞的个体，有行动派的也有慢吞吞的，不过有时候科学家会用「鹰派」和「鸽派」这种词汇来形容群体里面的个体。举例来说，有些大山雀行为举止充满了侵略性，简直可以放在人类的国际关系课程里面当教材研讨。大山雀的食物中包含了山毛榉的果实，而在山毛榉果实供应量不足的年份里，个性较具侵略性的「鹰派」雌性大山雀比较容易生存（这点很容易想像），因为牠们勇于挑战其他同样吃果实的竞争者。可是如果碰到果实供应充足的年份，则「鸽派」的雌性大山雀（「鸽派」的雌性大山雀恰好是比较细心的母亲）就比「鹰派」的侵略性格者更容易生存，因为「鹰派」的鸟儿们会浪费太多时间和体力和别人进行无谓的争斗。

在另一方面，雄性的大山雀则出现完全相反的命运。雄性大山雀的主要任务不是觅食，而是维护地盘，所以在果实不足的年份中，许多负责看守家园的雄性大山雀都饿死了，「地盘」变成一个供应充分的资源。可是此时「鹰派」的雄性反而比较不容易生存，因为牠们还是很用力的和别人打斗，浪费了宝贵的体力资源。（在果实供应充足的年份，「鹰派」雌性大山雀也是因为逞勇好斗而容易早死。）等到果实供应充足的年份来到，大山雀争夺地盘的热战也持续升高，这时具有侵略性的雄性就占上风了。

在战火频仍或充满恐惧的时代（对人类来说，这就好比是雌性大山雀面临果实供应不足的年代），我们人类好像非常需要充满勇气的英雄人物。可是对整体人类来说，如果每个人都是热血壮汉，那可能就不会有人去注意到（或者挺身而出来处理）更可怕、更需要细腻观察的威胁因素，例如病毒的问题或者环境气候的变迁。

就拿前美国副总统高尔为例，他花了十多年的时间，不断提升大家对于全球气温上升这个问题的意识。从许多纪录上可以看出，高尔应该是个内向的人。「如果你带一个内向的人去参加宴会、活动，挤在百余人当中，则这个内向的人在现场就无法将内心的精力完全表现出来，」高尔的一位前助理这么形容：「高尔就是这种人，每次参加活动之后，都要休息一下。」高尔自己也承认，帮人站台助选、发表公开演讲等事情并不是他的强项：「拍背打气、握手相挺等等，是政坛绝大部分人的活力来源，但我的活力来源则是深入讨论议题。」

许多内向的人都拥有深思熟虑、注意细节等特点。把这两个特点结合起来，就会成为一种威力强大的工具。一九六八年，高尔还在哈佛大学读书的时候，他修了一门由知名海洋学家开的课程，老师在课堂上提出一些早期的证据，显示燃烧化石燃料会导致温室效应。高尔把老师的话都听进去了。

他把学习到的知识说给别人听，却发现其他人没兴趣听这些，仿佛他们都没听到警报已经大响。

在奥斯卡最佳纪录片《不愿面对的真相》当中，高尔回忆：「一九七零年代中期我进入国会，参与了第一场有关地球温度上升听证会的筹备工作。我那时以为，也真的相信，地球暖化的事实会产生强大的力量，会彻底翻转国会对于这个问题的看法，我以为其他议员会感到震惊。没想到大家都没反应。」在片中有一幕是高尔一个人独自在半夜推着行李箱走在机场里，脸上带着非常困惑的表情，因为大家的反应都很冷漠。

假如高尔当年就能知道我们现在所知的凯根、爱伦等人的研究内容，那么他对于其他国会议员的冷漠反应，或许就不会那么惊讶了。说不定他还能够善用他对于人格心理学的知识，来唤起其他议员的注意力。首先，高尔可以假设，国会里面的成员可说是全国上下「最不敏感」的一群人，这些人如果在婴儿时期就参加凯根的研究，当他们看见衣着奇特无比的小丑，或者脸上带着防毒面具的怪阿姨，或许也会毫不考虑走上前去，甚至不会回头看一下他们的妈妈。各位读者是否还记得在第四章里面提到的，凯根研究当中的内向汤姆与外向劳夫？是的，国会里面到处都是像劳夫这种性格的人，国会这个制度在设计上就是偏向劳夫这种人的。世界上绝大部分的内向汤姆都不会想要整天筹划竞选活动，或者和游说团体聊天。

个性像劳夫的国会议员都很迷人，他们充满活力，勇敢向前，口才很好，可是单靠一张地球某偏远角落冰河上面出现小裂痕的照片，完全无法给他们足够的警觉刺激。若希望他们能够聆听，则需要拿出更强烈的刺激。所以，一直等到高尔终于找到一个影像团队，用好莱坞式的奇幻效果来把他的警讯改用各样令人目不暇给的特效来呈现，推出《不愿面对的真相》之后，他才终于把讯息传送了出去。

高尔也发挥了他的强项，把他个性里天生的专注力和勤奋精神发挥到最高点，不断宣传《不愿面对的真相》这部片子，经常前往戏院和观众对谈，并且接受无数次电视、广播的采访。只要一谈到全球暖化这个议题，高尔的话语里就带着一种清晰的铿锵，让人几乎忘了他是个政治人物。高尔似乎很自然、很轻松就能完全掌握一个繁复的科学问题，他似乎很自然就能深入专研一个单一的议题，而不是在不同的议题上面蜻蜓点水。只要谈的是全球暖化，那么要高尔去面对一大群人，他也能够胜任愉快。他在谈论全球暖化的时候，能在听众面前散发出一股强大的魅力，牢牢吸引住听众，真的让人完全忘了他是个政治人物。为什么会这样呢？因为对高尔来说，全球暖化是一项使命，与政治生涯或他的内向人格特质都无关。这是他的良知，是他发自内心深处的使命。「这件事情与整个地球是否能生存有关，」他说：「如果地球变成一个人类无法居住的环境，到时候也不会有人去关切谁赢了选举。」

如果你是个敏感的人，或许你倾向伪装自己，让自己展现出政客的模样，隐藏起自己谨慎小心以及专心关注的那一面。但如果你读到这里，我以作者的身分请求你重新思考一下：如果世界上少了像你这样的人，整个人类真的就完了。

场景再回到北加州的沃克溪农庄，我正在参加专为敏感性格者举办的年度见面会。在这里，一切有关理想外向性格的看法，一切对于「很酷」的强调，全部都被一百八十度翻转过来。假如「酷」指的是一种会导致莽撞或冷漠的低度反应，那么在这里参加年度见面会并且和爱伦博士见面的每个人，都非常的「不酷」。

会场的气氛出人意外的简单，几乎到了罕见的地步，很像瑜珈课堂上或者佛教寺院里面的气氛，只不过现场并没有一致的宗教信仰或者世界观，有的只是一种相似的性格。爱伦博士在演讲的时候，更可以看出现场人士个性的相似之处。爱伦博士长年来观察到一个现象：每当她对着一群高度敏感的听众演讲时，现场的气氛会比较安静，充满敬意，和她在其他公开场合演讲时完全不一样。果然，她在沃克溪农庄对着我们演讲时，会场就是一片尊敬的沉静。而且，在年度见面会举办的整个周末期间，气氛都是这样。

在会场里所出现的谦恭礼让氛围，真是我平生仅见。随处可闻谦让对方先行的「您请，您请」，或者是表达感激的「谢谢」。用餐采自助餐的方式，在一座长桌上进行，与会者用餐时几乎是使用饥渴的心情投入优质对话，许多人两两成对开始讨论非常私密的话题，例如童年回忆、成年后的爱情经验，要不然就是医疗保险、全球气候变迁等社会问题。很难听见一般社交场合的说故事哈啦对话。每个人都专注聆听对方的话语，然后用真切、聪慧的言语回答。爱伦博士说，她发现敏感的人说话时比较柔和，因为他们也期待别人用柔和的方式来进行沟通。

有位与会者名叫蜜雪儿，工作是网路设计师，发言时整个人是往前弯着腰的，好像在抵抗一股朝着她狂吹的虚拟飓风。她说：「你在别的地方发言的时候，别人也许会在意，也许不在意。可是在这里，只要你说了一句话，就会有人回应：『那是什么意思？』如果你问其他人说他们的发言是什么意思，他们就真的会好好回答你。」

当然，会场中还是有漫无边际的闲聊瞎扯。主办人史崔克兰观察到，这里的无聊瞎扯，都是在会话的最后（而不是开头）才出现。一般而言，当两人初识的时候，会先来一段闲聊瞎扯以求放松气氛，准备接受这一段新的人际互动连结；一旦彼此的信心建立之后，才会进一步以更深刻的方式相知相识。可是对于敏感个性的人来说，这个顺序是相反的，史崔克兰说，敏感个性的人「先以深刻的方式相知相识，然后才开始闲聊瞎扯。当他们处在一个可以真诚相对的环境底下，就会和所有人一样，自在的笑着、聊着。」

敏感人士年度见面会的第一晚结束，我们回到像宿舍般的寝室，我立刻紧张起来。睡前是我安静阅读的时间，我会不会卷入一场枕头大战呢（就像小时候的夏令营一样）？还是获邀参加又吵又无聊的喝酒聊天呢（就像大学的时候那样）？不过，在沃克溪农庄，我的室友是一位二十七岁的秘书，有着一双水汪汪如母鹿的大眼睛，立志要当作家，整晚都埋首写日记。于是我也投入了自己的书写世界。

当然，这个周末确实也出现了紧张时刻：有些与会者安静沉默的程度，简直已经到了忧郁的境界，大会在活动设计上虽然奉行「各自做各自的事」的原则，可是场面到最后演变成有点像是一群人挤在一起，各自却又活在自己的孤单世界里，各管各的事。在这一群人的社交互动之中，简直是缺乏「酷」这个元素到了极点，我甚至开始幻想，应该有个人跳出来搞笑才对，要不然就是大家应该开始喝酒配可乐，把气氛炒热一点。应该是这样才对吧？

其实，我身为敏感个性者，一方面固然渴求单独的空间，另一方面我也喜欢活泼热忱的互动方式。我欣赏人群中展现出「酷」特质的人，而在沃克溪农庄度过的这个周末里面，我格外怀念那种「酷」。在此地，我说话始终保持轻声细语，到最后自己都快睡着了。不知道其他敏感个性的与会者心里是否也和我有同感。

那位长得很像林肯总统的软体工程师汤姆告诉我，他以前有个女友，最爱打开大门迎接宾客来访，要不然就是办趴。她热爱一切的新鲜事物：新奇食物、惊异的性关系、新的朋友等。结果这两人当然处不来，汤姆渴望的是一个可以专心投入两人世界的伴侣，不要一天到晚往外跑。现在，汤姆已经娶了一个这样的女子，两人在一起快乐的不得了。不过他对于以前那一段感情还是心存感谢。

汤姆一面讲这件事，我一面想起我先生肯尼，我现在好想他，他人在纽约。肯尼绝不是个敏感的人，这一点往往让我们的关系充满挫折。有时我因为情绪、感动或者焦躁而一把鼻涕一把眼泪的，他一开始会心软，然后如果我继续哭太久，他就会不耐烦。当然，我知道他这种比较强悍的风格其实对我是好的，而且只要他陪在我身旁我就无比的快乐。我好喜欢他那种轻松自然的魅力，我好崇拜他永远有趣味话题可以告诉我，我好欣赏他做事时那种全心全力的态度，以及他对于所爱的人（尤其是我和他组成的家庭）那种完完全全的付出。

我最爱的，是他表达感情的方法。他行事风格虽然激进冲动（他在一个星期内所展现出来的冲动，我大概一辈子也拿不出来），但他却把这股激进冲动用在造福人群之上。我们认识之前，他在联合国上班，跑遍全球各地战区，负责和交战的两派交涉谈判，以争取战俘或遭囚禁的人可以及早获得释放。他曾经只身进入肮脏至极的监狱里，或者单独面对俘虏营的指挥官，不断和那些身上背着机关枪的人交涉、谈判，直到他们同意释放遭他们囚禁的女性为止。这些女性一点错也没有，她们的悲哀是命运安排她们身为女性，又生活在战区里，成为强暴的牺牲者。他在这个职位上工作多年，回国后把自己的见闻写下来，在他的书和文章里面随处可见他心中的愤怒。他的笔触并不是敏感纤细的类型，因此他的文章也得罪了不少人，可是他的作品中却清楚展现出他对这些事情的真诚关切。

我还没参加沃克溪农庄举办的敏感人士年度见面会之前，以为这场聚会将使我更加渴望一个高度敏感的世界，在这样的世界里每个人讲话都是轻声细语的，没有人会展现威胁。参加完毕之后，我反而发现这次的聚会强化了我内心深处对于「平衡」的追求。我相信，我渴望的这种平衡，就是爱伦博士所说的，是「我们存在的自然状态」。爱伦博士观察到，至少在我们这种印欧语系文化里面，我们自然就分成「战士君王」和「祭司智者」这两种性格，或者是行政（执行）和司法（判断）这两种不同的功能，或者是「莽撞勇敢而态度自然的小罗斯福」和「纤细敏锐且以良知行事的伊莲诺」这两种风格。

---

1露西．墨瑟（Lucy Page Mercer Rutherfurd，一八九一︱一九四八），小罗斯福总统的秘密情人，两人恋情曝光后她另嫁纽约富农，依旧持续与小罗斯福会面。小罗斯福去世当日，露西陪伴在他身旁。

2约翰．葛伦（John Glenn，生于一九二一年）是美国政治人物、太空人，被许多人视为当代的英雄人物。他于二战期间驾驶战机在南太平洋与日本对抗，韩战期间击落三架米格机，后来成为美国第一批七位太空人之一，也是第三位进入太空的美国人。之后担任参议员达廿余年，获选进入「太空人名人堂」，更于一九九八年以七十七岁之龄搭乘「挑战者号」太空梭重返太空，是史上最老的太空人。

第7章

内向外向想法不同：华尔街的赔与巴菲特的赚

法国政治思想家托克维尔认为美国人的生活中有民主和在商言商的特质，总是马上行动、马上决定，这种社会比较重视的心智运作习惯是只要有粗略计划就可以立即实行，迅速判断，抓住稍纵即逝的机会。但是这样的行为模式不适合深思熟虑、沙盘推演或是严密的思考。

── 美史学家理察．霍夫施塔特，摘录自《美国生活中的反智主义》

　

　

二○○八年，美国股市大跌的黑暗时代。十二月十一日这天早上刚过七点半，珍妮丝．朵恩博士家的电话就响了，此刻东岸的股市刚开市就又陷入一次人间炼狱，房价直直落，信贷市场遭到冻结，通用汽车正处在破产边缘，摇摇欲坠。

朵恩一如往常在房间接起电话，戴着耳机爬起身，靠坐在绿色的鸭绒垫上。房间里的装潢很俭朴，色彩最鲜艳的就是朵恩她自己，一头滑顺的红发，如象牙般的白色肌肤，苗条的身材，看起来就像中世纪英国传说里的戈黛娃夫人，只是年纪更大一点。朵恩拥有神经科学博士学位，专长领域是大脑解剖学，她是受过训练的精神科医师，也是活跃于黄金期货市场的交易者。她更有「金融界的精神科医师」之称，约有六百多位金融交易者来向她咨询。

「喂，珍妮丝！」那天早上打电话来的人名叫艾伦，说话听起来很有自信，「妳现在有空聊几句吗？」

朵恩博士没有空，她是个专做极短线的当冲客，每半个小时就要决定买进或卖出。她对自己的投资眼光相当自豪，所以很想赶快开始投入交易，但是朵恩听出艾伦的声音很急切，于是她答应跟他聊聊。

艾伦今年六十岁，生长在美国中西部，朵恩觉得他是一个很有能力又很可靠的人，工作努力又忠心，具有外向者天性活泼和武断的特质。虽然他接下来说的故事有如灾难一场，但还是维持着开朗乐观的态度：艾伦和他太太工作了大半辈子，终于存了一百万美元当作退休基金，四个月前他忽然有个想法，虽然他完全没有股市投资的经验，但他觉得自己应该买下价值十万块美金的通用汽车股票，因为有新闻报导指出美国政府或许会出面拯救汽车产业，他相信这笔投资不会有损失。

他才把资金投入股市，又有媒体报导政府可能不会拯救大车厂了，于是市场纷纷抛售通用汽车股票，导致汽车股价狂跌。不过艾伦还是梦想着最后大赚一笔的激情，这种激情感觉实在太真实了，他几乎可以尝到胜利的滋味，所以他稳稳抓着股票。结果股价一再下滑、下滑，然后又下滑，到了最后，艾伦终于决定卖掉股票，不过已经赔得一塌糊涂。

更糟糕的还在后头。下一波的新闻报导又指出政府还是会投入资金援助大汽车厂，这下艾伦整个人又兴奋起来，又投资了十万美金在低价时买进更多股票，但是同样的事情又发生了：政府拯救大汽车厂的消息又不太可靠了。

艾伦「推测」股价已经不能再低了（之所以要把推测这两个字用引号标起来，是因为朵恩博士认为，推测是需要逻辑推理的，可是艾伦的行为和谨慎的逻辑推理没什么关系）。他继续紧紧抱着股票，幻想着自己可以赚到多少钱，他和他太太花钱的时候会有多开心。然而股价持续下跌，最后跌到每股只剩七块美金，艾伦才卖掉股票，然后一听到政府就要投入资金救助了，一阵狂喜之下又买了，接着……

等到通用汽车的股价每股只剩两块美金时，艾伦已经赔掉七十万美金，也就是他篮子里百分之七十的鸡蛋。

在绝望中，他问朵恩博士是否有办法帮他弥补损失。她摇头。「没办法了，」她告诉他：「你的钱不可能赚回来了。」

他问她自己到底哪里做错了。

朵恩博士有很多答案。艾伦是个股市大外行，一开始就不应该出手交易，而且他也冒险投入太多资金，应该只要拿出存款净值的百分之五投资就好，就是五万美金。不过，最严重的问题，却不是艾伦自己可以控制的：朵恩认为艾伦的期待过于强烈，也就是心理学家所称的「回报敏感性」（reward sensitivity）。

回报敏感的人会非常积极寻求回报，像是升职、中乐透头奖或者是和朋友共度开心的夜晚。回报敏感性会让我们产生动力，积极追求目标如性爱、金钱、社会地位、影响力等，让我们想要爬上阶梯，伸手搆着最远的枝条，撷取生命中最美好的果实。

但有时候我们对回报实在太敏感了，过度发挥回报敏感性的话，会让人陷入各式各样的麻烦。有时我们可能获得丰厚的奖赏，比方像是在股市里大赚一票，这时会太兴奋了，导致我们甘冒极大的风险，而忽略了明显的警告信号。

艾伦眼前充满警告信号，可是他一直想着大赚一票，在得意忘形之下对这些警讯视而不见。他确实是落入了一个回报敏感性大暴走的典型模式：警告信号提醒他应该慢下来，他却加速向前冲 ── 将金钱投入一连串高风险的交易活动，而其实自己无法承受这样的损失。

金融史上充满了这样的例子1。投资者经常在应该踩煞车的时候反而催足油门暴冲。行为经济学家长久以来都观察到，在并购公司的案子中，主事者可能会因为想要击败对手而变得太一头热，结果忽略了他出价过高的迹象，这样的例子简直不胜枚举，多到甚至还有一个专有名称叫做「交易热」。「交易热」的下一步，就会发生「赢家的诅咒」，例如美国与时代华纳并购的经典案例。并购后，时代华纳的股票市值消失了两千亿美元。当时美国线上是用自己的股票来当作并购时的资金，虽然有许多警告声浪说这些股票的价值其实是过度高估了，没想到时代华纳的董事却全体无异议通过并购案。

当时支持此案最力的时代华纳大股东、媒体大亨泰德．透纳还说：「这件事让我觉得好兴奋，充满激情，程度可能超过了我四十几年前第一次做爱的时候。」他是董事会成员之一，也是公司最大的个人持股股东。交易敲定的隔天，《纽约邮报》的标题写着：〈泰德．透纳：比性爱更棒〉，我们之后还会回头来讨论这个头条的力量，来解释为什么聪明人的「回报敏感性」有时候会变得太强烈。

或许你会怀疑：这些跟内向和外向有什么关系？我们每个人不是偶尔都会有点暴冲吗？

答案是没错，但是有些人暴冲的频率比其他人高一些。朵恩观察，在她的客户中，外向的人比较有可能是具有「高度回报敏感性」的人，而内向的人则比较有可能注意到警告的信号，比较容易控制自己对欲望或兴奋的感觉，比较会保护自己不要惨跌。「内向的交易者比较会说：『好，我真的觉得心里有一种兴奋的情绪在发酵，但是我知道我不能光靠着感觉而行动。』内向者比较擅长计划，按照计划执行，非常有纪律。」

朵恩说，要了解为什么内向者和外向者面对回报的时候会有不同的反应，就必须稍微认识一下大脑构造。我们在第四章谈过大脑的边缘系统2，人类这部分的构造和大部分原始哺乳类是相同的，朵恩称之为「旧大脑」，这个系统很情绪化，又很有直觉性，包括了许多不同的构造，其中就有杏仁核，而且边缘系统和伏隔核有非常紧密的联系，有人把伏隔核称为大脑的「愉悦中枢」。我们先前探究杏仁核在高度反应者和内向者身上的功能时，是在检视旧大脑中负责焦虑的一块，现在我们要来一窥负责贪婪的那一块。

朵恩说，旧大脑不断告诉我们：「对对对！吃多一点，喝多一点，多一点性爱，尽量冒险，尽全力追求你爱好的一切，最重要的是：别再考虑了！」朵恩相信，就是旧大脑中追求回报、喜爱享乐的那个区块，促使艾伦把他一生的积蓄当成赌场筹码一样挥霍。

我们还有一块「新大脑」叫做新皮质，是在边缘系统之后持续长期演化的成果。新大脑负责思考、计划、语言和下决定 ── 这些能力正是让我们成为人类的关键。虽然新大脑在我们的情感生活中也扮演很重要的角色，但这里是掌管理性所在的位置。朵恩说，新大脑的工作包括了说：「不不不！不可以，因为这样很危险，没必要这么做，这样对你没好处，对你家人没好处，对社会也没好处。」

那么，艾伦想要在股市大赚一票的时候，他的新皮质在哪里呢？

旧大脑和新大脑确实是一起运作，但不会一直合作无间，有时候两者其实是互相冲突的，这时候我们所做的决定就要看谁送出的信号比较强烈。所以，艾伦的旧大脑传送一连串讯息，让新大脑觉得喘不过气来的时候，新皮质或许有尽到自己的责任，告诉旧大脑要慢下来，回应说：「小心！」但是接下来的这场大脑拉锯战，新大脑却败下阵来。

当然，我们每个人都有旧大脑。不过，外向者的旧大脑对追求回报的渴望比内向者强烈，这种情况正如同高度反应者的杏仁核对新事物比一般人敏感一样。事实上有一些科学家已经开始研究一种可能性，认为「回报敏感性」不仅仅是外向性格中一个有趣的特质，更是让外向者变得外向的关键之处。也就是说，分辨外向者的条件就是他们对追求回报的倾向，这些回报包括爬上领导大位、性爱快感，以及大把钞票。研究发现，外向者在经济、政治及享乐上的野心都比内向者强烈，以这个角度来说，甚至他们的社交手腕也是因为「回报敏感性」才会如此高超 ── 外向者之所以喜欢社交，是因为人类之间的联系都是为了满足欲望。

这些追求回报的行为代表了什么？关键似乎是正面情绪。英国新堡大学的心理学家丹尼尔．奈透写过一本相当有启发性的著作探讨个性，说到外向者比内向者更容易感到愉悦和兴奋，而这些愉悦或兴奋的情绪之所以会被触发，原因是「为了追求或捕捉某些珍贵的资源。眼看着珍贵的资源即将被掌握在手中，这种期待感就会引发兴奋，而资源到手之后就会引起欢愉。」也就是说，外向者经常发现自己处在某种情绪状态中，或许我们可称之为「疯忙」 ── 这是一股强烈的感觉，充满活力和干劲，我们都知道这种感觉，也喜欢这种感觉，但是每个人感受的程度和频率并不一定相同：外向者似乎在追求目标、达成目标的过程中，感觉格外疯忙。

「疯忙」的根源出在哪里？似乎是在大脑里面的一块构造网络（通常称为「回馈系统」）产生了高度的活动力。这一块构造网络包括前额脑区底部、伏隔核以及杏仁核。回馈系统的工作就是要让我们对潜在的好处感到兴奋。实验中透过功能性核磁共振可知，不管是任何形式的好事，都可以激发回馈系统，例如期待舌尖尝到一口果汁、期待大赚一笔，或是看到型男正妹的照片。

大脑回馈网络中的神经元在传递讯息的时候，有一部分的运作需透过神经传导素在脑细胞之间传递讯息，这是一种叫做多巴胺的化学物质，人体接收到预期的欢愉时就会释放出多巴胺这种「回馈化学物」。有些科学家相信，一个人的大脑对多巴胺的反应愈强烈，或者说释放出的多巴胺浓度愈高，这个人就愈有可能去追求回报（如性爱、巧克力、金钱以及社会地位）。科学家在实验中不断刺激老鼠中脑的多巴胺活动，老鼠就会在空笼子里超级兴奋，四处乱跑，最后筋疲力尽而死。古柯碱和海洛因就是刺激了人类会释放多巴胺的神经元，因此让人感觉愉悦。

外向者的多巴胺传导途径显然比内向者的还要活跃，虽然目前还没有决定性的理论说明外向性格、多巴胺和大脑回馈系统这三者之间的确切关系，初步的研究结果却让人很困惑。有项实验是由康乃尔大学的神经生物学家理查．德普主持，德普分别请一群内向的人和外向的人施打了能够激发多巴胺系统的安非他命，结果发现外向者的反应比较强烈。另一项研究则发现外向者赢得赌局的时候，大脑中回报敏感的区域活动比赢得赌局的内向者还要活跃。还有另外一项研究则是从医学解剖的角度来看，前额皮质是大脑中驱动多巴胺的回馈系统中很关键的部位，而外向者的前额皮质会比内向者大。

相比之下，内向者的回馈系统「反应比较小，所以比较不会为了追求（回报的）可能性就忘我，」心理学家丹尼尔．奈透形容：「他们也跟其他人一样，经常会受到性爱、玩乐派对，和社会地位的吸引，但是他们感受到的驱动力相对比较小，所以不会拼了命想得到这些东西。」简单来说，内向者就是比较不容易「疯忙」。

就某些方面来说，外向者其实很幸运，因为疯忙有一种让人愉悦的特性，就像香槟气泡一样。疯忙让我们对工作充满干劲，让我们放胆去玩，有勇气去冒险，如果没有这股力量，我们就不会去做看起来很困难的事情，例如演讲。想像一下，你努力准备一场演讲，议题也是你所关心的事，你清楚传达讯息让听众理解，结束的时候听众起立鼓掌，掌声持久且诚恳。对于这种情况，演讲者甲可能在离开讲厅的时候想：「真高兴他们都听懂了我说的话，我也很开心演讲终于结束了，现在我终于可以回到原本的生活了。」而演讲者乙对疯忙的状态比较敏感，离开的时候可能在想：「这趟真是来对了！听听那阵掌声！我讲到那个改变人生的关键点的时候，你真应该看看听众脸上的表情！棒呆了！」

但是疯忙也有一定的坏处。「大家都以为强调正面情绪是好的，但这样不对。」心理学教授理查．霍华告诉我。他举了个例子，往往在赢得足球赛之后，群众却发展出暴力和破坏公物的行为，「许多反社会及弄巧成拙的行为都肇因于人们夸大了正面情绪。」

疯忙的另一个缺点就是我们和风险之间的关系 ── 有时候还是特大号的风险。疯忙可能会让我们忽略一些应该留意的警告信号。泰德．透纳（显然他是极度外向的人）把美国线上对时代华纳的并购案比喻成他的初夜时，大概就表示他的心智正处在疯忙的状态，就跟一个青少年因为要和新女友共度春宵一样兴奋，所以他没有仔细思考这么做会有什么后果。这种对危险视而不见的个性，或许可以解释为什么外向者比内向者容易车祸死亡，容易因为意外受伤住院，抽烟比例较高，喜欢危险性爱，喜欢高风险运动，容易外遇和再婚，而且也能解释为什么外向者比内向者容易过分自信，虽然他们本身的能力并不足以让他们有这么大的自信。疯忙是约翰．甘迺迪能够攀上总统大位的关键，也是甘迺迪家族的诅咒。

上述的外向理论尚未成熟，而且也不是绝对，我们不能说所有外向者都不断在追求奖赏，也不能说所有内向者遇到麻烦时都会踩煞车，不过这个理论还是提醒了我们，应该重新检视内向者和外向者在他们自己生活中所扮演的角色，也要重新检视他们在组织中的角色。这个理论认为，在需要团体做决定的时候，外向者如果可以听内向者的意见，结果会比较好，特别是因为内向者能预见问题存在。

有鉴于二○○八年金融海啸的部分原因来自太多仓促的投资，又忽略了市场上的风险，于是众人纷纷开始设想，如果华尔街上的女人比较多，男人比较少，或者说是睾丸酮浓度低一点，情况会不会比较好？或许我们也该想一想，如果华尔街再多几个内向的人来掌控 ── 这样多巴胺浓度会低很多 ── 事情又会如何发展？

其实已经有几项研究间接回答了这个问题。西北大学凯洛格管理学院教授卡蜜莉亚．库南发现，控制多巴胺浓度的基因（DRD4）和一种特别容易寻求刺激的外向性格有关，而且用这个特性来预测金融投资上愿意冒险的倾向非常准确。相对来说，与内向性格及敏感性有关的基因，则是另一种控制血清素浓度的基因，有这种基因的人会冒投资风险的机率，比其他人低了百分之二十八。研究也发现，这些人在参与需要缜密判断的博奕游戏时，表现比同侪要好。（如果赢面较低的时候，拥有血清素基因的人比较不愿意冒险；但如果赢面很高，他们相对也变得比较愿意放手一博。）另外一项研究的对象是六十四位投资银行的交易者，研究发现交易纪录比较优良的人经常都是情绪稳定的内向者。

内向者似乎也比外向者更容易接受迟来的享受，这个重要的生活技巧关系到许多事情，像是在大学入学考试取得高分、赚到高收入，以及身体质量指数较低等等。有一项研究是这样进行的：科学家让受试者选择是要马上拿到一份小奖品（亚马逊网路书店礼券），还是要等二至四周之后再拿到大一点的奖品。客观来说，可以在不远的将来拿到比较大的奖品，虽然不是马上到手，但终究还是比较诱人的选项，没想到有许多人却选择「马上拿到」，而在他们做出选择的时候，大脑扫描的结果显示他们的回馈网络活跃起来。至于那些选择两周后再拿到大一点奖品的人，他们的扫描结果则是前额皮质比较活跃，这个部分位于新脑，会劝我们寄出电子邮件之前要再三斟酌，劝我们不要吃太多巧克力蛋糕。（有个类似的研究认为「马上拿到」的组别大多是外向者，而另一组则是内向者。）

