世新大学口语传播系教授　游梓翔

说到沟通和谈判，通常会有个对手，我们是要和那个对手沟通和谈判，我们要设法让他说「是」。为了得到他的「是」，我们会运用书籍、专家，和经验教导我们的各种策略。

不过，看到「能和自己谈判，才能和他人谈判」这句话，想必你一定颇为纳闷，自己当然是同意自己的呀，为何要和自己谈判呢？

先别纳闷，读完哈佛大学谈判课程创办人尤瑞所写的这本《说服自己，就是最聪明的谈判力》，你就会了解并且同意他的说法了。原来成功沟通与谈判的关键答案经常不在别人、而是在我们自己身上。在运用「哈佛谈判术」要他人说「是」以前，你得先运用另一套「哈佛自我谈判术」，让你自己说「是」。

尤瑞教授的这套「哈佛自我谈判术」，要你对自己提出六个挑战或问题，这六题如果你的答案不是「是」，你自己将可能成为你和他人沟通与谈判的主要障碍。这六个问题如下：

首先，你能做到「感受自己的感觉吗」？我们应该花时间聆听、了解自己究竟要什么，而非总是批评、打击自己。简单地说，就是少点自责，多听自己。

其次，你能做到「思考最佳替代方案吗」？我们应该建立必要时能照顾自己需求的态度，而非总是怪罪或归咎别人，简单地说，我们必须少怪别人，多靠自己。

第三，你能做到「换个角度看人生」吗？我们应该学会感受全局、感恩快乐，而不是总活在担心匮乏的焦虑恐惧之中，这可说是少点不足，多点知足。

第四，你是否能做到「活在当下」？我们应该学会将焦点集中在现在，而不是耗费心力后悔过去和担忧未来。简单地说，我们要放开烦忧，抓紧现在。

第五，你能做到「无论如何都要尊重对方」吗？我们应该学习当对方难以相处时，仍然展现尊重和包容，而非以牙还牙，以暴制暴。简单地说，我们必须少点反击，多点包容。

最后，你能做到「聪明付出，收获更多」吗？我们应该学习用「先给后拿」来创造「你赢我赢大家赢」的「三赢」局面，而非总是落入非赢即输的陷阱，也就是不争输赢，要争都赢。

如果能做到以上六点，你就可以从「认同自己」走到「认同人生」，然后再由「认同人生」继而「认同别人」。完成了这六个步骤三种层次的「内在认同」，将大幅减少你与他人沟通谈判时的内在障碍，从你的「是」到达对方的「是」。

于是尤瑞教授揭橥了一项根本道理：要能成功有效地沟通和谈判，必须从自身的修炼开始──先修身，再齐家治国平天下。下次想说服任何人以前，就先试着用本书教导的原则与技巧来说服自己，带着你心中大声的「Yes」，再进一步去说服他人，争取他人的「Yes」吧！

终其一生，我都热衷于帮助别人达成协议。我对下面这个问题一直非常好奇：我们如何有建设性地成功化解彼此的分歧，而非采取破坏性的做法？

就读大学期间，我研究人类学，试图从跨文化的观点寻找这个问题的答案。我在肯塔基州山上的煤矿进行博士论文的田野调查，当地因为矿工与管理阶层之间爆发激烈争执而乱成一团，不时还穿插工人自发性罢工、大规模监禁和炸弹威胁。我发现，光是研究冲突还不够，我也想要实际参与，这样一来，我才能更了解化解分歧时遇到的实际挑战，也更有能力应付挑战。

这些年来，我很荣幸可以帮助人们在许多不同的情况下达成共识。一开始，我在小额索赔法庭，以调解人的身分试着替房东与房客调解纠纷或处理有争议的帐款。我曾经调解过家庭纠纷、商业斗争、社区争执、政党之间的摊牌与世界各地的内战。我也参与一项持续数年的计划，试图降低美国与苏联意外发生核武战争的危险，并在过程中担任白宫的顾问。在这些担任调解人与谈判顾问的经验中，我都把重点放在厘清到底是什么阻碍了人们、组织或国家，导致无法达成彼此都满意的协议。最大的阻碍是什么？该如何克服？我很幸运，有这个世界当我的实验室，这里不乏冲突与学习的机会。

一开始，发生争执的双方与旁观者最常问我的问题或许是：「我也很想达成协议，但是当对方固执己见，老是挑衅，奸诈狡猾，我该如何与他们和解？」我发觉这种情况也会发生在我身上，我们都会自然而然地把谈判桌那一头的人当成敌手，认定就是对方妨碍我们达成协议。但是，我渐渐明白，不论对方有时会多难缠，最大的阻碍往往是我们自己。我们不太容易洞悉这项事实，甚至很难接受。原来，在人生中最常害自己无法如愿以偿的绊脚石，往往不是别人，而是我每天早上在镜子里看到的那个人。那个因顿悟而惊呼「啊哈」的瞬间，正是这本书的缘起。

所以，我不再拿望远镜窥视外在世界，而是将望远镜转过来，检视我内在的谈判经验。从我女儿盖布莉经历十五次手术时，我面对个人的挑战，必须应付医学体系；到委内瑞拉总统乌戈‧查维兹在他的内阁前，对我怒吼三十分钟，我曾经处理过各式各样的情况。我依然是人类学家，力行参与观察法，只不过这一次实验对象变成我自己。

首先，我针对自己内心的谈判，为自己研发一套简单的架构，记在笔记中，这样一来，我就可以记住这套架构，并在现实生活中测试。当我开始和朋友、同事分享这套架构时，大家都鼓励我将之写成一本书。后来，经过许多、许多次的草稿，终于变成你手上这本书。有时候，我觉得自己很像一位歌剧演唱家，观众一直在台下喊着：「安可！安可！」经过六次谢幕后，她回头问观众：「你们到底要我再唱几次这首咏叹调？」观众回答：「直到你唱对为止！」

在我所有著作中，这本书的个人色彩最浓厚，或许这并不令人讶异，毕竟这本书的性质便是如此。我很荣幸撰写这本书，也从中获得许多乐趣。在写书的过程中，我学到许多无价的课题，这些收获不仅对我的个人生活有很大的帮助，对我身为谈判专家与调解人们的职业生涯也颇有助益。对外，这些课题提高了我事业成功的机率；对内，这些课题让我获得更深刻的内在满足。

《说服自己，就是最聪明的谈判力》已经广为世人所知，不只有英文版，还被译成十几种语言，我很高兴收到深受感动的读者分享感言。许多人叙述这本书如何帮助他们跟最难缠的对手谈判，也帮助他们与自己谈判，进而与身边的其他人谈判。倾听他们回馈的意见，让我震惊的是，这种看不见的内在挑战举世皆然；此外，把我们最难对付的敌人变成最亲近的盟友，竟会带来如此惊人的好处。我将这种过程称为「与自己达成共识」。

我们一生中花费许多时间努力追求想要的东西，却鲜少问自己真正想要的是什么。我们真心想要的，往往不是我们拚命追求的东西或目的；我们真正的渴望其实隐藏在内心深处，我们必须努力厘清自己想要什么。我们真心想要的，往往不是来自外在（例如：在职场获得升迁；与孩子或另一半争执时，自己是有理的一方），而是来自内在：心中的满足与宁静。因此，与自己达成共识的重点，不只是你想要什么，而是你真心想要什么。

我最大的希望是，这个在内心达成共识的实用方法能够帮助你，就如同这个方法对我的助益一样，让你在人际关系与谈判过程中能够顺利达成共识。我希望你得到真心想要的一切，不仅获得外在的成功，也得到内在的满足。

「要推动世界的人，须自己先行动。」

──苏格拉底

如何才能让别人赞同你？

我们跟每个有所接触的人几乎都无可避免会发生冲突，从同事与主管、配偶与伴侣、客户与顾客，到孩子与家人皆是如此。该如何化解这些冲突？我们如何在获得真心想要的东西时，也兼顾到生命中其他人的需求？这大概是所有人进退两难的困境中，最普遍、却也最艰巨的挑战了。

在我的职业生涯中，一直致力于研究这种两难困境。三十五年前，我非常荣幸与如今已故的恩师暨同事罗杰‧费雪（Roger Fisher）共同撰写《哈佛这样教谈判力》，协助人们在职场上、家庭里与团体中改变谈判方式。那本书在全世界发行高达上千万册，一举扭转人们处理分歧时的普遍心态，从「互争输赢」的思维转变成「双赢」或「互利」的方式。

然而，要能说服自己，并与他人达成共识，往往是高难度的挑战。该书出版后，我有机会训练成千上万的人运用互利的谈判技巧，这些人遍布各行各业，包括经理、律师、劳工、矿工、老师、外交官、维和部队、国会议员和政府官员。许多人都说他们成功改变了游戏规则，不再「互争输赢」，而改采「双赢」策略。但也有人还在辛苦挣扎，即使他们已经学过在谈判中运用双赢技巧的基础原理，然而一旦置身冲突的情境中，还是会退回到「互争输赢」的方式，即使这种方式的代价高昂，破坏力十足。之所以会出现这种逆转的情况，通常都是因为对方很难搞。

因为我的工作重点一直是放在如何应付难缠的人与充满挑战的情况，我想，自己或许能够提供进一步协助。于是，我接续这个主题，写了下一本书《突破拒绝》，近年更写了另一本书《学会说不》。我在这些书中描述的方法，也帮助了许多人解决日常的冲突，但我依然觉得自己遗漏了什么。

如今我已经明白，原来我遗漏的是我们的第一次谈判，同时也是最重要的一次谈判──与自己的谈判。

认同自己，可以为「让别人赞同你」预先铺好路。仔细想想，我认为这本书正是《哈佛这样教谈判力》遗漏的前半部内容。这本书是不可或缺的前传，但在三十年前，我尚未完全明白这些内容有多必要。若说《哈佛这样教谈判力》探讨的是改变对外谈判的游戏规则，这本书要描述的就是改变内在的游戏心法，如此一来，我们才能扭转外在局势。毕竟，要是我们不能先说服自己，又怎么能期待说动别人呢？

最大的敌人，就是你自己

其实，我们每个人每天都在进行谈判。如果广义来说，谈判其实就只是双方来回沟通，试图达到共识。

多年来，我询问过上百位听众同样的问题：「在这一整天里，你都是在和谁谈判？」通常大家会先说「我的配偶或伴侣」和「我的孩子」，接着是「我的主管」、「我的同事」、「我的客户」，最后还会有「每个我举目所及的人」这样的答案。但是，三不五时就会有一个人回答：「我是在和自己谈判。」大家听了不免哄堂大笑，但笑声里也充满认同。

当然，我们之所以谈判，不只是为了达成共识，更是为了得到我们想要的东西。数十年来，从家庭不和、董事会斗争，到罢工与内战，我调解过各种困难的纷争。在过程中，我渐渐推想出来，导致我们无法如愿以偿的最大阻碍并非对方，重点也不是他（或她）有多难缠。最大的阻碍其实就是我们自己，我们成为自己的绊脚石。正如老罗斯福总统精彩的见解：「如果大部分麻烦事都可以怪到别人头上，踹上一脚泄愤，你坐下的时间大概只有一个月。」

当我们遇到麻烦时，当下的反应往往是一时冲动，并非出自真心，正是这种未经大脑审慎思考的行为阻碍了我们。像是在商业纠纷中，一位合伙人在媒体上咒骂另一位合伙人是骗子，对方恼羞成怒，于是一状告上法院，结果让双方都付出极高的代价。又或是在一场敏感的离婚协商中，丈夫按捺不住怒气，猛烈抨击他太太，然后怒气冲冲地离开，这种举动让人觉得他根本不想为了顾全家庭而心平气和地解决问题。

我们遇到冲突时表现出来的拙劣反应，背后隐藏的是敌对的「输赢」心态。我们认为，如果自己无法获得想要的东西，就代表对方会得到，结果绝不可能是双方都称心如意。不论是企业钜子想尽办法试图掌控商业帝国、小孩子抢夺玩具，还是各民族因为领土问题争执不休，大家心中都有一个前提：只有其中一方输了，赢家才会出现。即使我们想合作，但仍害怕对方会占我们便宜。这种「输赢」心态的立基点正是匮乏感。我们害怕资源供不应求，于是必须多为自己设想，即使牺牲别人也在所不惜。这种非得争个「不是你死就是我亡」的思维，最后往往导致人人都成了输家。

但是，阻挠我们成功的最大障碍，也能成为我们的最佳契机。如果我们可以学习在试图影响别人之前，先影响自己，就更能同时满足彼此的需求。如此，我们将不再是自己最糟糕的敌人，而能成为最好的盟友。这种让自己化敌为友的过程，正是我所说的「认同自己」。

自我认同的六大步骤

我花了好多年时间研究认同自己的过程，不仅用上我所有的个人经历与专业经验，还包含我观察别人的经验。我试图厘清，究竟是什么阻碍我们心想事成，如果无法满足自己的需求，更遑论能说服别人。我将所有发现汇整成一套涵盖六大步骤的方法，每一个步骤都提出一项特定的内在挑战。

或许，这六大步骤看起来就像普通的常识。但是，在我担任调解人的三十五年间，我领悟到这些「常识」其实并不寻常，因为人们鲜少应用。在你眼中，这些步骤拆开来看或许并不陌生，但我希望把这些步骤全部整合为一套方法，这么做可以帮助你时刻铭记在心，让你不仅可以切实有效地运用这些步骤，而且也能贯彻始终。

接下来，我便简单扼要地说明这六大步骤：

一、感受自己的感觉。

第一步是了解最值得敬佩的对手，就是你自己。我们太容易掉入不停自我批判的陷阱中。这里的挑战在于我们必须反其道而行，充满同理心地倾听自己的根本需求，就当作你面对的是重要的伙伴或客户。

二、思考最佳替代方案（BATNA,Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

一旦陷入冲突，我们很难不怪罪别人。这里的挑战在于我们必须跳脱这种「我没错，都是别人的错」的思维，为自己的最佳替代方案与人际关系负起责任。更具体地说，就是在你内心思考Ｂ计划，对自己承诺会满足自身的需求，不论别人是否会关照你的需求，你都要坚守这个承诺，不受影响。

三、换个角度看人生。

几乎每个人都会本能地产生匮乏的恐惧。这里的挑战在于，你必须换个角度看待自己的生活，寻找让你心满意足的源头，而且不论外界如何影响，都无损你内心的安然与知足。即使老天爷对你似乎不太友善，你也要相信命运是跟你站在同一边的。

四、活在当下。

发生冲突时，不论怨恨过去或对未来感到焦虑，都很容易让我们迷失方向。这里的挑战在于我们必须反其道而行，好好活在当下。当下有你想要的东西，也是你唯一拥有的东西。只有在此时此刻，你才拥有力量，可以体验真正的满足，并改善自身的处境。

五、无论如何都要尊重对方。

以拒绝对应拒绝，以人身攻击回应人身攻击，以排挤报复排挤，这些以牙还牙的方式听起来很大快人心。而这里的挑战在于，我们必须以尊重并接纳别人这种令人意想不到的方式相待，以德报怨，即使对方真的很难缠。

六、聪明付出，收获更多。

我们非常容易就落入争夺输赢的陷阱里，一心只想着满足自己的需求，尤其是资源匮乏时更是如此。在六大步骤中最后的一个挑战，就是要先付出而非夺取，以「三赢」的策略改变游戏规则。

我领悟到「认同自己」的过程仿佛就是通往「内在认同」的循环，正如以上图示。这种内在认同是无条件接受与尊重的心态，很有建设性──首先针对自己，然后针对最佳替代方案，最后是针对别人。

借由「感受自己的感觉」与「思考最佳替代方案」，你会对自我感到认同；借由「换个角度看人生」与「活在当下」，你会对人生感到认同；借由「尊重对方」与「聪明付出，收获更多」，你对他人感到认同。每一种认同都让你更容易获得下一种认同，这三种认同合起来，就会形成内在的认同，让我们更容易与别人达成共识，尤其在充满挑战的情况下更是如此。

我会运用自己与他人的经历，来辅助说明「内在认同」的方法。身为调解人与谈判顾问，我面临的都是世上最难处理的冲突，这些年来，即使面对各国总统和游击队指挥官的抨击，我都必须训练自己在压力下保持镇定，自我观察，先不要有反射性的回应，就算是难以尊重的人，我也得以礼（或理）相待。

我发现，用来说动别人的谈判原则，同样也可以用来说服自己。有效解决外在冲突的方法，在处理内在冲突时也可以派上用场。如果你读过我之前的著作，会发现我用的词汇虽然相似，但应用方式却完全不同，这本主要是向内探索，而非往外观察。但如果你对我的著作很陌生，别担心，书中也会有详细说明，足以自成立论。

根据我的个人体验与专业经验，我得说，达到自我认同的过程，是我们必须面对的最艰巨任务之一。毕竟，人类是种会产生机械式反应的生物。我们天生就会自我批判，怪罪别人，害怕匮乏，在遭到拒绝时会予以反击。我试图将自我认同的过程浓缩精炼成最简单的形式，当调解的任务变艰难，尤其是情绪高涨难以控制时，这些方法运用起来就会更得心应手。

要坚信，不论面临多大的困境，我们都有能力克服困难。透过学习与练习，以及检视自身目前的态度，并尝试新的态度，就可以谈出利多人和的好结果，而且这些成果的价值远远超过我们投入的时间与努力。从我个人的经验来看，达到内心的自我认同不仅是最具挑战的任务，而且是最有价值的谈判。

学会与自己相处

你可以在许多方面运用内在认同的方法。比方说，在进行重要的对谈与谈判之前，先复习上述这六个步骤。理想状况是前一天就做好万全准备，但如果你很忙，至少上场前几分钟也要稍微复习一下。

我希望你在阅读本书的同时，心里也要想着，在自己的生命中，有哪些充满挑战的状况或困难重重的关系。只要将这六个步骤应用在特定情境里，你不仅会获益良多，而且你也会更有把握与对方达成共识，让彼此都感到满意。

当然，如果你能定期事先练习这六个步骤，那么在为实际谈判做准备时，就更容易与自己达成共识。就像运动员为了要在比赛中发挥最好的表现而得持续训练一样，你也可以这么做，而且并非只为特定情况做准备，而是每天都要进行的练习。每一天，我们都有聆听并尽量满足内心需求的各种机会，并且将「你输我赢」的坚持改变成「双赢」的想法。如此一来，我们就可以阻止不必要的冲突发生，让日常的谈判变得更容易。

对于不习惯往内心探索的人来说，就把这种自我认同的功课，当做是热身的伸展运动，不妨慢慢来。身为终生的健行者与登山客，我非常相信长途旅行是由每个一小步所逐步累积而成的。

最终，内在认同的方法不仅能提供新的生活方式，也能让你妥善处理人际关系，包括家庭、职场和世上所有的人际问题。许多读者或许还记得《与成功有约》这本富有洞察力与实用性的书（作者是我已故的朋友史蒂芬‧柯维），本书的目标同样也是提供一套生活技巧，让你活出成功且满意的生活，与别人好好合作，而这一切都源自于学习与自己相处，与自己好好合作。

尽管本书的目的是在加强你有效谈判的能力，但最初我在构思这本书时，其实心中有个更远大的目标。我相信，一旦我协助你达到内在的满足，以下的这些愿景就能一一实现──你的生活会更美好，关系更健全，家庭更快乐，工作更有效率，而且世界也会更和平。我希望阅读本书将帮助你在世上最重要的游戏──人生之中，成功称霸。

你了解自己吗？我要是了解自己，肯定会逃之夭夭。

──歌德

我在写这本书时，有两位女士向我寻求协助，她们是阿比里奥‧狄尼兹（Abilio Diniz）的太太与女儿。

阿比里奥是巴西知名的成功商人，他和父亲从一间小小的面包店起家，渐渐扩展成巴西最大的连锁超市。当时，阿比里奥与他的法国合伙人为了争夺这家连锁超市的经营权，正陷入旷日耗时的复杂纠纷之中。虽然阿比里奥已将控股权出售给法国人，但他依然是董事会主席与大股东。早年愉快的合作关系，如今却演变成死对头。双方提请国际仲裁的案子正在进行中，形成一起大型诉讼案。于是，这场斗争成了媒体持续臆测的话题。究竟谁会是赢家？《金融时报》称这场纷争为「史上最大的跨洲董事会对决之一」。

阿比里奥陷入冲突的困境，看不见出路，而这场斗争也耗尽他的时间与资源，让他大感挫败，怒火中烧。这场已经持续两年半的恶斗，一般预测将会继续缠斗八年，届时他便已迈入堂堂八十大寿了。

我仔细研究这个案子之后，前往圣保罗，造访阿比里奥一家，与他们深谈。阿比里奥与法国合伙人之间的冲突看似复杂，难以解决，但我意识到首要的阻碍存在于阿比里奥的心中。他自尊心极强，自然会觉得合伙人非常不尊重他，对他太过恶劣。他不知道自己到底想要什么，究竟是要力争到底，还是要和解？每次到董事会的会议室，他发现自己说出口的往往是违心之论，纯粹只是出于愤怒的反应。就像我们大多数人一样，他成了自己最大的敌人。

在我看来，解决纷争的第一步是，阿比里奥必须搞清楚他心里真正的优先顺序。所以，我问他：「你真心想要的是什么？」他第一个反应是列了一连串清单给我：他想要以特定价格卖掉手上持有的股票；他想要取消长达三年的竞业禁止条款，因为碍于这个条款，他无法收购其他超市；他想要争取到更多其他的资产，包括房地产在内。

我进一步追问：「我知道你想要这些具体的东西。但是，这些东西将会带给你什么？像是拥有了一切吗？此刻在你的生命中，究竟你最想要的是什么？」

他停顿了一会儿，移开目光，然后回头看着我，叹道：「自由。我想重拾我的自由。」

「那自由会带给你什么？」我问道。

「跟家人相处的时间，这是我生命中最重要的事。」他答道，「还有，自由可以让我追求事业上的梦想。」

当时，他内心最深刻的需求是自由。自由对我们所有人来说都很重要，但对阿比里奥的意义更是不同凡响，因为他曾经历一段痛苦的往事。

几年前，他走出家门时，遭到一群城市游击队绑架。绑匪把他关在极小的隔间里，只留两个针孔大的洞口让空气流通，用震天价响的音乐轰炸他的耳朵，当时他心想，他随时都可能被杀。幸好，他遭到囚禁一周后，在一场警察突袭搜查的行动中获救。

一旦阿比里奥和我厘清了他内心最深刻的需求后，「追求自由」的目标就像北极星一样，指引了我们共同努力的方向，引导我们所有的行动。我和同事莱克斯教授终于能坐下来与对方谈判，在短短四天内就解决了这场耗时多年的激烈斗争。每个人都意外地对最终的解决之道感到满意，至于详情，我稍后会在本书第六章中详细叙述。

我们都希望生命中皆能如愿以偿。但是，就像阿比里奥，问题出在我们往往不太清楚自己真心想要什么。我们或许也想让生命中的其他人感到满足，像是我们的配偶或伴侣、同事、客户，甚至是与我们谈判的对手。但是，问题在于我们也往往不太清楚他们真心想要什么。

每当人们问我最重要的谈判技巧是什么，我通常会回答，如果只能选一项的话，我会说是「站在别人立场思考的能力」。毕竟，谈判是发挥影响力的活动，在谈判过程中，我们总是试图让别人改变心意。而改变别人心意的第一步，正是搞懂对方的心思。

不过，站在别人的立场思考是件困难的事，尤其是彼此正处于冲突或谈判中时更是如此。我们往往一心只专注在自己身上，只能稍微分神去考虑对方的问题与需求，有时甚至完全没有余裕去想别人的事。比方说，当我们向主管要求加薪时，或许满脑子只想着如何解决自己的问题，而没把焦点放在「公司预算吃紧」的问题上。然而，除非我们能帮公司解决问题，否则主管根本就没有能力为我们加薪。

有个优先却常被忽略的关键步骤，可以帮助我们厘清自己想要的是什么，并间接也了解别人想要什么。这个步骤就是先站在自己的立场思考，聆听自己的心声，借此可察觉你心中真正想达到目的，同时也能厘清你的思绪。如此一来，你在心智与情绪上都会有余裕听进别人说的话，了解他（或她）真正的需求。

在上述那个加薪的例子里，先倾听自己的心声，可以帮助你听进主管的话，了解公司预算吃紧的问题。

「站在自己的立场多想想」，这句话乍听之下可能很怪。我们不是早就站在自己的立场了吗？但是，想要确实做到却不如表面上看来那么容易。我们的天性就是会严厉批判自己、忽视或否定部分的自己。如果我们太过贴近检视自己，或许就会像歌德所说的「想要逃之夭夭」。有多少人可以坦承已经探究自己智识与心灵的深度？有多少人愿意怀抱着同理与宽容的心情，倾听自己的心声，就像一位值得信任的朋友，对自己鼎力支持？

