特力集团执行长　童至祥

在阅读了《魅力学》这本书后，发现它非常实用。谈到魅力，人们很容易联想到拥有吸睛外表的明星，或是能言善道、口才极佳的公众人物；也有许多人认为魅力是与生俱来的，有魅力的人都是外向的。然而，本书强调魅力是一种技巧，可以经由后天练习来训练，不见得要有引人注目的外表或出众的口才，甚至要忠于自我，不需改变自己原来的性格。

我认为，魅力是要由心出发，出自真诚，它是一种结合正确的心态、适当的肢体、语言和行为所展现的一致性感受。比如你很欣赏某一位名人或是身边好友，你可以先观察他／她所具备的特质，而这些特质如你也很想拥有，可以先试着打从内心培养能产生这些特质的思维，再经由不断的练习，将思维内化成自己的一部分，让表现出的肢体语言与行为，也能具备这样的特质。

现代人每天被各种行动装置的资讯包围，为了应付忙碌的生活及工作，往往一心多用，无法专注于当下。不论是在公司开会、与好友聚餐、或和家人相处时，常常同时处理好几件事。最常看到的是一家人或一群朋友在餐厅聚餐，每个人各自低头滑动手机、传送讯息，反而失掉了聚会真正的目的。这些行为都会让对方对你产生心不在焉的感觉，也可能带来不够可靠、诚恳的印象。甚至会严重到让你在工作上失去别人的信任，或是破坏亲友间的关系。因此，我非常认同作者的观点，魅力的关键不在于你花多少时间跟对方互动，而在于你能不能适时活在当下，让别人感受到你对他们的全然关注，展现出你对他们的重视。

魅力之所以重要，是因为我们在日常生活中要随时扮演说服者的角色。有魅力的人能发挥他／她的影响力及热情，透过一举一动正面去感染身边的人。这种扩散效应便会对工作团队、甚至整个公司创造正向循环的氛围，让组织在潜移默化中逐步改变。

这本书从拆解魅力举止的三大核心元素｜临在感、影响力与亲和力着手，谈到各种可以产生魅力行为的内心状态，也提到如何移除干扰我们展现魅力的内在障碍，再介绍到四种不同的魅力风格：专注、远见、仁慈与权威，并加上情境应用，把如何培养魅力的技巧一一呈现给读者，让我们了解原来魅力并非成功人士的专属，每个人都能找出适合自己的魅力风格。我相信只要能打从心底散发出真诚及善意，按照书中的技巧不断的练习，我们都能成为一个有自己独特魅力的个体。

玛莉莲梦露想要证明一件事。

一九五五年某个晴朗夏日，在杂志编辑与摄影的随行下，玛莉莲梦露走进纽约中央车站的地铁站。当时正值上班族通勤的尖峰时段，月台上挤满了人群，却没有人注意到一旁站着等车的她。上车后，她默默的走到车厢角落，任由摄影师拍下她的一举一动，此时仍旧没人认出她。

玛莉莲梦露想要证明一点：只要她愿意，她可以是风采迷人的玛莉莲梦露，也可以是平凡无奇的诺玛珍贝克（译注：玛莉莲梦露的本名）。在地铁里，她就是诺玛珍贝克。然而，当她再度回到人来熙攘的纽约街道上，她决定变成玛莉莲梦露。她环顾四周，俏皮的笑问摄影师：「你想不想看到她呀？」她并没有做多夸张的肢体动作，只不过「拨弄一下头发，摆了个姿势而已」。

就这么小小的改变，她瞬间变得魅力四射。仿佛有一股魔力如涟漪般从她四周散开，所有事物都静止了下来。时间凝结不动，周遭人群也一样，突然发现大明星就在自己身旁，每个人无不瞪大眼睛惊讶的望着她。没一会儿时间，玛莉莲梦露就让影迷团团包围住，摄影师「费了九牛二虎之力」，才终于把她从不断聚集的人群中解救出来。

魅力一向是令人玩味且富争议的话题。每当我在会议或是鸡尾酒会上介绍自己在「教魅力」，总是立刻引起热烈讨论，经常有人语带期待却又无法置信的惊呼：「我还以为魅力这玩意是天生的呢！没有也无法强求的。」有的人觉得自己永远不可能跟它沾上边，有的人变得迫切想要学会。但显然没有人不为它痴迷！拥有魅力如此令人向往是很正常的，毕竟魅力人士的一举一动，无论是开发新计划、开创新公司，还是建立新的帝国，都足以影响全世界。

你可曾想过，自己如果能和柯林顿或是贾伯斯一样富含魅力、令众人神魂颠倒，会是什么感觉？你是否认为自己具备某些魅力，而且很想知道如何达到更高境界，更有效自在的施展？还是心里其实非常期待拥有一点这种魔力，但又认为自己生来就是个欠缺魅力的人？无论是哪一种，好消息是：魅力是一种技巧，可以透过学习与练习来养成。

魅力的惊人力量

想像一下，每当你踏进房间，瞬间所有人的目光都集中在你身上，等不及想听你开金口，渴望获得你的肯定，你的人生会是什么样子？

对魅力人士而言，这种事稀松平常。只要他们一现身，每个人都能感受到他们的存在，没有人不受吸引，而且不知为何大家就是愿意为他们促成任何事情。魅力人士的生活看起来也满令人向往的：拥有更多的交往机会、赚更多的钱，压力却更少。

魅力让人喜欢你、信任你、想要臣服在你领导之下；魅力可以决定你在他人眼中是追随者还是领导者、决定你的点子能否顺利获得采用，并影响你的计划执行进度是快还是慢。不管喜不喜欢，魅力就是能带动世界运转｜因为魅力会让人心甘情愿的去做你希望他们做的事。

在职场或商场上，魅力当然是不可或缺的要素。无论是应征新工作，或是想获得晋升，魅力都能帮助你如愿以偿。许多研究一致指出，拥有魅力的人获得较高的绩效评价，在主管或部属眼中，他们的做事效率也比较高。

若你身居高位或渴望晋升领导阶层，魅力依旧是关键。它让你更有优势去吸引一流人才，并留住他们，也让人想要与你共事，加入你的团队或你的公司。研究指出，在魅力领导者下头做事的人比起那些跟随非魅力领导者的人，不但表现较为优异、觉得自己的工作更有意义，对于他们的领导者也有高度的信赖。

根据华顿商学院（Wharton School）教授豪斯（Robert House）的描述，在魅力人士的领导下，「追随者高度投入受托付的使命，愿意牺牲小我，连职责以外的事都能全力以赴。」

魅力能让一位优秀的业务员卖出比同区域其他同事高出五倍的业绩；魅力也让企业家高下立见：有魅力的企业家足以让投资大众争相捧钱上门，没有魅力的则必须低声下气向银行乞求贷款。

在商场以外的地方，魅力同样重要。全职妈妈更能影响自己的孩子、孩子的老师，或是社区邻居。对于那些想要在大学甄试里脱颖而出，或在学生社团里担任干部的高中生来说，也是一项珍贵工具。魅力让人在同侪间更受欢迎，在社交场合更有自信。有魅力的医生比较容易赢得病人喜爱，病人相对较多，在治疗过程也比较配合，医疗纠纷也比较少。此外，就连在研究圈和学术界，魅力也占一席之地：魅力人士的著作较容易获得出版、从业界募集到更多的研究资金，或是教到最抢手的课程。那些下课后身边总是围绕大群仰慕学生的教授，也是魅力使然。

魅力并不神秘，它是能够学习养成的行为

多数人以为魅力是与生俱来的，其实不然。如果魅力真的是天生的，那么魅力人士应该随时随地都是万人迷，但事实并非如此。就连迷倒众生的大明星，也可能前一秒魅力全开，下一秒魅力尽失。玛莉莲梦露就是最好的例子：她可以像轻弹按钮般的「关掉」魅力，完全没人注意到她；要重新启动魅力，她只需改变肢体语言就行了。

近年来有大量研究指出，魅力是某种非语言行为的结果，并非天生或神奇的个人特质。这也部分说明了为什么魅力强度会时大时小，因为唯有人们展现出这些行为时，魅力才会显现。你是否曾有过信心满怀、掌控全局的时刻？在那个当下｜就算只有一刹那，大家仿佛都被你收服，周遭的人无不发出「哇！」的赞叹声。我们通常不会把这当成是种展现魅力的经验，也不会因此认为自己具有魅力，因为我们以为魅力人士每一分每一秒都是有魅力的。但他们并不是这样！

人们之所以会误以为魅力与生俱来，原因之一是这些展现魅力的行为，就和其他许多社交技巧一样，我们很早就开始学习，只不过我们通常没意识到自己正在学习这些技巧。我们以为只是在尝试新的行为，试看看会得出什么结果，然后不断修正，久而久之，这些行为就成了一种本能。

无数知名的魅力人士都是靠不断的努力才拥有魅力，并且一步步的累积能量。但由于我们认识他们时，正值他们展现魅力的颠峰，于是我们很难相信，这些超级巨星并非一直以来都是如此魅力四射。

前苹果公司执行长贾伯斯被誉为近十年来最具领袖气质的执行长之一，但他也不是一开始就如此迷人。事实上，若你观看他最早期的演说，那副羞涩笨拙的模样，你对他的印象就会从万人迷，转变成一个不折不扣的书呆子了。贾伯斯花了好多年的时间，才一点一滴提升他的魅力指数，从他逐年的公开演说就可看出他不断在进步。

举凡社会学、心理学或是认知与行为科学领域，魅力都是关注焦点之一。与魅力相关的研究形形色色，从临床实验、横向与纵向调查研究，到质性分析都有。研究的对象包括总统、军事统领、各年龄层的学生，以及企业主管｜从最基层的经理人到最高执行长都囊括在内。拜这些研究所赐，如今我们知道，魅力是一套可以经由学习养成的行为。

揭开魅力举止的真实面貌

初次与人见面时，我们会凭直觉研判这个人是敌是友，同时评估这人是否真有能耐成为我们真正的敌人或朋友。换言之，能力与意图是我们评估的两项标准。「你有本事移山吗？你愿不愿意为我这么做？」从第一个问题，我们想要评量对方有多少本领；至于第二个问题，则想测出对方有多喜欢我们。与魅力人士见面时，我们总是觉得他们很有本事，而且非常喜欢我们。

制造魅力的公式其实很简单，你只需让别人认为你的本领很大，并且具备十足的亲切感就行了｜这就是魅力行为的两大特质。「打或逃？」关乎「影响力」（power）；「是敌是友？」则与「亲和力」（warmth）有关。

魅力行为的最后一项特质是「临在感」（presence），也是上述两项特质的基础。每当人们描述自己见识到魅力展现的那一刻｜譬如与曾任美国国务卿的鲍尔（Colin Powell）、莱丝（Condoleezza Rice），或达赖喇嘛等大人物会面时，往往表示感受到这些人拥有超乎寻常的强大气场。

根据我训练主管的经验，临在感是主管们最渴望拥有的魅力元素，他们想要加强「领导临在感」（executive presence）或是「会议临在感」（boardroom presence）。像他们这么重视临在感是对的，因为临在感是魅力最实在的核心因子，是所有魅力元素的基础。当你和魅力大师身处于同一个空间｜假设是柯林顿好了，你不但能感受到他的影响力和亲和力，也会感受到他在当下是全心全意和你在一起。这就是临在感！

实用的魅力学

如今，魅力俨然成为一门应用科学。本书的用意是将这门科学转化成实用、马上就能上手的工具，并教你如何借由这些工具发挥功效。透过一套有条理且有系统的方法，搭配立即可在现实世界见效的练习，你将能学到魅力这门学问。同时，学习过程中你不会像其他人那样经历反复的尝试与失败，也不必浪费时间摸索哪些方法可行、哪些不可行。你可以直接运用这些保证可靠的工具，一举强化自己的魅力。

要增加魅力，势必得付出努力｜有时你可能觉得很困难、有些不自在，甚至感到气馁。但这过程也会带给你极大的收获，不仅改善你对自己的观点，也转变了别人看待你的方式。你将学会管理你的内在状态，重新认识并关注你自己的需求，并了解哪些行为能够让人认为你是一个有魅力的人，进而学着自在的展现这些行为。

本书将会一步步引导你走过这段历程，提供你具体的工具，让你散发出魅力的三大元素：临在感、影响力与亲和力。当你运用这些工具时，你会感觉到自己的个人魅力逐渐提升；若你原本就是个相当有魅力的人，那么在施展魅力上，你将会更加收放自如。你会学习到驾驭魅力的本领，并知道如何巧妙的展现魅力。同时，你还会学习到在不同情境下，如何选择最符合自己个性和目标的魅力模样。你将一窥魅力人士内心世界（以及肢体）的实际运作方式；此外，我会介绍许多接受过魅力训练的执行长个案，让你了解在魅力培养过程中可能遭遇的困境。

你将会发现这套实用的魔法：整合各门科学的独特知识，揭露魅力的真实面貌，以及运作方式。你不仅会学到正确的观念，也会学到活用这些知识所需的技巧。届时，整个世界就是你的实验室，和别人每一次的会面，都是你试验的大好机会。

一旦基础打好了，你便可进一步学习到如何在困难重重的条件下展现出魅力，譬如和人商谈转换跑道、碰上难搞的对象或是上台发表演说。再者，等你学会随心所欲展现魅力后，便能够体验到魅力人士不为外人知的生活内幕。

你将会学到如何变得更具影响力、说服力和启发力；你也会学习到散发个人魅力的诀窍，让自己所到之处都让周遭的人惊叹不已：「哇，那个人是谁呀？」

一八八六年的伦敦盛夏，格莱斯顿（William Gladstone）正与对手迪斯雷利（Benjamin Disraeli）角逐大英帝国首相一职。当时的英国正值鼎盛的维多利亚时期，因此谁能赢得这场选战，就等于统御了大半个世界。选前一个星期，两位候选人不约而同分别约了某位年轻女士外出吃晚餐。

媒体随后访问了这位女士对这两位男士的印象，她表示：「和格莱斯顿共进晚餐之后，我觉得他是全英国最聪明的人。但与迪斯雷利共进晚餐之后，我觉得自己才是全英国最聪明的人。」

猜猜看谁赢了选战？胜选的是，让对方感觉自己聪明、迷人且魅力十足的迪斯雷利。

魅力人士总会刻意或不经意的展现一些行为，让别人确实感受到了他们的魅力。而这些行为其实每个人都做得到，只要透过适当的学习，就能不断精进。已有实验证明，研究人员确实有办法提升或降低人们的魅力指数，就好似在转动调控钮一样。

长久以来，我们对魅力的种种迷思都该被推翻了：魅力人士不一定得天生外向，外表也不见得要多吸引人，更没有必要改变自己原来的性格。不论你是怎样的人，魅力是大还是微小，从现在起，都有办法大幅提升，并在工作与日常生活中收到成效。

三个常见迷思

最普遍的魅力迷思就是：生性活泼或擅于交际的人才可能散发魅力。

但根据一项非常有趣的研究结果指出，有的人个性内向却魅力四射。过去我们都太重视外向的技巧与能力了，内向的人反而觉得自己有缺陷、缺乏自信。可是，个性内向并非缺陷，也不是无可救药；事实上，我们稍后会发现，在特定的魅力类型，内向反倒占了很大的优势。

另一项常见的魅力迷思是：你必须长相好看才会有魅力。

然而，史上有不计其数的魅力人士，压根连美貌的最低标准都沾不上边。一般人不会认为邱吉尔长得帅，他当然也不是以性感出名，但他却是历史上最具影响力、权势最大的领导人之一。

不可讳言的，长得好看的确比较吃香，但没有姣好脸蛋或身材的魅力人士大有人在。更何况，魅力本身就足以让你变得更有吸引力。在某些实验里，受试者在依指示做出某些特定的魅力行为后，他们的吸引力大幅提升。

第三个常见的魅力迷思是：你必须改变个性。换言之，你若想变得更有魅力，不需要强迫自己改变个性，也不必勉强自己去做违背内在本质的事。

三个谈话技巧，迅速提升魅力

事实上，你只需要学习一些新技巧。

透过魅力训练，你将学到如何展现具有魅力的仪态、如何温柔的与人目光交会，以及如何调整声音让人专注听你说话。

下面三个谈话技巧，能迅速提升你的魅力指数：

• 句子结束时，降低你说话的声调。
• 别急着点头，次数也别太频繁。
• 开口前，先停顿整整两秒钟。

你会发现，这些都只是小小的调整，并不是要彻底改变核心价值。你可以随己所愿保留本性，不需更改。

刚开始运用这些技巧和行为，会不会让人不自在呢？或许会。然而，就像小时候学刷牙一样，起初觉得不习惯，但现在它早已成为你每天不经大脑就可以做的一件事。

就像大多数的新技巧一样，展现魅力的行为起初可能让你觉得别扭，但透过练习，终究会成为你的第二天性，就和走路、讲话、开车一样自然。本书将一步步指引你学习这些行为，进而内化成为你的一部分。

无论是下棋、演唱或是击出快速球，都需要刻意的练习。魅力这项技巧同样必须透过刻意的练习来养成。更何况，我们随时随地都在与人互动，因此施展魅力的工具每天都派得上用场。

我相信人们的魅力指数能随着刻意的练习而改变，因为我已经透过这样的方式，帮助过无数的客户提升个人魅力。我也访谈了客户身边的人，分别在课程前后询问他们对这些客户的看法；事实证明课程结束后，他们对这些人的看法也跟着改变。此外，受加州大学柏克莱分校商学院的委托，我也在该校大学部与研究所开设了一系列魅力与领导力的完整课程，传授这些魅力工具。

跟着本书的指示练习，你将能提升个人魅力。这些工具一旦成为你的第二天性，便会深植于你的大脑，让你的举止自然散发出魅力，这将是你从此以后重要的能力。

本书能带给你什么帮助？

魅力是门学问，所以我认为：先学习其背后行为与认知科学，再设法整理出最实用的工具与技术。本书会协助你将理论付诸实践，进而加速你的学习曲线。

书中会提供一些事半功倍的工具，还有从各领域整合出最佳且最有效的技巧｜包含行为、认知与神经科学，以及冥想等广泛领域；至于技巧，则是从顶尖运动员的训练到好莱坞的方法演技（Method Acting）都将一一介绍。

我也会列出相关（有趣或吸引人）的学术理论，但更重要的是，我会提供非常实用的工具。我想传授一些可以让人随时派上用场的诀窍，等你拥有足够的技巧与自信后，就能有登峰造极的表现了。

然而，光是阅读不去实践，效果势必有限。想要看到成效，就必须用心将书中内容付诸实行。如果某个练习要求你闭上双眼，想像一幕景象，请你确实闭上眼睛，照着去做。假如要你写下一段情境，请拿出纸笔开始书写。

每当我受聘到公司训练主管时，他们都必须充分配合，因为没有别人可以代替他们做这些练习。若只是快速翻看这些练习，诚心诚意允诺自己「以后」再做，这是行不通的；此外，你也不能只挑看似容易或有趣的练习来做。我之所以要求你做某件事，一定有我的道理，而且它势必会实际提升你的魅力指数。

你在本书学到的技巧，有些能产生立竿见影的效果，像是学习如何在一大群人或几个人面前，以魅力之姿发表言论；有的技巧则得花上好几个星期才会见效。有些技巧可能出乎你意料之外，譬如你会发现，脚趾头竟然是你展现最大魅力潜能的关键。

我请教一位客户，他可以提供初学者哪些建议？他表示：「妳不妨跟他们这么说：虽然刚开始让人想夺门而出，还会被带离原有的舒适圈，但这一切都是值得的。」许下承诺，好好做你的功课吧！

展现魅力的行为可拆解成三大核心元素：临在感、影响力与亲和力。这些元素不但和我们有意识的作为息息相关，也与我们下意识的行径密切连结。人们会从我们肢体语言的细微变化接收讯息，当中许多是我们不自觉就传送出去的。本章将探讨我们如何控制这些讯号。想变得有魅力，我们必须选择适当的心理状态，好让我们的肢体语言、说出的话和行为举止都一致，自然流露出这三项核心元素。由于临在感是打造魅力的一切基础，我们就从它开始吧！

临在感：全神贯注于当下

你是否曾有过类似的经验：和别人讲话时，你只留一半的心思在当下，另外一半则想着别的事情？你觉得对方会不会发现呢？

若是你和别人对话时没有全神贯注，那么你的眼神极有可能会呈现呆滞，或是脸部反应延迟个半秒钟。由于人脑可以读出细微的脸部表情变化，小到连十七毫秒的变化都察觉得到，所以和你对话的那个人想必会注意到你慢半拍的反应。

我们以为自己可以假装专注当下、可以假装倾听。我们认为，只要外表看起来全神贯注，就可以任由我们的大脑去想别的事情。然而，这样的想法是错的。我们和别人谈话时，若没有全心专注在当下，对方一定会发现。我们的肢体语言会传达出（多半是下意识的）明确的讯息，对方会看见，进而回应。

相信你一定有过这样的经验：你和人讲话，但对方并没有认真在听。不知为何，对方就是没把全副心思放在你们的谈话上。他们可能以为只要表现出倾听的模样，就不会失礼。但你当时是什么感受呢？觉得对方敷衍？火大吗？或只是很不开心？我在哈佛大学授课时，有位学生说：「最近我碰巧遇到类似的情况，我感觉对方根本没把心思放在我们的对话上。我觉得很火大，仿佛我们这段对话不如她其他事情来得重要。」

心不在焉不但会让对方察觉，也可能给人不够可靠的印象，甚至造成更严重的心理效应。倘若别人认为你不够诚恳，那么你很难获取那人的信任、更深入的交往，或是对你的忠诚。如此一来，就不可能让人觉得你有魅力。

临在感是一种可学习的技巧，就像绘画或弹钢琴等各种技能，借由持之以恒的练习来提升层次。所谓的临在，就是指「觉知此时每分每秒发生的事情」。它也意味着全神贯注当下进行的事情，而不是任由思绪随意飘动。

如今，你已了解到缺乏临在感的代价，不妨试试下面的练习，测试你的临在感大小，同时学习三项简单的技巧，可瞬间增强你和别人对谈时的魅力。

进行得如何呢？你是否发现，尽管你已想尽办法想要维持意念，思绪却一直飘忽不定？想必你已经知道，要保持全神贯注并没有那么容易，主要原因有两点：

第一是我们的大脑本身就是设计来注意新奇的刺激，举凡视觉、味道或是声音的刺激都一样。我们就是设计来分心的：每当新的刺激出现，我们得马上注意到。这个新刺激可能攸关重大！「它」可能会吃掉我们！靠着这样的天性，我们的老祖先才得以存活下来。想像一下，有两位部落男子在草原上打猎，四处猎寻羚羊的踪迹，好让家人饱餐一顿。突然间，远方隐约出现模糊的影像，倘若其中一人没能立即注意到，他们便可能沦为猎食者的大餐，当然也就不可能留下我们这些后代。

第二是我们的社会鼓励分心。我们不断接受来自四面八方的刺激，我们天生的本能因此疲于奔命。这样下去，到头来可能让我们陷入「连续性局部注意力」（continuous partial attention）的处境，对每件事都无法全神贯注。换句话说，我们一向都处于半分心的状态。

所以，如果你常觉得自己难以全心专注当下，别太过自责。因为这很正常，毕竟能做到聚精会神的人，少之又少。根据一份由哈佛大学心理学家吉伯特（Daniel Gilbert）联合主持、以二千二百五十人为对象的研究指出，一般人平均大约有四六．九％的时间是心不在焉的。就连冥想大师在打坐时，也难免会思绪乱飘。事实上，这类笑话在密集禅修课程里最常被拿出来谈笑。

不过，好消息是：只要稍微提升一点临在感，就足以对你的生活产生极大效用。由于鲜少人能够全然专注在当下，若是你三不五时展现出全然的临在，久而久之便会产生惊人的效果。

下一次和人谈话时，试着定时检视你的思绪，查看它是全神贯注，还是飘到了别的地方（构思下一句要说什么也算）。尽可能时时把意念拉回当下，借由专注在呼吸或是脚趾头这短短一秒钟的时间，回头将心思放回到对方身上。

客户在首次尝试完这项练习后说，「我发现自己放松许多，而且是面带微笑；别人因此注意到我，并报以笑容──但我什么话也没说出口。」

若是你觉得上述的一分钟练习没有什么成效，不必灰心。其实，光是反复做临在感的练习，你的魅力无形中就提升了。况且，由于你的思维已经有了转变（认知到临在的重要，以及缺乏临在感要付出的代价），现在的你已经领先其他人。就算你决定就此打住，不再继续读下去，你还是有所斩获。

接下来，我们来看看这个练习如何在日常生活中实践。假设一位同事走进办公室，想针对某件事情寻求你的意见。可是你等一下有一场会议要开，只有几分钟的空档，你担心时间不够用。

假如对方和你讲话时，你依旧满脑子担忧，那么你不但自己感到焦虑、无法集中注意力，同时也让对方觉得你焦躁不安、心不在焉。最后，你的同事可能会推断你没那么在乎他或他的问题，所以才不愿花心思听他讲话。

假如你想起可以运用某项快速调整的方法──花一秒钟把注意力放在自己的呼吸或脚趾上，迅速将思绪拉回到当下。这种专注当下的临在感，将表现在你的眼神和表情上，对方也会注意到。像这样让对方多次感受到你的全然临在，他势必会倍感尊重，觉得你在听他讲话。当你专注眼前，全然的临在感会以一种非常正面、富含魅力的形式，展现在你的肢体语言。

魅力的关键，不在于你花多少时间和对方互动，而在于你是否能专注于当下。全然的临在感能够让你独树一格，让人对你印象深刻。一旦你展现全然的临在，就算短短五分钟的对谈，也能产生惊奇效果，以及心灵相通的感觉。和你在一起的人会感受到你对他们的关注，仿佛此时此刻他们在你心中是全天下最重要的人。

有位客户每当压力太大或是手边同时有许多工作要做时，经常会惹恼别人。因为每次有人来找他，他总是无法专心听对方讲话，整个心思还停留在手边刚做到一半的工作上。到后来，对方会觉得不受重视、被他随便打发。

实际做了几次专注练习后，他告诉我：「我终于知道偶尔展现出全然的临在有多么重要，我也学习到保持当下专注的技巧。因此，每个人走出我办公室时，都觉得自己备受重视、觉得自己是特别的。」他还说，这项练习是所有我教他的技巧里最好用的一个。

提升临在的能力，不但能够改善你的肢体语言、倾听技巧与专注力，甚至能帮助你更懂得享受生活。太多时候，就算碰上特别的时刻──像是庆祝活动，或只是和心爱的人共享几分钟的优质时光，我们的心思依旧像脱缰野马，怎么也拉不回来。

冥想训练师布莱克（Tara Brach）以「临在感」的训练为终身志业。她是这么说的：「大多时刻，我们的内心都不停的对目前发生的事下评论，想着我们接下来该怎么做。我们跟朋友打招呼时，可能会热情拥抱，当下却因为脑中太专注于算计──要拥抱多久？拥抱之后要和对方说些什么？反而让这份热情减弱许多。我们只是匆促做了动作，却没能全然临在。」若能保持专注，你便能全心享受并品味当下美好的时光。

你学到的三项快速调整方法，不但可以活用在与人交际上，而且透过练习，将内化成你的习惯。要记住，每当把心思拉回到当下，便能获得极大的回报：你会更具影响力、留给人更深刻的印象、更易亲近。这些都是奠定你成为魅力人士的基础。

而今你已经学到临在感的意义、它对魅力的重要，以及全神专注的技巧；接下来让我们继续看另外两个重要的魅力特质：影响力与亲和力。

影响力与亲和力

某些人被视为有影响力，表示他们有能力影响我们周遭的世界；或许是透过令人臣服的权力或势力，也可能透过傲人的财富、专业、智能、身体力量，或是社会地位。我们从一个人的外表、别人对他的反应，以及最在意的肢体语言，来判断他是否具有影响力。

至于亲和力，简单来说，就是对别人友善。一个人具有亲和力，代表他或许愿意运用既有的影响力来帮助我们。亲和力的明显特征如亲切、利他主义、有爱心、乐意以正面的方式影响周遭世界。一个人是否具有亲和力，从肢体语言和行为上几乎完全看得出来，比起影响力更容易辨识。

我们要怎么判断一个人有多少的影响力或亲和力呢？想像你现在要和某人初次见面。在多数情况下，我们不太有机会做详尽的身家调查，或是向对方亲朋好友取得相关资讯，更不可能在见面时，有充裕时间观察对方的行为。因此，我们多半必须在短时间内迅速做出猜测。

在两人的互动过程里，我们会凭直觉找寻线索，初步推估对方的亲和力或影响力高低，随着资讯愈来愈多，再逐步调整最初的假设。昂贵的穿着会让我们「以为」对方很有钱，友善的肢体语言会让我们「以为」对方充满善意，自信的姿态会让我们「以为」对方必定有两把刷子。大体而言，人们会接受他人投射出来的模样。

不管是影响力还是亲和力，都能够帮助你提高魅力指数。不过，若能同时兼具两者力量，你的个人魅力更能够大幅提升。

显现你影响力的方式非常多，从聪明才智（如比尔．盖兹）到慈悲（如达赖喇嘛）都是。在远古时代，要获得权力，大多是靠「野兽般的蛮力」。聪明才智或许很重要，但不像今日这么有价值（难以想像比尔．盖兹在丛林里求生会是什么模样）。那些靠着蛮力或侵略来获得影响力的人，鲜少能表现出亲和力。换言之，你很难在一个人身上同时感受到影响力与亲和力，有的话真是难能可贵：手握生杀大权、又对人仁慈的的大人物，在生死交关的时刻通常会给人活路。知道谁握有实权又可能帮助我们，对于我们的生存永远是最重要的事。

这说明了我们内心为何会对影响力与亲和力有如此强烈的反应。这就好比我们对脂肪与糖有本能上的需要一样，我们的祖先明显爱好这两种东西，因为可帮助他们存活，只是在远古时代极其缺乏。尽管今日这两样东西已远比以前普遍，我们本能上仍然对它们有着需求。对于魅力的认知也是同样道理：尽管在现今社会，兼具影响力与亲和力的人远比过去多，但我们仍会不自觉的深受这两项特质吸引。实验研究、神经造影一再证明，这是我们最先用来评估他人的两项特质。

影响力与亲和力两者都是魅力的必备条件。然而，有权势却不够亲切的人或许让人印象深刻，但不一定让人觉得有魅力，还可能给人傲慢、冷酷或不友善的印象。另一方面，个性亲切却无权力的人或许人缘不错，但不见得让人视为有魅力，反而可能给人过分热切、卑躬屈膝、一心想讨好他人的感觉。

第一章开头提到的一八八六年英国首相选举活动中，格莱斯顿就展现出了影响力。他的地位崇高，在政坛举足轻重，拥有重量级人脉，而且非常聪明、才学渊博，与他共进晚餐的女伴感受到他的影响力，但他却少了亲和力，未能让女方感到特别。

同样的，迪斯雷利也展现了影响力。他拥有雄厚的政治背景，过人的机智与头脑。不同的是，迪斯雷利还有一项才华，在对谈时他能够让别人觉得自己是聪明且迷人的。除影响力外，他还展现出临在感与亲和力，因此漂亮的打了一场胜仗。

或许还有其他塑造魅力的方法，但临在感、影响力与亲和力，是效果最佳的组合，能帮助你将个人魅力发挥到极致。

肢体动作胜过千言万语

根据麻省理工学院媒体实验室（MIT Media Lab）所做的一项大规模研究指出，谈判、电话行销或商业企划案能否成功，单纯从与会者的肢体语言就能看得出来──完全不必听到谈话内容，其准确率高达八七％。