一九九○年代，我还只是华尔街上某家法律事务所的菜鸟小律师，我加入了一组代表某家银行的律师团，这家银行正考虑要买下其他贷方的次级房贷投资组合，我的工作就是要表现出善良管理人的注意义务 ── 审阅所有文件，看看这些贷款的书面资料是否有问题，比方说借款人知不知道他们要付的利率是多少？知不知道利率会随着时间增加？

结果这些文件中居然充斥着不寻常的纪录，如果我是那些银行家，一定会觉得很紧张，超级紧张。于是我们的律师团和他们开会说明我们看到的风险，语气中充满警戒，但是对方看起来好像一点也不当一回事，他们觉得可以用便宜的价格买进这些贷款组合，未来有获利的潜力，所以想要快点成交。只不过，正是这种在风险及回报两者之间的计算失误，才让许多银行于二○○八年的经济大衰退中一败涂地。

大约就在我检视这些贷款文件的同时，我听到华尔街流传着一个故事：有好多家投资银行都出马竞逐一个令人垂涎的大案子，每家大银行都派出顶尖人才去向客户推销，每组人马都带着基本配备：表单文件、「推销圣经」，以及投影片简报，但是最后的赢家还多带了一样东西增加戏剧效果：他们走进会议室的时候每个人头上都戴着一样的棒球帽，穿着一样的T恤，上头绣着FUD几个英文字母，分别代表恐惧（Fear）、不确定（Uncertainty），以及怀疑（Doubt），然后FUD上头打了一个大大的红色叉叉，因为FUD这三个字绝对不能凑在一起。这个FUD终结者团队赢得了这场竞赛。

金鹰资本投资公司常务董事博金．库里说，他在二○○八年经济崩盘时站在第一线的时候观察到，这种鄙弃FUD的心态，加上讨厌那些察觉到FUD的人，就是造成华尔街垮下的原因。他认为那些甘冒风险积极投资的人手上掌握了太多权力，「二十年来，几乎每家金融机构的DNA组成都……都太危险了。」金融海啸冲到最高点的时候，他接受《新闻周刊》访问表示，「每一次在谈判桌上总有人想要完成更大的杠杆，冒更巨大的风险，而接下来几年的发展也证明他们的决定是『正确的』，所以他们越来越大胆，职位愈升愈高，掌握的资金也就越来越多；同时，有些掌权的人退缩了，认为应该要谨慎一点，最后证明他们的考量是『错误的』，于是这些谨慎的人就越来越不敢说话，升官也没他们的份，他们无法控制公司资金的流向。几乎每家金融机构每天都在上演同样的戏码，一次又一次，结果最后在管理的人都是那一群特定性格的人。」

库里毕业于哈佛商学院，而他太太瑟乐莉．坎博是出身佛罗里达州棕榈滩的设计师，也是长期活跃于纽约政治社交界的重要人物，换句话说，库里外表上看起来应该属于他口中这群一味向前冲的积极人群，实在不太可能提倡内向的重要性。但他勇于为自己的推论辩护，认为是咄咄逼人的外向者造成了全球金融海啸。

「控制资金、公司和权力的人都有相同的特定人格特质，」库里告诉我：「而天生比较谨慎内向的人，思想有条理，却遭到贬低，不受重视。」

文森．卡敏斯基是德州休士顿莱斯大学商学院教授，曾经担任恩隆企业的研究部主任，这家企业在二○○一年申请破产时可是大新闻，原因就是经营交易时太过粗心大意。文森接受《华盛顿邮报》访问时也说了一个类似的故事，叙述企业文化中如果让积极、爱冒险的人享有太高的地位，同时忽略了谨慎的内向者，这样会发生什么事。文森自己是个说话温和又谨慎的人，也是恩隆企业丑闻案其中一个主角，案发前他不断对管理高层发出警告，认为公司投入交易的方式实在太冒险了，很可能威胁到公司的命运，可是高层却听不进去，于是他拒绝签署同意这些危险的交易，还吩咐他的团队不要进行这些工作，结果公司剥除他的权力，不再允许他审查全公司的所有交易。

有本书名叫《笨蛋的阴谋》，描写恩隆丑闻案的经过，书中记载，当时恩隆企业执行长告诉文森：「文森，有人来抱怨说你没有帮忙处理公司的交易工作，而且还把时间都花在侦查我们的交易之上，你以为自己是警察。文森，我们不需要警察。」

事实上，恩隆很需要，从头到尾一直都很需要。后来二○○七年的信贷危机威胁到华尔街几家大银行的生存，文森觉得好像旧事又要重演了，当年十一月他接受《华盛顿邮报》时表示：「这样说吧，恩隆的恶魔还没完全驱魔成功。」他解释，问题不只是很多人不了解银行正在冒多大的风险，问题更在于那些了解风险的人，他们的意见都被忽略了。为什么他们的意见会被忽略呢？部分原因是他们的人格特质不见容于职场主流：「有好多次我坐在会议桌前，对面坐着一个公司内的能源交易投资员。我说：『如果发生某某特定情况，你这个投资组合就完蛋了。』然后那个投资员就开始对我大吼大叫，骂我是白痴，说这种情况绝对不会发生的。所以问题来了，一边是个有办法呼风唤雨的投资高手，帮公司赚了很多钱，享受超级巨星的待遇；而另一边呢，是个内向的书呆子，你觉得最后谁会赢呢？」

到底是什么样的机制，使得「疯忙」的情绪掩盖了良好的判断力？珍妮丝．朵恩的客户艾伦耳边有许多警告音讯在那里高声疾呼，警告他可能赔掉一生百分之七十的积蓄，他为什么又会忽略这些警告呢？到底是什么原因让人们仿佛忘记FUD的存在，而促使他们一味采取行动呢？

威斯康辛大学心理学家乔瑟夫．纽曼做过一系列精密研究，可以为前述问题提供一些答案。想像一下你受邀到纽曼的实验室去参加研究，你到那里是去玩游戏的，分数愈高，赢得的钱就愈多。电脑萤幕上会闪过十二个不同的数字，一次一个数字，没有固定顺序；你手上有一个按钮（就像在参加游戏节目一样），每个数字出现时你可以选择按或不按。如果你看到一个「好」的数字按钮就可以得分，但如果看到「不好」的数字按钮就会扣分，而要是都不按钮，则什么都不会发生。经过几次尝试和错误之后，你知道四是一个好数字，而九是不好的数字，所以下一次萤幕上闪过数字九的时候，你就知道不要按钮。

不过有些人就算看到不好的数字，明知道不可以，还是会按钮。外向者（尤其是个性非常冲动的外向者）远比内向者容易犯这种错误。为什么？心理学家约翰．布雷纳和克里斯．库柏或许有解释：他们认为内向者「懂得等待」，而外向者「懂得回应」。两位心理学家也曾经以实验证实，外向者面对类似的情况时比较不会思考，行动会比大脑快。

外向者这种行为实在让人困惑，不过这种行为还有一个比较有趣的面向：我们要关心的不是外向者误按按钮「之前」做了什么，而是按了错误按钮「之后」做了什么。内向者看到数字九的时候如果按了钮，发现自己被扣分，接下来的数字出现时他们就会放慢速度，似乎是要思考一下先前是出了什么问题；但是外向者不但不会慢下来，速度其实还更快了。

这个结果好像很奇怪，怎么会有人这么做？进行这项按钮实验的纽曼教授解释，这个结果其实非常有道理。如果你把焦点放在「达成目标」之上（回报敏感的外向者都是这样），你就不会让任何事情挡了你的路，不管是有人阻止或者是数字九都一样。你会加快速度，好把这些路障击倒。

但如果真的这么做的话，那就不妙了。因为只要你停下来思考一下这些出乎你意料之外的反应，或者是这些负面的反应，想得越久你就越有可能从错误中学习。纽曼说，如果强迫外向者停下来想一想3，那么他们在这场数字游戏上的表现就会和内向者一样好；但要是让他们自己随心所欲去操作机器，则他们就不可能停下脚步，所以也就不会学到要避开眼前的麻烦。纽曼说像泰德．透纳这样的外向企业家要竞标买下一家公司的时候，很可能就会发生这种情况，他说：「有人出价会出得太高，是因为他们没有约束自己应该约束的反应，他们在做决定之前没有考虑到应该先衡量哪些资讯。」

内向者则不一样。他们天生的思考模式就是会压低回报的预期价值（这样可以说是为了抑制疯忙），并且找寻问题的存在。「内向者一旦开始兴奋，」纽曼说：「就会踩下煞车，然后开始思考相关的问题，这些问题或许还更重要。内向者的思考运作方式好像经过特别安排或训练，所以只要他们发现自己太过兴奋、太过注意目标的时候，就会提高警觉。」

他说，内向者也比较会把新资讯拿来跟自己的期望做比较，他们会问自己：「这是我预期会发生的事吗？事情应该是这样吗？」而如果情况不如预期，他们就会把这个失望的时刻（扣分）和此时环境中所发生的事情（看到数字九按钮）连结起来，而这样的连结可以让他们做出正确的预测，未来遇到警告信号时应该如何应对。

内向者「不喜欢往前冲」的这种个性，不止能让他们避开风险，在处理需要脑力的工作上也很有用。下面是一些我们知道的例子，可以说明内向者和外向者面对复杂的解题工作时，各自的表现如何。外向者在小学阶段的成绩比内向者好，但是内向者到了高中、大学的表现就会比外向者杰出；在大学阶段，以内向程度来预测学业成就，则会比以认知能力来预测学业成就来得更准确。有项实验找来一百四十一位大学生，测试他们在二十项不同主题上的知识，范围从艺术、天文学到统计学都有，结果发现内向者在每一个主题上的知识都比外向者丰富。内向者取得的研究所学位数量是压倒性的多数，而且美国全国绩优奖学金入选者以及卓越学生奖学金的人数，也是内向者居多。内向者在「华格批判性思考量表」测验中的表现也比外向者好，这个量表是用来评估学生的批判性思考能力，许多企业在聘用及升迁员工时都会参考。显然内向者具有一种非凡的能力，心理学家称之为「高明解题能力」。

问题是：为什么会这样？

内向者并不比外向者聪明。从智商测验分数来看，这两种人一样聪明，而且在进行许多种任务的时候，尤其是必须承受时间或社会压力，或是需要同时进行多样工作的时候，外向者的表现会比较好，因为外向者比内向者擅长面对资讯过量的情形。根据纽曼教授的研究，内向者在仔细思考的过程中，用掉了太多的认知能力。纽曼说，不管交付给内向或外向的受试者什么任务，「如果人总共有百分之百的认知能力，则内向者只会使用百分之七十五的认知能力去处理工作，剩下的百分之二十五并没有拿来用在完成任务上。而外向者则会把百分之九十的认知能力都用在完成任务上。」这是因为大部分的任务都是目的导向，外向者显然会把大部分的认知能力都用在达成目标，但是内向者会把认知能力用来监控任务进行的状况。

但是内向者的思考却比外向者谨慎，这是任教于辛辛那提大学的心理学家杰罗．马修斯在他的作品中提到的。外向者在解决问题的时候，容易采取速战速决的方式，宁可求快而不求正确，所以在解决问题的过程中往往错误会越来越多，到最后问题变得太困难或太复杂，就干脆弃船逃生。内向者在行动之前会先思考，彻底消化手边的资讯，愿意花长一点的时间解决问题，比较不容易放弃，工作也比较不会出错。内向者和外向者的注意力也会集中在不同的目标上：如果你把内向者和外向者放着让他们做自己的事，内向者喜欢先坐着想点事情，恣意想像，回想过去，然后计划未来；而外向者比较可能会注意身边发生的事，仿佛外向者是在看「现在发生的事」，而内向者则是在问「未来会发生的事」。

许多不同的实验或测试都证实了内向者与外向者拥有完全不同的解决困难模式。在一项实验中，心理学家找来五十名受试者，请他们拼出一幅很难的拼图，结果发现外向者比内向者更容易中途放弃。另外一项实验的主持人是理查．霍华教授，他印出一系列复杂的迷宫游戏交给内向者和外向者，请他们在一定的时间内解答，结果发现内向者解答正确的迷宫游戏不但数量比较多，而且他们也会花很大比例的时间先仔细观察迷宫，然后才进入游戏。如果让一群内向者和外向者接受「瑞文氏标准推理测验」，结果也很相似，这项智力测验包括五组难度逐渐增加的题目，外向者在前两组的表现较好，推测是因为他们能够很快找到目标，进入状况，但到了后面三组比较困难的题目，需要坚持解题的耐心，这时内向者的表现就非常杰出了，尤其是在最后一组最复杂的测试中，外向者比内向者还要容易直接放弃任务。

有时候内向者的社交表现甚至会比外向者漂亮，因为有些活动需要坚持下去的耐力。华顿商学院管理学系的教授亚当．葛兰特（第二章描述过他主持的一项领导能力研究）曾经做过研究，主题是客服中心里高效率雇员的人格特质。葛兰特预测，外向者应该比较擅长电话行销，但是结果却证实外向程度和电话推销能力没有相关。

「外向者做电话行销的时候也会有很棒的表现，」葛兰特在访谈中告诉我：「可是如果半路出现了什么闪闪发亮的东西，吸引他们的注意，他们就会分心了。」但是内向者则不然，「他们说话很温和，但是蹦！蹦！蹦！他们一通接着一通打，目标明确又有决心。」唯一能够赢过这些内向者的外向者，在接受另一种人格特质测验时，会发现他们的责任感分数异常高出许多。这项研究结果也可解释成内向者的坚持毅力不只能够和外向者的疯忙状态比拟，甚至在非常需要社交技巧的工作上也很有用。

毅力这个词听起来好像没什么诉求点。如果说天才是一分的灵感和九十九分的努力，那么我们的文化中总是喜欢称颂那一分的灵感，我们喜欢这种稍纵即逝的灿烂。不过，其实另外那九十九分才具有更大的力量。

爱因斯坦绝对是一个内向者，他曾经这么说过：「我并不是真的很聪明，只是我想问题想得比较久。」

以上这些研究并不是要贬低那些朝着困难正面迎战的人，也不是一味夸赞懂得反思和谨慎的人。重点是，我们过度重视了「疯忙」的状态，而没有考虑到「回报敏感性」这个问题的风险，所以我们必须在行动和思考之间找到平衡点。

例如说，西北大学的管理学教授卡蜜莉亚．库南就告诉我，如果你要帮一家投资银行聘用员工，那么理想的人选应该是「回报敏感性」比较强的人，因为他们可以在股市行情大好的时候获利；另一方面你也需要聘用情绪比较稳定的人，公司的重大决策最好能够听取这两种人的意见，而不是只听一边的看法。同时，你也会希望每一个员工无论自己的回报敏感性是强是弱，都应该了解自身的情绪偏好，这样才可以调整自己的情绪来应付市场上的变化。

雇主仔细检视员工的特质，对公司会有助益，不过好处还不止于此，如果我们仔细检视自己的特质，了解自己的回报敏感性是强是弱，我们的生活就会更顺利。

如果你是容易「疯忙」的外向者，那你很幸运，能感受到许多让人精神振奋的情绪；好好利用你的特点则可以创建新事物，启发他人的想法，或者设立更远大的目标。具体一点说，你可以建立新公司，可以架设网站，或者和孩子一起盖一座精巧的树屋。不过也要知道，你的性格里有一个要害之处，你必须学习保护这个阿基里斯的脚踝，训练自己把精力花费在对自己真正有意义的事情上，而不是那些次要的活动。虽然那些次要的活动看起来可以帮你很快赚到一笔财富，赢得社会地位或者一时的快感，却无法长久。你要让自己学会辨识警告信号，知道假若事情的发展不如你所希望，则这时候要暂停脚步想一想，从失误中学习，找一个能与你互补合作的人（如配偶、朋友，或是生意伙伴），让他们帮你悬崖勒马，弥补你的盲点。

外向者想投资的时候，或是其他需要衡量风险与获利的事情时，则要随时控制自己的行动。要做到这点有一个好方法：在做决策的重要关键时间点，不要让自己周围充斥着奖赏的影像。库南教授和史丹佛大学心理学教授布莱恩．纳森做了一个实验，将男性受试者分成两组，一组在参加博奕游戏前先观看煽情图片，另一组则是观看如桌子和椅子等中性图片，结果发现前者比较容易在赌局中冒险，这是因为他们在期待奖赏 ── 任何一种奖赏，不管和手上的任务有没有相关都一样。这样的期待会激发他们大脑内由多巴胺驱动的回馈网络，让他们的行为比较大胆。（这个实验或许是目前最好的论证，证明在工作场所必须禁止情色相关的事物。）

如果你是内向者，你的回报敏感性比较不容易过度强烈，那又如何呢？表面上来看，有关多巴胺和「疯忙」状态的研究内容似乎都针对外向者，而且只有外向者才会因为追求目标的刺激而开心努力工作。身为一个内向者，我第一次看到这样的研究时，感觉很困惑，因为跟我自己的经验不吻合，我也很爱我的工作，一直都很喜欢，早上醒来就会觉得很兴奋，想要赶快开始工作，那么像我这样的人又受到什么动力驱使呢？

可能的答案是，就算「外向性格的人拥有比较强烈的回报敏感性」这个理论最后证实是正确的，我们也不能说所有的外向者都对回报比较敏感且不顾风险，当然也不能说所有内向者都对奖赏无动于衷而且对危险随时保持警觉4。打从亚里斯多德的时代以来，哲学家们就已经观察到，在人类一切活动底下的最深层根基就是「趋吉避凶」，也就是接近会让人愉悦的事物，以及回避可能会导致痛苦的事物。人类是一个团体，其中的外向者比较容易追求回报，不过每个单独的个人对于自己喜欢的事情或者是讨厌的事情，又都有自己不同的选择，而且有时这种选择会随着情况而改变。当然，许多当代的人格心理学家会说，「对危险抱有高度的警戒心」这个特质与其说是内向性格的特色，还不如说是「神经过敏」。还有，人体内「奖赏」和「危险」这两个机制似乎是独立作业，不会互相干扰，所以一个人基本上可以对奖赏以及威胁同时觉得敏感或者不敏感。

不过我相信，还可以用另一个重要的解释来说明内向者为什么会对工作有热爱。这个解释来自于另一系列的研究，主持人是第三章提到过的、非常具有影响力的心理学家米哈里．契克森米哈。他提出一种状态叫做「流动」，流动是你觉得整个人完全投入某项活动的理想状态，无论是长距离游泳、写歌、相扑，或者是性爱，在流动的状态中，你完全不会觉得无聊或者忧虑，也不会质疑自己的能力适不适合，时间一眨眼就过去了。

流动状态的关键在于「为了活动本身」而去进行这项活动，不是为了活动带来的回报。虽然内向及外向的人都能拥有流动状态的经验，但是在米哈里所写到的流动经验中，有许多是个人独立进行的活动，如阅读、照顾果园、独自出海航行等等，这些事情和追求回报并没有关系。米哈里在他的书里写着，流动状态通常是在人「独立于社交环境之外」的时候才会发生，而且独立于社交环境之外的程度必须达到「不再心系于环境中的回报或者惩罚。一个人若想达到这样的自主程度，就必须学习提供回报给自己」。

感觉上，米哈里的理论超越了亚里斯多德，他是要告诉我们，有些活动并无关趋吉避凶，而是有更深层的意义：专心投入在某项活动中所带来的满足感。「心理学理论通常假设说我们行为的动机有两种，一是需要消灭一个令人不快的条件，像是饥饿或恐惧；」米哈里写道：「二是期待未来会得到的回报，像是金钱、社会地位或名声。」但是在流动状态中，「一个人可以日以继夜连续工作好几天，也没有什么理由，就是想要继续工作下去。」

如果你是内向者，可以运用自己的天赋找到流动状态。你有毅力，愿意坚持不懈去解决复杂的问题，而且有清晰的洞察力，可以避开绊倒别人的圈套；你喜欢自由，不容易受到金钱或社会地位这样肤浅的奖赏诱惑。说实话，你最大的挑战可能是要如何完全驾驭自己的力量。或许你一直忙着想要假装是个风趣热情、喜欢追求回报的外向者，反而忽视了自己的才能，或者觉得身旁的人都低估了你。但是一旦你专注在你关心的某项计划上，你或许就会发现，其实你有无穷的精力5。

所以你要诚实面对自己的本性。如果你想放慢做事的步调，稳定前进，那就不要让别人影响你，好像你非赶快不可。如果你喜欢往下做深刻探究，就不要逼自己往左右拓展疆域；如果你喜欢独立作业，不想团体合作，那就捍卫你的立场到底。既然你对回报比较不感兴趣，所以有无穷的权力可以依自己的方法做事，这就看你是否愿意运用这份独立自主，发挥出最好的效果。

当然，这么做并不一定容易。我在写这一章的时候，正好和奇异公司的前任执行长杰克．威尔许通信，他刚刚把自己在美国《商业周刊》网站上的专栏整理出版，书名叫《释放你的内在外向》，并在书中呼吁内向者在职场上要表现得外向一点。我告诉他，外向的人有时候也要表现得内向一点，也跟他分享了一些观点，就是本章先前所记载的，有关华尔街的管理阶层如果多一点内向者会有什么好处。威尔许觉得很有趣，不过他说：「外向者可能会说，他们从来没听过内向者有什么意见。」

威尔许的观点很有道理。内向者要信任自己的内心，尽量以有力的方式说出自己的想法，与人分享。这并不代表要一味模仿外向者。要分享自己的想法，可以用安静的方法进行，例如用书写来沟通，也可以包装成内容丰富完整的演讲，要不然可以借由同伴帮忙来提出。内向者该使用的技巧就是要突显自己的表达方式，而不要遭到主流模式影响。导致二○○八年经济大衰退的许多事件中，随处可见到……可叹哪！就是那些行事谨慎的人却冒了不适当的风险，例如花旗集团的前任总裁查克．普林斯。这位曾担任律师的总裁在市场衰退之际还冒险进行贷款，他的原因是：「只要音乐还在演奏，你就得起身跳舞。」

「有些原本很谨慎的人后来变得太积极，」金鹰资本投资公司常务董事博金．库里对这个现象做出解释：「他们会说：『嘿，比较有冲劲的人都升官了，而我还没，所以我也得更积极一点才行。』」

但是金融危机的故事中总会有一些小插曲，有些人预先看出危机来临（还因此获利不少），而这些小故事主角通常都是那些信奉FUD信条的人，或者是那些喜欢关上办公室百叶窗的人。他们不受大众意见和同侪压力影响，独自专心工作。在二○○八年经济崩盘时还能获利的投资人并不多，其中一个就是宝波避险基金公司的总裁塞斯．卡拉曼。卡拉曼最出名的本领就是能够不断在市场上有杰出表现，同时还能稳定回避风险，让他的现金资产维持可观的比例。二○○八年经济崩盘后整整两年内，大部分投资人都对避险基金避之唯恐不及，但是在卡拉曼管理公司的期间，却让宝波的资产几乎翻升一倍，达到两百二十亿美金。

卡拉曼能够做到这点，要归功于他的投资策略明确谨守FUD的信条。有一次他写信给投资人的时候写道：「我们宝波公司非常喜欢『害怕』，在投资的时候，显然害怕要比后悔好多了。」《纽约时报》在二○○七年的一篇报导中说卡拉曼是世界级的「战士」，不过是「战战兢兢」的「战」。这篇文章名为〈经理人为了市场伤脑筋，但依然赚大钱〉。卡拉曼养了一匹赛马，名字就叫做「看清附加说明」。

博金．库里说，在二○○八年经济崩盘逐渐出现的前几年，卡拉曼是少数几个依然坚持原则的投资人，而且谨慎到有点偏执的地步。「大家都在狂欢庆祝的时候，他可能在地下室里囤积鲔鱼罐头，准备迎接人类文明的末日，然后等到其他人都慌张失措的时候，他就开始买进。他不只是懂得分析，而且懂得掩饰情绪，这样的思考运作模式可以帮卡拉曼找到别人没发现的投资机会，不过也让他看起来冷漠又迟钝。如果每次市场景气大好的时候你却忧心忡忡，你可能很难爬到企业权力金字塔顶端，卡拉曼或许没办法成为业务经理，但他是当代最伟大的投资人之一。」

作者麦克．路易士在《大卖空》一书中描写了导致二○○八经济崩盘的因素，书里提到三位眼光敏锐的人，他们早在事情发生之前就预见灾难即将来临。一位是独立经营避险基金的麦克．贝瑞，他形容自己是「快乐活在自己的脑袋里」，经济崩盘前几年他独自待在加州圣荷西市的办公室里，仔细爬梳金融资讯文件，发展出自己与众不同的市场风险观点。书中另外两位人物则是一对有社交障碍的投资人查理．雷德利和杰米．麦，他们的投资策略完全根据FUD原则：把宝押在下跌幅度有限的标的物上。要是市场上出现什么戏剧性的意外变化，这种下注法就有机会赎回可观获利。这不只是投资策略，也可以说是一种人生哲学 ── 他们相信大多数情况都不如表面上那么稳定可靠。

这个策略「很适合这两个人的性格，」路易士写道：「这样他们就不必费力去确认情况。这两个人的个性里都认为，人类（再扩大一点说就是市场）其实对于那些本质上不确定的事情，都表现得太确定了。」虽然在二○○六年及二○○七年间，因为他们对次级房贷市场的预测是正确的，因此赚了一亿美金，「他们还是花了好一段时间思考，为什么有些人的投资明明大获全胜（例如他们自己），却还是会感觉到胆怯、怀疑，不确定该怎么做。可是，一开始正是胆怯、怀疑等特质，才让他们能够获利的。」

雷德利和麦了解他们胆怯的天性有什么样的价值，但其他人害怕这种胆怯，所以不敢跟着这两人投资，这样也等于是因为对于FUD怀抱了偏见，因此损失一大笔钱。博金．库里和雷德利很熟，他说：「查理．雷德利厉害的地方就在于，你所看到的是一个绝顶聪明的投资人，却也保守得不得了。如果你会担心风险，他就是你最好的选择。不过他很不懂得怎么募集资金，因为他好像对什么事都犹豫不决，有些潜在客户离开查理的办公室时可能会不敢把钱交给他，因为他们觉得他缺乏果断力。再看到其他基金的经理人那种无比的自信和确信，客户当然就把钱都投进去了。等到经济局势改变，自信的那些经理人就会赔掉客户一半的钱，而查理和杰米却大赚一笔。任何人只要用世俗的社交线索来评断一个金融经理人优劣，最后都会导出完全错误的结论。」

另一个例子则是来自于公元两千年的网路经济泡沫，主角是一个自认为内向者的人，他的公司设立在内布拉斯加州的奥马哈，大家都知道这个人可以把自己关在办公室里好几个小时不出来。

华伦．巴菲特是金融投资界的传奇人物，也是全球最富有的人之一。他正是利用我们在这个章节探讨的这些特质，包括择善固执、审慎思考，以及能够看到警告信号并据此行动，因此为自己和波克夏．哈萨威公司的股东赚进上亿美元。大家都知道，巴菲特在周遭的人冲动昏头时还能谨慎思考，他曾经说：「成功投资和智商没有相关，只要你有一般人的智商即可。你需要的是能够控制冲动的性格，其他人在投资上会出问题都是因为冲动。」

一九八三年起每个夏天，美国精品投资银行艾伦公司都会在爱达荷州的太阳谷举办长达一周的会议。这不是一般的会议，而是狂欢盛宴，有奢华派对、泛舟之旅、溜冰活动、登山健行、钓鱼、骑马等等，还有一群保姆负责照顾宾客的小孩。艾伦公司的客户以媒体业居多，过去的宾客名单包括报业大亨、好莱坞明星以及矽谷名人。出席这场太阳谷盛会的都是响当当的大人物如影星汤姆．汉克斯与坎蒂丝．柏根、媒体大亨贝瑞．迪勒、报业媒体大亨梅铎、苹果创办人贾柏斯、新闻主播黛安．索耶，以及电视主播汤姆．博考。

根据巴菲特传记《雪球》作者艾莉斯．施洛德的记载，一九九九年七月间巴菲特也获邀参加，他每年都带着一家大小一起坐着湾流私人喷射机抵达会场，和其他VIP宾客住在精挑细选的独栋公寓区，从住处可以俯视整片高尔夫球场。巴菲特很喜欢每年到太阳谷度假，他觉得这里是全家团聚的好地方，也可以和老朋友见面叙旧。

不过今年的气氛很不一样，当时正值科技业荣景的高峰，宴会桌上多了许多新面孔，都是那些一夜致富成名的科技公司老板，还有挹注资金给科技业的创投资本家，这些人趾高气昂。此时专拍名人的摄影师安妮．列博维兹6也现身会场，准备为《浮华世界》杂志拍摄「媒体明星队」的成员照片。许多科技新贵开始施展游说身手，想要跟着入镜，因为这些科技新贵相信自己就是未来。

巴菲特显然和这群人不一样，他是很传统的投资人，不会受一时的投机狂热影响，把资金花在获利能力不明的公司上。有些人视他为旧时代的遗物，不把他当一回事，但是巴菲特还是很有份量，在会议的最后一天担任主题讲者发表谈话。

他为了这场演讲努力想了很久，花了好几个星期准备。巴菲特本来是很害怕公开演讲的人，后来上了一堂卡内基课程才好转。在这场演讲中，他先说了一个有趣的故事开开自己玩笑，让听众的气氛热络起来，然后他拿出高明又详细的分析资料，煞费苦心向听众解释，为什么由科技业带动的股市牛市不会长久。巴菲特研究数据资料时，发现了危险的信号，然后停下来思考这些信号代表什么意义。这是他三十年来第一次公开发表市场预测。

施洛德在传记中写道，那场演讲的听众并不捧场，因为巴菲特坏了他们的大好兴致。演讲结束后他们虽然起立热烈鼓掌，私底下却有很多人驳斥他的看法。「好你个老巴菲特，」他们说：「他是很聪明，不过这次他错失良机了。」

当晚，主办单位用一场华丽灿烂的烟火秀结束这次会议。这次会议一如往常空前成功，但会议中提出最重要的观点，也就是巴菲特警告大家注意市场上的危险信号，大家却到了隔年才体会到。网路经济的泡沫破灭，正如他所预言的完全一样。

巴菲特不只是对自己的投资成果纪录引以为傲，他也很自豪他习惯于听从自己的「内心计分板」。他把世界上的人分成两种，一种只专注于自己的直觉，另一种则是跟着众人的感觉。「我觉得自己好像仰躺着，」巴菲特这样形容自己的投资生涯：「我在西斯汀大教堂里不断画着，我喜欢听到人们说：『喔，天哪，那幅画还真好看。』但这是我的画，所以如果有人说：『你要不要多用一点红色，少用点蓝色呢？』那我的看法是，走开啦，这是我的画。我也不管他们要卖多少钱，这幅画永远画不完，所以这件事才会这么棒。」

---

1军事史上也充满了类似的案例。一八七六年的「小巨角之战」当中，卡斯达将军的战场名言就是「好啊！弟兄们！我们这下逮到他们了！」喊完这句话没多久，他的整个部队就被苏族及夏安族的美国原住民所歼灭。韩战时期，麦克阿瑟将军虽然面对中国红军的威胁，依旧反复往前进攻，消耗掉约两百万条人命，所获得的战略优势却很有限。一九四一年间，史达林先后接获九十余次的紧急警告，告诉他德国即将朝东进攻苏联，他依旧不肯相信。参见Dominic D. P. Johnson, Overconfidence and War: The Havoc and Glory of Positive Illusions （Cambridge, MA: Harvard University Press, 2004.）

2许多当今的科学家不喜欢使用「边缘系统」这个词，原因是「边缘系统」究竟指的是大脑内的哪些区域，一直没有定论。过取随着时间的变化，科学界对于「边缘系统」所指的区域，也一直在改变中，今日许多科学家则以「边缘系统」来指称大脑中与我们情绪相关的部分。无论如何，「边缘系统」还是个很方便的简称。

3这段话出自威斯康辛大学心理学家乔瑟夫．纽曼与作者于二○○八年十一月十三日的对话。为什么有些人会担忧风险，有些人则不顾风险？这点可以从大脑构造网络的观念去理解。本章中作者主要描述受到多巴胺刺激才会激发的回馈系统，以及回馈系统如何为我们带来物质上的利益。但大脑中还有另一个相似的系统，常被称为「避免损失系统」（loss avoidance systme），功能是提醒我们有风险。如果回馈系统的功能是追求闪亮的成果，那么避免损失系统的功能就是在担心会追到烂果子。避免损失系统和回馈系统都是两刃的利剑，有好也有坏。避免损失系统会造成人的焦虑，甚至焦虑到一个程度使得就算股市荣景就在眼前，人人都在发财，而你却呆坐着没有行动。虽然如此，避免损失系统还是可以使人不要太愚蠢去冒险。避免损失系统会受到一种叫做血清素的神经传导物质的调节，当人们服用百忧解等影响避免损失系统的药物时（百忧解就是一种选择性血清回收抑制剂），就会变得比较不在意冒险，以及比较喜欢和人群相处。这些特点，神经科经济学家李查．彼得森博士（Dr. Richard Peterson）说，和那些不理智乱投资的人非常相似，这点实在很奇妙。他写道：「服用了百忧解等药物后，对威胁的感知降低了，对社交的喜好提高了，这些特点竟然和那些不太管风险、盲从又出手过度冲动的投资人非常相似，仿佛这些泡沫投资人脑袋里的避免损失系统暂时失去了效用。」

4许多当代的人格心理学家会说，「对风险有很高的警觉」这个特质反而更常见于神经敏感的人身上，而非内向者。

5外向的人精力无穷，快乐也无穷。研究发现，外向的人似乎比较容易经历到疯忙和其他的正面情绪，而且外向的人整体来说也比较快乐。可是心理学家把「快乐的外向者」和「快乐的内向者」放在一起比较的时候发现，两组人有许多共同的特性，例如自尊、不焦虑、对于生命满意。而且，用这些特性来预测一个人是否快乐，会比用外向与否来预测准确得多。参见Peter Hills and Michael Argyle, “Happiness, Introversion-Extroversion and Happy Interverts,” Personality and Individual Differences 30 （2007）: 595-608.