以下三种行动会对你有所帮助。首先，从「阳台」观察自己（即先让自己保持冷静）。第二，以同理心聆听内心的声音，更深刻探究你的内在感受真正想对你传递什么讯息。第三，继续往下探究，发掘你隐藏在内心深处的需求。

「走到阳台」，先让自己冷静一下

众所周知，富兰克林是位非常实际的科学人，早在两百五十年前，他的个性就在《穷理查年鉴》中表露无遗：「这世上有三样东西，坚如磐石，难若登天，那就是：钢铁、钻石与了解自己。」他的建议是：「要观察所有人类，尤其是自己。」

如果你在谈判与冲突的压力下观察自己与别人，就会发现我们有多容易被别人的言行举止与说话口气激怒。不论是小至夫妻吵架、职场争执，或大至国家内战，几乎我调解过的所有纠纷都有相同的模式，就是：一个反应会引发另一个反应，然后再引发下一个反应。像是：「你为什么攻击他？」「因为他攻击我。」就这样周而复始。

当我们所有言行举止都只是出于直觉反应，就会落入典型的模式，我称为「３Ａ陷阱」：我们攻击，我们屈意配合（换句话说，就是让步），或我们完全逃避，而这往往只会让问题恶化。又或者，这三种方式我们全都用上。我们也许一开始会逃避或让步，但没多久，我们就再也受不了了，于是反击。然而一旦事与愿违，反而会惹火上身，我们就又落入逃避或让步的恶性循环中。

这三种常见的反应都不是出于真心。一旦引发「战或逃」的反应，我们的血液就会因自律神经的高度活络而流到四肢的肌肉，使大脑的血液明显不足，思考能力明显减弱。我们忘了自己的目的何在，往往做出违反心意的举动。当我们出于反应而行动，就等于放弃了自己的力量──其实我们原本是有能力对别人造成正面的影响，让情况好转的，之所以会反其道而行，我们实际上抗拒的是自己的心意，我们否定的是自己。

但我们可以有其他选择。我们不需要出于反应而行动，也可以学习自我观察。在我的教学与著作中，我强调「走到阳台」的概念。阳台象征心智与情绪的空间，那里充满洞见、冷静与自我控制。如果人生是舞台，我们所有人就是舞台上的演员，从阳台这个地方看戏，视野更清楚。为了观察自己，随时前往阳台是很重要的事，尤其是在进行任何艰巨的对话，或是在谈判的前、中、后各种时期。

我记得有一次在局势紧张的政治仲裁庭里，某国的总统愤怒地对我吼了将近三十分钟，指责我未能看穿反对党的诡计。当时，我之所以能保持冷静，是因为我默默留意了自己的感受、情绪与念头：「这不是很有趣吗？我感觉下巴紧绷。我察觉到内心有些恐惧。我感觉自己脸涨红了。我觉得难堪吗？」像这样，正视自己的感受，能帮助我消除那位总统对我咆哮引发的负面情绪反应。我可以从阳台观看，把整起事件就当作是场戏。在恢复镇定后，我便能与那位总统重新展开对话。

这就是重点所在：不论何时，只要你感觉自己因为一闪而过的念头、情绪或感受而动摇，你就会面临一个简单的抉择：是要慎思明辨，或是混淆不清。你可以观察并辨识这些念头；或是放任自己受制于这些想法，也就是把自己跟这些念头「混为一谈」。

替这些念头、想法或感受命名，有助于你从中抽离，不会过度认同或陷入其中。例如：「喔，那是我的老朋友菲尔（Fear，即恐惧）」、「现在这位是自我批判先生」……利用这样的方式，借此降低它们对你的影响，帮助你保持平衡与冷静。我的朋友多娜还喜欢利用英文的谐音，为她的反射式情绪取一些好笑的名字，例如「恐惧弗雷迪」（Freddy Fear）、「批判茱蒂」（Judge Judy）和「愤怒安妮」（Anger Annie）（幽默感也是你最好的朋友，可以帮助你重拾来自阳台的洞见）。一旦你为剧中所有角色取好名字后，就可以与自己保持距离。

观察自己，好让我们不会出于反应而行动，做起来并不容易，特别是当棘手的对话或谈判正如火如荼展开时。正如一位企业主管最近告诉我的：「我自认是个冷静的人，在职场的表现也确实如此。但有时候，我发现自己会对太太发飙。为什么我不能像在工作时一样平心静气呢？」

最近，有位叫夏洛特的妈妈告诉我，她与四岁的儿子相处时深感挫折。她希望能与儿子建立充满信任的亲密关系，但他每天晚上都拒绝上床睡觉，让她快抓狂了。她的叙述证明我们很难抗拒反应的诱惑，以及练习自我观察的确有助于我们做出更好的选择。夏洛特写道：

「面对新发现的情绪，我感到既着迷又害怕，于是我开始更近距离地观察愤怒究竟是什么感觉。我首先察觉到的是，愤怒有种煽动人心的吸引力。有好几次，我几乎可以看到自己就站在情绪的十字路口，其中一条路是通往冷静与善意的解决之道，另一条则通往勃然大怒。我觉得好难抉择，有时候甚至必须用尽全力，才能避免走到后面那条路上。在那个当下，表达愤怒就是我最想做的事；愤怒对我有莫大的吸引力，还有压倒性的说服力。」

夏洛特好奇地研究这种煽动她对孩子发飙的强烈吸引力，并得以一窥她所说的「十字路口」。在那个当下，她若不是屈服于愤怒，就是要冷静地解决问题。如果她放任自己的怒气，那么她的儿子就会出于自我保护而跟她保持距离。如果她保持冷静，就可以朝她在乎的目标迈进──与儿子建立充满信任的亲密关系。让她得以保持在平衡状态的，正是这种时时察觉自己的反应模式，并明白自己其实可以选择避免反射性的行动。

正如夏洛特所领悟的，自我观察是发展自主能力的基础。你也不妨试试看。当你与别人互动时，一旦心里浮现愤怒、恐惧与其他让人心烦意乱的情绪时，效法夏洛特，站在局外观察这些情绪，以及这些情绪带给我们什么感觉。看看你能不能找到自己的十字路口，意即在当下，你可以选择一时冲动的反应，或是经过深思熟虑后的回应。后者可以让你进一步迈向你真心关切的目标。

如果想要养成自我观察的习惯，培育「内在的科学家」将对你大有帮助。你是研究者，而研究的主题就是你自己。心理学家甚至还帮这种方式取了名字，称为「自我探究」（me-search）。倘若你能够运用研究精神处理自己的思绪与感受，将能帮助你保持平衡与冷静。此外，若要精通观察技巧，就需效法优良的科学家，以客观公正与开放的心态观察现状，并尽可能暂时停止自我批判。

我们都太容易自我批判，认定自己的念头与情绪非错即对、非好即坏。但是，在心理学的观念中，我们的感受与想法并没什么不对的地方。行动会出错，但想法或感受不会。当我们身为内在的科学家时，即使面对黑暗的念头与情绪，都要将之视为有趣的研究素材。我发现我可以持续自问一个简单却力量强大的问题：「难道这不会令人感到好奇吗？」这个问题会创造距离感，打开通往求知之路，而非踏上批判之道。这些年来，我已经养成自我观察的习惯，也渐渐领会印度哲人克里希那穆提的箴言：「智慧的最高形式是不带批判的观察。」

要训练自己不带批判性地观察，可以在每天保留一小段时间，只要短短的五或十分钟就好，安静地坐在一个舒适的地方，闭上眼睛，单纯观察心里闪过的思绪与感受，就像看着天空飘过的云朵一样。如果你停在一个念头或感受上，或甚至出现严厉的自我批判时，不妨安然以对。你只需要察觉到自己卡住了，然后放掉那些想法或杂念，把思绪拉回当下，继续进行观察就好。这是一种正念的练习，你练习愈多次就会愈上手，也能逐渐熟悉心智的运作方式。

想像你刚打开水龙头装了一杯水，水里充满气泡，混浊模糊，无法透视。不过，如果你静待一会儿，气泡就会慢慢消失，水也会变清澈。我们现在试图对心智做的事正是如此：让气泡沉淀，我们才能洞悉自己内在当下的情况。在打一通充满挑战的电话或参加棘手的会议之前，我发现即使只花一分钟静心，都会有很大的帮助。花一分钟与自己独处，并且闭上双眼，更有助于观察思绪、情绪与感受，让内心平静，然后我便可以在对话过程中更专注。这是非常容易的技巧，随时随地都可以进行。

自我观察可以透过不断地练习而愈做愈好。最理想的情况是，「阳台」不只是我们三不五时造访的地点，而该是个大本营。当你与别人互动时，你可以学习一边在台上演戏，一边从阳台观看整出戏。当然，你必须透过练习才能达到这种境界。然而，只要你能以澄澈平静的心思面对生活，不但能改善人际关系，也可以轻松获得真心渴望的利益。

停止批判，用同理心倾听自我

根据心理学家估计，我们一天产生的念头，在一万两千个到六万个之间。大多数（高达八○％）都是负面想法，像是忘不了自己犯过的错误、在内心交战的罪恶感，老想着自己的不足之处……等。对有些人来说，内在的批判声浪严厉而强烈，也有些人听到的音量较微弱。但无论如何，或许都无人能幸免。

「你说错话了！」、「你怎么可以一直这么盲目？」、「你做得糟透了！」类似这样的每一个负面思绪都等于在否定你自己。有句俗话说：「如果你用对自己说话的口气对朋友说话，是绝不可能交到朋友的。」

自我批判可说是自我了解的最大阻碍。如果我们想要了解别人，最好的方法莫过于怀抱同理心，像好朋友一样倾听他们说话。同样地，当我们想要了解自己时，也可以怀抱同理心，聆听自己的心声。请试着以尊重与正面的态度，专注于自己内心的声音，不对自己说负面的话，接受你原本的样貌，放弃自我批判。

人们常常把「同理心」与「同情」混为一谈，但两者并不相同。同情意味着「陪对方一起感受」，代表为别人的不幸感到遗憾，但不见得理解对方的处境。相反地，同理心意味着「感同身受」，代表了解置身其中的感受。

带着同理心倾听自己的心声，这种做法比纯然观察的层次更加深入。观察是只从外在观看，而倾听却是从内在去感受；观察提供超然独立的视野，而倾听却带来亲密无间的理解；观察提供的是科学家的研究精神，让我们了解甲虫在显微镜下的模样，而倾听却让你了解身为甲虫的感受。这两种方式都让我们获益良多。人类学家发现，了解国外文化最好的方式是，一方面要积极主动地参与，另一方面又同时保有局外人的观点。我发现，这种所谓的「参与观察法」，对了解自己同样也有帮助。

当我聆听自己的心声时，我察觉到每天出现问题的情绪大致上都差不多。举例来说，每天只要一想到待办清单似乎永无止尽，一股焦虑就会习惯性地在心里浮现：我能完成所有的工作吗？为了了解这些反复来袭的情绪，并降低这些情绪的强烈程度，我想出一个每天练习的方法：早上，我想像自己坐在餐桌旁，只要有任何一种熟悉的念头或情绪涌现，例如焦虑或恐惧、羞愧或骄傲，我就请它坐在我想像的位置。我已经学会欢迎所有访客，一个都没遗漏。我试着把它们当作老朋友或熟人般款待，事实上我们也确实很熟。等餐桌坐满了访客，我就聆听这些情绪与念头彼此自由畅谈。

至于内在批判呢？我也为它在餐桌保留了一个位置。如果我试图压抑或排挤它，它只会遁入地下，继续躲在暗处大肆批判。我发现，最好的方法就是接受它，将之视为我生命中固定出现的角色。我甚至还懂得该如何欣赏它，其实它就像是位年迈的长辈，自以为在保护我，但往往只是阻碍我前进而已。我领悟到，驯服它最好的方式，就是接受它。

我发现，就算这么做没有其他好处，但透过这种餐桌练习，至少可以帮助我持续意识到这些固定出现的情绪或念头，这样一来，它们就不太可能出其不意地击溃我。我察觉到，尤其是在聆听阴郁的情绪或念头时，我通常会矢口否认或加以污名化。愤怒正是其中之一。我察觉到，如果我不承认自己正在愤怒，拒绝听懂愤怒背后所传递的讯息，愤怒就会在我最毫无防备时，破坏力十足地爆发出来。比方说，在我与太太进行敏感对话的时候。

厄瓜多前总统哈米尔‧马瓦德是我在哈佛的同事。有一次，他分享如何把情绪放在亮处，借此渐渐学会处理这些令他痛苦的情绪。「我家族中的男性不太接受悲伤这种情绪。我的祖先如果真的很伤心，他们会借由发怒的方式来转移这种情绪。」他说道，「我也有同样的困难。对我来说，与痛苦、悲伤建立连结，不是件容易的事。但是，唯有承认情绪的存在，把这些阴影摊在阳光下，你才能把那种『全新』的体验融入你的本质。」透过把痛苦的情绪「摊在阳光下」的方式，哈米尔得以控制自己的怒气，遵照「阳台观点」行事。当他与秘鲁总统进行艰难的和平谈判时，他就运用这种做法，从此终结这场该国历时最长久的战争。

请记住，倾听不只是理智上的练习，也是情绪与身体上的练习。举例来说，当你感到害怕时，试着感受身体里的恐惧。你有什么感觉？冰冷？胃的深处会感到不适吗？你的喉咙干渴吗？辨识这些熟悉的感觉，与它们共处片刻，先别急着抗拒。试着放轻松，感觉自己融入恐惧中。如果可以的话，不妨也将恐惧带入呼吸中，你就能开始慢慢释放恐惧。

像这样仔细聆听自己的心声，如果对你来说太过棘手或难度太高，不妨找朋友帮忙，甚至向专业咨商师或治疗专家求助，请他们听你诉说，直到你养成倾听自己的习惯为止。或者，你也可以考虑写日记。我发现，写下自己的感受与思绪，即使只花几分钟，都能帮助我发现自己在匆忙生活节奏中对内心想法视而不见的模式。

在你展开棘手的对话或谈判之前，请先关注自己的感受，你可以借此厘清思绪，这样一来，聆听别人说话就更不费吹灰之力了。我留意到，我们有时会难以静下心来听别人说话，尤其是在发生争执的情况下。之所以产生失焦的争辩、失控的语言，主要的阻碍会不会是来自所有未被聆听的情绪与念头，它们为了引人注意而吵闹不休，因而扰乱我们的心？会不会聆听别人说话的秘诀，就在于先倾听自己的心声？

探索内心，看清问题根源

如果你能静下心来倾听自己的情绪，尤其是反复出现的不满，你会发现这些情绪将为你指点方向，让你看见受到忽视的焦虑与欲望。若能经过适当地解读，这些情绪就可以帮助你发掘内心最深处的需求。

在亚瑟王的古老传说里，来自皇宫的年轻骑士满腔热血地出发寻找圣杯。经过一个月的寻觅，他在树林里看到一座宏伟城堡的幻影。一踏进城堡，他就发现一位受伤的年迈国王与许多骑士坐在一起，而宴会桌上放的银杯正是圣杯。年轻骑士惊讶地瞬间说不出话来，然而，正当他苦恼着要对国王说什么话时，城堡却突然消失了，独留他一人在森林里，垂头丧气。

他继续踏上寻觅的旅程。数十年过去了，始终一无所获。直到有一天，他又来到树林，同一座城堡出现在他面前。骑士走进城堡，再度看到国王与桌上的圣杯。现在的骑士不仅更年长，也更有智慧了，他立刻直觉想到该说什么话。他问年迈的国王一个简单却极有力的问题：「到底是什么困扰着你？」当骑士聆听国王的苦恼，发掘他内心深处的需求时，友谊也在他们心中渐渐滋长。出于这份友情，国王把许多人求之不得的圣杯送给了骑士。

这就是问对问题的力量。我们每个人都可以从骑士身上学到教训，扪心自问：是什么困扰着我们？在生活中，哪些方面让你不快乐或不太满意？是工作或金钱吗？还是家庭、友情、健康或整体幸福感出了问题？不满足的感觉其实是你内在需求借此与你沟通的一种语言。当你的需求没有得到满足时，自然会感到焦虑、恐惧、愤怒或悲伤。那么，隐藏在这些情绪底下的需求是什么呢？你最想要的是什么？你内心深处的动机又是什么？你愈了解自己的需求，就愈能满足这些需求。

我曾经在一场惨痛的内战中，以第三方的身分参与调解。那场内战已经在苏门答腊的丛林里打了二十五年。有一次，我与带领反叛运动的几位领袖开会，询问他们真正想要的是什么。「我明白你们在这场冲突中的立场，你们想要独立。」我进一步阐述：「但是，再多说一些你们真心关切的是什么。你们为什么想要独立？」我至今依然记得当时那阵令人尴尬的沉默，他们绞尽脑汁想要回答这个基本的问题。

他们主要是为了追求自治这样的政治因素而抗争吗？还是为了掌控自然资源的经济因素？或是能保护自身免于威胁的安全考量？又或是为了保有接受母语教育权的文化考量？如果他们不只为了一个原因而抗争，优先顺序又为何？待真相渐渐浮现，尽管他们清楚自己的立场是追求独立，但却不太明白在追求独立的背后，隐藏了什么更深的动机。上千人死于这场斗争，但他们的领袖却无法有条理地说出潜在的原因。

在我的谈判经验里，我发现人们通常都非常清楚自己的立场，例如：「我想要加薪十五％。」然而，他们往往并未深入探究自己真正关切的重点，也就是他们潜在的需求、渴望、挂念、恐惧与抱负：他们想要加薪，是因为他们在乎自己能否获得肯定，还是为了追求公平，或为了生涯发展、满足某些物质需求，又或者以上皆是？

在谈判过程中，一个神奇的问题就能揭晓你真正在乎的重点与需求，那就是：「为什么？」「为什么我想要这个？」这个练习十分重要，你务必要持续问自己为什么，需要问几次就问几次，直到你能追根究柢，找到自己的需求。你愈深入挖掘自己潜在的需求与关切的事，就愈可能发明创意十足的选项，得到让你满意的结果。

以加薪的例子来说，如果你在乎的是获得肯定，那么即使限于预算，你的主管没办法给你期待的高薪，你或许依然可以借着获得新头衔或执行能获得声望的任务，而感到满足。发掘内心关切的事，能为你打开全新的可能性，或许你以前可能连想都没想过还有这种选项。

再回头说说内战的例子。我和同事深入挖掘这些反叛军在追求独立的立场背后，潜藏着什么心思。我开始在翻页式图表上写出他们对于「为什么」的回答：自治，掌控他们的经济资源，保存他们的文化和语言等等。我提出的下一个问题是：「什么样的策略，最能帮助你们达到这些目标？」是继续作战吗？反叛军的指挥官毫不迟疑地承认，因为政府的军队战力强大，这场战争甚至在十年内都不可能打赢。或者，最好的策略是成立政党，竞选公职？

反叛阵营花了几年的时间争论，最终选择第二条政治途径。他们决议底定后，便着手与政府进行和平协议的谈判，政府同意给予自治权，让他们掌控自己的资源，并拥有保存文化的权利。到了省区选举时，反叛军的指挥官成为省长与副省长。尽管他们没能如愿独立，但却进一步在其他的策略选项上获利。当你发掘自己真正关切的事情，并专注于此事时，就会带来这种力量。

当我们愈深入探索自己潜在的需求，那些需求就会愈倾向共通的人性：

「你为什么想要加薪？」

「为了有更多钱。」

「你为什么想要更多钱？」

「这样我才能结婚。」

「你为什么想要结婚？」

「因为婚姻带给我爱。」

「你为什么想要被爱？」

「当然是为了快乐啊！」

于是，最基本的渴望──被爱与快乐，是人性共通的需求。这或许看起来不言而喻，不过，发掘这种人性共通的渴望，其实可以让我们展开一连串全新的内在提问。例如，如果加薪幅度不如你的期望，你还是会快乐吗？你的快乐是否取决于加薪或结婚上，还是你的快乐源于你自己、你的内在？这可不是天马行空、毫无根据的问题。如果你可以找到体验源自于内在的爱与快乐的方法，你就更可能获得爱与快乐，不论你有没有结婚、加薪，都不会有影响。

在我们基本的心理需求中，有两项人性共通的需求特别明显。首先，我们需要被保护，有安全感，这项需求可以确保我们远离痛苦；此外，我们还需要与人建立连结或感受到爱，这项需求可以确保我们拥有快乐。

诚然，生命的本质就是充满不确定与不安全，而爱总是无法得到满足，我们这些需求自然也无法永远得到完全的满足。但，我们可以踏上这趟追寻的旅程。

改变自己，就从自我接纳开始

回到前述客户的例子。即使阿比里奥已经发现自己最深的需求是自由，但他一路走来，在内心里依然有许多挣扎。

就在我与他讨论后不久，阿比里奥接受一家主流杂志的采访，在报导中，他强调为了好好过生活，他的心已然超脱，不再局限于和前合伙人的纷争中。然而，在报导的引言中，记者指出阿比里奥直呼他对手的全名多达三十八次，看起来不太像如他所声称的样子。隔周，阿比里奥参加公司的董事会会议，尽管他极力想要保持冷静，却仍受不得激，大发雷霆，一再怒骂对手是懦夫。他发现，不管怎么努力，他都很难留在阳台上。

后来，我与阿比里奥聊天时（在合作的过程中，我们已经变成朋友），他告诉我：「真的，我还是一肚子火。怎么办？我不知道自己到底想要什么。有时候我想终结这场争端，但有时候又想继续抗争。或许我也只能继续抗争。也许我根本就该好好享受这种对抗的过程。」

我们在说服自己、自我认同的过程，往往会跟阿比里奥的遭遇一样困难。当我们在职场、家庭或更广大的外在世界里，遭遇到问题重重的情况时，通常也会因为不知如何取舍而苦恼，而且很容易就继续采取反射性的举动。这正是为什么怀抱耐心与勇气，练习站在自己的立场会如此重要了。

然而，阿比里奥决定继续坚持努力。他与太太、家人花了很长的时间进行亲密的对话。他每个礼拜都去找治疗专家咨商，探索内心最黑暗的感受，他也会和我讨论，像是他与自己的脾气角力，以及如何以更自制更专注的方式，学习花更多时间待在阳台上。他原本是自己最恶劣的敌人，但透过自我了解，他接纳真实的自己，摇身一变，成为自己的盟友。这样的方式，也为他带来更丰厚的报酬：重拾自己的生活。

即使我们还没上谈判桌，与他的对手一决胜负，他仍坚持以具体行动追求他最渴望的自由。后来，他成为另一家大公司的董事会主席，找了一间新的办公室，他和家人终于共度延宕许久的假期，他也开始洽寻新的生意。这种应允自己的行为，为他的谈判开启了新的可能性，即当他与对手真正进行谈判时，双方都不会成为输家。他的心境转折也使得一切结果大不相同，我们稍后在本书中会明白其中奥妙。

这个故事提醒我们，当你与别人展开谈判时，站在自己的立场能帮助你了解自己，接纳本来的自己。如果自我批判是否定自己，而自我接纳则是肯定自己，后者更是我们能给自己的最好礼物。

有些人可能会担心，一旦接受本来的自己，将使我们丧失改变的动机，但我发现其实真相往往相反。接受自己会创造出安全感，进而更容易面对并解决问题。正如人本主义心理学的创始者之一卡尔‧罗杰斯（Carl Rogers）所言：「奇特的矛盾之处在于，当我完全接纳自己时，我就能改变自己了。」

既然你已经站在自己的立场，而且也发掘了你的需求，下一个问题自然就是：该从何处寻找满足这些需求的力量呢？在说服自己的过程中，这是下一项挑战。

我看到太多人将最后一小块食物、最后一口水让给需要的人，他们心里十分清楚，谁都夺不走我们身为人的自由──不论我们置身于什么样的环境，都可以选择自己的路。

──维克多‧法兰可，摘自《活出意义来》，关于他在纳粹集中营的生活

一九八○年代中期，我协助促成苏联高层与美国政策顾问展开一系列会议，探讨如何防范核武战争。那时候时间紧迫，偏偏这两大超级强国却又一再互相指责。每次举行会议，通常都得先经历漫长的口水战洗礼，让气氛破坏殆尽，也浪费许多宝贵时间。到了第三次或第四次会议，我和同事决定改变方针。我们在议程表上，标示会议第一阶段的主题是「互相指责」，然后把进行的时间安排在早餐之前，任何想参加的人都可以到场与会。结果，每个人都一点就透。

就我所见，几乎在每一次破坏力十足的冲突中，核心模式往往是互相指责。丈夫指责妻子，管理阶层指责工会，政治人物指责政治对手，反之亦然。指责通常会在对方心里激起愤怒或羞愧的情绪，因此引来对方反击。然后周而复始，一再循环。