这项结果听起来虽然不可思议（语言怎么可能比肢体动作的力量还要薄弱？），但事实上是有道理的。在漫长的人类发展史里，语言算是相当晚近的发明。在那之前，我们的老祖先向来是透过非语言的方式沟通，丝毫不成问题。因此，非语言的沟通方式早已深植我们脑中，比起后来才发展出的语言能力还要深刻。想当然耳，非语言沟通的效用远比语言大得多。

就魅力而言，肢体动作比说出的话还要有用。无论你口中的讯息多么重大，或是你的提案有多么完美，一旦你的肢体语言不对，你就与魅力绝缘。相反的，若能展现出正确的肢体语言，一个字都不必说，就已展现魅力了。换言之，你只需透过肢体展现出临在感、影响力与亲和力，就能够打造魅力的模样。

要点：魅力从心开始

你在读上一段时，是否察觉到自己的眼皮在眼前规律的开合？

没有吗？可是它们的确非常有规律的眨动着。

那么你刚才是否意识到嘴巴里舌头的重量？

或是知道你的脚趾头是怎么摆的？

你是不是又一次忽略你眼皮的存在？

在我们毫无所觉下，身体时时刻刻传送着成千上万的讯息。这些讯息就像我们的呼吸和心跳等无数生理功能一样，并非由意识所掌控，而是由潜意识主导。换言之，我们的身体语言有太多不是由意识控制的。

这造成了两种结果：第一，由于我们无法用意识掌控所有肢体语言，我们也就无法任意发送富含魅力的肢体语言。想让身体传达出正确的讯息，我们必须同时控制好成千上万的元素，从细微的声调变化，到眼部肌肉精确的紧实程度与形态。这几乎是不可能的任务！换言之，我们无法微观管理魅力的肢体语言。但是换个角度来看，由于大多数的非语言讯息都由潜意识掌控，因此只要我们能够适切的引导潜意识，那么这个问题就能获得解决。（我们真的能够办到，稍后会有学习方法。）

第二，肢体语言会传达出内心状态，由不得我们想或不想要公开。脸部表情、声音、姿势等所有大大小小的肢体语言，都会据实呈现出我们内心每一秒的情绪变化。由于我们无法用意识去控制心思，所以我们脑袋想的所有事情，都会反映在肢体语言上。

就算我们刻意掌控脸部的主要表情，或是手、脚或头部的摆放姿态，若是我们的内心现况与努力想要呈现的状态不一致，脸上迟早会闪过微表情（microexpression）。微表情就算一闪即逝，仍然会让对方看出来（别忘了，一般人可以读出人脸部表情十七毫秒的细微变化）。况且，若是我们的主要表情与微表情不一致，对方的潜意识也感受得到，他们的内在会出现声音，告诉他们事情不太对劲[1]。

你是否能辨别真心与假意的笑容？两者之间有着显而易见的差别：真心的微笑会牵动两组脸部肌肉，一组牵动嘴角两侧使其上扬，另一组则带动眼部周遭的变化。真心的微笑里，嘴角外侧会上扬，眉毛内侧会变得柔和并往下掉。但在刻意装出的微笑里，只会牵动到嘴角的肌肉。这样的笑容并未到达眼部，或至少不像真心微笑一样牵动到那么多的眼眉肌肉，因此对方可以察觉出差别。

由于心思会反映在肢体上，加上再怎么短暂的微表情变化，对方都看得出来，所以我们必须先从内心着手，才能由内而外、有效展现具有魅力的行为。

倘若你的内在对于魅力行为不以为然，那么投入再多的努力或意志力也掩饰不了，潜藏你心底的思绪与情感迟早会浮现出来。不过，若是你的内在处于富含魅力的状态，那么不费吹灰之力就能做出正确的肢体语言。因此，学习魅力的首要步骤，同时也是本书最先要谈的，就是先培养各种足以产生魅力的肢体语言与行为的内心状态。

首先，我们探索富魅力的内心状态：了解这些内心状态的本质，以及最佳的达成方式，接着学习如何充分整合它们，以便运用自如。学完才会开始练习外在的魅力行为。若将学习的顺序颠倒过来，可能会弄巧成拙。好比你正在发表重要的演说，表现杰出，运用了所有刚学会的一流技巧，看起来魅力十足。但突然间，某人说了某件事，严重干扰到你的专注力，动摇你的信心，于是你整个人慌张起来，所有你学到的新技巧好似轻烟般从窗口飘走。

光顾着学习外在魅力技巧，却不学着如何操控内心世界，就像是在摇摇欲坠的房子外头，加盖漂亮的阳台一样。外观看来棒透了，可是只要来一场地震，整个房子连同阳台都会被夷为平地。若是你的内心非常混乱，哪里有办法记住（更别说运用）你学到的新技巧？

魅力的内在建设不仅能帮助你管理好内在情绪，更重要的是，让你在学习魅力的外在技巧之前，先打好必要的基础。

我常接到许多公司的委托，希望我能帮助他们的主管变得更具说服力、更有影响力、更能激励人心。这些主管有扎实的专业技能（也就是原始的脑力），让公司自豪，但他们显然欠缺社交技巧──这也是他们聘请我的原因。这些主管刚来上课时，都以为他们会学到社交礼仪和商务礼节的表象课程。

然而，我给这些主管的首要之务，是先学习个人的内在能力。唯有具备扎实的内在能力，才能对自己内心发生的变化一清二楚，也才懂得如何掌控它们。一旦自信遭受打击，他们不仅能察觉得到，还能够善用技巧回复自信，让外在的肢体语言依旧保持魅力。

下方的表格是我在教育训练常用的自我评量表，从年轻助理到执行长都适用。我会请他们用来评估自己，或是他们的部属。请你花一点时间在下列表格做自我评估，评量自己的专业技能、外在技能和内在能力。

	专业技能	外在技能	内在能力
高
中
低

我看到许多优秀的工程师，无论在别人或自己眼中，都拥有出色的专业技能、普通的外在技能，以及贫乏的内在能力。执行长自我评估的结果，通常是专业技能与内在能力中等，但有极高的外在技能。至于富含魅力的人多半认为自己的技术能力较低，但有很高的外在和内在技能。

虽然魅力人士表示自己的技术能力与同侪相比之下稍嫌不足，但整体来看，他们高超的外在与内在技能反而赋予他们更大的优势。与魅力息息相关的内在能力包含两大要点：察觉自己的内心状态，以及懂得善用工具有效管理它。中国哲学家老子说过：「知人者智，自知者明。」

内心怎么想，身体就会怎么表现

认识你的内在世界前，必须先认知魅力塑造的关键：人的内心是无法分辨事实与虚构的。只要你明了这点，就能够随心所欲，而且迅速进入正确的魅力心态。

观看恐怖片时，你是否感到心跳加速？虽然你清楚知道这只是一部电影，也知道片中演员乐意假装自己被人谋杀，以换取优渥片酬；可是你的脑一看到萤幕上的鲜血与肚破肠流，立即就转成「打或逃」模式，大量分泌肾上腺素到全身。

你不妨试试以下的练习：

想一首你最喜爱的曲子。

现在想像用你的指甲刮过黑板。

接着想像你的手伸进一桶沙里，感受沙粒在你指间磨蹭。

再来尝看看柠檬和莱姆有什么差别，看哪一个比较酸？

现实中根本没有沙，也没有柠檬，然而在因应这一连串想像事件的同时，你的身体出现非常真实的生理反应。由于脑无法分辨想像与现实，因此这些想像情境依旧会促使脑向全身传送出与实际发生时如出一辙的指令。换言之，你的内心怎么认为，你的身体就会怎么显现。因此，只要进入魅力的心理状态，你的身体也会呈现出魅力的肢体语言。

医学上针对心智对人体所产生的惊人正向效果，称之为「安慰剂效应」（placebo effect）。它是一项假疗程：医护人员给病人实际上根本没有疗效的「假」药锭，并告知这个药可以治疗他们的疾病。令人惊讶的是，许多病人接受了这种无药效治疗后，病症仍然获得实际改善。

「安慰剂效应」是在第一次世界大战时发现。由于当时药局已经没有存货，所以医生开立实为止痛剂的安慰剂给病人，最后却发现依旧能够减轻部分病人的痛苦。到了一九五○年代，医药界开始进行许多临床研究，安慰剂效应逐渐广泛受到认可。回顾人类历史，多数药品其实都只具安慰作用：医生开出的药剂或疗程，就我们现在看来，一点疗效都没有。然而，大部分的病情依然获得改善，这都是因为心智对生理有着惊人的影响。

「安慰剂效应」有时真的出奇有效。哈佛大学心理学教授南格（Ellen Langer）找来一群年长的病患，安置在一处类似养老院的环境，四周的陈设、穿着、食物和音乐全都是这些人二十几岁时流行的款式。接下来几周，身体检测发现，他们的皮肤变得比之前紧实、视力改善、肌耐力增强，甚至骨质密度提高。

「安慰剂效应」是众多魅力提升技巧的基础，因此本书会一再提到。事实上，或许你早已对这项效应习以为常，许多练习对你而言可能有似曾相识的感觉。所以接下来各章，我们将会协助你微调这项技巧，让你原有的习惯更加精确有效。

不过心智对生理也会产生负面影响，我们称之为「受害效应」（nocebo effect），指心智在因应完全虚构的事件时，对身体产生有害的结果。在某项实验里，受试者是一群对有毒常春藤过敏的人，研究人员在他们身上涂抹某种完全无害的叶子，但告诉他们这是有毒的常春藤。结果每个人身上刚涂抹的部位，全都起了红疹。

在开启我们魅力能量的过程里，「安慰剂效应」和「受害效应」都扮演了极关键的角色。因为心里想的任何事情都会影响到身体，加上心智分不清楚真实和想像的差别，所以我们心里想像的每一件事，都能左右肢体语言，当然也就影响我们的魅力指数。想像力究竟能大幅提升我们的魅力，还是局限它们，端视你脑袋里想的是什么。

现在，你已经学到大多数一流内在魅力工具的基础，稍后我们会不断再提到它。

1. 事实上，根据史丹佛大学的实验显示，人们若是企图掩饰真实感受，反而会引起对方受威胁的反应。

米开朗基罗坚称，他杰出的雕像作品没有一样是他「创造」的，他只是把它们「显现」出来而已。他认为自己唯一的才能就是一双慧眼，能够看出深藏在大理石内的雕像。他需要的不过是凿石技巧──知道该如何去芜存菁，让雕像浮现。这正是本章的重点：教你辨别掩盖自己魅力本质的杂物，好显现你的个人魅力。

现在你已经知道，内心状态会明显影响你肢体语言的魅力。然而，许多东西可能（也时常）干扰你保持正确的内心状态，让你无法发挥临在感、影响力与亲和力。若想提升魅力指数，首要之务是认清有哪些内在阻碍，抑制了你的魅力能量。以下将探讨这些干扰你展现魅力的生理及心理疙瘩。

别让生理不适降低你的表现

一椿金额高达四百万美元的交易，却差点因为一件黑色羊毛西装而破局。

某个炎热晴朗的日子，曼哈顿闹区人车喧嚷的繁忙街道上，汤姆坐在一间餐厅前庭里，身穿他最好的一套黑色羊毛西装，专心的看着菜单；坐在对面的保罗也正专心看着菜单──在这之前，汤姆已经与保罗的公司洽谈好几个月的时间。一旁的服务生很快记下两人的点餐，俐落的收走菜单离开。

过去几个月来，汤姆和他的团队全副心思都在这个案子上，分析了各种数据，演练所有可能的状况。他们非常确信他们的系统能为保罗省下时间与金钱，但对保罗而言，这却是一大赌注。毕竟，换新整个公司的系统是个重要决定，万一错了，后果可能难以收拾。要是圣诞节一早系统停摆怎么办？这时网路商店尤其不得出错呀！若是真的出现危机，汤姆和他的团队又是否能够马上化解？

保罗决定给汤姆最后一次机会说服自己。而对汤姆而言，这笔生意可能是事业的一大转捩点。他对系统的品质非常有信心，也相信团队会全力以赴。现在，就看他怎么把这股满满的自信传达给保罗了。

当保罗问起突发状况的应变，汤姆早已有备而来。不过，正当他描述处理细节的同时，他开始因为身上的西装而坐立难安，不断将手伸进衣领。此外，保罗还发现汤姆的双眼瞇成一条线。保罗猜想，「他的眼睛会这样，是因为压力吗？」汤姆的表情看起来既紧张又不自在，这让保罗直觉事情不太对劲：「出了什么问题吗？」

保罗没有看错，汤姆的眼睛与表情的确呈现紧张神态，但这和他们正在谈的生意一点关系也没有。由于在晴朗大热天里穿着黑色羊毛西装，汤姆单纯只是感到「生理上」不舒服。

假如你是汤姆，会怎么反应？就算没有穿着令人发痒的西装，想像一下自己大晴天坐在露天餐座，正谈论重要事宜，突然间阳光直射双眼，你的眼睛自然而然瞇成一条线。眼部肌肉遇上这类外在刺激的反应，就和遭受内在刺激时如出一辙。换言之，在他人眼中，你的脸因阳光刺激呈现的不适反应，就和你生气或不赞同的表情是一样的。旁人会看到你的眼部反应，但未必知道真正的原因纯粹是阳光太强。他们因为专注在和你的谈话，所以很难不将你的紧张反应解读成是你对谈话内容的不安。

事实上，这类错误解读他人反应的情况相当普遍，因为大多数人都倾向把事件解读成与自己有关──无论它是不是针对我们个人。举例来说，假如在前往重要会议的途中遇上塞车，我们可能会想：「为什么这种事偏偏发生在『我』身上？」

身体上的任何一点不适，不仅让人看出你外在状态的转变──亦即肢体语言的变化，更影响到你在他人眼中的魅力指数。和他人互动时，对方可能觉得（至少在下意识）你做的每个动作，都和他有关。

生理的不适不仅影响外在表现，也会影响到内心状态。有些不适（例如饥饿），可能会在许多方面降低你的表现。你应该早就知道，肚子饿的时候，思绪比较涣散，或至少对食物以外的话题无法认真思考。许多研究证实，血糖太低会让注意力下降，连带情绪与行为调节能力也会出问题。也就是说，此时的你可能比较难进入魅力所需的特定心理状态，因而无法如愿展现出想要的魅力行为。

想要化解生理不适对魅力造成的负面影响，方法很简单：预防、觉察，以及补救或解释。

事先做好准备

事前就做好防范，是最理想的方法，如此就能杜绝不适状况。尽可能事先做好规划，确保身体上的舒适，在进行任何事之前都能谨记这点，将更容易展现魅力。

选择会面地点时，也必须将身体的舒适度纳入考量。例如会面地点的环境是否舒适，会不会太冷、太吵，食物份量是否足够？还有见面时间是否合适？此外，你的肢体语言一旦反映出你身体上的疲劳，很容易让人觉得你没有热情。

再者，记得选择适当的穿着，避免会让你发痒、不合身，或是会让人分心的衣服。你可能不自觉，但生理上的不适会耗掉部分专注力，并削弱表现。衣服必须够宽松，呼吸才能顺畅（足以做深层的腹式呼吸，而非浅层的胸式呼吸）。呼吸愈顺畅，进入脑内的氧就愈多，你的内在状态也就愈好。

有些人会想借由亮丽或高雅的装扮，建立自己的强烈信心，就算衣服不舒服也没关系。怎么穿着打扮，决定权在自己，最好能穿着让你感到舒适又能让外表充满自信的服装。千万不要因小失大，因身体上的一时不舒适而影响表现，错过了可以赢得优势的机会。

曾有个年轻人跟我说，他的眼睛对阳光特别敏感，甚至会导致脸部表情僵硬，但就算他向别人解释，多数人还是半信半疑。为了解决这个困扰，他会提前到会面地点勘察环境，确保自己的座位不会面向太阳；不然就是情况一不对就立刻换位置。他很清楚自己的问题，所以会尽可能在问题发生前先采取行动防范。

觉察与补救

调整身体不适的第二步是觉察。时时检查自己的脸部表情，看看有没有变得僵硬。这时临在感可以协助你：你愈是活在当下，愈容易注意到自己的肢体动作是否已出现压力反应。

第三步是采取行动。若你意识到脸部表情变得僵硬，务必做一些弥补。在别人误解前，试着改善身体不适，同时化解误会。

让我们再回到餐厅前庭的对话，回到阳光直射汤姆双眼的当下。现在你知道他不应该试图忽略身体不适。他其实有办法解释或补救。譬如轮到他讲话时，可先停顿一秒，把手举起来挡一下阳光（这种视觉暗示满有效的），接着询问：「你介不介意我们换个位置？我的眼睛对阳光非常敏感。」

假如生理不适无法改善，你更有必要让对方知道，别让他把你的紧绷感受当成是针对他个人。花点时间向对方解释，让他知道你的不适是因为某个特定原因。比如你一直受到附近工地噪音的干扰，请向对方解释清楚。把话讲明白，可让彼此放下这个问题，继续谈你们的正事。

处理内心的不适状态

心理上的不适会透过我们的肢体展现出来，不仅影响我们的感受，也影响他人对我们的看法。内心的不适可能来自焦虑、不满、自我批判或是自我怀疑，这些全都属于内在的负面情绪，每一种都可能阻碍我们施展个人魅力。

学会有效处理内心不适，甚至比学习处理生理不适的技巧来得更重要。接下来是本书最富挑战也是最重要的章节。过程中你可能会觉得困难，但我保证，到最后你一定会有斩获，同时也为后面章节奠定了稳固的基础。

因未知而引发焦虑，试着责任转移

你是否曾经心情乱糟糟，提心吊胆的等候最后结果？你会不会有时候宁可听到坏消息，也不愿意像这样一颗心悬在半空？例如你最近交往了新对象，突然间对方不再回你的电话。你满脑子想着各种可能，一心纳闷对方为何不再联络。你是否宁愿对方给你一个明确答案，告诉你们之间结束了，也不希望这样苦等？就算答案是被拒绝，至少事情有了交代。

对我们大多数人而言，内心一旦产生怀疑或不确定，往往很不好受。美国认知疗法协会会长李希（Robert Leahy）表示，他的病人常反映，就算被诊断出不好的病症，也不愿一颗心七上八下；即便继续等待，有可能等到好结果，但他们就是无法忍受这个过程。

这种对不确定感的低容忍度，衍生出各式各样的后果。可能让我们草草做出决定；重挫我们谈判的能力──为了填补尴尬的沉默时刻，加上无法忍受不知道对方在想什么的不确定感，我们常透露出许多不该说的。最严重的是，它会让我们变得焦虑。

然而，焦虑对魅力来说非常不利。首先，它会影响我们的心理状态：当我们感到焦虑时，显然很难维持全然的临在状态。此外，焦虑还会降低我们的自信。焦虑、临在感不足、缺乏自信都会直接反映在肢体语言上，同时阻碍我们展现亲和力。

不过，有件事倒是相当肯定，那就是不确定感不会消失。想想今日商业与科技的快速成长，以及无法预知的经济剧变，不确定感与混沌难明逐渐成为现代人日常生活的一部分。懂得妥善处理不确定感，必定能比其他人拥有更大的优势。

假设你正面临一件棘手情况，结果仍不明朗。你设想各种可能的结果，个别制定出最佳的因应策略。截至目前为止，一切都还不错。只要你把每种可能的结果都想清楚，最理性与合理的做法就是把这件事情放下、不再想它，然后照旧过你的日子，等时候到了，再采取该有的行动。

然而，我们多数人的心里难免反复想着不好的结果，一再修改原本拟好的计划，心中也不断重播可能的情境，不只一次排练即将发生的对话──次数多到几近病态的程度。

和保罗会面的前几个星期，汤姆不断想着各种可能。一开始，他想像会有理想的结果，以及随之而来可能发生的各种事情，愈想愈远。他想到要打电话给某些人，邀他们参与他的计划，同时排出联络的优先顺序。但另一方面，他也担心万一被拒绝怎么办？于是心里接着盘算该采取的行动，如怎么向上司解释这样的结果，以及如何向团队交代等等。

接下来三天，汤姆发现这两种情景不断在心中浮现，大脑一再重播因应这两种可能情景所拟的计划。开车上班途中，他发现自己在心中排练向上司说明受拒原由。上班时间，他也注意到自己望着窗外，想像着向团队成员宣布胜利的情景。汤姆试着停止去想这些事，以免忽略其他更紧要的事，可是他的心思一直在这上头打转，停不下来。

汤姆之所以放不下，正是因为我们的内心讨厌不确定。大脑一旦遇上不够明朗的情况，就会闪现错误信号。不确定感对大脑而言就是压力：唯有矫正，才能让身体回复舒适。

我们对不确定感自然产生的抗拒反应，起因于另一个远古以来就有的生存本能。对于熟悉的人事物，我们向来比较安心，毕竟他们不曾对我们的生命造成威胁。反观未知或不确定，可能带来危险。

学习如何应对不确定感非常重要，除了这些技巧可提升魅力之外，与不确定感和平共处的能力，可说是商业人士成功的重要条件之一。这项发现是由柏克莱大学商学院创新中心主任伯曼（Adam Berman）提出的，也是他在追踪商学院校友就业情况后做出的结论。

鲜少有商学院会特别开设课程，教授学生如何因应不确定感；但数十年来，心理学家一直在帮助人们提升这项技巧。于是伯曼请我开设一门课程，协助主管面对不确定感，进而拥抱它。当时他建议我检视心理学领域研发出来的工具，从中挑选适用商业界的方法。从那时起，我就替许多公司量身设计合适的工具，至今效果仍旧非常理想。

如何降低对不确定的不适感？多年经验下来，我发现「责任转移」（responsibility transfer）这项技巧特别有效。当我们面对不确定时，其实最想要的，是事情到头来能顺利进行。如果我们可确保事情顺利完成，每件事都有人负责，不确定感就不会产生那么多的焦虑。接下来，不妨花点时间做以下练习；若是想从头到尾聆听语音指引，请连结到网站www.CharismaMyth.com/transfer。

练习的结果如何？你是否感受到身体的任何变化？大多数的客户向我表示，在做完责任转移之后，有的人感觉身体变得轻盈，有人则觉得胸襟变得更开阔。如果你没有任何的生理反应或感到内在放松，可能纯粹是因为你心中的不确定感并未引发焦虑。如果你感受到不一样，那是因为你刚才已成功的将责任转移出去了。

这些年来，许多客户向我反映，他们经常运用这项技巧，已自然而然变成一种习惯。每多练习一次，就愈容易进入观想、更轻易将每天的忧虑烦恼转移出去，也能更自在的享受转移后生理的改变。这项技巧之所以有效，是因为我们给予大脑某个情景，于是大脑的第一个反应就是把它当成实际发生的事。

参与「哈佛暨麻省理工大学医疗保健科技研究计划」（Harvard-MIT Health Sciences and Technology Program）的科学家博索（William Bosl）在最新的核磁共振摄影（MRI）研究里指出，人脑对于信任、怀疑和不确定感有以下各种反应：

「我们大脑的设计机制有一定的顺序，首先是理解，再来是信任，最后才是怀疑。由于怀疑需要耗费更多的认知心神，所以我们的生理会对事件先有反应。况且，虽然信任的想法只维持短暂时间，却足以让我们的心理与生理都感到安心，进而改变我们的思维、减轻不舒服的感受。」在认知层面出现怀疑之前，我们的生理已经先对视觉影像产生反应。此外，视觉影像会绕过认知回路，直通我们大脑的情绪层面。

责任转移并不会真的消除不确定性（结果仍旧未知），但会让不确定感没那么难以忍受。单凭这点就够了。人们总想竭尽全力摆脱不确定引发的焦虑，因此做出草率决定或是故意放任事情摆烂等，用各种方式企图改变心情、麻痹内心的焦虑。责任转移则是承认不确定感的存在，但帮助你不会受到太大的影响，将你拖离不确定所引发的负面情绪和生理反应。虽说事情的结果依然未知，但你不再那么焦虑。

让你的心智以为责任已成功移转出去，等于彻底运用安慰剂效应──利用脑无法分辨想像与真实的特性。稍后章节我们会发现，即使我们清楚自己在欺骗自己，安慰剂效应仍然有效，这或许得归因于脑认知生来就对起疑慢了半拍。

一位客户在某场重要发表会临上台前，使用了这项责任转移技巧。这场发表会攸关他的事业前途，他已经紧张了一整个星期。到了关键时刻的前一个钟头，他更加焦虑了，胃开始翻搅。当执行长转身对他说：「好了，下一个就轮到你了。」他觉得压力指数瞬间飙高，感觉自己的肩膀、脸部、眼睛都非常僵硬。

他很清楚，僵硬的肢体语言对演说有多大的杀伤力。于是他走出房间，找一个僻静角落，闭上双眼，花三分钟的时间，想像将自己表现好坏、发表会成败的责任，全部转移到某个仁慈的神祇肩上。他告诉我，他随即感受到一股从头到脚贯穿全身的轻松。最后，他的演说精采十足。

以我个人来说，信仰的是仁慈的宇宙之神。祂对于我的人生（包括世间万物）有一套周全规划。我认为这套信仰和自己相当契合，因此会把所有发生的事情都当成是宇宙之神规划的一部分。一旦察觉自己的焦虑指数上升，我往往会进行一段简短的想像，将自己的责任转移出去。奇妙的是，瞬间我就能感受到一阵轻松、温暖、平静与沉着。我感觉自己全身放松下来，仿佛整个人亮了起来。

从比较牵扯出不满

想像现在是星期五晚上，你出席一场大型晚宴，会场里摆放许多桌子，每张都坐满了人。你们这一桌聊的话题相当沉闷，不像你上次参加的晚宴那么有趣。更糟的是，邻桌不时传来笑声。你是否会不禁揣想：真希望我能够坐到隔壁桌，那里比这里有趣多了？

人类的天性就是喜欢比较。每当经历某件事情，我们总习惯拿它跟以往的经验，或是理想中的情境相比。当我们面临多样选择，希望做出最佳抉择，以获得最理想结果时，这样的习性会变本加厉。

然而，这当中的每个动作，对魅力都是种伤害。光是比较和评议，就会阻碍我们展现全然的专注。企图追求理想结果的念头，不仅会削弱我们的临在感，也会产生焦虑，因为这种企图让我们压力大增。再者，负面的评议容易让我们陷入负面情绪，譬如不满、嫉妒、忿忿不平。

由于我们爱比较的心态深植脑海，想改掉这个天性得费番工夫。与其如此，不妨在察觉到自己开始比较时，就运用责任转移的技巧，减轻因比较而引发的内心不适。

自我批判的无声攻击

假设你正要去参加一场重要的工作面试。随着面试时间逼近，你的内心开始出现自我怀疑，批判声音不断攻击你，而且一再浮现过去失败的记忆、丢脸的事与不适任的经验。于是，你的焦虑开始升高。若是你不知道如何巧妙转化内在批判声浪对生理的影响，你的表现势必会变得逊色。（别担心，你将会在第四章学到应付这类情境的所有技巧。）

我们如何看待自己，将会影响我们的表现，程度之大是其他事情难以比拟的。

运动员都很清楚，无论他们的体能多么棒，只要心理状况不好，表现一定会大打折扣。负面心态的确会对生理造成实际影响。当内在声音开始火力全开的批判我们，我们会觉得就像遭受真正的砲轰攻击一样。

我们的脑无法区分想像与现实，所以内心自然将这些攻击视为实际发生的外在攻击，让生理自动产生了威胁反应（threat response），也称﹁打或逃﹂反应。

大家都清楚这种反应引发的一连串效应。就像斑马遭到狮子猎杀而奋力奔跑一样，人体在这种反应下会大量分泌肾上腺素及可体松（压力荷尔蒙），经由血液流遍全身，并将所有资源导向关键功能：心跳与呼吸加速、肌肉产生反应、视觉变得敏锐等。此时，身体不再在乎能否多活十年，只在乎能不能多活十分钟。它会关闭所有无关紧要的功能，像是肌肉修复、消化、免疫系统；同时也会关闭那些「可有可无」的功能，像认知推理等。换句话说，由于智能思维对存活派不上用场，它的功能就遭到关闭。

神经系统导航中心（NeuroLeadership Institute）创办人洛克（David Rock）表示，「威胁反应会削弱分析思考、创意思维，以及解决问题的能力。」这类负面心态不只影响我们的生理表现，也会影响别人对我们的看法。

假设你正在和别人讲话，提到某件事时随即跑出一个念头说：「哎呀！我怎么说出这么蠢的事？」此时，你的脸上会出现什么表情呢？脸部肌肉应该会抽搐，表情可能会变得紧绷。如先前提过的，由于我们无法控制自己的肢体语言，因此心里有任何负面想法，最后都会反映在我们的脸上。

就算负面表情只是一瞬间，谈话对象还是会注意到。他们只知道你是在看着他、听他讲话时，脸部闪过一丝负面表情。他们自然会当成是你对他们的反应──可能是他们讲的话、做的动作或是你对他们有什么意见。这个例子说明了内在负面情绪如何左右你的肢体语言，进而影响你的表现和魅力。

不管在哪个领域，自我批判都是影响表现的常见障碍之一。在商场上，不少人称它为「沉默杀手」，有太多的主管深受其害，但鲜少有人敢公开谈论。

各界人士（从资浅的助理到最资深的主管都有）向我坦承，每天上班时，脑子都会不时出现负面想法，内心的批判声音常会直指个人的毛病，不然就是唱衰自己的计划或提案。有些人很惊讶（我也同样惊讶）自己在这种情况下还有办法把事情做完。如某位主管跟我说的：「我一天当中有八○％的时间，都在和我的内在批判声音对抗。」

自我怀疑

所谓的自我怀疑，简单来说，就是对自己完成某件事情的能力缺乏信心；换句话说，我们要不是怀疑自己没能力做到，就是怀疑自己学不会。更糟的是，我们担心自己缺乏关键的东西（很重要却又拿不到的），担心自己就是不够好。

自我怀疑里，有种情况称之为冒牌者症候群（impostor syndrome），指的是有能力的人并不觉得自己有能力，成天担心别人会揭穿他们是冒牌者。

冒牌者症候群最初是在一九七八年、由乔治亚州立大学教授提出。据我们所知，到目前为止有七○％的人有过这种感受。如今，我们终于有了有效工具可以对治这样的问题（参见第四章）。不过，光是知道全世界这么多人有过类似的感受，就足以帮助我们调和它们的影响，削弱冲击力道。

有趣的是，冒牌者症候群在表现优异的人士身上最为严重。当我在哈佛、耶鲁、史丹佛、麻省理工学院演讲，谈到这项症候群时，整个会场顿时鸦雀无声，安静到连一根针掉到地上都听得见。后来，我看到学生们大大松了一口气，他们发现原来这样的感受有其专属名称，而且他们不是唯一碰到这种问题的人。

史丹佛商学院每年都会询问刚入学的新生：「你们当中有多少人认为自己是因为入学委员会弄错的关系才获得录取的？」每一年，都有三分之二的学生毫不犹豫的举起手。每当我在演讲中提到这件事，人们总是难以置信。史丹佛的学生可说是全美顶尖且绝顶聪明的一群人，这些人不仅闯过困难重重的入学关卡，每个人背后也都有一长串的杰出成就，他们怎么还会觉得自己不配进入史丹佛呢？