6安妮．列博维兹（Annie Leibovitz，生于一九四九年）是美国知名的摄影师，拍明星名人，从《滚石杂志》起家，拍摄过约翰．蓝侬等多人。她也是作家苏珊．桑塔格的同性恋情人。

第8章

软实力：亚裔美国人与典型的外向性格

用温和的方法，就可撼动世界。

── 印度圣雄甘地

　

　

二○○六年某个春日，天气非常晴朗，我在跟一位叫麦可．魏的学生聊天。他是个十七岁的华裔高三生，就读加州库比蒂诺市的林布鲁克中学。他跟我聊了一些身为亚裔学生的经验。麦可身穿美式运动风格的卡其裤、外套，还戴了一顶棒球帽，不过，他可爱又认真的脸庞和稀疏的胡子，为他添了几分年轻哲学家的气息。麦可说话的时候声音好轻，我整个人还得稍微把身体向前倾，才能听清楚。

麦可说：「在课堂上，我比较习惯当乖学生，听老师说话就好，不会跟同学聊天也不想搞笑。假使我在班上大声喧哗或者搞笑而影响我的学习的话，那我宁可好好学习。」

麦可讲这段话的时候，样子看起来很正经，他自己也知道这种话在美国人的耳里听来有多怪异。他继续补充说，这种观念来自他父母。「每当我可以选择要跟朋友出去玩还是要待在家念书，这时我父母的样子就会浮现在我眼前。他们是我坚持下去的动力。我父亲还说，他的工作是做程式设计，我的工作则是好好念书。」

麦可的母亲更是以身作则。母亲以前在中国是数学老师，移民到美国后她到别人家里帮佣，边洗盘子边背英文。麦可说她是个安静的人，不过有很强烈的学习意愿，「中国人都像这样，很注重教育。我母亲有种力量是别人不太容易发觉的。」

不管从哪个方面来看，麦可是个让父母骄傲的孩子，他的电子信箱地址甚至还用了「优等生」这几个字。麦可又细心又用功，最近获得史丹佛大学录取，每所大学应该都抢着要这种优等生。不过，华尔街日报六个月前刊登过一篇叫〈新一波白人出走〉的报导，指出库比蒂诺市的白人成群出走，他们离开这个城市就是因为有麦可这样的亚洲学生。亚洲学生非常有纪律，把考试分数拉到超高。这篇文章指出，白人父母担心他们的小孩会跟不上，所以搬家。该文章还引用了一位当地学生说的妙语：「如果你是亚洲学生，你聪明大家也不意外。如果你是白人而你说你聪明，那你要拿出证据才行。」

不过这篇文章没有继续阐明为什么亚洲人学业表现这么突出。我很想知道，这个城市的小孩学业成绩优秀，是否代表了追求外向的风潮并没有吹到这里。如果的确如此，那么在周围环境没有外向的压力下，感觉又是怎样？为了解开这个谜题，我决定亲自一访。

我刚来的时候觉得，库比蒂诺市大概就象征了移民的美国梦。有很多第一代和第二代亚洲移民住在附近，在当地的高科技园区工作。苹果电脑的总部就位在这个城市，地址是「无限回圈路一号」，沿着主要的马路走下去就会看到谷歌在加州山景城的总部。沿路上的车全都保养得非常好，几个行人也穿戴亮丽整齐。这里的房价非常高，即使是不起眼的屋子也很贵，但是买家认为只要小孩可以挤进市区里有名的公立学校，和那些以后会上长春藤名校的学生当同学，那么一切就非常值得。二○一○年，库比蒂诺市的蒙他维斯塔高中共有六百一十五名毕业生，其中百分之七十七是亚裔美国人（这是该校网站的数据。学校网站甚至有中文页面），这里面出了五十三位全国绩优奖学金的准决名单人选。应届生的大学学测平均分数是一千九百一十六分（满分是二千四百分），比全国平均还高了百分之二十七。

学生告诉我，在蒙他维斯塔高中里面，受到众人崇拜的优秀学生并不是运动型的或者活泼好动的，反而是努力而且不多话的一群学生。一位韩裔高二生克里斯跟我说：「聪明就会受到大家推崇，就算有点宅也没太大关系。」他还说了他朋友的经验：他朋友一家人搬到田纳西州的小镇住了两年，那里亚裔美国人很少，虽然他朋友很喜欢那里，却有点不适应。田纳西州那里「有很多非常聪明的人，不过在那里的聪明人都没什么朋友。但是在这里，聪明的人却能交到很多朋友，因为很多人都需要聪明人的协助。」

库比蒂诺市的图书馆就跟其他城市的大型百货公司或足球场一样重要：图书馆就象征这个城市的生活。这里的高中生把读书戏称为「变宅」，橄榄球或啦啦队反而不是最受大家欢迎的活动，克里斯打趣说：「我们的橄榄球队烂透了。」不过他们橄榄球校队最近的战绩也不像克里斯说的那么差。对克里斯来说，「橄榄球队很烂」这件事似乎具有种文化风俗上的意涵。他继续说道：「那些队员的外型根本看不出来他们是校队的，他们不会穿球衣，也不会一大群人集体行动。我有个朋友毕业的时候，学校放了一段纪念影片，结果我朋友说：『真不敢相信影片里面竟然出现橄榄球队和啦啦队』，因为这些并不是本市的重点。」

泰德．席塔是蒙他维斯塔高中的老师，也是该校「机器人社团」的顾问，他也表达了类似的想法：「我读高中的年代，如果你不是校队球员，甚至连参选学生代表都会有问题。大多数的高中都有特别受欢迎的团体，例如校队，会把其他的团体比下去。但是这所学校的学生不会这样，因为全校的学生都太爱念书了。」

一名当地的大学辅导老师波力．莫迪也赞同这样的看法：「在这里大家不会鄙视内向的人，都很能接受这样的个性，有时候这种人甚至还受到尊重和欣赏。西洋棋大赛冠军或是弹奏乐器都很酷。」在这里跟其他地方一样，内向和外向的人都有，可是这里的人口仿佛有比较多人倾向内向的那一端。有一位即将要去东岸名校念书的华裔学生也注意到这个现象，因为她在网路上认识了几个未来的同学，她开始担心自己离开内向环境之后的生活。她说：「我在脸书上遇到了几个人，他们真的好不一样，我是很安静的那种人，不太喜欢跑趴或参加其他社交活动，但是那几个人好像都很会交际很会玩，跟我这里的朋友很不一样。真不晓得过去之后我会不会交不到朋友？」

她脸书上有一个看来活泼的好友，就住在附近的帕罗奥图市。我问她，如果那个朋友邀她暑假过去玩的话，她会怎么回应。

「我可能不会去吧。认识其他人或是有什么活动应该蛮有趣的，但我妈不太让我出去，我得念书。」

看到这个年轻人如此听父母的话，我真的很震惊；看到她父母要求把念书的优先顺序摆在社交活动之前，也非常令人震惊。不过这在库比蒂诺市没什么好大惊小怪，很多亚裔孩子跟我说，父母要求他们整个暑假都要念书，七月的生日派对不能参加，这样才能超前赶上十月学校的课程。

蒂芬妮．廖是一位神情沉稳的高三学生，父母来自台湾，而她即将前往宾州就读名校史沃兹莫尔学院。「我想这就是我们的文化吧，」她说：「要读书，考高分，不要惹麻烦！我们天生就比较安静一点。我还记得我小的时候到我爸妈的朋友家玩，我要是不想开口说话，就会带一本书，这本书就像是防护罩一样，我躲在里面，其他人还会说：『她好用功喔！』而且他们是真心的是在称赞我。」

要是这种事发生在其他地方，一般的美国爸妈看到大家都在烤肉聊天，只有自己的孩子在众目睽睽之下念书，大概没办法出口称赞这孩子。不过那些以前在亚洲国家受教育的亚裔父母，很可能在小时候就被教导出比较安静的风格。很多东亚国家的传统教育体制里，非常强调专心聆听、书写、阅读和背诵。至于发表意见完全不重要，甚至会被老师警告。

「我们国家的教育方式和美国的很不同。」一位库比蒂诺市的妈妈洪苇倩（音译）如是说道，她在一九七九年从台湾来到美国念加州大学洛杉矶分校的研究所，「在台湾，我们就是上课，然后考试。在我上学的年代，老师不会教课外的东西，也不允许学生在私底下讲话，如果学生站起来发表愚蠢的意见，就会被骂。」

洪小姐是我遇过最有趣、最外向的人之一，讲话还会比很多夸张的手势，甚至会捧腹大笑，她穿着运动短裤、球鞋，戴着琥珀首饰，刚见面的时候就给我一个大大的拥抱，后来还开车带我们去面包店吃早餐，我们边吃东西边聊天，非常开心。

所以，当年洪小姐一踏进美国教育的殿堂，就受到剧烈的文化冲击。洪小姐原本认为在课堂上发表自己的意见非常没礼貌，因为这样是在浪费其他同学的时间，她边笑边回忆：果然，她是全班最安静的人。她说她在UCLA的时候，「教授一上课就会说：『我们来讨论一下吧！』我眼睁睁看着同学们在那边胡言乱语，不过教授非常有耐心听大家说话。」洪小姐夸张地点头，模仿着那些过度尊重学生的教授在上课的神态。

「我还记得我有多惊讶，那时候正在上语言学的课，我同学讲的东西根本就跟语言学无关！我就想说，原来在美国只要你开口，说什么都没关系。」

如果洪小姐对美国课堂里互动的方式感到讶异，相信当时的老师很可能也对她感到讶异，因为她都不发言。洪小姐搬到美国整整二十年后，圣荷西信使报刊登了一篇〈东西方教育传统冲击〉的文章，指出加州大学的教授对于像洪小姐这样的亚洲学生感到不悦，因为他们很少开口。其中一位教授说这是因为亚洲学生太尊师重道，反而筑起了一堵高墙。另一位老师辞严厉色地说，他要把课堂参与纳入学期成绩里面，这样才能够刺激亚洲学生开口说话。第三位教授说道：「在中国的课堂上，学生应该要保持谦虚，提醒自己看看以前那些伟人。在亚裔美国学生居多的课堂上，学生不发言是个长久以来的问题。」

这篇文章在亚裔社群里引发热烈回响，有些人认为大学教授的看法没错，亚裔学生应该适应西方的教育体制。有个由亚裔人士建构的网站，故意把名称取得很讽刺，叫做「模范少数族群」（ModelMinority.com），一位读者投书到这个网站上说：「亚裔美国人就是因为都不开口，才会让别人踩在脚底下。」不过也有人认为，亚洲学生不该被逼着发言，不该被逼着服从西方的模式。史丹佛大学文化心理学家金熙君1在一篇论文当中指出，开口说话并不一定就是正确的：「校方或许应该要尝试聆听他们内心的声音，而不是一味想要改变他们。」

为什么同一种课堂互动行为，西方人会视为是「课堂参与」，然而亚洲人却看做是「胡言乱语」？其实，有一期的《人格特质研究期刊》已经解答过这个问题了。该期刊载了研究心理学家罗伯特．麦可瑞绘制的世界地图，这地图看起来就和地理课本里面的地图一样，可是他说这张地图是用「人格特质来划分的，而不是人口密度或是雨林分布」。图中用深灰色和浅灰色来做区别，深灰色的地方代表外向的文化，浅灰色的地方代表内向的文化。这张图清楚显示，亚洲是内向文化地区，欧洲则属于外向文化。美国并没有被画进这张地图内。不过如果有的话，应该也会画上深灰色。美国人是世界上最外向的人种之一。

麦可瑞的地图可能会让人觉得是一幅刻板印象。把整个大陆板块用人格特质来区分，根本就是过度简化：无论是中国或者美国乔治亚州的亚特兰大，都有讲话很大声的人。而且，这幅地图也没有考虑到每个国家或地区内部，一定还有些细微的差异：北京人跟上海人的行事风格肯定有差异；把北京人、上海人拿来和首尔及东京的居民相比，又会显得很不同。同理，假如西方人把亚洲人称作「模范的少数族群」，就算意思是在称赞他们，可是这种说法也等于把亚洲人限定住了，更显示出西方人高高在上的姿态。其他类似以偏概全的形容词，也有同样的问题。也许，我们把加州库比蒂诺市形容成「学者的摇篮」这种意象也是有问题的，即使这个形容词对某些人来讲有多好听，还是一样。

虽然我的本意不是要鼓吹僵硬的国族或人种刻板印象，不过如果我们完全不谈文化差异，那也未免太可惜了，因为亚洲文化和亚洲人格特质明明就有太多面向，是世界上其他文化可以学习的。这几十年来学者不断研究人格特质的文化差异，尤其关注东西方如何看待「内向和外向」。对于人类的人格特质要如何区分，心理学家们向来就是众说纷纭，唯独在内向和外向的差异上，大家都相信无论走到世上哪个地方，这都是最基本的，可以衡量出来的。

很多研究结果都类似麦可瑞的地图，举例来说，有个研究比较了上海和加拿大安大略省南部、年龄八岁到十岁的小孩，研究发现加拿大的小孩比较不理会那些害羞又敏感的同学，可是同样人格特质的小孩，在上海却可以成为大家喜欢的同伴，甚至更可能获选为领袖或班长，因为这种小孩很「懂事」。

同样的，中国的高中学生告诉研究者说，他们比较偏好「谦虚、爱帮助人、诚实、认真」的同学，不过美国高中生却喜欢「活泼、热情、爱社交」的人。专门研究中国的跨文化心理学家迈克．邦德写道：「这个对比非常强烈。美国人强调社交能力，赞扬人气王、好相处等人格特质；中国人强调比较深层的特质，像是道德感和事业成就。」

另一份研究是用「放声思考」研究法做实验，要亚裔美国人和欧裔美国人在解题的时候同时说出自己的思考过程。结果发现亚洲人在作答时如果不用口述说明，的确表现较佳，但是白人反而是开口说出解题过程的时候表现较佳。

你要是了解亚洲人对于口语表达抱持着何种态度的话，那么前述的研究结果应该不会让你感到惊讶。亚洲人认为，说话在精不在多，当下有必要传达讯息的时候才说话，沉默是金才是真理，安静内自省的层次更高。有时候言多必失，说出大家认为最好不要说的事，会刺伤人或是让多话的人惹上麻烦。举例来说，东方的国家流传着下面这些谚语：

　

「风呼啸而山不动。」 ── 日本谚语

「知者不言，言者不知。」 ── 老子《道德经》

「虽然我没有刻意遵守寂静的规范，但是独居就让我远离了言语的罪恶。」 ── 鸭长明（日本隐士）　

　

再比较一下西方的谚语：

　

「舌头是力量的来源，善用言语才能获得力量，言语比任何武器还强大。」 ── 普塔霍特普　西元前二四○○年古埃及祭司、哲学家

「言语就是文明。就算是自相矛盾的话语也保留了一定程度的互动，静默则隔离了一切。」 ── 汤玛斯曼，《魔山》作者

「嘎嘎作响的轮子才会被上油。」（会吵的孩子有糖吃）

　

是什么原因造成这两种截然不同的态度？其中之一是亚洲人普遍非常尊重教育，尤其是儒家文化圈里的国家，像是中国、日本、韩国、越南等国。甚至到今日，有些中国的村落还保有明朝时通过进士考试的儒生雕像。如果你跟库比蒂诺市的小孩一样，暑假整天都在念书，通过进士考试就会容易一点。

另一个解释是群体认同，很多亚洲文化都是集体行动，但是他们眼中的群体概念和西方人眼中的群体不同。不论是在家庭、公司或是社会里，亚洲人把自己视为群体的一份子，而且非常重视群体关系内部的和谐。通常，亚洲人会为了群体利益而牺牲了自己的欲望，对于自己在群体里的位阶也很认命。

相反地，西方文化绕着个人主义打转。西方人把自己视为独立的个体，生命的意义就是要表达自我、追求个人幸福、突破外在不必要的限制，自己之所以生存在这个世界上，是因为有一个特殊的、只有我才能达到的使命，而我的生命就是要达成这个个人使命。西方人可以和其他人相处，但是不会因为群体而牺牲自己的意愿，或至少不会喜欢这种事情。西方人当然也尊重父母，但是对「孝顺」这种概念却感到不悦，因为这种概念意味着服从和束缚。跟别人相处时，西方人是把自己当成一个独立的个体，在团体中和别人玩乐、竞争、比较、争夺，不过也喜欢对方是个独立自主的个体。甚至西方的上帝也是个自主性强、声音强势的神，祂的儿子耶稣基督虽然柔和又谦卑，但也是个具有群众魅力、能影响大众的人（别忘了一出音乐剧就叫﹁耶稣基督万世巨星﹂）。

这样来看，西方价值观里强调大胆和言谈技巧，这些都是能够使个体脱颖而出的特质。反过来说，亚洲人赞扬安静的个性、谦虚和敏感纤细，这些特质可以加强团体的凝聚力。如果你活在一个注重集体生活的环境里，若要凡事能够顺利一点，最好就不要太放肆，甚至要懂得臣服在别人底下。

最近在一项采用了功能性磁振造影技术的研究中，更可明显看出东、西双方在人格特质的差异。实验是把两种不同的图片分别拿给十七名美国人和十七名日本人看，两种图片各是「强势姿势」（男人双手抱胸，肌肉突出，两脚坚定站立）和「服从姿势」（男人肩膀垂下，双手交叉护住下腹部，双腿紧紧并拢）。研究者发现，强势姿势的图片会让美国人脑部的愉悦区活跃起来，不过日本人脑部的愉悦区块活跃起来却是因为看到服从姿势的图片。

从西方的观点来看，西方人很难了解为什么亚洲人这么喜欢委曲求全，但是对西方人来说是委曲求全的事情，对亚洲人来说可能只是基本的礼仪。第二章提到的那位哈佛商学院学生陈冬告诉我，他跟一群亚洲朋友和一位要好的白人朋友分租公寓，这位白人个性温和，很好相处，所以陈堂觉得跟他们住应该没问题。

可是有一天，白人朋友发现厨房水槽的碗盘越堆越高，于是要求其他亚洲裔同学也一起出力清洗。这时候，冲突就发生了。陈冬说，白人朋友的要求并不算过分，这位白人也认为自己讲话的口气算是相当有礼貌，也够尊敬，不过其他亚洲室友却不这么认为。对他们来说，这个白人讲话又严厉又带着愤怒。陈冬说，要是一个亚洲人来处理相同的状况，讲话的语气会比较谨慎，可能会用问句来表达自己的不满，而不是用要求或是命令的方式。或许亚洲人根本就不提起这件事。因为一些脏盘子而破坏了团体的气氛，不太值得。

换个方式来说，亚洲人的「尊重」对西方人来说，其实就是极度顾虑他人的感受。心理学家迈克．邦德观察，「只有从强调『外显』的文化环境来的人，会把亚洲人的行事作风视为『隐藏自己』；在内敛的文化里，这种态度会被视为『重视群体关系』。」其实，重视群体关系所带来的群己互动，在西方人眼中可是会发展到令人惊讶的地步。

举例来说，这种重视群体的态度，使日本人出现一种「对人恐惧症」，这种恐惧症不是怕自己出糗，而是「自己会害得别人感到尴尬」。在美国，大家比较怕的是让自己出糗。也就是因为这种重视群体关系的态度，使得西藏的喇嘛光是安静下来同心冥想，就可以获得内心的高度平静；若将他们的脑部断层扫描，还可发现他们的愉悦指数早就破表。另外，也是因为有这种重视群体的态度，让日本广岛原爆的幸存者之间会彼此道歉，因为他们活下来了。作家莉迪亚．米勒写道：「原爆后有许多纪录，记载着日本人彼此之间的礼节，这份礼节深深存在日本人的心中。例如有位日本人告诉另一个人：『我很抱歉。很遗憾您的小孩走了，而我竟然存活下来……』他一面讲一面鞠躬，同时自己手臂上的皮肤片片脱落。另一个原爆的『被爆者』看见一个小孩伏在母亲的尸体上痛哭，虽然他自己的嘴唇肿到跟柳橙一样大，却诚心向那个孩子道歉说：『真抱歉，我没有代替你母亲死去。』」

东方这种重视人际关系的态度既凄美又值得尊重，但西方重视个人自由、尊重发言的权力和重视个人发展的态度，同样也值得尊重。重点并不是哪一个比较优越，重点是文化价值观的差异对于人格发展有莫大的力量。在西方，大家鼓励外向，但是在很多亚洲国家里（至少，在这些国家西化以前），沉默才是金。这些截然不同的观点会影响我们对室友用过的脏盘子有什么反应，影响我们在大学的教室里会开口说些什么话。

还有，这些不同的观点告诉我们，「外向理想」的价值系统其实没有大家想像的这么理想。所以，如果你内心深处相信外向、会社交的人永远可以控制内向、敏感的人，或是相信外向才是人类最自然的性格，你就错了。麦可瑞的人格特质世界地图指出了另一个事实：不论个性健谈还是安静、小心或大胆、拘谨或狂野，都代表背后有一个强大的文明特色。

讽刺的是，最难理解这个道理的人，竟然就是一些生长在库比蒂诺市里的亚裔美国小孩。一旦他们过了青春期，离开了家乡的束缚，他们发现外头的世界是音量大才受欢迎，会讲话才有赚大钱的门路。他们只好开始运用双重人格来生活：一部分的自己是亚洲人，另一部分是美国人，两种身分会彼此怀疑。那个宁可念书也不去玩耍的高三生麦可．魏就是这种「双重人格」的代表。我跟他第一次见面的时候，他还是高三生，库比蒂诺市这个保护伞还可以保护到他。他当时说：「因为我们亚洲人非常重视教育，社交生活并不是很重要。」

秋天时，我又遇到他，他在史丹佛大学念大一，虽然史丹佛大学离他家乡只有二十分钟的车程，但是那里的族群分布和家乡完全不同，麦可好像有些不适应。我们在一家露天咖啡厅碰面，隔壁桌是一群男女学生，都是运动员，时不时就爆出笑闹声。麦可对他们点点头，他们整群都是白人。麦可认为：「白人好像不怕其他人觉得自己讲话太大声或太蠢。」麦可似乎受够了在学校餐厅里听见的肤浅对话，还有，受够了很多同学在课堂上假借「参与讨论」，其实都在胡言乱语。他大多数的课余时间都跟亚洲人待在一块儿，一部分原因是他们「个性上的外显程度都差不多」。他又说道：「和其他不是亚洲裔的学生在一起的话，我常常有种要表现出过度兴奋或是嗑药的感觉，那跟我的个性很不符。」

「我宿舍里五十个学生当中，只有四个亚洲学生，我觉得跟亚洲学生相处比较舒服，有一个叫布莱恩的同学，他很安静，我可以看出来他有那种亚洲人特质，就是不太说话，因为这样所以我很喜欢找他，在他旁边我可以做我自己，不用特别耍酷。在其他不是亚裔人的大团体里面，或是在那种很吵的一整群人里面，我感觉好像要特别扮演某个角色才行。」

从麦可说的话听起来，他很不喜欢西方的沟通风格，但是他承认他有时候也希望自己可以吵一点，不要那么拘谨。麦可说他的白人同学「表现得很自然」，而亚裔人「并不是不喜欢做自己，而是不太习惯表达自己的真性情。不过在团体里面，就有压力要逼着自己表现得更外向一点，如果没达到对方的期待，可以发现他们脸上有失望的样子。」

他告诉我，大一那年他参加了一个联谊活动，活动的目的是要新生冒险做些平常不会做的事，要大家去依照指令去旧金山街头寻宝，只能使用自己手上现有的资源。麦克的那组只有他一个亚洲人，其他人都很疯癫，有几个还在旧金山街头裸奔，或是在联谊活动中扮装成异性，在当地的百货公司寻宝。其中一个女生跑到﹁维多利亚的秘密﹂专柜，脱到剩下内衣站着。麦可边说的时候，我以为他要跟我说其他人有多过分、多夸张。结果他没有责备其他人的意思，他责备的是自己。

「每次有人这么做的时候，我就觉得不自在。他们凸显了我的胆小，有时候我还因此觉得他们比我优秀。」

麦可的教授也给他相同的感觉。他大一的导师是史丹佛医学院的女教授，在迎新活动后邀请一群学生到她家。麦可很想要让教授留下好印象，但是他却挤不出话来，而其他学生却如鱼得水，边谈笑风生边问一些很高明的问题。最后，教授在麦可准备离开的时候，开玩笑地告诉他：「麦可，你今天话好多喔，真是让我印象深刻。」麦可离开教授家的时候非常内疚，他非常遗憾地总结这件事：「不讲话的人好像就显得很懦弱，或根本没存在感。」

当然，这些情况对麦可来说不算全新的经验，他高中的时候就已经历过类似的事情了。库比蒂诺市虽然也算是受到儒教文化圈的影响，亚洲居民安静、认真读书且重视群体，但是这个城市还是受到「外向理想」价值体系的影响，以下场景也不算罕见：某个周间的下午，在当地购物中心有几个高傲的亚裔少年，头发抓得翘翘的，跟几个穿着细肩带背心的亚裔女孩大声交谈，女孩面露不耐，讲话伶牙俐嘴的。另一个场景是周六早上的图书馆，有些年轻人在角落的位子认真读书，但是也有一些人聚在大桌子旁聊天吵闹。其实，跟我交谈过的库比蒂诺市亚裔孩子里，很少人愿意认同自己符合「内向」这个形容词，虽然在他们的言谈间，他们早已把自己描绘成内向的人。这些青年人一方面非常遵守父母亲的价值观，但似乎也会把这个世界区分成「传统亚洲人」和「新亚洲巨星」两块。传统的亚洲人头低低的，努力辛苦把功课完成。新亚洲巨星不但成绩好，而且又是班上的活宝，还会挑战老师，让大家注意到自己的存在。

麦可说，很多学生刻意要表现出比父母还外向的样子，「他们觉得自己的父母实在太安静了，所以有时候会刻意要表现出自己非常外向、非常不同。」很多父母也开始改变，「有些父母发现内向的个性在职场上不利，所以鼓励自己的小孩参加演讲或辩论。我们学校的演讲和辩论课程规模在加州排名第二，学校鼓励学生有机会大声发表意见，说服别人。」

不过，我第一次遇到麦可的时候，他对自我的形塑和自我价值观其实已经大抵发展完毕，他知道自己不属于所谓的「新亚洲巨星」那一群，如果用一到十分来给自己的人气指数打个分数，他只会给自己四分，不过他当时对现状还算满意。他说：「我宁可跟个性比较真诚的人交往，所以我的朋友大多比较安静。一个人很难同时间兼具聪明和受欢迎两个特质。」

麦可算是幸运的，享受了库比蒂诺市这个保护伞相当长一段时间。亚裔学生要是一开始就生长在风俗比较「美式」的地方，他们很早就会遇到麦可在史丹佛遇到的问题。有个为期五年的研究观察欧裔美国青少年和第二代华裔美国青少年之间的差异，发现华裔青年在青春期时明显比另一组人较内向，而且，自信心也较另一组人低。华裔青少年十二岁时还觉得自己各方面都很不错，这是因为他们还是依照父母的价值观在衡量自己的缘故，一旦他们到了十七岁，接触到外界「外向理想」的价值观时，自信就会开始骤降。

对这些亚裔小孩来说，无法适应社会的代价就是社交时的尴尬氛围。但是，随着年纪增长，他们要付出的代价就是薪水差人一截。著名记者、哥伦比亚大学新闻学院院长尼可拉斯．雷曼曾经为了撰写《美国菁英史》一书，采访过一群亚裔美国人。书中写道：「事实令人非常感伤：亚洲菁英在毕业那天，他们菁英的地位就正式告终了，因为亚洲人欠缺超越他人的文化风格：他们太过被动，不懂得交际应酬。」