把责任都推到和我们起冲突的那些人身上，这种做法确实很诱人。毕竟，是谁开启争端的？要不是那个人的话，事情会变成这样吗？指责别人能让我们感到无辜，我们才是遭到错待的人。我们开始感到正义凛然，甚至高人一等。即使心里可能还残存一点罪恶感，最后都会在指责下适度转化。显然，指责别人在情绪上能带来很多好处。

不过这些年来，就我亲眼目睹的无数冲突来看，互相指责的代价高昂。指责会让我们扩大不必要的争端，无法解决问题；毒害彼此的关系，浪费宝贵的时间与精力。或许最大的潜在害处是，指责会削弱我们的力量：不论是夫妻争吵、办公室口角或超级强国之间的冲突，当彼此的关系出了错，而我们把一切问题都怪罪到别人身上，就等于我们把思考的重点都放在对方的力量与自身的受害者状态上。我们无视自己在这场冲突中扮演的角色，也忽略我们其实能自由选择如何回应。我们拱手让出自己的力量。

如果想要与别人达成共识，尤其是当我们每天面对许多棘手的情况时，就必须设法不玩这种指责游戏。为了改善现况，我们必须重拾自己的力量。当我为了美国与苏联之间的核武危机而努力解决问题时，也研究了其他领域的危机管理，例如商业界。

当时，说到成功应付绝望的困境，最众所瞩目的例子应该要属一九八二年娇生公司针对泰诺（Tylenol）止痛药危机的回应。如今，这已经成为经典的研究案例，不过，若时光回溯到刚出事的时候，这家公司的解决之道真是令人大开眼界。

当时，一连好几周，全国的新闻头条每天都在报导芝加哥有六名成人与一名幼童，因为服食掺了氰化物的泰诺止痛药而中毒死亡。没人知道究竟是谁拿了这些胶囊，将毒药注入里面。执行长柏克面临两难，苦思该如何回应这起事件。泰诺止痛药是娇生公司获利最高的产品，在所有非处方药的止痛剂中，其市场占有率高达三十七％。

许多专家劝阻全国性下架回收，他们主张这些意外仅限于芝加哥地区，而且毒害事件的发生并非娇生公司的错。但柏克和他的同事决定不选择容易脱身的出路，他们不愿推诿照顾顾客安全的责任。相反地，他们负起全部责任，下令全国药房下架回收，并提供换药的服务，让顾客可以拿家里所有的泰诺止痛胶囊，换取泰诺止痛片。这些死亡事件刚曝光没多久，他们就立刻做出这个决定，估计此举让公司损失高达八亿美金。

这么做，结果究竟如何？依照当时的传统思维来看，泰诺这个品牌是绝不可能从这场众所周知的灾难中起死回生了。然而，跌破大家的眼镜，泰诺竟在几个月内重新上市，名字不变，只是把药瓶换成防撬包装，销售量与市占率均东山再起，创下惊人成绩。这起事件原本很容易变成一场摧毁大众信心的危机，结果却情势大逆转，娇生公司正直的形象与信誉再次受到大众肯定。

指责的相反是承担责任。我指的「责任」（responsibility），是将英文字拆开来解读的意思，亦即「回应的能力」（response-ability），即透过责任，有能力针对眼前的情况，做出有建设性的回应，当作自己的问题来处理。詹姆士‧柏克与他的同事在娇生公司正是这么做。不论这种做法难度多高、代价多大，他们都知道，承担责任正是领导力真正的核心。而事后的回报也相当可观：娇生公司负责的举动，让医生、护士、病人与其他利害关系人恢复信心，借此争取到认可。

一旦你跳过指责游戏不参与其中，决定负起责任，你就更容易与别人达成共识。真正的负责要从内在开始。承担责任意味着你对自己的人生与人际关系负责。或许，承担责任最重要的意义在于，你必须无条件承诺照顾自己的需求。

我们无法选择际遇，但可以选择回应的方式

「谁该真正为我们的人生负责？」针对这个问题，尽管理智上，我们知道应该对自己的言行、甚至反应负责，但当我们检视人生时，往往会纳闷自己为何来到此刻的处境，然后照例发现答案是来自外在因素：「我现在的生涯规划不如预期，因为我的主管讨厌我，不让我升官。」「我没办法去旅行，因为我没钱。」「我住在这里，而不是在我向往的城市定居，因为我家人强迫我留下来。」换句话说，一切都不是我们的决定；所有的错都要归咎于某人或某个外在环境。

我不禁想起山姆的故事，我这位年轻的朋友老是发生车祸。一开始，他毁了家里的休旅车，连修都不能修……接下来遭殃的是家里的吉普车……然后是他自己的车子。幸好，连他在内，都没有人受伤。但每次出事，他都怒气冲冲，把发生车祸的原因归咎于外在环境超出他的掌控──是另一位驾驶的错、路况不好、交通号志太暗。责任从来不在他身上，他对此深信不疑。一连串的车祸，加上他欠缺责任感，让他的父母忧心忡忡，家里因此气氛紧张，冲突不断。

经过近距离观察自己，倾听内在的需求之后，山姆终于醒悟，他之所以陷入重复出车祸的模式中，或许与他霸王式的驾驶风格有关。他愈深入探索，就愈明白这种开车习惯是源自遭到压抑的不安全感与怒气。于是，他开始接受那些情绪，此举让他对自己的驾驶方式与车祸事故负起责任，即使有些车祸真的是意外所致。或许，最重要的是，他终于领悟他得为自己的人生与所有际遇负责，而且也只有他一个人能负责。一旦他以这种方式与自己达成共识，他就能与父母达成共识。而且可想而知，车祸连连的恶性循环也完全停止了。

这就是自我负责加上自我了解的力量。

少了自我负责的自我了解，就可能会陷入自怜的危机。少了自我了解的自我负责，则会沦为自责。在追寻自我认同的过程中，两者都不可或缺。正如山姆的故事所示，站在自己的立场深入反思，能让你了解自己，然后为自己的人生与行为负责。

为自己的人生负责，意味着你的失败与过错、成功与力量都属于你自己。这么做需要诚实与勇气，但唯有如此，才代表你是真的站在自己的立场。就像穿上完全合脚的鞋子一样，鞋子上的一切，包含破洞、脏污，也全都属于你，是你自己所造成的。虽然人们往往将自我负责与自责混为一谈，但这两者其实完全相反。当你自责时，你会往回看，批判过去：「我在工作上真是失败啊！」而自我负责基本上是向前看，想办法解决问题：「我要怎么做，才能打造成功的事业呢？」

如果我们的人生是场戏，我们也许当不成编剧，但可以选择成为导演。我们可以自由诠释这出戏，选择要扮演命运的受害者，还是命运的掌舵者。不论我们的遭遇是不是出于意外，我们都是自己人生中的主要操控者：有时候，我们或许无法选择自己的际遇，但是，我们可以选择回应的方式。

我的朋友杰瑞‧怀特出国到耶路撒冷念大学时，曾前往戈兰高地露营，结果他踩到一枚六日战争遗留下来的地雷，失去了一条腿，连命都差点保不住。他在医院病床上一连躺了好几个月，时而悲伤，时而愤怒，时而痛苦，时而自怜，百感交集。当时隔壁病床的阿兵哥对他说：「杰瑞，这将会成为你最惨的遭遇，还是最好的遭遇？全都由你决定。」

杰瑞听进了他的话，决定不要习惯性地扮演受害者的角色，把自己的困境归咎于别人和命运本身。相反地，杰瑞选择为自己的人生负责，改变自己的处境。「我不喜欢自己表现出那种形象：尖酸刻薄又爱抱怨的杰瑞，让一件坏事主宰了他的余生。」杰瑞在他鼓舞人心的著作《我不会被击垮》中写道：「我还有人生要过，那可是我的人生哪！不论我得单脚跳或打滚，还是怎样都无所谓，我都会找回自己的人生。」实际上，杰瑞接受了自己与人生。

当然，对杰瑞来说，这么做有时候并不容易，但他决定奉献生命，服务人群，以此来回应他遭遇的意外。最后，他成为「幸存者团体」（Survivor Corps）的共同创办人。这个地雷幸存者的全球化组织，对战争和恐怖攻击的受害者提供援助，在荣获诺贝尔奖的「国际禁止地雷运动」中扮演重要角色。杰瑞从那里起步，开始投入公共服务，致力于化解遍布全世界的冲突。他在与自己达成共识时，也有助于他与别人达成共识──而且，他的毕生事业甚至转变成帮助整个社会达成共识。

杰瑞换了个角度看待自己在这出戏所扮演的角色，从无能为力的受害者，变成领导者。我们每个人都像杰瑞一样，有能力重新思考引导性的问题，从质问：「该怪罪谁？」到自问：「我们必须从中学到什么教训？」面临逆境时，我们是要把自己目前的际遇归咎于他人或人生，或是好奇地扪心自问，生命究竟要带给我们什么样的课题？我们可以选择为此刻的人生负责，不再抗拒现在的处境。即使我们不愿面对特别的挑战，但无论如何，我们还是可以选择接受挑战，只因为挑战就在眼前。与其为自己的命运伤悲，我们不如效法杰瑞，选择拥抱命运。

客观来说，即使我们对自己的人生际遇只有部分的掌控权，但我们对自己的体验依然有相当大的主导权。就像杰瑞，我们可以选择如何诠释发生在我们身上的遭遇，不论我们碰上多糟的事──这么做将直接影响我们后续对这件事的感受，以及回应的方式。例如，当事业每况愈下时，我们可以选择怪罪他人，陷入怨恨与愤怒的煎熬中；或者，我们可以选择把这种情况当成学习的契机，朝新事业发展。如果配偶或伴侣离我们而去，我们可以怪罪他或她，让那个决定塑造我们的悲惨体验；或者，我们可以倾听自己的感受，接受这些情绪，重拾人生的主导权，然后勇往直前。

或许，没人比得过维克多‧法兰可在《活出意义来》书里生动的描述，更能传达我们自有力量的道理。他历经折磨，满怀辛酸地述说自己在奥斯威辛集中营、达豪集中营与其他纳粹集中营长达三年的经历。正如他从最艰难的困境中获得的领悟，即使我们的自由完全遭到剥夺，最终依然可以自由选择要为自己的遭遇赋予什么样的意义。在难以想像的磨难中，他选择为自己的人生与遭遇负起责任。他对需要帮助的人伸出援手，提供慰藉，并把自己尽量省下来的食物留给他们。他在看似无能为力的情势下，重拾力量，主导自己的人生。

对自己的人生负责，有时或许看起来很沉重，但事实上，这么做会让你感到解脱。或许，你长久以来困在怪罪别人与自责的戏码里，如今只要对自己的人生负责，你就可以获得强大力量，顺利脱身。正是指责游戏与不负责任的心态，害我们一直困在受害者的思维中。在我们承认自己作茧自缚的瞬间，所有束缚就瓦解了，我们重获自由。一旦掌握自己的人生，我们就可以开始活出充实的人生。

每种冲突，都是一个巴掌拍不响

如果说在我目睹的大多数冲突中，指责游戏往往是冲突的根源；那么，在大部分我见识过的解决之道中，为彼此关系勇于负起责任，则往往是真正成功的关键。

想一想，你在家庭、职场或团体中，哪些人际关系一直困扰着你。你曾经忍不住想把所有错都怪到对方身上，自己扮演受害者的角色吗？当彼此的关系笼罩阴影，人们往往会怪罪别人。但是，我们全都明白，每一种关系、每一种冲突，都是一个巴掌拍不响。

心理学家大卫‧史纳屈博士在他充满洞见的著作《热情的婚姻》中，提到一位病人苏珊的例子。她极渴望和别人沟通，并与对方建立密切的关系，但她和她先生法兰克的婚姻生活并不幸福。她发现他们很少聊天，即使开口，也鲜少真正对话。多年来，苏珊不断指摘法兰克，要法兰克好好跟她说话，可是她愈是唠叨个不停，法兰克就愈想当缩头乌龟。她觉得都是先生的错，害他们的关系面临瓶颈，毫无进展。她怒火中烧，感到挫败，因为她无法如愿与丈夫达成共识。

后来，苏珊在治疗师的协助下，终于能够站在自己的立场，学习了解并接纳自己本来的样貌──她其实渴望与别人谈话，期望分享内心的感受，借此建立深刻的连结。然后，她学会理解她丈夫──他其实不喜欢聊天，不习惯敞开心胸与人深入交谈。她终于醒悟，他们的互动如此负面，其实她也有责任，她承认自己的唠叨只会让法兰克更加退缩。法兰克童年时期曾经历过创伤，因此没有安全感，无法对人开诚布公。事实上，苏珊愈指谪他，他就愈没有安全感，也就愈不肯开口。

事实上，你必须将别人的缺点视为他们的问题，不是你的问题，你的挑战只在于该如何回应。你可以选择像苏珊一样，当彼此的关系出了差错时，承认自己也有责任。即使你认为你没那么大的责任，尤其是跟对方比起来，似乎是责任更小，但你还是有责任。如果你像苏珊一样，坦诚地看待整个情况，或许会明白自己其实也没那么难辞其咎。正如俗话说的，在你对别人指指点点的同时，有三根手指也正指向自己。

我不是要你自责，只是希望你了解，对于你和别人之间的关系与问题，你也有部分责任。与其迷失在指责游戏里，更有用的做法是彻底醒悟到，得有两个人，才能把彼此的关系搞得一团糟；但单凭一个人的力量，就可以扭转关系的僵局。唯有为自己的关系负起责任，你才能重拾改善关系的力量。

能为自己目前的关系状态负责，同时也意味着你承认自己的言行举止造成伤害或带来痛苦。从商场上的战争到种族间的斗争，在我经手调解的冲突中，我见识过真心道歉的力量，一句诚挚的道歉便有助于修复关系的裂痕。

有次土耳其内战肆虐时，我正在欧洲设法促成一场秘密会议，让土耳其与库德族的意见领袖共聚一堂。一位退休的土耳其将军说道：「身为土耳其军队的前任领导人，我承认在这场可怕的战争期间，有数不清的库德族人遭遇不幸。我知道有许多无辜的人死亡、受伤。站在个人的立场，我想要郑重道歉。」现场的气氛原本相当紧张，不过，这番诚挚的话戏剧性地扭转气氛，让双方最终达成共识，一起努力终止战争。

道歉成功的关键在于看不见的事前准备，在这个案例里，将军在公开道歉之前，事先完全掌握了自己在这场冲突中扮演的角色，充分了解应该采取什么行动。道歉能否成功，主要取决于内在的努力。

只有你，才能改变生活与未来

在《哈佛这样教谈判力》一书中，罗杰‧费雪和我主张在谈判过程中，最大的力量来源是你心中的「最佳替代方案」。如果你无法与对方达成协议，那么，这个最佳替代方案就是最好的行动方案。

举例来说，如果你正针对新的工作机会洽谈条件，你的最佳替代方案或许是寻找其他工作机会。而以合约纠纷的例子来说，你谈判的最佳替代方案可能是仰赖调解人或诉诸法律。如果你不满意汽车代理商提出的价格，你可以另找一家。你的最佳替代方案能带给你信心，不论谈判过程中发生什么事，你都有其他的Ｂ计划。也不必全靠别人来满足你的需求。你不只能获得力量与信心，也拥有自由。

三十五年来，我一直教导人们认清自己的底线，好好思考最佳替代方案。不过，从我的经验来看，当人们发现备案并不好找，而且也不太有吸引力时，挑战就出现了：「我找不到另一个工作机会。」「打官司会花很多时间和金钱。」一旦遇到显然更占优势的谈判对手，许多人往往很难找到着力点，无法让彼此势均力敌。

然而，我们可以加强内在的力量，不论外在环境如何，这股力量始终在我们心中，为我们所用。在谈判过程中或发生争执时，早在我们尚未拟定外在的替代方案之前，我们可以先想好内在的替代方案。那就是：我们可以对自己许下坚定的承诺，不论对方做什么或不做什么，我们都要无条件照顾自己最深的需求。真正的力量源自我们内在。

在洽谈工作条件的例子里，尽管你外在的最佳替代方案可能是寻找并接受另一份工作；不过，你内在的最佳替代方案却是你对自己的承诺，也就是无论你是否谈成这份工作（或另一份工作），你都将照顾自己的需求，在工作上感到满足与充实。

关键字在于「无论如何」。以前述苏珊的例子来说，她终于醒悟，其实是她自己选择留在这种无法充分满足她的关系里，她大可以选择离开。当然，离婚是最后的手段，她希望尽量不要走到那一步。以谈判术语来说，如果她无法与丈夫法兰克达成共识，离婚就是她外在的最佳替代方案，也是满足她需求的最好Ｂ计划。一旦苏珊对自己在彼此互动中扮演的角色，负起应尽的责任，她就等于在为自己的需求负责。她找到内在的最佳替代方案，承诺自己无论如何都会无条件照顾自己的需求。她因此得以用全新的方式与她丈夫对话。她平静地告诉法兰克：

「我再也不愿意忍受我们鲜少对话的情况，也不愿意强迫你跟我说话。但不要因为我不再唠叨或指摘你，就以为我接受现况。对我来说，我不希望自己只因为伴侣愿意和我说话，就可悲地感激涕零……至于你，我不希望你因为老是对你尖叫的太太而感受到沉重的压力。从现在开始，我会将你的行为解读为这就是你真心想要过的日子。我将会因应你的决定，选择我的生活。」

当我们愈仰赖别人来满足自己的需求，我们对对方的掌控就会愈强，也就愈可能表现得更黏人而无法独立。当苏珊不再尝试掌控她丈夫的行为时，虽然表面上，这样的做法或许对她的婚姻造成威胁，但其实正好相反。苏珊是为自己的行为与未来承担责任，让她得以戒掉自己的毁灭性习惯，不再批评法兰克。而一旦停止批评，法兰克心中就会产生安全感，进而愿意敞开心胸，分享更多感受与需求。他们的婚姻不只获得拯救，而且彻底改变。苏珊不仅与自己达成共识，也和法兰克达成共识。

在生活中，我们注定要应付许多棘手的情况。专横跋扈的主管坚持要我们晚上与周末加班；我们默默顺从，告诉自己我们需要这份工作。故意刁难的客户老在最后一分钟要求你修改与妥协；我们一再迁就，告诉自己我们需要这笔生意。正值青春期的女儿拒绝听从我们的训诫，一点都不尊重父母；我们对她的行为视而不见，告诉自己我们需要她的爱。面对这些让人不知所措的情况，我们或许看不到其他可能的替代方案，只好忍受别人的无理要求，成为别人情绪的奴隶。

到头来，我们每个人都必须回答这个问题：「谁应该负责满足我基本的心理需求？」如果我们的答案是「别人」，就等于把我们的力量交到别人手上。但是，如果我们回答「自己」，就可以重拾属于我们的力量，改变生活与未来。

停止抱怨，为自己的人生负责

让我学会自我负责的事件，或许是我最大的个人挑战，也是我遇过最棘手的谈判。当时，我的谈判对手是医生与护士，而我女儿盖布莉叶拉的生命与健康完全仰赖他们。

盖布莉（这是我们对她的暱称）一出生，身体就有多重的先天性畸形，这种疾病称为「联合畸形症候群」，她的脊椎、脊髓、双脚与部分器官都罹患疾病。打从出生开始，她就需要紧急医疗照护，这些年来，更经历了十四次重大手术。刚开始，我们还不清楚她未来能不能走路，甚至连她会不会活下来都不知道。对我和太太丽莎来说，眼睁睁看着她受苦，自然是莫大的煎熬。我们为她的生命、健康与幸福担心受怕。

面对盖布莉的痛苦与我们经历的磨难，我们忍不住想要找个对象来怪罪。我们责备自己，指责医师反应迟钝或漠不关心，我们甚至埋怨命运。但是，正如我们后来学到的教训，责怪任何人或任何事都毫无用处。唯有抱持健全的态度，为自己的人生负责，同时也为我们与医生、护士之间的关系负责，为我们自己的心理需求负责，我们才能勇往直前。

我们在一位担任治疗师的朋友协助下，第一次学会站在自己的立场思考。我和丽莎都习惯表现出坚强的模样，逃避内在的痛苦。但是，当我们「走到阳台」聆听自己的心声时，我们让自己感受所有情绪，恐惧、惊慌、焦虑、罪恶感、羞愧与愤怒，甚至包含我已经麻木无感的情绪。我们学会以同理心怜惜自己与他人，特别是在面对艰巨的危险手术时。我们发现，借着刻意面对自己的痛苦，想像我们最害怕失去盖布莉的情景，进入恐惧的深渊，而非绕着恐惧转，我们就能安然度过恐惧，终于体验到情绪上的放松与疗愈。虽然我们心中每一个自我保护的直觉，都促使我们绕过痛苦前进，不过，我们从这关键的一堂课中学到，唯有穿越痛苦，才能往前迈进。

一旦我们致力于自我了解，就能帮助我们为自己的处境负起责任。我们学会接受生命原本的样貌，而非抗拒生命，或浪费时间与精力，期待一切都会改变。我们善用回应的能力，寻思我们要如何尽其所能，帮助盖布莉、我们的家庭与自己。我们把握每一次机会，过正常健全的家庭生活，活在满满的爱与欢笑中。我们怎么对待其他孩子，就用同样的态度对待盖布莉，鼓励她尽可能充实地过日子，出门从事她喜欢的运动，即使那些运动对她的身体状况来说颇具挑战性。

在这方面，盖布莉是我们最好的导师，因为她从不以受害者自居，从不沉溺于自怜的情绪中，反而每天都设法为自己找乐子。虽然我们绝对不会自愿为盖布莉选择这么不幸的遭遇，但我们接受而非抗拒当下的际遇，唯有如此，才能重拾属于我们的生活、我们的主导权与力量，进一步改善现况。

此外，我们也学会为自己与医生、护士的关系负起责任。即使医学专家漠不关心，我们也学会不再责备他们，而是主动指出问题。比方说，就在盖布莉进行骨髓手术之前，有位医师随口对他的学生宣称：「我看过太多小孩进行这项手术后下半身瘫痪。」当时丽莎就在现场，怀里抱着五个月大的盖布莉。他的冷酷无情让我们震惊不已。不久之后，医院再度指派这位城里首屈一指的外科医师，为盖布莉进行手术。虽然我们大可以拒绝由他动刀，毕竟初次见面的经验不太好，但是，我们前往阳台，把焦点放在怎么做对盖布莉最好。后来，我们与他建立良好的关系，他变成我们的朋友，不惜耗费许多时间，提供我们关于许多手术的免费咨商，而且也非常照顾盖布莉。

我们承诺要好好照顾自己的心理需求，这么做让我们在面对盖布莉的手术时，得以控制自己的焦虑程度，这对处理好这些重要的人际关系自然也有很大的帮助。我们愈不焦虑，就愈信任别人，也会愈冷静、有信心，进而影响盖布莉，让她跟我们一样，毕竟她非常仰赖我们，往往从我们的反应判断她该不该害怕或该不该信任。我们发现，盖布莉和我们愈不焦虑，就愈容易与医生、护士互动，也不心怀反射性的情绪，即使他们有时粗鲁无礼，反应迟钝。

对我们来说，这是很重要的一堂课。我们一直以为自己完全仰赖医疗系统，但是，我们一旦承担愈多责任，对自己、对生活就愈有信心，也愈能放轻松。所有人都从中获利。与自己达成共识，帮助我们与盖布莉赖以为生的人们达成共识。

责任就是力量，那是满足你内心深处需求的力量。我们都终将决定要以什么态度面对选择。如果一味抱怨，基本上是代表交出你的力量，否定自己；那么，负责就代表重拾你的力量，肯定自己。只要放弃指责，为自己的关系与需求负起责任，你就可以找到冲突的源头，带头扭转谈判情势，改变你的人生。

那么，我们如何找到满足的源头，让内心深处对与人建立关系及安全的需求得到满足？针对此问题，我们将迈向下一个重大的态度改变：接受人生中所有的一切。继肯定自己之后，我们已经准备好接受人生。

世上唯有你，才能带给自己平静。

──爱默生

随着第二次世界大战开打与原子弹问世，爱因斯坦公开指出，他相信对我们每个人来说，最重要的问题是：「这个世界是充满善意的地方吗？」他认为：「这是最基本的问题，所有人都必须为了自己好好回答。」

按照爱因斯坦的推论，如果我们认为这个世界基本上充满敌意，自然会把别人当敌人对待。我们将会集体全副武装，只要一被激怒，就反射性行动。假设大规模毁灭性武器随时听候我们差遣，我们终将摧毁地球上所有生物，包括自己。

然而，如果在我们眼中，这个世界是友善的，我们就更可能把别人视为未来的朋友对待。我们因此更可能与别人达成共识。首先，我们得先从家庭、职场和团体里与我们最亲近的人开始，然后向外扩展到全人类。换句话说，面对这个最重要的问题，我们给的答案其实是种自我确认（self-confirming）的方式。我们将依据自己的回答，采取不同的行动，其交相影响后将产生截然不同的结果。