然而，这种感受无论在哪个成功领域都相当普遍；新一代「蝙蝠侠」系列电影制作人奥斯兰（Michael Uslan）就是一例。他每次到片厂，还是偶尔会有这种感觉：「我到现在都还会担心，怕哪一天保全人员冲进来把我撵出去。」

对某些人而言，随着事业愈成功，这样的症状也就愈严重：责任愈大，自我怀疑就愈强烈；因为爬得愈高，失败付出的代价就愈高。摩立特集团（Monitor Group）执行合伙人卢里（Bob Lurie）曾向我表示，他也有过类似的感受：「在我事业生涯的前六、七年时，我是典型的『冒牌者症候群』受害者。当时我深信，若我和资深管理人共处一室，他们一定会马上发现我是个假货。」

如今我们已经知道焦虑、不满、自我批判、自我怀疑的影响，可是这些负面心态到底从哪里来的？

其实这些难熬感受都源于某项有用的人类生存机制，它们是这项机制自然衍生出的副作用。负面情绪之所以存在，是要鞭策我们采取行动──去解决问题，或是跳脱原有框架。恐惧或焦虑这类情绪，则是设计来督促我们把事情做好。它们之所以这么不舒服，纯粹因为它们就是「被设计」来让我们不舒服的。

有些时候，极端恐惧带来的不适感的确有其必要。譬如当我们身处生死交关的险境时，一定很庆幸自己全神贯注在保命优先。只不过在现今生活，我们鲜少会遇到非打即逃的危险状况。就算真的遇到，我们的本能反应甚至还会扯我们后腿。

你是否曾有过考试考到一半完全无法思考或是上台怯场的经验？就跟车灯照射下的鹿一样，整个人动弹不得，心跳加速，手心出汗。你拚命试着想起原本要说的话、要做的事，但脑袋一片空白，因为这时比较高阶的认知功能全遭到关闭。

有时候，压力让我们的内心以为身体正处于打或逃的险境，因此宣告发生紧急状况，关闭那些它认为不必要的功能。这表示生理正在削弱认知能力，但不幸的是，偏偏此时正是我们最需要它们的时候。请放心，这样的反应十分正常也很自然，虽然在焦虑冲击的当下，我们很难想到这纯粹是为了保护自己。

当然，适度的自我怀疑有助于鞭策我们采取行动。例如冒牌者症候群可说是一个很棒的激励工具，使我们比其他人更努力。然而，付出的代价有多大呢？这类的负面情绪会对我们的肢体语言造成一定的损害，进而影响我们与他人的互动，更不用说会让我们无法真正享受人生。考量这些后果之后，我们是不是更该学习如何处理冒牌者症候群，改用自信和令人满意的成就感来激励自己呢？

懂得如何因应冒牌者症候群与内在批判，对于我们魅力能量的释放极为重要。善用下一章的技巧并多加练习，你将能顺利远离内在的负面情绪，甚至能够在内心找到一块净土，不受内在批判声音的影响，就算听到了，也能够一笑置之。

目前为止，你已对内在负面情绪有了一定程度的认识，懂得察觉它们，也知道它们会如何影响你的心理与生理。接下来，你将学习将这些知识化为行动的技巧。

如今你已经了解，心理与生理的不适对于魅力的发挥有多么不利。在本章，你将进一步学习将这些认知化为行动的工具，进而突破障碍，有效恢复几乎所有的内在不适。往后，无论你的内心升起多么难熬的情绪──自我怀疑、不耐烦、烦躁，还是恼怒，你都能够应付自如。

要巧妙处理好难搞的感受，只需遵循三个步骤：将不适感去污名化、中和负面情绪，以及改写事实。现在就让我们开始吧！

步骤一：将不适感去污名化

要如何挥去负面感受？把它看成一种是正常、普遍且没什么好焦虑或见不得人的感受，就能降低它的冲击力了。心里不舒服或负面情绪，是生活中再自然不过的事，每个人都经历过。

每个人都有情绪，就算个性再好也不例外。就连终身实践佛法、象征世界和平楷模的一行禅师（Thich Nhat Hanh），也不免有过动怒、想要起身揍人的时候。

可是，不知为何我们的文化却有这样的成见：认为生理或心理的不适是出错的征兆，甚至以为自己本身出了问题。就连遇到人生中不安的变动，譬如重大的工作转换、离婚、心爱的人过世等，虽然我们容许自己伤心难过，却常常设下期限，一旦期限过了就不容许自己再放任情绪，仿佛继续下去很不恰当。

但也由于这样的成见，反而让人更难以处理负面的思维、情绪与内在感受：因为我们觉得它们「不应该」产生。所以，我们不仅难过，还会对「自己的难过」感到难过。

要将内在不适去污名化，就必须提醒自己：无论这项感受何等难熬，都要把它当成是一种经验，以及大脑生存机制的副作用之一。想想其他人也和你一样经历你目前正在承受的痛苦，心里会好过些。若能想到一个与你相似（或许那人现在就在身旁），而且与自己有来往又是敬重的对象，这样更有帮助。

假设你刚失去了一个重要客户，不妨想想认识的人当中──你十分推祟的某位精神导师，或是仰慕的某位同事，是不是也经历过类似的挫折；想像他们是怎么熬过来的。当然，若是能够听到本人亲口向你诉说他们的故事是最理想的。不过，单凭自己去想像他们历经过类似的经验，并亲口向你诉苦，这样就非常有用了。（记得吗？你的脑并不知道其中差别。）

另一个去污名化的方式，就是提醒自己，你不是世上唯一有这种内在不适的人。我敢保证，全世界约七十亿的人口当中，此时此刻有这种感受的绝对不只你一人，而是一大票人。与其把它看做是你一个人感受的巨大情绪，不如把它想像成一群人都在受煎熬：这个难熬的重担是由大家共同承受。换言之，你不必把它看成是你独自一人在受苦，你目前经历的低潮、耻辱、悲伤，还有其他许多人跟你一起面对。

一位客户告诉我，像这样把自己和其他人连结在一起的做法相当有效，就和责任转移一样，可以带来平静。他喜欢环顾周遭人群，想像每个人的头上冒出一个个想法泡泡，述说着他们今天发生的事情。他表示：「当我了解到自己的想法和情绪并没有什么不对后，真是松了一口气，会有这些想法和情绪本来就很正常呀！」

就我个人体验，以及训练客户的经验，我发现只要改采这种心态，进而学习如何减轻焦虑或羞愧感，便可让人更容易承受内心的混乱。

以平常心看待羞愧感

我们都知道，羞愧的杀伤力非常大。在人类所有情绪中，就属它对健康与幸福的毒害最深。研究羞愧的专家布朗（Brené Brown）是这么定义它的：「担心自己不被人爱的恐惧：羞愧源于我们相信自己是有缺陷的，所以不值得获得爱与归属感，这是一种极其痛苦的感受与经验。」

羞愧之所以杀伤力这么大，是因为它与我们做为人类最根本、受人接纳的需求息息相关。在远古时代，一旦不被部落接纳，你就死定了。它主宰了你的生死。于是大脑将社会需求看成和生存一样重要：饿肚子与遭到放逐启动的神经反应相当类似。在我们内心深处，深埋着担心自己不被当权者接纳的恐惧，害怕自己会被放逐、活不下去。

由于羞愧感很容易被触发，而且一下子就会被激到顶，很快会失控，对我们来说并不利。有位客户只是因为吃了一根糖果棒，就生出极大的羞愧感，严重到仿佛刚犯下了三级谋杀案。

以「Google开心好人」（Google’s Jolly Good Fellow）[1]闻名、同时也是忠实的冥想奉行者陈一鸣（Chade-Meng Tan）认为，为「自己的难过」感到难过的这种心态，在好人身上尤其明显。因为好人总会认为：「既然我是个好人，为什么我还会感受到羞愧？一定是我不够好，才会有这种感受。」

学会将羞愧的污名从负面情绪和感受里移除，对于魅力有绝大的用处。通常，让我们真正痛苦、具杀伤力的并非情绪本身，而是因为自己有这种情绪所引发的羞愧感。若是我们以平常心看待，甚至期待它的到来，它就不会那么难受了。碰上任何不舒服或难过的情绪时，请记住这点：羞愧是人类的共同经验，每个人时常碰到的感受。如此一来，你就会好过多了。

将内心的不适去污名化，让你更有能力处理负面情绪，不致削弱你的魅力。单凭这项工具，就足以提升你的魅力。这些工具相当重要，在本书接下来的章节，你都会一再用到。

步骤二：中和负面情绪

当你将内在负面情绪去污名化之后，下一个要处理的便是中和负面思维。最好的做法就是认清一件事实：你的想法并不全然是正确的。

还记得前一章汤姆和保罗在餐厅谈交易时，那件让汤姆发痒的黑色西装吗？就算对方很明显在我们面前做出负面回应，但他们脸部的表情很可能并不是针对我们。对方或许发生了什么事情，只是我们看不出来。他们是不是饿了、病了、累了？搞不好他们处于某种生理或心理的不适，饱受折腾。

下回别人跟你讲话时，脸上浮现出让你觉得冷漠或不赞同的表情时，不妨试着换个角度想：对方可能只是因为内心不舒服才会显现出这样的神情。你感受到的可能只是对方心里极度不适而外显的震波，这个负面震波极可能和你毫无关系，换言之，也许他对你或你刚刚说的话根本没有意见。

我本身就常用这样的角度来提醒自己。每当和别人谈话，感受到对方语气中有一点烦躁或不耐烦，或是发现对方脸上闪过一丝不快时，我还是会直觉感到慌乱不安。我免不了会揣想：对方的负面反应，是不是针对我刚才说的话？不过，直觉之后接踵而来的，是认知到刚刚的任何负面讯息，可能只是反映对方自己的内在感受，或许是穿了件羊毛西装全身发痒不适，又或许是因为其他不相干的事情。

我们之所以这么常受到自身负面情绪影响，最主要原因是我们自以为大脑看到事实的全貌，同时相信自己的推论向来正确。然而，这是一种谬见。事实上，我们大脑看到的事实可能是（也多半是）全然扭曲的。

为什么你没看见大猩猩？

在一项知名的哈佛大学研究里，研究人员要求受试者观看一段简短影片──里头有两组人在互传篮球，并请受试者算出其中一组的传球次数。影片当中，一位装扮成大猩猩的女士走进球场。

看完影片后，受试者被问到是否发现影片中曾出现任何不寻常的地方，有超过一半以上的人没有注意到那只大猩猩。即便「牠」还曾在镜头前挥舞双臂呢！

你以为自己不会像这些人一样吗？不妨做做下列的测验：

现在，环顾房间四处，看有哪些物品是蓝色的。

接着把注意力拉回到书上，目光停驻在这一页，不再东张西望。好，现在想想看有哪些物品是红色的。

没错，就是红色！请你将眼神固定在书上，用力想一想。

现在擡起头看看周遭，你是否发现突然间多出好多红色的物品？

怎么会这样呢？我们的意识集中能力是有限的，因此局限了我们在某个特定时间内所能察觉到的东西。我们的眼睛一瞬间会接收到数以百万的视觉讯息，但可以让意识察觉到的讯息却少之又少。假如我们真能察觉到接收的每一件事物，我们的意识肯定负荷不了。

所以，我们的大脑才会过滤所有资讯，只留下相关讯息──有的是大脑认为重要的事，有的则是我们用意识去要求大脑留意的事物。也因此大脑无法提供我们完整且正确的现实全貌。换言之，由于大脑必须过滤资讯，因此给予我们的画面并不完整，只提供局部资讯，其他全过滤掉了。

通常，被过滤掉的资讯多半无关紧要，我们看到的画面大致上和事实相去不远。可是，有时候我们大脑呈现的却是严重被扭曲或片面的事实，而且时常朝负面方向扭曲。这是因为我们的大脑倾向专注在危险的事物上，它认为重要的，往往是最负面的，这种倾向称之为负面偏见（negativity bias）。举个例子来说明会比较清楚：

玛丽是一名年轻的平面设计师，这是她首次挑大梁负责公司某位大客户的案子。案子进行几周后，她接到吉姆来电，他是客户公司里负责这件案子的联系窗口。吉姆告诉她：「玛丽，妳很清楚我是妳的头号粉丝，总是向周遭每个碰到的人说妳有多优秀，工作能力有多强。可是不知怎么搞的，我的老板就是不信。我猜他可能对妳的第一印象并不是太深，之后又没有机会让他改变看法。」吉姆接着又说，他非常希望由玛丽负责他们公司上下所有的设计业务，并表示他非常欣赏她的作品，相信他的老板再次看到之后必定会赞叹不已。因此，他希望玛丽能在下次公司管理会议里展示她的作品。

这段话里有许多正面资讯足以让玛丽的大脑留意，譬如客户表示他是她的头号粉丝、她的作品非常出色、希望由她接手他们公司所有的设计案。在接下来的几小时内，玛丽的心思「可以」沉浸在客户的赞美里；不过，大多数人的心思都不是这样运作。

在正面讯息远甚于负面讯息的情况下，你猜玛丽的心思会专注在哪里？答案是负面讯息上：吉姆的老板在初次会面时，并未对她留下深刻印象。在这么正向的情境里，玛丽却单单执着在一个负面讯息上，可以想见，等她大展身手的那一天来临，这对她的自信会产生多大冲击、对她的魅力会有多么严重的影响。

一旦你的脑不断播放负面情境，记得提醒自己：你看到的事实可能不是正确的。你的脑可能陷入负面偏见，只偏重于某些讯息，或是完全忽略正面的资讯。

就像你有时会因视觉上的错觉而把假的看成真的；同样的，你的脑子也会出现错觉，让你误将某个不正确的想法当做真的。

认知科学家海斯（Stephen Hayes）建议，将负面思维当成是墙上的涂鸦。你可能觉得街上的涂鸦很丑陋，但你不会因为目睹了丑陋的东西，就代表自己是个丑陋的人呀！

想像自己走在内心的街道上，突然间，你注意到某个讨厌的念头。请直接把它当作是墙上的涂鸦。涂鸦就是涂鸦，它并不能决定你是何许人！

此外，你也可以把想法看成内心表面电流撞击出来的火花。事实上，想法本来就看不到、摸不着；它们只是大脑在电流传送过程中，激撞出的火光。

明白自己的思绪未必是对的，对我而言是一项可贵的启示。但这需要大量的练习。最近我发现，自己常在负面思维刚出现的第一时间就把它们中和掉了，仿佛这是我与生俱来的本能。它变成我的反射动作，一发现毫无益处的念头冒出，立刻就做出反应，不让它们有机会产生内在的负面情绪。

我有些客户喜欢这么问自己：「最糟的情况会怎么样？」如同邱吉尔说的，很少有失败是无法挽回的。光是了解到就算情况再糟，仍然有绝处逢生的机会，就足以增加你的信心。虽说这对某些人来说会起反效果，因为想像最糟情况反而会加深他们的焦虑，但你不妨先试试看这个方法适不适合你。

我们已学会如何中和无益的负面思维：我们得避免钻牛角尖和它们硬碰硬，也别试图压抑，否则只会让情况变得更糟。如果我叫你「不可以」想白色大象──千万不能想像白色大象的样子哦！猜猜看，你脑中第一个闪过的画面是什么？没错，就是「白色大象」！告诫你「不可以想白色大象」，反而让你整个脑子都让成群的白色大象给占满。

为了测知人们在想法遭禁止后对它们的执着程度，海斯和同事做了一项实验，要求受试者在几分钟内都不能去想黄色吉普车。大多数人的脑中立刻就升起「不能想」的想法，而且还会想个不停。有些人就算一时成功压制住念头，最后仍旧弃械投降，黄色吉普车的影像瞬间塞满整个大脑。据某些受试者的反映，在实验结束后数日，甚至数周里，还是会时常想到黄色吉普车。

既然压抑自我批判思维只会事与愿违，不如专心把目标放在中和它们，这么做远比压抑有效得多。

如今，你已经学会中和内在负面思维的前两个步骤：将不适感去污名化，以及中和负面情绪。最后一个步骤不仅能够帮助你减轻内在负面感受，甚至还能用截然不同的真实感受「取代」它们。

步骤三：改写现实

星期一早上八点钟，你正行驶在高速公路，准备前往一场重要的会议。会议里你将发表一段三十分钟的演说，可能关系到未来事业的发展。你头脑清楚，而且相当冷静。突然间，一辆大型黑色轿车毫无预警的切进前方车道。你吓了一跳，双手紧抓住方向盘，赶紧踩下煞车。这辆车刚才不但没有打方向灯，现在还时快时慢，害你好几次差点撞上。随后，它又再度切换到右边车道，只听见右线车子的车轮发出尖锐刹车声。真是个鲁莽的白目驾驶！咒骂的同时，怒气瞬间窜流到全身上下。

这个事件让你的身体产生了什么变化？「打或逃反应」启动后，你的心跳加速，肌肉绷紧，同时压力荷尔蒙充斥全身。如今，你全身上下充满了压力与愤怒。你知道必须在演说前回复充满魅力的身心状态，可是你只剩下几分钟的时间，更何况你满脑子想的全是那个白痴驾驶。

一旦「打或逃反应」启动，要关掉它并非易事。而且像怒气这样的负面情绪，很难从身体里冲淡。这就是为什么一大早不愉快的交通事件，会在你心中萦绕好几个小时，有时甚至一整天都挥之不去。

假如你只是一味的压抑怒气，可能得付出相当大的代价。当人们产生某种负面心理状态，却只顾着压抑它，不但没办法改变现状，大脑和心血管系统的压力反应还会不断的升高。

不过，假如你碰巧知道那位鲁莽驾驶其实是一位心急如焚的母亲，她坐在后座的小宝宝已经快要窒息了，她一边死命要把车子开到路肩暂停，一面转过头去试图救她宝宝的生命。

这会不会让你的怒气瞬间消掉一大半？

对大多数人来说，是的。

认知重估可有效减轻压力

下定决心改变对实际发生事件的看法，严格说来应该称之为「认知重估」（cognitive reappraisal），它能够有效减轻大脑的压力指数。在一项史丹佛大学的研究里，透过核磁共振摄影扫描，证实了这项论点。该研究团队发现，改变看法远比企图压抑，或忽略负面情绪来得有效且健康。

在多数情况下，我们无法得知别人行为背后的确切动机，因此不妨选择对自己最有利的解读方式，编造一套故事，让心里好过点，并保持在这种富含魅力的心理状态中。

这个建议乍听之下异于常理，不过改写个人对于现实的认知，可说是一种既理性又明智的做法。它能帮助你回到适当的心理状态，足以让你发散出魅力的肢体语言，同时还能提升你的表现。

「改写现实」是我在商学院课程[2]学到的技巧，一直以来给我极大的帮助。我永远记得在哥伦比亚波哥大的某个夜晚，亲身体会到的惊人威力。

当时正值清晨四点钟，我依旧无法入眠，因为满脑子忧心忡忡。再过几小时我就得上台，向一间大型跨国企业的三百名高阶主管发表演说。该公司的执行长请我来演讲，希望我能传授一套实用的技巧，帮助他们的高阶主管建立一个全新的心态。短短九十分钟的课程，我得让他们变得更有自信、更具影响力与说服力、以及更能鼓舞人心。雪上加霜的是，全程必须用西班牙文演说。压力实在很大！

那天晚上，我在床上翻来覆去了好几个小时，有时起身在空荡荡的房间里踱步，凝视着窗外的万家灯火，始终难以入眠。我觉得恶心反胃、筋疲力竭、心神全都耗尽。我的心里极度不安，担心一整夜的失眠会影响我的表现。

突然间，改写现实的技巧闪过我的脑海。虽然感觉上不太管用，但我想既然已经试过其他种种方法都没效，不妨给它个机会，反正也不会有什么损失。于是我坐在桌前，拿出纸笔，问自己：「就在执行重大任务的前一晚发生失眠和反胃，如此不幸与不愉快的经历是否可能有它存在的意义？要怎样才能让这些事情变成对我百分之百有利呢？」

我花了好一段时间思考，所幸答案终于开始浮现。于是我写下这样的文字：「或许我明天还是会有不错的表现，并因此发现自己就算整夜没睡，即便是用外语授课，依旧能有亮眼的表现。或许这样的经验对我日后面对更重大的任务时，能够派上用场。到那时候，我必定会感谢此时此刻经历的不安感受。」

乍看这番叙述不过是谎话连篇。但当我以白纸黑字写下（稍后你会知道它多重要），却好似在我心中开启了一扇可能的窗口。我继续写下这段不幸经历可能带来的所有好处，尽可能巨细靡遗的描绘一段全新的事实，尽可能绘声绘影的生动呈现：描述我说了什么话、听众长什么样子、聆听我演说时他们何时点头、何时大笑，以及他们当下的表情。

当我愈写愈多，我的焦虑也跟着开始减轻。到最后，内心的平静转为睡意，而我也顺利入眠──谢天谢地，虽然只剩不到一小时可睡。

你知道吗？前一晚我想像的每个美好现实片段──即便有些好到不可能成真的虚构内容，最后居然都实现了。我的演讲相当成功，不仅位居要职的观众热情回报，那位执行长也非常开心。如今，每当我的内心开始担忧，害怕自己在重大演说前出什么差错，我总会提醒自己：「想想波哥大的经历！」

从那时起，我便常利用改写现实的技巧，让自己进入提升表现的心理状态，并把它介绍给我的客户。它不但对这些人有效，过去几年间，我遇过许多顶尖成功人士也都向我透露使用类似技巧的经验。某位魅力十足的企业家就告诉我：「我『决定』以对自己有利的方式来诠释每件事，我不只是乐观，还善于哄骗自己呢！」

为什么这项技巧管用？

别忘了，我们的脑可以把虚构当作事实。哈佛医学院的一项研究指出，安慰剂效应之所以有效，不见得是因为服药的人受到欺瞒。研究结果发现，即使人们清楚知道自己服用的是安慰剂，依然会产生惊人的疗效。

所以当你心中升起不愉快，可能影响到你的魅力指数时，与其试图压抑或忽略内在不适，不妨编造一套全新的现实片段。想像一连串截然不同的情境，引导自己顺利进入更有利的心理状态。

当然，最有效的改写现实不见得令人最愉悦。出版社给了我一年的时间写你手上的这本书，我想以最有效率的方式完成，避免像多数新手作家一样发生拖稿。某位作家朋友用帕金森定律（Parkinson's Law）的知名格言提醒我：「可完成的时间有多长，工作就会有多长。」并丢给我一项挑战：「与其用一整年的时间，何不试着在一个月内写完？一个月结束时，你写的东西当然还不足以出版成书，但至少写出的东西会比你没设下期限的产出还要多。」

他的建议有道理，于是我决定试一试。我想像出版公司不知哪根筋不对，只给我一个月的期限写完这整本书──想像的内容尽量鲜活生动、细节描述尽可能巨细靡遗。我惊讶的发现，这个全然虚构的期限很快就变成跟真的没两样。我甚至感觉自己的胃在纠结──身体也在提醒我时间紧迫。

这样的经验愉快吗？当然不愉快！有效吗？绝对有效！不出一个月，我已经交出三分之一的初稿给编辑。虽然距离书的完成还有一大段距离，但若不是这个想像的期限，我绝不可能写出这么多内容。

关键在于：什么样的心理状态对当下最有利？哪一种现实版本能够帮助你达到目标？就魅力而言，一旦亲和力或信心受到打击，你就能善用这项技巧去维持自己的魅力。至于其他无关紧要的小事，只要想像出不同的诠释方式，就足以减缓怒气或不耐烦，并且心生怜悯。

一位客户对于改写现实的技巧深有体悟：「某个同事传来一封充满嘲讽的信，当下我的内心升起一大堆负面情绪。我很清楚，随之起舞只会让我掉进负面情绪的无底洞。于是，我试着采用改写现实的方法。想像这个人现在很孤单，不知道该如何跟外界沟通，只能尽他所能试着跟别人产生连结。改写现实的技巧，帮助我保持正面心态（对我有利），进而释出正面回应（对我们双方都有利）。」

有时候，你难免必须向讨厌的家伙施展魅力。相信你也知道，怨恨是一种非常不利于魅力的心理状态，会使内心和肢体语言都散发出巨大的负面能量。再说，负面情绪的后果到头来还是得由你自己的身体承受。就如我最爱的一句格言：「心怀怨恨就像是自己喝下毒药，却等着看别人毒发身亡。」

无论你怨恨的理由是什么，都有办法不让这种内在不适去干扰你的魅力。要全然放下怨恨并不容易，此时，改写现实的技巧尤其重要。以下将提供你一则化解怨恨的良方；练习时你可能觉得非常别扭，但它也是最有效的方法。

刚开始做以上练习时你可能会觉得很怪、非常别扭或是脱离现实；多数人都会如此。而且，你不见得能马上感受到内心的转变。然而，不出几天，你会惊讶发现「新的事实」逐渐取代原有的事实，进而感受到你「真的」获得了渴望以久的和解。若想加快转变过程，你只需花几个晚上重读那封道歉信就行了，最后你会因为圆满大结局而释怀。

一位客户向我表示，在不断重复上述练习后，他十年来的心头重担终于卸下来了，这比他多年的心理治疗还要有效。另一名客户和生意伙伴的关系本来变得愈来愈紧绷，多亏这项技巧，才获得大幅改善。以下是他的描述：

透过「改写现实」与「尽释前嫌」这两项练习，你可以选择看待事情的角度。换个角度想，让你更有效率，也更具魅力。

通盘整合三种技巧

现在你已经学会三个步骤去克服干扰魅力的内在阻碍，是时候来做一番整合了。接下来的情境将有助于你看清楚行动的优先顺序，并且懂得随时随地善用将不适感去污名化、中和负面情绪，以及改写现实的技巧。

今天到目前为止，一切都还算顺利。麦克才刚研拟好一份振奋人心的计划，同时分享给他的团队，每个人看了都非常感兴趣。当他走回办公室时，内心依旧雀跃不已。此时，他注意到答录机上的闪灯，于是坐下来，按下播放键。留言者是他最大的客户约翰，语气听起来很紧张，请麦克尽速回电。

听完短短的留言后，麦克的胃开始绞痛。「我打从心底明白，约翰一定是打算退出，终止我们的合作。我很清楚即将失去这个最大的客户，感觉上就是这么一回事。我的意思是，我可以『听得出』约翰话中的紧张语气。」

麦克非常笃定：一定出了问题。然而，与其满脑子担忧的拿起话筒回电，任由忧虑影响自己语气，麦克决定先缓一缓。「你很清楚该怎么处理！」他不断告诉自己。接着按照下列检核表的指示一一实行：

• 深呼吸，全身上下动一动，确保没有任何生理不适会加剧你内心的紧张感受。
• 不要夸大事情：提醒自己，这些全是生理感受。此时此刻，还未真正发生任何严重的事情。你只是「感觉」不舒服，这都要怪大脑的天生设计。把你的视角拉远，从远方看着坐在房里的渺小自己，体内流着某种特定的化学物质，如此而已。
• 去污名化：提醒自己这些事再寻常不过，每个人都时常经历。不妨想像世界各地有无数人此时和你一样，正在经历相同的事情。
• 中和：告诉自己你的思绪不全然是对的。之前不也有过好多次笃定认为客户对自己很失望，但结果刚好相反的经验吗？
• 想想有哪些改写现实的可能。麦克选择这么看待：或许约翰的紧张口吻和我一点关系也没有；他如此焦躁，可能是因为他上周提到的案子延误了，正忙着赶工吧！
• 观想责任转移：感受压在你肩膀上的重担被移除，你不必再为这件事的结果负责。告诉自己，这个责任有人会扛。

当麦克一一实行上述检核表，尽可能善用各项技巧后，他觉得自己的压力逐渐获得纾解。此外，依序完成步骤的同时，他也看清自己原先的悲观预测，其实只是众多可能解释中的一个；换言之，约翰留言会有那样的语气，可能有其他原因。内心再度获得平静后，麦克拿起电话，准备以充满魅力的自信，和他的客户通话。

与不适感受和平共处

如今，你已走过一段漫长的路程。从本章开始到现在，已经学到完备的技巧，协助自己克服常见的各种魅力障碍。然而，你还有一项功课。

如果想和魅力大师一样达到更高的魅力层次，接下来的工具能够助你一臂之力。无论你的内在状态有多么糟糕，这项技巧都能顺利帮你恢复魅力。它就像是最后的底牌，光是知道自己拥有这项随时可拿出来应急的法宝，就足以让你气定神闲。

无论你身处谈判、演说或是社交应对等重要场合，这项技巧都能让你游刃有余、表现亮眼。不过，要习得这项技巧，并不容易，因为它与你最原始的本能相互抵触。这项秘密武器到底是什么呢？

那就是「与你的不适感受和平共处」。

听起来很简单吗？没错！简单，但不容易。

想像你正坐在机舱里，但飞机还留在地面，排队等着起飞。此时你困坐在狭小的座椅，空调坏了，机内温度不断升高，空气愈来愈混浊；你察觉到汗水已从颈背流下来。谁知就在觉得自己衰到极点时，正后方那排的婴儿竟然开始号啕大哭。你觉得愈来愈难受，全身上下开始紧绷，整个脑袋几乎快让怒气给占满。偏偏你的手提行李刚才让空服员收在别处，没法拿里头的书来看，无从转移注意力。你不知道这样的情况还会持续多久；你只知道不断升高的压力对自己一点用处也没有，但要怎样才能让它停下来呢？

出乎意料的，答案就是「钻进不适感受里一探究竟」。

没错！这听起来有悖常理，但与其企图压抑、忽视或是控制它们，不如把全副心思放在这些你巴不得摆脱的感觉上。

当你专注在身体上所有细微的不适感受，还能获得另一个好处：这么做可以提供大脑某个具体的东西去关注，而不会一再提醒自己受不了当下情况。况且，这么做也能立刻把你拉回全然的临在──亦即魅力的重要元素之一。事实上，有了这项名为「全心探索知觉」技巧的协助，就算你再怎么煎熬，依然能展现十足的魅力临在感。

压抑情绪只会让事情更糟

罗伯是我最喜爱的客户之一，他是一位风度翩翩，反应灵敏、做事效率高且创意十足的主管。他是个超级行动派，却不够有耐心。对罗伯来说，开一整天的会议简直是种折磨。不耐烦的情绪逐渐堆高，他却无力遏止，只能拚命抵抗「我一分钟都无法再忍受」的焦躁，设法跳脱这些让他全身上下纠结成一块的感受。

至于魅力，由于他花费太多精力在压抑自己的不耐烦，反而让事情变得更糟；一旦内心出现这类对峙战，魅力就开始折损。此外，放空发呆也好不到哪去，只会降低人的临在感；说好听一点是毫无魅力，难听一点，就是给人心不在焉的印象。于是，我建议他试试「全心探索知觉」的练习。

罗伯非常用心的练习这项技巧，后来变成他的第二天性。如今，每当他察觉到一丝的不耐烦，便本能的立刻探索起身体知觉。他「就像侍酒师在描述美酒一般」，仔细向自己陈述。他表示，这项技巧「非常有用，不但转移了我的注意力，不再专注于不耐烦的感受，同时让我在当下保持全然的临在。」

处理不快情绪，是一项非常有用的能力。不适感对你的影响愈低，损害你潜在魅力的可能性相对也愈少。一旦你懂得如何处理不快感受，任何处境都动摇不了你。无论是于公于私，任何情绪都不至于让你举白旗。