我在库比蒂诺市遇到许多专业人士，他们也有这个问题。有一个贵妇说她好友圈的丈夫们很多都已经跑到中国工作，在上海和库比蒂诺市之间往返，部分原因就是这些丈夫们的个性内向，阻碍了他们在美国职场的晋升之路。她说，美国公司认为「他们不会做生意，因为他们的简报能力不足。在职场上，常常就是要把一些有的没有的资料组合在一起，弄出一个精彩的简报。我丈夫就只知道把几个重点讲出来，讲完就没了。你看一下那些大公司的总裁，没有几个是亚洲人，这些公司聘的都是一些外行人，但是他们就是很会做一场精彩的简报。」

有个软体工程师告诉我，他觉得自己跟其他人比起来，常常被公司忽略，「特别是那些欧洲血统的人，说话之前都不用经过大脑的。」但是在中国，他说，「如果你很安静，其他人会觉得你很有智慧，跟这里的状况完全不一样，这里的人好多话，就算他们的想法还没成形，还是很急着说出口。如果我沟通技巧好一点，可能就会受到多一些重视。就算我的主管知道我这号人物，也不知道其实我工作能力非常好。」

这名工程师接着坦承说他有参加过一些美式沟通课程，老师是出生在台湾的普利斯顿．倪。倪先生在一所库比蒂诺市外围的社区大学开班，这个课程的名称叫做「非美国出生的专业人必备沟通课」，课程透过当地一个「矽谷开口说话协会」的网站上刊登广告，该协会的任务就是要「帮助国外出生的专业人士强化自己的软实力，追求生活的成功」。协会网站上斗大写着「有话就说！每个人都可以在这个协会获得成功」，而且这句英文还有两处地方出现拼错或文法错误。

我很好奇亚洲观点中的「有话就说」是什么意思，于是我就报名了这个课程。几周后，开始上课，我去的时候发现教室非常现代化，阳光从北加州山脉的方向穿过教室的大玻璃窗照进来。全班总共有十五位学生，很多都是亚洲国家来的，但也有些是东欧或是南美裔。

倪老师是个和蔼的先生，穿着西装，打的金色领带上还画着中国山水，他脸上带有一抹害羞的微笑。课程一开始，他简介了一下美国商业文化。他警告学生说，在美国，如果想要出人头地，不但要有内涵，还要有风格。这样讲好像不太公平，因为有没有风格不应该是评论一个人最好的标准，「但是如果你没有魅力，就算你是全世界最聪明的人，还是无法受到尊重。」

倪老师继续说，美国的这个价值观跟世界上很多其他的文化不一样。中国共产党领导人物演讲的时候，是拿着一份纸本的稿子照着念，甚至不看读稿机念稿，而是直接照着手上的稿子念，「因为他是领导，大家都得听他的。」

倪老师接着要同学志愿到台前示范，一位名叫拉吉的印度学生走到台前，他是个二十几岁的工程师，公司还是《财星杂志》评比的前五百大企业。拉吉的打扮就是矽谷工程师会有的样子，衬衫配卡其色长裤，但是拉吉的肢体语言透露出些许防备之心，他把双手交叉放在胸前，穿着登山鞋的脚拖着步伐向前走。我们今天稍早在教室彼此自我介绍的时候，坐在后排的拉吉就用带点颤抖的声音说，他想学「如何找话题」还有「学习放开心胸」。

倪老师要拉吉告诉全班的同学，他这个周末想要做什么。

「我要跟一个朋友吃饭。」拉吉眼睛盯着倪老师看，一面回答，但是他的声音小到像蚊子叫：「然后明天可能会去健行。」

倪老师要他再说一次。

拉吉说：「我要跟一个朋友吃饭，」拉吉口齿不清，喃喃自语：「然后去健行。」

倪老师很温和地说：「我对你的印象就是，我可以交代很多工作给你做，但我不太需要特别记住你。大家要记住，在矽谷工作，你可能是最聪明、最能干的人，但是如果你除了死命工作以外，无法展现出你自己的特点，你就会被大家贬低。很多国外出生的专业人士都有这种经验，『这种人就只是一个忠心的劳工，可是不能当领袖。』」

全班心有戚戚焉，大家猛点头。

倪老师继续说：「但你还是有办法可以做自己，只是声音要大一点，很多亚洲人发声的时候只有用到一点点的肌群，所以我们要从最简单的开始：呼吸。」

说完，他要拉吉躺下，然后发出美式英语的五个母音，Ａ……Ｅ……Ｕ……Ｏ……Ｉ2……拉吉缓缓发出这五个音，他的声音从教室的地板上飘上来，Ａ……Ｅ……Ｕ……Ｏ……Ｉ……Ａ……Ｅ……Ｕ……Ｏ……Ｉ……

然后倪老师示意要他站起来。

「现在请你告诉大家，下课之后你有什么有趣的计划？」倪老师拍着双手，鼓励拉吉再度开口。

「今天晚上，我要去朋友家吃饭，然后明天跟另一个朋友去健行。」拉吉的声音比前两次宏亮许多，全班爆出了热烈的掌声。

倪老师自己就是有志者事竟成的典范。课后我到他的办公室去，倪老师告诉我，他以前刚到美国的时候有多害羞。后来他逼着自己不管是参加夏令营还是念商学院的时候，都要演出一套外向的样子，最后自然而然就不需要用演的了。最近，他研发出一套成功的练习方式，开始开班授课，他的客户有的在雅虎，有的在VISA或者微软等大公司，倪老师把自己辛苦练习的技巧传授给其他人。

但是我们讲到亚洲人的「柔力」，也就是倪老师口中说的「用水之力，而非火之力」领导时，我观察到他这人对于西方沟通方式的某个面向并不是十分认同。他说：「亚洲文化用比较低调的方式来达成目标，不会太激烈，但一旦下定决心就会一步步向前迈去，而且手腕温和却很高明，大多可以获得不错的回馈。积极进取的方式常常会被泼冷水。温和的力量反而才可以让你达成目的。」

我问他有没有什么真实生活的例子，他眼睛亮了起来，告诉我他有些客户的影响力量是在于他们的想法和心灵。很多客户是员工社团的负责人，如妇女团体、多元文化团体等，这些负责人想把大家聚集起来一起运作，他们仰赖的是内心「信念」的力量，不是靠外在的社交互动。倪老师也提到有个组织叫「反酒驾的妈妈」，这个团体的成员不是透过个人魅力来改变社会，而是透过内心关怀，成员的沟通技巧绝对足以传达他们的理念，但是真正的力量是发自内在的。

倪老师继续说道：「路遥知马力，如果整个概念是对的，时间久了，大家就会被感动。如果你的使命符合公理正义，而你竭尽心思努力去做，别人就会信服，这是个放诸四海的准则：理念相同的人会彼此吸引。温和的力量才能细水长流，我想到的这些人不论是生活或是人际关系都坚守着自己的理念，最后，他们就会建立一个完整的团队。」倪老师认为，温和的实力在历史上比比皆是：德雷莎修女、释迦牟尼、甘地等人都是。

他提到甘地这个例子的时候，我非常讶异。我访问库比蒂诺市的学生时，会问他们欣赏哪个领导人，结果，很多人提到的都是甘地。究竟甘地有什么特质吸引他们呢？

甘地在自传中将自己描写成一个天生害羞、安静的人。他年纪小的时候什么都怕，怕小偷、怕鬼、怕蛇、怕黑，更害怕陌生人。甘地平常埋首书堆，放学后立刻就冲回家，因为实在太怕跟人互动。甚至到了青年阶段，他第一次获选进入素食团体的行政委员会，他每场会议都参加，却还是不敢开口。

有个委员会的成员对甘地的表现感到困惑，于是问他：「你跟我讲话的时候就很正常啊，但是为什么在开会的时候你就不敢开口？你就是懒惰嘛！」后来委员会里面出现了权力斗争，甘地明明有满腔热血想要说，就是不敢开口，于是他把想法写下来，想说开会的时候用读稿的好了，结果最后还是连读稿都不敢。

甘地后来慢慢学会如何克服自己的羞怯，但他其实从来就没有完全成功过。他无法即席演讲，如果可能的话，不要演讲最好。晚年时他甚至如此写道：「我觉得自己没办法参加聚会，也不愿意跟一群朋友一起开会或是聊天。」

虽然他害羞，却有种独特的坚定力量。如果仔细检视甘地一生当中鲜为人知的小故事，就会发现他有种约束自我的意志力。年轻的他违抗了他所属的种姓阶级长老（莫德巴尼亚人），一心要去英国念法律。他所隶属的阶级不得吃肉，长老也认定甘地到英国后不可能继续遵守这项规定，不过甘地早已向他敬爱的母亲发誓会遵守戒律，所以他不认为这个原因可以阻碍他出国。于是，他用一贯的态度回应长老。

长老问他：「你会背叛种姓的戒律吗？」

甘地回道：「我真的不懂，我觉得种姓制度根本不该干涉这件事。」

就这样，他被逐出该族群。就算多年后他从英国光荣回国，这位年轻又通英语的律师依旧不得重返原属的族群。他所属的阶级对于该如何处置甘地，在意见上分裂为两派，其中一派欢迎他，另一派则排斥他。被逐出族群之外代表他不得跟家乡相同种姓阶级的人一同进食，甚至是自己的姐姐和岳父岳母也不可以。

甘地知道，要是别人遇到这样的状况，就会要求重新回到原来的族群，不过他不觉得这有多要紧，甘地知道反抗只会产生憎恨，所以宁可遵守规定，和自己的家人保持距离。他的姐姐和岳父母打算偷偷迎接他，但是甘地拒绝了。

乖乖听话带来什么结果呢？他的族人不但不再找他麻烦，而且有些成员，甚至是之前反对他重返社群的族人，在后来的政治运动中也帮他不少，而且没有要求任何的回报。他们用充满敬爱和慷慨的心态对待甘地。甘地事后写道：「我相信所有的好事都是因为我的不反抗带来的，要是我当初很急着回去族里，试图分化他们或激怒他们，势必有人会报复，这样根本无法远离风暴，反而可能在刚从英国回来的时候就马上卷入纷扰。」

在甘地的生命故事里，不断出现这种忍受他人所不能忍之事。在南非的时候，年轻的甘地申请进入当地律师协会以便执业。但是律师协会排斥印度成员，所以百般阻挠，要求甘地递交一份证明文书的正本，不过该正本被保管在孟买的高等法院，无法在当地取得。甘地非常生气，他知道真正原因其实是歧视印度人，但他没有表现出愤怒，只有耐心继续交涉，最后他只需要呈交当地高级官员提出的证明就好。

等到他要去宣誓就职那天，当时的大法官要求甘地脱下头巾，这时甘地发现自己忍耐的极限非常大，甘地也很清楚如果反抗这种命令还算合理，但是他更晓得自己最重要的战场不应在此，所以他脱下头巾。甘地的朋友很生气，他们认为甘地太懦弱，认为他应该要为自己的信仰起身反抗，但是甘地觉得他早已可以「欣赏妥协之美」。

如果我说这段故事的时候没有先说出故事的主角是甘地，或是没有先说他后来的成就，听故事的人可能会觉得这个主角还真是软弱又被动。在西方的概念里，被动或软弱简直就是罪恶。根据韦氏字典里的定义，被动这个英文字的定义是「靠外力得以行动」，同时也有「服从」的意思。甘地后来自己否定了「被动式抵抗」这种说法，因为他认为这种说法太软弱，比较偏好他自创的字satyagraha，这个字是由梵语的「坚定追求」和「真理」合成而来。

由「坚定追求」和「真理」这两个词合成的新字，同时也说明了甘地的被动其实一点也不软弱，反而意味着当他在追求终极目标的时候，不会把火力分散到无谓的小争执之上。甘地相信，自我控制就是他最大的资产，而且这种能力是伴随着他害羞的个性而生，他对于这项特质曾经这么说：

　

我天生就有三思而后行的能力，未经仔细思考的话语不会脱口而出，也不会写下来。我从生活上的经验学到了教训，「静默」就是追求真理的人所需要的精神训练，很多人说话的时候没什么耐性，这种冲动的话语对世界没有什么助益，只是在浪费时间。我天性内向，但这也变成一种防护罩和盾牌，可以在里面成长，更可以帮助我判断事情的真相。

温和的力量不只是圣雄甘地才有，想一下为什么亚洲人的数学和科学成就常获得大家崇拜，倪老师把这种温和的力量界定为「无声的坚持」，这种特质在学术界的重要性跟印度政治上的重要性一样伟大。无声的坚持需要持久的专注力，并且对于外界的刺激保持冷静。

「国际数学与科学教育成就趋势调查」是全世界每四年举办一次的评量竞赛，每次评量结束后，研究学者就会开始细细分析结果，比较世界各地学生的表现。韩国、新加坡、日本、台湾等亚洲国家总是名列前茅，像是一九九五年的第一届比赛，韩国、新加坡和日本三个国家的中学生数学成绩是前三高，科学成绩也是占了前四名里的三个名次。在二○○七年，研究者想要测量一个国家内有多少学生达到了高等国际赛的标准（对于钻研数学的学生来说，达到高等国际赛的标准，简直就是取得超级明星的地位了），结果他们发现大多数通过的学生聚集在少数几个亚洲国家：四年级生的评量里，新加坡和香港大约有百分之四十的学生达到或者超越该标准。八年级生的评量里，台湾、韩国和新加坡有百分之四十到四十五的学生通过标准。如果看全世界的平均表现，四年级生的通过率只有百分之五，八年级生更是只有百分之二。

那么，该怎么解读亚洲国家和其他国家间如此巨大的差距？那就得先看一下「国际数学与科学教育成就趋势调查」考试的状况：考试的时候，学生除了答题之外，还要回答一连串繁琐的个人问题，例如他们有多喜欢科学、家里的书有多少，能够塞满三个书架以上吗？填写这些个人问题非常耗时，当然也不会算在总成绩里面，所以很多学生常常就干脆不回答了，毕竟每题都要回答完真的需要不少耐心。但是，教育学教授尔林．波的研究发现，问卷回答越详细的国家就是那些成绩好的国家。换句话说，优秀的学生不只是具有解决数学和科学问题的能力，更有「无声坚持」的人格特质。

其他的研究也发现了年纪非常小的亚洲学童就已经有不寻常的毅力，心理学家普莉西雅．布林可的研究就是个例子。她的研究分别给日本和美国一年级生一份没有说明的拼图，让他们独立作业，没有任何老师或同学协助，以此比较两国学童坚持不放弃的时间。日本学童平均坚持了十三点九三分钟，美国学童却只花了九点四七分钟就宣告放弃；只有不到百分之二十七的美国学童能够超过日本的平均时间，而日本学童只有百分之十低于美国的平均时间。布林可认为是日本民族的毅力造成这样的差异。

很多亚洲人、亚裔美国人不单单是在数学或科学表现上很优秀，在其他领域也常表现出这种特质。好几年前我去库比蒂诺市的时候，遇到了即将前往宾州就读名校史沃兹莫尔学院的蒂芬妮．廖，就是那位烤肉时在人前念书，爸妈还会称赞她的女孩。我们第一次碰面的时候，她还是个十七岁的女孩，有张娃娃脸，准备要上大学，她当时说到要去东岸念书、结交新朋友等等事情，她感到非常兴奋，也会担心东岸那里没有人会喝台湾人发明的著名饮品泡沫红茶。

现在这个女孩女大十八变，变得更成熟，是个善于交际的大四生。还去过西班牙念书，签名的时候还会在名字前面加上一个欧陆风格的用字：「Abrazos（西班牙语，拥抱之意）」。她脸书的照片已经摆脱稚气的脸庞，新的照片流露出柔美、友善却也善解人意的微笑。

蒂芬妮才刚被选上大学报的主编，慢慢要实现她的记者梦。不过，她还是觉得自己是个害羞的人，如果要她在大家面前说话或是打电话给陌生人，她还是会一阵脸红，但是开口说话已经变得比较容易。蒂芬妮自己所说的「安静的特质」反而是让她成为主编的功臣，她认为自己因为有这样的个性，所以能够专心听别人说话，同时振笔疾书，还有在面对面采访别人前能够耐住性子，先做好深度调查。她写给我的信里说：「这个过程让我能够成为一位好记者。」这句话代表蒂芬妮已经开始接受这种安静的力量了。

我第一次遇到麦可．魏的时候，他希望自己可以跟同学一样神态自然大方，他说世界上没有几个内向的领袖。他问道：「如果你都不讲话，怎么让别人知道你的理念？」我当时跟他说，不见得如此，其实我当时心里也有点动摇，内向的人似乎在表达理念上真的有些障碍？

不过，当时我还没听到倪老师口中的「温和力量」，也还没读到甘地说的「坚定追求真理」，或是思考蒂芬妮成为记者的故事。我从库比蒂诺市的小孩身上学到一件事：重点在于要拥有信念，不管你用多大或多小分贝来表达，最重要的是要有信念。

---

1金熙君（Heejung Kim，音译），于二○○一年获得史丹佛大学社会心理学博士后，目前任教加大圣塔芭芭拉校区（校内网页http://www.psych.ucsb.edu/people/faculty/kim/）。她曾是全美国论文被引用次数最多的助理教授，也曾获Seed杂志推选为「科学界改革思想者」之一。

2一般人熟悉的英文母音排列顺序是AEIOU，可是在倪老师的课堂上，却是以异常的顺序来排列这五个母音。

第9章

内向的人何时该表现外向？

我们因为在乎的人太多了，所以在各个场合会表现出不同的自我，通常不同的朋友所看到的我们，都有不同的面相。

── 美国心理学家、哲学家威廉．詹姆士

　

　

跟你介绍一下前哈佛心理学教授布莱恩．利托，同时也是3M卓越教学奖的得主，这个奖项相当于大学教育奖里的诺贝尔奖。他个头不高，身材健壮，戴副眼镜，外表可爱和善。声音响亮的利托教授是个男中音，常常在讲台上突然就唱起歌来，或是转圈跳起舞来，他说话时有着传统歌舞剧演员的发声方式，每个字的子音都不会放过，更会拉长母音。常有人把利托教授形容是爱因斯坦和演员罗宾．威廉斯的综合体。他讲笑话的时候往往自己比观众更激动，在哈佛开的课班班爆满，下课的时候学生常常还会起立鼓掌。

接下来，我要形容一个非常不一样的人。这个人跟他的妻子住在偏远的郊区，房子座落在隐密的加拿大森林里，偶尔他们的儿女和孙子会来拜访，其他时候都没有什么客人。这个人闲暇时会听音乐、阅读和写作，或是写很长很长的电子邮件（他自己戏称是「书」了）寄给朋友。如果他必须与人交际，他也偏好一对一的谈话；在宴会上他一有机会，就会出去「透透气」，或是找另一个人私下讲话。如果他被迫要花很多时间在外面工作，或是必须要处理一些人际上的冲突，他是真的会生病的。

我刚刚描述的这两个人，一位是受欢迎的活泼教授，另一位则是向往心灵生活的隐士。但其实他们是同一个人，你很惊讶吗？可能不会，因为我们本来就会根据不同的情境展现不同的样子。不过，如果我们可以这么有弹性，那硬要区分出内向性格和外向性格还有意义吗？这样的二元对立是否太过简化？内向的就一定是智者、哲学家，外向的就一定是勇敢的领袖？内向的人就一定是诗人或是宅男工程师，外向的就一定是运动员或啦啦队员？内向与外向，我们每个人多多少少两边都有沾到吧？

以上的这些问题，心理学家称之为「个人—情境」之争：人格特质是固定不变的吗？还是会因为情境不同而有所改变？要是你问利托教授，他就会说，虽然他在课堂上是明星教授，但他骨子里却是个忧郁、极度内向的人，不只是行为表现，就脑神经科学上而言更是如此（他也有做第五章提到的内向及外向者柠檬汁实验，果然属于口水直流的内向者）。这样看来，在「个人—情境」的论争当中，他似乎站在「个人」那端：他相信人格特质的确是固定不变的，而且深深影响了我们的生活。他也相信人格特质建构在心理机制之上，人终其一生都有固定的特质。历来有很多学者都是支持这派说法的：古希腊的医生希波克拉底、英国思想家密尔顿、德国哲学家叔本华、瑞士心理学家荣格，还有最近的核磁共振技术和皮肤导电率测试结果，也都支持这种看法。

这个论战的反方则是一群称作「情境论者」的心理学家。情境论者认为社会大众用来概括个性的形容词，像是害羞、积极、负责、友善等等都是带有误导性的用字，其实我们并没有所谓的核心「自我」，我们有的是很多个「分身」，随着情境不同而使用不同分身。情境主义在一九六八年跟着心理学家华特．米歇尔所写的一本书而兴起1。当年任教于史丹佛大学的米歇尔推出了《人格与评量》（现在该书已经是经典了），书中挑战了「人格固定论」的观点，指出情境因素可以预测出人类的行为（如利托教授的行为），这种情境准确度比用人格特质来预测的准确度更高。

接下来几十年间「情境论」独占鳌头。后现代主义对于自我的看法，大约也在此时兴起，这是受到加拿大社会学家欧文．高夫曼等理论家的影响，高夫曼写了《日常生活的自我呈现》一书，指出社交生活是种表演，表演时戴的面具就是我们的自我。很多研究学者开始质疑人格特质这种概念是否真的有意义，甚至当时有很多研究人格特质的学者都找不到教职。

现在学者对于人格特质是否固定不变这个争论，有了更进一步的了解，所以「个人 ── 情境」的论战也就逐渐平息，正如先天、后天这种争论被后来的互动理论取代（亦即先天、后天对人都有影响，甚至互相影响）。人格心理学家发现，一个人可以在晚上六点表现得很交际，到了晚上十点又变得像个独行侠，这种改变的确存在，也会依据情境改变。不过他们强调，就算有这种变化，还是有固定不变的人格特质。

到了最近，连情境论的开山祖师华特．米歇尔都承认人有固定的性格，不过他认为这些性格会有固定出现的模式情境。举例来说，有些人对同侪或是属下比较凶，但是碰到带有权威的角色就比较乖顺，而有些人则完全相反。有些人对于「被人拒绝」的感受很强烈，这种人如果感觉很安心的时候，个性就会很和蔼，但是他们被人拒绝的时候就会变得充满敌意或是掌控欲很强。

然而这种妥协，却可能替我们在第五章提到的「自由意志」这种说法带来问题。我们现在已经知道生理上的限制会形塑个体和行为，但是我们是否应该要尽可能努力改变自己？或者只要顺着本性做自己就好？在哪种情况下，「改变自我的个性」这件事是没用的又事倍功半的？

如果你是个内向的人，但在美国的企业里面讨生活，你是否应该要把自己安静的那一面留在周末？上班的时候你是否应该「跨出去、交友、多说话、跟团队互动、使尽全力长袖善舞」，就像杰克．威尔许在《商业周刊》的线上专栏上面建议的那样？如果你是个外向的大学生，你就应该把自己吵闹的一面留在周末，然后平常多用功读书？人类可以这样自我调整他们的性格吗？

前述的这些问题，到目前为止最好的答案来自利托教授给我的妙解。

一九七九年十月十二日早上，利托教授前往加拿大黎希流河畔的圣尚皇家军事学院演讲。这所学校在蒙特利尔南方四十公里处，利托教授演讲的对象是一群资深军官。就如同大家所预料的，内向的利托会先写好稿，准备非常充分，不只演练了好几次自己的讲稿内容，还确认自己引述的资料是最新研究。甚至到了上台的时候，他还处于自称的「内向模式」里头，不断扫视观众是否流露不愉悦的神情，以便让自己随时调整：某处要说明一下参考数据，这里要讲一个笑话等等。

结果演讲很成功︵成功到校方甚至邀请利托教授每年都去演讲一次︶，可是演讲完之后校方又提出另一个让他吓死了的邀约：与最高阶军官一同用午餐。当天下午他在别处还有个不同的演讲，利托教授心想要是整整一个半小时都在跟别人聊天，他会疯掉，他需要好好休息，下午才能上场。

利托脑筋一转，他说他对轮船设计非常有兴趣，所以希望主办单位让他利用午餐的机会观赏黎希流河上往返的船只。后来他午餐的时候就在河畔的人行道上散步，脸上充满了喜悦之情。

利托每年回去皇家军校演讲的时候，中午都在黎希流河畔上散步，沉浸在他（骗人的）兴趣里头。突然有一天，军校迁到非常内陆又不靠河的新校区，这下利托没有借口可以躲开了，他只好躲到最后的防线去 ── 男厕。演讲一结束，他就立刻冲到男厕去躲起来。没想到有位军人从门缝看到利托的鞋子露出来，就开始滔滔不绝跟他谈起心来，之后利托学乖了，就把脚紧贴在厕所的墙上，这样才不会被发现。（令人讶异的是，对内向的人来说，躲在厕所似乎是很常见的现象，利托接受加拿大最有名的脱口秀主持人彼得．左斯基访问时曾经这样说：「我演讲完之后，就待在男厕的九号间里。」左斯基想都不想立刻回答：「每次节目结束的时候，我都躲在八号里。」）

大家可能会很好奇，像是利托教授这么内向的人，怎么能够完全克服怯场，在大众面前发表精采的演说？他说，答案很简单，这跟他独自创立的心理学派有关，叫「自由性格理论」。他认为固定不变的特质以及自由性格是同时存在的。根据自由性格理论，我们天生及文化的环境，会造就一些特定的人格特质，如内向与否，但我们可以为了达成「个人核心志业」，而改变或演出不同的性格。

换句话说，内向的人可以为了自己非常重视的工作，为了他们所珍爱的人，为了他们高度重视的事物，而表演出外向的样子。自由性格理论解释了内向的先生为何能够为自己外向的妻子举办惊喜派对，或是愿意参加女儿的家长会，这也说明了为什么外向的科学家愿意乖乖待在实验室里，和蔼可亲的人在商业谈判的时候会变铁腕，爱吵架的叔叔带姪女出去吃冰的时候又可以这么温和。前述这些例子意味着在很多情境中都可以看见自由性格理论的发挥，尤其是在这个鼓励外向的文化里，更可以从内向者的生活行动上看出自由理论。

利托教授认为，当我们投入我们自己很重视的计划（我们的「个人核心志业」），而且还算应付得来、不会负荷过重，且有旁人支持的话，我们的生命会开始增长。要是有人问：「最近过得怎么样？」我们可能随便回答一下，不过真正的答案其实代表了我们核心志业的发展是否顺利。

这就说明了为什么利托教授这个极端内向的人可以在讲台上大放异彩。他像是现代的苏格拉底，非常喜爱学生，也热衷于扩展他们的视野，关心他们的状况，这都是利托教授重要的个人核心志业。利托在哈佛任教的时候，每当他开放给学生的咨商时间一到，走廊上就会排了长长的队伍，场面仿佛是利托教授在免费发送摇滚演唱会的门票。学生也常常拜托他写推荐信，曾经连续有二十多年，他每年都替学生写好几百封推荐信。有位学生这样描述利托教授：「利托教授是我遇过最用心、最风趣又最关心学生的教授，他为我个人带来的正面影响多到数不清。」所以对利托教授来说，虽然他必须付出额外的努力来突破他个人天性的限制，但这样做是为了完成他自已的个人核心志业，也就是启迪他的学生。

自由性格理论乍看之下会跟西方文化传统有些相悖。举例来说，莎士比亚在︽哈姆雷特︾里面的名句「对自己忠实」，到今天还经常被引用，这种观念在西方人脑海里已经根深蒂固，很多人不管怎样都无法接受自己「假装成另一种人」，即使短暂装一下也不行。假设要我们说服自己说，我们扮演出来的伪自我是真的，那么我们会在毫无觉知的情况下很快就将精力消耗殆尽，自己还不知道为什么。不过，利托精妙的理论完全解决了这个困扰。的确，这种「外向」是演出来的，确实在道德上似乎有些争议（更不用提要演出来是多累的事），但如果这种演出的出发点是为了自己对梦想的追求或是职业上的追求，这样做其实跟莎士比亚的建议完全一致，不相违背。

要是切换个性的技巧拿捏得宜，就看不出这是在演的。利托教授的学生听到教授宣称自己很内向，通常都不敢置信。但是利托教授绝对不是特例，尤其在领导阶层中有更多这种「假装外向」的人。以我的朋友艾力克斯（化名）为例，他是金融投资公司的高层，也是应酬高手，在绝对匿名的前提下，他愿意在我的采访里说真话。艾力克斯跟我说，「假装外向」这种技巧是他在七年级的时候自学而成的，因为当时其他的小孩常常欺负他。

「我当时真的是个超级大好人，妳一定会想跟我做朋友，」艾力克斯回想：「不过世界没有这么美好，现实社会里大好人一定会被欺负，我不想再过这样的生活，让别人欺负我。我就想，好吧，那解决办法是什么咧？方法只有一个，就是我要让每个人都对我服服贴贴的，要继续当好人的前提是学校每个人都在你掌握之中。」

但是要怎么改变现况呢？艾力克斯说：「我仔细观察大家的互动，我敢说，你认识的人里面，我花最多时间在这件事上。」他观察大家讲话的方式、走路的姿态，还有特别注意强势男孩的姿势，然后他开始稍微改变自己的行为。虽然他还是个害羞、温和的人，但是别人已经无法占他便宜了。「凡是遇到会被欺负的事情，我就告诉自己：『我要学着变强。』所以我随时准备迎战，只有这样别人才动不了你。」

艾力克斯也善用自己的天性，「我发现男生大概就是只会『追女生、追到手、分手、谈论女生』，我当时心想，这也太迂回了吧，我是真的很喜欢女生啊，这种喜欢就是一段关系的开始啊，与其在那边坐着空谈，不如真的去了解她们，我从那时开始跟女生有亲密接触，再加上我很会运动，其他男生就非常佩服我。喔！对了，偶尔也是要动手打人，这种时候我不会手软。」

现在的艾力克斯散发出平易近人、好相处的气息，甚至还带有一种「举重若轻」的轻松神态。我从没见过他有心情差的时候，不过要是在交涉公事的时候踩到他的地雷，你会看见他以前自学而来的那种凶狠模样，不过，要是跟他约吃晚饭，就会发现他内向的那面。

艾力克斯说：「我真的可以好几年都不跟朋友连络，只跟老婆小孩在一起就好，妳看我们两个，妳是我最好的朋友之一，但是我们实际交谈过几次？只有妳打来的时候！我真的不喜欢交际应酬，我的梦想就是可以跟家人在几千英亩大的岛屿上独居，不必朋友成群围绕也没关系。所以，不管妳平常看到我在外面是什么样子，我真的是内向的人。我觉得，我一直以来都是这样，非常非常害羞，但是我可以靠自己弥补这方面的不足。」

话说回来，暂且不论意愿问题，有多少人可以像艾力克斯那样扮演出另一种个性？利托教授刚好也是个很棒的「表演者」，很多企业执行长也是，那我们其他人呢？

好几年前，研究心理学家理查．利帕想要回答这个问题。他找了一群内向的受试者到他的实验室，要他们假装成外向的数学老师，然后利帕的团队用摄影机记录课堂情况，测量受试者的步伐、跟「学生」的眼神接触次数、实际说话的时间比例、讲话的速度和音量，还有每堂课的时间。同时，利帕团队也会就这些受试者展现出来的整体外向程度加以评分，评分标准是他们的音量和肢体语言。