在我的谈判课里，我教大家重新建构的力量。每个人都具备这种能力，能够以不同的角度解读当下的处境，然后赋予不同的意义。在每一次棘手的对话或谈判过程中，我们都面对以下这两种抉择：我们是否把这场谈判当成比赛，势必得有输有赢？或者，我们视之为同心合力解决问题的机会，双方都能从中获益？其实，我们可以重新建构每一次针锋相对的局面，从互相对峙转向伙伴之间的合作互惠。改变游戏最好的方式，就是改变游戏规则。

不过，重建有时并不容易。即使我们已经明白双赢策略对谈判的好处，还是很容易在发生激烈冲突时，一头栽进要一拼高下的思维陷阱里，不管对方是你的主管、同事、客户，还是配偶或孩子，你都将对方视为敌人，在与你争夺有限的资源，不论那是金钱、注意力或权力。几乎每个人都害怕匮乏，一旦我们任由恐惧主宰，就很难达成共识。

然而，一旦我们有能力在心中重新建构人生蓝图，也就是换个角度来看待人生，就有能力重新建构外在环境。如果我们真心希望在与他人互动时，可以从互相敌对转变成共同合作的关系，就得好好自问爱因斯坦的基本问题。我们对这个世界的假设为何？我们可以把这个世界视为充满善意的地方，并且认定命运其实站在我们这一边，依据这样的前提来思考、行动，并处理我们的人际关系吗？

有时候，我们不太容易相信上天是眷顾自己的，尤其是在遭遇不幸时更是如此。在执笔写作本书的期间，我担任某位总统的谈判顾问，他执政的国家长期饱受游击战之苦，导致成千上万的人民丧生，数百万人成为难民。他希望经由协商终止战争，为了探索是否有这种可能性，因此打算展开和平对话。但是，许多政治势力皆反对此举，因为当时游击队早就被贴上「恐怖份子」的标签。总统希望先与游击队商讨明确的议程，彼此达成共识之后，他再宣布开启和平对话。而为了达成初步协议，势必得先与游击队领袖展开深入的机密对话才行。

于是，总统与他的团队面临一个问题：他们要如何让一位游击队的指挥官离开丛林总部，飞往第三国？因为唯有在那里，才能神不知鬼不觉地进行这些机密的初步对谈。这次行动不能被任何人发现，包括媒体、警察，甚至是军队，军方一旦得知游击队总部位置，势必会试图摧毁总部。总统把这项需要高度精确执行的危险任务交给一个人，我姑且称他为「詹姆士」。詹姆士的任务是租一台私人直升机，飞到丛林里的秘密会面地点，迅速明确地接出指挥官。

当詹姆士的直升机终于降落在预定地点时，现场原本空无一人，但数分钟内突然就有上百名游击队员从丛林里蜂拥而出，每个人都手持AK-47机关枪，瞄准坐在直升机里的詹姆士。他听到许多游击队员兴奋地对他们的指挥官大喊，原来这整个安排都是个死亡陷阱。当下充满极度紧张与猜疑的氛围。

不难想像对詹姆士来说，当时情势有多可怕，充满敌意。他要怎么做，才能缓解一触即发的紧张局面呢？事件结束后几天，他告诉我，当时他焦虑不安，不确定接下来该怎么办，在直升机里呆坐了一会儿，突然想到一个点子。他打开门，跨出直升机，大胆地朝敌军的指挥官走过去，伸出手，自信满满地说：「阁下，现在我会像保护总统一样，维护您的人身安全！」

在那个紧张的时刻，詹姆士发现自己成了上百支机关枪瞄准的目标，当下他面临抉择：他可以选择把对方的举动当作一种敌意──假使他真的这么做，在那种情况下，也是能理解的；或者，他可以选择把对方视为站在同一阵线的伙伴。詹姆士选择后者，而正因为他把敌军的指挥官视为伙伴，指挥官也因此以同样的态度相待。指挥官与他的同志简短告别之后，就登上直升机。没多久，在国外某个首都，一场机密的初步和平对谈就此展开。六个月后，他们宣布双方已经针对重要的原则达成初步协议，即将展开正式和平谈判的准备工作已经就绪。

我问詹姆士，为什么他能让当时危机四伏的局势重新洗牌？他告诉我，他对人生有基本的信任，总觉得一切终究都会有解决之道。由于詹姆士将人生视为盟友，他才能把指挥官视为他的伙伴，虽然看起来他们不太可能合作。

如果我们像詹姆士一样，学习换个角度看待人生，即使面对逆境，依然认为命运之神对我们怀抱基本的善意，那么，我们不仅能够跟自己达成共识，跟别人达成共识的机率也会大增。以我的经验来看，当你想要对人生有全新的视野时，有三项练习可以帮上忙。第一，记得你与生命的连结。第二，记得你有能力创造属于自己的幸福。第三，学习体会生命带给你的课题。

我们全都在同一条船上

爱因斯坦曾经写道：「每个人都是我们所谓的『宇宙』的一部分，而这一部分是受时空所限的。他所经验到的自己，包括自己的思想和感受，就像是跟整体宇宙分开的，这是一种意识的错觉……。」

我原本接受的是人类学的训练，研究人性与文化。我在研究中学到，人类的「相互连结性」（interconnectedness）是人类学的真理。正如爱因斯坦的论点，我们其实不分彼此，所有人类与其他生物都交织在一张大网上，难分难解。不论是在生物学、经济、社会和文化上，我们都与整体宇宙密切相连。我们知道这个真理合乎科学，却往往很难彻底领悟，我们都太常忘记自己与生命的连结了。

有时候，我们得经历一番震撼教育，才能看出爱因斯坦口中的「意识的错觉」。哈佛大学的神经解剖学家吉儿‧泰勒博士，在三十七岁那年突然中风，大量出血导致她的左脑失去功能。她在著名的ＴＥＤ演讲中分享自己的经验：「多少脑科学家有这种机会，可以从内向外研究自己的大脑？在那四个小时内，我看着自己的脑功能彻底退化，无法处理资讯。脑溢血那天早上，我没办法走路、说话、阅读、写字，甚至想不起任何之前的生活片段。」

而让泰勒惊讶的是，当她摆脱生活带来的压力与焦虑后，她竟开始感到欣喜雀跃。她告诉ＴＥＤ的听众：「想像一下，当你与大脑的声音彻底失去连结，会是什么情况。我感到的是一片安详。」她的分离感（亦即意识的错觉）消失了，她感受到自己与生命产生连结。虽然并非出于刻意，不过她从充满敌意转化为心怀善意，重新看待她的人生。

泰勒花了八年时间才完全康复，过程缓慢且艰难，但她渴望教导别人她发现的安详喜乐境界，这个念头激励她熬过这段时间。从左、右脑迥然不同功能的观点来看，这是泰勒渐渐了解发生在她身上的状况所致。

一般来说，我们大脑的左半边负责语言、逻辑、判断与时间感，这些功能能帮我们驾驭日常生活。「我们的左脑负责线性思考，创造与理解语言，界定身体的界限，判断是非对错，掌握所有细节，包括从细节衍生出来的更多细节……左脑关注的是人与人之间的差异，专门辨别彼此的不同之处……」泰勒如此写道。而左脑正是泰勒中风时受到影响的大脑部位。

如果左脑负责让我们意识到自己与别人有所区隔，各有差异，那么，右脑就是负责让我们意识到自己与生命、他人的连结。「右脑关注的是人们的相似之处、当下、声音的变化，以及综观我们整体如何互相连结的全局。由于右脑关注的是彼此的相似之处，因此（右脑）会表现出同情心，胸襟开阔，支持他人。」泰勒如此写道。

显然，我们需要左脑帮助我们在世上驾驭自如，保护我们避开生命危险，因此，左脑很重要。不过，我们也需要右脑来感受人际的连结与满足感，而那正是泰勒中风时体验到的感受。右脑的洞察力能帮助我们在面对爱因斯坦的问题时，给予肯定的回答，那就是：生命终究是站在我们这边的。

泰勒博士经历中风的创伤之后，无意间与右脑完全连结。一旦她找到通往右脑的途径，她就能一而再、再而三地重返。但是，我们其他人呢？我们如何发现并进入源自右脑的连结，消除爱因斯坦口中所谓「意识的错觉」呢？我们如何才能记得自己意识到的连结感，以及与他人的共同点，好让这些感受成为我们预设的生活方式呢？还有，如果一旦左脑的指示对我们无益，又该如何有意识地选择抛开左脑的声音？

泰勒相信每个人都可以学习更常运用右脑，渐渐就会得心应手。我们可以进行有创造力的体能活动，当作锻炼右脑的方法。对泰勒来说，这些活动包括滑水、弹吉他、彩绘玻璃。当然，我们每个人也都可以找到自己喜欢的其他方式。

我最爱的活动之一是登山，打从六岁住在瑞士阿尔卑斯山开始，我就很享受爬山的乐趣。山顶的风景令人惊艳。当我极目远眺，擡头是一片蓝天，低头俯瞰，整个世界似乎就在脚下延伸开来，我感觉自己变得渺小。相较于群山环绕的辽阔，我的身体似乎缩小了。我似乎渐渐淡化，融入背景中，变成宇宙画布上一个小点，我成了其中不可分离的一部分。意识的错觉暂时消失，我能以心灵之眼窥见科学真理──真相是，世间万物都互相连结。我觉得自己微不足道，但不知怎地却又无限广阔；既感到谦卑，同时却又意气昂扬。

我们总是习惯透过左脑的观点看待世界，充满逻辑、批判与界限，以致于很难理解这个「整体」的概念，也不容易体会万物都休戚相关的感觉。不过，我们天生就具备这种宏观的视野。小婴儿在子宫里与在妈妈怀中的时候，自然会有种连结感，他们鲜少会意识到自己的身体界限是从哪里起始，又到哪里结束。身为成人的我们，或许在我们感受到深刻的爱，或见识奇迹、美丽时，便得以窥见这个全局。我们天生就能与周遭的生命产生连结，只需要锻炼这种能力即可。

由于现代生活中有层出不穷的事件，还有许多干扰、冲突与谈判，这些都使运用左脑的频率大大提高；因此，透过每日的练习，有助于发展我们右脑的功能。我们可以选择每天拨出一些时间，投入「内在攀峰」练习，例如在公园里散步、静坐一阵子、安排静心或祷告时间，也可以冥想或创作一件艺术作品，或者，我们可以聆听或弹奏悦耳的音乐。泰勒在文中提到，参与这些活动的同时，我们正在创造通往右脑的神经路径，且每使用一次，这些神经路径就会愈强大。

然后，一旦我们面对冲突或对立时，或许会发现自己更容易连接到通往右脑的神经路径，记起我们与万物连结的感受。我想起有一次在巴黎散步，那时我即将进行一场重要的商业谈判，希望让双方停止高风险的恶性竞争，毕竟他们已经付出很大的代价，不仅让自己和家人笼罩益愁云惨雾中，而且也花费了上百万法律费用。接近散步尾声时，我偶然经过凡登广场，那里正举办一场新的户外雕塑展。那些雕像伫立在灿烂阳光下，令人惊叹：来自中国的巨大佛像，镶金饰银，笑容满面，显然十分享受人生。我凝视着这些光彩夺目的雕像，突然灵机一动，打算从正面的角度来解读那场充满仇恨的冲突，然后又想到一句简单的话语，我打算以此做为谈判的开场白。

一小时后，我们共进午餐。代表对方的调解人是一位杰出的银行家，他问我为什么要召开这场会议，我答道：「因为人生太短暂了！我们没有时间浪费在两败俱伤的冲突上，那只会让自己和家人在压力与紧张下心力交瘁，还会耗尽大量资源。」这段简单的话让大家想起彼此休戚相关的大局，为随后成功的对谈定下建设性的基调。

发掘让自己快乐的简单小事

在谈判过程中，或许匮乏的心态是导致输赢思维的最大动机。当人们感到周遭资源不够分配时，就会爆发冲突。不论是同一家销售组织的不同部门主管争夺预算，还是两个小孩抢食一块蛋糕，这场游戏很快就会变成输赢之争。到头来，双方往往都沦为输家。他们的争吵伤害了两个部门之间的工作关系，以致于双方的预算都短少了；而两个孩子在吵架过程中，也可能失手把蛋糕掉到地上。

在我担任调解人的工作生涯中，我发现最有效的谈判策略之一，是在大家分食利益大饼之前，先寻找有创意的方法「把饼做大」。举例来说，两个部门可以更紧密地合作，探寻对双方都有利的方法，设法提高业绩，然后就有充分的理由增加彼此的预算了。至于那两个小孩，他们可以找些冰淇淋加在蛋糕上，这样一来，就可以增加份量，足够两人分食了。有形的资源或许有限，但人类的创意却无止尽。在我的经验中，就曾见过上百个类似的谈判案例，双方透过这种创意，为彼此创造更大的价值。

不过，我也察觉到，对人们来说，「把饼做大」有时并不容易。有时候，问题出在资源的性质，似乎不管怎么做就是无法使其增值。但是，从我的经验看来，我们的匮乏心态或许更常成为绊脚石，因为我们内心往往假设「这块饼的大小已经固定」，无法变大。我们要怎么做，才能换个角度，从「怕不够用」的心态，转变成「众人共享」这种充裕、甚至富足的心态呢？我发现，最有帮助的做法是，先设法扩大我们「内心的饼」，然后就可以轻而易举地把外在的饼做大了。

哈佛大学心理学家丹尼尔‧吉伯特（Daniel Gilbert）喜欢用一个与快乐有关的问题挑战他的听众：「赢得百万乐透奖金的人，和失去双脚的人，谁会比较快乐？」每个人都认为答案很明显，其实不然。经过研究，发现答案令人惊讶：过了一年之后，乐透得主和截肢的人快乐的程度不相上下，而且跟事件发生前是差不多的。

研究指出，除了少数例外，大多数重大事件或创伤，对我们当下的快乐并没有太大影响，即使发生时间不过才在三个月前，也不会有什么影响。吉伯特解释，原因是我们有能力创造属于自己的幸福。为了让自己感觉好一点，我们会改变看待世界的角度。我们的韧性之大，远超过自己的想像。吉伯特说：「在某种程度上，我们都过于放大自己的渴望与忧虑了，因为我们会『创造』出我们一直追求的事物。」正如吉伯特的研究结论，我们或许认为唯有向外求才能得到快乐，但其实快乐是源自于内心。

或许这个结论教人难以置信，尤其是我们从小就被教导，如果要快乐、满足就得外求，例如汲汲于金钱、成功或地位的追求。

胡立欧是一位功成名就的经济学者，他发现自己二十七岁就已经达到所有预期的目标。他在一家跨国的策略顾问公司担任经理；感情生活幸福美满；他搬到纽约，成立办公室，并完成企管硕士课程。他说：

「我年纪还小的时候，就开始想像成功会是什么样子：手持两支手机，无时无刻不在工作，到处出差旅行。现在我成功了。可是，有一天我醒来的时候，突然一阵悲伤袭来，心里好空虚。我觉得自己并不完整。我拥有的成就全都毫无意义，无法让我感到宁静安详，而那才是我真正想要的。」

胡立欧着手寻找自己缺失的那一角，他开始稍微放慢生活步调，试着静心冥想。他开始花更多时间与自己相处，接触大自然。「我终于发现，我渴望的宁静安详早就在我心中。我只需要停下脚步看一看。然后，我察觉到内在的变化同时也造成了外在的改变。」胡立欧叙述，「我的工作压力减轻了，对人更和善，自己变得更平静。而且，我身边的人都注意到我的改变。我变成更好的同事、主管和员工。」

胡立欧发现他追求的外在快乐转瞬即逝，而且这种快乐的性质本来就永远都不够。比方说，他得先达到事业目标之后，才会得到外在的快乐，但快乐随即又会消失。只有他自己创造的内在满足，才会永远充足，恒久不变。借由刺激右脑的活动，例如花时间接触大自然和静心，他便能重新建构人生观，让自己成为更好相处的人。胡立欧发现，一旦认同自己，就更容易让别人也认同你。

林肯总统曾说：「我逐渐领悟到，人们一旦下定决心要多快乐，他们就会多快乐。」事实上，我们生来就有能力满足内心深处对知足常乐的需求。当我们还是小孩子的时候，都十分清楚这个道理；可是一旦长大成人，不知怎地，我们的基本天性就被日常的忧虑掩盖了，反而寄望别人来满足我们的需求。在许多冲突与争执中，我们都深信，只有对方交出我们想要的那样东西，才能让我们感到心满意足。

然而事实上，我们的能力远超过自己想像，每个人其实都有能力照顾自己深切渴望满足的需求。这是我们与生俱来、也永远都存在的能力，我们只需要重拾这项能力，而且每个人也都可以找到属于自己的方式，开始在生活里发掘让自己快乐的简单小事。不论生活有时有多困难，都能提供我们最需要的一切。生活就是我们最好的盟友。

如果正如吉伯特教授的研究结果所示，我们能够创造自己的快乐，那么，我们是否快乐，大部份都是取决于自己。难道我们明明身处丰盈的水源地，却要一直忍受口渴吗？

长久以来，我一直认为，如果我能帮助别人达成良好的协议，让他们获得外在的满足，自然就可以提供他们追求已久的内在满足。只要他们能让另一个人遵照其期望行事，就会感到满足与快乐。一旦对方拒绝或讨价还价，他们自然会感到失望。

后来，我渐渐明白，我这样的想法并不正确。达成良好协议所带来的外在满足，通常只会让我们内心短暂感到满足，但真正持久的满足是来自内在。当我们打从内心油然而生一股满足感，外在的满足便会随之而来，然后再回过头来加强内在的满足，如此周而复始，形成源自内心良好而正向的循环。

这对我们的谈判与人际关系有很大的潜在益处。当我们愈不依赖要靠别人满足自身对快乐的需求，我们的人际关系就会愈成熟，也愈可能带来真正的满足。当我们愈不觉得匮乏，冲突就会愈少，也就愈容易在充满挑战的情势下与人达成共识。

此外，在我的经验里，人们一旦重新发掘自己创造内在满足的能力，就不太可能困在匮乏的心态里，反而会善用他们与生俱来的创造力把饼做大。以前我一直忽略这个重点：不论你是与配偶、工作伙伴、孩子或主管谈判，如果你希望在谈判过程中把饼做大，都可以从设法把内在的饼做大开始。

感恩的力量

我的岳父柯特不敌癌症病魔的侵袭，生命危在旦夕，躺在病床上的他，身边围绕着家人，时而内心充满恐惧，时而感受到深刻的宁静祥和。这个我们暱称为「爷爷」的人，因为童年时期曾亲眼目睹德国汉堡在第二次世界大战期间饱受战火蹂躏，对于爱因斯坦所提出的问题，他的答案绝对是否定的。在爷爷的眼里，这个世界是个不友善的地方，既贫穷又危险。他写信给十六岁孙子克里斯时，提到他对于人生的忠告就是：「不要相信任何人。」

然而，在他过世前几周的某天夜里，爷爷宣布他的想法大大改观：「我们认为世间一切都在与我们作对。但现在我明白了，这一切其实都对我们有益。」虽然他过去并未意识到这一点，但人生其实一直都是他的盟友，教导他、帮助他成长，甚至帮他度过充满挑战的时刻。临终前夕，他终于以肯定的答案回答爱因斯坦的问题。重新建构对人生的基本假设之后，他终于能够放轻松，放下恐惧与不信任。他不再对死亡心存抗拒，反而以感恩的心拥抱死亡，对自己此生所有的际遇充满感谢。他精神上的折磨从此消失了，最终在挚爱的家人陪伴下功德圆满地离开人世。

我原以为感恩来自快乐，现在我明白反之亦然，或许还更有道理：快乐是来自对人生心怀感恩。若你想要得到快乐，世上可能没有比培养感激之情更好的途径了。罗伯‧艾曼斯是针对感恩进行科学研究的先驱学者之一，他的报告如下。

根据我们发现的科学证据显示，一旦人们定期培养感恩之情，他们就会获得各式各样具体的好处，包括在心理、生理和社会各层面。在一些案例中，人们表示，抱持感恩之情，让他们的人生彻底改变。甚至更重要的是，他们身边的家人、朋友、伙伴等也都表示，心怀感恩的人看起来显然更快乐，也更好相处。我的结论是，感恩是少数能够明显改变生活的态度之一。

对人生心怀感恩，不代表否定痛苦的遭遇，而是从更宏观的角度理解人生。之前我刚开始着手撰写这本书时，我的女儿盖布莉突然腹部剧烈疼痛，被送进医院。她非常不舒服，不仅恶心想吐，还出现腹胀的症状。那几天我们全都笼罩在恐惧、绝望与悲伤之中。有一度，丽莎和我都害怕即将失去我们的宝贝女儿。四天过去了，病情持续恶化，痛苦并未减轻，在无法确诊的情况下，医师群突然在半夜十二点决定针对完全性肠阻塞进行重大紧急手术。结果，手术及时完成，再晚个几分钟，我女儿的肠子就要爆开了。

后来，盖布莉慢慢康复，我们终于松了一口气。在那段难熬的时光，丽莎学到重要的一课──接受与韧性会让她重拾自信，不论遇到什么逆境，她都觉得自己有能力克服。她可以悲叹命运不公，也可以心怀感恩。结果，丽莎选择感恩，她为了盖布莉的生命、为了她日渐康复，以及随之而来的生命课题而满怀感谢。

透过对人生心怀感恩，我们得以敞开胸怀，迎接各种可能性，体验维也纳哲学家路德维希‧冯‧维根斯坦口中的「绝对安全」。维根斯坦这番话是得自他个人的经验，第一次世界大战期间，战火激烈，他在服役时亲眼目睹成千上百的人死去。维根斯坦所谓的「绝对安全」，代表「一种心智状态，当一个人处于这种状态时，往往会说：『我很安全，不论发生什么事，都伤不了我。』」根据他的观察，绝对安全来自于感恩之情，以及对这个世界的好奇心。

当然，我们的身体依然十分脆弱，容易受伤，但情感却处于绝对安全的范围内。即使面对危机，只要认定这个世界基本上充满善意，我们就可以满足内心深处对于安全感的需求。

不论发生什么事，都接受「就是这样」的人生

维克多‧法兰可在《活出意义来》书中，叙述一位年轻女士的故事，她是他的病患，当时在纳粹集中营已病入膏肓。

这位年轻的女士得知自己只剩下几天的生命。可是，当我跟她说话时，尽管她已得知噩耗，却依然心情愉悦。「我很感谢命运带给我这么沉重的打击。」她告诉我，「过去的生活把我宠坏了，以前我从不把心灵成长当一回事。」她指着牢房窗外，说：「在这里，这棵树是我唯一的朋友，陪伴我度过寂寞。」透过窗子，她只能看见那棵栗树的一枝树枝，上面绽放了两朵花。「我常和这棵树说话。」她对我说。

我心里大吃一惊，不确定该怎么解读她的话。她精神错乱了吗？还是偶尔会出现幻觉？我焦虑地问她，那棵树会回应她吗？「会。」「那棵树说什么？」她答道，「它对我说：『我在这里──我就是当下，我是生命，永恒不朽的生命。』」

此刻她正处于极大的痛苦中，性命垂危，孤单寂寞，所有家人和朋友都不在身边，然而，令人讶异的是，这位年轻女士却「心情愉悦」，对艰困命运带给她的生命课题「充满感谢」。她与一棵树成为朋友，尽管实际上她看到的只不过是枝绽放两朵花的树枝，但她透过这样的方式，在逼近死亡之际与生命建立连结。她因此得以创造属于自己的幸福，好好享受最后的时光。即使在这么可怕的处境下，她还是以肯定的答案回答爱因斯坦的问题，从一棵树的形式体验到这个世界的友善。

人生有时充满艰巨的挑战，不过，我们可以选择是否将这些困境视为有益的挑战。即使面对最困难的关卡，我们还是可以选择从这些挑战中学习成长。

正如法兰可在他书中极具说服力与深刻动人的观点（这本书原本的德文书名是《不论发生什么事都接受人生》），我们有能力选择面对人生的基本态度，而这会直接影响我们对待他人的态度。与其抗拒人生，认定人生充满敌意，不如选择接受人生，将人生视为朋友。一旦我们这样做，就能重新塑造我们的人生、人际关系与谈判过程，让一切好转。

他的快乐来自活在当下，不受制于时间。

──路德维希‧冯‧维根斯坦

当时的局势一触即发。我应联合国与卡特中心之邀，在委内瑞拉面临严重政治危机时担任第三方调解人。当时，上百万民众聚集在首都卡拉卡斯街头，要求乌戈‧查维兹（Hugo Chavez）总统下台；另有上百万民众走上街头支持他。民众自行武装，而且谣言四起，据说即将发动攻击，国际观察家也密切关注爆发内战的可能性。