一位执行长告诉我：「对事业生涯来说，最有效的技巧就是与不适感和平共处。」想想看，身为公司的领导阶层，哪个人不是得一天到晚面对不快的情绪？从不得不开除员工，到为了团队失误扛起责任，或忍受痛苦的会议。此外，想想谈判过程里难熬的沉默时刻，这项技巧更能发挥效用。我常听谈判专家提起，他们单凭一条简单的线索，就能够提早精准预测出谈判的结果：谁最沉不住气，谁就输了。

接下来，试试下列方法来加强你的弹性。不妨把它当成是在练习一项新技能，投球技巧或一首新曲子，而不是评量个人表现的测验，让练习更加顺利。就像你为了提升体能而到健身房练举重一样，你将透过这项练习，培养且强化你的弹性肌力。

刚开始做这些练习时，你可能会极度排斥，或许还有些难为情。提醒自己，你做这些事情又不犯法！唯一让你踌躇不前的是社会的既定俗成。你也可以这么想：现在做的是重要的个人功课，主要是磨练你的技巧，扩展你原有的舒适地带。

此外，记得提醒自己，这种感受就跟其他感受一样，终究都会过去。再怎么难熬，总有一天它会完全消退，就和你之前经历的所有感受一样。况且，经由不断的练习，你会变得愈来愈好，也愈来愈自在。所以，假如你能鼓起勇气和陌生人聊天──无论是排队，还是搭公车或火车时，就去做吧！把握每一个机会，你必定会进步神速。

只要遇上任何不适，无论是生理或心理上，你都可以练习这项技巧。不管你是太热、太冷、生气、不耐烦、烦躁或是恐惧，到后来你会意外发现，某些你原本不喜欢的情绪，竟然变得有那么一点令人愉悦。

如今，你已学到所有技巧，帮助你克服各种障碍，顺利进入魅力的心理状态。每当心中升起不适感受，你随时都能用去污名化、中和负面情绪及改写现实这三大技巧来应对。往后生活中再遇上，需要用到这些技巧时，只要回到这一章找寻工具即可，总有一天它们会成为你的第二天性。

1. 没错，这是陈一鸣的专属称谓。当然，这个称谓后头还有一句，叫做「没有人可以抗拒得了他」。
2. 斯里库马．莱欧教授（Srikumar Rao）开设的幸福主题课程，是哥伦比亚大学商学院有史以来最受欢迎的课程之一。要想修到这门课并不容易，得花费一番工夫。

前一章，你已学到如何巧妙处理阻碍魅力最常见的绊脚石。现在，你将学习如何创造正确的魅力心态，让自己的魅力发挥到淋漓尽致。你也将学着如何增加自信，以及散发亲和力与影响力。最后，你会懂得如何精心规划自己想要的各种心理状态：从平静到胜利的心境都能如愿。

戏精的秘密：视觉想像

高尔夫球名将尼克劳斯（Jack Nicklaus）曾说，每次挥杆前，他必定先观想挥杆的过程，即使在练习时也不例外。这几十年来，职业运动员一向看重视觉化技巧，往往花上数小时想像赢得比赛的画面，告诉大脑他们想要身体达成什么样的目标。

「事实证明，当你想像自己进行某项活动时，所活化的大脑区域，跟实际从事该项活动时的大脑反应部位一模一样。」史丹佛大学行为科学高等研究中心主任柯斯林（Stephen Kosslyn）写信告诉我。

这也说明了为何视觉化如此有效。某些运动员也表示，经历密集的视觉化训练后，他们感觉身体累坏了。此外，视觉化甚至可以实际改变大脑的结构：许多实验结果都再三指出，光是想像自己勤练钢琴，一段时间过后，大脑的运动皮质便会出现明显变化。

脑是非常容易被改变的：里头的线路随时在更新。过去我们以为，一旦过了特定年龄，脑就定型了。然而经过证实，这项观念错得离谱。

事实上，每当我们用脑思考，就会活化里头某些特定的神经细胞连结；使用得愈频繁，连结就愈强健。这相当于在大脑里刻划出特定的纹路，任何一种思考模式只要经常出现，它的纹路就会愈来愈深。因此你可以创造一个你想要的心理模式，进而不断强化。

心理准备技巧也被列为好莱坞演技训练的正规课程，名为「方法演技」。这项技巧广受好莱坞知名影星使用，西恩潘、梅莉史翠普、劳勃狄尼洛、马龙白兰度与保罗纽曼等都承袭了这一派的做法。

「方法演技」主要是设计来帮助演员做好他们最难达成的任务：做出正确的肢体动作。他们若试图用意识控制自己大部分的肢体动作，不但会筋疲力尽，而且注定失败──就算历经再多年的训练，动作也无法做得百分之百自然流畅。

假如他们的内在情绪和外在想要呈现的结果不相符，潜藏他们内心深处的想法和情绪迟早会浮现出来。相反的，「方法演技」采用的是截然不同的方式：与其让演员努力控制他们的肢体语言，不如直捣肢体语言的源头──人脑。

这项技巧让演员设法变成他们要扮演的对象，如此一来，才有办法真正感受到他们想要传达的情绪，让无数的肢体语言讯号自然如实的流露出内在情绪。

由于视觉化在心理与生理上都能产生惊人的效果，因此也是提升魅力最有效可行的工具之一。适当的观想不但可帮助你提升信心，并赋予你能力去实现目标。只要善用正确的心理画面，潜意识便会传递大量的信心讯号，产生连锁效应，贯穿你全身上下；只要选对了视觉画面，不管是何种肢体动作你都能够表现。

下面将指引你一步步做好视觉想像，让你得以随时转换心理状态。目前练习的是观想信心过程；随后章节，你还会练习到亲和力与同理心，以及平静安详的想像技巧。

对某些人来说，用视觉化想像实境并不难，但有些人则对于听觉的讯息较敏锐，在此提供视觉化的替代方案：挑选某些关键字词或句子，专注在它们上面。一位客户就整理出大量有用的句子，在此列出一些供大家参考，或许可以帮助你找到宁静。这些词句五花八门，品味风格迥异，有些或许让你起鸡皮疙瘩，有些则可能让你心有戚戚焉：

• 下周或是明年此时，这件事还有那么重要吗？
• 这件事也终将过去。没错，一定会过去的。
• 找寻眼前令人惊奇的小事物。
• 爱上混乱。
• 宇宙之神或许连这样的事都有办法眷顾！

在我们惊慌失措、大脑一片空白时，这类格言往往成为救命仙丹，因为此时我们唯一记得的只是简短的词句。就像学习泛舟一样，初学者必须先学会简单的口诀：「趾头对鼻头」，用来提醒自己在船身翻覆时，应该采取的保命措施。就连经验老到的消防队员，有时在火场也得像新手一样，复诵灭火守则，才得以顺利救灾。

在视觉化过程里，你也可以加入真实的感官元素。譬如在朗诵或默念的当下播放音乐──选一些让你听了精力十足、信心满满的音乐。电影主题曲的效果似乎特别好；从接受训练的主管那儿，最常听到他们使用《洛基》第三集、《火战车》、《捍卫战士》等电影配乐。我个人最喜爱的是《小飞侠彼德潘》的电影原声带，由纽顿霍华（James Newton Howard）作曲。选好音乐后，不妨戴上耳机，任由音乐带领你到达任何想要的心理状态吧！

一旦你熟悉上述技巧后，便可加入动作，将观想提升到一个全新层次。由于生理会影响心理（没错，你的身体足以影响内心！下一章会有更详细说明），因此只要做出特定的动作或姿势，便足以带来特定的心理感受。

不妨想一下，每当你达成某件事，通常会做出什么动作？例如打高尔夫时挥出一杆好球，或是听到天大的好消息时，你会做出经典的挥拳动作？还是高举双手大喊「赞啦」？在视觉想像接近尾声、适逢信心飙升到高点的同时，若加入这类动作（或喊出相关的字词），等于把你整个心理状态「锁定」在胜利的喜悦里。如此一来，势必会产生加乘效用。

借由视觉、听觉与动觉等各面向的观想协助，你将会不断精进技巧。如果你认为某个影像、辞汇、动作或是歌曲的效果不错，不妨再微调一下，看看会有什么结果变化。每当你深入观想影像、声音或是知觉的细微处，请用心观察每个细节。无论是听见鼓励的声音、感受到温暖的阳光，都可以再进一步做一些微小变化。结合影像和声音的观想，对我最有效，这些年下来，我也运用了许多不同的组合。

视觉化实在是非常神奇的技巧，能够帮助你增强信心、展现更大的善意、化焦虑为平静，甚至引导你到达想要的内心状态，进而透过肢体动作呈现出来。事实上，它值得你花时间，设计一个随时可以救急的视觉画面，并且不断的练习，帮助自己重拾平静与信心。如此一来，在压力来袭时，你就不必在慌乱中临时想出一个新画面，你早已成竹在胸。在此我列出三种视觉画面，让你在上台演说前、参加重大会议前，以及感到焦虑时，得以瞬间提升你的个人魅力。

临上台演说前

不少当代最知名的演说家表示，他们在步上舞台的前一刻都会试想一些画面。说实在，应该没有哪位伟大演说家不做视觉化演练的！

我从这十五年来的专业演说经验学到，就算是短短三十秒的视觉想像，对之后的表现都有极大的帮助，可大幅提升我在讲台上的魅力指数。因此，即便我对演说内容已非常熟悉，甚至能够倒背如流，视觉化的演练依旧不可省略，以确保我能进入适当的魅力心态。

为了让视觉想像发挥更大的效果，我会尽量提早抵达会场，先上台走走，熟悉环境。我会随身带着适合的音乐，直接在讲台上进行视觉观想，试着将自信与胜利的情绪，和场地产生连结。聆听着精神抖擞、振奋人心的电影配乐，我的心中也开始演起自己的影片，鲜活的画面里，我做了一场完美的演讲：当我自信十足站在台上侃侃而谈，我看见并听见观众热烈的回响。

在临上台前几分钟，我会躲进空房间（通常主办单位会替讲者特别保留这样一个房间），再进行一段视觉化演练，同时随着我专属的电影配乐翩翩起舞。（没错，我真的会这么做！）

参加重大会议前

我认识的年轻女实业家里，有几位令我印象深刻，席薇雅就是其中之一。她总是充满自信，而且事业一帆风顺，没有谈不成的交易，认识她的人都知道，任何生意只要她出马，绝对能成交。

最近席薇雅向我透露，视觉化演练是她事业成功的秘诀之一。在重要会议前，她总会想像「因为他们喜欢我，所以面带笑容；他们很清楚知道，我会带给他们多大的益处。我尽可能巨细靡遗的想像画面，甚至看得见他们微笑时眼角的纹路。」她把整个互动过程从头到尾观想一遍，一直到会谈结束、顺利成交，稳健的与对方握手道别。

我甚至发现，在撰写重要电子邮件前，视觉化技巧一样有效。

诚如正确的视觉想像足以帮助你散发出适当的肢体语言、自然的向对方传达恰当的讯息，同样道理，你也可以利用视觉想像让自己进入特定的情绪或心理状态，如此一来，你就能流畅的写出适当字句。例如你想在信中传达出亲切感、关怀与同理心，只需进入亲切与同理心的内心状态，便能够不费吹灰之力写出适当讯息。此时，可以先观想某个足以引发这类情绪的情景──譬如想像你的孩子跑来哭诉在学校受到的委屈，将有助于你转换心情，顺利写出一封文情并茂的信件。

每当你感到焦虑时

最有效的对治方式就是让催产素流遍全身，因为催产素──俗称「信任的神经胜肽」（the neuropeptide of trust），会瞬间抑制「打或逃反应」的活化。我最喜爱的神经科学刊物之一《智脑期刊》（Wise Brain Bulletin）提到，二十秒的拥抱就足以传送催产素，经由静脉流至全身上下。而且，就算只是想像拥抱，也能达到同等的效果。因此下次感到焦虑时，不妨想像喜欢的人给了你一个大大的拥抱，整个身体都让对方紧紧抱住。

我总是一再听到客户分享，讶异这些技巧怎么会如此有效？「视觉想像的技巧拯救了不少麻省理工学院的学子。」一位刚从麻省理工学院毕业的学生跟我这么说。

这间学府不仅以培育一流人才著称，同时以高自杀率闻名，尤其在期末考期间更是严重。（麻省理工学院的自杀率比哈佛还高出三八％[1]。）现在，麻省理工学院的健康中心会在期末考期间发放视觉化技巧的CD给学生。有位客户形容视觉想像是「现实中的绝地心灵戏法」。另一位客户则说，他本来只在运动或音乐领域运用视觉化的技巧，从未想过可以应用在生意或日常生活上，但用了以后才惊觉效果一样好。

十九世纪作家拿破仑．希尔（Napoleon Hill）时常想像，有九位知名人物担任他的私人顾问，包括爱默生、爱迪生、达尔文和林肯等人。他写道：「每天晚上……我都想像自己与这群我所谓的『隐形顾问』开咨询会议，……现在我只要碰到自己或客户难以解决的问题，就会去请教他们，效果往往出奇的好！」

你也可以依照各种情绪特质，个别选择代表性人物──以拿破仑．希尔为例，他选择法国拿破仑将军担任他的「自信」顾问。为了增强魅力，你应该选择具备百分之百「自信」、「亲和力和关爱」，或是「平静与祥和」的人当顾问；或者选择兼具这些特质的人物做你的心灵导师。每当你觉得需要人打气时，不妨想像自己向这些人求助。由于大脑会产生绝佳的「安慰剂效应」，就算它不认为你的想像是真的，依旧会产生效果。

视觉化的确是一项威力十足的技巧。我认为它是所有强化魅力的技巧里，最值得你一辈子运用的工具。光是这项技巧，就足以让你在提升魅力上产生显著效果。

感恩、善意与慈悲心

亲和力是魅力行为的重要元素之一。它能够让别人喜欢你、相信你，进而想要帮助你。可惜的是，对大多数人来说，难以明显展现亲和力，也不容易让人感受到。换句话说，亲和力不是想要就能马上展现的能力。

许多客户向我透露，刚开始上训练课程时，其实搞不太清楚展现亲和力是什么感觉。他们经常担心：「假如我内心深处其实是冷酷无情的，那该怎么办？要是我怎样都无法施展亲和力，又该怎么办？」好消息是，你绝对不会冷酷无情。况且我非常确定：只要透过学习，人人都能展现出更多的亲和力。

多数人之所以难以展现亲和力，原因林林总总，可能是成长过程、童年或现在的环境造成，但也可能只是个性问题。在我进入研究魅力领域之前，亲和力从来不是我的强项。当初为了感受亲和力，我运用了本书所有的工具（稍后列出的每一样工具，我都实际运用过）。你即将透过三个步骤──从非个人到极私密，逐渐展现出你的亲和力。

首要之务是你必须先对日常生活中的每件事抱持热情，特别是自己的生活；这里谈的热情，是指广义的感恩之情。对于平时不习惯与人互动的人而言，感恩的心是最佳利器，能够赋予我们魅力十足的亲和力，却不必刻意与其他人互动。接下来你将练习向别人展现亲和力，了解善意、利他、慈悲与同理心等议题。最后，你将学习对自己释出善意──这或许是多数人感到最不自在的一种亲和力吧！它同时也是近来新兴的一门学科，我们称为「自我慈悲」（self-compassion）。

上述任何一个步骤都足以大幅提升你的魅力，行有余力，请同时进行三个步骤。无论你感到多不自在，都尝试练习看看。

第一步：感恩与欣赏

感恩的反义辞是什么？憎恨、穷困与沮丧，没有一样和魅力有关。带着沮丧的情绪特别容易搞砸机会，不论是工作面试或情侣约会。感恩的心态则是所有负面情绪的解毒剂，它让你专注在「已经拥有」的事物上，无论是实质的物品、经验或是亲密关系。感恩的心是个绝佳的引线，把你拉回到当下，立即赋予你信心与亲和力。

近年来，似乎到处都可听到大家在宣扬感恩的好处。不仅欧普拉大力鼓吹「感恩心态」，也有大量研究出炉，证实感恩的心让人延年益寿、更健康，甚至更快乐。这门学问不仅令人惊叹，借由感恩增强魅力的方式也令人啧啧称奇。

一旦进入感恩的心态，你的肢体动作瞬间就会产生变化，从头到脚彻底改变：你的脸部线条变得更柔和，身体更放松，肢体语言同时散发出亲和力与某种难以撼动的信心，能让周遭的人眼睛一亮。

可是，鲜少有人可以轻松进入感恩的心态。

对大多数人而言，感激之心不是想升起就能如愿的。因为人类生来就有「享乐适应」（hedonic adaptation）的天性，我们习惯物质生活带来的快乐：将幸福视为理所当然。许多客户向我抱怨，每当有人跟他们说：「你应该心怀感恩。」他们的心情只会变得更糟，反而会因为自己无法感恩而忿忿不平或心生愧疚。

有个方法可以帮助你激发感恩的心：专注在当下感受到的小小幸福。前阵子跟人在餐厅谈事情时，我就专注在一些小小的喜悦：从窗外洒进来的阳光、蔚蓝的天空、服务生送来正确的餐点，或只是开心的看到桌上有番茄酱可用，而且很美味。

另一个强化感恩的好方法，则是透过第三人的观点来看自己的人生，用正面的角度描述自己。

譬如第四章提及的玛丽就这么描写自己：「玛丽过着相当棒的人生，真的！她有稳定的收入。许多人得付出身体劳力以换取工资，还有很多人找不到工作，她却能够在办公室工作。公司的人对她很和善，大多数的同事也很尊重她。亲朋好友喜爱、欣赏她，也真心关心她。她是个很好的朋友，时常主动向需要的人伸出援手。今天她的表现实在可圈可点：完成了一份详尽报告、向某位帮忙的同事表达谢意，还去了健身房。」不一定要多么大的丰功伟业，只需像玛丽一样，写出生活里细微却很重要的事，这些都值得我们感谢。

这里再次证明书写的重要，能让这项练习发挥最大的功效。书写会让正面看法更加逼真，也更有力道。一开始想像别人是怎么看待自己的，或许会让你觉得是在空口说白话。不过一旦你开始书写，就算可能还是觉得别扭，但写到后来，你会发现它们真的发生过。

接着你不妨遵照下列步骤，试着练习这些技巧。

透过这项练习，你会懂得如何感谢生命。感恩不仅是展现亲和力前必备的首要条件，也是一项强有力的能力。即便深陷多么难受的情境，都能引导你回到正面的心理状态。光是想像一些值得感激或道谢的芝麻小事，就足以传达正向的变化到全身上下的肢体语言里。此外，它还连带一项附加价值：你的安全感与自信心也会随之提升，并增强你的内在表现。

第二步：善意与慈悲

你是否碰过让你觉得他是真心诚意为你着想的人？对此你有什么感觉？你应该会觉得非常窝心，感觉愉悦！善意是展现亲和力、让别人感到窝心的最佳利器。当你真心为对方着想，你会觉得彼此之间拉近许多，这种亲近感会反映在你的脸上，对方也会认为你亲和力十足，你的魅力指数也跟着飙升。

善意是呈现亲和力三步骤里的第二步；亲和力一产生，接着就是魅力了。平常与人互动时，若能运用善意，你的肢体语言瞬间就会充满温暖、亲切、关怀与慈悲──这些全是魅力的关键元素。

许多人跟我分享他们遇见柯林顿的经历，他十足的魅力往往令他们印象深刻：「他给你的感觉仿佛此时此刻世上只有你和他两个人。」我自己也很清楚，每当我向他人释出善意，感受得出整个互动过程瞬间起了变化，对方顿时和善了起来，似乎更加喜欢我。

由于善意能释出催产素和血清素流遍你全身上下，所以你的感觉会变好。此外，令人玩味的是，善意会降低互动时欲达到预设结果的渴望。当我们的目的只是想展现善意，身上反而没有那么大的压力，我们不再汲汲营营，也不必辛苦把所有事情推向自己预设好的方向。由于我们没那么在意互动的结果，反而可以感受并释放出魅力无比的信心。

所谓的善意，就是纯粹希望对方好的心态。你可以把它想成是心里的一处肌肉，可以透过练习来日益茁壮。就算你的「善意肌肉」已经萎缩，还是可以练回来。以色列威斯曼大学（Wiseman Institute）在最近的一项研究里，利用功能性磁振造影探索大脑，发现正向的心态是可以学习的，就跟弹奏乐器或是精通某项运动的学习过程一样。扫描结果显示，经由训练之后，它们所对应的大脑回路竟出现「大幅的变化」。

针对初学善意的人，我有个简单又有效的方法：在你想要释出善意的对象身上，找出三样让你欣赏的特质。不论谈话的对象是谁，找出三件值得欣赏或赞美的事物，就算芝麻小事也行。当你开始搜寻正面元素，你的心理状态会跟着改变，全身散发出的肢体语言也会变得不一样。

以下列出一些进阶的善意练习，你不妨尝试看看。对某些人而言，可能立即见效，有些人可能觉得不习惯。无论如何都试试看，就算不管用，还有其他方法。

首先，我要介绍的视觉化技巧是神经学家布拉杜（Privahini Bradoo）教我的。魅力十足的她，全身上下散发着亲切感与喜悦，是我仰慕已久的人物。非常感谢她和我分享魅力的秘诀：每次与人互动时，她都会想像眼前这个人和周遭的人群，身上长着一双隐形的天使羽翼。

这么做能帮助你转变观点。就算兴起对方本性良善的念头只有半秒钟，也足以软化你对他的态度，开始心生好感，肢体语言也随之改变。你不妨这么试试：哪天走在路上或开车时，把看到的所有路人或汽车驾驶，都当成下凡的天使。你也应该把自己想像成是有翼天使。想像自己跟一群下凡的天使合作，每个人都真心诚意为你着想。许多客户告诉我（里头不乏冷酷的资深主管），这个想像技巧对他们的帮助超乎预期；从他们的肢体动作里，我也感受到他们的临在感与亲切感都大幅提升。

如果你是偏向听觉型的人，不妨试试各种造句。譬如望着某人时，你可以在心里默念：「我喜欢你！我就是喜欢你这个样子！」你也可以设法记住这项准则：「尽己所能去爱对方。」每天时时提醒自己这类座右铭，观察内心与身体出现什么变化。此外，还有一个多数人觉得同样有效的箴言：「此时此刻在我所有能做的选择里，哪一样能带给这世间最多的大爱？」

对某些人而言，这三项技巧足以让他们感受到善意，进而提升魅力里的亲和力；单单只是把心思专注在希望别人好，就能让他们散发出温暖。

不过对有些人来说，三项技巧可能还不够──或许是因为我们想要释出善意的对象难相处，或许对方惹得自己恼怒或愤恨，又或许因为对方太遥不可及了。碰到这类情况时，不妨试着超脱善意，进一步深入同理心与慈悲心中。

• 善意是指你希望某人好，但不必知道他们的感受。
• 同理心是指你了解他们的感受，或许你曾有类似的经验。
• 慈悲心则是善意加上同理心：你很清楚他们的感受，而且你希望他们好。

吉尔伯特（Paul Gilbert）是专研慈悲心的权威之一，他将慈悲心（compassion）形成的过程做了如下描述：首先是同理心（empathy）──了解他人当下感受的能力，察觉出对方的苦恼；其次是同情心（sympathy），对于他人的苦恼心有戚戚焉；最后是慈悲心，此时心中升起一股冲动，想帮助对方脱离苦恼。

令人欣慰的是，这代表每个人生来就有一颗慈悲心，它深植在我们的大脑，甚至比认知能力更早形成，也更强烈。神经心理学家韩森（Rick Hanson）宣称，人类是现今地球上最善解人意的物种。韩森保证，就算我们无法自然流露慈悲，仍然可以一步步进入慈悲心的状态。

你的意愿很重要：只要一心替他人着想，便能正向改变自己的肢体语言。光是这样就足以让对方觉得你真心在关怀，而这也是魅力的核心元素之一。

在学会游泳前，一定得先下水游过。同样的，在学会慈悲心之前，也必须先练习对他人慈悲──就算刚开始不顺，也要试着去做。试做下面的练习，让自己心生更多的慈悲。

这项练习或许让你感到不自在又或许带来浓浓的感伤，然而善意与慈悲心实在是不可或缺的职涯技巧──就算对单调如会计这类乏味的领域来说也不例外。

德勤会计事务所（Deloitte）高阶主管施罗（Tom Schiro）就表示，慈悲心是他挑选主管时优先考量的特质，他认为慈悲心是魅力的核心元素之一。跨国企业德克斯户外集团（Deckers Outdoors）总裁马丁尼兹（Angel Martinez）也有同感：「同理心是魅力不可或缺的一环。当主管的人若没有同理心，根本无法做好领导的工作。」

透过上述技巧，你将能够顺利对他人释出善意与慈悲心。现在，让我们进入跟自己最贴近、通常也是最具挑战的一种慈悲心──对自己的慈悲。

第三步：自我慈悲

海伦的聪明伶俐有目共睹，她说话时铿锵有力，总是令人信服。她有条不紊、做事可靠、善于倾听──她总是全神贯注聆听别人讲话。然而，她无法散发魅力，她自己也很清楚这点。她告诉我：「我知道我很风趣，我不仅是个很棒的倾听者，也是个绝佳的聊天良伴。但我不认为自己吸引人，我完全没有魅力可言。」

海伦有许多令她自豪的优点，但她到底欠缺什么？答案是：亲和力。大家对于她的丰富知识印象深刻，但是感受不到她的关怀。之所以如此，是因为不论是对其他人或是对她自己，海伦都无法感受到所谓的亲和力。她反而常觉得与别人疏离，没有交集。

我和她第一次见面时，她语重心长的大声说出心声：「为什么别人要喜欢我？就连我也不喜欢自己呀！」可以想见，如此冰冷的内在讯息反复萦绕在她脑海，再经由她的肢体语言持续向外播送，自然减弱许多她原本可以散发出的亲切感。

对海伦来说，拥有魅力之前，她必须先「对自己更好」（self-warmth）。到目前为止，我们谈的亲切感都是对外，亦即对别人或对生活展现出亲切感。然而，亲切感也可以对内，也就是对我们自己展现──这就是所谓的「自我慈悲」能力。它听起来（也感觉起来）不大讨喜，却足以扭转我们的人生，当然，它同样是强化魅力的良方。

首先，让我们先厘清三个关键要素：

自信（self-confidence）：我们对于自己做好某件事或学会做某件事的能力具有信心。

自尊（self-esteem）：我们认可或尊重自己。自尊的多寡，通常是透过比较而衡量出来的──有时跟别人比较，有时跟我们自己内在的标准比较，之后再决定要认可自己到何种程度。

自我慈悲（self-compassion）：我们关心且善待自己，尤其在我们碰到难熬的情况时，能否依然对自己好。

自信十足、但自尊与自我慈悲都很低落的人其实不少，海伦就是最好的例子。她清楚知道自己很有能力，但她不见得欣赏自己，一旦失败还会严厉苛责自己。

根据最新的行为科学研究指出，重视自我慈悲可能比看重自尊更有益身心。前者奠基于自我接纳，后者的基础则是自我评价与社会比较。自尊比较像是云霄飞车，随着我们跟别人比较后产生的看法起伏。此外，也容易导致自恋心理。

自我慈悲指数高的人，对于每天遭遇的挫折，展现较高的抗压性；在遇到难处理的状况时，譬如收到他人毫不掩饰的直率回应，也较少产生负面情绪。自我慈悲能力愈强的人，责任心通常愈大，能够对事件结果负起责任。所以自我慈悲是判断对方是否可靠的依据。再者，自我慈悲指数高的人也比较不会有死不承认的顽固心态。这样的论证很合理，因为犯错引发的自我批判较少，相对就比较愿意承认错误。

一般人在听到「自我慈悲」时，通常会把它跟放纵自我或是自悲自怜划上等号。但事实正好相反。行为科学研究证实，自我慈悲的指数愈高，自悲自怜的程度就愈低。你不妨这样来看两者间的区别：自我慈悲的人觉得发生在自己身上的事是运气不好；自悲自怜的人则认为发生在自己身上的事很不公平。也因此，自悲自怜会带来忿忿不平或尖酸刻薄，而且觉得自己遭受孤立，感到孤独。相反的，自我慈悲往往带来更强烈的社会连结感。

在我们没能达到标准时，自我慈悲能够帮助我们原谅自己，防止内在批判声浪掌控我们，避免负面情绪反映在我们的表情，减损我们的个人魅力。因此，自我慈悲对于展现亲切感的帮助非常大。

有趣的是，自我慈悲也帮助我们展现更多的自信。

我的客户布莱恩在银行担任高阶主管，他的表现突出、成就也很高，但他总是对自己非常严苛。我们第一次见面时，他便脱口而出：「妳知道吗？我真是受够了心中那股自我批判意识！它实在是个大麻烦！」他跟我说，他可以感觉到住在心里的那位批评家，从早到晚都在挑剔他哪里做不好。

于是，我建议布莱恩试试看自我慈悲的技巧。不出几分钟，他就已经感受到变化了。他告诉我：「我感觉到立即的效果。我呼了一大口气，觉得好放松，胸襟也变得更开阔。我的临在感更浓烈，也觉得自己更具领导风范，更有架势！」

由于自我慈悲会赶走内在的批判声音，不让它们影响你的肢体语言，因此它真的能够让你呈现出更挺拔、更自信的姿态。对布莱恩来说，他压根没想到自我慈悲会带来这样的效果，让他成为更有自信的领导人。

不仅如此，自我慈悲的好处还多着呢！它能降低焦虑、沮丧、自我批判；能改善人际关系、带来更多的社会连结感受、对生活更加满意；也能够提高我们处理负面事件的能力，甚至强化免疫系统的运作[2]。

听起来很棒，是吧？但遗憾的，学校里学不到自我慈悲的技巧。说实在，今日社会大众还是觉得它是种放纵、不正当，又很陌生的东西。就算想学，多数人也不清楚该从哪里着手。

所以，首先我们先来厘清它真正的定义。专研慈悲心的先驱妮芙（Kristin Neff）将「自我慈悲」定义为三阶段的历程：首先，知道自己正在经历困境。其次，用仁慈的心予以回应，了解到自己正在受苦或是有不当的情绪，而不是严厉责怪自己。第三，理解自己经历的事情，其他人也会碰到；提醒自己，每个人都会遭遇到类似困境。

生活不如意时，我们难免会认为别人过得比我们好。不妨换个角度想：每个人都会经历你现在的感受，有人早已走过，其他人迟早会遇到。一旦你开始这么想，就会明白自己跟其他人经历到的事没两样，因此不再觉得自己孤伶伶，失去依附。

每当我们的内心评论家开始挑剔自己哪里做错、哪里不够好时，往往让我们以为其他人都做得比我们好，我们是全天下唯一不完美的人。尤其当我们以为痛苦是因为自己失败或不够努力才造成的，自我批判的砲火会更加猛烈──此时的攻击会比我们以为痛苦是由外在因素造成的更激烈。这时候，自我慈悲更是不可或缺。

可是，我们要如何培养自我慈悲的能力呢？幸好，最重要的关键就是意念──你想不想善待自己？

《自我慈悲的明心之道》（The Mindful Path to Self-Compassion）一书作者葛默（Christopher Germer）坚信：「自我慈悲并非与生俱来，而是后天习得的技巧。它是一种内心的技巧，透过训练，我们每个人统统学得会，还能不断精进，没有人例外。」葛默建议初学者先以目前的程度做为起点，找出平常用来善待自己的方法。往后再碰到负面情绪来袭时，提醒自己使用。

现在，你可以进阶到强度更高的自我慈悲练习了。

大家都知道，魅力十足的达赖喇嘛总是散发强烈的亲切感与慈悲心，所到之处，就算再怎么铁石心肠的人也会软化。达赖喇嘛认为，自己之所以有如此影响力，多半归因于佛教里的慈悲技巧──「慈悲」（Metta）。