接着，利帕又找了真正的外向者来做实验，比较两组人的结果。他发现，虽然真正外向的人的整体表现当然比较外向，不过有些「假外向」的人也可以演得非常逼真，所以似乎每个人多少都知道要怎么演出。虽然我们未必听过跨步的距离、实际讲话的时间或微笑的频率等行为举止可以分辨出内向和外向的人，但是我们下意识似乎就是知道这些差异。

不过，我们可以控制自我表现的程度还是有个极限。部分原因是「露馅行为」（behavioral leakage）这个现象，就是我们真正的自我会在下意识的肢体语言中显露出来，例如在某种时刻中外向者会进行眼神接触，而同样的时机当中内向者则可能会微妙地躲开眼神；又或是在演讲的时候，内向者会很有技巧地转换话题，把不停讲话的重担转移到观众身上，而外向讲者则会让自己讲话的时间长一点。

但是，为什么在利帕的实验里，有些假装外向的人分数会跟真外向的人这么接近？结果显示，那些很会表演外向性格的受试者通常有个特质，心理学家称之为「自我监控」，懂得自我监控的人非常擅长根据当下情境的社交需求来调整自我行为，他们会搜寻线索，当作行为上的依据。这就是心理学家马克．斯奈德所说的「入境随俗」，斯奈德是「自我监控特质量表」的发明人，且着有《在外表现，在内真实》一书。

我认识的人当中，最会自我监控的人就是艾德格，他是纽约社交圈里不可或缺的知名人物，非常受欢迎。艾德格夫妇两人几乎从星期一到五，每晚都举办或参加募款等社交活动。艾德格算是那种聪明绝顶又擅长搞怪的人，每每都有些让人发笑的事，成为社交圈中最受欢迎的话题。不过他自认是个内向的人，他说：「比起跟别人交谈，我还宁可坐下来阅读、思考。」

可是他还是经常跟人交谈，他出生在一个交际频繁的家庭，所以家人自然期待他能够自我监控，调整行为。况且，他也拥有自我监控的动机：「我喜欢政治、政策，想要做点事，用我的方式改变世界。所以有时得假装一下，其实我不太喜欢参加宴会，因为这样我得取悦别人，但是我会举办宴会派对，这样就算不用跟人交际，也可以自然成为焦点。」

艾德格参加别人举办的活动时，往往要很努力演好他的角色。「读大学的时候，甚至是一直到现在，只要我去参加派对或鸡尾酒宴会，事前就会准备一张小卡片，在上面写下三到五件好玩的小故事，这些故事白天就要先想好，一想到有什么好用的故事就要赶快写下来。然后吃晚饭时，我就会看准时机再开始讲这些趣事，有时候我还要先跑去厕所读一下卡片才不会忘记。」

久了以后，艾德格赴宴的时候已经不用带卡片了。虽然他还是认为自己是内向的人，不过艾德格花了很长的时间和心力来经营他的外向人格，所以讲故事对他来说越来越轻松。的确，最高层次的自我监控不只能够在特定情境下制造出所要的情绪和预期的效果，而且表演起来也比较没压力。

有些人跟艾德格这种高手相反，他们是自我监控能力程度较低的人，他们只能依照自己心里「内建的指南」行动，但是个人内建的社交行为和面具却又不够充足，面对情境上的细微变化又不够敏锐（例如他们拿捏不准在晚宴上应该说几个笑话）。还有的人就算知道情境上有什么需求，却不太喜欢扮演外向的人。心理学家马克．斯奈德说过，不懂得自我监控的人和自我监控高手仿佛是对着不同一群观众在表演，前者只能在内心里表演，后者可以演给外在的观众看。

如果你想知道自己自我监控的能力有多高，以下是斯奈德列的自我监控特质量表所列出来的一些问题：

　

如果你不确定在某个社交场合该怎么应对进退，你会观察其他人的行为来做为参考吗？

你常常请朋友推荐哪些电影和书籍好看，或是哪些音乐好听吗？

在不同的场合、面对不同的人，你会呈现出不同的样貌吗？

你觉得模仿别人很容易吗？

你可以看着别人的眼睛，面不改色说出善意的谎言吗？

你面对不喜欢的人时，可以装出很友善的样子吗？

你可以为了取悦别人或是为了让人留下印象而做一些表演吗？

你可以在别人面前假装感受很深刻的样子吗？

　

如果你肯定的回答越多，代表你自我监控的能力就越好。

现在，问自己以下第二组问题：

　

你是否常会流露自己内在真正的感觉、想法或是态度？

你是否只能针对你心里已经相信的事情来跟人辩论？

你不愿意单纯为了取悦别人或是赢得别人好感，而改变自己立场或者行为。

你讨厌「超级比一比」这样的游戏或是即兴表演。

要你改变行为来应付不同的人和不同的情境，你会感到困难。

　

如果你在这组问题的答案越多是肯定的，你自我监控的能力就越差。

利托教授在人格心理学的课堂上介绍这个自我监控的概念时，有些学生对于自我监控这件事感到不满，认为这么做很不道德。他们告诉利托，有些同学还因为谈恋爱的对象与自己分属不同的自我监控等级，最后导致分手。对于厉害的自我监控者来说，低阶自我监控者很严肃，或是有社交障碍；对低阶自我监控者来说，高阶自我监控者就是骗人的墙头草。用监控量表发明人斯奈德的话来说，就是「重视现实过于重视原则」。的确，自我监控强的人比较会说谎，所以自我监控较弱的人对自我监控高手提出道德质疑，似乎也不是没有道理。

但是利托本人的道德崇高又具同情心，同时他也是个高度自我监控的人。他对这件事有不同的看法。他认为自我监控是一种谦虚的行为，因为这是要调整自我以符合社会规范，不是因为自己的需求和利益操弄每件事情。他说，自我监控的出发点并不见得完全是演戏或取悦大众，有些内向者在自我监控的时候，他们追求的是避免在社交场合犯错，而不是想要成为聚光灯的焦点。所以，利托教授之所以可以完成一场又一场的完美演说，部分原因是他每分每秒都在自我监控，一直注意观众的反应是开心还是无聊，然后视情况调整自己的表演。

所以，如果你有办法假装，如果你很会演戏，会注意交际情境的细微变化，也愿意服从社会规范来达到自我监控，那么你就一定应该要这样去做吗？答案是，如果好好运用利托教授所发想的「自由性格」的策略，就会有效；但是如果表演过头，结局就很可怕。

最近我在哈佛法学院举办的座谈会上演讲，当天是为了庆祝法学院招收女生的五十五周年纪念，全国上下的校友齐聚欢庆。座谈的主题是「不同的声音：有效呈现自我的策略」，共有四位讲者：一位出庭律师、一位法官、一位演说训练师，还有我。我准备演说的时候非常小心，我清楚知道我要扮演的角色。

第一位讲者是那位演说训练师，她的主题是如何在演讲时让人印象深刻。第二位讲者就是那位法官，她的主题是社会上的刻板印象会带来很大困扰，因为她是韩裔美国人，大家都以为亚洲人很安静很用功，不过她很外向又有主见。律师是第三位讲者，她个头娇小、金发碧眼，个性极度活泼，她说有次在法院对质诘问的时候，法官要求她：「这位老虎律师，请冷静一点！」

最后换我上台，我心里的目标观众，是那些不想当激动的老虎律师、不想当打破社会迷思的亚洲人、不想要在演讲时让人印象深刻的女性。我告诉她们，谈判协调的技巧跟头发颜色或是牙齿整不整齐这种事情不一样，不是天生的，而且谈判技巧也不是只有激动拍桌的人才懂。我告诉她们，每个人都能够成为很好的谈判者，事实上，安静优雅的谈判者，懂得聆听的谈判者，以及天性重视和谐更甚于引发冲突的谈判者，常可以收到极佳的效果。这种沟通风格让人可以不伤害对方的自尊，同时又可以采取攻势。而且，仔细聆听才可以真正了解对方的动机，然后创造双赢的契机。

我也跟观众分享了让自己平静和放松的心理技巧，像是在自己很有自信的时候，注意自己的脸部表情和肢体动作是怎样运作的，这样如果改天要假装很有自信的时候，就知道要怎样演出。研究显示，表情其实会影响心情，例如微笑会让我们更有自信、更开心，皱眉则会让自己心情更糟。

座谈会结束后，通常观众会找讲者谈一下，而来找我的当然是那些内向或假装外向的人。其中有两位女士让我印象深刻。

第一位叫艾莉森，是位身材纤细、打扮仔细的出庭律师，不过她的脸色惨白，有点扭曲，看起来不太快乐。她在同一家商务法律事务所工作了十年以上，最近投了履历到好几家公司，想要转行担任法务部门主任。她的转职计划看起来很合理，问题是她的心思根本不在那上面。当然，最后没有半家公司录取她。以她的资历，她都可以晋级到最后的面试关卡，但是在最后关头都会被刷掉。艾莉森自己也知道原因，安排面试的人力公司都给她一样的回复：她的个性不符合这份工作。艾莉森自认为是个内向的人，跟我谈起这样伤人的评价时，她看起来很痛苦。

第二位校友是朱莉安，她在自己很喜欢的环保组织担任资深主管。朱莉安给人的感觉是位和善、开心又踏实的人，她很幸运地可以把大多的时间花在研究自己关切的议题和撰写相关的决策书上，不过，她有时候必须要主持会议和简报，虽然会后都有很强烈的满足感，但她不喜欢大家的眼光都看着她。所以她问我怯场的时候该怎么保持冷静。

艾莉森和朱莉安两位校友有什么不同呢？两位都是假装外向的人，你可能会说艾莉森努力要表现外向，可是做得不如朱莉安好。不过，艾莉森真正的问题在于，她要在自己没有热情的场合演出，她不喜欢法律，她之所以选择当华尔街的诉讼律师，是因为她认为这样才是成功的律师，结果她没有强烈的动机来支持她的演出。艾莉森无法告诉自己：「我现在正在做的事，可以帮助到其他那些我真正关切的事情，等到完成手上的工作，我就可以变回自己最真实的样子。」艾莉森内心的独白反而是：「要成功就是要变成跟本来的自己不一样的人。」这不是自我监控，而是自我否定。朱莉安有时候要转换样貌来达成自己更重视的目标，但是艾莉森却认为她的自我好像出了点问题。

只不过要能够认清自己最在乎的核心目标，其实不是一件很容易的事情。对内向的人来说尤其困难，因为他们一辈子花了很多时间去遵从外向文化的规范，等他们选择职业或志向的时候，自然就会忽视自己的喜好。内向的人长大后，在法学院或是护校念书或是在行销部门工作，可能会不太自在，但是以前念中学或是参加夏令营的时候也是一样不自在，所以也习惯了。

我自己也经历过这一段。我很喜欢商事法，有一阵子我还说服自己说我打从心底就是个律师，毕竟我都在法学院念了这么多年的书，还加上实习，而且华尔街的一切又是这么吸引人。我就是无法面对真正的自我。我的同事聪明、和善、体贴（大多数啦），这份工作薪水又高，我的办公室就在摩天大楼的四十二楼，窗外还看得到自由女神像。一想到我可以在这样坐拥高权的环境下发展事业，我就很骄傲，我甚至很擅长问「但是……」和「要是……的话」这种句子，这对大多数的律师来说是很重要的思考过程。

我花了将近十年才了解，法律根本不是我最核心的志业，甚至差很远。我现在可以毫不犹豫告诉你，我最在乎的志业是：我先生和儿子、写作、推广《安静就是力量》这本书的理念。我了解到这件事之后，于是下定决心要改变自己的生活。我回顾自己在华尔街的日子，当时就好像是跑到另一个国家去了。异国非常吸引人、非常刺激，在那里我一定要认识一些别的地方碰不到的人。但是，我永远是个异乡人。

我花了好多时间转换跑道，也花了好多时间辅导别人转职，我终于发现有下列三个关键可以协助各位解答，究竟你的核心志业是什么。

第一，想想小时候你最喜欢做什么。别人问你长大以后要做什么，你都怎么回答？以前回答的答案或许已经不准了，可是内在的动机可能没有改变，如果你小时候的答案是当消防员，那消防员对你来说有什么重大意涵？是在别人苦难的时候能够解救他们吗？是喜欢冒险吗？还是可以开大卡车？如果你小时候的答案是舞者，是因为你喜欢舞者的衣服吗？还是因为你想要掌声？或是纯粹喜欢身体高速旋转时带来的快感？小时候的你可能比现在还更清楚自己喜欢的事。

第二，注意什么样的工作会吸引你。我在法律事务所的时候，从来没有自愿多接一件商业诉讼案，却花了很多时间，免费为一个非营利性的妇女领导才能协会服务。我也担任很多其他法律事务所的委员，目的是为新进律师提供协助与训练，帮助他们的个人发展。身为读者的你可能已经发现，我不是那种适合加入委员会的人，但是这些委员会的目标本身让我很开心，所以我才会参与。

第三，注意你羡慕什么东西。嫉妒是很丑陋的情绪，但是也很真实，你可能会羡慕那些拥有你渴望事物的人。我是在一次同学会中了解了我真正嫉妒的事情。法学院毕业后，有次我跟一些同学聚会，大家比较了一下彼此的职涯，结果每个人都非常崇拜、也非常嫉妒某一位同学，因为他常常要到最高法院参与言词辩论。我一开始很置身事外，只觉得恭喜这位同学手上握有更多的权力了，我因此还觉得自己高尚超脱，后来我马上发现当时的心情也不是什么了不起的东西，因为我根本不期望自己到最高法院进行言词辩论，也不想追求其他律师都想要的专业成就。后来我问自己到底羡慕谁？结果答案立刻就浮现了：我羡慕那些后来成为作家或是心理学家的大学同学。所以，我今天所追求的志业，就是心理学和写作这两者的综合体。

但是，若你已经在自己的核心志业里发展了，那你也要注意，不应该做出太多不符合自己个性的事，或至少不要花太长时间在假装。还记得利托教授在两场演讲之间跑到厕所去躲起来这件事吧？这种躲起来的时间意味着，我们还是得尽量做自己，这样我们的外在演出才会成功。听起来有点矛盾。不过，为了要做自己，你一开始可以在日常生活中尽量多创造一些「修复性的避风港」。

「修复性的避风港」是利托教授的用词，意思是在这些地方你可以恢复成自己真实的样貌。这个避风港可能是一个实体的场所，像是黎希流河畔的步道，或是一个短暂的时刻，像是你在业务会议之间，可以安排一些独处的时光。你也可以在公司举行重要会议前的周末取消一切交际应酬，你可以练练瑜珈或冥想，或选择只用电子信件联络而非亲自参与面对面的会议。（维多利亚时代的女性，她们的工作内容就只有社交应酬以及与家人相处，可是就连她们也要在每个下午离席休息一下。）

如果你够幸运，有自己的办公室，那么在会议中间的休息时间时你可以把办公室门关上，这样代表你为自己辟建了一个避风港。甚至在开会的时候，你也可以创造出一个避风港，只要小心挑选你的座位，然后知道自己应该何时发言和如何发言。美国柯林顿总统时代的财政部长罗伯特．鲁宾在回忆录《不确定的年代：从华尔街到华盛顿的艰难选择》中写道：「我一直都在避免成为中心人物，不论在白宫的总统办公室还是在白宫幕僚长办公室，我的座位总是在会议桌的角落。我比较喜欢跟人在肢体上稍微保持一点距离，这样感觉比较舒服，也可以观察整个房间和大家的言论，我不会担心被冷落，不管我坐得或站得多远，还是可以发表意见：『总统先生，我的想法是这样、那样。』」

你去新公司上班之前，若能先评估该处是否可以建立你的避风港，这样会很有帮助，而且这跟休假时数或是保险福利一样重要。内向的人应该自问：「这个新工作是否容许我做自己喜欢的事？举例来说，阅读、拟定策略、写作或是做研究。我有自己的工作空间吗？还是要在开放式的办公室里应付大家的要求？如果这份工作没有避风港，那我平日晚上和周末可以留给自己吗？」

外向的人也会想要有「修复式避风港」，只不过这种避风港跟内向人的不同。外向的人应该问自己：「这份工作需要我说话吗？要出差或是会有很多机会遇到不同的人吗？办公室会不会太无聊？如果这份工作不太完美，工作完有时间可以让我一吐怨气吗？」要把工作条件都想清楚。我采访过一个非常外向的女士，本来很高兴要去担任一个亲子网站的「社群负责人」职位，后来她发现这个职位必须要一个人朝九晚五坐在电脑前面，她就不去了。

有时候，避风港就藏在你从没想过的地方。我以前有个同事是诉讼律师，上班时间大多是美妙的独处时光，一个人做研究和写诉状，因为大多数的案子都可以和解，她几乎不太有必要上法院，所以她也不在乎偶尔要演一下外向的样子。我也采访过一个内向的行政助理，她利用自己在公司里学到的经验，用网路成立了一个在家工作的公司，提供行政服务的讯息交换，也进行「虚拟助理」的训练服务。下一章我还会提到一个超级业务员，他每年都打破公司的销售纪录，方法竟然是坚持做内向的自己。这三个案例的主角都是内向的人，但都决定待在外向人的领域，而且都用自己的方式改造了工作方法，所以大多数的时间还是真实的自己，工作时间都可以待在自己的修复式避风港里面。

找到适合自己的避风港没有那么容易。你可能想要在周六晚上坐在壁炉旁边安静阅读，但若是你老婆希望你带她出门跟她的好姊妹聚会，怎么办呢？你喜欢在外出拜访客户中间的时段躲到你自己的办公室绿洲里，但要是你的公司决定要改采开放式办公室，那又该怎么办呢？要是你想要多多练习「自由性格」的特质，那么就需要亲朋好友和同事的帮助，所以利托教授才会大声疾呼，要大家赶快签下「自由性格同意书」。

这是自由性格理论的最后一部分。这份「自由性格同意书」让我们知道，有时候我们必须演出「不是自己」的样子，目的是为了换取「做自己」的时间。以刚刚提到的例子来说，老公在晚上想要安静读书，但是老婆想要跟朋友聚会，经过自由性格同意书的调整，以下就是新的行程：一半的时间出去玩，一半的时间待在家。老公原本被逼着要陪老婆去参加姊妹淘婚前送礼派对、订婚派对、告别单身狂欢派对等三项活动，但是因为有了同意书，老婆同意让老公跳过这三项活动，可是一定要参加最重要的婚礼。

跟朋友和情人通常都可以达成妥协，因为他们是你愿意讨好的人，也爱你最原始的样子。至于职场上就有点困难了，因为大多数公司不是用这种方式来思考，因此你一开始可以用间接的方式进行。职业咨询师秀雅．瑞姬跟我说过她客户的例子，这位客户是个内向的金融分析师，每天工作时不但要跟客户简报，同事还常常在她办公室进进出出的，她感觉非常疲惫，甚至到了想辞职的地步。后来，秀雅．瑞姬建议她去跟公司协调出一个修复时间。

这个客户在华尔街的银行工作，这里的文化不太理解超级内向人的需求这种事，所以她的用字遣词要非常小心。她跟她的老板说明工作特质，她身为一位策略分析师，需要安静的时间才能专心思考，当她用实际案例向老板说明完毕之后，很容易就达到了她在心理上所渴求的：一周在家工作两天。

其实，最可以签下同意书的人，是你自己。不过你要克服你自己的抗拒。

举个例子来说，假设你今天单身，你不喜欢去酒吧之类的店，可是你又想要跟人建立亲密关系，而且是长期稳定的交往，可以跟对方一起惬意度过夜晚时分，或是可以连同对方和几个好朋友谈心。为了达成这项目标，你要跟自己达成协议，先逼自己出席一些社交活动，因为这样你才有机会遇到另一半，然后长期来看，以后才能减少出席聚会的时间。不过在这些过程中，你只尽量参加自己还可以忍受的场子，自己决定上限是多少，如一周一次或一个月一次，甚至一季一次。达到上限之后，你就可以安心待在家，没有罪恶感。

另一个例子，你也许一直都想要建立一个在家工作的小事业，以便有多一点时间陪家人和小孩。但是，你也知道要先建立人脉，才能在家工作，所以你和自己签下这个协议：每周参加一次休闲聚会，每次聚会至少跟别人有一次诚心的交谈（对内向人来说，这样至少比要你负责炒热整个场子的气氛来得容易多了），然后隔天还要跟那个人继续保持联络。这样，就算你之后拒绝了其他建立人脉的社交邀约，也不会有罪恶感。

利托教授非常清楚，要是没有和自己签下这份同意书，他会发生什么事。利托曾经有段时间的行程表，简直就是包含了外向和内向性格中最耗费心力的要素：外向性格的方面有大量的上课演讲、跟学生约谈、监督学生的小组讨论、写一堆推荐信等；而在内向性格的部分，他对于前述那些活动都背负着非常非常深的责任感。在这段期间里，他只有偶尔逃到黎希流河和厕所等地方躲起来。

「这段日子分析起来会发现，我展现出非常偏向外向性格的行为。不过假如我真的是个外向的人，那么这些事情我就会做得快一点，写推荐信的时候比较不会那么用心，也不会花太多时间准备课堂上的演讲，社交活动当然更不会让我觉得心力交瘁。」他也罹患了某种程度的「名声混乱症」（这也是他发明的用词），亦即他因为自己的超级热情、逗趣演出让他出名，名声愈传愈远，别人就以为他的个性就是这样，结果他感觉到自己有义务要持续扮演出来这个样子。

当然，利托最后撑不下去了，不但是心理上的疲惫，还有生理上也是。以前他会告诉自己，没关系，我喜欢学生，喜欢我的工作，全部都喜欢。结果呢，最后利托病倒了，因为他忙到没有注意自己得了双侧肺炎，最后是他老婆把他拖去医院的，他自己还不想去呢。也算不幸中的大幸，医生说要是拖久一点，利托就没命了。

当然，你我都可能会有双侧肺炎和过度操劳的生活，但是对利托教授来说，这是因为他演出外向的时间实在太长，没有时间好好躲起来休息。如果你因为责任感而逼自己接下过重的工作量，超过自己的负荷，你就会慢慢开始失去兴趣，即便这工作原本非常吸引你也一样。身体健康也会付出代价，「情绪负担」指的就是我们要控制和改变情绪时所需要付出的努力，这跟压力、过劳、甚至心血管疾病的症状都有关联。利托认为，长时间演出非真实自我的样貌会增加自律神经系统的活动量，结果就是免疫功能会失调。

有一份研究报告非常值得关注，报告显示越是压抑负面情绪的人，就越容易在事后以无法预料的方式爆发。心理学家朱蒂丝．葛拉布在实验中要求一组受试者观看恶心图片，而且脸上尽量不要表现出情绪，她甚至让受试者咬着一支笔，这样他们才不会皱眉。另一个对照组则是没有受到限制。她发现，压抑情绪的受试者比较不觉得这些图片很恶心，但是这些压抑情绪的受试者后来都出现了一些副作用，他们的记忆力受损，负面情绪也影响到他们的生活观。举例来说，葛拉布要他们填空，有一个题目是gr ── ss，压抑情绪的受试者比较多人填成gross（恶心），而没有压抑的受试者比较多人填出grass（草）。葛拉布总结说：「有压抑负面情绪习惯的人，常会看到事情的黑暗面。」

因此，利托教授现在还处在修复状态。从大学退休后，他跟太太在郊区的家中开心办公。利托教授说，他太太苏．菲力普丝是卡尔顿大学公共行政系的系主任，两人行为模式非常相似，根本不用同意书来协调彼此的关系。但是他跟自己签的同意书则要求自己「悠闲进行学术活动」，可是不可以「超过必要时间」。

然后利托教授就要回家跟老婆窝在壁炉旁取暖。

---

1有关「个人—情境」论争的综论，可以参见David C. Funder, The Personality Puzzle （New York: W. W. Norton, 2010）m 118-44.另外亦见Walter Mischel and Yuichi Shoda, “Reconciling Processing Dynamics and Personality Dispositions,” Annual Review of Psychology 49 （1998）: 229-58. 人格是否为固定不变的？以下是支持这个见解的说明：我们现在知道，在人格测验上被分类为内向的人，和外向的人比较起来拥有不同的心理状态，可能身上还带着不同的基因。我们也知道从人格特质就可以预测出很多人生的结果。如果你属于外向，你比较有可能有各种不同的朋友，比较可能冒险追求性爱，或者出意外，并且在与人有关的事业上成功，如业务、人力资源、当老师等等（当然，这不意味着你一定会从事这些行业，这只代表你比典型的内向者更可能选择这些职业）。如果你是内向的人，你比较可能在高中、大学都有优秀的课业表现，未来的学术生涯也很光明，交友圈比较小，婚姻比较稳定，也喜欢从事比较自主的事业如艺术、研究、数学、工程等。内向或者外向甚至可能决定了你在人生中会碰到哪些心理挑战：内向者比较容易发生忧郁和焦虑（伍迪艾伦就是一个例子），外向的人比较容易有敌意、自恋、过度自信（小说《白鲸记》里面的船长就是这样，会对一条鲸鱼发这么大的火气）。此外，研究显示，从一个人年轻时代的行为就可以准确预测他到七十岁时的人格特质。换句话说，虽然我们一辈子经历过各种不同的情境，我们的核心特质依旧不会改变。当然，我们的人格会演变，凯根针对高度反应者的研究就已经证明了人的人格会演变。不过，我们还是会维持一种可以预测的模式。假设高中时你是班上内向程度排名第十的内向者，或许你的行为会随着时间改变，可是高中毕业五十年后开同学会的时候，你在班上的内向程度还是排名第十。或许，在同学会上你还会发现许多人的内向程度，比你当年记得的还要更严重：他们变得更安静、不需要外界刺激，情绪上也比较稳定，比较容易与人相处，良心也比较敏锐。这些特质，都会随着年岁而更加凸显。这个过程，心理学家称之为「根本的成熟」，而且无论是在德国、英国、西班牙、捷克、土耳其等各国，都可以看见同样的模式。科学家也在大猩猩与猴子身上发现同样的模式。从演化上来讲，这样是有意义的。高度外向有助于得偶，因此在青春期及青年时期是我们人生中社交活动最频繁的时刻。等我们进入下一个阶段，需要维持稳定的婚姻以及养育儿女的时候，「渴望到处去参加趴踢」这个社交需求就变得比较没有用处，「留在家里与所爱的人在一起」这个需求反而变得有用。还有，如果能够拥有一定程度的内向，也可以让我们随着年岁增长变得更稳重，可以面对困难。假如说人生的上半场是以「让大家知道你」为目标的话，那么人生下半场最大的挑战就是「不要随便糊涂乱窜乱跑」了。

第10章

跨越沟通障碍：如何和另一种人对话

两种人格相遇就像是不同的化学物质互相碰撞：若产生反应，两者都产生质变。

── 瑞士心理学家荣格

　

　

如果内向的人和外向的人就像南北两极，或是说同一个光谱的两端，那么这两种人怎么可能和平相处？其实，这两种人经常彼此吸引，成为朋友或事业上的伙伴，尤其是在恋爱关系上更可见到这两种人的组合。这种组合彼此欣赏，可以冲撞出美丽的火花，并且互补使对方更圆满。有一方通常当听众，另一方是讲者。有一方对「美」特别敏锐，对唇枪舌剑也特别敏感，另一方却是莽莽撞撞又开开心心度过每一天。有一方负责付帐单，另一方安排小孩的出游日。但是，这种组合也可能因为相反的个性而引发剧烈冲突。

葛瑞格和艾蜜莉这一对夫妇就是内向和外向的组合，彼此又爱又恨。葛瑞格刚满三十岁，走路的步伐很大，一头黑发常常遮在眼前，动不动就大笑，很多人都形容他是「社交动物」。艾蜜莉二十七岁，个性沉稳，内敛的程度和葛瑞格外放的程度完全成对比，她举止优雅，说话轻声细语，一头红棕色的头发盘起来，眼神总是低低的，幽幽看着他人。

葛瑞格和艾蜜莉是个完美组合，要是艾蜜莉没有了葛瑞格，除了上班以外的时间，她大概都足不出户。矛盾的是，要是葛瑞格没有了艾蜜莉，他这种社交能手还是会觉得很孤单。

两人相遇之前，葛瑞格的前女友都是外向的人，葛瑞格说他虽然跟前女友相处很愉快，但是从没有非常深入了解她们，原因是两人都在忙着跟朋友交际应酬。不过，葛瑞格一提到艾蜜莉，口气就充满了崇敬之意，仿佛艾蜜莉隶属某种更高的存在等级，葛瑞格把艾蜜莉形容成他生活中的「锚」，他的重心。

艾蜜莉也很珍惜葛瑞格的热情如火，葛瑞格让她生活更开心、有活力。艾蜜莉一直以来都很喜欢外向的人，她说「外向人会负责打开话匣子，对他们来说，开启话题简直易如反掌。」

问题是，交往这五年来，两人老是针对一件事争吵。葛瑞格做的是音乐行销，认识一大群朋友，每周五晚上葛瑞格都想请朋友来家里吃饭，但这种随兴、热闹的聚会结束后就是一片杯盘狼藉。葛瑞格从大四开始，每周五都会邀人来家里，这种聚会已经成为葛瑞格每个星期的重大盛事，甚至是他身分认同很重要的一部分。

而艾蜜莉越来越害怕每周五的聚会。艾蜜莉是艺术博物馆的法务专员，工作辛勤，注重隐私，下班后最讨厌还要回家取悦别人。艾蜜莉心中最完美的周五夜晚，就是和葛雷格一起去看电影。

这两人的需求似乎难以协调：葛雷格一年想要五十二次晚餐聚会，艾蜜莉一次都不想要。

葛雷格希望艾蜜莉努力改变一下，他说艾蜜莉有「反社会」的倾向。艾蜜莉回嘴：「我还是有社交生活，我爱你，爱我的家人和我最要好的朋友，但我就是不喜欢每个星期五的聚餐。在这种聚会碰面的人根本不会深交，只是应酬一下。你把你的心力花在你朋友身上，我却把我全部的心力投注在你身上，你不觉得自己很幸运吗？」

不过艾蜜莉很快就让步了，虽有部分原因是她讨厌争吵，但主要原因还是她竟然开始质疑自己。她在想：「难道我真的是反社会？也许问题在我身上？」每次她和葛雷格在吵这件事的时候，她小时候的回忆就如潮水涌来：艾蜜莉的校园生活比较不顺利，不像她个性活泼的妹妹；艾蜜莉永远比别人更担心社交互动的问题，例如要如何婉拒同学放学后的邀约，只因为她喜欢待在家里。艾蜜莉还是有很多朋友，交朋友对她来说不成问题，可是她从没有跟别人出门旅行超过两天。