我接到前总统吉米‧卡特的电话，他希望我拜会查维兹总统，商讨如何避免局势恶化。会议已经敲定，我希望把握这个或许一生仅有一次的机会，好好影响这个国家的领导人。我已经绞尽脑汁，准备提出最明智的建言。不过，我问自己，他干嘛要听我一个「美国佬教授」的话？

我照老习惯前往公园散步，厘清思绪。我推测跟总统会面时，我大概只能分配到几分钟的时间，因此我在脑海中思考我想提出的建言，简单摘要出重点。可是，在散步途中，我脑海中浮现的想法跟我原先的打算完全相反：我决定不要提供任何意见。除非是对方要求，那我当然要照做了。但在一开始，我只要聆听就好，专注在当下，等待时机。这么做当然会有风险，下场可能变成这场会议迅速结束，而我失去唯一的机会，再也无法用我的建议影响他，但我还是决定孤注一掷。

开会的日子到来时，紧张局势持续高涨，抗议民众激动地聚集在总统府外。我和同事佛朗西斯科‧狄亚兹一抵达，就遵照指示等候，后来他们带我们前往一间豪华宽敞的外宾接待室，查维兹总统在那里迎接我们。他邀请我们坐在他身旁的沙发。我先感谢他安排这场会议，并转达卡特总统的问候，然后关心他的四岁女儿近况，她刚好跟我女儿同年纪。于是，话题就这样自然展开。

没多久，查维兹总统就开始畅谈他的生平。他一直在军中担任上校，后来在卡拉卡斯，因为食物价格而引发暴动，他和麾下的军队接获命令，要他们射杀平民，武力镇压暴动，他因此愤而辞职。随后，他发动政变，却因此身陷囹圄，在出狱后开始竞选总统。查维兹总统谈到自己非常敬佩西蒙‧玻利瓦（Simon Bolivar），一八○○年代早期，这位著名的革命英雄带领拉丁美洲脱离西班牙统治而独立。我仔细聆听，试着理解站在他的立场会有什么想法。

聊完自己的过去之后，他转向我，问道：「好吧，尤瑞教授，你怎么看委内瑞拉这场冲突？」

「总统先生，我曾经在许多内战中担任第三方调解人。一旦发生流血冲突，就很难收尾。我认为你现在有大好的机会，可以在战争发生前加以预防。」

「怎么做？」他问道。

「与对方开启对话。」

「跟他们谈判协商？」他的怒气溢于言表，「他们是叛国贼，试图组织军队对抗我，而且不到一年前，就在这间房间里，他们还想要杀我。」

我停顿片刻，决定「走到阳台」。与其跟他争辩，不如顺着他的思路。

「我了解你的意思。既然你根本不相信他们，那跟他们协商又有什么用？」

「没错。」他答道。

当时，我就只是专注在当下，等待良好时机，突然间我想到一个问题：「你显然是因为发生在你身上的遭遇，才会不相信他们，那么，让我问你：明天早上他们要采取什么行动，才会让你觉得那是他们准备改变的迹象？」

「迹象？信号？」他问道，停下来思考这个出乎意料的问题。

我说是的。

「嗯，首先，他们可以停止在他们的电视台叫我『猴子』。」他苦笑了一下，「然后，他们可以别再让穿着军服的将领上电视要求推翻政府。那是叛国！」

在几分钟内，查维兹总统同意指派他的内政部长，和我、佛朗西斯科一起研拟出一份清单，列出双方可以采取哪些实际行动，建立彼此的信任，解除危机。总统要求我们隔天就来向他回报进展。这场会谈从一开始拒绝解除政治危机，到后来意外展开一系列有建设性的行动。

我和佛朗西斯科起身向查维兹总统道别之际，我瞄了一眼手表。我浑然不觉时间流逝，没想到竟然已经过了整整两个半小时。我十分确定，要是我照原先的打算，一开始就提出建言，总统肯定会在几分钟内就结束会谈。毕竟，外面还有那么多人排队等着见他。然而，因为我刻意放下试图提出建议的念头，就只是把注意力放在当下，留意可能的时机，结果这场会议成果辉煌。

如果我们想要在敏感局势中达到共识，关键在于寻找当下的时机，引导彼此的对话，朝共识迈进，就像我们与查维兹总统进行的会谈一样。我发现，在大多数情况下，只要我们仔细留意，就会有机可乘。

不过，我们非常容易错过时机。在我参与的许多谈判中，这种情况很常见，明明一方已经释放出讯息，大好机会就在眼前，甚至已经让步，另一方却浑然不觉。不论是夫妻吵架或在公司为了预算而引发争执，我们都太容易分心，老是想着过去，担心未来。然而，唯有活在当下，我们才能有意识地改变对话的方向，进而达成共识。

关于寻找当下时机，早在许多年前，我就从我的导师兼同事罗杰‧费雪身上学会这一课。当时，我认识的其他大学教授全都把注意力放在了解特定冲突事件的历史或预测未来走向上，罗杰却投入研究「如何把握当下时机」，以展开有建设性的行动。他老喜欢问：「谁今天可以做些什么，让这场冲突迈向和解？」罗杰十分清楚，过去或未来或许很有趣，可以让我们增广见闻，但让冲突出现转圜的力量却是存在于当下。他专注研究如何把握转瞬即逝的时机迈向共识，让当时的我大开眼界。

不过，当时我还没完全想通第一步该怎么做，才能让我们在与别人互动时，把注意力放在当下的时机。而如果我们打算找到当下的时机，我们内在的焦点自然必须放在当下。当我们处于放松而机敏的状态，关注当下，往往就会有最好的表现。

心理学家米哈里‧契克森米哈赖曾在他知名的著作中，探讨这种能让我们表现优秀的心理状态与内在满足，他将这种状态称为「心流」。运动员有时称这种状态为「臻于化境」（zone）。举例来说，如果网球选手老想着上一次胜利或下一次得分，他们就不可能打出好球。一旦完全活在当下，也就是处于颠峰状态，他们就可以臣服于当下，拿出最好的表现。前短跑选手马克‧理查德森（Mark Richardson）曾描述他跑步时进入心流状态的体验：

那是非常奇特的感觉。时间仿佛慢了下来，眼前的一切都如此清晰。你只知道自己正全力发挥。感觉完全不费力，就像你顺着跑道飘浮前进。每一块肌肉、每一条肌肉纤维、每一根肌腱都和谐地运作着，最终成果就是你跑出难以想像的好成绩。

对网球选手、跑者和其他各类运动员来说，停留在心流状态非常重要。同样地，当我们试图与别人建立共识，不论对方是配偶或伴侣、同事或客户，这对我们也很重要。正如同我与查维兹总统会谈时的发现，全心全意投入当下，让我们比较不会出于反射而行动，有助于我们留意可能的时机，进而发挥天生的创意，这样一来，我们就更容易达成彼此都满意的共识。进入心流状态，不仅会对我们的表现产生正面的影响，而且也会让我们体验到最大的内在满足与快乐。

若想要专注地停留在当下，或许最大的阻碍是来自内在的抗拒，不愿意接受生命本来的样貌：我们懊悔过去，担忧未来，否定当下。进入心流状态的关键在于，放下内在的抗拒，接受过去，相信未来，拥抱当下，认清一切本然如是。换句话说，关键就是接受人生。

学习放下，顺着生命之流前进

放下对生命的掌控，或许没有看起来那么容易。我想起一次年少时期的登山探险经验。

当时，二十来岁的我和朋友达斯汀已经攀上颠峰，准备用绳索沿着崖壁垂降下山。我们从山顶上突出的岩石平台跃下，沿着峭壁崖面，倒退着往下攀爬，有时候我们置身于超过三百公尺高的峭壁，几乎是垂直往下。刚开始用绳子垂降时，我非常胆怯，身体的每一个本能都告诉我千万不能松手，免得掉下悬崖。可是，如果我不放开绳子，就会卡在半空中，根本下不了山。我渴望掌控局面，而且一想到万一我无法掌控局面会发生什么事，就非常害怕。结果我的渴望与恐惧完全成了我的绊脚石，阻碍我前进，让我无法得偿所愿，回到山下。

有时候，我们并非真心想要放下对生命的掌控，就像刚开始学习用绳索垂降时，我其实根本不想放开绳子一样。我们或许认为只要不停地担心未来，就会让我们远离危险。我们或许很享受以下这些感觉──为了过去而郁郁寡欢；怪罪别人，因为这么做让我们感到正义凛然，高人一等；或者，我们活着只是为了生气。只要情势不如预期或偏离我们的计划，我们可能就会想要掌控、甚至对抗当下的局势。正如萧伯纳的观察：「有时候是人们紧抓着重担不放，而非重担束缚着他们。」

基于以上种种原因，克服我们的抗拒心理，直到愿意放下，将会是缓慢的过程。为了学会用绳索垂降，我开始放开紧握的绳子几秒钟，感觉自己依然安全无虞，然后松开手更久一点，再抓住绳子，就这样持续到我终于感觉安心自在，适应了沿着悬崖倒退垂降的过程。一旦放开绳子，我唯一能做的事就是欣赏风景。同样地，当我们面对挑战，必须放下掌控，进入心流状态时，我们也需要这种兼具耐心与坚持不懈的精神。经过一段时间，我们做起来就会毫不费力，连想都不用想。

有件事我至今仍记忆鲜明。有一次，达斯汀和我必须冒着大风雨，从高耸的山顶垂降下山，当时倾盆大雨狂泄而下，雨水打在我们脸上，远方的雷声轰隆作响，闪电不时划过天际。我们发现自己落在一处小小的岩石平台上，放眼望去只看见一棵纤细的小松树紧贴着峭壁，那是唯一可以用来支撑绳子的支点。我们赶紧把绳子缠绕在松树上，使劲拉一下，测试能否撑得住，然后就继续往下垂降。

当我开始从峭壁边缘往下垂降，把全身重量都放在绳子上，突然间，松树颤动了起来，然后仿佛慢动作般开始逐渐连根拔起。我赶紧抓住岩石平台的边缘，及时稳住自己。达斯汀和我面面相觑，不发一语，一想到刚刚可能发生什么事就心惊胆跳。我们停下来环顾四周，竭力寻找其他支点，终于发现一颗大圆石，看起来可靠多了。这一次，我们总算安全地垂降下山。不用说，达斯汀和我都学会了在放手之前，得先敏锐地判断我们赖以支撑的地方够牢靠才行。

我发现，当我们放下对生命的掌握时，也适用同样的道理。我们能不能放松，顺其自然，顺着生命之流前进，取决于我们是否认为自己置身于充满善意的世界，感觉稳如泰山。

如果我们可以换个角度看人生，发掘内在的满足，那么，我们就会更愿意放下对过去的怨恨与对未来的忧虑。重新建构人生蓝图能让我们如释重负，接受生命本来如是。

接受过去，让自己解脱

我有位客户陷入商业纠纷，他坦承：「一想到克雷格对我做的事，我就一肚子火。所以，攻击他带给我乐趣。如果我同意和解，从此少了这种属于我的个人战争，我的生活会变成什么样子？」他一心只想着过去与报复的快感，以致于看不见在这场谈判与人生中，他真正想要达成的目标是什么。

身为调解人，我处理过许多家庭不和、罢工与内战等事件，在工作过程中，我目睹过去沉重的阴影如何造成痛苦与怨恨。我总是一连好几天聆听双方互相控诉，指责谁对谁做了什么。经过观察，我发现人心有多容易陷入过去的泥沼中，忘了把握当下的时机，结束彼此的冲突与折磨。

紧抓着过去不放，不仅是自我毁灭的行为，因为这么做分散了我们的注意力，让我们无法专心达到彼此都满意的共识；而且，对过去耿耿于怀，也会夺走我们的快乐，甚至损害我们的健康。这么做还会影响我们身边的人，而他们是我们生命中最大的支持者。若他们眼睁睁看着我们执著于过去，无法顺利前行，肯定也不会感到快乐、幸福。这对每个人都是一种损失。如果我们真的了解执著于过去会让我们付出多大的代价，最终会导致怎样的自我毁灭，我们或许就不会迟迟不肯放下了。

在前述的纠纷里，一旦我的客户能够放下对过去的执着，好好解决双方的歧异后，他说他现在已经判若两人，感觉轻松许多。就连他年幼的孩子都察觉到，这场冲突让他们的父亲身心俱疲，为此他们也担心不已。当这起纠纷落幕时，他们目睹父亲身上明显的改变，顿时如释重负，告诉妈妈：「爹地不再老是讲电话了。」

只要放下过去，我们就可以获得真正的解脱。前美国总统柯林顿在联合国的演讲中提到，他曾问曼德拉一个问题：「老实说，之前你一踏上外面的街道时（当时曼德拉刚出狱），你不恨他们吗？」曼德拉答道：「我当然恨他们。现在我年纪已经老到可以说实话了。当时我心里充满怨恨与恐惧，但我告诉自己：如果你坐进那部车时还没停止恨他们，你就依然是他们的囚犯。因为我想要自由，于是我放下了。」

这个人经历了二十七年的牢狱之灾，绝对有充分的理由气愤难平，怀恨在心。但他带给人民最大的惊喜礼物是，帮助他们放下过去沉重的包袱，这样一来，他们就可以达成共识，开始为全国人民打造自由的南非。曼德拉学习原谅之前看守他的狱卒，接受他们的所作所为，此举鼓舞了上千人效法他的宽恕之举。其中包括一位罗本岛的年轻囚犯康果，他因为带领学生参加抵制抗议活动而入狱，在囚禁期间饱受折磨。「我们无法带着破碎的心活着。」康果说道，「总有一天，我们必须接受发生在我们身上的遭遇，明白那些年就是浪费掉了。老是沉溺于过去，只会让你心乱如麻。」

原谅那些曾经错待我们的人，不代表容忍或忘记他们的所作所为。原谅他们，代表接受已经发生的遭遇，让自己获得解脱，不再背负沉重的负担。毕竟，一旦选择原谅，第一个受益的人就是我们自己。怨恨与气愤往往会耗尽我们的心力，对自身造成的伤害远超过其他人。紧抓着怨念不放，感觉就像你搭火车旅行，却一直提着行李一样毫无道理；这么做只会让你筋疲力竭，但其实你根本没必要累坏自己。

跟原谅别人同样重要的是，我们最该原谅的人或许是自己。毋庸置疑，我们每个人活在世上，某种程度上都有点懊悔、罪恶感、羞愧、自我厌恶与自责，因为我们未能信守对自己的承诺，因而伤害了自己与别人。这些感受会在我们心中郁积，让我们分心，无法专注在当下。这正是为什么非裔美籍作家兼诗人玛雅‧安杰洛（Maya Angelou）极力主张原谅自己至关重要：

只要活着，你就会犯错，这是无法避免的。

可是，一旦你犯错之后，明白自己犯了错，然后就要原谅自己……如果一心只想着犯过的错，我们就没办法从镜中看见自己光彩傲人的一面，因为我们让过去的错误挡在镜子与脸庞之间。

接受过去，不只是放下对他人与自己的指责，同时也是接受生命赋予我们的体验，不论这些体验带给我们多大的挑战。如果我们没办法放下怨恨与懊悔，我们就会成为过去的囚徒。为了帮助自己接受过去，我们可以重新诠释自己的生命故事，即使面对最艰巨的生命事件，我们也要赋予它们正面的意义。我们或许无力改变过去，但却有能力改变过去的意义。

就算我以前不相信重新诠释生命故事的力量，但自从经历过女儿盖布莉就医的挑战之后，我肯定被说服了。

早些年盖布莉刚出生的时候，我太太丽莎曾告诉我，她觉得自己像是陷入黑暗的深渊里，永世不得脱身。然而，随着时间过去，她和我都已学会从不同的角度诠释我们的经历。尽管旁观女儿接受一次又一次的疗程，十分痛苦、艰难，但这个挑战让丽莎和我提升身为人类的能力，得以成长，也善用我们内在的能量资源。我们感谢这趟盖布莉之旅带给我们珍贵的人生课题，这些课题同时也反映在本书中。而我也加强了自身的能力，学会观察自己的思维与情绪，站在自己的立场，将人生视为盟友。

回顾往事，丽莎和我终于懂得珍惜过去所有体验，视为「受到祝福的打击」，这种考验唤醒我们的生命潜能，得以感受当下的喜悦。尽管我们并非自愿选择这条路，但我可以肯定地说，由于我们学到的一切，如今我们每个人都更快乐，也更满足了。事实上，若非经历过这些事，我肯定不会写这本书。

相信未来，你担心的事九十％都不会发生

有一次，我对一群商业人士演讲，内容是关于最佳替代方案的重要性。有位男士上前对我说：「没错，你说得对。但我也想知道我的『最糟替代方案』是什么。」

「为什么？」他引起了我的好奇心。

「因为我太会杞人忧天了，老想着万一谈判过程出了差错，会发生什么事。」他说，「如果能够先想想最糟的情况，对我会有帮助，因为那样一来，我就可以对自己说：『倘若这些事都要不了我的命，那我一定能好好活下去。』然后对担忧的事一笑置之。」

这位男士的话倒是挺有道理的。我们在谈判过程或生活中，老是担心会发生什么坏事。虽然凡事往长远规画的确助益良多，但是，老是为未来忧心忡忡只会让我们远离当下，以致于无法发挥最大潜能。

由于我的工作常需要处理危机四伏的冲突，所以我对恐惧这种感觉十分熟悉。我常常目睹恐惧着控制我和别人。但是，这些年来，我已经领悟，我们的恐惧大多毫无凭据。正如四世纪前法国哲学家蒙田所言：「我的生活充满悲惨的不幸，只是大部分并未发生。」到头来，比起我们心中害怕可能面临的危险，其实恐惧本身对我们造成更大的伤害。蒙田的结论是：「害怕受苦的人，已经因为害怕而受苦。」

我们可以用信任代替恐惧。我所谓的「信任」，并非指相信世上没有挑战或痛苦的遭遇。我的意思是，你要对自己有信心，相信不论什么样的挑战横亘在前，你都有能力克服。在本章开头，我曾提及与查维兹总统的对谈，当时，正是这种信任，让我能够创造辉煌成果。如果我听信自己对失败的恐惧，我就不可能让整个场面对谈如流，自然地开启谈判的契机。

然而，单单一次行为的改变，并不算信任。我们一天下来做出许多次有意识的选择，这才是信任的真谛。在每一次与他人互动时，我们都可以在恐惧与信任之间选择。我们要听从「拒绝」发出的劝告，不要让自己看起来一脸蠢样或滑稽可笑吗？还是要聆听「接受」鼓励的声音，把握机会，追随直觉呢？

邱吉尔曾讥讽道：「悲观者在机会中看到困难，乐观者在困境中看到机会。」他继续说道，「我是乐观者。看起来唯有成为乐观者，才有益处。除此之外，别无他途。」正如他十分清楚战争的可怕，信任未来不代表忽略人生问题。相反地，我们可以秉持信任的态度，积极处理眼前的问题。你何不试着抱持这种态度，然后看看当你信任自己有能力克服任何生命带来的考验时，情况是不是反而比一直担心未来好多了？

有许多实用的方法，可以帮助我们放下对未来的恐惧。你可以在心里浮现恐惧时，好好观察恐惧，然后有意识地释放恐惧，把恐惧甩掉，就像小狗跳进湖里，上岸之后甩掉身上的水珠一样。你可以深呼吸一、两次，把氧气带进大脑，让自己更加清明地洞察一切。或者，你也可以效法我之前提过的商人，当你对未来某件事的结果感到焦虑不安时，不妨询问自己一个简单却威力强大的问题，借此检验现实：「最糟的情况会是什么？」只要你可以从明晰通透的角度面对自己的恐惧，你就能更加放松地活在当下。当我们的身体准备好进入战或逃的模式时，就会无法区别眼前的威胁是出于现实，还是单纯想像。因此，在大多数情况下，只要一点点洞察力，就能让我们远离恐惧与不安。

想要摆脱不必要的恐惧，找回平静，最可靠的方法是随时记得你心里的最佳替代方案，也就是要接受自己的人生。一旦你承诺会照顾自己的需求，相信命运站在你这边，你心里就会浮现一种感觉，那就是：不论未来发生什么事，一切终将安然无恙。

就像中国有句古老的劝世谚语：「你无法阻挠忧虑之鸟从你的头上飞过，但你可以制止牠们在你的头发筑巢。」所以，别为将来担忧太多。

拥抱当下，没有任何事比「生命此刻的圆满」更重要

一旦我们从过去的重担与未来的阴影脱身，我们就可以更自由地活在当下，即时行动。诚然，我们可以让思绪偶尔停留在过去，从中学习；也可以造访未来，预先计划，未雨绸缪；但唯有立足于当下，我们才能创造正面的改变。在谈判过程中，若能安住当下，把握眼前的时机，我们与别人达成共识的难度就会降到最低。

在现代社会，手机、简讯、网路与电子邮件占据了大部分的生活，我们也因此变得太容易分心，缺乏专注力。当我们老是心思漫游或胡思乱想，在这背后隐藏的讯息其实是抗拒或逃避，意味着我们不愿意接受此刻的人生，我们想要暂离现实或躲进虚拟世界里。对于人生应该如何或不应当如何，我们往往怀抱理想与期待，而内心的审判者更时时刻刻拿现实的成就与心中的理想加以比较。我们一直在不断地批判自己：「我现在早就应该拿下这笔订单。」「我应该不要用那种口气跟主管说话。」「我的另一半应该对我更好一点。」当你开口闭口都是「应该」与「不应该」，就代表你心中有所期待。

接受生命本然如是，不代表自我放弃，或屈就于当下的情势。事实上，有建设性的改变，不应浪费时间与精力去抗拒现实，而是该接受现实，不论这个过程有多痛苦。

我的朋友朱蒂丝曾度过一段艰难的时间，当时她的儿子班正值叛逆期，他九岁就开始叛逆，十三岁时达到高峰。班会一再激烈地忤逆她，即使她试图与他好好维系关系，但他始终拒人于千里之外。朱蒂丝的情绪仿佛坐云霄飞车般起伏不定，在痛心暴怒、无奈与下定决心、悲伤与眼泪之间摆荡。她觉得自己好像快崩溃了。

「我就是放不下。我觉得我是在为我的人生、为儿子的人生奋斗。」朱蒂丝解释道，「自从班搬进地下室的家庭娱乐室住，我先生就一直楼上楼下地奔走，像个忙乱的调解人，试图在叛逆的势力与瓦解的当局之间传递讯息。」

当时朱蒂丝不仅怒斥班的行为，基本上她也等于否定当下的人生。然而，不论她如何挣扎抗拒，都无法强迫班在那时候接受她。

我们很难放弃掌控人生，尤其是风险似乎很高的时候。我们害怕放下，或许背后的原因是，我们误以为万一无法掌控周遭所有情势，一切就会瓦解，我们的人生也会因此毁灭。我们出于本能，想要保护理想中的人生，让生活按照期望进行。当然，拒绝接受当下的现实，受伤害的不只是我们，还包括我们身边的人。以朱蒂丝的例子来说，她与先生由于互相批判、指责、伤害，加上他们都感到无助，导致夫妻关系严重紧张。

所以，我们究竟要怎么做，才能放下呢？

朱蒂丝借着检视她对未来的假设，学会了放下。也正是这些假设，使她觉得必须掌控她与儿子之间的关系。有一天，她在屋后的小径散步时，扪心自问：最糟的情况会是什么？那时，朱蒂丝瞬间醒悟：「除了我儿子死掉之外，我能想到最糟的事，就是我最终只能和三个孩子中的两个保持良好关系。」以谈判术语来说，她正在问自己一个检视现实的问题：万一她没办法与儿子达成共识，她的最佳替代方案是什么？

突然间，朱蒂丝的情况似乎不再那么可怕了。她问自己：「我能忍受这种情况吗？即使我和儿子再也不可能拥有良好的关系，我还能感到快乐吗？」答案显而易见──她可以的。「这虽然不是我期望的结果，但我勉强可以接受。我还是有能力在生活中找乐子，满足自己。我的幸福并非取决于这个孩子对我的爱或认同。」就在那一瞬间，朱蒂丝从自己的恐惧暴政中获得解放。

她说：「渐渐地，我就放下了。我放下对他的需索，不再需要他感谢我，也不需要他爱我，或甚至喜欢我。我不需要他打电话给我或跟我讲话。我不需要他像对他爸爸一样，对我有同样的情感。最终，我对彼此的关系再也没有要求。我面对我的人生就是这样，不符合我原先的期望，我以前对自己身为母亲、妻子或任何角色的想像，如今都消逝了，取而代之的是自由。」

一旦朱蒂丝放下原先对人生的期待，正面的改变反而就此展开，一切顺其自然。到头来，她的放下竟意外成为关键，让母子之间的冲突得到转圜的余地，这些年来，他们的关系渐渐修复。正因为朱蒂丝能够放下自己的需索，接受她儿子本来的样貌，经过一段时间之后，他才能靠近她，为自己对她造成的伤害道歉，说他其实有多爱她。她选择面对生命本来的样貌，与自己达成共识，借由这些方式，她终于能够与儿子、先生达成共识。