「慈悲」是佛家流传数千年的慈悲与自我慈悲技巧，大意是指：「爱心与仁慈」。简单来说，慈悲是指有自觉的对众生怀抱慈心。神经科学家在检视虔诚慈悲奉行者的大脑时，发现他们的大脑明显异于常人。他们的脑波不但是从较深层处送出，遇到压力时也恢复得比一般人快。此外，他们大脑皮质左前叶格外发达──此处为大脑的「快乐地带」。

单单「慈悲」这一项技巧，就足以让你抵御内心批判声音的攻击，「慈悲」的种种好处也能大幅提升魅力指数，只不过，这项技巧实在有违大多数人的常规。老实说，我自己刚开始练习时，别说困窘了，简直让我难为情得要死。不过，就算你也有同感，还是值得你继续尝试。

许多客户在做完慈悲的演练后，都感到身体变得放松。在进行到宽恕那一段想像时，他们的肩膀开始松垂。到了自我接纳的想像画面时，他们则感觉到一股暖意升起。许多人感觉胸口一阵热流窜过，有人将它形容成一种「美丽的伤痛」或是「温柔的感触」。不管你感觉到什么，只要感受到一丝差异，就代表这个练习开始见效。

就算你真的没有感受「慈悲」技巧的效果，它还是值得你去持续尝试，因为它可以带来意想不到的附加价值。

虽然这项练习让人难为情，但你会发现，做完练习之后，你一整天都会有更强烈的临在感，与其他人有较深的互动，也较能够专注并享受生活里的美好时光。诚如葛默所说，「片刻的自我慈悲，便能改变你一整天的生活。一连串的片刻组合，便足以改变人生的方向。」

每当你感觉到内在批评的攻击，随时都可运用慈悲的观想练习。就像葛默建议的：记得运用自我慈悲来对抗自我伤害。

有些研究开始将这类视觉想像的练习实验在高度自我批判的人身上，结果发现：「挫折感、焦虑、自我批判、羞愧与自卑感都大幅降低。」同时，他们还注意到这些人「大幅提升对自己的亲切感与安心感。」

假如慈悲的观想练习对你起不了作用，试着在家里或办公室摆放推崇人物的照片，可以是亲朋好友，或是公众人物，任何一位可能影响你的人。只要此人与你个人信仰相应，或能够温暖你的心就行了──宠物或填充动物玩偶也可以。

为了培养内在的亲切感，我辟了一个「慈悲圈」摆放这类照片，每天早上都在里面做慈悲的练习。我也会随身携带一个小本子，写着我最喜爱的至理名言，确保自己随时都处于正确的魅力心态。每当我翻阅这本册子，它总能软化我的心，提升我的亲和力，效果无以伦比。此外，它总能在短时间内大幅提高我的魅力，让我很快从原本的担忧或愤怒，转成平静、自信、亲和力十足的心理状态。

一位客户集结出一本名为「爱之书」的册子。每当有人对她说了好话、赞美或是深情的话语，便把它们抄在本子上，甚至会翻阅以前的日记，搜罗流露亲切感的字句。她表示，每回阅读这本册子，都能感到温暖、有安全感、受人珍视，仿佛内心深处住着一队啦啦队，鼓舞着自己度过每一天。

利用生理影响心理

目前为止，我们的焦点都放在心理如何影响生理；我们列举出许多方法，利用心理与情绪状态去左右姿势、肢体语言、脸部表情。然而，你知道吗？这样的过程反过来也行得通。由于情绪与肢体语言紧密相连，因此你只要做某个特定姿势或是脸部表情，其实就能在心里产生对应的情绪。

就像视觉想像的练习里，适当的影像可以创造出对应的情绪与肢体语言，你也可以借由做出某些对应的肢体动作，反过来产生各式各样的情绪。

在哈佛与哥伦比亚大学心理学家所做的实验里，要求受试者做出自信果决的肢体动作，说话时要语气坚定，并搭配有力的手势。结果发现，这些人果真产生了某种生理反应，让他们感觉到且看起来更有自信、更有影响力。相反的，若受试者做出迟疑、服从的举动，则会感受到完全相反的生理反应。

展现出自信的肢体语言，能够让你真的「感到」更有自信。这样的感受又会回过头来影响（些许调整）你的肢体语言，甚至因此呈现出更多的自信讯息。如此一来，你的情绪又再一次强化，自动产生良性的循环。

你要做的，只是起个头就好。

我把这个技巧与一位好友分享时，她兴奋的大叫：「我完全懂妳的意思！我之前在马德里就发生过类似的事，到现在都还影响着我，我称它为我的『猪小妹时刻』。」每当猪小妹准备登台《大青蛙剧场》面对观众前，她总会望着镜子，精心梳理一番，然后大声说：「我觉得自己美呆了！」接着腰杆挺直，高仰着头，如大明星般旋风登场。

朋友向我分享了她的真实经历：

每当我告诉客户，只要表现出更有自信的肢体语言，就足以让人留下有影响力的印象，他们多半还是认为，自信这玩意是与生俱来的，不然就是年轻时训练得来。因此，他们担心若只是改变肢体语言，得来的是「假」自信。

事实上，你只需改变肢体语言，真的就能够获得「真正」的自信，旁人也会立即看出你充满了自信。

没错，刚开始你可能会觉得不习惯或是别扭，有点像是第一次拆掉辅助轮骑单车的感觉。可是，用了这些技巧以后，真的会看到效果。只要你持续使用，终究会习惯，最后成为你的第二天性。

为关键时刻做好暖身

想像你正在为一场马拉松做准备。

之前你完成不少赛事，目前体能处于颠峰，万事俱备。到了赛事当天，你抵达赛场时会做些什么呢？你会一直站在原地不动，等鸣枪一响就全速开跑吗？当然不可能！出发前，你应该会仔细做好暖身运动。

施展魅力前，你也要做相同的事情：给自己一点时间暖身，好让你的魅力指数逐渐升温到想要的级数。若想要确保自己有十足的魅力表现，千万别冀望自己可以靠着意志力，瞬间将魅力指数由零拉升到一百。单靠意志力是不可能做到的。我们必须认清，一个人一天可用的意志力其实非常有限。

人的意志力是有限的

行为科学研究证实，我们的意志力有点像是肌肉，使用得愈多就愈疲乏。

在利用意志力去抵抗某种诱惑，或是抗拒某个恼人事件之后，再面对下一件事情时，我们的意志力就会变弱。运用意志力，也会让我们的身体疲惫。人的意志力是有限的，我们必须慎选使用的时机与场合。

还记得罗伯吗？那位反应灵敏、却没有耐性的主管吗？他常气自己对人没耐心。他发现每次开完会或跟人谈完事情后，随后几小时内他的表现就会变差，这是因为他先前花太多心思在对抗自己内心升起的不耐烦。有时一个早上他就得应付好几次这样的状况，接下来的一整天，他根本没有余力好好施展个人魅力。

我向罗伯解释，他每一次使用意志力，都在耗损他的意志力存量。他应该停止苛责自己，同时理解到，必须学习适当运用意志力。我要求罗伯审慎考量哪些日常互动值得运用他珍贵的意志力，至于无需勉力处理的，则授权属下处理，或是和同事交换任务，以免耗损过多的意志力在不重要的工作上。

这个道理也适用于你。例如某场晚宴攸关你的事业前途，你希望出席时能魅力四射。为了达成这个目标，你明白自己必须进入亲和力与影响力的心境。而且，若想传达出完美的自信，在晚宴那天，尤其是晚宴前几小时内，不要安排可能破坏心情的会议或约会。

千万别什么都不做就直接出席晚宴，最好能为提升自尊，做点暖身活动，像是跟某位让你喜爱自己的人喝杯咖啡，或是安排一些活动让你觉得自己很厉害、很有成就感。晚宴之前若有鸡尾酒会，记得跟那些让你喜爱自己的人交谈，远离那些爱批评或嘲讽你的人。爱开玩笑的人也要避开，彼此开开玩笑可能很开心，但在你亟需展现魅力的重要时刻，还是别冒险的好！

诚如运动员在重要比赛当天早上必须心无旁骛，在你需要展现最佳魅力时，也必须谨慎过滤进入脑海的东西。就连听的音乐都可能影响你的情绪与心理状态──聆听哀伤的音乐会让你感到哀伤！进入脑中的所有事都会影响你的内心状况，不可不慎！

我在整理音乐播放清单时，主要考量节拍与歌词。当关键时刻来临前，我会谨慎挑选歌曲，以符合想要达成的心理状态，如建立自信、亲和力、同理心或耐性，我发现这么做真的有差别。此外，我也将这些播放清单细分为演说前、早上醒脑用，甚至还有「家族聚会前」（没错，我是认真的）。

一位客户在初次使用暖身技巧后，兴奋的写信跟我分享：「我刚试了一下，真的有效！我向来在人多时会很不自在，所以很讨厌参加聚会。但这次聚会前，我约了一位老友吃晚餐，并一起散步。当我走进聚会场合，又碰到一位好久不见的朋友，我把他拉到旁边聊了一下彼此近况──我清楚知道这么做也会让我感觉很棒。从那时起，整个场合就像徐徐微风般惬意舒适。许多人甚至说我看来轻松自在，觉得我一定非常享受当下。我的确非常享受！」

另一个客户则是经常举办派对，他在布置公寓时，常会一边听着派对上预定播放的音乐。他表示：「这么做有助于提升我的能量，也让我的心里准备好当一名主人。去面试工作前，我有时也会这么做。」

下回碰到重要会议，你不妨遵循以下练习，预先暖身，这是绝佳的魅力强化工具，有助你展现魅力。

对于不习惯采用之前视觉想像技巧的人来说，这是绝佳的替代工具。它可以直接取代视觉想像技巧，在你非常想要达到魅力颠峰时，也可以结合这两项技巧一起使用。

假设你正要和某个非常强势的人讨论一项难以处理的议题。为这场会议做暖身时，不妨先在心里想像你希望会议如何进行的画面，接着找一个让你感到自在的人进行情境的角色扮演。

记得要以坚决自信的姿态，想像自己是名四星陆军上将，正在校阅军队：双脚与肩同宽、挺起胸膛、肩膀往后扩展、身子挺直，并自信的将双手放在背后。练习用坚定的语气说出你的诉求，加上强有力的手势。

当你有一连串的会议、电话或面试要处理──无论是一天或一周内要完成，最好的安排是先从最不重要的开始做，将最重要的留到最后。如此一来，你才有机会练习、学习，一步步磨练你的技巧、增强你的信心。不妨把自己想像成运动员，这些都是热身赛或模拟赛。

在撰写多封相同主旨的信件或电子邮件时，你也可以采用下列技巧：从最不重要的开始，最重要的信件留到最后再写。等你写完四、五封邮件后，你已变得更加熟练，此时你的文笔也流畅多了。

如今你已学会如何进入魅力所需的心理状态，可是要怎么确保这些正向转变能够继续保持下去？这就不得不谈维护的重要了！若是你的身材练到一个标准，想保持下去，你应该要继续原有的健身方式，并采取健康的饮食。你不可能一味冀望维持好身材，却又不常上健身房、不吃正确的饮食。

魅力的维持也是相同道理：唯有经常练习前面几章学到的所有工具，你才有可能维持魅力。

1. 据一九九○年以来的自杀数据显示，麻省理工学院每十万人就有十点二个人自杀，随后紧跟着的是哈佛的七点四个人，以及约翰霍普金斯大学的六点九个人。
2. 自我慈悲能够中止引发恐惧、不安及防卫心等情绪的「威胁机制」（threat system），并转而启动「舒缓机制」（soothing system）。

正如领导作风与个人特质，魅力也有各式各样的风格。玛丹娜和达赖喇嘛都是公认的魅力人物，但两人吸引群众的原因却截然不同。

在本章里，我们将会看到四种不同的魅力风格：专注、远见、仁慈与权威。我们将会探讨这些风格会以什么型态来外显、如何培养，以及何时能派上用场。

当然，除了这四种，还是有其他类型的魅力。不过，这四种是日常生活里最实用、最容易达到的，因此也最值得我们钻研。

专注型魅力：临在感与信心

PayPal共同创办人、现任特斯拉汽车公司（Tesla Motors）执行长的马斯克（Elon Musk）是专注型魅力的典型人物。诚如马斯克自己形容的，他的个性非常内向。在特斯拉开放式的办公室里，他的办公桌放在最右边的角落，桌面上几乎没有任何物品，只放了两台大型电脑萤幕，像个防护罩般，把他和办公室的其他人隔了开来。

然而，当他从萤幕后面现身，却能展现百分之百的临在感与全然的专注。你可以感受到他高度的注意力，全心全意听你讲话。他完全不用开口，就能够让你知道他了解你说的话：光是肢体语言就能让你感受到他全神贯注聆听你讲话，而且充分理解你所说的。（第八章里你将会学到这个秘诀。）

专注型魅力主要是透过临在感的展现，让人觉得你在当下全心全意和他们在一起，用心倾听他们。换句话说，专注型魅力让人觉得受到关注、聆听，以及理解。千万别轻忽这种魅力带来的惊人效果。

在商场上，专注型魅力非常有用。一位曾和比尔．盖兹近距离合作的主管对我这么形容他：

前IBM总裁基勒（Jack Keeler）同样是个魅力十足的人物，拥有专注型魅力的另一项关键特质：懂得尊重他人。

魅力的基础之一是让对方喜欢他们自己。基勒懂得如何让对方觉得他们自己的意见很重要，认为自己举足轻重。他打从心底相信，就算职位再小的员工，也可能具有超凡的智慧值得分享。某位和他共事过的主管告诉我：「时常看到他与工厂员工与工程师打成一片，他非常重视并尊重他们。相对的，他们也很尊重他。每当他出现在众人眼前，所有人都精神为之一振。」

专注型魅力的模样：专注型的魅力完全仰赖行为举止来展现。临在感是关键，只要你的肢体语言透露出一丁点的分心或不够专注，对方就可能察觉，这些迹象一旦出现，便会瞬间对专注型魅力造成杀伤力。

如何培养专注型魅力：专注型魅力理所当然得具备专注力，以及全然的临在感。再者，良好的倾听技巧，以及适当的耐性，也不可或缺。欲培养专注型魅力，必须提升你临在的能力──善用第二章临在感练习技巧。（好好感受你的脚趾头吧！）你同时需要用到处理内在不适的技巧，以防止它们阻碍你展现魅力，譬如责任转移或全心探索知觉等技巧。

养成后应注意：专注型魅力应该是所有魅力类型里最容易表现的一种，而且出奇的有效。然而，它伴随着两大风险。第一，若气势不够，可能会让对方觉得你有求于他，才会姿态摆这么低，甚至卑躬屈膝。第九章会教你如何展现更大的魄力。另一个较不常见的风险则是，亲和力若是太弱，会让人觉得你咄咄逼人。若你专注时态度过于冷峻，互动的过程会让人感觉像在面试，甚至更糟，像在审问。此时，为了消弭这种感觉，你必须在专注之外表现亲切感与接纳的态度，或是赋予真诚的尊重；你将在接下来的两章学到这些技巧。

何时派上用场：专注型魅力几乎在各种商业场合都吃得开；尤其当你需要别人敞开心胸、分享资讯时，更是必备的利器。事实上，专注型魅力对于管理顾问或是其他专业服务领域的咨商人员而言──如律师、会计师或财务顾问，是最理想的一种风格。同时，专注型魅力也有助于解决棘手的情况，像是谈判或是化解火爆的冲突。不过，在你需要展现权威或在紧急状况亟需人们立即听从你的指示时，应避免使用专注型的魅力。

远见型魅力：信念与信心

远见型魅力能让人感到热血沸腾，带给人们「信念」。拥有这种魅力的人会非常有影响力，但不见得讨人喜欢。苹果公司里几乎每个人都对贾伯斯敬畏三分，他在公司内外也树敌不少。然而，就连这些人，也不得不承认贾伯斯的确富有远见与十足的魅力。一位曾听过贾伯斯演讲的人形容：「他的话不但极具说服力，也充满热情。他让我们全身上下每一个神经细胞都活了起来，忍不住叫喊：『没错！我懂你的意思！我一定追随你！』」

远见型魅力为何如此有效又威力十足呢？这和我们天生讨厌不确定感有关。在变化多端的世界，我们渴望有个明确的东西能握在手中。

想展现远见型的魅力，就必须向他人投射出对某个理想抱持坚不可摧的信心。换言之，远见型魅力是以影响力为基础，但也脱离不了亲和力。远见型的魅力人士本身不见得有亲和力，但他们对自己的远见强烈投入，甚至可说是狂热。此外，若要能真正散发出魅力，他们的远见必须涵盖某种程度的高贵情操与利他行为。

一位记者曾这么形容贾伯斯：「贾伯斯骨子里有着救世主般的热忱……他卖的不是电脑，而是让世界更美好的承诺。」远见型的魅力人士经常许下救赎的承诺──不妨想想圣女贞德或是金恩博士。此外，远见型的魅力人士推销的多半不是自己，而是他们的理想。

远见型魅力的模样：远见型的魅力主要是从一个人的举止显现，包括他的肢体语言和行为。由于人们倾向接受他人投射出来的所有外在表现，因此只要你展现出激昂的模样，人们就会认为你拥有某些足以让人热血沸腾的东西。在远见型的魅力人士身上，外貌远比其他类型的魅力还不重要。就算是衣衫褴褛，依旧能够展现出十足的远见型魅力。

如何培养远见型魅力：讯息对于远见型魅力而言非常重要。你要懂得如何精心打造出远大的理想，并且知道如何以十足的魅力传达出这些讯息（参见第十一章）。展现远见型魅力的关键之一，在于你必须具备百分之百的信念，不能有丝毫的迟疑。你可以运用第三与第四章学到的技巧──以改写现实来强化自己的信念；或是用责任转移来消除不确定感带来的影响。

养成后应注意：远见型魅力可激励人们萌生强烈的信念，进而带来历史性转变。然而，也可能演变成狂热的信仰，引导他人做出毁灭性决定，如邪教教主琼斯（Jim Jones）说服九百人集体自杀。

何时派上用场：在激励人心的场合，远见型魅力不可或缺。尤其要激发创意时，更是最佳的利器。

仁慈型魅力：亲和力与信心

当你还是小婴儿时，无论你做了什么，父母亲都认为你好棒，全然包容你原来的模样。然而，几个月大之后，他们对你的接纳变得有条件。你必须吃完你的红萝卜、必须对外婆微笑，才能赢得赞许。从那之后，你再也很少有机会从任何人那里获得全然、无条件的接纳──或许还有一个例外，那就是刚坠入情网的时候。

达赖喇嘛之所以能所向披靡，追随者众，原因之一是他能够展现出极大的亲和力，以及全然的接纳。那些或许从未感受过全然且全心全意被接纳的人，突然间竟然发觉自己获得完全的接纳与包容。在这其中起作用的，正是仁慈型魅力。

仁慈型魅力主要来自亲和力，让你与他人的心灵相通，使他们感到备受欢迎、获得珍惜、热切回应，最重要的是全然的接纳。

仁慈型魅力的模样：诚如远见型与专注型魅力，仁慈型魅力也是完全透过肢体语言展现──明确来说，是透过脸部表情；甚至更精确的说，是透过眼神。

如何培养仁慈型魅力：你也能学会像达赖喇嘛那样的魅力，只不过你需要有耐心刻意的练习，再加上正确的工具。首先从心态着手：多练习第五章的内在工具，如感恩、善意、同情、自我慈悲，以提升亲切感。在第九章，你将会学到如何透过脸部表情、肢体语言、行为举止展现亲和力；同时还会学习到理想的眼神交会方式。

由于仁慈型魅力多半仰赖亲和力，肢体语言最好不要表现出紧张、批判或是冷漠。此时，第四章所教的内在工具更显重要，可用来处理我们心理或生理的不适。

养成后应注意：虽说仁慈型魅力以亲和力为主要基础，但在没有影响力辅佐下，可能让人觉得你过于急切想要取悦他人。此时，若是你懂得展现些微的影响力，就能避免留下这样的印象。

你在第五章里学到的技巧──视觉想像、暖身，以及利用生理影响心理，都有助于引导你进入正确的心态。接下来的章节，会教你如何利用肢体语言，平衡你的亲和力与影响力。

仁慈型魅力是要付出代价的。我有一位好友，全身散发仁慈型魅力，无论走到哪，总是讨人喜爱。从办公室同事，到超市收银员，只要跟她面对面接触的人，都因感受到她的接纳与关怀而深受吸引。讨人喜欢虽好，但负担也不小。如果这些人因无法进入她的生活圈而感到受伤或忿忿不平，她自己也会很难过、很愧疚。此外，仁慈型魅力的另一项缺点是：可能导致过度奉承，并有可能演变成过度依赖。在第十三章，你将学到一些技巧来应付这些副作用，以免影响你的魅力人生。

何时派上用场：当你想要与他人建立情感连结，或是让别人感到安全与自在时，仁慈型魅力是最佳的选择。在某些场合尤其需要，譬如宣布坏消息时（参见第十二章）。此外，在应付难以相处的人也出奇的有效（第十二章会谈到）。然而，就跟专注型魅力一样，当有必要展现权威时应该要避免使用，或是在你不希望对方因太自在而对你倾吐太多时，也最好不要使用（第十三章会有相关的技巧）。

权威型魅力：地位与信心

权威型魅力可能是所有魅力风格里最有影响力的。因为我们天生对权威就有无比的顺从，自古以来便是如此。当然，我们不仅顺服善的力量，也会服从恶的势力。权威型魅力的代表人物不仅有美国前任国务卿鲍尔和达赖喇嘛之属，史达林与墨索里尼也同样名列其中。人类对于权威的反应非常强烈，深植在人脑底层。

那些具备权威型魅力的人不见得受人喜爱。当麦可．乔丹隶属芝加哥公牛队、正值事业颠峰时，曾经告诉记者，他比较在意的是能否做好队长的职责，至于别人喜不喜欢他，反倒没那么在意。该名记者在报导中描述：「他让队员恨得牙痒痒的，有时还让人火冒三丈。可是，他利用个人魅力，大幅提升整个球队的水准。」

权威型魅力的模样：权威型魅力在于他人察觉到权力的威严；换言之，别人相信你有能力影响世界。我们可从四个指标判断某人是否拥有权威型魅力：肢体语言、外表、头衔，以及其他人对他的反应。

我们首先考量的主要是肢体语言：此人举手投足间是否散发出影响他人的信心，或是展现出得以影响我们周遭世界的本事？

其次，我们会评估外在条件。我们与生俱来就特别在乎地位，也容易对它留下深刻印象，因为这种本能反应关系到我们能否存活：地位高的人有权主宰我们的生死。为了生存，我们必须知道自己在团体中处于怎样的地位。如此我们得以敏锐察觉出细微的线索，协助自己判断其他人的地位。

我们在评估地位（即潜在权力、权威型魅力）时，服装是第一个、也是最重要的线索之一。我们会搜寻专业（例如医生的白袍），或是权高位重（譬如军警的制服）的特征。我们会特别留意高社经地位或成功的迹象，譬如昂贵的衣着。根据一项在纽约街头进行的实验，结果发现：人们比较容易跟随穿着昂贵衣服、但不守交通规则的人一起任意穿越马路；相较之下，比较不轻易跟着打扮随便、但胡乱穿越马路的人一同过马路。

在另一项实验里，某位研究人员在购物中心假装进行问卷调查，有时穿着印有设计师商标的毛衣，有时则穿上没有印商标的毛衣。结果发现，穿着设计师品牌的毛衣时，有五二％的人同意受访，但穿着无商标图案毛衣时，同意受访的人只有一三％。此外，昂贵的商标图案也会左右人做好事的念头：穿着醒目设计师商标衬衫的研究人员募集的款项，比穿着无商标衬衫（或是大家都穿相同衣服）时，多出将近一倍。

最后，一个人的头衔，以及其他人对他的反应，则给予我们更多线索，借此判断此人是否拥有权威型魅力。不过，这两项指标没有前两项来得重要。光凭直觉，我们就能明白：头衔大、但不受人敬重的人，他们握有的实权反而不比那些头衔小、却十分受人尊重的人来得大。

由于这些评估可能在一秒之内就完成了，它们的优先顺序就变得重要。假如这些讯息相互抵触，我们会按搜集的前后顺序来决定可信度。无论如何，肢体动作绝对是凌驾所有讯息的指标。就算每个讯息一致指向你是有魅力的，只要肢体语言呈现不安，都会减损你的权威型魅力。相反的，若是肢体语言够强，单单靠它，就可展现十足的权威型魅力。

如何培养权威型魅力：你若想要拥有权威型的魅力，势必得借由地位与自信这两个象征，向他人展现你的影响力。幸运的是，这两项最重要的特质，是透过你最能够掌握的事物来呈现，也就是你的肢体语言与外表。

由于权威型的魅力深受肢体语言的影响，因此你的魅力指数取决于当下感受到的信心是否足够。第五章提供了不少方法，让你可以善用视觉想像、暖身，以及利用生理影响心理等技巧来转化内心，呈现出自信的心理状态。

为了在举手投足间展现影响力与信心，你还必须学习如何利用身体姿势「霸占空间」、别给对方太多非言语的保证（像是频频点头），并避免坐立不安。同时，你应该要少说一些、说慢一点、知道何时应该及如何停顿，以及如何调整你的语调。这些散发影响力的肢体技巧，都会在第九章详尽描述。

至于外表，穿着看上去昂贵或高级的服装，马上就能给人权威的印象。

养成后应注意：权威型魅力的好处是，别人都会听你的，多半也会照你的话去做。然而，它还是有一些坏处：

• 会抑制他人的批判性思考。
• 并不鼓励他人回馈，因此你有可能得不到真正需要的资讯。
• 容易让人觉得你很自大。

此时，若你懂得展现亲和力，便能避免以上问题。亲和力不仅让你看起来没那么傲慢或令人退避三舍，当众人把你视为高高在上时，你若适当散发善意，更让人觉得难能可贵。某个地位低下的人想尽办法取悦我们，我们尽管觉得很受用，但多半不会把他的积极当一回事。毕竟，他们也帮不了我们多大的忙，搞不好我们才是能够帮忙他们的人呢！但反过来，倘若今天是某个位居高职的大人物释出善意、关注我们，我们一定受宠若惊，毕竟他们可是有呼风唤雨的本领呀！

何时派上用场：权威型魅力适用于多数商业场合。无论何时，只要你希望别人听你的话、照你的指示做事，都可用得上。尤其在危机发生（参见第十二章），或是必须立即获得他人服从时，权威型的魅力特别有效。另一方面，在婚丧喜庆这类社交场合最好避免使用；或是碰到敏感的商业时刻，譬如发布坏消息时，也不适合使用此种魅力。此外，当你想要激发创造力或建设性回馈时，也应避免，因为它会抑制其他人的批判性思维；此时你不妨改用远见型、专注型或是仁慈型的魅力。

四种魅力，怎么用才合适？

魅力并非只有一种展现方式；同样的，一种魅力风格也不可能适用所有的场合。何时该用什么，魅力才比较有效？又哪种魅力最适合自己？要完全发挥出你的魅力，首要之务是得决定你偏好的魅力风格，并了解使用它的适当时机。

不同类型的魅力，适合不同的情境。有些魅力宛如为你量身打造，有些魅力却不适合你。在决定你要展现何种魅力前，你必须先评估三项指标：哪个最适合你的个性、目标，以及当下情境。

• 你的个性：知道哪种魅力最对自己的味，你才知道该选择哪种风格、工具与技巧以符合自己的专属优势。
• 你的目标：你要很清楚自己想达成什么目标。有些魅力能够让他人顺从你，有些则引导他人敞开心胸与你分享。
• 情境：你要去的是何种场合？因应不同场景，你必须展现出不一样的魅力风格。

找出适合自己的魅力

首先，考量的是你本身的个性。

二○○四年美国总统大选时，凯利（John Kerry）之所以败选，原因之一是他的竞选阵营企图改变形象，让他变得更「容易亲近」，因而掩盖了他原有的高度专注和机智过人的魅力。这招不但没效，更糟的是还失去那些喜欢他原本样子的人的支持。何况，凯利的不自在反而让他看起来很怪、又不诚恳。

在商场上，贾伯斯发展出符合自己个性的远见型魅力，并忠于自己。有人说这是他的领导风格，也有人说这本来就是他的个性；不管怎样，他的魅力始终真实且气势十足。欧普拉曾谈到，当她面临事业生涯的转捩点，她一度徬徨，所幸后来放弃企图成为「黛安．索耶」（Diane Sawyer，译注：美国知名新闻主播）第二，否则不会有今日不同凡响的「欧普拉」。

你不必强迫自己施展特定的魅力风格，我也相当不赞同做任何违背个人价值观的事，这只会让事情更糟糕。强迫自己套用不合适的魅力模式，不但让人不快，还会造成反效果。内向者强迫自己变得外向，可能会感到极不自在，无法自然的展现出外向模样，变得很别扭，别人对他也会留下这样的印象。因此，与其对抗你原有的性格，不如找出适合性格的魅力，以产生最大的成效。

你不但不必勉强自己使用某种魅力风格，也不必限制自己只用一种。这里列举的魅力种类只是从周遭环境整理出来的例子，在日常生活里，你可以看时机交替运用各种魅力风格。你熟悉的魅力类型愈多，就愈能灵活应变。

在各种社交场合都吃得开的人，可谓所向披靡。派拉蒙公司（Paramount Equity）执行长巴纳德（Hayes Barnard）就告诉我，他把自己当成是把万用瑞士刀，任何情况都可应付自如。当他穿梭于各种场合，会依照不同对象或团体刻意改变自己的声音和肢体语言。而他在挑选主管时，也会寻找有类似能力、能够多方面灵活应变的人才。

其实，这些魅力风格不过就是撷取我们个性的不同面向，并以我们自在的方式呈现出来而已；毕竟我们每个人的心里或多或少都有一丝仁慈或权威。每当你练习某种风格，它就会变得愈自然。假以时日，这些行为就跟刷牙一样简单自在了。

届时，你不但可以轻松的从一种魅力风格，转化成另一种，还可以混搭不同类型的魅力，譬如注入大量的仁慈到权威型魅力，或在专注型魅力中加进一些自信的权威感。欧普拉单单在一场访问，就能同时展现专注和仁慈，有时甚至还会展现远见型魅力。柯林顿与欧巴马则都是远见型魅力的代表人物，两人也都带有一点权威。欧巴马在专注上略胜一筹，见过他的人都表示，他的智慧有目共睹，与人谈话时，他必定全神贯注。柯林顿则在亲和力上略胜一筹，他的「超凡同理心」可是出了名的呢！

选择魅力风格时，记得要先检视你的内心情绪。若出现任何一丝不安全感，千万不要尝试在重拾信心前运用权威型魅力。此时，不妨先采用某个不那么需要信心的魅力风格，譬如专注型或是仁慈型，然后再慢慢转成权威型魅力──若你非它不可。你也可以花点时间重建信心，等恢复后，便能够顺利展现出权威型魅力。

选用魅力风格的第二项考量，是你想要达成什么目标：你希望别人有什么感受？你希望他们怎么回应你？假如你想要别人听你说，并顺从你，那么权威型魅力再适合不过了。前面各节，已经让你明白哪种魅力风格最适合哪种目标。随着不断演练施展各种魅力，你将会更清楚知道哪些场合适用哪些风格。