艾蜜莉后来提议，只要她不在家的时候（例如外出去找她妹妹），那么葛雷格就可以邀朋友来办趴。问题是，葛雷格又不想自己一个人举办晚餐聚会，葛雷格很爱她，也想跟她待在一起；其他人如果真的认识艾蜜莉，也会很喜欢她的。那为什么艾蜜莉还会感到这么害怕呢？

这个问题越来越困扰葛雷格。要他一个人在家，简直就像是要他的命一样，他会很没精神。葛雷格一直向往着婚后可以跟另一半一起冒险，他一直想像两人可以共同站在事件的焦点中心，还有更重要的，他心底知道但从没有承认的是，他结婚的目的是为了不想要孤单一个人。可是，艾蜜莉现在竟然要他一个人招待朋友，他感觉艾蜜莉好像违背了当初婚姻的誓言，而且，葛雷格认为艾蜜莉真的有点毛病。

「我的个性真的有问题吗？」艾蜜莉会有这种怀疑，或者说，葛雷格会这样指责她，一点也不奇怪。有关人格特质，一般人最常听到、可能也是伤害性最强的误解，就是以下这种指控：内向的人比较反社会，外向的人比较合群。不过，只要稍微留心就知道这两种说法都不对，外向或内向的人都会和人互动，只是程度不同。不论内向或是外向的人，都会有心理学家说的「亲密需求」。其实，知名心理学家大卫．巴斯说过，最重视这种亲密关系的人，不见得就是「最吵闹、最活泼、整天交际的外向人」，这种人很有可能只有一群非常亲密的朋友，因为他们「喜好真诚且有意义的对谈，胜过整天狂欢」，也就是类似艾蜜莉这样的状况。

反之，外向的人不见得是从社交活动上获得亲密感。心理学家威廉．葛拉赛诺告诉我：「外向的人比较需要论坛型的聚会，以满足他们对社会影响力的渴求，正如将军需要士兵来满足他的领导欲望。」他还说，「外向人一到场，大家都知道他们来了。」

外向的程度似乎会影响你有多少朋友，却不代表你就是这些人的亲密好友。德国的心理学家阿斯朋朵夫和威尔皮斯研究了柏林洪堡大学一百三十二位大学生，想要了解不同的人格特质对于与同侪和家人间的关系有何影响。研究焦点放在所谓的五大特质，有很多人格心理学家认为人类的人格可以化约成下列这五种特质：内向外向、亲切程度、对于新体验的开放度、良知责任、情绪稳定性。1

阿斯朋朵夫和威尔皮斯预测，外向的学生比内向的学生容易结交新朋友，后来显示的结果也确实是如此。不过，若「内向的人是反社会，外向的人倾向群体生活」的假设为真，那照理讲，在这个研究中的外向学生应该会有最和谐的人际关系。结果根本不是如此。其实，人际关系冲突少的学生，在「亲切程度」那个特质上得到很高的分数。亲切的人温和待人，给周边的人支持和关爱，心理学家发现如果让他们看电脑萤幕上的「关怀」、「咨询」、「协助」等字眼，他们注意这些字的时间比其他人久一些，但是对「绑架」、「攻击」、「骚扰」等字观察的时间比其他人短。内向和外向的人都有可能是亲切的人，内外向程度跟亲切程度并没有关联，这也说明了为何有些外向的人喜欢社交应酬的刺激感，但是却特别不喜欢跟他周遭的人相处。

这也可以说明为什么像艾蜜莉这样的内向人，对于交朋友却很有一套办法。原因是她非常友善，虽然不喜欢闲聊八卦，却付出大量的心力关注家人和亲密朋友。所以葛雷格给艾蜜莉贴上「反社会」这样的标签，其实是不对的。艾蜜莉投注在婚姻关系上的心力，就是大家预期和蔼的内向人会做的事，她的社交活动重心就是她先生葛雷格。

不过也有例外的时候。艾蜜莉工作很辛苦，有时候回到家已经筋疲力尽，虽然平时看到葛雷格她就会很开心，但有时候她还是只想静静在葛雷格旁边阅读就好，不想再出门跟朋友聚餐或是热烈交谈，只要待在葛雷格身边就够了。对她来说，这就是最自然的状态。但是葛雷格看到老婆只愿意为公司努力，却不愿意为自己努力的时候，就觉得很受伤。

令人觉得哀伤的是，在我访问过的内向外向情侣中，这种情况非常普遍，内向人非常渴望有休息的时间，趁这机会好好了解另一半；但是外向的人想要别人的陪伴，讨厌其他人偷走另一半最「精华」的时段。

外向的人很难理解为什么内向者在一天结束之后，会如此迫切需要充电。如果另一半睡眠不足而累到无法交谈的话，我们都可以理解，但我们却不太了解，过度的社交刺激对内向的人来说也是很累的。

内向人恐怕也很难理解，为什么自己的静默不语竟然会带来这么大的伤害。我采访过一个叫莎拉的女生，她是个活泼又充满精力的高中英文老师，她先生包柏是个内向的大学法学院院长，当院长整天要募款，一回到家就累瘫了。莎拉跟我哭诉，她婚后有多沮丧，多孤单。

莎拉说：「他上班的时候活力十足，每个人都跟我说他好风趣，我可以嫁给他有多幸运，我听到这种话就想把他们给掐死。我们每天只要一吃完晚餐，他就立刻站起来清理厨房，然后他就只想一个人独处，自己看报或是玩他的摄影。九点一到他就去卧房，在我身边看电视，但是就算是那样，他的心根本也不在我身边。他也会要我把头靠在他肩上，跟他一起盯着电视，可是这样根本就像两个孩子在一起，你玩你的玩具，我玩我的玩具，彼此没交集。」莎拉想要说服包柏换工作，她说道：「我觉得如果他可以整天待在电脑前面，不用出去去募款的话，我们都可以过得很轻松。」

如果今天的状况是男生内向、女生外向，如同上述这个例子一样，我们常常会误以为是性别差异造成的结果，然后就会搬出「传统的智慧」来解释：男人来自「火星」，下班后需要回到自己的山洞；女人来自「金星」，比较喜欢交流互动。不管究竟是性别差异还是性格所致，重点是，这是可以改善的。欧巴马总统在《欧巴马勇往直前》一书中坦承，他跟蜜雪儿刚结婚时，正在撰写第一本书，「因为公寓外面有铁路经过，我整个晚上都待在公寓最里面的书房。我本来觉得我一个人独处是很正常的，后来才发现，这样常常让蜜雪儿觉得很孤单。」欧巴马认为，独处是为了写作，但也是因为他从小到大都是独生子，所以习惯独处。他说，这些年来两人已经了解彼此的需要，而且现在很注重对方的需求。

内向者和外向者也不容易理解对方处理问题的方法。我有个客户叫希莉亚，是个打扮一丝不苟的律师。希莉亚想要离婚，但还不敢让对方知道。虽然她的理由充足，却也担心老公会乞求她留下来，最后她就会因为罪恶感而让步。最困难的是，希莉亚想要用很温馨的方式向老公传递个坏消息。

我和希莉亚先沙盘推演一次，我演她的丈夫。

希莉亚：「我想要离婚，这次是说真的。」

我求她：「我真的尽一切努力在改善我们的关系了，妳怎么可以对我这样？」

希莉亚想了一下子，说道：「我一直在想这件事，我觉得对我们两个来说，分开是最好的决定。」她的声音相当平淡。

我问：「我要怎么做，才能让妳回心转意？」

希莉亚：「做什么都没用。」她的声音完全没有起伏。

我虽然一边在想她先生大概会说什么，可是我又傻在那里，她讲话好像在死背课文，一点感情也没有。她丈夫一定会想：「明明是要离婚耶！我们结婚十一年了！她难道一点也不在乎？」

我要希莉亚重新演练一次，这次要多放一点感情。

「我做不到，就是没办法。」

不过她还是乖乖再试一次了。「我想要离婚。」这次她哽咽了，开始失控抽泣。

希莉亚的问题不是没有感情，问题在于她要怎么表达情绪，但又不能失控。希莉亚找了张面纸，很快振作一下心情，然后又变回刚硬无情的律师状态。她只有两种极端的模式：一种是被情绪淹没，另一种是冷静漠然。

我之所以要讲希莉亚的故事是因为她跟艾蜜莉很像，也跟很多我采访过的内向者很像，只不过艾蜜莉跟葛雷格谈论的不是离婚，是聚餐问题。艾蜜莉的沟通风格跟希莉亚一样，每次艾蜜莉跟葛雷格意见不合时，她的声音就越来越小声，越来越平淡，情绪也慢慢抽离，因为艾蜜莉想要把冲突降到最低，她不喜欢生气。所以，她情绪上看似是让步了。然而，葛雷格刚好完全相反，争执的时候他的音量会越来越大，他越深入讨论问题就越激动凶狠。而艾蜜莉越退缩，葛雷格就觉得越孤单、越受伤，然后越激动，可是，艾蜜莉也会更受伤、更作恶不舒服，当然更退缩。这样很快造就了一种恶性循环，逃也逃不开。会有这种情况，多少要归咎于两人都认为自己处理争执的态度是妥当的。

如果你知道「人格特质差异」以及「处理冲突的方式」两者间的关联，这对夫妻相处的模式就没有什么好讶异的。就像男人跟女人对于冲突的处理方式通常大不相同，内向者和外向者也是这样。研究显示，内向人比较会避免冲突，但是外向人会当面摊牌，比较愿意讲开来，甚至是辩论起来。

这两种方式截然不同，所以这两种人注定会起争执。如果艾蜜莉不介意两人间产生口角，也许她就不会对于葛雷格的反应如此反感；如果葛雷格愿意用温和一点的方式处理，他也许可以理解艾蜜莉这种低调的处理方式。假如两人之间可以协调出一种处理冲突的方式，那么每次意见不合，都是可以拿来确认对方观念的机会。但是葛雷格和艾蜜莉每次碰到争执，彼此对于对方的反应都无法认同，所以每次争执之后，彼此也就变得更陌生。

争执的时候，他们对于彼此的爱也减少了吗？心理学家葛拉赛诺一项很有启发性的研究可以为我们解惑。他的研究结果显示，的确是减少了。葛拉赛诺将六十一名男学生分成几队，进行模拟的橄榄球赛。其中一半的人分配到一场「彼此合作」的比赛，他们收到的指示是，「橄榄球赛对我们有好处，因为要打赢的话，所有成员都要彼此合作」。另一半的人则被分配到强调竞争的比赛，利用投影片分别让每个学生都看到他的「队友」的假资料，以及竞争队伍队员的球员资料（也是假的），然后要求受试者写下他对其他球员的感觉分数。

结果，内向者和外向者的差异非常显著。被分到合作组的内向者给其他人的分数都比自己高，包含自己这队的队友和另一队的敌人都是偏高。被分配到竞争组的内向者，给其他球员的评分则低于合作组的内向者所给出的分数。外向者的评分结果则相反，被分配到竞争组的外向人士，给其他所有球员的分数比较高。这些发现指出一件很重要的事：内向的人比较喜欢在友善的情境下交友，但是外向的人比较喜欢在竞争的环境下交友。

再来看一下另一项非常不同的研究。在这个研究里，科学家安排中风后的病人在复健时与机器人互动，结果也和模拟橄榄球赛的研究非常相似：如果把机器人说话的方式设定成相当和缓温柔，像是，「我知道复健很辛苦，但是要记得这样对你很有帮助喔。」或是「很好，继续加油！」则内向的病人反应就会比较良好，跟机器人互动的时间也较长。另一方面，如果把机器人说话的方式设定成激励、刺激的言语，像是，「我知道你还可以做得更好！」「专心一点喔！」则外向的病人就会比较努力一些。

上述的这些研究结果意味着葛雷格和艾蜜莉两人正在面对一个很有趣的挑战。如果在比较激动一点或是竞争意味强一点的情况下，葛雷格对人的喜爱程度会提升，而艾蜜莉在比较温和、合作的环境中，对人的喜爱程度才会提升，那么这两人在聚餐这件事上该怎么达成共识？而且是以一种充满感情的方式？

答案来自密西根大学商学院的研究，不过这个研究的对象并不是个性相反的已婚男女，而是不同文化之间的谈判者。该研究选择了亚裔人士和以色列人为主体，有七十六位来自香港和以色列的MBA学生想像他们在几个月后就要结婚，必须要和负责餐点的外烩公司把事情安排好。而当事人和外烩公司之间的会议，则是透过视讯方式进行。

有些学生看到的视讯影像里，外烩公司的经理非常和善，常常微笑。另一组则看到易怒、高傲的经理。不过外烩公司告诉两组学生的讯息都相同，那就是学生办婚礼的同一天另外有一对新人想要办婚礼外烩，所以外烩公司要求擡高价格。如果客户愿意接受新价钱那就成交，不接受那就拉倒。

香港来的学生和以色列的学生反应很不一样。亚洲人更有可能接受和蔼可亲的经理，有百分之七十一的人愿意跟亲切的经理合作，但只有百分之十四的人愿意跟高傲的经理合作；以色列学生对于两种经理的反应则没有太大的差异。换句话说，对于亚洲人来说，如果要协调事情，行事风格和内容都非常重要；以色列人则注重讯息本身的内容，对于亲切或是有敌意的情绪表现，他们都不受影响。

两组学生的反应会有如此显著的差别，原因在于两种文化对于尊重的定义不同。第八章说过，很多亚洲人展示尊重的方式是降低冲突，但是研究者说，「以色列人不认为意见不合是一种不尊重的表现，反而把意见不合视为对方很关切这件事，而且很积极参与讨论。」

我们也可以用相同的概念来看葛雷格和艾蜜莉这对夫妻。每当艾蜜莉降低音量，或是吵架的时候把情绪归零，艾蜜莉会认为自己很努力不让负面情绪显露出来，以表示尊重对方。但是葛雷格会认为艾蜜莉这样是在逃避，或是根本什么都不在乎。同理，每当葛雷格怒火中烧，他认为艾蜜莉也应该要有一样的感觉，表现自己的情绪就是对着另一半展现最真实的自己。但是对艾蜜莉来说，这很像是葛雷格突然要找她麻烦。

卡萝．塔芙瑞斯在她《愤怒：被人误解的情绪》一书中提到个故事，从前有一条孟加拉的眼镜蛇，常喜欢咬路过的村民。有一天有个出家得道的僧人告诉那条眼镜蛇说咬人是不对的行为，于是那条眼镜蛇就发誓不再咬人，尔后也的确遵守誓言。怎知不久之后村中几个男孩就不怕那条蛇了，甚至还把蛇抓起来虐待一番。眼镜蛇被打到浑身是血，于是跑去跟那位高僧抱怨说自己遵守誓言，结果换来这种下场。

僧人回道：「我跟你说不要咬人，但我没说你不可以吓他们啊。」

塔芙瑞斯写道：「很多人跟那条眼镜蛇一样，把『咬人』跟『吓阻』搞混了。」

很多人，如葛瑞格和艾蜜莉，都可以从这个故事学到很多东西：葛瑞格要停止咬人，艾蜜莉要学会吓阻对方。

葛瑞格可以开始改变自己对于愤怒的看法，他跟我们大多数一样，以为发飙可以宣泄怒气，这种宣泄精神的论调认为我们体内的愤怒会堆积，发泄出来才会健康。这种看法可以追溯至希腊时代，然后在佛洛伊德的年代又卷土重来，在一九六○年代的时候，打拳击沙包和原始呐喊这种发泄方式大受欢迎，「全都发泄出来吧」的观念大行其道。但是，这种宣泄理论其实是种迷思，虽然看似很有道理或很美妙，不过迷思终究是迷思。数十个研究早已显示，发泄无法让怒火消失，反而会助长怒气。

最好的办法就是我们根本不用走到愤怒这一步。令人最惊讶的是，神经科学家发现打肉毒杆菌的人因为不能面露怒容，所以他们似乎比其他人不易发怒，因为光是皱眉瘪嘴这表情就会刺激大脑的杏仁核产生负面情绪。而且，怒气不单单是对当下的氛围具有杀伤性，在事后好几天，发怒的人还要跟另一半修补关系。虽然很多人以为和好时的性爱非常美妙，但很多情侣表示，还是需要一段时间才能重新找回爱对方的感觉。

葛雷格发现自己的怒气高涨的时候，该怎么做才能冷静下来？他可以先休息个十分钟，问问自己到底是什么事这么重要，让他可以气成这样？如果没有这么重要，就放下情绪吧。如果真的很重要，他就应该好好表达他的需求，很平和地讨论事情，不该让对方认为自己是在人身攻击。「你就是反社会！」这种话应该改成「我们可以想一想，有什么方式是两个人都可以接受的？」

就算艾蜜莉不是敏感的内向人，这种方式依旧适用。没人喜欢受对方控制或是不被尊重，而且艾蜜莉对愤怒这件事情格外无法忍受，所以葛雷格面对艾蜜莉「避免交锋」的行为，更应该小心回应，因为他今天娶的老婆是想要避免冲突的人，不是当面摊牌的那种人。

现在，换从艾蜜莉这边来看，她可以做些什么呢？葛瑞格「咬人」的时候，也就是人身攻击的时候，她的确应该要抗议。但假如葛瑞格只是在「吓阻」她呢？艾蜜莉固然可以把自己「不参与讨论」的责任推给对方，不过还有一点不能忘记，她有自责和自我防卫的倾向。第六章说过，很多内向的人小时候就有很强烈的内疚感，我们也知道大家常常会把自己的反应投射在他人身上。艾蜜莉不喜欢冲突，她从不会「咬人」，甚至也不会「吓阻」人，除非葛雷格真的做了非常过分的事情。就某种程度而言，她面对葛雷格的「咬人」行为时，自己却变得很内疚，至于她到底为了什么事情内疚，老实说也没人知道。然后这种内疚的感觉到了无法忍受的时候，她就会彻底否认葛雷格的说法有任何可取之处。当然，这种互动就会陷入恶性循环，艾蜜莉就会关闭原有的同情之窗，然后葛雷格的要求就会被忽视。

所以，艾蜜莉需要接受一个事实：如果是自己有错，其实也没关系。起初她还无法分辨出自己到底何时是有理，何时是无理的，葛雷格发脾气的时候，更是很难厘清真相，但是艾蜜莉一定要努力，别被争执给冲昏了头，如果葛雷格讲的话有道哩，艾蜜莉就要承认。这样的目的不单单是当她先生的好伙伴，更是要教导自己，犯错是人之常情。这样的话，她内心就不会那么容易受伤，然后比较能够在葛雷格无理取闹的时候反击。

反击？但是艾蜜莉讨厌起冲突耶？

没关系，她需要练习把自己的声音传达出来，愿意发出「吓阻」对方的声音。内向的人不太乐意让彼此的关系陷入不合，但就像那条被动的眼镜蛇，内向的人还是得担心另一半可能会越来越狠毒，反驳回去不见得会让对方想要报复，这种吓阻作用会让葛瑞格知道何时该收手。艾蜜莉不需要做得很激烈，大部分的时候一句坚定的「我就是不想要这样。」可能就足以传达意思了。

偶尔，艾蜜莉可能可以改变一下一贯的作风，小小发飙一下。因为对葛雷格来说，刺激的互动有助交流情感，就像是外向的人在橄榄球比赛对于对手那种情感，所以如果艾蜜莉可以稍稍展露自己激烈的情绪，有点像是球员做好心理准备要上场对战了，也许会让葛雷格觉得两人的距离比较接近。

艾蜜莉可以提醒自己，葛雷格内心并不像外表那么具有攻击性，这样可以稍微减少自己对于葛雷格行为的反感。我采访过一个叫约翰的内向男子，他跟脾气火爆的老婆相处非常愉快，他说在二十五年的婚姻生活里，他学会下列这样的相处模式：

　

每次珍妮佛在责怪我的时候，她都相当狠。如果我睡觉前没有把厨房清理干净，隔天早上她就会破口大骂：「厨房脏死了！」我走过去看一下厨房，大概有三、四个杯子没收而已，没有到「脏死了」的地步，不过这就是她的风格，她讲话就是很夸张。她这样讲话，其实想表达的意思是：「啊，你有时间就帮我稍微打扫一下厨房，我会很感谢你的。」假如她真的讲出这种话，我就会说：「我很乐意帮忙，不好意思，我昨天没有收干净。」不过因为她用这种超强火力说话，我就想要挫挫她的锐气，我想要简洁回她一句「真糟啊。」但我没有这样做，因为我们已经结婚二十五年了，我慢慢了解她说话的方式，反正听她这样讲，又不会死。

　

那约翰到底怎么跟强势的老婆相处呢？约翰明白让她知道，自己不会接受老婆这样的恶骂，但他也会试着去解读对方的意思。「我会尽量替她想一下，先把她的语气暂时忘掉，不要去介意她的攻击，而是去看看她到底想表达什么不满。」

其实珍妮佛只是采用了火力十足的言语，来包装一些很简单的诉求：尊重我、注意我、爱我。

现在葛雷格和艾蜜莉已经有了方法，可以讨论彼此的差异了。但还有一个问题要解决：为什么他们两个对于这种聚餐的感受差异会这么大？我们知道艾蜜莉一进入人多的场合，她的神经系统会高度紧张起来，我们也知道葛瑞格完全相反，他喜欢被大家环绕，喜欢跟大家聊天、聚会等这种会让他脑部充满多巴胺的场合，这些是外向者渴望追求的热血沸腾境界。接下来我们再稍稍深入解析这种鸡尾酒聚会的对话，因为要把这两人的鸿沟连结起来，关键之处在于细节。

好几年前，神经学家李柏曼博士还在哈佛读研究所时，做过一个实验，要三十二对彼此不认识的内向和外向人士在电话上交谈几分钟。挂上电话后，受试者要写问卷，为刚刚那段交谈和互动评分。问题包括「你多喜欢刚刚和你交谈的人？」「你有多友善？」「你想和那位对象继续联络吗？」然后，受试者必须换个角度思考，想想对方会怎么评价自己：「你的交谈对象会多喜欢你？」「对方对你说的话反应多大？」「你有鼓励对方交谈吗？」

李柏曼和他的研究团队比较了所有的回答，然后聆听受试者的对话，另外为这些互动评分。他们发现，外向者比内向者还能正确评估对方是否喜欢跟自己聊天，这些结果显示外向的人比较擅长解读社交互动的信息。一开始这些发现都没有什么特别的，李柏曼继续写道，这跟一般大众的想法是一致的，大家都认为外向的人比较擅长解读社交情境。唯一的问题是，李柏曼在他的实验里增加了一点不同的设计，然后发现原来大家的想法似乎都错了。

李柏曼和他的研究团队要一些受试者聆听几段对话的录音档，然后再填问卷。结果发现在这群受试者里面，内向和外向的人对于社交信息的解读能力，并没有什么差异。为什么呢？

原因就是这群受试者在聆听录音的时候，不用做其他的事，只要专心听、解读信息就好。而且很多其他稍早的研究已经指出，内向的人其实很会「解码」，甚至有一份研究报告确实发现内向者比外向的人会解码。

但是这些研究都是衡量内向的人「观察」社交互动的能力，而不是他们有多么擅于参与社交互动。大脑在参与社交活动时所要负责的任务，和单纯的观察其实很不一样。在参与时，大脑需要进行一心多用的功能，包含同时处理大量短期资讯，而且在处理大量资讯的时候大脑不可以被别的事干扰，也不能超过负载而宣告当机。这就是外向者的大脑通常比较擅长的能力。换言之，外向人之所以比较会社交，正是因为他们的大脑遇到「有好几个需求在争夺脑力」时，处理得比较好，在聚餐交谈的时候正需要这种一心多用的能力。内向的人面对相同的场合，则需要稍稍强迫自己，才能同时注意很多人。

试想，光是两个人之间的对谈就牵涉到超级大量的资讯处理任务，包含解读对方说话的内容、解读肢体语言和表情、很顺畅自然地轮流发言和聆听、回复对方的话、评估自己说的话对方听进去多少、判断对方是否喜欢这段谈话，如果不喜欢，要想怎么改善或是怎么脱身。光是这样就已经牵涉到多少任务同时进行！而这还只是跟一个人谈话而已。再想想，要是跟一大群人在聚餐的时候对话，又必须一心多用到什么程度？

所以内向的人通常都采取观察者的角色，正如他们在写小说或是在思考单一领域的理论一样。内向者在聚餐的时候陷入沉默，并不是心不在焉或者缺乏精神，他们只是在做自己天生适合的事情而已。

李柏曼这个实验让我们了解内向的人为何不擅长社交。但是，他的实验并没有为内向的人指出一条发光发亮的路。

我们来看一下某个不起眼的男人，琼恩．伯格赫夫，他是标准的内向人士，从外观就可以瞧见端倪：身体苗条细瘦，五官深邃，鼻子和颧骨都像是雕刻出来的，带着眼镜，表情总是若有所思。他的话不多，但是说出来的每一句话都经过深思熟虑，要是在团体中，他更是小心翼翼。他说：「我要是跟十个人同时在一个房间里，我会尽量不说话。我就是那种会被人问『你怎么都不说话』的人。」

可是，琼恩从青少年时代就是个出色的推销员。一九九九年夏天，他还在念国中的时候，就开始担任初阶的厨具销售员工作，他必须亲自到客户家门口拜访，推销他的菜刀，这是最近距离的销售方式，不像是在会议室里协商或是汽车经销商的店面，而是深入客户的厨房，把厨房里每天必用的东西卖给他们。

琼恩刚开始工作的前八个星期，就卖出了五万美元之多，该年度马上就被公司从四万名新员工中遴选出来，成为顶尖销售代表。公元两千年，他还在读高三，赚得的佣金已经超过十三万五千美元，打破二十五项全国及区域的销售纪录。可是，他在学校里还是个不擅社交的男生，午餐时间都躲在图书馆。到了二○○二年，琼恩已经招募、聘任并且训练了其他九十名销售员代表，使自己当年度区域营业额成长了百分之五百。同年，琼恩创办了「全球培力训练机构」，是他自己拥有的个人销售技巧培训机构。目前他已经举办过数百次的演讲、训练讲座和私人咨商，从他手下结训的销售员和经理已高达三万多名。

琼恩成功的秘诀是什么？正在加州大学圣塔克鲁兹校区任教的发展心理学家艾薇儿．索恩做过一个实验，实验里面可能有线索。艾薇儿邀请五十二位年轻女性担任受试者（内向和外向各二十六名），每个受试者分别要跟一位内向的人和一个外向的人对话十分钟，将对话内容录音下来，然后再请受试者重听一遍。

过程中出现了惊人的发现。内向和外向的受试者参与对话的程度都差不多，证明了「内向的人话比较少」这个观念是错的。当对话的两人同为内向的时候，话题大多集中在一、两个严肃的主题上；对话的两人同为外向的时候，他们的话题比较轻松且广泛。内向组常会谈到生活中的冲突，像是在课业、工作、友情上面的问题。也许正是因为内向的人喜欢谈论「困扰」，所以他们在对话中通常会给予对方建议，轮流给对方咨商，彼此协助解决问题。相较而言，外向的人比较会讲一些跟自己相关、但比较轻松的讯息，希望让双方可以找到起共同之处，像是「你又养了一只狗？好棒喔！」「我有个朋友养了一缸海水鱼！」

这个实验最有趣的部份出现在一个内向者和一个外向者对彼此展现的欣赏。内向者和外向者说话的时候，内向的人会选些比较轻松的话题，他们说这样的交谈比教容易，而且还说跟外向人聊天很愉快。另一方面，外向人士觉得跟内向人聊天时可以放松心情，而且可把自己的问题坦白说出，没有必要假装自己很欢欣愉悦。

这项结果对社交来说非常有用。内向人和外向人有时候会觉得对方真是扫兴，但是艾薇儿的研究却显示，两者可以提供彼此的需求。外向人需要知道，内向的人虽然看似会鄙视肤浅的交谈，但原来他们满喜欢外向人轻松的谈话风格；内向人需要知道，虽然自己天性就喜欢谈论严肃的话题，看似是很无趣的人，其实这样会让外向人觉得可以找他们讨论正经事，让外向的人很有安全感。

艾薇儿的研究也让我们了解琼恩．伯格赫夫能够成为超级销售员的原因。他的优势就是擅长讨论深度的话题，他比较像是提供好建议的人，而不是一个一直想要说服客户的人。利用这些优势，他把自己转变成某种咨商者，对客户进行咨商。琼恩解释：「我很早就发现，客户跟我买东西的原因不是因为他们了解我在卖什么，而是因为他们感觉到有人可以了解他们。」

琼恩的天性就是会问很多问题，并且仔细聆听这些答案，这个天性让他获得很大的益处。「到后来，我甚至可以进入客户家，根本没有在卖刀子，只是不断问问题，光是问出正确的问题就可以主导整个对话。」今天，琼恩的训练公司也是做相同的事情，「跟对方讲话的时候，我会把自己调整成他的频率，还有要特别注意他们散发出来的氛围，对我来说这很容易，反正我常常在观察别人。」

但是，难道销售员不用把场面炒热，不用让自己的情绪保持高昂吗？据琼恩的看法，不用这样。「很多人以为销售员就是讲话飞快，或是要拿出魅力来说服别人，这些方式其实就是外向人的沟通方式。在销售的时候，有句老话可以参考，『人有两只耳朵，只有一张嘴，多听少说。』我认为销售和咨商最重要的关键其实是仔细聆听别人。我观察了我公司里最顶尖的销售员，没有一个是因为外向的特质成功的。」

现在回头看一下葛雷格和艾蜜莉的僵局。我们刚刚学到了两件很关键的事：首先，艾蜜莉不喜欢同时跟很多人讲话，这样其实是合情合理的。第二，内向的人若能够采用自己的方式和别人交谈，则可以发展出深度且令人感到愉快的交流。

只有当葛雷格和艾蜜莉两人都接受前述这两个关键的事实，他们之间才可能打破僵局。与其花心思讨论跟朋友聚餐的「次数」，不如先开始谈论进行聚餐的「模式」。与其把每个人都安排在大餐桌上用餐，不如用自助餐的形式来举办，这样艾蜜莉就不用一心多用参与多人对谈，反而可以好好跟几个朋友坐在沙发上谈天，甚至用椅垫席地而坐就可以了。这种方式还是可以让葛雷格成为众人的焦点，艾蜜莉也可以一对一进行近距离的谈话，无须被所有人注意。

模式的问题处理完之后，就要来处理比较棘手的问题：应该举办几次？经过来来回回的讨价还价，两个人最后同意一个月可以举办两次，也就是一年有二十四次的餐会，比原来的五十二次少了一半之多。艾蜜莉现在还是不太期待这种宴会，不过她其实有时候也玩得满开心的，而且葛雷格还是可以继续扮演主办人角色，不但没有失去自我，而且他最钟爱的女人也一同参与其中。

---

1「亲切程度」在本章稍后有定义。「对于新体验的开放程度」以好奇心、对新观念抱持多大的开放态度、对艺术、发明与新奇经验的喜好程度等为标准来衡量。「良知责任」指的是律己甚严或甚宽的程度，以及责任感、效率、做事有组织等的程度。「情绪稳定」系指不受到负面情绪影响的程度。