如果我们一开始并未接受现实，就很难在冲突中找到彼此都满意的解决之道。我已经汲取教训，接受当下，接纳生命所赐予的礼物。就像朱蒂丝受不了她和儿子争执不断的关系一样，不论我们多讨厌现况，当下这个片刻就是礼物。也许在我们的想像中，我们理应得到另一份礼物，但此刻的一切就是当下的礼物。

这样说来，或许我最好的导师是我的女儿盖布莉。尽管她接受了十四场重大手术，却从不浪费时间回顾过去、心怀怨怼与后悔，或者可怜自己。相反地，她每天都乐在生活，生气盎然。

每当我发现自己的思绪停留在她的过去，或开始担心她的未来，我只要想到她仿佛雷射般把注意力都放在当下的模样，我就会放下了。如果连她都能轻松享受人生所有的一切，那么我也做得到。

丽莎和我看着盖布莉经历这么多次手术的磨难，我们恍然大悟，原来痛苦必然会发生，那是生命的一部分。可是，一旦我们抗拒生命与痛苦，就会开始受苦。就像俗话说，痛苦或许无可避免，但你可以选择要不要受苦。我们或许会以为都是因为痛苦，才会让我们抗拒，但其实我们是因为抗拒才会受苦。我们困在失望与永无止尽的期望里，心里只愿这不是发生在我们身上的遭遇。抗拒现况，往往会让困境拖得更久，甚至是无限期延长。

当然，这么做并不容易，但我们可以选择让苦难有所止境，只要我们逐渐学会放下抗拒，接受生命本然如是。我在人生中学到最重要的一件事，便是在生命中，我们注定会失去许多东西，而这正是生命的本质。但没关系，只要别失去当下就好，因为那完全不值得。世上没有任何东西比「生命这一刻的圆满」重要。

我已经明白，活在当下的关键在于，能够接受消逝的一切，同时把焦点放在永恒不变的事物。我们必须谨记自己与生命的基本连结，以此做为立足点，接受所有经历的遭遇，尽管其中有甘有苦。让消逝的一切成为过去，让永恒的一切持久不变。只要把焦点放在永恒不变的生命、自然、宇宙，我们就会更加意识到对消逝的一切，明白每一次经历都如此珍贵，消逝即逝，因此更心存感激。

当我们一次又一次地渐渐明白这些经历不会永远持续下去，就不会一遇到冲突就不经大脑地反射性行动。毕竟，不论我们面对什么冲突，那些终将成为过去；我们也会发现自己更容易找到当下的时机，与别人达成共识。

学会信任，就能远离恐惧

如果说接受生命的第一步是重建充满善意的人生观，那么，第二步就是停留在心流中，那是一种对人生充满自信、心满意足的状态。接受生命，意味着接受过去，放下怨恨与不满，不再耿耿于怀；也意味着接受未来，放下不必要的忧虑，以信任取代恐惧；同时也意味着接受现在，放下我们的期待，对此刻拥有的一切心怀感激。

当然，这么做有时并不容易。我们必须具备坚强的力量，才能原谅过去；具备勇气，才能相信未来；并且在我们因为人生问题不断而一再分心时，依然坚定地活在当下。然而，不论我们面临多大的挑战，最终都会获得更大的回报，你将拥有内在的满足、彼此都满意的协议，以及更健全的关系。

我们已经检视了自己对生命的态度，如今该是检视我们对别人态度的时候了。接受生命让我们准备好迎接下一个挑战：接受别人。

他画了个圈圈，把我排挤在外──他排除了异教徒、反对者，和他所藐视的事。但我和爱都拥有获胜的智慧：我们联手画了个圈圈，把他圈进来。

──艾德温‧马尔侃

现场气氛相当紧张。室内有六十个人，其中四十人来自管理阶层，二十人来自工会，他们正准备进行劳动契约的谈判。数十年来，经历过多次的长期罢工与法庭对抗，劳资双方关系一直很紧绷。这次谈判多半也没什么不同。「让我们说清楚。我们是因为法律要求才会在这里。」管理阶层的首席代表先开口，「我们根本就不相信你们，也不喜欢你们所做的事。」他的语气冰冷，充满敌意与不屑。在谈判桌另一头，工会代表正怒火中烧。

工会领袖丹尼士‧威廉斯忍住想反击的冲动，压抑怒火，语气平和有礼地回应：「听了你的话，我也想告诉你我们为什么在这里。我们在这里，是为了看看我们是否能和你们继续合作，为你们的员工尽最大的努力，毕竟是这些数以万计的员工让你们的企业得以成功。」

几年后，丹尼士告诉我：

「虽然我心里燃起熊熊怒火，比地狱之火还炙热，出于本能想要还击，但我心里很清楚，这么做于事无补。我方的同事原本气我没有反击，但最终他们还是能够理解，我们必须这么做。而且，我可以告诉你，一开始我回应的那番话为后续的谈判奠定了基调。后来，对方阵营有许多人跑来告诉我，他们很感谢我说了那番话。一点点的尊重就此改变了谈判的走向。像这样没有经过激烈争执，就成功针对合约达成协议，在我超过六十年的经验中，只发生过三次，而这正是其中一次。」

经历过数十年的谈判经验，我发现代价最低的让步就是尊重别人，这么做可以用最少的付出换来最大的收获。尊重别人，只是意味着给予对方正面的关注，以郑重的态度待人，你希望别人如何待你，就以同样的方式待人。

「尊重」（respect）这个字源于拉丁字根，拆开来分别代表「重复」（re）与「景象」（spect）的意思。从这个意义来看，尊重指的是「再看一次」──把对方视为值得尊重的人，并以全新的眼光看待别人。如果我们想要与别人达成共识，一开始最重要的关键绝对是给予对方基本的人性尊重。

虽然尊重别人是十分有利的让步，但人们往往很难踏出这一步。当我们置身于困难重重的情势下或关系里，尊重或许是我们最不想付出的东西。我们也许会认为他们不值得尊重，他们必须努力争取，才能得到我们的尊重。又或许他们并不尊重我们，那我们何必要尊重他们？

就像那位工会领袖一样，当我们感觉自己遭到拒绝，不被认同，自然而然会想要以牙还牙。当我们觉得自己遭到排挤，自然而然会想要排斥对方。当我们遭受攻击，就会反击。我们出于痛苦而引发更多痛苦。这种互相毁灭的循环永无止尽，从家庭、企业、团体到整个社会，我曾无数次目睹这种循环，下场通常是大家全盘皆输。

不过，正如工会与管理阶层紧张的谈判带给我们的启示，通常只需要一个人改变态度，从敌对、排斥转变成尊重，就可以扭转整个气氛，为困难的对谈带来丰硕的成果。那个人可以是我们。一旦我们向对方表现出尊重，他或她就更可能对我们表示尊重。尊重会产生尊重，接纳会导致接纳，而接受会促进接受。我们可以效法工会领袖，逆转互相毁灭的循环，创造有建设性的循环。

表示尊重，并不代表我们要认同别人的所作所为，也不需要喜欢那些人。我们只要有意识地选择郑重对待每一个人，明白这是所有人与生俱来的权利，尽管这对我们来说或许很困难。虽然我们是透过「行为」表现出尊重，但尊重其实是一种态度，它源自我们的内心。基本上，尊重就等于接受别人，但并非接受他们的要求，而是接受他们的基本人性。从这个角度来看，尊重自己与尊重别人是不可分割的。当我们尊重别人时，也是在向自己内在的相同人性表示敬意。当我们正视对方的尊严，同时也是在正视自己的尊严。我们若不尊重自己，就不可能同时真心尊重别人。

所以，我们如何在艰困的情势下，一改敌对的心态，表现出尊重呢？这是自然发展的过程，只能顺势培养，不能强迫。确实，我们在寻求自我认同的过程中，尊重的态度便会从内心油然而生：如果我们已经学会借由站在自己的立场思考来尊重自己，我们就会发现尊重别人更加轻而易举。如果我们已经选择为自己的人生与行为负责，就不可能责怪别人。如果我们接受人生，自然就会对别人表示尊重。

以下三种方式可以帮助你加强尊重的态度：站在对方的立场思考，扩展你尊重的范围，还有，正如本章开头的诗句所言，即使对方一开始排挤你，你依然要尊重对方。

设身处地，用对方的眼睛看世界

当我写这本书时，在土耳其与叙利亚边境待了几天，因为要寻找任何可能结束当地如火如荼内战的机会。我们到当地提供协助，与叙利亚反叛军领袖展开密集对谈。

刚开始，我和同事先询问每位领袖之前是如何卷进这场战争的，以及为什么参战。从媒体上读到或看到这些新闻是一回事，直接听到当事人述说他们的人生故事，则完全是另一回事。

这些领袖原本是小儿科医师、牙医、律师、商人和学生。几乎每个人都经历同样的遭遇：一开始都只是和平抗议，然后落入国安局手上，接着遭受酷刑折磨。他们挚爱的人大多都被杀了，有些人甚至是在我们访谈的前一天才刚失去亲人。他们名副其实是从地狱般的遭遇走出来，只为了与我们谈话，然后就要立刻回到战火肆虐的人间炼狱里。现场真情流露，我和同事大受感动，同时震惊地发现我们在聆听对方诉说时，仿佛身临其境。我们深深感受到对方的悲伤，感同身受的投入程度前所未见。

我们最后一位访谈的对象是一位不到三十岁的年轻人，身材结实，蓄着胡子。他是回教徒，信仰极端保守的伊斯兰教萨拉菲派，同时也是三千名战士的指挥官。他完全符合西方的刻板印象，看起来就像基本教义派恐怖份子。然而，我们听完他的故事之后，那些先入为主的偏见全都一扫而空。我们开始询问他当初加入战斗的过程。「那时候我在大学念书。」他答道。

「你主修什么？」

「诗。」这个年轻人来自诗人世家，他的诗作才刚在全国大赛中得奖。当时他十七岁，由于国安局认定他写的一首诗涉及颠覆国家的思想，因而遭到逮捕。他前后被关过三个地方，饱受折磨，自从得知与他一起参加和平抗议的伙伴遭到屠杀之后，他就加入了战斗的行列。当时他爱上一位埃及的女孩，衷心希望如果自己幸存的话，能够再见她一面。

我们问他，如果他的阵营赢了，他最担心的是什么。没想到他的答案竟然是宗教极端主义。尽管他相信伊斯兰律法绝对是好事，但他也相信不应该把信仰强加于任何人身上。「我绝对不会把枪口对准任何人，强迫对方要接受我的观点。」访谈接近尾声，我问他是否想要对我们的国民传达什么讯息，他说：「当人们从远处旁观这场冲突时，或许会认为我们只不过是一组数字。但请将心比心，想像你们的孩子或妻子也是这些数字的其中之一。每一个数字都是一条生命、一个灵魂。」

这再次证实了我的想法，搁置偏见，设身处地体会另一个人同样也有梦想、挚爱与悲痛，确实是明智之举。诗人朗费罗曾写下这样的句子：「如果我们能了解敌人私密的过去，就应化解一切敌意，因为在众人的生命里我们必能发现诸多的伤悲与苦痛。」若想让我们的态度从敌对转为尊敬，或许最快的方法是将心比心。

为了表示对受访者的尊重，我们每次访谈都预留三小时，让这些反叛军领袖有充裕的时间，畅所欲言他们的故事，感觉有人真心聆听他们说话。而且，他们也留意到我们的用心了。许多受访者告诉我们：「你们是第一批真正听我们说话的外国人。」在互相尊重的气氛下，我们不只更了解这场冲突，而且还替未来奠定良好的基础，以后叙利亚要解决这场冲突时就可派上用场。

聆听他人最好的方式是抱持着尊重的态度，换句话说，我们要给予对方完整的正面关注。我从谈判的工作中观察到典型的现象，就是我们会站在自己的角度解读并判断别人说的话。然而，一旦我们抱持真正的尊重，就可以实践聆听的艺术，理解对方的观点，从他们的想法出发。这样一来，我们听到的就不只是言语，还包括说话者的情感与言外之意。我们不只会听到他们说出的内容，还会听到隐藏在话语背后的人性。

在过去谈判的经验里，我发现「想像自己站在别人的立场」这个举动虽然简单，其实是很有用的工具，比表面上看起来更有力量。透过对方的眼睛，世界看起来会是什么样子呢？如果我是那个人，会有什么感觉呢？如果我经历过他（或她）的人生，我会有什么反应，又会采取什么行动？或许我不见得完全正确理解对方，但只要明白每个人都有共通的人性，常常就能真正理解对方，而我的准确度也往往出乎意料之外（其实这点任何人都做得到）。将心比心是一种天赋，只是我们并没有充分发挥这种能力。如果我真正理解对方，知道他或她想要什么，自然就更容易达成共识。

如果我们想要更了解别人，明白他们关切什么事，或许没有比培养自觉更好的方法了。在大卫‧迪斯农教授的研究中，他带领一支由心理学家组成的团队，在波士顿地区征募了三十九个人，进行一场不寻常的实验。他们指派其中二十人每周参加为期八周的静心冥想课程，然后在家练习；其余十九人则未参加，名列候补名单上。

八周课程即将结束时，所有人都受邀前往研究室，一一接受实验。每位参与者一进入等待室，就会看到三张椅子，其中两张已经有人坐在上面。当他坐下等候时，第四个人就会拄着拐杖进来，一只脚穿着脚伤专用靴，不舒服地靠着墙壁呻吟。那两位早就坐在椅子上的人其实是实验的工作人员，他们都不会让位。研究学者想要了解，参与实验的人是否会把自己的座位让给受伤的病患。

结果，百分之五十曾经参加冥想课程的人会让位，不曾参加的人，则有百分之十六会让位，两者的差距高达三倍！针对这种戏剧性的差距，迪斯农表示，根据文献证明，静心冥想确实能够加强专注力（亦即我们看见他人的能力），而且能培养出一种「世上所有存在都休戚相关」的观点。「这些人心中日渐增加的同理心，或许是直接源自冥想的力量。透过将心比心，我们得以消融人为社会身分的界限，包括种族、宗教、意识形态等造成我们分裂的因素。」迪斯农写道。一切都归结到基本的尊重，亦即看见其他人的能力。透过冥想，我们能「再看一次」自己，因此也更能「再看一次」别人。

这项研究反映出来的结果相当惊人。透过冥想的练习，人们学会关注自己的内在，因此也更有能力关注外在发生的一切，表现善意。我们愈深入自己的内心，面对外界时就会愈有远见。

扩大尊重圈，把敌人变朋友

赖瑞娶了一个墨西哥裔美国人，成为太太家族里第一个非西班牙语系出身的人，这也引发亲戚间无形的紧张关系，尤其是他与大舅子荷西间的关系。十年后，荷西邀赖瑞出去喝酒。简短寒暄之后，荷西深呼吸了一下，直接说出重点。「他向我道歉。」赖瑞后来回忆当时情景，「他说，他一直不希望家族里有个来自英语系国家的人。于是，他背地里游说他妹妹跟我离婚。他说，这些年来，他一直很过意不去。他觉得现在终于到了悔过自新的时候。」荷西一改对赖瑞的态度，从排挤变成尊重。他终于接纳赖瑞成为他的家人，在过程中，多年来只能意会而无法明说的冲突也化解了。

我们一生中多少都有感觉遭到拒绝与排挤的时候，而且在我们还小的时候，就已经感觉到这种痛苦了。有时候是受到父母忽视或冷落，有时候是遭到同学取笑或霸凌，甚至是在体育课分组时，大家都找到组别，最后只剩下你一个人。长大成人之后，我们或许会因为遭到排挤而愤怒，比方说，主管召开一场重要的会议，却忽略了我们；下班后同事聚会，忘了邀请我们；在我们所属的团体中，例如读书会、志工组织、学校会议等任何你想得到的团体，其他成员无视我们的想法或需求。

更严重的情况是，我们或许会因为遭受排挤而失去机会、丧失应有的权利或公民权、受到轻视，甚至整个社会都看不起我们，只因为我们的肤色或长相、性别或性倾向、国籍或民族、宗教等许多原因。

当我们受到排挤，眼睁睁看着自己的利益不受重视，自己的声音遭到忽略，别人甚至无视我们拥有的基本人性，这种种一切都会在我们心中留下深刻的伤口。

根据我在工作中的所见所闻，这些因为排挤而带来的痛苦，成为绝大多数冲突的核心，包括以色列与巴勒斯坦，爱尔兰的新教徒与天主教徒，塞尔维亚人与克罗埃西亚人……等。我听过许多关于歧视与羞辱的故事，而这些故事的源头往往可以追溯到好几代、甚至几世纪以前。这些歧视与羞辱的感受点燃了冲突，而且往往引发暴力行动。

在商业界，我也曾目睹因为感觉受到轻视而关系破裂、爆发冲突的情况，例如一位重要的企业合伙人受到排挤，他无法参加一场重要的公司会议。当然，家族间积怨已久的原因，通常是觉得另一位家人得到的待遇比自己好：为什么父亲选择让弟弟来经营家族事业，而不是哥哥；或为什么选女儿，不选儿子？

若想疗愈因为受到拒绝与排挤而造成的伤害，就我所知，唯一的疗方是由「认可」与「赞同」合成的止痛药，换句话说，也就是「接纳」。不论是家族不和、种族冲突或职场紧张，化解冲突的第一步都是改变我们的态度，有意识地扩展我们尊重的范围，将我们原先不想尊重的人、或根本没想到要尊重的人都纳入其中。

我在撰写这一章的时候，曾有机会实地参观一间面临许多纠纷的大型工厂，并进行员工访谈，了解他们对于刚入主工厂的贝瑞‧威米勒公司有何看法。当时，大型机具轰隆作响。为了好好说话，一位负责操作其中一台大型机具的工人，拿下护目镜与防护耳罩，暂时离开工作岗位。

我问他：自从工厂的拥有权易主之后，他觉得有什么差别吗？「有。」他答道，「差别就在于他们愿意听我们说话。」愿意聆听，那正是改变的本质。前一任管理阶层把员工当成花钱雇用的机器人，不让他们参与任何重要的决策。新的管理阶层则真的尽心尽力，坚持不懈，把他们当人看，珍重地对待，而且重视他们的才能，欢迎他们提出任何改善工厂的点子与建议。每位员工都备受尊重，仿佛他们是举足轻重的人。

管理阶层的新态度并非只是空口说白话，而是要直接以行动表示。许多工厂的员工回想起二○○八年发生金融危机的时候，许多公司为了删减成本，纷纷裁员，就连他们的竞争对手也不例外。他们早就有裁员的心理准备，以前的老板也曾多次诉诸裁员的手段。不过，这次出乎他们意料之外，执行长罗伯特‧查普曼提议全公司从上到下都放六周无薪假，这样一来，公司就不需要遣散任何人了。这是一个明显的例子，充分说明了接纳与认可的原则对所有员工及其家庭有多重要。在金融危机前后，许多同行的工厂纷纷倒闭，因为他们不仅面临全球的竞争压力，同时还要处理劳资双方的纠纷。公司上下一致认为，这次情况能够转危为安，都要归功于公司采取新的尊重态度，员工因此士气大振，拿出最好的表现。

说到扩展尊重范围的能力，在政治领袖中，鲜少有人比得过林肯总统。胸怀大志的他，一肩挑起悲剧色彩浓厚的重责大任，带领美国度过黑暗的时刻，经历自相残杀、战火肆虐的南北战争。在战火日渐平息之际，林肯公开表示必须修复国家受到的伤害，并且以宽宏大量的态度对待战败的南方。

有一次，在白宫举行盛大活动时，林肯对南方的困境表示同情，有位爱国心强烈的北方佬开口指责：「总统先生，你怎么敢对我们的敌人表示善意？这时候你应该一心想着摧毁他们。」林肯静默了一会儿，然后对那位愤怒的爱国者说：「这位女士，当我把他们变成朋友时，不就等于摧毁了敌人吗？」

我们或许可以从林肯的故事中汲取教训，环顾四周，然后扪心自问：在我们的生命中，是否有任何「敌人」，可以让我们借着化敌为友来加以「摧毁」的？

画更大的圆，能容纳更多人

万一在谈判桌另一头的人拒绝我们，就像在许多冲突中常发生的情况一样呢？当我们感到被拒绝，不论是观点遭到驳回或抨击，还是需求与权益遭到忽视，我们都会出于本能保护自己，立刻打退堂鼓，并且以同样的态度拒绝对方。不过，一旦我们以更强烈的拒绝与不尊重的态度反击对方，我们就只会永远陷入互相毁灭的循环中，绝不可能达成协议。

我的朋友兰德隆‧博林是位著名的调解人。他还记得，一九三○年代，当时仍是小男孩的他，在美国田纳西州的学校里，亲眼见到名闻遐迩的诗人马尔侃顶着一头白发，朗诵本章开头的诗。诗人的手势戏剧效果十足，他用手指在空中描绘出一个圆圈，把自己阻隔在外；然后，同样戏剧性地比划出更大的圆圈，把对方纳进来，以完全反其道而行的方式，回应别人的排挤。这是一种心理学柔道（psychological jujitsu）的形式。

当你面对拒绝时，不要做你第一时间想做的事，反而要背道而驰。与其拒绝别人，不如尊重他们，让他们喜出望外。你要带头舍弃互相拒绝的恶性循环，转而创造互相尊重的正向循环。也就是像柔道一样，避免与对手正面交锋，而是巧妙地侧身，借力使力。将这股力道运用到寻求共利双赢的方式上。在本章开头的故事里，工会的领袖正是这么做。

鲜少情况会比人质谈判的挑战更加艰巨。我曾经有机会学习这门学问，并训练警方负责谈判的人员与人质谈判专家。在大城市，他们几乎每天都必须处理这种情况：不论始作俑者是银行抢匪，或只是一个情绪失控的人，只要一有市民遭到挟持，警方的特种部队就会立刻包围现场，全面武装戒备，每个人都随时准备开打。换作是以前，下一个标准步骤肯定是拿出扩音器，大喊：「给你们三分钟，立刻出来举手投降。」等时间一到，持枪的特种部队就会带着催泪瓦斯冲进去。然后，多半会有人伤亡，可能是人质、匪徒、特种部队的成员，或者三方都有死伤。

如今，在人质挟持事件频传的主要城市，警方采取完全不同的做法。现在一旦有人质遭到挟持，就会找来一组人质谈判专家，与特种部队并肩处理危机。他们第一个准则是什么？就是以礼相待。给挟持者说话的机会，专注地倾听，了解对方的想法。挟持者经常会以言语攻击，即使如此，也绝对不要反射性回应，而要保持冷静、勇敢、耐心与坚持不懈。换句话说，必须尊重并接受那个正在攻击与抗拒的人，以接纳回应对抗。

在挟持人质的情况下，以基本人性尊重对待挟持者的策略大多有效，而且几乎是压倒性的多数，很少失灵。这么做能让挟持者保全颜面，有台阶可下。整个过程可能历经好几个小时，但最终挟持者通常会投降，人质不仅获释，而且毫发无伤。这就是双方达成共识的结果。

正如人质谈判专家所印证的道理，接纳那些拒绝或攻击我们的人，不代表漠视不公不义的事或恶行，而是即使面对他们错误的行为，我们依然尊重他们的人性。接纳拒绝我们的人，不代表同意他们的要求；正如人质谈判的情况所示，这么做与答应挟持者的要求是两回事，但我们绝对要以正面的态度正视对方与生俱来的尊严。即使在某些情况下，我们可能会为了保护自己，与别人划清界线，但接纳拒绝我们的人，代表我们把他们当作人对待，待人如己。

当受害者是我们自己或我们在乎的人时，势必很难把攻击者纳入我们尊重的范围里，但这并非不可能。我想起亚辛姆‧哈米萨，他二十岁的儿子塔立克遭到一位年幼的帮派份子杀害。我很荣幸，曾经见过这位美国商人。当时，塔立克白天上课，晚上打工外送披萨。有天晚上，他在一间公寓门前遇上十四岁的东尼，东尼接过披萨后，一枪杀了他。这是一场帮派入门仪式。「当我接到电话说塔立克死了，我心神恍惚，仿佛灵魂出窍，因为我一下子承受不住巨大的痛苦。」亚辛姆在一次访问中形容他乍听消息时的感受，「那就像一颗核子弹突然在我内心深处爆炸……接下来几个礼拜，我不断祷告，很快就得到神赐予的宽恕恩典，明白了枪的两头都是受害者，因此我才能熬过来。」

枪的两头都是受害者──亚辛姆以慈悲洞悉儿子的悲剧之死，他的宽容之心令人惊叹。透过祷告，他开始放下黑暗的情绪与痛苦的念头，否则他可能陷入失去理智的危险。如今，他能够用全新的角度诠释当时的情境，透过截然不同的眼光看待东尼。虽然东尼杀了他的独子，不过，借由站在东尼的立场思考，他终于能够原谅对方，尽管他无法遗忘这一切。