施展因地制宜的魅力

选用魅力风格时，第三点要考量的就是场合。

生活中难免碰上某些场合就是不适用某种魅力类型，即使再怎么有效也没辄。但另一方面，某些场合就是非得要运用某种魅力才行。举例来说，许多研究都一致指出，人们面临危机时，往往会追随英勇、自信与果决的人。此时，正是权威型与远见型魅力大放光采的时刻。

人们会因场合的不同，对于你及你展现的魅力衍生出不同的看法。

先来看看情绪部分。情绪会影响我们对他人的观感──可能会加强或是减弱对方的魅力。譬如处在危机或紧急等特殊情绪的时刻，人们较容易觉得你富含魅力。不过也可能有例外：小布希总统在九一一攻击事件发生之前，许多人都觉得他很有魅力，危机发生之后反而对他很失望。

想了解你所处的是什么样的情绪场合，只需问自己：周遭的人正经历什么样的感受？他们此时最需要什么？如果你正要开除某人，权威型魅力或许不太合适，改采用专注型或是仁慈型的魅力会比较妥当。再者，你也可以像欧普拉一样，交替施展多样魅力，运用你个性里的不同特质，因应情境中的种种面向。

社交场合同样是你必须认真考量的重点：在美国被视为有魅力的行为，在日本却不尽然。在北美，同样的眼神交会让大多数人视为诚恳直率，但到了亚洲某些地区却可能被视为具侵略性，令人不自在。虽说临在感、亲和力与影响力是魅力的基本元素，但它们展现的方式还是得依不同文化做调整。不过，话又说回来，只要有正确的心态与行为，依旧有八成的机会让人感受到你的魅力。脸部表情是全世界的通用语言[1]，因此无论你在纽约、新德里，甚至在巴布新几内亚做出善意、同理心或是关怀的表情，各地人们的感受想必都是一样的。

更重要的是，对于你展现的意图，人们一旦感受到便深信不疑。因此，假如你打从内心释放善意，势必会显现在你的脸部表情与肢体语言上，进而传达到对方的心底。感受到你善意的人因而「不由自主的」喜欢上你，并用正面的角度看待你的行为举止。总之，不妨把善意当作施展魅力的基本，只要你能够进入善意的内心状态，势必有办法散发出正确的魅力。（你可以用第五章增强善意的技巧。）

此外，你可以选择某些场合实验新的魅力风格；换句话说，你可以利用比较不那么重要的场合来拓展自己的舒适圈。假如你参加的网路联谊或是鸡尾酒会，对你的事业或社交生活几乎不会有什么影响，不妨趁机试验一下。此时正是你做实验、测试新行为的好时机，好好利用这些场合，循序渐进熟悉新的魅力风格。你甚至可以利用和收银员、大楼管理员短暂闲聊的机会，练习新的技巧。

另一方面，在攸关重大的场合，譬如发表重要演说或是面试，千万别冒险尝试新技巧，免得给人不舒服或留下不可靠的印象，最好的办法，还是展现自己原本就熟悉的行为与魅力风格。

	权威型魅力	远见型魅力	专注型魅力	仁慈型魅力
基础	信心	信念	临在	关怀
代表人物	鲍尔 邱吉尔 柴契尔夫人	贾伯斯 圣女贞德 金恩博士	甘地 毛泽东 比尔．盖兹	达赖喇嘛 德蕾莎修女 黛安娜王妃
给人的感觉	印象深刻 敬畏三分 受到威吓	激励人心 确定感	受到关注 得到聆听 获得理解	获得接纳 受到热切回应 倍受珍视
如何呈现	投射出崇高地位与高度自信，相信自己有本事影响或改变其他人	投射出对某个崇高理想、信仰或远见的全然信念	投射出注意力、专注力与临在感	投射出亲和力、关怀与包容
在他人眼中的模样	行为：脸部表情、肢体语言、举止 外表：地位象征、服装、头衔、其他人的反应	行为：脸部表情、肢体语言，尤其是声音	行为：脸部表情、肢体语言，尤其是眼神	行为：肢体语言，透过眼神与声音
好处	他人会听从并顺服你；在危机时刻非常有效	激起强烈的信念；激发创意与团队精神	容易上手；出奇的有用	建立起情感连结与安全感；受人喜爱 坏处
坏处	抑制批判性思维；不鼓励回馈；可能给人傲慢印象	可能引发狂热的信仰；可能给人过分虔诚的感觉；好坏一线之隔	可能给人急切或卑躬屈膝的感觉；也可能会咄咄逼人或像在质问犯人	可能造成别人过度依赖或分享太多；在商业场合可能不太适合
如何平衡	增加亲切感	展现脆弱的一面	增加信心；增添亲切感	增强信心

1. 保罗．艾克曼（Paul Ekman）为了研究此议题跑遍全世界，深入最偏远的地区去研究猎采（hunter-gatherer）部落，整理并测试出一万多种脸部表情。

要给人绝佳的第一印象，机会只有一次，不可能有第二次。短短几秒钟，不过匆匆一瞥，对方就已看出你的社经地位、教育程度，甚至连你有多成功都推测出来了。接下来几分钟内，对方便能判断出你聪不聪明、可不可靠、能力强不强、友不友善、有没有信心。这些评价虽然全发生在这么短的时间内，却会维持好多年。所以，第一印象往往是难以抹灭的。

差劲的第一印象有没有可能扭转？答案是可以的。有时候，再多见几次面，对方可能会改变对你原有的印象。只不过，你必须费上一番工夫，那么还不如一开始就给人留下好印象。

为什么短短半秒钟的印象却能持续如此久呢？经济学家约翰．高伯瑞（John Kenneth Galbraith）推测，原因之一可能是「当我们面临『要改变既有想法』，还是『证明既有想法没必要改变』的选择时，几乎每个人都会选择后者──找证据来印证原本的想法。」行为学家也证实了高伯瑞的说法：一旦对某人做出评价，日后的交往过程，我们会不停找证据佐证当初的想法。我们看到的、听到的每件事，全都会透过最初印象的滤镜筛选。

若你第一次与某人碰面时，给对方留下美好印象，这个好印象会不断美化你们接下来的关系，使对方愈来愈喜欢你。相反的，若是一开始就留下不好的第一印象，不仅注定这次要出师不利，连日后的会面也会受到影响──无论你之后的表现再怎么无懈可击，也很难扭转。

辩护律师就深谙此道，知道当事人给陪审团的第一印象可能会影响判决结果，于是通常花上数小时准备，打造当事人完美的第一印象。也因此，就算你开会迟到得再久，也值得多花三十秒的时间，让自己回复到正确的心理状态和肢体语言。你总不希望冒着风险，给人留下毫无魅力的第一印象吧！

第一印象之所以影响深远，另一个原因是：最初的印象往往真的很准。根据德州大学奥斯汀分校进行的一项研究指出，光凭一张人像照，人们便可精准猜中对方十项人格特质里的九项。这十项人格特质包含了外向性、开放性、合群性、责任感、情绪稳定性、受人喜爱程度、自尊、孤僻性、宗教信仰、甚至政治倾向。

一位研究人员表示：「长久以来，我们都认为人们往往会根据一丁点的讯息，就对别人妄下结论。令我们惊讶的是，从这些研究结果看来，第一印象的准确度竟如此之高，即便只是单凭一张照片！」

许多研究也都证实了这项说法：人们往往能够精确猜出别人的个性，就算才刚认识几秒钟也一样。哈佛大学研究团队给学生看一段两秒钟的无声影片，影片中是一位素未谋面的老师，并要求他们评估这名老师的教学成效。接着，研究人员将评估结果拿来跟实际上过这位老师课程一个学期的学生相比，竟然发现这两组结果出奇的雷同。这意味着，就算从未听过这位老师讲话，也没上过他的课，对他完全陌生的人也能准确预测出他的成效评比。

许多执行长和人力资源部主管常不讳言，自己在面试员工时，在最初几秒钟内就已决定是否录取这个人。诚如某位资深主管跟我说的：「剩余的面试时间都只是做做样子而已。」

哈佛大学研究团队发现，第一印象源自于大脑反应最快的部位，也是最早发展的区域。这种爬虫类脑（reptilian brain）造就出我们原始、本能的反应，它可能是我们远古祖先存活下来的关键。在那个狩猎采集为生的年代，一旦某个模糊影子进入视野，我们往往只有半秒钟的时间判断它是有生命还是无生命、是人类还是非人类、是敌还是友。换句话说，半秒钟就得决定「迎战？逃跑？还是放松警戒？」那些能够在瞬间做出正确决定的人便能存活、继续茁庄、繁衍后代。而没法立即反应的人，最后只能变成别人的「大餐」了。

今日，即使在高度发展的商业环境，我们依然保有狩猎采集时代的生存本能。当初次和某人见面，我们便会发挥本能提问：来者是朋友还是敌人？他们的意图是善意的吗？于是，我们沿用部落时代即相当有用的二大线索来找出答案：外貌和举止。

如果对方有可能是敌人，那么我们的下一个问题便是：迎战还是逃跑？如果他们真的心怀不轨，他们有没有能力实践这个意图？为了找出答案，我们的大脑会试着推断敌我双方谁有办法在战斗里胜出，考虑的因素包含了身高、体型、年龄、以及性别。

唯有这两项评估流程做完，我们才会考虑要跟对方说些什么、以及用什么方式表达。

黄金定律：我们喜欢跟相似的人在一起

那么，要怎样才能给别人完美的第一印象呢？其实人们思考的逻辑很简单：我们喜欢跟自己相似的人。在漫长的历史洪流，人类出于本能，大多选择群居在部落。在这样的环境中，必须能够准确认出某人是不是你的族人，因为这关系到你的生死。若是懂得有效运用这些本能反应，这场仗你已经赢了一半。

当人们的服装、外貌、举止和语言都相似时，他们便自然而然推论出彼此也有共同的社会背景、教育甚至价值观。他们觉得彼此就像是同一族的族人，又或者如吉卜林（Rudyard Kipling）在《丛林奇谈》（The Jungle Book）所写的：「你我都是同一血缘。」

早在举止与肢体语言出现之前，我们就已先会评估整体外在了。这或许是因为从远处辨识出衣着，有助于我们更迅速判断来者是朋友还是敌人、是我方还是外族。换言之，衣着基本上就是现代的部落服饰。

部落服饰：你想融入人群还是鹤立鸡群？

你可以想像美国总统穿着浴袍发表国情咨文吗？当然不可能！无论我们怎么努力保持客观，但不可避免的，服装就是会影响到观感。同样的演说，穿着西装发表，跟穿着浴袍发表，给人的印象势必截然不同。

一位丹麦籍经理告诉我：「我发现，我穿的衣服愈正式，我的意见愈受人重视！」对他来说，之间的差异非常大。某天他身着轻便服装提出了一个意见，隔天改穿西装提出一模一样的意见，却得到天差地别的结果。他表示，「第一天几乎没人在听我说什么，但在第二天，每个人都认真竖起耳朵，我的意见也顺利获得采纳。」

一九七○年代，年轻人的穿衣风格大致分成「嬉皮」或「中规中矩」两种。于是，研究人员想测试服装带来的影响。他们穿着不同风格的衣服到校园──有时是嬉皮风，有时则穿得整整齐齐，找大学生借零钱打电话。结果发现，当他们找上穿着风格相近的学生，有三分之二的人愿意掏钱出来。但当他们找上穿着风格跟自己迥异的学生，只有不到一半的学生说好。

美国运通（American Express）就深谙此原则，并将它化为优势。他们让销售人员打扮成大学生模样进入大学校园，成功踏出了第一步。接着，他们又推进一步：不光是让销售人员打扮成学生模样，他们直接雇用学生当销售人员。就在此时，公司的业绩一飞冲天。

这的确值得你事先做好功课。假如你要参加一个聚会，先打电话询问主人。如果你要参加面试，前几天就先到那间公司看看，观察进出的人都穿些什么。

我第一次造访甲骨文公司（Oracle）时，犯了一个错误，我穿了一套都会风格的黑色套装。甲骨文不仅是西岸的企业（「休闲」的同义辞），还是高科技产业。他们很快就劝我把套装丢了。最近，我在Google总部做一些咨询专案，我穿着牛仔裤想融入他们，但我指导的那些杰出工程师，个个穿着短裤、Ｔ恤和夹脚拖晃来晃去。

握手的学问

一位财星五百大企业执行长跟我谈到，有次他必须从两位资格相近的候选人中录取一位，他最后选择了握手握得比较好的家伙。太夸张了吗？也许吧！但爱荷华大学的管理学家在分析面试的互动后，做出这样的结论：「握手比起合群性、责任感或情绪稳定性都来得更重要。」许多研究也证实，握手能够提升随后互动的品质，产生更高的亲密度和信任──而这全发生在握手短短的几秒钟内！

我常跟客户说，无论他们的西装、手表、或公事包多么贵重，若是握手的方式很差劲，势必会重挫他们给人的第一印象。正确的握手方式，远比名牌西装来得便宜；不必花钱，效果却比它强上许多。权威型的魅力尤其需要理想的握手技巧，你能想像哪个权威人士握手有气无力的模样吗？

尽管握手看似微不足道，却是亲密关系中举足轻重的一步。这项肢体接触仰赖信任，需要暂时打开彼此的个人防御空间。一旦双方取得了互信（表示握手很顺利），彼此关系才算真正建立起来。

目前已知最早的握手图像出现在古埃及壁画，可追溯至公元前二千八百年左右。至今为止，握手在多数文化和世界各国依旧非常普遍，且向来以右手为主。因为传统上，右手是用来拿武器的，伸出未持武器的右手向人致意，代表暂时不会有危险。

在古罗马时代，握手其实是互扣手臂：紧握另一人手肘以下的部位。此一动作是为了摸清楚对方袖子里是否藏有匕首。到了中世纪，骑士则采取更进一步的防范措施，他们除了紧扣手臂外还加上握手，试图将暗藏对方袖里的武器摇晃出来。因此，握手的礼节于焉诞生。

在众多糟糕的握手方式中，让我们来看看哪些是最惹人厌的：

死鱼式握手：这应该是最糟糕的一种吧！此时，只见一只有气无力、软趴趴的手伸出来，几乎连摇动一下的企图都没有。这类型的握手往往在会议还没正式开始前就毁了它。不幸的是，我碰过许多女性采用这种糟糕的握手方式。

指节压碎式握手：这种握法可能是为了展现男子气概，但也可能只是因为握手的人手劲很强却不自知。或许，它是源自于不当的教导：有些女性就误以为，握手力道愈强，对方才会更看重她们，因此以为握手时一定要紧紧握住对方的手，仿佛那是她们唯一的救命稻草。

主导型握手：这时伸出的手是手心朝下，这或许意味着「我想要在稍后的互动里占上风。」这种握手方式还有另一种版本，那就是扭转主导型的握手法──原本直直伸出来握的手，等到握住对方之后立刻转向，取得上风。

双手握式：我们不妨用这个经典的双手握式，来为这一系列差劲握法划下句点吧！在这种情况下，你会感觉到对方的左手没有闲着，它可能覆在你的右手上、手腕上、手臂上、肩膀上、甚至你的脖子上。它又称为「政治人物式握手法」，从这样的名称你大概就了解：人们对于这样方式握手的人不会有什么好感。唯一的例外是：对方早已是你很好的朋友。然而，即便如此，我还是会把它保留到特别需要传达温暖的时刻再用（别轻易拿出来使用）。

许多客户惊讶的发现，他们竟然曾经犯了上述某些错误却不自觉；甚至可能因为这么做，使得自己在一个字都没说的情况下，魅力就让人打了折扣。那么，怎样的握手方式才算完美呢？请参照以下表格里，理想握手方式的十项元素。

一些客户试了这些方法后，回过头告诉我，他们非常讶异良好的握手方式居然带来那么大的差别。你可以跟朋友或家人练习握手，相信他们会非常坦率的回馈给你，也不妨让他们阅读这节内容。（请注意，这里说的一切专门适用于美加地区。）

好了，你已经给对方留下美好的第一印象，也给对方一个完美的握手做开场。你朝着他们走过去，接下来你要做些什么呢？你得说话！魅力十足的健谈者懂得如何轻松打开话匣子，让人感到特别，然后优雅的结束谈话。

接着，让我们一同来看看要怎么从头到尾都跟对方维持良好的关系──从你打开话匣子到你离开为止，分别该采什么样的方式进行。

打破僵局

开启良好互动最简单的方式就是赞美对方身上穿戴的服饰。这么做不仅向对方释出善意，也将互动引向好的结果。若是你想要展现仁慈型或是专注型魅力，这会是理想的开场白。同时，若是你想平衡欲展现的权威型魅力，不让自己给人太过强势的压迫感，这也是绝佳的破冰方式。

握完手之后，问对方一个开放式问题，譬如：「你可以告诉我这件衣服是哪里买的吗？」对大多数人而言，「告诉我」这几个字充满强烈的情绪效果，直接引导他们进入「说故事」的模式，瞬间拉近你俩之间的关系。况且，对方选择穿戴这样的衣服，想必是喜欢它的。

「你是哪里人呀？」则是打破僵局的另一个好问题。无论答案为何，都能让话题延续下去。不管对方回答「纽约」或是「新德里」，只要你不是那里的人，便能接着问：「那里的成长环境是什么样子呀？」若是对方出身的城镇很小，你却依旧展现出浓浓兴趣，他们会更加开心。

若想让对方开口说话，只需问开放式的问题，像是：「你今晚为什么会来这里？」或是「你跟这个活动有什么关系？」相反的，若采用封闭式的问题询问，只会换来「是」或「不是」的回答。而且，一旦答完这类问题，你又回到刚刚的原点，得再想些别的话题来延续彼此的对话。

此外，问题应该以正向题材为主，因为人们会把与你谈话时产生的感受，和你这个人做联想。想必你应该知道，别问对方「离婚谈得如何？」这类问题，反倒该问一些引发对方正面情绪的事。你问的问题，足以将彼此之间的对话引导到你想要的方向。

若是对方开始问你问题，而你希望再度把谈话焦点拉回他们身上，不妨利用「回弹」（bounce back）技巧。先据实回答对方，加上个人评论后，再把问题重新转向他们身上。例如：

对方：「那么你们要搬到哪里去？」

你：「切尔西（事实）。我们超爱那里的公园和糕点（个人评论）。你觉得那里怎么样（重新转向）？」

切记，最好把谈话的焦点放在对方身上，愈久愈好。诚如班杰明．迪斯雷利所说：「跟别人谈他自己，他会愿意听你讲好几小时。」

事实上，就算是换你讲话，内容里最常出现的字也应该是「你」，而不是「我」。打个比方，与其说：「关于这个主题，我在《纽约时报》上读到一篇很棒的文章。」不妨试着说：「你可能会喜欢最近《纽约时报》刊载的一篇相关文章。」或者只是简单的在句子开头加上「你知道……」，便能让对方立刻竖起耳朵专心听你讲话。

为了拉近跟对方的关系，应该慎选你的遣词用句，配合对方调整用词的深度与广度，以及表达的方式。换言之，你可以聚焦在他们有兴趣的领域上，从中挑选相关的譬喻。比如对方很爱打高尔夫球，你不妨用「一杆进洞」来形容成功。若是对方会开船出海，则可以用「船难」代表惨败。

我有位客户是德意志银行的分析师，一直无法好好跟上司相处。据她形容，她上司的言行举止相当粗暴，就跟军国主义者没两样，「事实上，在我们的日常言谈里，他经常使用战斗的辞汇。」我听完之后，觉得这正是我们需要的线索。于是我建议她运用军事的比喻，将自己比拟成一位「忠诚的士兵」或「称职的中尉」，接着再逐渐增加对谈中使用军事辞汇的比例。结果，不出一星期，她便告诉我他们两人的关系大幅改善：他现在似乎视她为「他的派系人马」，是足以倚重的下属。她只不过在用字遣词里添加了几句话，竟然就有这么高的投资报酬率。

优雅的退场

诚如第一印象能为随后的互动添色不少；同样的，最后几分钟的谈话也是如此。人们喜欢与富含魅力的谈话高手聊天，但这么一来，对方可能会因聊得太开心而不想放你走。事实上，你愈是有魅力，愈难从仰慕你的群众里脱身。许多魅力人士表示，这是他们的一大挑战。那么，究竟要怎样才能优雅的抽身呢？

首先，对话宜尽早结束，别拖太久。不然你和对方都会感到压力而不自在。最简单的方式当然就是有个非走不可、冠冕堂皇的理由──或许是你担任宴会的志工，或是有公务要忙。别人一听到你「有任务在身」，自然就不会预期你能聊太久。

另一个漂亮的退场方式则是提供对方某些好处，例如：

• 资讯：你觉得可能对他们有帮助的某篇文章、某本书、或是某个网站。
• 牵线：居中引荐某位他们应该认识的人。
• 曝光机会：邀请他们到某个你隶属的机构演讲。
• 表彰功绩：某个你觉得他们应该获得提名的奖项。

提供好处往往让他人对你心生好感与善意，如此一来你也就能够留下慷慨的印象光荣退场。

退场时，先等对方讲话告一段落，然后说：「你知道吗？针对你刚所讲的，有个网站你真的应该看看。你有名片吗？我再寄给你网站的连结。」等诸如此类的话。等对方拿出名片时，就是退场的绝佳时机，不妨接着说：「太好了！我会很快寄电子邮件给你。很高兴认识你。」

另一种情况下，若是对方答应去见会场里其他人，你只需说：「让我来介绍你们认识。」然后把他们聚在一起就行了。由于你刚刚大方的施予对方恩惠，对方心中势必不由自主的对你产生好印象。此外，你也可以把身旁经过的人拉进你们的谈话，毕竟三、四人的谈话圈比两人的容易退场。

要是你必须打断某一组人的谈话该怎么办呢？或许你必须从某个谈话圈里，拯救出某位有意离开的人；或者你需要介绍其中的人给另外的人认识；又或者是其中一人为了职务必须离开。

碰到这种状况时，你必须集中注意力，带着特别友善的眼神注视对方（参见第九章的技巧）──不是看着你要带走的人，而是被留下来的那个人。这么做是尽量不让对方觉得自己受到排挤，此时尤其要用仁慈型或专注型的魅力来表达。这时候，最好的措辞方式应该像：「真的很抱歉，但克里斯多夫必须先去忙（某某事情）。你可以容许我带他离开吗？」这么说至少让对方感觉决定权在他们手里。

一旦对话结束，别浪费时间担心刚才说的话、后悔刚刚不该说哪些话，或者想着下次要说什么。一项麻省理工学院媒体实验室的研究指出，影响人们的不是你用的字眼或是说话的内容。事实上，人们只记得跟你讲话时的「感受」。

你或许记不得一周前跟某人谈话时的确切内容，但可能记得对方给你的感觉。换句话说，留在对方心中的不是你说话的内容，而是谈话过程里刻划出的情感印记。如果你善用前面讲的所有技巧，那么你留给对方的情感印记肯定棒得无话可说。

现在我们已经知道，肢体语言与其他非语言信号可以传达出各式讯息，甚至在还没开口说话前，就足以展现出一个人的魅力。虽说管理好魅力的心理状态是首要之务，但有些说话和声音技巧能帮助你顺利向外传达魅力十足的心理状态。此外，你也能在本章学习到如何在聆听时展现临在感，以及怎样在说话时展现影响力与亲和力。

魅力倾听的艺术

每当我问担任执行长的客户，他们在与人相处方面，最想要改善的是什么，他们大多会回答：「倾听的技巧」。这项技巧虽然听起来不那么复杂或需要高超技术，却是魅力组成中不可或缺的要素。大多数的魅力大师都拥有一流的倾听技巧。好的倾听者，不必说一个字，就能让对方觉得获得完全的理解与聆听。事实上，你只要用心倾听，便能轻易给人留下深刻的印象。

接下来，我们要谈展现临在感的三大关键：用心倾听、不打断对方谈话，以及刻意的停顿。聆听是首要之务，因为它是临在的根本，而临在则是魅力的基础。

约翰．甘迺迪以「完美的倾听高手」著称，他总是让别人觉得他「全心全意和自己在一起」。绝佳的聆听技巧使他无论跟谁谈话都能全神贯注并理解对方的感受，也让他和每个人都建立良好且情感深刻的关系。

我相信你一定知道倾听的重要，然而你是否知道，只需些微的调整，就能大幅提升你的聆听技巧──由「好」变成「超凡」呢？理想的聆听技巧奠基于正确的心态：你是否有意愿和心理能力去做到临在、付出注意力，并且专注在别人的谈话？可以想见，这不仅是展现专注型魅力的绝对关键，也是其他魅力风格的催化剂。

我的客户最常犯的错误之一，是把倾听当成是「让对方说话，直到换我说。」遗憾的是，光这样还不够。就算全程都是对方在说话，你也不能放任自己心思散漫，等到对方讲完才回神。即便你只是在构思接下来要说什么，但你心不在焉的证据已写在脸上。对方会认为你不够专注也不够关注，只是在等他们把话讲完，再急不可待的接着讲。

临在感是有效聆听的基础。你已经学会如何在他人讲话时，防止自己思绪乱飘的技巧：

• 假如你改不了恍神的毛病，不妨将注意力放在生理知觉上，把思绪拉回当下──譬如专注在脚趾，或是一呼一吸之间空气在体内流动的感觉。
• 若你的问题出在不耐烦，试着「全心探索」你身体正感受到的所有细微知觉，然后再回来面对眼前这个人。

心态对了，接着如何确保行为是正确的？要做到有效倾听，就要让对方感受到你全然理解他说的话。

「良好」的倾听者知道绝对不可打断他人的话。即使对方刚说的让你忍不住想打岔也不行。无论你是想道贺，还是热切回应，一旦打断对方，他们势必会不高兴或感到受挫，因为你没让他把话说完。一个客户告诉我：「单单这项技巧就弥足珍贵！我现在知道了，千万不要打断别人的话──这或许是我从妳这里学到最重要的一项技巧吧！」

「优秀」的倾听者懂得让别人打断他们的话。有人打断你的话时，就随他们去吧！他们这样打断你讲话是对的吗？当然不对。但是，即使他们错了，也没必要让他们觉得自己错了。此时，你反而要让他们觉得自己是对的。如果你发现对方一直迫不及待想要讲话，不妨尽量简短语句，多留一些停顿的空档，方便对方插话。

人们真的很爱听自己说话。你愈给他们机会发言，他们愈喜欢你。某位年轻主管告诉我：「工作面试时，我总是获得录用。面试当中，大约有百分之九十的时间，我都让面试官滔滔不绝的说下去。等我走出门，他们一定爱死我了，因为我们谈的全是他们在意的话题。」

「一流」的倾听者则懂得另一项额外的技巧：回答问题前稍作停顿。这项简单、却出奇有效的方式能让人感受到你全然的聆听与理解。钢琴家许纳贝尔（Artur Schnabel）曾说：「我写下的音符不比多数钢琴家还要好。不过我在音符之间所做的停顿──呀！那才是真正的艺术！」

懂得如何以及何时停顿，也是商业洽谈的一门学问，而且大多数的魅力谈话高手都能掌握自如。停顿不仅被视为谈判的重要技巧，也能让你周遭的人对自己感觉良好。如此一个简单的技巧，就足以让人感到聪明、风趣，甚至印象深刻。

当别人说完话时，试着让你的脸部表情先呈现出正在消化他刚才说话的内容，再流露出你对他们精采陈述应有的赞赏。如此过了两秒左右，你再开口回应。整个流程大概是：

• 对方讲完话。
• 你做出正在理解的脸部表情。
• 你以脸部表情做出回应。
• 此时（不能比这更早），你才开口回复。

我必须声明，这并不容易。你得泰然的面对沉默，因为你可能不只会觉得尴尬，还会整颗心七上八下，不知道对方在这两秒想些什么。然而，它绝对值得你这么做。许多客户反应，这个简单的技巧有极大效果。他们谈话的对象似乎更加轻松自在，觉得自己的话得到更深入的理解，因而愿意敞开心胸分享。只不过投资两秒钟的耐心，就能换来如此丰盛的回报。

绝佳的聆听技巧会带来临在感，这是魅力的基础之一，同时提升每一种魅力风格。

如今，你已经奠定了展现临在感的稳固基础，接下来，看看要如何传达富含魅力的亲和力与影响力。

魅力谈话的艺术

想像自己某天早上赶着上班，你仓促的刷牙洗脸换好衣服并冲出大门。就在第一个路口等红绿灯时，你目击了一场死亡车祸。日后每当你经过这个路口，会想到什么？当然是这场车祸！从今而后，一旦你经过这个路口，要你不想起这场车祸，几乎不太可能。你可能会忆起当时受到的惊吓与恐惧，或是全身血液瞬间凝结的感受。

在经历某事件的当下，大脑会将我们的感受和事件发生的场所、人物，以及我们意识到的身体知觉做连结。这就是为什么汽车厂商老是找美女模特儿拍广告来促销车子。（这确实有用：一项研究要求受测男性看完汽车广告后评价汽车的性能。结果打美女牌广告的汽车，广获好评：速度更快、更酷、更让人想拥有。）

同样的联想也会发生在负面情绪上。为什么电视气象预报员常收到观众的恐吓信？因为有的观众就是会把气象专家跟他们预报的天气强烈的联想在一起，认定是这些预报员害得天气变糟。在气侯恼人的季节，气象预报员接到死亡威胁信可说是家常便饭。

试想一位专职负责资遗员工的企业主管（比方说，人力资源经理）。人们一想到她，很自然的马上产生负面联想，把她这个人和她的工作职责联想在一起。事实上，市场也因此衍生出一种专门扮演坏人、代人通报坏消息的行业，像是解雇员工、关闭工厂等等。这群人成为众矢之的，任由人们憎恨，但他们随即消失无踪，把最糟的负面联想也跟着带走了。

你是否听说「不斩来使」这句话？早在古波斯时代，战事结束后，前线就会派出使者，把胜利或失败的消息带给国王。如果使者带回捷报，便以盛宴款待；若是他带回的是战败消息，便立即处死。虽然我们不会再因一时冲动而处决使者，但这句话背后的道理依然没变：人们会把你这个人、以及你在他们身上引发的情绪，全都联想在一起。

一九○四年，伊凡．巴夫洛夫（Ivan Pavlov）（后来获得诺贝尔奖）正在研究动物的消化过程，在实验室里养了一群狗，每次摆好饲料，就会摇铃呼唤牠们。某一天，当他闲闲没事把玩响铃时，注意到一个奇怪现象：狗儿一听到铃声，不但立刻冲到平时的喂食区，还开始流口水。

许多猫主人都有类似的经验：还没把猫罐头打开，猫咪就已出现在饲料碗旁边了。其实我们人类也是一样。是否有些歌曲让你听了精神为之一振？有些则让你想起往事、眼眶泛泪呢？你是否曾因为某种味道或气味，思绪一下子被拉回到童年的某段时光呢？

我们会把情绪和景象、声音、味道、气味、场所，当然还有人，联想在一起。这就是为什么别人会把你这个人和你给他们的感觉产生联想。展现魅力风格时，特别是仁慈型的魅力，关键在于让别人对自己感觉良好。迪斯雷利独到之处就在于，他让每个谈话对象都感到自己聪颖和迷人。人们因此把跟他相处时的美好感受，跟他这个人联想在一块。

由于我们随时随地都会引发别人的联想，因此无论在商业或是社交场合，你都必须清楚知道自己带给别人的是什么样的感觉。若想让人觉得你有魅力，你必须建立强而有力的正面联想，而非负面印象。