第11章

如何在纷扰的世界里教养内向小孩

任何稚嫩脆弱的事物，如何帮它起头都是最关键的，因为这是性格形成以及最容易受到影响的阶段。

── 柏拉图，《理想国》

　

　

马克吐温说过一个故事，从前有个男人上穷碧落下黄泉，一心想要找到世界上最伟大的将军。有人跟他说那位将军早已上天堂，所以他就跑到天堂的珍珠大门口去找。在天堂门口，圣彼得指着一个毫不起眼的人说那就是他要找的人。

这个男人抗议：「那个人哪是最伟大的将军啊！他还没死我就认识他了，他只不过是个鞋匠而已。」

圣彼得说：「我知道，但如果他可以做将军的话，他就会是世界上最伟大的将军。」

现实生活中，我们要多多注意，有没有这种「本来可以」当大将军的人。也就是说，要多注意内向的孩子，无论在家里、学校或是游乐场上，他们的天分都可能被大家忽略了。

以下这个发人深省的故事是由儿童心理学家杰瑞．米勒医生告诉我的，他是密西根大学「家庭与儿童心理健康中心」的负责人。米勒医生曾经辅导过一个名叫做伊森的小孩，伊森的父母带他到这个中心做了四次治疗，因为他的父母担心伊森心理有问题，不过在米勒医生的眼中看来，伊森是个心理状况很健康的小孩。

伊森的父母一开始会怀疑他有病的原因很简单。伊森七岁的时候，他四岁的弟弟揍过他很多次，可是伊森从不还手。伊森的父母两人都非常外向，在公司里担任高阶主管，平常休闲活动是在高尔夫和网球场上竞赛，父母不觉得小儿子的攻击行为有问题，却很担心大儿子伊森逆来顺受的个性，认为这样下去他可能「一辈子都会有问题」。

等到伊森年纪稍长，他的父母不停灌输他「要反击回去」的观念，还把伊森送去棒球场和足球场上训练，不过伊森只想回家阅读。伊森在学校也不太想竞争，虽然他很聪明，但是成绩只维持中上，明明他可以考更好，却只想专心在自己的兴趣上，像是组装模型车之类的。伊森有几个好友，不过他不喜欢参加人挤人的校园活动。伊森的父母很困惑，认为自己的小孩可能得了忧郁症。

米勒医生说，伊森的问题不是忧郁症，而是父母和小孩「个性不合」。伊森身材瘦高，不太会运动，外貌就是典型书呆子，不过他的爸妈非常外向、有主见，「见到人都会微笑，会拖着小孩跟人攀谈，伊森只能默默躲在他们身后。」

米勒医生把他的评估报告，和伊森父母的主观忧虑两相比较之后说：「伊森就像是哈利波特那种小孩，一直在阅读，沉浸在自己的想像游戏里面，他很喜欢组装东西，而且也很乐于跟人分享他喜欢的事情。其实，伊森对他父母的接受度远远高于父母对他的接受度。他不会觉得自己的父母有病，只觉得他们跟自己不一样，如果伊森出生在不同的家庭，可能会被认为是模范生。」

只不过伊森的父母从没有这样看待他，米勒听说伊森的父母后来终于找到另一个心理医生愿意「治疗」伊森。现在米勒医生开始担心伊森的状况了。

「这显然是一个明显的『医源性问题』案例，」米勒医生说：「简单来讲，就是医疗行为反而让病患真的生病，例如把同性恋小孩『治疗』成异性恋一样。小孩本来没生病，这下都会被治出病来。我很担心伊森，他的父母虽然很关心小孩，也没有恶意，但他们觉得要是没有把小孩治疗好，以后他出社会的时候会适应不良，他们以为伊森需要『动力』。大概只有最后这个『需要动力』还算有点道理吧，其他的部份我就不赞同了。我很确定不可能改变这个小孩，我担心他们会伤害一个好端端的孩子，让他失去了自我。」

当然，不见得每个外向父母遇到内向小孩都会变成这样。米勒医生说，只要多一点关心和理解，就可以跟小孩相处融洽。但是父母必须先摒除成见，用内向孩子的角度看一下这个世界。

来看一下乔伊丝和她七岁的女儿伊莎贝儿这个案例。伊莎贝儿是个瘦小可爱的二年级女生，喜欢穿闪亮的夹脚拖，纤细的手臂上常戴着彩色的橡皮手环，她有几个要好的朋友，会彼此分享秘密，而且她跟班上的人都处得很好，要是谁心情不好，她就会去抱抱人家，甚至还把自己的生日礼物送给慈善机构。所以，乔伊丝这位美丽大方，个性又好，又有绝佳幽默感的妈妈，竟然发现伊莎贝儿在学校会有问题，实在感到很困惑。

伊莎贝儿一年级的时候，每天回家后一副非常害怕的样子，她非常担忧班上出现的言语霸凌。这种言语霸凌会伤到比较敏感的小孩。虽然那个欺负人的孩子很少拿伊莎贝儿开刀，她还是花了很多时间解读这些尖锐的言词，或是言词背后的涵义，她甚至想像那位欺负人的小孩到底在家里是遭受了什么样的折磨，才会在学校里表现出那么可怕的行为。

到了二年级，伊莎贝儿开始要妈妈不要擅自安排她和别人一起玩，一定要先经过她同意才行。通常伊莎贝儿宁可待在家里。乔伊丝去学校接她的时候，常看到一群女孩聚在一块儿，伊莎贝儿却一个人在操场上投篮。乔伊丝说：「她没有融入其他人……害得我好一阵子不敢去接她，因为看到那一幕实在太难过了。」乔伊丝不能理解为何女儿只想独处，她担心女儿可能生病了。她常常想，女儿虽然有同情心，但难道她无法跟别人交流？

经我提醒乔伊丝，她女儿可能是个内向的人，又经我向她解释一番之后，乔伊丝才开始改变想法。从伊莎贝儿的角度来看，事情根本没这么严重。伊莎贝儿跟我说道：「放学后我想休息一下。上学好累，因为教室里人好多，人多我就会觉得很累，如果我妈帮我安排和其他小孩一起玩，可是没有先告诉我，我会疯掉。我也不想让我朋友很难过，但我就是想待在家。如果到别人家去玩，就要陪别人做他们想做的事情。可是，放学后我比较喜欢跟妈妈在一起，我可以跟她学很多事情，妈妈看过的事情比我多，我们可以讨论一些比较深入的话题，我很喜欢跟妈妈讨论事情，这样让我很开心1。」

才国小二年级的伊莎贝儿就告诉我们，内向的人其实会跟人交流。当然会！他们只是用自己的方式跟人交流。

既然乔伊丝现在明白女儿的需求了，母女俩于是常常一起思考事情，非常愉快，并且一起想办法帮助女儿度过待在学校的时间。乔伊丝说：「以前我一直想要逼她出门，多多跟别人见面，她放学后我就安排一堆活动。现在我知道，对她来说上学的压力很大，所以我们就一起想办法，看什么时间应该安排给社交活动，社交时间要持续多久等。」乔伊丝现在不在意让伊莎贝儿放学后一个人待在房间，也不在意她在别人的生日派对上想早一点离开。她了解到，既然自己女儿不认为这样有问题，她何必在意。

乔伊丝也学会了应该要怎么帮女儿处理操场上的人际问题。有一次，伊莎贝儿在担心要怎么分配时间三个朋友，因为这三个朋友互相王不见王。乔伊丝说：「我以前直觉反应就是：『干嘛担心啊！大家一起玩就好了啊！』，但我现在知道伊莎贝儿是个很特别的孩子，她没办法同时在操场上应付这三个人，所以我们就讨论何时应该跟谁玩，然后我们两个就沙盘推演一下，避免到时候尴尬。」

有次伊莎贝儿年纪比较大一点之后，在学校餐厅看到她的朋友们分别坐在两边不同的桌子，其中一桌是比较安静的朋友，另一桌则是一群外向的人，伊莎贝儿形容外向人那桌「吵闹、讲个不停，还会坐在别人身上！」伊莎贝儿看到她最好的朋友阿曼达跟吵闹的那桌坐一起，可是她跟「冷静桌」的朋友也很要好，所以伊莎贝儿很两难，无法决定应该去哪一桌。

乔伊丝一开始的反应是，吵闹的那桌好像比较好玩。但是她问女儿比较喜欢哪一桌，伊莎贝儿想了一下，然后说：「我可能偶尔会去跟阿曼达坐一起，不过我比较喜欢安静一点，吃午餐的时候才可以好好休息一下。」

乔伊丝心想：「为什么要这样？」但是她压抑住自己的念头，对女儿说：「不错啊，而且阿曼达还是喜欢你。她只是比较喜欢跟外向的人一起吃饭，不代表就不喜欢你，你这样还可以有个安静的时光，可以沉淀一下。」

乔伊丝说，多了解内向者的个性之后，她改变了教育子女的方式，而且有点感叹，自己竟然花了这么久的时间才真正了解自己的小孩。「就算全世界都认为伊莎贝儿应该去坐在外向人那一桌，我还是觉得最重要的是她能快乐做自己。事实上，我还是透过女儿的眼光才知道别人是怎么看我的，了解到我其实应该稍稍控制自己外向的行为，才不会失去像是我女儿这样的朋友。」

乔伊丝也开始懂得欣赏伊莎贝儿敏感的个性。乔伊丝说：「伊莎贝儿比较老成，我有时候会忘记她其实是小孩子。通常大人跟小孩讲话会特别装幼稚腔，跟她讲话不用这样，我也不用改用简单的词汇，就跟大人讲话没两样。伊莎贝儿个性敏感又很贴心，常常担心别人的安危，所以情绪容易受影响，但是这些都没什么不好，我就爱我女儿这样子。」

乔伊丝是个体贴的母亲，但因为母女俩天性截然不同，所以她在教养这件事情上有很多事情要学。如果乔伊丝自己也是内向的人，她就比较能够和女儿相处吗？这也不见得，内向的父母也会有自己的挑战。有时候是自己年少的回忆会来打扰他们。

密西根州安娜堡有位叫艾蜜莉．米勒的心理辅导师，跟我说了一个她辅导过的小女孩爱娃的故事。爱娃极度内向，内向到无法交朋友或是进行课堂上的活动。不久前学校要求她加入另一群小孩子，大家一起在全班面前歌唱，爱娃就崩溃了。爱娃的母亲莎拉因此决定把她带到辅导老师艾蜜莉．米勒这里寻求协助。米勒邀请莎拉这位成功的财经记者一起参与女儿爱娃的疗程，没想到莎拉自己突然哭了起来，原来她小时候也是个害羞的孩子，所以很内疚，觉得自己遗传了这种个性给女儿，让女儿这么辛苦。

莎拉解释：「我现在比较会隐藏害羞的个性，可是我跟女儿还是没两样，我要靠记者的笔记本当作挡箭牌，才能靠近别人。」

莎拉这位假装外向的母亲会有这样的反应，其实不罕见。莎拉看到女儿的样子，就好像是时光倒流，而且以前可怕的回忆一幕幕都会投射在女儿身上。但是，莎拉自己要知道，她们母女是不同的个体，就算女儿的确有些特质是遗传而来，像是爱娃一定也会受到父亲的影响，加上环境的因素，所以爱娃的个性肯定不会跟母亲相同。母亲的困扰不见得是女儿的困扰；假如直接认定母女两人有一样的困扰，这样对女儿会有负面影响。只要能正确引导爱娃的观念，她就可以改变想法，大幅降低因内向个性所带来的烦恼。

米勒说，就算是没什么自信心的父母，都可以帮助自己的小孩。父母若是能够告诉小孩说，自己也能体会小孩的心情，这样对孩子绝对大有助益。举例来说，假设小孩第一天上学心情很紧张，父母可以跟他说自己以前上学也有一样的感觉，现在甚至有时候上班也会紧张，但是慢慢就会习惯了。就算小孩不见得相信，他也会觉得爸妈了解、接受他的困扰。

要多用同理心来判断什么时候该鼓励小孩面对恐惧，什么时候对小孩来说负担实在太大。例如莎拉应该知道，要求爱娃马上就在全班面前唱歌实在太难；她也应该知道，可以先让爱娃私下唱给几个和蔼可亲的人听，或是唱给一个可以信任的朋友听，就算女儿反对，这还是值得尝试的第一步。也就是说，妈妈应该要知道怎样鼓励孩子，适时推小孩一把，以及推的力道要多大。

我在第六章谈过心理学家艾莲．爱伦博士针对敏感个性所做的研究。她曾经分析过一位名叫吉姆的好爸爸，提出了一些高明的见解。吉姆是个大喇喇的外向父亲，有两个女儿，第一个女儿贝缇丝跟他很像，第二个女儿莉莉则比较敏感，观察敏锐又容易焦虑。吉姆是爱伦博士的朋友，所以他很了解内向和敏感这些特质，吉姆也因此接受了小女儿莉莉的天性，但同时吉姆又不希望女儿长大后还这么害羞。

吉姆因此下定决心，要把生活中每个可能会让她开心的事物都介绍给女儿知道，包含海浪、爬树、家庭聚会里的新餐点、足球，并且让她的服装尽量变化多端，不要每次都穿着那一套她感到舒服的衣服。每次莉莉一开始都会抗拒这些新东西，吉姆也尊重女儿的意见，从不强迫她尝试，但是吉姆很会说服人就是了，他会分享自己在同样情境的经验，当然会说明当中的安全性和快乐的感觉，还有这个新东西跟以前女儿尝试过的东西之间有什么共通点。等到女儿眼睛一亮的那个瞬间，就代表女儿愿意尝试新鲜事了。吉姆愿意等待，就算还要等一阵子也没关系。

吉姆会仔细评估状况，确保女儿不会被吓到，可以安心体验新事物，获得成就感。有时候他故意让女儿产生期望，然后才让她体验新事物。最重要的是，吉姆把这些来来回回的纠葛放在自己心里，没让这些问题成为父女间的争执……如果莉莉自己或是别人谈到莉莉的内向或犹豫，吉姆马上会回应：「这就是妳的风格啊，其他人或许有不一样的方式，但是这就是妳啊，妳喜欢花一点时间然后再决定。」吉姆也知道莉莉这种行事风格可以交到一些温和的朋友，知道她会小心谨慎，观察家中大小事，也是学校足球队里面最厉害的军师。

对内向的小孩来说，父母最大的协助就是陪伴他们面对新的事物。别忘了，内向的人不只是对陌生人有反应，也对新的地方或是新的事件有反应，所以不要误会自己的小孩，以为他是抗拒人际互动。内向的小孩并不是害怕人际关系，而是害怕新事物或过度的刺激。我们在上一章说过，内外向的程度跟亲切的程度或是跟别人的亲密程度没有关联。内向的人跟其他的小孩一样需要同伴，只是数量上不一样。

关键就是让你内向的小孩慢慢接触新环境、新朋友，但是要尊重他的限度，就算他们接受的范围真的很小也要尊重。在这样的教养方式底下，小孩比较容易产生自信，比起过度保护或是过度逼迫的教养方式都好很多。要让小孩知道，他的不安全感是很正常的，不过也要让他们知道，新的事物没有什么好怕的。爸妈可以说：「我知道跟一个不认识的小孩玩，这样好像很怪，可是如果你去问那个小男生要不要跟你一起玩卡车，他一定会很乐意喔。」跟着小孩的脚步，不要逼他。如果小孩年纪还小，有必要时父母可以站出来代替他向其他小孩打招呼。他在玩的时候，你尽量待在附近；如果他年纪真的很小，你可以把你的手轻轻贴在他背后来鼓励他，让他知道你在背后帮他。若小孩勇敢踏出社交的第一步，也要鼓励他们：「我昨天有看到你跟新朋友玩耶！有点不好意思吧？很棒喔！」

同理，小孩到新环境也是一样。假设有一个小孩比其他同年的小孩还怕海，父母够细心就会发现这种恐惧感很自然，甚至应该是很聪明的。海洋的确很危险，但是爸妈不该禁止小孩去沙滩，也不该直接就把小孩丢到水里，要他开始游泳。父母应该做的是，表达自己能够理解小孩的不安，然后鼓励小孩一小步一小步尝试，可以在沙滩上玩几天，跟海水还保持一段安全距离。然后过几天再靠到水边，小孩甚至可以骑在爸妈的肩上。等到天气比较好或退潮的时候，可以下来踩踩水，一开始先用脚趾头就好，慢慢可以让水打到脚踝，再慢慢前进，到水及膝盖的地方。细心的爸妈不会心急，小孩的每一小步都是一大步，最后小孩学会游泳的时候，就是非常重要的转捩点，这么做不只改善了小孩跟水之间的关系，更是让他学会处理恐惧。

慢慢地，你的小孩自己就会感觉到，原来打破了这道恐惧之墙，就能在墙后找到新的快乐，然后他们就可以自己学着打破这道墙。马里兰大学「儿童、人际与文化中心」主任肯尼斯．鲁彬曾经这么写道：「如果你持续用和缓、支持的态度帮助小孩控制他的情绪和行为，神奇的事情就会慢慢发生。过一阵子，你就会发现小孩默默开始肯定自己，他会说：『那些小朋友好像很开心，我也要去跟他们一起玩。』小孩慢慢就可以学会如何克服恐惧和不安。」

如果你想要小孩学到这些技巧，那就不要让他听到你说他很害羞内向，否则他就会相信你贴的这个标签，然后就认为自己的害羞紧张是不可改变的，就无法理解原来害羞紧张是他可以控制的情绪，后来小孩也会在我们这个社会上发现「害羞内向」原来是个负面的词汇。最重要的是，千万不可以因为小孩内向就羞辱他们。

尽可能在小孩还很小的时候就教导他们如何说服自己的技巧，因为年纪小的孩子，比较不会因为社交迟缓而被贴上标签。父母自己也应以身作则，用冷静友善的态度跟陌生人和自己的朋友打招呼。也可以邀请一些小孩的同学到家里作客，让他知道别人来家里的时候，你会陪伴他，但是不要让他在家里有客人的时候依旧在你耳边窃窃私语或拉着你的衣角讲话，这些是不好的习惯，要让小孩学习把自己的需求清楚表达出来。同时，他玩耍的同伴要稍作挑选，不要一下子就去找太活跃的同伴，最好找他们彼此容易产生友谊的同伴。如果他跟年纪小的同伴玩耍时容易产生自信，那就让他跟年纪小的孩子玩；如果他跟年纪大的同伴玩耍时可以受到鼓励，那就让他跟年纪大的同伴玩耍。

如果跟某个小孩就是不对盘，那也不用勉强，孩子早期的社交经验要尽量维持正向，可以慢慢安排一些新的社交场合，但注意不要着急。举例来说，如果你们要参加生日派对，那可以事先跟小孩讨论派对会有什么活动，然后教他怎么和别的小孩应对，例如要对寿星说：「生日快乐！」跟别的小孩说：「哈啰！」尽量早一点抵达，才不会一下子突然要面对很多人，这样交流也比较容易，小孩也会觉得是别人慢慢加入「他的空间」，如果比较晚到，会觉得自己好像要「打入别人的团体」。

同理，如果你的孩子每年开学前都会觉得很紧张，可以在开学前先带他去教室看看，最好可以先跟老师一对一碰面看看，并且跟校园内比较友善的大人聊一下，如校长、辅导老师、工友或是餐厅的员工等等。可以用比较迂回一点的方式告诉他：「我还没看过你的新教室耶，我们一起开车去那里逛逛好不好？」到了学校，亲子一同找一下厕所在哪里、使用厕所有什么规定等。然后从教室走到学校餐厅看看，再一起确定一下放学后要在哪里登上校车之类的。暑假的时候，替他找几位班上比较好相处的同学一起玩。

你还可以教他一些简单的技巧来处理心里的不安，例如就算是自己没自信的时候，也要露出有信心的样子。有三个简单的方法，无论在哪种情况下都适用：微笑、站直、眼睛要看着别人。教他如何在一群人中找到比较友善的人。巴比是个三岁的男孩，他不喜欢上幼稚园，因为下课的时候，班上的同学都离开教室，跟着其他比较大的男生爬上屋顶去玩，巴比会害怕，他只有在下雨天的时候想上学，因为这样大家就不会爬上屋顶。巴比的父母跟他一起找出哪些同学比较适合跟他玩，然后协助他了解：不必因为那些年纪比较大的男生阻碍他交友。

如果你觉得这些方法都不适合你，或是你的小孩还需要一些额外的练习，可以问一下小儿科医生，请他帮你看看附近有什么孩童社交的工作坊可以参加。这些工作坊会教小孩如何打入群体，彼此自我介绍，然后教他们解读肢体语言和表情。

十月间的周二早晨，我到纽约市某个公立学校参观五年级的班级。学生正在学习美国政府的三权分立制度。教室灯光明亮，这些小孩盘腿坐在地毯上听课，老师坐在椅子上，课本摆在腿上，先花了几分钟解释三权分立的基本概念，接着是团体活动时间，团体活动要应用这课的内容。

老师说道：「吃过午餐后，教室会变很乱，桌子底下会黏着吃过的口香糖，食物包装纸和迷你起司饼也会掉满地，大家喜欢这样吗？不喜欢吧？」

学生摇摇头。

「今天我们要来解决这个问题，大家一起解决喔！」

她把全班分成三个七人小组，分别是：立法组，制定吃午餐时大家应该遵守的规定；行政组，负责决定要怎么执行规定；司法组，负责想出什么方式来处理不守规矩的人。

小孩们兴奋地分成三大组，他们分组的时候连桌椅都不用搬动，因为现在学校很多课程都有分组讨论时间，所以教室的桌椅早就设计过，由七张长桌组成。全班现在进入闹哄哄的状态，有些小孩在分组前本来还摆着一张扑克脸，现在也很热烈开始跟同学讨论起来。

不过，并不是所有人这样。整体来看，这些小孩就像是一窝小幼犬，很开心在那里扭来扭去。假如你仔细观察某几个小孩，例如玛雅这位绑着马尾的红发女孩，她带着金属框眼镜，脸上有梦幻般的稚气，看着她，你就会发现让人吃惊的事情。

玛雅被分在行政组，除了她以外每个人都抢着同时发言，不过她比较退缩。领导全组的人是莎曼珊，她是个高大的女生，穿着紫色的T恤，从包包里拿出一个袋子，然后宣布：「拿这个袋子才可以发言！」其他的学生把这个袋子传了一轮，每个人都讲了一些话，他们让我想到《苍蝇王》里面的情节，那些岛上的小孩「很文明地」传着海螺，要讲话的人要举手拿海螺才可以讲话。至少，在惨剧发生之前，都还很文明。

玛雅看到袋子传到她这边的时候，表情很惊恐。

「我同意。」说完这句话就赶紧把袋子传给下一个人，好像是烫手山芋一样。

袋子传了好几轮，每次玛雅都把袋子迅速交出去，没有说话，最后大家就完成协议了。玛雅看起来很困扰，我猜她应该尴尬吧，因为她没有做出什么贡献。莎曼珊把大家讨论出来的事情统整出一套执行的机制，写在她的笔记本上，然后念给其他人听。

她念道：「规则第一条，如果你违规了，下课就不能……」

「等一下！」玛雅突然打断她：「我有个点子。」

莎曼珊有点不耐烦：「说吧！」但是玛雅就跟其他敏感又内向的人一样，很能体察到别人细微的反感，她注意到莎曼珊的声音有点尖锐，于是虽然开口说话，眼睛却一直看着地板，只讲出一些模糊、别人听不太懂的内容，没人听清楚玛雅到底说了什么，也没有人想搞懂。团体里有个女孩打扮比其他人都时髦闪亮，她很夸张地叹了口气，玛雅于是含含糊糊结束了自己的发言。然后那个时髦女孩说道：「好，莎曼珊妳可以继续念了。」

老师要行政组整理一下自己的结论，每个人都想要有上台发表的机会，当然，除了玛雅以外。莎曼珊依旧领导全组，她的声音盖过每个人的声音，大家只好默默静下来让她说。其实，莎曼珊的报告没有非常好，可是她很有自信，而且性情讨喜，所以她的表现究竟如何其实也没那么重要了。

反观玛雅，一个人躲在那一组的外围，不停在笔记本上写自己的名字，字体又大又黑，仿佛不断重申自己的身分。对自己重申。

稍早，老师有跟我说，从玛雅的作文来看，她其实非常聪明，而且很会打垒球，对待别人又和善，还会当小老师，协助成绩不好的同学。但是那天早上，完全看不出她的才华。

对任何父母来说，如果自己的小孩在学习、社交或是自我认知上碰到像玛雅这样的经验，一定会感到担忧。玛雅是个内向的孩子，她遇到吵杂或是刺激太多的环境，像是那天的团体活动，就会比较怯懦。老师跟我说，玛雅若是在安静的环境下跟一群「同样认真、注意细节」的小孩一起合作，或是如果大多数时间都是独立作业的话，表现就会好非常多。当然，玛雅的确需要学着在团体中表达意见，不过，我目睹的这种学习经验可以让她学会怎么表达吗？

事实是，很多教育方式都是针对外向的人设计的，内向的人需要不同的教育方式。这是威廉玛丽学院的教育学者吉尔．布若斯和丽莎．坎齐希两人所主张的。对于内向的学生来说，教育系统其实没给他们什么建议，只会不断告诉他们要学习社交和群居生活，除此，什么都没有说了。

我们常常会忘记，其实群体学习这种学习方式并不完美。当初采用群体学习的教学法，并不是因为这样最好，纯粹是因为这样「划算」，毕竟大人要上班，不把小孩放到学校还能放到哪里？但是，如果你的小孩比较喜欢独立作业，喜欢一对一的交流方式，他并没有不正常，他只是刚好跟主流的模式不一样。学校教育的目的应该是让学生可以准备面对未来的挑战，可是小孩在学校却常常要面对学校本身带来的困扰。

对内向的小孩来说，他们喜欢专心处理自己喜欢的事情，偶尔跟一两个朋友出游，因此，学校的环境可能非常不自然。一大早，校车的门一开，一群搭乘校车的孩子就又吵又闹，争相鱼贯而出；课堂上又常有团体讨论，老师会要求学生发言；中午得在嘈杂的学校餐厅用餐，还要想尽办法在人挤人的餐桌挤出位子；最惨的是，没有时间可以思考或创作。这种教育体制保证会耗尽内向者的精力，一点也无法让他们产生活力。

连大人自己都晓得，并非每个人都适合这种群体活动的方式，那么为什么我们会接受学校这种「一体适用」的状况呢？我们要是看到比较内向、比较「宅」的小孩转变成有自信、开心的大人，大家就很惊喜，然后称之为「成长」，但真正的原因可能不是小孩长大了，而是情境变了：长大后他们可以选择自己的职业、伴侣和适合的社交圈，不会被大人硬塞到不适合自己的环境。有个专门的概念叫做「人境适配度」（person-environment fit），用利托教授的话来解释这个概念的话，就是人若选择了适合自己心性的职业、角色或情境，就会发光发热。反之，若小孩有恐惧感，就会停止学习。

最了解这件事的人应该就是露安．强森了。她是退役的陆战队军人，现任教师，讲话很有威严，以教育一群加州公立学校里最棘手的青少年闻名，过程后来改拍成电影《危险游戏》，由蜜雪儿菲佛饰演露安．强森。我到新墨西哥州的小镇去拜访露安．强森，请教她关于教育各种学生的心得。

露安．强森刚好非常擅长跟害羞的小孩打交道。这也难怪，她的一项拿手好戏就是跟学生说自己以前有多害羞，她最早的上学记忆就是在幼稚园里被老师叫去站在小椅子上，因为她喜欢躲在角落看书，老师希望她可以「参与互动」。她告诉我：「很多害羞的小孩听到原来老师以前也很内向，都会很高兴。我记得以前教高中英文的时候，班上有个非常害羞的女生，那个女孩的妈妈跑来谢谢我，因为我跟那女孩说她只是大器晚成，不用担心自己高中成就看似不如人。单单这句话就改变了那个女孩对于未来的想法。要是老师说的是负面的评语，那么对一个这么敏感的小孩会产生非常大的影响。」

露安．强森说，若要鼓励害羞的小孩说话，只要拿出够有趣的话题，他们就会忍不住发言，忘记自己的羞怯。她建议，可以叫学生讨论一些非常有争议的问题，例如「当男生比当女生好」。露安．强森这位常常演说的教育家尽管一辈子都会怯场，但她的经验告诉她，一个好话题能发挥莫大的效果。她说：「我到现在还是无法克服自己的羞怯，它就躲在我身边，挥之不去。可是我对改变学校气氛这件事充满了热情，只要我开始演讲，这份热情就会克服怯场。如果你可以找到激起热情的事物，或是让你想要挑战的东西，你就会忘我，暂时忘却自己紧张的心情。」

但千万不要轻易叫小孩尝试在全班面前演讲，除非你已经提供了很多方法，让他们具有基本的信心相信自己的表现不会太差。可以让小孩先向一小群人讲话，如果还是太害怕，千万不要强迫他们。专家认为孩童时期如果有不好的演讲经验，之后一辈子都会害怕站上讲台。

所以，到底怎么样的校园环境比较适合内向的学生玛雅呢？下面是给老师们的一些建议：

　

不要认为内向是需要治疗的疾病。如果内向的小孩需要学一些社交技巧，在课后另外帮他辅导，这就好像数学不好或是阅读能力不佳的学生需要课后辅导一样。但是，不要忘记我们应该接受他们原来的样子。密西根州安娜堡的艾马森学校前校长帕特．亚当斯跟我说，许多老师会在内向小孩的成绩单上写类似「希望茉莉在班上可以多说一点话」的评语；不过，我们应该理解小孩内向的性格，也引导他们发表意见，但不要因为他们内向就大惊小怪。我们认为内向的小孩只是学习方式不同而已。

　

研究显示，有三分之一到二分之一的人属于内向性格，也就是说，内向的人其实比你想像的还要多。有些人在年纪很小的阶段就知道该怎么装出外向的样子，所以要发现这样的孩子不容易。老师应该针对班上小孩各种不同的个性，稍微平衡一下自己教学的方式。外向小孩通常喜欢移动、刺激、团体作业。内向的小孩喜欢独立作业和听讲，活动中间需要休息。这两种活动都要有相当的比例。

　

内向的小孩通常会有一两项特殊的爱好，这嗜好不见得跟大家一样。有时候这些特别的嗜好会让他们被别人误认为怪胎。其实有研究显示，这种特殊的专注力其实是天分发展的先决条件。多多称赞他们的兴趣，鼓励他们，帮他们找到同好，就算这类同好可能不在班上。

　

有些团体作业满适合内向小孩，甚至对他们有帮助，但是参与的人数不能太多，可以是两三个人一组，而且老师设计作业的时候要很注意，每个成员的责任划分要很清楚。明尼苏达州大学的合作学习中心主任，罗杰．强森说：「内向或害羞的小孩特别可以从这种设计好的小团体合作中获益，因为这样他们就可以放心跟一两个同学对谈、回答问题、完成任务。在一般的情况下，他们绝对不想要在全班面前举手发言。对这些小孩来说，把想法转换成语言非常重要。」试想，要是玛雅他们的小组成员少一些，然后有人将责任明确划分：「莎曼珊，妳的任务就是要主持讨论；玛雅，妳的任务就是要写笔记，然后回报给其他人听。」这样的话，玛雅刚刚的经验会有多大的不同？