亚辛姆主动接触东尼的祖父暨监护人普雷斯‧菲力克斯，大受感动的普雷斯接受了亚辛姆的宽恕提议。「我要东尼为自己的所作所为负起责任，尽量减轻他对哈米萨家族造成的痛苦与伤害。」普雷斯说，「他崩溃大哭，抽噎地说：『老爹，我真的很抱歉。』我抱着他，试着安慰他。隔天，每个人原本都以为会看到东尼提出『无罪』抗辩，却意外听到他悔过自责，真情流露，他不仅认罪，更祈求哈米萨先生的原谅。」

哈米萨勇敢地选择宽恕，此举为东尼开了新的一扇窗，让这个年纪轻轻的凶手为自己的行为负起责任，真切感觉到罪恶感带来的痛苦，痛悔前非，而非麻木不仁。当亚辛姆的疗愈过程从自我扩展到东尼与普雷斯身上，他就获得了更深刻的疗愈。

亚辛姆与普雷斯开始一起至学校演讲，鼓励学生停止使用暴力。他们成立基金会，宗旨是促进校园零暴力。亚辛姆也受邀至全国各地演说，包括白宫。在谋杀案发生五年后，亚辛姆到牢里探望东尼，邀请他出狱后到基金会工作。东尼告诉祖父普雷斯：「那真是一个特别的人。我开枪杀了他唯一的儿子，他却跟我并肩而坐，鼓励我，最后还给了我一份工作。」

这个特别的真人实事提供了一些线索，告诉我们如何改变态度，从拒绝转化为尊重。即使面对最极端的暴力，自己的孩子遭到谋杀，亚辛姆还是选择不踏上报复之路，他的回应方式是尊重杀害儿子的凶手东尼，把东尼当成人看待。他并未原谅犯罪行为，只是选择原谅东尼，希望和东尼、普雷斯共同努力，阻止青少年的暴力行为，当年正是这种暴力行为夺走了他儿子的命。亚辛姆发现新的人生使命，深深感到自我实现的满足。我遇到他的时候，他充满热情，是个充满活力且知足的人。正如本章开头的诗句，亚辛姆画了一个更大的圈圈，把更多人纳进来。

如果在更多极端的情况下，例如挟持人质或像亚辛姆这样的悲剧中，能够运用以尊重回应拒绝的策略，那么当我们面对每天的生活时，就更容易将之内化为想法。下一次，当你的主管、配偶或同事说出什么话或做出什么事，让你感觉遭拒，而你一时冲动想要直接回应时，试着阻止自己，然后「走到阳台」，观察你的情绪与念头。站在自己的立场冷静思考，牢记你内心的最佳替代方案，别忘了你承诺要照顾自己最深的需求。

如果你相信自己有能力创造属于自己的快乐，当别人挑衅时，你就不太容易随之起舞。一旦你尊重自己，就更容易尊重别人，即使他们一开始拒绝你，你也会接纳对方。

以尊重回应拒绝，用认同回应否定

「亚伯拉罕之路」指的是中东的文化之旅，我们追随先人亚伯拉罕的足迹，开发出这条路。世上超过一半的人类，包括基督徒、穆斯林和犹太人，都将亚伯拉罕视为祖先敬仰。协助重现「亚伯拉罕之路」，成为我最大的热情所在。

第一次出发时，我与二十三位同伴一起踏上旅程，我们搭乘巴士横跨五个国家，比照亚伯拉罕四千年前出发的地点，一路从美索不达米亚北部的哈兰城，来到巴勒斯坦西岸的中心点希伯仑市，这里正是亚伯拉罕埋葬之地。多年来，我和同事在哈佛研究是否可能重现这条先人的路径，借此在全世界冲突不断的文化与信仰之间，带来启发，让人们更了解彼此。我们遭到质疑，许多人认为不可能穿越这个动荡不安的地区，但我们仍下定决心要证明给全世界看，这并非不可能的任务。

在这十二天的巴士之旅，我们四处造访与亚伯拉罕有关的地方，与当地的市民领袖、宗教首脑与政治首领一起商议，看是否可能重建这条先人的路径，变成一条长途健行的步道。我们横渡约旦河，抵达巴勒斯坦西岸的伯利恒。结果正好遇上巴勒斯坦总统阿拉法特逝世两周年的忌日，当地气氛紧张，预期将有示威活动──谁知道还会有什么事发生？

我们造访座落于耶稣诞生地之上的古老教堂，然后穿越街道，走到马槽广场的和平中心。在那里，我们围着一张巨大的长方形桌子，与大约四十位来自非营利组织、宗教团体与政府部门的巴勒斯坦领导人开会，向他们介绍「亚伯拉罕之路」的计划，听听他们的意见。这场会议在传说中的亚伯拉罕埋葬之地召开，与会人员除了旅游部长之外，还包括希伯仑的政府官员、巴勒斯坦的首席法官、伊布拉希米清真寺的伊玛目。

我的同事伊莱亚斯以简短的发言做为会议的开场白，然后轮到我介绍这项计划。后来，我们开放发问，聆听巴勒斯坦伙伴提出的建言，给彼此发言的机会，并保留我们的答案，直到最后才公开。尽管有些人的评论很正面，但有些人犹豫不决，语多批评，还有些人充满质疑，抱持敌意，甚至出言挑衅。

其中一位领袖表示：「这个想法不明确，含糊不清。酝酿这件事的全球谈判计划（Global Negotiation Project）是什么？幕后策划人是谁？这项计划与国外的情报单位或政府有关吗？」当他提到情报单位的问题时，外头广场正传来枪声，我感觉得到一阵胆颤心惊席卷整个房间。

另一位领袖开口说道：「我希望这项计划的创始者呼应巴勒斯坦街头情势的脉动。过去的经验让我们害怕背后另有阴谋。谁会参与这件事？以色列在这件事又扮演什么样的角色？」接着另一位领袖说道：「多少巴勒斯坦人会踏上这段旅程？你们必须明确表态，在政治立场上支持巴勒斯坦。对我们来说，和平是生死交关的问题。」发言的人一个比一个态度更加强硬，房间里的紧张情势逐渐升高。经过两小时的讨论后，其中大半是严厉的批评，所有人回头望向我们，而伊莱亚斯请我回复这些问题。

我其实不太确定该说些什么。当我们遭受抨击时，我就开始扪心自问：「亚伯拉罕之路只是一个不切实际的梦想吗？由一群天真的局外人催生，然后就像其他许多用意良善的计划一样注定失败？」我感觉自己珍爱的梦想一碰上残酷的现实，就渐渐消失。不过，后来我「前往阳台」，观察自己的思绪与情绪，再度向自己保证一切都会没事，然后开始面对眼前的挑战。大家提出这么多问题，预设艰难的情况，画出红色警戒线。我要怎么做，才能消除大家的质疑，让这些大肆批评的人转而支持我，同时又让这个计划保持政治中立呢？我明白，如果我试着针对他们提出的每项议题慎重回答，就会给人自我防卫的印象，这样一来，只会让他们的疑心加重。不论我说什么，都不可能让他们感到满意。

因此，我试着以全新的眼光看待这些疑神疑鬼的领袖，站在他们的立场思考。我听到他们隐藏在质疑与批判背后的创伤，那是遭到排挤导致的伤害，可想而知，若置身于他们的处境下，势必感受强烈。就我所知，唯一的疗愈之道是接纳。于是，我决定我唯一能做的就是站到与他们同一个阵线。

「我很感谢你们的意见。真正的朋友才会跟你说真话，即使不容易听进去。」我告诉这群巴勒斯坦的领袖，「我了解你们是因为经历过痛苦的遭遇，才会萌生这些疑虑。你们有这些问题与担心是正常的。关键在于：你们提到我们是这项计划的领导者，但我们不是这么看待自己。没错，我们一直研究这条路径在社会与经济层面会带来什么样的可能性。然而，只有当地的居民才是真正的领导者，而在这里，领导者必须是巴勒斯坦人。我们可以研究各种可能性，鼎力支持，克服种种阻碍，但领导的角色终究属于你们。而且这事不急，我们可以等待，直到你们告诉我们准备好了，告诉我们你们想做什么。」

我没有抗拒、批评或为这项计划辩护，而是接受他们的忧虑不安，邀请他们担任领头羊。当然，我已经事先评估过其中的风险，这项计划搞不好就到此终结，不过，我觉得有必要冒这个险。

当场气氛明显转变了。突然间，决定权到了他们手上。他们开始交头接耳，讨论该怎么办。其中一位领袖表示，对巴勒斯坦的人民来说，这是件好事。渐渐地，他们开始把这个点子据为己有，到最后，其中一位最严厉批评的领袖宣布，他对于发起这项计划很乐观。旅游部长与伊玛目则是真心充满热忱。等到会议暂停，我们下楼共进晚餐时，每个人都放松了不少。从一开始咄咄逼人的对话，到后来整个情势逆转。就在那一瞬间，我们开始达成共识。

用餐时，有位同事问我：「刚刚感觉就像四十支步枪对着我们扫射，你是怎么避开那些子弹的？」真相是我并未试图避开任何子弹。我只是以尊重回应拒绝，以接纳回应排斥，或者，换句话说，我以认同回应否定。

在那场会议期间，亚伯拉罕之路终于问世了。我们原本以为西岸是最难打通亚伯拉罕之路的地方，结果，接下来几年，却成为当地居民拥有最大主导权、最多社区参与的地方，而且有最多旅人步行经过。自从那次首发旅行团走完全程之后，亚伯拉罕之路就成为一条文化步道，穿越中东许多国家，广纳来自世界各地的上千名健行者。《国家地理旅行者》杂志将这条路誉为世上最佳的全新步道。现在这条步道才刚开始启用，但它保证会在这个充满痛苦与绝望的地区，促进了解，繁荣地方，带来希望。

一旦彼此的互动或关系困难重重，或许就不太容易改变从敌意与拒绝变成尊重的态度，尤其是当你感觉遭到攻击的时候。不过，这么做最终会带来丰富的回报。借着表示尊重，我们更可能获得别人的尊重。借着接受，我们更可能获得接受。借着接纳，我们更可能受到接纳。如果我们可以认同其他人的基本尊严，达成共识就变得更加轻而易举，而我们在家庭、职场与世界上的关系就会变得更有成效，让我们更满意。

最后的挑战依然存在于认同自己、和自己达成共识的过程中：改变输赢的心态，那种心态往往会让我们无法达成互相满意的解决之道。

生命真正的喜悦，是让自己发挥用处，追求心中认定的伟大目标……

我始终认为，我的生命属于全人类。

在有生之年，我当竭尽所能为人服务，这是我的荣幸。

──萧伯纳，《人与超人》

我相信，与自己达成共识的过程，寻求双赢的解决之道，将让我们（实际上是促使我们）追求更大胆的目标，而这种挑战的难度也不遑多让。它吸引我们追求三赢的结果，让胜利不只是属于我们，也属于对方，甚至属于更大的整体──家族、职场、国家，甚至全世界。

例如，在离婚过程中，如果夫妻俩只顾着吵架，要如何满足孩子的需求？当工会与管理阶层之间出现纷争，企业要如何保持财务健全，为所有员工及其家人提供好工作？当两个种族发生冲突，要如何确保人民的安全？

若你想要找到适用于每个人的解决之道，进而创造三赢局面，关键在于改变游戏规则，从索取变成付出。所谓「索取」，我指的是只为自己求索好处；反之，所谓「付出」，是指为别人创造价值，不单单只为了自己。如果「索取」基本上意味着拒绝别人，那么「付出」就等于答应别人。付出，正是合作的核心。付出是一种行为，但此想法却源自我们内心，是我们对待他人的基本态度。

我们大多数人只在特定的前提下，才愿意采取付出的态度，比方说，我们愿意对家人、朋友和亲近的同事付出。但是，当我们面对的对象与自己没那么亲近，或甚至可能与我们发生冲突时，要如何培养付出与合作的态度？那就是项挑战。

我教导双赢的谈判方法已有多年，我一次又一次目睹人们学习互相合作的谈判技巧，结果一旦在现实生活中面临冲突，就又退回原点，开始要一较高下，拚个你输我赢。随着双方的争执愈演愈烈，情绪愈来愈激昂，最后胜出的往往是对匮乏的恐惧。我们都害怕，万一与对方合作，眼前的资源将不足以满足我们的需求，或对方将会利用我们。

我们往往只把焦点放在为自己求索好处上，而非为他人与我们自己创造价值，尤其是在面对冲突时，这么做更加诱人。尽管别人有时会相当难缠，但改变游戏规则的机会就掌握在我们手中，只要我们愿意，就能创造三赢。我们可以带头检讨自己，改变态度。

不论遇上什么样的挑战，抱持愿意付出的基本态度，对我们的谈判与生活都有很大的好处。华顿商学院的教授亚当‧格兰特在他创新的著作《给予：华顿商学院最启发人心的一堂课》中，呈现许多令人印象深刻的学术研究证据，显示在人生中，最成功的人是「给予者」，而非「索取者」，这项发现或许出乎我们意料之外。当然，明智地付出与当心那些只索取的人，也相当重要，不然到头来你只会害了自己。

不过，他针对付出带来的实际利益进行的研究，还是令人大开眼界。举例来说，根据格兰特进行的其中一项研究显示，一心想为顾客提供真诚服务的销售人员，收入反而高过那些主要为了赚钱而提供服务的人。另一项研究则显示，捐愈多钱给慈善单位的人，往往愈快乐，而且平均来看，通常最后收入也会愈高。调查研究指出，付出之所以能发挥作用，部分原因是透过付出，提高了别人将会善待你的可能性。结果，付出原来成为通往个人满足的途径，包括内在与外在的满足。

因此，当我们与别人相处时，要怎么做才能加强付出的态度？值得注意的是，先前为了与自己达成共识而进行的所有步骤，正是为此做准备。如果我们打从内心感到满足与从容，就更容易对周遭的人付出，即使他们很难缠。一旦我们最深的需求获得满足，就更容易满足别人的需求。而且，当我们为别人付出尊重，在某种意义上，就等于采取了付出的态度。

不过，我们对于匮乏的恐惧依然强烈。为了培养付出的基本态度，我们可以基于自己的利益、喜悦与使命而付出，这么做会有很大的帮助。换句话说，我们可以为了互利而付出、为了喜悦与意义而付出，以及为了自己诞生世间的使命而付出。

合作共享：为了互利而付出

中国知名的亿万富翁李嘉诚虽出身穷困，却跻身全球富豪行列。有一次，他接受杂志访问，记者问他事业成功的秘诀是什么。他说，其中一个关键是他总是公平对待合伙人，事实上，他分给他们的获利往往比自己多一些。每个人都想和他合作，而帮助他致富的正是这些合伙人。

我们若要加强付出的态度，第一步就是明白为别人创造价值，有助于具体满足自身的需求。付出不代表牺牲自己的利益，我们不需要成为像德蕾莎修女或甘地那样的伟人，但付出也不代表屈服于对方的要求，或是成为输家。在一开始，付出代表的意义只有寻求互利，在帮助自己的同时也帮助他人，而那正是双赢谈判的本质。

就我所知，最成功的谈判者往往致力于满足对方的利益与需求，同时也会顾及自身的需求。这么做可以让他们发现创造价值的途径，为彼此把饼做大。比起那些只想着尽量为自己争取利益，而不惜牺牲别人的人，前者最后通常会达成更好的协议。严谨可靠的研究结果，证实这个方法确实可行。荷兰心理学家卡斯滕‧德勒就曾带领研究团队，模拟谈判过程，进行二十八项不同的研究，经过全面的分析，证明最成功的谈判者是采取合作策略的人，他们专注于满足双方的需求。

在处理任何冲突或谈判时，我们有四种可能的选项，取决于我们对自身利益与对方利益关切的程度。我们可以选择强硬手段，和对方为敌，一较高下，此时的我们只关心自己的利益。我们也可以选择放下身段，愿意通融让步，此时的我们会因关心对方的利益，而不在意自己可能的损失。我们可以选择逃避的策略，此时的我们完全避谈重点，忽略双方的利益。或者，我们也可以选择不陷入非输即赢的陷阱中，对双方的利益都能同样关切。

我不仅教导谈判技巧，也为发生冲突的双方提供建议，我大部分的工作都是协助人们设法从敌对的损人利己方式，改成双赢策略。人们往往费了一番苦功才明白，前述第一种方法的下场就是人人皆输。尽管敌对的方式已经证实无效，而且代价高昂，但怀柔的通融策略通常下场也没有比较好。例如，若是我们为了取悦顾客而放弃一切，我们的事业或许撑不久，没办法长期服务顾客。又如果我们在照顾年迈的父母时，无止尽地牺牲，累坏了自己，或许就会筋疲力竭，再也无能为力。至于第三种策略「逃避」，也有隐藏的陷阱：因为如果没人敢针对冲突点提出讨论，情况往往会更恶化。最后，为彼此创造价值，通常会带来最好也最持久的协议与关系。

亚当‧格兰特在他的书中引述了德瑞克‧苏仁森的例子。他是一位顶尖的运动选手，后来转型为谈判专家，为首屈一指的运动团队效命，负责与新选手协商合约。有一次，他准备签下一位前景相当看好的年轻选手，于是和对方的经纪人谈判。苏仁森压低价码，采取互争输赢的零和游戏策略，表现出一副「索取者」的高姿态。经纪人一再表示失望，指出现在同等级的选手都得到更高的待遇。但是，苏仁森不肯让步，最后经纪人屈服了。看起来这是选手与经纪人的损失，苏仁森似乎赢了，成功为他的团队省下数千美金。

但是，那天夜里，苏仁森回到家，心里有股不安的感觉。「从对话中，我听得出来他（经纪人）相当沮丧。他提到几个重点，好像与同等级的选手有关，不过我那时候正在热头上，可能也听不太进去。后来他不愉快地离开。」苏仁森意识到，他采取的「拚输赢」手段，可能会对双方的关系与他自己的名声造成不好的影响。于是，他回头找那位经纪人，满足对方原本的要求，多加了数千美金给那位选手。据他的看法，他正在建立友好关系。「那个经纪人感激不尽。后来那位选手成为自由选手，他的经纪人还打电话给我。现在回顾过去，我真的很高兴当时那么做。那绝对改善了我的人际关系，而且对我的组织也有帮助。」当我们开始体会到为了互利而付出对我们会有多大的帮助时，一如苏仁森的领悟，我们就会像他一样，拥有足够的动机，愿意放弃索取的态度，转而付出。

而当付出的好处远远超过自私带来的物质利益时，也会有帮助。

施与受的善循环：为了喜悦与意义而付出

我教授谈判技巧时，通常会引用一则古老的伊索寓言：北风与太阳的故事。有一天，北风与太阳争论谁的力量比较强大。单靠争辩无法解决歧见，于是他们决定测试一下。他们从高高的天上俯瞰大地，发现有个牧羊的小孩经过，于是决定，谁能把小男孩肩上的斗篷弄下来，谁的力量就最强大。

北风第一个上场。他吹啊吹啊，用尽全力使劲地吹，试着扯掉男孩的斗篷。可是，他愈是用力吹，男孩就把斗篷裹得愈紧，不肯放手。过了好一阵子，北风终于停下来喘口气。然后，轮到太阳出马。太阳就跟平常一样绽放光芒，让小男孩沐浴在她的温暖中。小男孩爱极了，终于自言自语说：「天气多好啊！我想在这片茂密的草地躺下来休息一会儿，好好享受阳光。」他准备躺下的时候，顺手脱下斗篷，铺在草地上，当成毯子用。因此，这场与北风的争论是太阳赢了。

我发现这则古老的寓言可以教导我们许多课题，让我们学会付出的价值。如果说北风的态度是索取，太阳的态度就是付出。太阳的天性就是发光。不论面对的是有钱人或穷人、善良的人或卑鄙的人，太阳都无私地照耀在每个人身上，采取三赢的方式。而正如寓言所示，比起北风的手段，太阳的方式力量更强大，更让人满足。

发掘付出带来的纯粹喜悦，有助于培养付出的态度。大致上就像太阳之所以发光，是因为太阳原本就会那么做，而不是因为期待回报而那么做。我们也可以发掘源自付出本身的喜悦，想都不想会获得什么立即而直接的具体回报。或许，单纯为了付出的喜悦而付出，最终反而可以带给我们最大的满足。

我永远忘不了，我曾经从一个五岁的小女孩身上，学到生命的课题。她名叫海莉，是我好朋友的孙女，罹患了白血病，而且病情严重。丽莎带当时三岁的盖布莉去儿童医院看病，她那时已经看了无数次医生，结束之后，她们就去探访海莉。她们发现海莉非常不舒服，她的脸浮肿到几乎认不出来，头发都掉光了，面无血色，虚弱地躺在病床上。海莉一看见盖布莉，就转向她妈妈，在她耳边说悄悄话。她妈妈随即离开了一会儿，原来她下楼去医院的礼品店，买了一个大大的字母Ｇ填充玩偶给盖布莉。

当时不只是盖布莉笑逐颜开，海莉也喜形于色。她早就知道让另一个孩子欢笑，也会带给她喜悦。即使她的病情严重，已经接近死亡的边缘，她还是能够体会为了付出而付出的喜悦。

一旦发现付出的喜悦，我们就会只因为受到感动，想要付出而付出。在付出的第一阶段，我们或许只为了别人的回报而付出，也或许把人际关系视为商业交易对待。然而，在付出的第二阶段，我们只是付出，从未期待任何直接而具体的回报。

雪莉安是亚当‧格兰特的受访对象，她在公司担任经理，负责带领一项女性领导力计划，并监督一项慈善募款计划，且每周都会花许多时间指导资浅的同事。她说：「我这个人的天性就是付出。我并非要求回报；我只是想要改变现况，发挥影响力，而且我关注的是哪些人可以从我的帮助中获益最大。」

一旦我们发现自己付出的动机在于意义与喜悦，就会付出更多，感觉也会更良好；而当我们感觉更良好，就更愿意付出。当然，我们必须确保自己的需求也得到照顾，否则到头来只会觉得自己被利用，而筋疲力竭。即使是为了喜悦与意义而付出，我们还是必须遵守一些界限。

为了付出的喜悦而付出，与出于义务而付出完全不同。当我们觉得自己「必须」付出时，很少会感到喜悦，而且最后往往会感觉不快乐。史考特‧亨利森就是个例子。

从小史考特生长的家庭就教导他要无私付出，但他从来都没有出于自由意志而做出选择的机会。就像我们许多人一样，他戴上利他主义的面具，希望得到父母与教会社团的认可。但是，到了二十几岁的时候，他觉得这一切都是伪善，于是开始反抗，摘下面具。他只顾着取悦自己，对别人稍微关心或毫不关心，以宣传纽约市的夜店与时尚活动为生。

当他满二十八岁时，他拥有所有成功与快乐的外在条件：大把金钱、一支劳力士表、一辆租来的BMW轿车，以及模特儿女友。然后，有一年除夕，他在乌拉圭的埃斯特角城租了一间豪宅，不仅配有马匹与佣人，还有价值一千美金的十分钟烟火秀。结果，他突然感到当头棒喝。

「我真的看见自己变成什么模样了。这十年来，我在这股渐渐燃烧的怒火中，与我曾经重视的每一件事渐行渐远……。我的情感破产，灵性破产，道德破产。我环顾四周，也没有人快乐。这就好像拨开迷雾，揭露真相。女人永远玩不够，钱永远不够多，地位永远不够高。」

史考特的危机引发了一段热烈的扪心自问与寻找灵魂的历程。他问了自己几个强而有力且令人不安的问题：「如果反其道而行，我的人生会是什么样子？要是我真的服务别人呢？」自从经历过虚假的伪善，如今他只对真实有兴趣。

经过几个月花时间独处，深刻地探索、解读自己的心灵之后，史考特决定自愿前往西非，到医疗船上担任摄影记者。他在那里服务了两年，期间亲眼目睹了种种不幸与勇气，深受感动与启发，于是他回到家乡，成立了非营利组织「水慈善」（Charity：Water）。他透过这个组织筹募资金，为全世界成千上万的穷人开凿水井，提供干净的水。如今，他内心深处对于意义的需求已经获得满足。

我曾经与他相处过一段时间，可以为他的活力与热忱作证。当他看着自己协助出资的水井涌出干净的饮水，而人们一口饮下时，他说自己真想大喊：「我真了不起！」

消费导向的社会让我们误以为只要确实拥有「东西」，不论是实质的物质，或是无法眼见的权力与成功，就会带给我们快乐。但史考特的故事证明，不论我们获得多少，永远都会觉得不够。如果我们只是满足自己的需求，就永远不会知足。