一间全球前几大的会计事务所请我去训练他们的「明日之星」；这群亮眼的年轻经理人态度认真、苦干实干、企图心旺盛，着实让我印象深刻。他们由于丰富的专业知识与才干，获选到总公司服务两年，随后再回任原本的地方办事处。不过，公司绝大多数的人都非常讨厌他们。

在总公司服务的这两年，这群年轻经理人专门处理所有地方办事处的棘手事务。换句话说，当这些办事处碰到难以解决的烫手山芋，或是事情出了状况，就会寻求这群人的专业协助。这些后勤支援专家会花时间找出错误，并提供解决方案（或是说明可能的解答），久而久之，大家便把他们跟棘手情况和不愉快的情绪联想在一起。

可以想见，当这批专家由总公司「遣返」、再度回到各地办事处时，当地员工怎么可能热情迎接他们归来；这些人以前可是专门来纠正他们错误的。这就是不当联想惹的祸。这群明日之星得设法让别人感受到获得支持，扭转负面联想，这实为一大挑战。

我们的做法是，确保他们通报的消息里好消息或中性消息居多，亦即报喜多于报忧。他们学着把焦点放在人们做对的事情上，开始发送电子邮件提供最新的实用诀窍，甚至设立「荣誉榜」表扬杰出的地方办事处。这些技巧帮助他们在展现高高在上的专家权力时，注入亲和力与赞许，让人更觉得难能可贵。

大方接受赞美

我们常不经意引发他人负面联想、降低自己的亲切感，却浑然无所觉。人际相处上，随时都有引发负面联想的可能，尤其当我们让对方觉得自己不好──错了、不得体，或像个笨蛋的时候。

收到别人的赞美时，你的感觉如何？打个比方，当对方说你好看，或是你完成了某件事让他很感动，你的第一个反应是不是想淡化它？对多数人来说，听到赞美，会既高兴，又带点尴尬，不太知道该如何应对。我们多半不是突然害羞起来，就是谦虚的想转移话题：「哦！这没什么……。」

遗憾的是，这么做反而传达一个讯息给赞美你的人：他们赞美你是不对的。他们可能因此觉得自己相当愚蠢，甚至产生联想，认为你让他们像个笨蛋。一旦你常让他们有这种感受，很快的他们就不想再赞美你了。不过，若是你让他们觉得恭维你是件好事，他们对自己的感觉也会变好，因而想继续赞美你。下次有人称赞你时，不妨采用以下步骤，巧妙应对：

• 停下来。
• 咀嚼对方的恭维。如果可以，好好享受它。
• 做出你正在消化赞美的表情。让对方感受到他的赞美对你起了作用。
• 感谢他们。说声「非常谢谢你」就可以了，你还能进一步感谢他们如此贴心，或告诉他们，他们的赞美会让你开心一整天。

想像一下，如果柯林顿收到你的赞美，你觉得他会怎么应对呢？每当给客户建议时，我都会分享一位朋友恭维柯林顿的经历。当时这位前总统正在参观Google总部：

想让对方觉得在你身边很自在，就应强化你的亲和力，让对方心里产生正面的联想。众所周知，柯林顿总能让每个谈话的对象都觉得自己是那个场合里最重要的大人物。但要怎么做才能给人这种感受呢？

首先，想想看若是你的确在跟那个场合里最重要的大人物讲话，你会怎么表现？你可能会想听他们说的每一句话，你可能会展现十足的好奇，甚至露出崇拜的神情。这些正是让别人感觉自己超棒、把所有良好感觉跟你联想在一起的应有态度。

正如卡内基所说：「你若真心诚意对别人感兴趣而成为朋友，不出两个月，朋友的人数就比你两年内努力让别人对你感兴趣而结识到的朋友，多出许多。」一个很棒的诀窍是，想像眼前的对象是电影大明星。这能帮助你从对方身上找出更多有趣之处，甚至让他们觉得自己真的就像电影明星一样。魅力人士在有意无意中，都善加利用了正面联想。难怪我们常听到人兴奋的分享，魅力人士是如何又如何让他们感到「与众不同」或「棒得无话可说」。

我总是告诉客户：「别努力打动他人，而是让他们来打动你，如此一来，对方会爱死你。」信也好，不信也好，你真的不必让他人觉得你多聪明，你只需让他们觉得自己很聪明就行了。

图像化，胜过千言万语

如果你被告知每年因吸烟造成的死亡人数，过了三个月你还能记得确切数字吗？可能不会吧！然而，如果你听到的是：这个数字相当于一年中每一天都有三架满载的波音747客机失事坠地、无人生还的死亡人数。想必你会记住好一阵子！[1]

「一张图胜过千言万语」，说得一点都没错，而且有其道理。除了在情绪和生理方面，图像对脑部功能的影响也相当大。

大脑的语言处理能力，比起视觉处理能力还要稚嫩许多，也不如视觉能力那般深植脑中。我们讲话时，大脑会先把话语跟概念连结，再将概念翻译成图像，此时说出的话才真正算是消化完全。既然如此，为何不直接用大脑自己的语言说话呢？用图像来说话，你的影响力将因此放大好几倍，谈话内容更能让人记忆深刻。

远见型的魅力人士就深谙图像的力量。小罗斯福（Franklin Delano Roosevelt）与林肯（Abraham Lincoln,）这些以魅力著称的总统，就职演说里运用的视觉隐喻，就比其他魅力较弱的总统多出一倍多。

贾伯斯在推出iPod Nano时，想要制造出戏剧效果，好强调它的小体积与轻巧。于是，他从牛仔裤最小的口袋里拿出Nano，毫无疑问的证明了它的短小轻薄。接着，他比较起Nano跟八个25分硬币的重量，秀出两者并列对照的投影片。

在克莱斯勒汽车大规模转型的期间，艾柯卡（Lee Iacocca）必须关闭一大票工厂，数千名工人将失去生计。为了安抚可能随之而来的员工反弹情绪，他以战争作譬喻，将自己比喻成军医，并形容这份工作是「全天下最艰难的任务」。战争期间，伤者处处可见，医生必须判断哪些病人需要优先照料，也就是所谓「病人鉴别分类（triage）」：帮助存活率高的病患，忽略其他伤者。

艾柯卡用这样的隐喻让大家觉得：虽然关闭工厂会使每个人都很痛苦，但这是为了考量整体的最佳利益。此外，大家也把艾科卡视为一同在战地拚斗的袍泽，是战役中试图拯救公司的救星。

当你精心设计图像和譬喻时，尽量丰富各种知觉：尽可能涵盖五种感官知觉，愈鲜活愈好。无论是何种场合你几乎都能套用这一点，就连最枯燥的主题也不例外。

之前提及的会计事务所里头，有位明日之星请我协助他传达某个复杂新法规的重要，要让每个人都明白，唯有依赖这项法规才能让客户乖乖就范。后来我们想出了办法：「如果你不引导客户照着你说的去做，就像你明知道河流前面有个瀑布，却任由他们傻傻涉水过河而不出面制止，眼睁睁看着他们被冲下瀑布撞击底下的岩石，摔得支离破碎，四溅的鲜血把河水染成一片猩红。」很残忍吗？没错。有效吗？你说对了。

当然，你得非常谨慎选择适合目的的比喻。在这个例子，我们想要震撼人，吓唬大家去记住重要的事项。因此，即使提出这么反胃的比喻，我倒是觉得合宜。总之，你应视情况慎选情绪强度适当的比喻。

别想白色大象！

大脑善用图像思考的天性有时也会带来一些麻烦。一旦脑海出现某个影像，就很难抹灭了。还记得「白色大象」的练习吗？当有人求你「不要」想白色大象，你的大脑早晚（通常是早）会全神贯注去想你希望避免的东西。

一位年轻的执行长告诉我：「当我跟团队提到公司出现亏损时，常随口加上一句：『任何事都无法击倒我们。』结果一位员工告诉我，每当我这么说，他总会想到公司遭击沉的画面。从那以后，我再也不那么说了。」

会让人往坏处想的，不只是隐喻而已；某些我们常用的辞汇也有同样的效果。譬如当你告诉某人「没有问题」、「不要担心」、或是「不要犹豫打电话给我」时，他们可能只记住「有问题」、「要担心」、或是「要犹豫」的字眼，而不是你想要支持他们的心意。为了消除这类负面影响，不妨改成这么说：「我们会处理的」、或是「随时想打电话给我都行」。

赋予高度价值，赢得他人的注意力

注意力就和时间、金钱一样宝贵。任何时候只要你请别人听你讲话，或是看你写的东西，等于在请对方耗费他们的时间以及注意力，也等于是请他们分出一些资源给你。

那么你能给他们什么回报呢？每当人们应要求分出珍贵资源给他人时，心中肯定会盘算（至少在下意识）这样的投资报酬率有多大。此时，不妨提供对方一些价值，如：

• 娱乐：让你的电子邮件或会议充满乐趣。
• 资讯：提供他们派得上用场的有趣或丰富内容。
• 美好的感觉：试着让他们觉得自己很重要、或是对自己感觉良好。

你说的愈久，付出的代价也愈大，相对赋予他们的价值也愈高。专业演说家在排练新的演说时，通常会录下第一次的练习并转抄成文字，接着逐一念过每句话，使演说内容更加紧凑。

说实在，不费力的为他人提供好处，是本节要强调的精神。整体而言，当你在讲话或写字时，请少用文字，多用图像，试着让传达的内容更有用、有趣，甚至富含娱乐效果。

调整你说话的音调变化

多元变化的语调是声音能否传达亲切感与影响力的基础。一九九五年，康乃尔大学教授史帝芬．塞希（Stephen Ceci）分别在秋季班和春季班开设了发展心理学课程，各招三百名学生。趁着两学期之间放的寒假，塞希试着改善自己的讲课风格。他接受演说训练，增强语调的波动变化，并在说话时加上更多手势，浑身充满热忱。

春季班开课时，塞希授课的内容跟秋季班完全一样。他和同事甚至比对两套讲座的录音，证实没有改变任何一个字或一句话。唯一的差别在于他语调的变化、以及增添的手势。至于评量标准、指定的教科书、指导时间、测验、甚至连两班学生的基本背景资料都维持不变。

然而，学生在评定春季班及教师个人时，各方面分数都比秋季班高出许多。连教科书的满意度也比秋季班高出近两成。春季班的学生还认为收获远比秋季班学生要高出许多，不过他们的实际考试成绩其实跟秋季班学生差不多。塞希也被春季班学生评比为更博学多闻、更乐于接纳别人的意见、也更有条理──即便他亲口跟我说，身上这些特质都没变，与上学期如出一辙。

许多研究一致指出，观众在评比演说好坏时，受到演说风格的影响，远远大于演说内容。声音是传达亲和力与影响力的关键，但有魅力的声调不单单只有一种。你可以依照要传达的内容、以及谈话的对象，选用不同的声音组合。

麻省理工学院媒体实验室证实他们可以在听不见一个字的状况下，精确预测销售员电话推销的成功率，凭借的只有下列两项标准：

• 说与听的比例
• 语调的起伏变化

稍早在本章里，我们已经探讨说与听之间该如何取得平衡。至于第二项标准的关键在于：声音的波动幅度足以影响你的说服力以及你的魅力。增加语音的变化意味着你的声音得在各方面做出改变：音调（高或低）、音量（大声或小声）、音色（共鸣或空洞）、速度（快或慢），或是节奏（流畅或断断续续）。

具影响力的声音

如果你的目的是传达影响力，那么你的音调、音色、音量以及速度必须调整成以下模式：

• 音调与音色：声音压得愈低沉浑厚、共鸣愈大，影响力也愈大。
• 音量：演员登上舞台的第一件事情就是开口试音，调整音量，好让某些区域的观众能够听见他的声音，甚至坐离舞台很远的人也听得见。一个经典的发声技巧是想像自己的声音是一支支的箭矢，讲话时，射向各个区域的听众。
• 速度：以缓慢且规律的速度说话，不时加入停顿点，有助于表达内心的自信。

具亲和力的声音

若你想在声音里传达出更多的亲和力，只需做一件事：微笑。微笑影响我们说话的方式，而且程度非常大。一项研究指出，受试者单凭声音就能辨识出十六种不同的笑容。所以即使是在讲电话，你也应该保持微笑。

若碰到真的笑不出来的时候该怎么办？放心，你并不需真的嘴角上扬，只要想像微笑这个动作，就足以让你的声音更加温暖。在此提供一项有效的视觉技巧，帮助你同时传达出影响力与亲和力。假想自己是位牧师，正在主持礼拜。想像自己以浑厚、洪亮的嗓音，展现牧师对于会众的关怀（亲和力），以及一股自诩为上帝代言人的气势（影响力、权威、自信）。

如今，你已学会帮助自己在说话与聆听时传达出临在感、亲和力与影响力的技巧。接下来，让我们来看看肢体语言能怎么做。

1. 这个画面不仅强烈，准确性更是令人震惊。光在美国，每年就有五十三万人死于吸烟引起的疾病，这个数字相当于一千三百二十五次的波音747客机坠毁（每天坠毁三架以上）

研究魅力的专家劳诺．瑞吉欧（Ronald Riggio）居然在听不懂一个字的状况下，出神的听了将近一小时的演说。显然，演讲者说「什么」，跟他震慑群众的魅力无关；反倒他是「怎么」说的，那才是重点。

文字会率先进入我们大脑的认知区域（逻辑层面），以解析各字的含义。相反的，肢体语言影响的则是我们内心深处的情绪区块。若你想要打动他人追随你、在乎你或服从你，就得从情绪区域着手。商界大老艾伦．魏斯（Alan Weiss）最常说的一句话就是：「逻辑让人思考；情绪让人行动。」你比较想要哪一个呢？如果你只对着逻辑脑讲话，那么你就比别人少了一半的竞争优势。

打动人心、激发雄心，令人感到自己独一无二的魅力，绕过了我们的逻辑思维，直接对着我们的情绪脑讲话。诚如有时心中升起的敬畏感，它虽然超出我们的理解范围，却总能打动我们的情感层面，魅力也是同样道理。

非语言的沟通方式深植于我们脑海，比日后才发展的语言处理能力还要深层，影响我们的程度也更为强烈。当我们的语言和非语言讯息一致时（即它们「赞同」彼此），非语言讯息就能强化语言讯息。一旦两者出现冲突，我们倾向于相信非语言，而不是语言。因此，假如你的肢体语言缺乏魅力，说得再好也没有用；但若是肢体语言对了，就算说出的话不完美，你也能成功展现魅力。

在某些情况，传达讯息的方式远比讯息本身产生更大的效用。《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）的研究证实，员工在收到以正面肢体语言传达的负面表现评价时，比起收到以负面肢体语言传达的正面表现评价时，接受度竟然更大。

我们习惯对于说话「方式」、而非说话「内容」做出反应的天性，在关键场合尤其明显──譬如努力签下新客户、给新老板留下深刻印象，或是结交新朋友的时刻。

在这些关键场合，我们对肢体语言的反应会比语言来得更强烈，因为大脑「打或逃」的机制开始启动，大脑改由较原始的区域接管──这时大脑无法直接理解文字或想法，只能接受肢体语言的直接影响。

情绪感染力

身居要职的你，更要重视肢体语言，因为它可能产生所谓的情绪感染（emotional contagion）。行为学家将此过程定义为：「某人『感染』到另一人表现出来的情绪。」魅力人士通常被视为较高的「感染源」，他们具有强大的力量能将自己的情绪传递给其他人。身为一名领导者，你的一举一动传达出的情绪，即使是短暂或不经意的动作，都足以产生涟漪效应，扩散到你的工作团队、甚至整个公司。

涟漪效应之所以产生，是因为大脑的镜像神经元（mirror neuron）发挥作用。每当我们从别人的行为或面部表情察觉到情绪时，镜像神经元会在脑海里复制或反映出相同的情绪。正因为此机制，人类才可能产生同理心。

我常应高层主管要求，协助管理他们的情绪感染力。这些人个性鲜明，也具有超凡的魅力，只是需要在情绪感染的过程里学习拿捏分寸。这时，我会跟他们一起分析他们想要造成什么样的影响、以及影响的对象是谁，接着再教他们掌控感染力的技巧。

不妨想像一下，你在情绪非常焦虑的情况下与人谈话。当对方解读你的肢体语言后，他们的镜像神经元便开始作用，复制你的情绪状态。他们接着又去见了别人，整个复制流程再度上演，于是你的情绪状态因此扩散出去。此时，情绪感染便「不断在下一个人身上触发情绪，形成连锁反应。」

在组织里，领导人的情绪扩散得最快，因为人们受到上位权威者的影响特别强烈（这也要拜我们的生存本能所赐）。透过情绪的感染，你个人的情绪可能强烈影响到你追随者的表现。

正向的情绪感染是件很棒的事。某些实验证实，领导人的正向情绪感染不仅能够提高追随者的情绪、表现和成效，还能改善追随者对于领导者成效的观感。

当然，情绪感染也可能会产生负面效果。为了有效掌控扩散的结果，你必须提升对自己内在心态的觉察能力，以及管理情绪的技巧──这些都能在第十二章学到。

情绪感染的程度是用来衡量魅力多寡的理想工具。在研究社会智能（Social Intelligence）时，作者丹尼尔．高曼（Daniel Goleman）分析了西南航空公司（Southwest Airline）共同创办人凯勒贺（Herb Kelleher）的录影带，里头记录了凯勒贺在该公司枢纽机场走廊里散步的身影。高曼表示：「他经过每个人身边跟他们互动时，我们仿佛看见他启动了对方脑中的振荡器（oscillator）。」

刻意的模仿

你有没有发现，结婚多年的夫妻到后来容貌愈来愈像？它实际上充分证明了一件事：我们和别人相处时，习惯调整成对方的肢体语言。这当中自然包括了我们的脸部表情，由于两人都重复使用相同的脸部肌肉，于是两人的脸型也愈来愈相似。

严格说来，这种模仿别人肢体语言的天性称为边缘共振（limbic resonance），且深植在我们大脑里。边缘共振之所以产生，靠的是一组名为「振荡器」的特定神经元。它们负责协调肢体动作，指示何时要动、该怎么动。丹尼尔．高曼在《哈佛商业评论》更进一步描述，两位杰出的大提琴手联合演奏时，不仅弹奏的姿势一模一样，就连彼此右脑的协调性，拜大脑振荡器所赐，都比他们自己左右脑的协调性还要一致！

模仿别人肢体语言是建立信任与良好关系的简单方法，因此许多魅力人士会刻意运用这种镜像或模仿技巧，来提升自身的魅力。

当你刻意模仿另一人的肢体语言，等于启动了信任与爱慕的深层本能，敞开对方的心胸。一位前政治记者跟我聊到，镜像技巧对于采访有莫大助益，「人们变得乐于分享」。他们会不由自主的分享更多。

全球各地都有研究证实，模仿别人肢体语言能够让他们替你捡起掉落的东西、购买你的产品，或给你更大的折扣。模仿甚至能让你在别人眼中更具吸引力。

下次和人谈话时，不妨试着模仿对方的姿态：他们的手是怎么撑着头、脚是怎么摆、身体重心又是怎么变换。如果他们移动了左手，你就移动你的右手。同样的，试图随着他们说话的速度、音高和语调，调整你的声音。人们讲话时焦点大多放在自己身上，除非你做得太明显，否则他们通常不会发现到你在模仿。不过，还是要注意一些小地方：

• 选择性模仿：只做你认为自然的动作。毕竟某些手势男女有别。
• 调整强弱：如果对方做了一个夸张手势，你可以做小一点。
• 延迟一会儿再做：对方做完动作后，过几秒钟再模仿。

这些年来，我有幸指导到一些非凡的杰出人士，他们奉献生命，戮力改善大众的生活。当中我最喜欢年轻的戴瑞斯，他与人联手创办了非营利组织「新学者」（New Scholars），并致力打造一个「企业家和平工作团」。

某日清晨，人在肯亚首都奈洛比的戴瑞斯，正要去会见非洲最大企业网的主导者。对他来说，这是一个关键时刻，一个巩固他组织与产业龙头伙伴关系的良机。戴瑞斯决定善用这个大好机会来测试镜像技巧：

戴瑞斯的故事说明了，模仿他人的肢体语言往往能够建立起良好的关系，有时也能让对方转而支持你的观点。同时，「镜像」也是少数几个能够扭转负面第一印象的技巧之一，而且出奇的有效。我本身就在教授这些知识，但说老实话，即使我很清楚别人在我身上使用这些技巧，它们依然能够见效！

然而，若对方的肢体语言是负面的呢？你还要模仿他们吗？这要看情况。有时候，你得先模仿对方，再慢慢把他们的动作引导到比较正面的方向。

打个比方，某位同事愁眉苦脸的跑来找你，怯生生的轻敲你原本敞开的门，希望借个时间。她走进来时脚步还有些犹豫。你请她告诉你发生什么事，她只是一味的焦虑且退缩，不知该如何启齿。

这时，就得靠镜像的技巧来跟对方建立亲密关系。你可以仔细观察她的一举一动：她是怎么坐的、她的手是怎么撑住头、她的肩膀是什么样子。然后，你再慢慢移动成和她一样的姿势。接着，寻找她的节奏。她是否频频点头？轻敲膝盖？玩弄衣服的钮扣？你也可以换个类似但不必完全一样的动作。当然，你的声音必须调整成和她类似的抑扬顿挫、速度和音量。

一旦你开始模仿，就得在这个状态下全心全意倾听对方：一边听，一边将你的肢体语言调成和她一致。唯有轮到你说话时，才能用你自己的声音、表情和眼神开始注入温暖、关怀与同情，并将姿势逐渐转变成比较放松、平静，以及到最后呈现自信的模样。这么一来，她很有可能会照着做。

当你谈话的对象感到紧张、焦虑、难为情、拘谨或退缩时，采用先模仿后领导（mirror-then-lead）是最明智的策略，因为它能够建立起自在与融洽的气氛，让对方安定情绪。这时硬要试图改变对方的肢体语言，反而不是个好主意。

但在某些情况下，你恐怕也不想要模仿别人的肢体语言。若对方展现出愤怒或高度防卫心的举动，模仿只会让情势更加紧张。如果眼前的经理刚否决了你提出的要求，并以防卫姿态坐着：整个背靠在椅子上，双手双腿都交叉着，双手紧握成拳头。此时，与其模仿他的动作，不如拿一样东西给他：一张纸、一支笔都好，试着打破他的姿势。等他换了新姿势，立刻提出新的讯息，或改变话题分散他的注意力，接着你再开始模仿他的姿势，重新建立良好关系。

请记住，我们的生理会影响我们的心理，两者关系如此密切，因此当别人表现出愤怒、顽固或是强烈防御心时，我们更应该先从改变他们的肢体语言着手。只要对方的生理还处在某个特定情绪里，我们几乎不可能让他们的心灵感受到其他的事物。

调整个人空间

行为学家可以十分精准预测出一个人走进公共厕所，会选用哪个便斗。因为人们往往遵循某种特定的模式：视哪些被占用了，来决定自己使用哪一个。我们坚守个人空间的信念是如此强烈，甚至研究发现，人们就连玩线上游戏，依旧会恪守现实生活中的个人空间规范。

个人空间的概念源自于二十世纪中叶在动物园进行的动物行为研究。就像动物划分并捍卫自己的领土，我们人类也觉得拥有自己周围空间的「所有权」。就算这个领土只有几英寸，我们也视作身体的延伸，一旦遭人入侵，我们便会反应激烈，并采取行动捍卫它。

要有魅力，就意味着别人在我们身边能感到舒服自在，而且自我感受良好。在非语言沟通里，让人们感到安心且建立良好关系的最重要元素，是尊重别人应有的个人空间。反之，若是不尊重别人习惯的个人空间，则会引起对方极度不适，他们便会将这种负面感受和你联想在一起；你得谨慎留意才行。

与人聊天时，你发现对方上半身开始往后倾，头也向后仰，甚至直接往后踏离你一步。这可能就是个讯号，表示她需要更多的个人空间。此时，最糟糕的反应莫过于靠她更近。这不但会加剧她的不适，而且极有可能把这些感受都跟你产生联想。你应当做的，是往后倾或退后几英寸，给她多一点空间。

个人空间的大小会随着不同的文化、人口密度以及场合而异。每个人的舒适区有时也不尽相同。譬如在拥挤的电梯、公车或地铁里，我们能够容忍个人空间缩小。

我是某次站在拥挤的地铁车厢里，试图压抑自己本能时，才发现到我的个人空间意识原来如此根深柢固。当车厢门一打开，一群人挤出去后，腾出了一丁点空间，我有股冲动想逃离贴在身旁的乘客。但我什么也没做，只是留在原地不动，保持原本姿势，任由人群把我们推在一块，近到不能再近。在此之前，我一直很好奇，以我对人类天性的了解，是否能免于受到它们的支配。很显然，这是两码子事。令我觉得好笑的是，我意识到自己的身体已经不舒服到了难以忍受的地步！而且，尽管我费尽心力想待在原地，却发现我的身体早已先一步反应：我的脚虽然没有移动，但身体的其余部位却已歪歪斜斜，勉为其难的维持住一点平衡与重心。

个人空间不但会影响我们和其他人的互动，也会影响我们对于情势的观感。

为什么谈判代表必须慎选自己在谈判桌的位置？因为座位影响了整个谈判结果。当人们分坐桌子两边面对面时，倾向使用简短的句子、比较容易起争执，也不大能记得谈过的事情。

如果你希望别人感到自在，让他们避免背对着开放空间，尤其有人会在他们身后走动更是大忌。这类座位让人呼吸与心跳加速、血压急速升高，如果座位背对的是一扇打开的门或是对面的窗户，情况会更加严重。他们会因此将不舒服跟你联想在一起，影响对你的观感。

眼神，你的灵魂之窗

你是否曾经和某人谈话时，对方的目光一直朝你肩膀后方瞄，仿佛在等待某个比你更重要、更有趣的人出现？这种飘忽不定的眼神毫无魅力可言。

良好的目光接触非常重要。诚挚的目光能够造成极大的影响，它能够传达同理心，也能留给他人体贴、智慧与聪明的印象。少了它你就无法散发魅力。事实上，魅力大师之所以能让对方觉得自己是全场最重要的人，其中一个主要技巧就是善用眼神的接触。

人类学家费雪（Helen Fisher）表示，当你猛盯着一个人看时，会让对方的心跳加快，并释放出一种名为苯乙基胺（phenylethylamine）的荷尔蒙到血液里。人们之所以会一见钟情，就是这个荷尔蒙在作用。

一项研究里，让互不相识的受试者面对面坐着，并要求他们计算对方眨眼的次数。其实这只是一个障眼法，主要是为了让人们在凝望彼此时，不至于感到平常会有的尴尬。不过短短几分钟，大家都反映对彼此心生好感，有的甚至还产生浓烈的情愫。显然，只要别做得太过头，目光接触非常有效果。

我们的眼睛是非语言沟通的一大关键，也可以说是最重要的一部分。被誉为「灵魂之窗」的眼睛，是全脸最灵活的部位，理所当然也是最能展现情感的地方。

想像和戴着墨镜的人交谈，是否觉得很难读出对方的心思？难怪扑克玩家打牌时会戴上墨镜。航运钜子欧纳西斯（Aristotle Onassis）在严峻的谈判会议里戴着墨镜，也是为了不让对手看出他在想什么。

眼神接触对我们的意义极其重大，一旦原本与我们有大量眼神交会的人转移了目光，大脑便会不由自主感受到分离焦虑（separation distress）。要避免引发这种焦虑，有个不错的方法：每次跟人讲完话，把目光放在对方身上整整三秒钟。三秒听来很短暂，但你其实会觉得度秒如年！不过若是能养成这项习惯，你会发现努力的确值得：短短几秒钟的投资，就能让他人感觉到你真的在乎他们。

眼神接触最常碰到的两个问题是：因为害羞而不敢注视对方眼睛，以及因为分心而欠缺目光接触。遗憾的是，这两样都可能毁掉你的魅力。

全心探索知觉的技巧能同时解决这两个问题。当你望着别人的眼睛，专心感受此时此刻你身体的知觉。如果眼神交会让你害羞，这项技巧能减弱不适感受；如果你是因为分心而目光飘移，这项技巧能把你的思绪拉回到当下。此外，你也可以观察对方眼睛的颜色，仔细研究他们瞳孔周遭深浅不一的色差。

假设你参加某个宴会却碰到老板夫人抓住你的手臂，在耳边净说一些无聊透顶的事情，你可能忍不住会分心，任由眼神飘忽。但你也知道这么做太明显，而且会减损你的魅力。此时，临在的技巧就能派上用场，帮助你专注当下。

这些知识以及工具都能帮助你做出适量的目光接触。然而，光是这么做还不足以散发魅力。还需要选用合适的眼神交会「类型」。我们眼睛四周呈现出的紧绷程度或模样，能够决定别人对我们的观感。

专研专注力领域的神经学家莱斯．斐米（Les Fehmi）发现，关键在于我们专注的方式。我们若是处于狭窄、集中心力、做评估的专注状态里，就好似用警察的眼睛看世界，压力系统会持续处于低警戒状态。不但使我们的眼神变得犀利专注，也会提高我们的压力反应，导致脸部及眼睛变得僵硬，抑制我们的亲和力。

要让眼神有魅力，我们必须切换到较柔和的状态，才能让眼睛和脸部放松，压力系统缓和。在此提供三个简单步骤：首先，闭上眼睛。专注在你周围的空间，譬如房间里的空旷地方。现在，把焦点移到宇宙的浩瀚空间。好了，你已经切换到「柔性焦点」了。

某个客户在做这项练习的时候，见识到「小小的努力，却能产生极大的眼神变化……这真是名副其实的『一毫米』改变，影响无限大！」

一旦了解眼神接触的重要，你就懂得展现对的眼神。很少有事情像不恰当的目光接触，对魅力的损害这么大；也鲜少有事情比改善目光接触更能够提升魅力指数。下次和别人谈话时，记得随时检查自己的眼周是否已变得僵硬。若察觉到一丁点的紧绷感，试着放松。你可以迅速想像一段最喜欢的视觉画面（就算只是一个窝心的影像也行），或者试着转移到柔性焦点。

唯有眼神对了，才有可能散发出亲和力。现在，让我们来看看影响力的关键要素：姿势。

正确姿态的宁静力量

我们无法窥探人们内心，只能从外显的线索来猜测人们的个性。当别人举手投足间展现出高度自信，我们便认为对方应该有值得自豪的本钱。换句话说，人们直接接受你投射出来的模样。只要你加大肢体语言的自信，就足以让魅力指数倍数攀升。

在表现亲和力、热情和兴奋情绪时，若能加入影响力与自信的元素，会让你看起来不那么心急或卑躬屈膝。由于肢体语言的影响力深植于人们脑海，因此光是自信（或没有自信）的肢体语言就足以掩盖其他的影响力特质。换言之，无论从外表、头衔、甚至他人对我们毕恭毕敬的行为，显示自己拥有多么大的权力或地位，某个局促不安的举动就足以当场扼杀我们的魅力。反过来，就算在我们身上看不到其他影响力的象征，光是自信的肢体语言就足以展现四射的魅力。