　

另一方面，记得第三章所提到瑞典心理学家安德斯．艾利森的「用心练习」研究。在很多领域里面，一个人如果不晓得如何独自作业的话，不可能会成功。应该让外向的学生也从内向学生那里学习到这件事：独立作业。

　

研究沟通的教授詹姆士．麦克罗斯基说，不要安排内向的小孩坐到「高度互动区域」，就算安排他们坐在那里，他们也不会开口，反而备感威胁，沟通上会产生障碍。让内向的同学参与，但是不用逼迫。麦克罗斯基写道：「强迫年轻的孩子开口会伤害他们，只会增加他们的恐惧，还会降低他们的自信心。」

　

如果你服务的幼稚园或小学可以挑选学生，那么在决定要录取谁之前请三思，不要把儿童在团体游戏的表现当成录取与否的评价标准。很多内向的小孩面对一群陌生人时，就会把自己封闭起来；在他们无法感到放心或舒适的环境底下，这些小孩的真正面貌你是看不到的。

　

接下来是给家长的一些建议。如果你很幸运，可以选择要把小孩送去哪间学校，不管是搬到明星学区还是把你的小孩送到私立学校，你应该要注意学校是否做得到下列这些事情：

　

会赞赏个人兴趣和强调自主性

会进行小型、设计过的团体活动

重视友善态度、互相关怀、同情心、道德心等

注意教室的环境整洁

小班制，秩序良好

可以选择比较能体会内向性情的老师

有你小孩喜欢的学业科目、体育或课外活动

严格执行反霸凌规定

强调互相忍让、做人实在的文化

这间学校是否能吸引跟你小孩相似的学生，注意它能吸引的是特别聪明、艺术天分高或很有运动细胞的学生。依据小孩的喜好来挑选。

　

当然，很多家庭无法自由选择要让小孩读哪里。但不论是什么学校，你都可以帮助自己内向的孩子在那里茁壮。找出你的孩子最有兴趣的科目，让他好好投入，就算是要额外找家教或是另外参加科展、创意写作课程等活动都值得。至于团体活动，你要告诉你的小孩，要他试着在大团体中找出自己可以接受的角色。即是是内向的孩子，团体作业还是有优点，那就是在团体作业当中有许多不同的专责，你可鼓励小孩主动争取要求要担任纪录、绘图或是其他适合他的工作。如果知道自己的专责在哪，他就比较可以放心参与。

你也应该帮助小孩开口说话。告诉他，虽然大家好像都抢着要开口发言，可是他在开口之前先花一点时间整理想法，这样是很好的。让他理解早点开口比拖到最后再开口轻松，等到大家都讲过了才轮到自己，压力就会增加。如果不知道要说什么，或是不敢直言自己的想法，那就要善用他的长处。他很会发问吗？如果是，那么多加称赞他的这项特质，然后教导他，提出好的问题通常比找答案还要有用。他常常会有自己独到的见解吗？告诉他这样很棒，并且让他知道他可以怎样跟别人分享他的观点。

然后，跟孩子一起探索真实生活的情境。举例来说，玛雅的爸妈在家可以坐在她旁边，然后跟她讨论她那天在行政组的小团体里，她可以怎样反应。亲子之间可以先进行角色扮演，尽量模仿得越详尽越好。玛雅可以练习说「我要当记录！」或是练习说出当天的团体作业解答，如「要是我们规定，有人乱丢纸屑，就要罚他在午餐时间捡十分钟的垃圾，大家觉得呢？」

这件事的关键在于，如何让玛雅敞开心房，告诉你今天在学校发生了什么事。就算你平常很愿意给予孩子协助，很多小孩还是不愿意告诉父母自己丢脸的事情。小孩年纪越小，敞开心胸的机率越高，所以尽早在小孩入学的时候就开始进行对话。用温和、不批评的方式询问他们，问题要明确清楚。与其问「你今天过得好吗？」不如问「你喜欢你的老师吗？」或是问小孩「你觉得你的老师有什么地方让你很喜欢？」或是「为什么这么不喜欢他？」让他慢慢回答。尽量不要用那种过度爽朗的态度问说：「今天上学好不好玩？」这样的话，小孩会感觉他必须回答「很好玩啊」才是正确答案。

如果小孩还是不愿意讲话，那么你就稍等一下。有时候他们需要几个小时来纾压，才会准备好开口说话。你会发现，只有在气氛轻松的时候，像是洗澡或是睡觉前，他们才愿意说话。假如是这样的话，那就要尽量安排让每一天都有这种气氛轻松的时间。如果他就是不想跟你说，只愿意跟别人分享，像是他信任的褓姆、阿姨或是哥哥姐姐，你也得放下自尊，寻求他们的协助。

最后，如果你发现自己内向的小孩在学校没有结交一堆朋友，也不要太担心。儿童发展专家告诉我们，内向的小孩有一两位稳定的朋友，对他们的情绪和社交发展至关重要，没有必要成为人气王。很多内向的小孩结交朋友的方式和大家不同，可是他们长大后都有很棒的社交技巧。如果他需要一点时间来交流，或是只愿意短时间参与活动，你都要有耐心，这些都是合理的。小孩需要的是交朋友的社交技巧，不需要把他变成花蝴蝶。并不是说人气王就不好，你身为家长，非常希望小孩受欢迎，正如你也会希望小孩长得漂亮、智商高、有运动天分等等。但你要确认一下，你的愿望是否投射出你自己的期盼，还有，请你切记，快乐的道路不是只有一条。

很多通往快乐的道路，可以在教室外的嗜好里面找到。外向者的兴趣比较容易变来变去，不过内向的人通常会坚持到底，时间越久，这种坚持会对内向的小孩越有利，因为真正的自信心来自你的能力，而非先有自信才能培养出能力。专家发现，迈向幸福快乐的道路，就是持续专注投入在某件事上。只要小孩的天分和兴趣获得发挥，就会是他们自信心的一大来源，不管其他人觉得他有多怪，都不会影响他。

拿刚刚在「行政组」的玛雅当作例子，她放学喜欢回家阅读，不过，她也喜欢垒球，就算垒球需要很多社交互动，而且运动要拿下好成绩会有压力，但她还是非常喜欢。到现在她还可以回忆起第一天入选球队的情况。玛雅一开始都吓呆了，但是她内心还是很坚强，觉得自己可以用力打击出去，她稍后说道：「我想，以前所有的练习都值得了……我真的好高兴、好骄傲，一直在微笑，我永远忘不了那种感觉。」

不过，对父母来说，要为小孩「安排」这种强烈满足感不太容易。举例来说，你大概会觉得自己应该要鼓励内向的小孩去参加球队，这样他才有机会认识朋友和提升自信。这样当然很好，但是前提是，他必须要喜欢这项运动，而且擅长这项运动，就像玛雅擅长垒球。球队可以是个改善生活的方式，尤其是对不擅长社交的小孩来说，但是，要让你的小孩自己决定要参与哪项运动。他可能不见得喜欢团体运动，如果是这样的话，那也没关系，帮助他找出可以和其他人互动的活动，而且别忘了，他还需要拥有自己的空间。你要尽量帮他培育他的强项。如果他的兴趣对你来说太过于「离群索居」，别忘了，就算是一个人从事的活动，如绘画、工程设计或是创意写作，都会遇到另一批同好。

米勒医生说：「我认识一些小孩，他们长大后因为自己的兴趣，像是西洋棋、繁复的线上角色扮演游戏，甚至是数学研究或历史研究，而遇到自己的同好。」纽约市乌托写作实验室的主任瑞贝卡．华勒斯西格，是创意写作工作坊的授课老师，她说报名工作坊的学生很多都「不会花好几个小时谈论时尚流行、名人明星，凡是喜欢这种事情的小孩不太会来参加写作课，可能因为那些小孩比较不愿分析、深入探讨事情，那不是他们的强项。大家所谓害羞的孩子比较渴望动脑筋钻研事情，解构想法、依据想法付诸行动。有趣的是，当他们这样子互动的时候，他们一点都不害羞，他们会彼此交流，而且交流的层次比较深层。这种深层交流对一般其他学生来说会觉得很无聊或很累。」只要时候到了，这些内向的小孩自然会敞开内心世界。乌托写作工作坊的大部分学生都会去当地的书店里朗读自己的作品，而且非常多的学生在国家级的写作比赛获奖。

如果你的小孩容易因为过度刺激感到不安，我建议你让她选择从事艺术、长跑之类的活动，这些活动不需要在高压下拿出好表现。不过，如果她也喜欢表现自我，你还是可以帮助她。

我小时候喜欢花式滑冰，我可以花好几个小时在溜冰场上，不停溜８字型，在场上旋转又腾空飞起。不过每逢正式比赛我就崩溃了，前一天晚上还会失眠，真正上场表演的时候，平常很顺畅的动作都会跌跤。大家都说我会怯场，还说很多人都会怯场，所以我也一直相信这些话。直到有一天，我在电视上看到德国奥运金牌选手卡塔莉娜．薇特的访问，她说比赛前的紧张会让她全身充满肾上腺素，而这样的感觉会让她赢得比赛。

我当时就知道我跟卡塔莉娜．薇特是截然不同的生物。后来我花了几十年才知道为什么我和她不同。她的紧张程度很温和，这种轻微的紧张会激发出她的能力，但我的紧张程度超大，连呼吸都有困难。我妈妈当时很支持我，她还去找其他滑冰选手的母亲，询问他们如何克服比赛前的焦虑，然后带着她以为对我有帮助的答案回来：「克莉丝也很紧张啊，蕊娜的妈妈说她整晚都很害怕呢。」可是我跟这两个人很熟，我很确定她们不可跟我一样紧张。

我现在觉得，如果我当时比较了解自己，情况就会改善。如果妳是滑冰选手的妈妈，妳要帮助小孩接受事实：自己在重要表现前会紧张。可是不要让他们觉得自己的紧张会阻碍成功。小孩最害怕的就是在大家面前失败，所以要帮助她降低对恐惧的敏感度，方法就是要让她习惯竞争，甚至习惯失败。不妨鼓励她去参加离家很远的比赛，或是无关紧要的小比赛，在那里没有人认识她这个人，所以失败也无妨。但是赛前一定要她彻彻底底练习。假如她想要前往一个不熟悉的场地参赛，那就先带她到现场练习几次，聊聊可能出错的地方，以及出错怎么办。例如：「好，万一你跌倒了，名次是最后一名，那会怎么样呢？以后还要不要继续过日子呢？」然后帮助她做模拟想像，在脑里先想像自己每个动作都顺畅做完的画面。

只要能释放你的热情，你整个人生也会因此改变。不只是改变小学、中学的时光，而是连往后的时光都会被改变。鼓手兼音乐记者大卫．魏斯就是一个例子，他从小到大都觉得自己很像史奴比故事里面的查理．布朗，可是后来他的人生充满了创意和生产力，而且非常有意义。大卫热爱家庭，投入工作，有一群很有趣的朋友，住在纽约，而且他认为对音乐爱好者来说，纽约是世界上最有活力的地方。如果用事业和爱情这种传统标准来衡量大卫，他的分数肯定很高。

不过，对大卫自己来说，他的人生方向并不是一开始就这么清楚。小时候他非常害羞别扭，有兴趣的事情就是音乐和写作，但这些东西看在当时他眼中最重要的人 ── 同侪朋友们 ── 眼中，一点意思也没有。大卫回忆：「每次有人跟我说『在学校的时光就是人生最快乐的阶段啊！』，我心里就会想：『天啊，拜托，才不是！』我好讨厌上学，我还记得我当时一直想着我一定要逃离学校。小学六年级的时候，上映了一部电影《书呆子复仇计划》，而我这个人看起来就像电影里的书呆子。我知道我很聪明，可是在家乡底特律郊区，就跟全国百分之九十九其它的地方一样：如果你很帅又很会运动，校园生活就一帆风顺，但如果看起来只是『太聪明』，其他人才不会因此尊重你，反而会想揍你。聪明是我最棒的特质，我也很想运用我的聪明，可是还是要小心点，不能太招摇。」

那么大卫到底是怎么转变成现在的光景？转捩点就是打鼓。「后来有一天，我克服了小时候的羞怯，而且我知道原因在哪里：我开始打鼓。打鼓就是启发我的谬思女神，也像是星际大战里面具有神力的绝地大师尤达。我国中的时候，有高中生组成的爵士乐团来我们学校表演，我远远看就觉得打鼓最帅气，我觉得鼓手就像运动员一样，只不过是音乐领域的运动员，我当时就爱上音乐。」

一开始，打鼓对他来说是社交上的肯定，以前派对上常有体型大他两倍的运动员把他轰出去，之后这种状况越来越少。不久之后，打鼓的意义越来越深刻，「我突然了解，打鼓是创意的展现，我整个眼界都打开了，那年我才十五岁，决定要持续打鼓，从此以后我整个人生变得完全不同，到今天还在不断变化。」

大卫清楚记得九岁时的自己是什么样子。「我一直觉得心里还住着一个九岁的我，假如我今天正在做一件很酷的事，好比说我在纽约一个挤满人的房子里访歌星艾莉西亚凯斯，那我好像还想传达一个讯息给心底那个九岁的我：别担心，后来一切都变好了。我好像又变回九岁的我，收到一个来自未来的好讯息，让我有力量，能够继续往前。我把现在的我和过去的我连结起来了。」

另外，大卫的父母也给他很多力量。他的父母比较不在意小孩的自信心问题，反而比较在意他是否能够发挥创意。他们并没有限制大卫的兴趣，只鼓励他不断去接触，并且乐在其中就好。他父亲非常喜欢看美式足球赛，但他父亲从没有对他说：「你怎么不去打球？」有一阵子，大卫学起钢琴，然后又换成大提琴，后来他又说要改去打鼓，虽然爸妈很吃惊，依然果断决定继续支持儿子的选择。这两位父母亲，就是这样接受自己的孩子。

如果你觉得大卫．魏斯的故事听起来有点熟悉，也是有点道理的，他这个例子就是心理学家丹．麦克亚当斯所称的「自我救赎的故事」，这也是心理幸福和健康的象征。

丹．麦克亚当斯在西北大学的生命故事研究中心工作，专门研究人们叙述自己的生命故事。他认为，我们就像小说家一样，书写自己的故事，有开头、冲突、转捩点，然后结局。过去的挫折深深影响着我们对现在人生的满意程度。不开心的人会把挫折视为「污染物」，破坏了其他美好的事情，会说些像是「我老婆离开我之后，我再也回不去以前的样子了」这种话。能够创造美好未来的人却以塞翁失马的心态来面对挫折，认为「离婚真是我经历过最痛苦的事情，但是我很满意我现在的新生活。」生活过得幸福又满足的人，都能从挫折中发现意义，把这些意义回馈自己的家人、社会，最终回馈到自己。某种程度上而言，丹．麦克亚当斯让我们对西方神话有了新领悟：「跌倒的地方，就是藏有宝藏的地方。」

对很多如大卫这样内向的人来说，青少年时期就是容易跌倒的地方，这时期有很多问题纠结在一起，像是缺乏自信和社交不安等。在国中和高中的阶段，最能让你受欢迎的特质就是你有多活泼，有多会交朋友，在这个时候，具有深度或个性敏感等特质并没有什么「价值」。但是很多人跟大卫一样，后来的人生中仍然谱出了美妙的乐章，其实，我们的「查理．布朗」阶段就是一个必须付出的代价，换取未来几十年可以开心打鼓的时光。

---

1本书出版前，负责审阅书稿的人士看见这段文字，当下表示：「这段引述不可能是真的。二年级的人怎么可能会这样说话？」但是，这段引述千真万确是二年级的伊莎贝儿说的。

美好世界

我们的文化赞扬外向的生活，反对追求内在的生命旅程，所以我们失去了自己的内在，只好再度找寻自己。

── 法国作家阿娜伊丝．宁

　

　

无论你自己是内向的人，或者你很外向但喜欢跟内向者相处或一起工作，我都希望你可以从这本书获得一些收获。以下是一些你可以参考的原则：

爱才是最根本的东西，外向社交并非必要。要珍惜你最亲近、最喜爱的人事物。跟你最喜欢和最尊敬的人共事。遇到新认识的人，检视一下他是否符合这些标准，或是找看看有没有谁会让你相处起来很舒服的，不用烦恼要跟所有人都有交际。建立人际关系理应是让人更开心的事，对内向者来说也应该是如此。但要注意，重质不重量。

生活要过得好，秘诀就是把自己放在正确的舞台上。有些人就是要站到百老汇的聚光灯下面，但也有些人适合在书桌的台灯下。善用你天生的能力，是毅力也好、专注力也好，或是深刻的见解和敏感的观察力也好，把这些能力善用在你喜欢的工作上，用来解决问题、创造艺术、深度思考。

你要找出自己有甚么天赋可以贡献给这个世界，而且要真的有所贡献，即使这项贡献牵涉到要你在大家面前演讲、交际等等让你不自在的活动，那也就做吧！不过要接受这种事，还是有一定的难度。有必要的话就好好训练自己，这样可以降低你不自在的程度。完成了之后，就给自己一点奖励。

或许，你应该辞掉你主播的位子，去拿个图资博士。不过，要是你很爱主播这份职业，那就创造一个外向的人格，以便应付工作上的需求。与人交际应酬的时候，大原则就是这样：一个知心、有诚意的朋友比十张名片来得有价值。应酬结束之后就冲回家，倒在沙发上，为自己建构一个避风港。

尊重你另一半对社交的需求，也尊重自己需要独处的需求。（如果你是外向的人，那就是相反的状况，尊重另一半独处的需求，也尊重自己对社交的需求。）

假日怎么安排？要安排自己喜欢的事，不要认为自己「最好得做些什么」。翘掉开会吧。如果跨年夜想待在家，那就待在家里。在路上看到认识的人，如果不想漫无目的闲聊瞎扯，那就赶快过马路躲开。想阅读就阅读，想下厨、慢跑或是撰写故事就动手去做。你也可以规定自己要出席几个社交场合，用这种方法来免除没参加其他场合的罪恶感。

如果你的小孩很安静，那就协助他们跟新环境和新同伴相处；在其他的情况下让他们自然做自己就好了。要好好欣赏他们脑中的原创力，也要对他们强韧的良知和坚定的友谊感到骄傲。不要期待内向的孩子会跟着群众，只要鼓励他们追随自己的热情；不管他们是坐在鼓手的位子上还是在垒球场上奔跑，甚至是交出稿纸上的成品，只要他们的努力有了成果，就别忘了帮他们喝采。

如果你是老师，好好享受那些外向或热于参与的学生，也千万不要忘记栽培那些内向、温和、单独行动的学生，他们可能自己一个人一头栽进了化学的世界，或者可以将鹦鹉的种类倒背如流，要不然就是热爱十九世纪艺术。他们就是未来的艺术家、工程师或伟大的思想家。

如果你是主管，记得有三分之一到二分之一的员工很可能都是内向的人，不管他们看起来是内向还是外向。公司在安排空间和动线之前都要三思，不要期待内向的人会把公司的活动变得多有趣，午餐时间的庆生会或是大家的交谊时间不会因为内向的人而变得更热闹。不过倒是可以好好利用内向者的特质，这些人会帮助你深入思考、拟定策略，解决复杂的问题，还可以预先察觉到危险。

还有，别忘了第三章说过的，「新团体迷思」这件事会带来的风险。如果你追求的是创意，那就要员工先各自想好解决方案，再跟大家一起分享。如果你真的需要大家集思广益，那也要每个人用电子信件或是单独写下自己的想法，而且不要让大家看到别人的答案，务必要让每个人都有机会贡献自己的想法。面对面沟通很重要，这样可以建立信任感，只不过群体的互动不可避免会压迫创意发挥的机会。最好尽量安排一对一的互动模式，不要把「坚定的态度」或「一流的口才」误认为绝对的好点子。如果你有幸能拥有主动的下属，记得他们在内向的领导者底下工作会比在外向或是迷人的领导者底下工作更有效率。

不管你是内向还是外向，请记得，外表呈现出来的不见得是真相。有些人看似很外向，其实他们花了好大的功夫，牺牲了真实的自我，甚至牺牲自己的健康，才能装出外向的样子。有的人看起来很高傲或很难接近，可是他们的内心世界可能非常多采多姿，很有戏。所以下次你看到一个个性稳重、讲话温和的人，说不定他的脑袋里正在解算式、写一首古诗或是正在设计一顶帽子，也就是说，这个人可能正在发挥他「温和的力量」。

神话或是童话故事里告诉我们，世界上有很多种力量。有的小孩拿的是弯刀，有的小孩拿的可能是魔杖，重点并不在于我们必须学会所有的魔法，而是要善用天生的特性。内向的人可以通往富饶的秘密花园，但是要拥有这把钥匙，就得像《爱丽丝梦游仙境》的爱丽丝一样，先跌到兔子洞里去。爱丽丝并不是自己决定要前往仙境，但是她让这趟冒险旅程变得又新鲜又刺激，而且是只属于她自己的冒险。

顺便一提，《爱丽丝梦游仙境》的作者路易斯．卡洛也是个内向的人。没有他，世界上就没有这部伟大的作品。我到了本书的结论才告诉大家这件事，相信你也不会吃惊了。

献给我的爷爷

　

　

我爷爷这个人说话总是轻声细语，有一双深富同情心的蓝眼睛。他热爱思考和阅读，总是穿着一身西装。看到任何值得惊呼的事情，还是用一种很有礼貌的方式表达他的惊讶，尤其在小孩身上发现什么的时候，更是如此。他是布鲁克林区的犹太教拉比，那个社区都是戴黑帽的男人和穿着过膝黑裙的女人，还有乖得让人不敢置信的小孩。他去犹太会堂的时候，会跟路人打招呼，稍稍称赞一下这个小孩好聪明，那个小孩长好大了，赞许一下某某人对于时事的高见。小孩都爱他，商人尊敬他，迷失的灵魂更常常缠着他寻求答案。

虽然人缘这么好，他还是最喜爱一个人阅读。他丧偶后一个人在小小的公寓里面独居好几十年，所有的家具上都叠满了书，金边的希伯来文书籍、玛格丽特．爱特伍的小说、米兰．昆德拉的作品全都混在一起。我爷爷会坐在厨房的小桌旁，桌上摆着一盏圆形的日光灯，边啜饮着立顿红茶边吃大理石蛋糕，一本书摊在白色的棉质桌布上。讲道时爷爷的话语里交织了古代的人文思想，还会跟听众分享他那个星期的阅读心得。他是个很害羞的人，讲道时往往不敢看着听众的眼睛，但他却用无比的勇气，在精神和智慧领域里探索，每次他讲道时会堂里都挤满了人，甚至要站着听他布道。

其他的家人也都效法爷爷的榜样，阅读成为家里最重要的活动。周六下午，我们会拿著书躲到小书房，此时是两种世界最美好的交会：我可以感觉到其他家人温暖的活力就在身旁，但是同时也可以在自己内在的世界里漫游。

不过，我还没进入青春期时，就开始怀疑我们家这种沉浸在书本里的习惯，会不会让我变得「不合群」。十岁那年我出门参加夏令营，我的不祥预感也成真：营会第一天，我看到有个戴着厚眼镜、额头很高的女孩，不肯放下她的书本参加夏令营安排的活动，结果她马上被打入「贱民」阶级，每天每晚都被排挤。看到她这样，虽然我也很想阅读，还是乖乖把我的书留在行李箱里（我心里有点愧咎，那些书好像很需要我的样子，而我竟然背弃它们）。当我发现那个沉浸在阅读世界的女孩竟被大家视为害羞的书呆子，我马上就学乖了，知道我得把真实的自己藏起来。

那个夏天过后，每当我一个人阅读时，心里总会有点疙瘩。往后高中、大学和刚成为律师的时候，我都努力让自己看起来比较外向，比较不像书呆子。

随着年纪增长，我越能够从爷爷的典范中获得激励。他是个安静的人，更是一个伟大的人，他九十四岁过世前，总共花了六十二年的光阴在讲坛上，举办丧礼时纽约市的警察还必须封街，才能容纳所有来悼念的人海。要是他地下有知，一定会很吃惊。今天，我认为他最为人景仰的一项特质，就是他的谦虚。

这本书献给我最爱的家人，献给我的母亲，她在餐桌前面对这么安静的家人还可以滔滔不绝的热情谈话，让我们这些小孩感觉到她的爱。我真的很幸运，可以有这样奉献自己的母亲。献给我的父亲，一个认真工作的内科医生，他用身体力行让我们知道，一个人独坐在书桌旁追求知识，是一件多么有乐趣的事。不过他还是会突然跑来我旁边，跟我分享他最喜欢的诗和科学实验。献给我的兄弟姊妹，他们到今天依旧与我共享家庭的温暖与亲情，共享这个充满文化气息的家庭。献给我奶奶，感谢她的勇气、坚毅、对家人的照料。

最后，当然要献给我的爷爷，他使用一种叫做安静的语言，滔滔不绝而且辩才无碍。

关于内向和外向这两个词

　

　

本书采用文化的观点来讨论内向这个议题，其中最主要的关切焦点当然就是古老的二分法：「行动的人」和「思考的人」；其次则是如何在这两种类型中寻求平衡，使得世界更美好。

内向的人自认符合以下这些特点：经常自省、理性、书虫、低调、多愁善感、严肃、常沉思、细腻、喜欢回顾、内在导向、温和、冷静、谦虚、独行侠、害羞、常避开风险、脸皮薄。外向人的个性有下列这些形容词的特质：行动派、热情、夸张、八面玲珑、合群、容易激动、主导性强、强势、有主见、活泼、愿意冒险、脸皮厚、外部导向、无忧无虑、大胆、喜欢大家注意自己。

当然，分类的方法很多，也很少人会完全符合某一种分类的每项特质。但我们大多数人很快就可以发现自己比较倾向哪种，因为外向与否这在我们当今的文化里非常重要。

当代的人格心理学家可能跟本书对于内向外向的观点有些不同。支持心理学五大性格理论的人，常常把理性、内在世界多采多姿、道德良知很强烈、某种程度的焦虑（尤其是害羞）等等特质，分类到另一种类型里面，而且是与内向无关的类型。对他们来说，上述这些特质，比较是放在「对于新经验的接受程度」，「良知」、「神经敏感度」等等类型底下来讨论。

我使用的「内向」定义比较宽广：一方面受到五大性格的影响，同时也包含了荣格派的看法，认为内向者的内在世界「有无止尽的魅力与主观的经验」。此外，下列学者的研究也包含在我对「内向」的定义：杰若姆‧凯根对于高度反应和焦虑的研究（第四章、第五章）；艾莲．爱伦博士博士针对「感官处理敏感度」的研究，以及「感官处理敏感度」与良知、强烈情感、内在导向、记忆的深层处理（depth of processing）等因素之间的关联（第六章）；还有众多针对内向者在解决问题时展现的坚持与专注之研究，这些研究在学者杰洛德．马修斯的论文里有漂亮的结论。

的确，三千多年来，西方的文化已经把这些上述的特质全部串联起来，就如同人类学家瓦伦泰所形容的：

　

西方文化传统对于个人差异性的观念似乎很老旧了，但又广为流传且难以破除。大家熟悉的架构就是行动派、实际、现实主义或是社交型的这一种人，和思想家、梦想家、理想主义、害羞的另一种人成为对比。这种传统最常以「外向」和「内向」这两种标签呈现。

　

瓦伦泰对于内向的定义还包括现代心理学家所说的「对新经验的接受度」（思想家、梦想家）、还有负责任的良知（理想主义者），或是神经质（害羞的人）。

非常多的诗人、科学家和哲学家也习惯将这些特质绑在一起。早在圣经的第一卷书〈创世记〉当中就可以看见例子：我们可以发现理性的雅各（安静的男人，住在帐篷中，后来改名为「以色列」，意思是「和上帝摔跤的人」）跟自己的哥哥以扫对抗（虚张声势的以扫是个很会在野外打猎的人）。甚至在古希腊时代，希波克拉底以及伽林两人都曾经提过下列这很有名的说法：我们的天性，甚至是命运，都是仰赖体内的液体来运作，例如多余的血液及「黄胆汁」会让我们比较乐观和易怒（稳定性或是神经外向性）；过多的痰和「黑胆汁」会让我们比较冷静或忧郁（稳定或是神经内向性）。亚里斯多德说过，忧郁的性格跟哲学、作诗和艺术等能力有关联（今天我们可能会把这归类在「对于新经验的接受度」这个类型底下）。十七世纪的英国诗人约汉‧米尔顿写了《幽思的人》（Il Penseroso）和《快乐的人》（L’Allegro）这两部作品，比较住在乡下的快乐人和住在城市里老是在思考的人这两者如何过活，后者会在夜半时分穿过森林，一边思考，一边在自己的「深幽孤塔」里面研究。（在今天，我们对于老是在思考的「幽思人」的描绘，不但符合内向的条件，而且也符合「对于新经验的接受度」和「神经敏感度」等分类。）十九世纪德国哲学家叔本华比较了「有精神的人」（精力旺盛、主动、容易不耐烦），跟他自己比较喜欢的另一种「有智慧的人」（敏感、有想像力、忧郁）；同样是来自德国的海涅曾经说道：「你们这些骄傲的行动派听好了！你们只是一些思考派手中的工具，毫无自己的意识！」

内向和外向在定义上太复杂，我本来还想要发明新的词汇来描述这些特质，但是后来因为文化上的考量，所以决定不要发明新的词汇：内向和外向这两个字原本就已经广为人知，能够引起大家回响。每次我在飞机上或是晚宴上跟坐隔壁的人提起这两个字，他们都滔滔不绝吐露自己的心声。同理，我用的「外向者」英文拼字是一般人使用的extrovert，舍弃了研究文献里用的extravert拼法。

安静，就是力量

内向者如何发挥积极的力量

Quiet: The Power of Introverts in a World that Can't Stop Talking

---

作　　者　苏珊．坎恩 Susan Cain

译　　者　沈耿立、李斯毅

执行编辑　陈希林

行销企画　高芸珮

封面设计　赖姵伶

---

发行人　王荣文

出版发行　远流出版事业股份有限公司

　　　　　地址台北市南昌路2段81号6楼

　　　　　客服电话02-2392-6899

　　　　　传真02-2392-6658

　　　　　邮拨0189456-1

　　　　　著作权顾问萧雄淋律师

---

2012年10月1日 初版一刷

2019年11月1日 二版一刷

定价 新台币380元（如有缺页或破损，请寄回更换）

有著作权．侵害必究Printed in Taiwan

ISBN 978-957-32-8650-9

远流博识网http://www.ylib.comE-mail: [email protected]

---

Copyright © 2012 by Susan Cain

This edition arranged with InkWell Management

Through Andrew Nurnberg Associates International Limited

---