相反地，出于自由意志的真心付出，之所以能让我们长久保持内在满足，正是因为这么做满足了我们最深的需求，而我们心中最渴望的莫过于觉得自己有用处，与别人有所连结；因为这么做能让我们改变别人的世界；因为这么做能让我们感觉很好。透过付出，我们反而得到最想要的东西。一旦我们发现为了喜悦与意义而付出的道理，付出与接受的善意循环就此展开。

不过，我们不能以接受做为付出的目标。我们付出，只因为这就是我们的本质，也是我们想做的事。正如史考特的故事所示，当我们以这样的方式付出，就能创造赢局，赢家不只是我们与别人，还包括更大的整体。

让天赋发光：为了自己诞生世间的使命而付出

当我们想要加强自己付出的态度，或许最能持之以恒的方式，是找到一个使命或活动，让我们自然而然就想付出。就像健身一样，在培养付出的态度时，练习会很有帮助。透过使命，付出就可以深植在我们的生命纹理中。

所谓「使命」，指的是下面这些问题的答案：我们为了什么每天早上起床？是什么让我们感到兴奋？什么会让我们灵思泉涌？对有些人来说，使命可能是养家活口，照顾家人；对其他人来说，使命可能是玩音乐或艺术创作。对有些人来说，使命可能是打造前所未有的建筑；对其他人来说，使命可能是照料花园。对有些人来说，使命可能是为顾客服务或指导年轻同事；而对其他人来说，使命可能是帮助正在受苦的人。如果我们可以找到让自己充满活力的使命，那不只是让我们内在满足的泉源，也让我们有很好的理由对身边的人付出，并加强自身内在的「给予者」特质。

在本书中，我分享了女儿面临医疗挑战的故事。正如我此刻要下的结论，有件不寻常的事发生在她身上，证明了寻找人生的使命确实有好处。

有天早上，盖布莉对我和丽莎宣布，她想要打破金氏世界纪录来庆祝十六岁生日，而她的生日就在四个月后。这是她长久以来的梦想，几年前，她就尝试过最长的跳格子项目，然后是在一只脚上穿最多袜子。这一次，她说，她想要挑战的项目是维持最久的平板支撑（也称「棒式」或「肘撑」），这是一种训练核心肌群的健身运动，你必须趴下，用手臂与脚趾撑起自己，让身体与地板平行，维持挺直的姿势。

正如我之前提过的，盖布莉一出生就生病了，从出生到现在经历了十四次重大手术，开刀部位包括她的脊椎、脊髓、内脏器官和双脚。几个月前，她试着加入学校的排球队，教练要求她在其他女孩跑步时做平板支撑，因为她不太能跑步。结果让教练大吃一惊，他发现过了十二分钟，当其他女孩都跑步回来时，盖布莉依然维持平板支撑的姿势。盖布莉看到教练讶异的神情，脑子里立刻浮现一个念头：「呜呼！金氏世界纪录！」她写信给金氏世界纪录的主办单位，得知女性的正式纪录是四十分钟。然后，她等了两个月，接受另一项重大手术之后，才展开她的训练。

丽莎和我得知盖布莉的计划后非常惊讶，不过，其实也不是真的那么惊讶。毕竟，她虽然遭遇那么多不幸，但我们从未见到她可怜自己。她不曾让自己沦为无能为力的受害者。看着她的活力与对生命的热情，她把握每一天为自己找乐子的能力，我们总是感到惊奇。她每次手术后都能重拾生活，始终认为生命基本上站在她那一边，这种能力一直让我们惊叹不已。她似乎天生就懂得活在当下，从不把时间浪费在后悔过去、担忧未来。整个童年时期，盖布莉内心从未失去对自己的认同，始终认为生命如此丰富精彩。

丽莎和我支持盖布莉，鼓励她追求梦想。为了打破纪录，盖布莉进行了好几个礼拜的训练。她在非正式的尝试中，从二十分钟到二十五分钟，再到三十分钟，有一次，她因为妈妈提出的问题而分神中断，当时时间刚超过四十分钟。盖布莉在一次访谈中分享她的想法：

「原本我以为我是为了自己打破纪录，因为我一直很想做这件事。但是，我的脑海中突然闪过一个念头，我可以为了慈善做这件事。我真的很喜欢这个点子，尤其是当我想到我可以为儿童医院这么做。在他们的帮助下，我不只能走能跑，还能做一些不平凡的事。我想要帮助他们，让其他像我一样的孩子拥有更好的经历。我想要募款，唤起大家的关注，这样一来，平板支撑就不仅仅只是一项纪录而已。」

盖布莉原本的目的，从为自己付出，自然而然延伸到也为其他人付出。

然后，在预定挑战的前一周，盖布莉收到现任世界纪录保持人伊娃‧布洛米（Eva Bulzomi）的e-mail，她提醒盖布莉，她刚用难以置信的时间打破了自己原先的二十五分钟纪录，她的最新纪录是一小时五分十八秒。虽然尚未获得金氏世界纪录认证，但正在进行中。

丽莎问盖布莉：「哇！妳对这件事有什么感觉？」

「这让难度变高了一点。」盖布莉低调地回应，她不为所动，依旧坚定不移。

终于，重要的日子到来了。盖布莉的朋友和家人全都聚在一起，看她尝试挑战金氏世界纪录。她保持平板支撑的姿势长达三十五分钟，达到她设定的一半目标之后，她遇到瓶颈，身体开始不舒服，手臂的疼痛让她忍不住哭了起来，泪水一滴滴落在垫子上。为了让她从疼痛中分心，盖布莉的朋友开始唱歌，逗她开心。随着时间一分一秒过去，朋友和家人不断为她加油打气，趴在地板上，陪她一起做平板支撑。最后，时间走到一小时二十分钟时，盖布莉停下来了。她创下的纪录是现存世界纪录的两倍。当我小心翼翼地协助她放开平板支撑的姿势时，一方面松了一口气，一方面也充满敬佩。

一周后，盖布莉上了电视。在《早安美国》的节目上，来自《金氏世界纪录大全》的代表正式颁奖给她。当她打破纪录的影片在超过一百五十个国家播放时，相关新闻透过社交媒体传遍全世界。她不只鼓舞了上千人挑战自己的极限，把他们原先认定的弱点化为力量，而且，她也为科罗拉多儿童医院募到五万八千美金，超过她原先设定的目标十一倍。

盖布莉在追求她渴望的目标上创下非凡的成就，同时也利人，其中许多受益的人，我们永远也不会认识。起初，她开始进行平板支撑的计划，出发点不是为了对别人付出，但这最终却成为她的目的。她学着体会付出与接受的喜悦。正如盖布莉的领悟，若想要加强付出的态度，最有效的方法莫过于出于使命的付出。

不过，当我们出于使命感而付出时，我们的使命不见得一定要很伟大。我想到我的朋友宝拉，她学的是法律，后来也成为律师。她功成名就，却不快乐。然后，她想起小时候她最爱混合润丝精，把她自创的乳液擦在狗狗身上。起初，这似乎只是她随意想起的往事，后来却成为线索，点出她热爱的事。当时，她曾幻想自己成为药剂师，调配出解救人类的药剂。因此，她鼓起勇气，告别律师的工作，拿出积蓄创业，专门制造自然有机的肥皂。这个新工作或许不符合她想像中的「成功」事业，却带给她快乐，因为她发现如何透过做自己真心喜爱的事，对世界有所贡献。

我们的礼物或许看似微不足道，往往却大大影响了别人的生命：帮朋友照顾小孩，在父母需要时照顾他们，在邻居进行超麻烦的房屋修缮时提供协助，在同事生病时努力工作，或在街上对陌生人表示善意。这份礼物表面上看起来是否伟大并不重要，重要的是我们敞开心胸地付出。

或许，最大的阻碍是来自恐惧，因此我们才无法奉上我们的礼物，问题出在我们的自大，而非我们的渺小。我们不是害怕自己能力有限，而是畏惧自己的天赋才能。人本主义心理学家马斯洛用「约拿情结」这个词来形容阻碍我们发挥天赋、实现使命的恐惧。

在《圣经》里，约拿想尽办法背离他的天命。当时耶和华召唤他前往尼尼微大城，警告当地的人远离残暴的恶道，否则必将遭到毁灭。约拿一听到神的召唤，立刻头也不回地往反方向走。他搭船横渡海洋时，神吹起狂风暴雨，船上所有人的生命都受到威胁。约拿明白这一切的责任都在于他，于是要船员把他丢下船，瞬间就风平浪静了。约拿最后被鲸鱼吞下肚，当他幡然悔悟原来他是错在抗拒自己的天命后，鲸鱼就把他吐到陆地上。约拿遂前往尼尼微大城，及时发出警告，当地的人改过自新，逃过一劫。

这则古老的故事寓含许多智慧：当我们有机会发挥天赋，为世界奉上属于我们的礼物时，我们往往像约拿一样背道而驰。我们埋没才能，掩盖自己的光芒。唯有面临逆境，我们才会醒悟──只有为了我们诞生世间的使命而付出，才能实现我们的天命，换句话说，我们必须绽放生命的光芒，照耀别人。

在我推动「亚伯拉罕之路」计划的期间，我有幸研读关于亚伯拉罕的古老故事。在《圣经》里，亚伯拉罕听到神的召唤，要他离开自己的国家与他父亲的房子，前往一个将显示他本性的地方。亚伯拉罕与约拿完全相反，他立刻听从神的召唤，启程追随他的天命。古代的圣贤哲人曾讨论过为何在所有人当中，只有亚伯拉罕获选，接收到神的召唤。是什么让他特别有资格？他们的结论是，其实每个人都接收到神的召唤，唯一的差别是亚伯拉罕听从了召唤。

亚伯拉罕的礼物是教导世人殷勤待人，非常简单，却力量强大。身为异乡人的他，接受别人殷勤款待，同样也付出善意待人。据说，为了接待访客，他的帐篷永远向四方敞开。亚伯拉罕发现，他内在蕴藏的礼物，就是对陌生人表示善意。他学会让自己绽放光芒，照耀在别人身上。

我发现，或许我们每个人都有点像亚伯拉罕，均受到召唤，要我们踏上迈向未知的旅程。上天赋予每个人一份特定的礼物，让我们可以赠送给别人；我们内在都有上天赐予的光芒。至于要不要擦亮向外眺望的窗户，让我们的光芒为别人而闪耀，则完全取决于自己。

为谈判加值：超越双赢的三赢利多

在本书最前面的章节，我曾以朋友兼客户阿比里奥的例子，说明一个人陷入输赢之争时，看不见出路的情况。现在，我想叙述这场纷争后来如何收场。

他与前合伙人的争斗持续了整整两年半，他们互控对方，在媒体上互相攻击，阻碍对方帮助公司成长的计划，他们试图从对方身上夺走想要的一切，结果，双方都没有得到自己真心想要的东西。

当我和同事大卫与对方的谈判代表碰面时，我们试图改变这种互动方式，把重点放在彼此有能力给予对方什么，而非给对方一张充满威胁的清单。在冲突的立场背后，自由与尊严是阿比里奥和他的合伙人共同关心的事。双方都有能力提供对方想要的自由，让对方可以去经营其他生意，追求自己的生活。而且，他们也都可以给予彼此双方都十分在乎的尊重。我们提议以双方共同在乎的自由与尊严为基础，研拟出一份协议，这将会是创造双赢的协议，尽管一开始这是双方都难以想像的结果。

我们讨论如何让这样的协议具体成形。阿比里奥的合伙人可以取消长达三年的竞业禁止条款，让他自由进行其他生意。阿比里奥将同意离开董事会以做为回报，让他的合伙人可以依其意愿自由经营公司。此外，合伙人把阿比里奥持有的股份，从有表决权股票转成无表决权股票，这样一来，阿比里奥就可以自由出售股票。双方再发出一份共同署名的媒体声明，公开祝福彼此。诸如此类。简而言之，这场较劲可以从输赢之争转变成双赢局面。

当然，其中困难重重，还牵涉到许多复杂的法律问题，不过，仅仅将彼此的互动从夺取改成付出，就让一切大不相同。经过四天密集的讨论，双方终于达成共识，为这场痛苦的商业斗争划下句点。阿比里奥温和有礼地向公司的管理阶层告别，并且另外对全公司的职员致词，祝福所有人，言谈间对他的前合伙人语多尊敬。他的合伙人把一间重要的运动培训中心交给阿比里奥，这间中心隶属于公司旗下，一直是阿比里奥真正的热情所在。

真正令所有相关人士讶异的是，阿比里奥与合伙人后来都相当满意，尽管他的合伙人至今仍是他最大的对手。这不是还算可以接受、勉强同意的妥协，而是最佳的解决之道，让彼此都对结果感到无与伦比的满足与宽慰。

一开始谈判时，我们就将重点放在他们可以付出什么，而非争夺什么，这么做因而导致真正双赢的结果。事实上，这已经超越双赢策略，更晋阶为三赢的解决之道了。获益的不只是双方及其家人，还有公司与员工，甚至是整个社会。

对阿比里奥来说，这个过程并不容易。就像我们大多数人一样，他刚开始表现出来的样子正是自己最糟的敌人。但是，他努力与自己化敌为友。尽管强烈想要反射性地还击，但他还是尽力「走到阳台」，只是不见得每次都成功。他时常严厉批判自己，但他也尽最大的努力，在别人的帮助下，站在自己的立场思考，发掘内心真正的需求。尽管他偶尔会怪罪对方，最终他总是会想起来，只有他能为自己的人生负责。

有时，阿比里奥会受到匮乏的恐惧折磨，但是他会重新建构自己的人生蓝图，回想起他其实有能力创造自己的快乐。不论何时受困于过去，他都有能力回到当下，看看自己可以怎么做。身为真正的斗士，他摆出阵仗，准备对决，但他记得何时必须向对手表示尊重。对阿比里奥来说，他最后必须克服的阻碍是你输我赢的心态，而他借由改变态度，从索取变成付出，成功克服这个阻碍。

就像每个人一样，在追求自我认同的过程中，阿比里奥并不完美，但他努力自制，跳脱自己的框架，这就足以让他如愿以偿，成功与对方就大局达成共识。他告诉我：「我找回自己的生活。这是我生命中最美好的时光。」

在这六大步骤中，任何一个步骤都可以协助我们，将互争输赢的心态转变成三赢的心态。最高的境界是改变我们对别人的基本心态，从索取变成付出。刚开始，我们或许是为了获得回报而付出；然后，我们学习在没有直接获得回报的情况下付出；最终，我们学习为了实现自己的使命而付出。当我们改变自己预设的基本模式，凡事以付出为先，我们不只能够与自己达成共识，体验内在的满足，而且将会发现自己更容易与别人达成共识，创造外在成功。付出与接受的循环就此展开，永无止尽。

在我的想像中，接受是唯一充满生命力的事。

──美国诗人‧康明斯

这本书一开始就以一个问题揭示人类共通的两难困境：我们如何能在得到真心想要的东西时，也兼顾生命中其他人的需求与他们在乎的事？

这本书的基本假设是，我们愈有能力认同自己，与自己达成共识，就愈能与别人达成共识。或许，影响我们人际关系与谈判结果最大的因素，莫过于我们内在对自己、对生命与对别人的态度。我们一生中可以做的最大改变，就是将否定的心态转为肯定。

在我们的人生中，鲜少事情是自己能够完全掌控的，但是，我们随时都可以选择当下的心态。我们可以选择肯定或否定自己──成为自己最佳的盟友或最糟的敌人。我们可以选择接受或抗拒生命──将生命视为朋友或敌人。我们可以选择接受或拒绝别人──选择与他们建立关系，保留合作的可能性；或是成为不共戴天的仇人。我们的选择将让一切大不相同。

只要你能与自己达成共识，就有可能创造内在的胜利、双方合作共赢，以及获取整体大局的胜利的三赢局面。

获得内在的胜利

每天早上当我看着镜子时，我喜欢提醒自己，眼前这个人可能会带给我最糟糕的一天，他可能成为我的敌人，变成我最大的阻碍，让我无法得到真心想要的东西。但我发现我可以在心中重温本书所提及六项创造内在认同的步骤，即使只有短短几分钟，但真的很有用，这可以让我准备好迎接任何挑战。

我喜欢针对每个步骤问自己一些问题，这个过程能帮助我跳脱自己的框架，希望对你也会有帮助。

一、感受自己的感觉。

在工作时，你会察觉到内心的自我批判吗？你能不能不带任何评价，只要单纯地观察自己的思绪与情绪？情绪传达出你的内在需求是什么？真正需要的又是什么？

二、思考最佳替代方案。

如果你的需求无法被满足，会不会怪罪别人或归咎到其他事上？这种怨天尤人的行为会带给你什么好处，又会让你付出什么代价？你能不能答应自己，不论发生什么事，都要照顾自己最深的需求？

三、换个角度看人生。

你觉得你的人生好像以某种方式在跟你唱反调吗？今天你会如何让自己快乐？即使生活充满挑战，你能不能选择接受现况？

四、活在当下。

你对过去心怀怨怼，或对未来焦虑不安吗？要怎么做，才能放下这些情绪，接受现实？要怎么做，才能让你只要踏出小小一步，就可以停留在心流状态，发挥最大的潜能？

五、无论如何都要尊重对方。

你对任何人都抱有敌意吗？如果站在他们的立场思考，会是什么感觉？即使他们并未对你表示尊重，你还是可以尊重他们吗？

六、聪明付出，收获更多。

不论面临什么处境，你都会产生匮乏的恐惧感吗？你要怎么做，才能将游戏规则从索取变成付出，从互争输赢变成三赢？

每一个步骤都需克服一项特定的阻碍，才能让我们得到生命中最想要的一切；每完成一个步骤，也将使下一个步骤更容易完成。这些步骤可能看起来很简单，但没有一个步骤能轻易做到，尤其是当我们每天都会面临的冲突发生时，更是困难。确实，对任何人而言，为了达到内在认同而做的努力，是最艰巨的工作之一，而且因为这是个无形的境界，难度就更高了。

上述的这些方法都很有价值，但若缺乏持续的练习，就无法发挥太大的作用，而且也没有人可以代替你实践这些方法。就像做任何运动一样，虽然你永远无法达到完美境界，但你将会逐渐进步。我喜欢将每个步骤假想为肌肉，愈锻炼就会愈强壮。每块肌肉各自使劲时力量强大，六块肌肉合力也同样力量强大，因此，同时锻炼六块肌肉，可以让你朝渴望的目标迈进。

至于你实际上如何完成自我认同的过程，则是看个人喜好。比方说，你会用自己喜欢的方式离开现场，「走到阳台」。有些人喜欢独自在公园散步，也有人喜欢和懂得倾听的好朋友一起去喝杯咖啡。我鼓励你可以根据自己的需求调整做法，如此，这些方法就能发挥最大的效果。

我发现，从否定自己到肯定自己的旅程，并非走过一次就结束了，它将持续一辈子。我已经踏上这趟旅程很久了，只要我活着，应该就会一直在路上。对我来说，学无止境。我愈来愈明白一个道理：最大的肯定莫过于自我肯定，最大的胜利莫过于内在的胜利。自我肯定让我们愈来愈平静，心满意足，深深地感觉到称心如意与从容自在。如果这是唯一的好处，对我们来说那也已经足够了，但我们所获得的会远比此多更多。

双方合作共赢

下一阶段的胜利是双方合作共赢，包括与我们的同事与客户、配偶与孩子，甚至是与谈判的对手，达到双赢的互利。

一旦我们与自己达成共识，与别人达成共识就相对容易许多，虽然有时候也会很困难。倘若我们想要成功谈判，有些条件不可或缺，在这六大步骤中，每一项步骤都将协助我们补足自己欠缺的必要条件。例如，「感受自己的感觉」能帮助你设身处地为人着想；「思考最佳替代方案」能帮助你在实际谈判时最好的Ｂ计划；「换个角度看人生」则能帮助你重新建立人际关系……等。

当我们面临棘手的对话或艰困的谈判时，总忍不住想要反射性回应。如果你有时间准备的话，可以将这六大步骤先从头到尾演练一次。如果时间匆促，准备不及，只要你之前一直有持续练习的习惯，还是可以利用自我认同的方法，保持冷静，神色自若。

争取整体大局的胜利

三十年前，我很荣幸与罗杰‧费雪共同撰写《哈佛这样教谈判力》，我们的目标是帮助人们在处理工作上、家庭里、团体中的分歧时，舍弃敌对的手段，改采合作的方式。但我们的梦想更远大，我们还希望能帮助全世界迈向和平。我们都关心人类，在这个具有大规模毁灭力的时代，人类的命运最终仰赖我们以合作的方式化解争执。

虽然如今我们的世界充满匮乏、不公平与暴力冲突，但多亏不断创新的科技，世上的资源足以满足每个人的需求。我们知道如何终止饥饿，如何预防战争，如何使用不会产生污染的洁净能源（clean energy）来拯救环境。但主要的障碍是来自我们自己，问题出在我们很难互相合作。为了替自己与下一代建立更美好、更安全与更健全的世界，我们必须发挥创意，建设性地处理彼此之间的分歧。

而基本的第一步就是自我认同，借此能拥有更宽宏大量的观点，而这一点对我们周遭的每个人都有益，这不只能让我们与别人一起获胜，还可以为更大的整体创造三赢局面。我们内在的努力启发我们想像另一个世界，在那里，每个人都很重要，因此我们为了实现那个世界而努力。

近年来，或许没有人比曼德拉更能证明这种全新的可能性了。在他入狱二十七年的漫长时间里，他开始自我觉察，聆听自己的心声：「我学会了解自己，并养成时时洞悉自己内心的习惯。」这是他汲取的教训。

曼德拉避免落入指责别人的陷阱里，并对自己的人生、自己的需求，与他和敌人之间的关系，负起完全的责任。他大胆无畏地重新建构自己的人生，尽管所有证据都显示他孤立无缘，但他仍相信命运站在他这一边。他放下旧恨与委屈，原谅敌人。

当曼德拉终于可以出狱时，他已拥有蕴含着尊重与接纳的不凡灵魂。在他想像中的新南非，所有的种族都受欢迎，四海之内皆兄弟。他汲取源自内在的满足，大方地自我奉献。结果，他废除万恶的种族隔离政策，为南非引进全新的民主制度，最终带领国家迈向三赢的局面，达成人人都受益的协议。

幸而，大多数人不会像曼德拉一样面临这么重大的挑战，但是，我们可以从他身上获得启发，在日常生活中运用同样的基本原则。一旦选择以接受的态度看待自己、人生与别人，就可以改变基本的游戏规则，舍弃互争输赢的手段，改采三赢的方法。

回想我的工作生涯，大多奉献在试图预防和阻止战争上，世界和平就是我的热情所在。如果三十五年前，有人告诉我，决定世界和平的关键是内心的平静，我可能会觉得他太理想化，不切实际，我比较想做些更实际的事，把重点放在谈判的策略上。现在我终于领悟，或许我才是那个不切实际的人，居然当我们还未做足必要的内心功课时，还妄想可以实现持久的世界和平。

赢得人生游戏

我诚挚希望，自我认同不只让你更能与别人有效地谈判，而且也能协助你创造内在的满足，你的人生将更美好，人际关系也会更健全。我希望，一旦你的心态从否定转向肯定，将有助于你赢得世上最重要的游戏，那就是你的人生。

不论你遭遇多大的挑战，终将拥有平和宁静的心境，让你可以把和平带进家庭、职场，乃至范围更大的全世界。

我预祝你能获得更大的成功，并创造更多和平。

这本书是从一个读者开始的，那就是我自己。

最初是七年前，我开始透过写笔记，帮助自己学习如何更有效地与自己达成共识。刚开始，这是一个非常个人的计划，当时不只是我的人生面临挑战，我身边的人也一样，我觉得自己迫切需要更深入探究内在的自我。

这本书是我从过去经验与众多老师身上学习而成的心血结晶，我想将这本书献给所有的老师。年少时期，从尼采、爱默生与梭罗的著作中，我读到「不论发生什么事都要接受人生」的哲理，使我深受启发。我潜心研读甘地的名言与人生，从中学到如何让内在本质的努力成果化为外在行动。在我二十来岁时，罗杰‧费雪在谈判的领域热心指导我，倾囊相授关于调解纠纷、教学与写作的一切，鼓励我把这一行当作毕生的事业。我永远难忘他的恩情。

打从上高中开始，我就一直热爱阅读哲学著作与智慧典籍，从柏拉图、老子到拉马纳‧马哈希，都在我涉猎范围之内，近年来，我更从我的朋友兼导师普仁‧巴巴（Prem Baba）身上体验到的第一手智慧，让我获益良多。我深深感激他带给我明晰、充满洞见与慈悲的课题。

在所有人当中，我太太丽莎对我的恩情最大，她的爱与支持成为我的支柱，陪我走过这一切。她看过许多草稿，每一次都以深切的关心与鼓励聆听我叙述。从丽莎身上，我学到许多宝贵的课题，包括抱持感恩的心、透过临在陪伴等所有心灵智慧。她和我们的孩子克里斯、汤马士与盖布莉，都是我最大的福气。

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