在接下来的段落，你将学习如何利用身体姿势传达出影响力，并与亲和力取得适当的平衡。

当个大猩猩！

这是个风和日丽的春日，位于加州的史丹佛大学校园里到处都是学生。赏心悦目的西班牙式建筑、棕榈树、遍地的野花──整个大学就像是豪华乡村俱乐部与西班牙庄园的综合体。

此时，只见艾拉手里抱着满满一大叠的书，紧张的穿梭在校园。严重弱视、戴着厚重眼镜的她是历史系的学生，正要去上她的第一堂「跆拳道入门」课。

当艾拉走进更衣室，心里忐忑不安，不知道等下的课会是怎样。她换上短裤和Ｔ恤后，突然觉得自己好脆弱。她喃喃自语：会不会一进去就叫我们做伏地挺身？还是叫我们打沙袋？哦，希望不要一下子就叫大家在全班面前打拳。我这辈子还没有打过拳呢！

好在第一堂课既不打拳也不做伏地挺身，让她松了口气。教练反倒出了一个更让人讶异的功课：「现在回到外面，到校园最热闹拥挤的地方去。接下来一小时内，当你走在人群里，试着要别人让路给你过。」唯一的规则是，艾拉他们不准让路给别人。就算可能轻微碰撞到，也不能退让。

于是，艾拉鼓起勇气穿过熙攘的人潮，满脑子想的只有一件事：无论如何也要别人让路给她。换做是你，你会怎么做呢？想像一下这是你的工作，你要怎么让别人闪开呢？

当我们想到拳击比赛中，哪些是决定选手输赢的关键时，多半会想到力量、速度和敏捷性──这些全都正确。然而，许多职业拳击手会告诉你，其实胜负往往在挥出第一拳前、甚至在踏上擂台之前就决定了。事实上，拳击手散发的气势、威严以及令人生畏的程度，就足以决定该场搏斗的成败。

虽然你可能没有留意到，但每当你走在路上，你的潜意识随时都在扫描周遭环境、搜集讯息，好让你能顺利前进。你的眼睛会扫描并评估潜在的障碍，包括迎面走来的人。为了决定需不需要更改原有的路线来避开他们，你会不自觉的观察他们的肢体语言。

假如他们散发出的肢体语言在警告你：「亲爱的，你最好闪边点。」那么你很有可能会接收到这个讯息，让路给他们。相反的，若是你觉得自己是一只体型比对方更大的猩猩，那么你就会继续走自己的路，期望他们让开。

现在闭上你的双眼，想像一只身型庞大的大猩猩，刚发现另一只猩猩侵犯了牠的领域，顿时勃然大怒。牠在丛林里四处奔跑，爬上树顶，想让对手看到牠，同时也要宣示主权，希望吓阻对手逼牠离开。牠接下来会怎么做呢？牠很有可能鼓起胸膛，用拳头搥胸让自己看起来更魁梧。同时，搥胸的动作也会让牠更威猛、更可怕。这就是大猩猩在丛林里发怒时，想要呈现的模样：庞大、威猛、可怕。对人类而言，我们判断一个人有无信心的方式也是这样：看对方意图霸占的空间有多大。

史丹佛商学院组织行为学教授戴博拉．关菲尔德（Deborah Gruenfeld）表示：「有影响力的人会用侧坐的方式，把手轻松放在椅背上；不然就是占用两张椅子，把手搭在另一张椅背上。他们还会把自己的脚放到桌子上，或是坐在桌上。」据她说，这些举动都是为了要宣示领土。

下回在拥挤的人潮，不妨练习要别人让路给你。你甚至可以在上班途中练习。首先，想像一只大猩猩在街上横冲直撞。然后采取相同的肢体语言：想像自己就是一只在街上横冲直撞的大猩猩，让你的身体表达出这样的感觉──占用愈大的空间愈好。穿过人群时，鼓起你的胸膛勇往直前。你甚至可以边走边挥舞手臂，以霸占更多的空间。

你第一次尝试这种自信肢体语言时，可能会有点害怕。不过，它值得你这么做。反正不会发生什么严重的事，大不了就是撞到人。若真如此，就把它当做练习切换成仁慈型魅力的机会，赶紧利用视觉想像提升你的亲切感：想像刚才撞到的人是你很好的朋友，或是想像他们有一对天使翅膀。

你的任务是学习如何占用空间并将此养成习惯。请记住，你需要空间让你能顺利鼓起胸膛。因此，避免穿太紧的衣服让自己呼吸不顺畅。一旦氧气不足，你哪里有办法给人威严的感觉呢？

与客户练习展现魅力肢体语言时，我会先问他们「现在呼吸的情况」。每当你的呼吸很浅，就会启动压力反应，此时吸入的氧气不足，加上身体认为现正处于「打或逃」的状态，因此很难感到平静、放松或自信。

庄严的姿态

你能够想像007情报员詹姆士．庞德局促不安的模样吗？想像得到他揪着衣服的一角，头部上下晃动不停，或是肩膀不断抽搐吗？你能想像他说话时吞吞吐吐、欲言又止的样子吗？当然不可能。庞德可是沉着、冷静、镇定的代表，他就是信心的代名词。

这种高地位、高自信的肢体语言，特色在于小动作很少，而且是愈少愈好。沉着的人看起来相当平静，有时会被人视为「镇定」。他们会避免无关的多余手势，像是不安的玩弄自己的衣服和头发、扭曲脸部表情、不停的点头，或是在句子开头加上「嗯」之类的语助词。

在行为学家看来，这些手势属于地位低下的阶层。会采用这些手势的人，往往是为了传达安心感给谈话对象。他们可能出于两种原因：

• 同理心：确认对方感到自己获得倾听与理解，让他知道你专心听话。
• 不安全感：想要取悦或安抚对方。

相反的，有权有势、自信，或地位崇高的人就显得泰然自若；他们不担心对方在想什么，自然不认为有必要传达安心感。

试想一下皇宫里头，某个紧张、焦虑的仆人频频点头与行礼；接着再想像他对面的人物：国王或女王。泰然自若、权大势大的他们，眼睛连眨都不必眨一下。

若你想培养气定神闲的风范，有三大问题必须避免。首先是过于频繁、或是快速的点头。点一次头当作强调或表示同意，这是可以接受的，而且不失为良好的沟通方式。然而，一下子连点三、四次头就不太妙了──有个客户形容这叫「点头如捣蒜」。

第二个问题是过多的口头保证，像「嗯哼」或是「哦，我赞同。」有意识的做，一次还行，每个句子都应个好几次，那就遭了。

第三个问题则是局促不安或坐立难安（敲打铅笔、用脚轻扣地板、或重新排列组合桌上的物品）。坐立不安会降低临在感，影响魅力表现。就算你有十足的亲和力、自信、而且全神专注在当下，一旦你的身体显得烦躁不安，就无法展现出魅力，因为你的一举一动都在传达分心的讯号。我就认识一位年轻的企业家，虽然自信十足、富含亲和力，跟他讲话时他却一直抖动，局促不安，让人觉得他古怪又反常。原来他小时候就是坐不住的孩子，从小到大都不太受到他人的重视。

要如何改变这些习惯呢？首要步骤是觉察：你必须知道自己在别人眼里是什么模样。最有效的方式之一，是录下你在开会或与人闲聊时的影像。当你观看影片时，先快转到十分钟后，因为这时你大概已经忘记摄影机的存在，你的肢体语言也差不多开始现出原形。把声音关掉，只专注在你跟他人的肢体动作（点头、手势等等），看看你们当中谁比较像是另一人的主管。接着把声音打开再看第二次，算算你跟对方谁的口头承诺比较多。这么做可能让你很不好受，但往往收获无价：你能从影片了解到别人是怎么看待你，而如今你也亲眼看到了。

有了新自觉以后，你可能会发现自己一整天当中语言与非语言的保证次数太过频繁，你可能会因此而懊恼；这很正常。许多客户告诉我，他们刚开始都非常沮丧，因为发现自己点头点得太多次又太急切。

给自己喘口气吧！每个人都会经历这种挫折的阶段，而且这些习惯真的有办法改掉。那位自称「点头如捣蒜」的客户，就自豪的跟我分享：「我现在偶尔还是会点头，但都是刻意做出来的，只在某些精心挑选的时刻才会点头。」

然而，请注意，展现过多的权力反而会让某些人觉得你很傲慢或吓人。此时，你可以利用本章学到的亲和力增强技巧。譬如让眼神保持柔和；你也可以试着把下巴压低：想像国王低头向高贵的特使示意。这么做有双重好处：一来避免给人你用鼻孔看人的轻蔑印象（你的头微微后倾才会给人这种印象），二来随着你的眼睛放大，你看起来也更体贴细心、从容不迫。

运用的时机

同样多的非语言保证，在某个场合可能恰到好处而且有效，换成别的场合可能就不恰当了。譬如，你希望让某个害羞的同事或下属感到自在、进而敞开心胸，那么在话中夹杂大量的非语言保证（点头）和语言保证（「嗯哼」）则非常明智。

如果对方看来惶惶不安，似乎需要安心的保证，这时就要提升你外显的亲切感。你可以利用第五章的视觉想像技巧、或是第八章里富含亲和力的说话技巧来强化亲和力，同时将你的身体语言调整成与他们同步。

反过来说，若你希望被视为是一个自信的同侪、或是受人尊敬的老板，就必须强化气定神闲的风采，同时减少安心的保证。你不必同步调整成对方的肢体语言（除非他们的肢体语言散发出你想传达的坚定信心），保持你自己的节奏，并维持自信从容的姿态。

如今，你已经学会语言和非语言沟通的基本工夫，能够顺利传达临在感、影响力、以及亲切感这三项魅力特质。你不但学会了如何建立魅力的稳健内在基础，也学到如何向全世界展现你的魅力。

接下来，你将学习如何将这些工具应用到各种棘手情境里。在下一章，将告诉你如何在特别艰难的时刻依旧保有魅力的方法。

我的客户反映，就大多数情况而言，他们学到的魅力增强技巧（前面几章介绍的技巧），应用在日常生活与工作的互动上都非常有效。然而，你大概也想像得到，某些棘手的情况可能需要更进阶的办法。你将在本章学习到如何处理这类情况，像是应付难缠的人、传达坏消息或是提出批评，以及如何以最具魅力的方式道歉。事实上，这些状况一旦应付得当，不仅不伤及双方关系，甚至可能变得更为融洽。

应付难缠的家伙

有些人就是很难搞：有的自我意识高涨，非要别人顺着他；有的老爱批评；也有的人会故意跟你唱反调。在大多数情况，这些人摆明不让你轻易赢得他们的支持。接下来会教你如何卸除他们心防，让他们和你站在同一阵线。

彼得是一间全球专业服务公司的董事长。当他来找我时，已经有一定程度的魅力──好到让许多主管钦羡。不过，彼得面临的挑战非比寻常：他希望把公司带往一个全新的方向。

我们见面的那天早上，他坐下后嘟嚷道：「这感觉就像在圈赶一群猫咪。」他表示，他的提案要通过的话，必须获得公司全球董事会的八名成员全数支持。而且，据他说，这些人「个个自我意识都很强，活像是个插着一双手一双腿的超大自我肉球。」他只有一次争取成功的机会：一场即将逼近的全球董事会议。彼得势在必得不容失败，于是他取消了所有的行程，飞来纽约找我。

他问我：「有什么神奇的魅力技巧能够帮我赢得全体董事会的支持？」

厘清说服对象，个个击破

我给彼得的第一个建议非常简单：不要企图一次赢得全部人的心。

每当别人看你，他们对你的观感其实都经过了一番筛选──不管是透过他们的内心状态，或者他们个人与文化特有的滤镜；反过来你对他们也是一样。你很难在一群人面前施展魅力，因为你必须考量每个人的背景。唯一的例外是站在舞台上，因为镁光灯的效果可以消弭多重背景的不利情况。当你企图说服一群难缠对象时，通常必须分开应付，才有更大的胜算。

于是我跟彼得想出了一套分头说服策略，针对各国执行长进行一对一的会议。这么做能够让彼得依照不同人、不同情况，选用正确的魅力风格。诚如我们在第六章看到的，「正确」的魅力风格取决于你的个性、你的目标、以及你面对的人。

什么情况会要用到专注型魅力？也许是当你应付的对象需要别人倾听与关注的时候。在彼得的例子里，西班牙分公司的执行长觉得自己受到不公平待遇。认为自己的意见没有受到董事会其他成员该有的重视，他也不喜欢彼得前阵子用电子邮件发送全公司的「董事长的话」，他希望彼得知道他对这件事的看法。彼得告诉我：「他其实只是想一吐为快，发泄胸中的郁闷。这时专注型魅力最理想，让对方感受到全然获得聆听、关注与理解。之后，对于我所提的每件事，他都更愿意考虑。」

在其他的情况，则可能用到权威型或远见型的魅力。譬如，当人们感到不确定、企盼寻求明确、令人信服的愿景时。以彼得来说，阿根廷分公司的执行长感到极大的不确定性，因为他的国家正面临严重的经济与社会危机。「他们所有能试的方法都试过了，全都没用。」彼得说。针对此问题，他主要采用远见型的魅力，提出战略计划让该分公司高层有稳固的架构可以依靠，同时给予他们一套明确的指导方针。

一旦你知道需要说服的对象是谁，也知道哪些人适用哪些魅力风格后，下一步就是争取他们的支持。

让对方合理化对你的帮忙

为了赢得政治对手的支持，富兰克林（Benjamin Franklin）最喜欢的做法不是帮人家忙，而是反过来要求人家帮他。富兰克林曾经写一张字条给对手，听闻对方拥有一本稀有好书，表示希望有机会拜读，恳请对方借给他几天。这名绅士答应了请求，富兰克林之后也依约归还，并写了第二张字条感谢对方，热切表达谢意和感激之情。

富兰克林在自传里描述了这件事的后续发展：「我们下一次在国会碰到时，他竟然主动找我讲话（之前从没发生过），而且非常客气；随后，他在各种场合也表现出对我的认同。我们成了莫逆之交。」

这就是知名的富兰克林效应（Ben Franklin Effect）。富兰克林的对手因为借书给他的关系，不得不做出判断：究竟要认定自己是前后不一的人（竟然帮忙自己不喜欢的人）？还是合理化之前的作为，承认自己其实满喜欢富兰克林的？「我为这个人做了一件好事，我八成是喜欢他的，我不可能答应帮一个我不喜欢的人。」这个技巧使得对手合理化自己帮忙富兰克林的举动。

你要怎么运用这项技巧来达到对你有利的结果呢？你可以请求对手帮个忙。更理想的策略是，向他们要个东西，某个他们不需承担代价的东西：他们的意见。向别人询问意见比寻求建议还好：建议需要花费更大的力气，因为必须依照你的情况为你量身打造。相反的，寻求意见不过是把脑中想法一股脑说出来就行了。

最重要的是，人们会因为曾经帮你而合理化对你的好感。因此，找出一些方式提醒他们曾帮助你的事，针对他们做过的决定以及投注的心力，表达你的感激与谢意。若他曾经以某种方式替你背书，也值得大做文章。请记住，这会让他们合理化自己帮你忙的作为：「我全力以赴的帮了这个人！可见我非常喜欢他。」

表达赞赏

早在一九三六年，卡内基写下了今日脍炙人口的巨著──《卡内基成功学经典：人性的弱点》（How to Win Friends & Influence People）。虽说内容早已成了陈腔滥调，但某些基本原则依旧不变。以赞美来说，卡内基的金玉良言时至今日仍然适用：「我们都渴望真诚的赞美，这是人类永远不满足的渴求欲望。少数能够满足它的人，便有办法让别人对他言听计从。」

卡内基这条简单的建议，最近获得了科学界的证实。人们的确难以抵挡赞美的魔力。根据出马圭世（Keise Izuma）的研究，当我们听见电脑对我们说：「做得好！」被活化的大脑部位，跟我们得到意外之财时所活化的大脑奖励区域是同样的地方。

最有效且最真诚的赞美，莫过于针对个人的具体赞美。打个比方，「做得好！」还不如改说：「你做得好！」或更好的说法是：「即使客户那么惹人厌，你还是能冷静应对，让我刮目相看。」你表现出愈赞赏的态度，以及愈让对方知道他们对你造成了影响，他们会愈喜欢你，更觉得他们对你的成功有所贡献。这种「我成就你」的所有权意识，让他们获得了某种回报，进而认同你这个人，将你纳为他们的一部分。因此，他们觉得要付出更多责任好确保你的成功。

让人们合理化自己帮助他人的事实，是民间航空公司常见的行销手法。当飞机降落到目的地时，机长或空服员往往会感谢旅客：「我们知道你有很多航空公司可以选择，感谢您选择了我们。」他们这番谢辞提醒了我们：「我们是有选择权的，而我们选择了他们。」结果呢？我们对这家航空公司产生更大的好感。还记得第七章约翰．高伯瑞说过的话吗？人们倾向于证明自己是对的，而不愿意改变原有的想法。于是，我们多数人宁可相信，我们很开心选了这间航空公司，而不愿证明自己的决定错了。

提醒别人选择权在他们手上，而且他们选择了你、你的公司、你的服务、或是你的建议，能有效让对方继续支持你或你的理念，尤其是遇到事情变得棘手、有人开始抱怨时特别有用。

但请记住，这样的过程反过来依然有效，因此你必须避免让他人觉得自己不对。假如对方知道自己伤害到你，他们也会企图合理化自己的行为，说服自己，证明他们所作所为是正当的。他们不希望像个坏人，因此，一定是你做错了什么，才会导致他们这样对待你。不管错得多么离谱，很少人会责怪自己──就连声名狼藉的黑手党老大卡彭（Al Capone）也自诩是一位大慈善家呢！

你不仅可以将合理化的技巧应用在自己身上，也可以用在你宣扬的理念。让别人觉得他们影响了你的计划或理念，因此衍生出某种程度的所有权意识，不由自主的支持你。

你要让对方知道，由于他们的参与、他们的行动、或是他们的建议，事情才得以改变。改变是影响力的前哨：既然我们创造了改变，我们等于创造了影响力。

更好的做法是让对方知道，某个计划或理念最初会成形，都是因为他们的关系──他们曾经支持过的类似理念、计划或提议。

彼得采用了这项做法，成功收服法国分公司执行长。他向对方强调，他会有今天这项理念，不仅跟法国分公司之前倡导的提案相似，事实上灵感就是源自于它们。

不打无准备的仗

在所有的有害人事物当中，尤其需要「小心处理」带原者。这不是为了他们，而是为了你自己。跟难缠的人打交道，就像遇到敌人一样，可能会启动你的压力系统，发送肾上腺素窜流到你的全身。严重的话，还可能会要人命。

杜克大学医学中心精神病学教授瑞福．威廉斯（Redford Williams）博士花了二十多年研究心灵与情绪对健康的影响，他做出以下结论：「生气就像是服用小剂量的慢性毒药。」愤怒会让血压升高、损伤血管、并刺激充满胆固醇的脂肪细胞全部跑进血液里。简单来说，心存敌意会违害健康，除非你懂得如何处理它们。

为了防止压力荷尔蒙窜流到全身上下、影响到你大脑的正常运作、进而显现出负面的身体语言，此时，请试着让催产素充满你全身上下。为此，你必须运用同理心，并维持在这个状态。你可以利用第五章学到的各种提升同情心的工具；你也可以试着想像，这个人极有可能也非常厌恶他自己。难搞的人的内心世界想必是不堪入目的，这正是他们之所以难搞的原因。若他们内心充满和平与爱，势必会散发出亲切感，而不是敌意──敌意往往只是混乱内心的外在表现形式。

如果你需要大幅加强同情心，可以考虑改写现实。比方说，想像对方几小时前才亲眼目睹自己摰爱的父亲或母亲过世。请记住，你这样做不是为了他们，而是为了你自己。如此一来，可以减少你体内受毒害的程度，让负面情绪没那么难受。总之，每当你又开始觉得沮丧，都可以再回来应用此技巧提升同情心。

进入同理心的状态不但能保护你的心理和情绪，也让你全身上下展现出正确的肢体语言。只要你有敌意，就会反映在你的脸上。相反的，同理心能够帮助你进入一种合作伙伴的心态，赋予你完美的肢体语言，在处理互动时更得心应手。这也说明了为什么仁慈型魅力在应付难缠对象上，会如此出奇的有效。

刚从麻省理工学院毕业的玛丽亚，最近在波士顿找到新工作。她跟我说，她运用了不少技巧来降低自己对两位同事的不满。「他们人很好，只不过行为把我惹毛了。由于迟迟等不到他们的道歉，使我愈来愈不满他们两个。」她没有把握向对方讨回应有的公道，却也无法任由这股怨念持续延烧，毕竟她还得在工作上继续与这两人相处。

于是玛丽亚写了一封信，巨细靡遗写下对整件事的所有感受，一吐胸中郁闷。然后，她又替那两人写下她想像的道歉信。她表示：「写完这两封信，我觉得整个人获得了解脱！同时，我竟然产生了极大的满足感，并感觉到那股怨气真的都不见了。」

隔天，在召开小组会议前一小时，她又重读一次道歉信，并利用焦距拉远的技巧从更远的角度来看这整件事，是多么的渺小、微不足道。最后，她用视觉化技巧想像胜利的兴奋画面。她还告诉我，在会议上想像两位同事长着天使翅膀真的很有效：「我原本只是想实验看看，没想到真的有效！我实在难以向妳形容整件事情和成果的变化有多么大；也无法向妳形容这种感受有多么的美妙。我只能说我的确感受到、也表现出十足的自信。太神奇了！」

让我们回到彼得身上吧！九月初，他一一会见了每位董事会成员，采用的魅力风格也略有不同，他告诉我：「他们听起来似乎都站在我这边。不过，我的判断也可能错了，毕竟谁也不知道开会时会发生什么事。」彼得不容许任何闪失，于是在最后的重要董事会议前几个小时，尽量只安排有助于强化魅力的行程，并利用第五章的暖身技巧提前准备。会议开始前，他又花了十五分钟进入正确的心理状态。

事后他告诉我：「当我踏进会议室时，我感觉自己全身上下都散发着自信、亲和力与沉着。太不可思议了！」结果证明，所有的执行长此时都相信他能够成功带领公司往新的方向前进，而他要做的就是坐下来，放手让他们推动。

传达坏消息

我难得有机会同时听到当事者两造的故事，这是其中一个。

某个夏日午后，我们正要开始训练课程时，泽维尔提出一个请求：「几个小时前，我听到一则语音留言，让我非常心烦。妳可不可以先听听看，协助我调适好情绪再来回电？对了，这通留言是苏珊留的。」

以下是苏珊的留言：「泽维尔，我想跟你谈谈你写的备忘录。我有坏消息要告诉你。嗯，我或许不该这么说，但你听完坏消息后恐怕会觉得受冒犯。我向你保证，我真的不想那么做。总之，回电给我。」

哎呀呀，你能看出苏珊犯了什么错吗？首先，她创造了严重的负面联想：她的留言从头到尾都让人非常不舒服。其次，她已经掉进白色大象的陷阱，她让泽维尔「不要」觉得受到侮辱。由于我们的大脑无法还原处理接收到的讯息，因此泽维尔的脑海中最常播放的字眼极可能就是「受到冒犯」。

第三，由于苏珊的讯息含糊不清，使得泽维尔往最坏的情况想。大脑天生就对负面消息特别敏感，因此当我们听到「这是个坏消息」时，我们的大脑自然而然就开始想像各种最糟的可能状况。

苏珊也是我培训的学员之一，所以，我事后碰到她时便提醒：「妳应该站在泽维尔的立场设想。想像妳自己接到一通留言，里头提到坏消息、受冒犯等字眼，却又说得不清不楚。没错，妳这么做肯定吸引了他的注意。可是，妳觉得从现在起，他会把什么样的情绪跟妳联想在一起呢？每当他想起那则留言，一定会想到坏消息与受到冒犯。妳希望泽维尔是这么想妳的吗？」

你没办法每次都为棘手的对话安排好时间与地点，但若是可以的话，无论如何都要这么做。在你拿起电话、或是让对方坐下来开始谈话之前，请务必花点时间替对方设想他当下可能的心理状态。

假如你知道对方过去这二十四小时过得很不顺遂、压力大或累到不行，而你也不急着非得要今天说的话，那就明天再说吧！我自己就体会过两者的差别，在顺心的日子里听到不幸消息，跟我在生病或很累时听到坏消息，是两种截然不同的感受。遇上后者的情况，坏消息更让人难以承受──情绪被放大了好几十倍。

再者，在传达坏消息前，还要考虑到场地的问题。请记住，人们会将环境的观感，转移到他们的感受上。因此，你最好尽可能选择舒适的地点，别挑选火车站或机场等吵杂场所进行棘手的谈话。

此外，尽可能让对方感到自在。你甚至可以准备道具。你是否发现，人们在棘手的谈话中，或难以表达自己情感时，总会不安的把玩手上的东西、或是自己的衣服，譬如玩弄自己衬衫的扣子？这些下意识的动作是为了找到某样能分散他们注意力的东西，好让焦点别全放在当下的难受上。因此，跟他们谈话时，尽量在周遭放一些方便把玩的东西，让他们能更快放松情绪。他们甚至不会意识到发生了什么，只会感受到对话愈来愈自在、舒服。

每当有人来找我谈话，我总会把「培乐多黏土」放在手边让他们把玩，这在面对生性害羞的人、或者碰上谈话内容令人难受的情况时，特别有用。看着整个互动的过程中，对方焦点再度拉回到手中的「培乐多」，不再感到别扭或是强烈的不适，我也不由得啧啧称奇。

蜡烛和壁炉炉火在分散注意力上，也有相同的正面效果。罗曼蒂克的场合里总是少不了它们，因为这时候最需要舒适与自在了。这些不断闪动的物品，让人觉得周遭环境似乎有影子在晃动，当需要分心时，便可以转移注意力到它们上面。同样道理，背景音乐也一样有效。

你在传达各种令人不悦的消息时，肢体语言就代表了一切。还记得先前提过：利用正面肢体语言来传达负面表现评价，远比利用负面身体语言传达正面表现评价更容易让人接受吗？在压力环伺的环境下，身体语言的影响力，比起说话内容要更强烈得多。一旦压力系统遭到启动，大脑便交由较原始的部位接管，此时它无法直接理解字义或观念，只会直接接受身体语言的影响。

传达坏消息想用正确肢体语言，讲究的是亲和力：在意、关心、理解与同理心。基本上，要尽量展现更大的仁慈型魅力。而且，消息愈坏，愈要让对方感受到你确实了解他们、跟他们站在同一条船上。此时，善意、同情与同理心等内在工具便能派上用场。

• 首先，让自己进入正确的内心状态：升起同理心，并展现在肢体语言上。
• 站在对方立场替他设想，鲜活生动的想像出坏消息在他们脑海、以及对他们生活造成何种景况。
• 想像你和对方都长着天使翅膀，肩负共同的使命。
• 多表达同情心的话语，像是「过去就随它去吧！从今以后好好爱你自己。」
• 试着透过你的脸部表情、说话语气以及遣词用句传达出同理心。

传达坏消息该如何遣词用字，要看不幸消息的类型而定。多数情况下，你都可以依照第八章的建议构思：让他们觉得这消息与自己切身相关、用他们的话说、善用类比和隐喻。如果你要传达消息的对象是一群人，不妨参考第十一章公开演说的技巧。

此外，你得确保整个互动过程里，言语以及非语言的表现都能释放出你的体贴与关怀。情况允许，你也可以告诉对方，你希望怎么做来帮助他们减轻不自在感。总之，你要让对方知道，你很清楚这个消息真的让人难以接受，也了解他可能受到的冲击。

在整个过程，你不仅要传达仁慈型魅力给对方，也要传达给你自己。利用你学到的各种内在工具，尽你所能淡化这种难熬的感受，并且不断赞美与鼓励自己。毕竟，你已经尽全力了。

必要的批评

「诚实的批评最让人难以接受，尤其是来自亲朋好友、熟识、甚至陌生人。」幽默作家富兰克林．琼斯（Franklin Jones）如是说。你是否曾经因为想起多年前某人的批评而退缩不前？鲜少有事情会像难堪的批评更让人心灵受创。

我有许多客户在工作上难免要传达负面回馈，这让他们倍感煎熬。他们大多告诉我，每当得知自己必须提出批评，总是整个胃揪成一团，一整天坐立难安，害怕面对即将到来的谈话。

遗憾的是，批评就像检查牙齿、机场安检，以及硬着头皮询问税务问题一样，是必要之恶。你或许不喜欢它，但有时候你就是非做不可。在生活当中，难免碰到某些时候，你身旁的人做错了事情──可能是父母、配偶、朋友、同事、甚至老板，你必须指出他们的错误。当然，问题在于：要怎么做才对？

以下四个关键步骤能够帮助你在批评之余依旧魅力不减：

首先，考虑时机与地点。尽量以同理心为对方设想，并且考量对方的压力与疲劳指数。在提出批评（或建设性回馈）时，尽可能在你发现对方有不当行为的当下立即指正。但是你得先确保对方的身心处于能够接纳指正的状态。

第二，进入正确的心理状态──亦即同情心和同理心。没错，就算你在提出批评，也该在举手投足之间展现同情，才会对整个互动过程产生好的影响。此时，亲和力也很重要。再者，运用仁慈型或专注型的魅力可以有效缓和气氛。权威型魅力在此时则不适用，它只会让情况变得更糟。

当别人觉得你真心为他们的最佳利益着想时，便可能让整个情势改观。克里斯是来自洛杉矶的执行长，他跟我提到过去非常用心栽培他的前老板。每当这位老板向克里斯指出需要改进的地方，都会提醒他这是为了他好，希望他能尽快升官，才会告诉他哪些地方还有进步的空间。

在提出批评前，若想进入正确的心理状态，也可以试着想像某个你非常敬重的对象──他可能是你挚爱的祖父母、良师、神祇、或是某位对你意义重大的人。假如你必须评论他们，或当着他们的面传达这项讯息，你会如何措辞呢？现在，看看你的评论是不是有些转变呢？在整个棘手的谈话过程里，请随时提醒自己这么做，想像某位敬重的导师在一旁看着你。

第三，决定你要传达的重点，而且要非常具体。着眼在几个关键点就好，别列出冗长的清单，免得让对方不知所措。此外，如果你的批评太过笼统，对方那个专门设计来侦测危险的大脑，便会开始往最坏的方向解读你的讯息。

第四，对事不对人。尽可能让对方知道，你批评的是他们的行为，而不是他们这个人。若让对方觉得自己的理念或个性遭到批评，你们之间就很难再找到共通点继续谈下去。同时，你必须非常谨慎，不要妄自假设已经摸清楚对方的动机；你反而应该着眼于观察到的行为以及已经查明的事实。

即使你批评的是对方的行为，还是要尽可能保持客观。最不可取的说法是像：「为什么你老是拖延，总要等到最后一刻才开始准备演讲的稿子？」这么说不但针对个人，还以偏概全。此时，不妨把所有焦点都放在观察到的行为上：「你到最后一分钟才开始准备演讲稿，让我感到非常焦虑。」毕竟，是我们在自己体内创造了焦虑情绪──是我们自己要担心的。可以的话，最好完全不要提到他们的行为。你只需说出内心感受，像是：「我到最后一分钟才看到完成的演讲稿，这让我感到十分焦虑。」

批评的技巧

你已经用心选好适当的时机和地点，也拟好了充满同理心的具体措辞，如今你已准备好运用魅力来传达棘手的回馈。重要的是，必须踏出正确的第一步；你的开场方式，将决定当事人对于整场谈话的观感。

人们总是记得「第一次」：第一次发生某件事、或是开始的某个经验。同样的，我们也倾向于记住「最后一次」。在一项研究里，他们替病患做结肠镜检查。有的用三分钟做完全部检查，有的则多花了两分钟，且在这两分钟内，检测仪静止不动。检查结束后，后者病患感受的痛苦，远低于前者病患。在他们印象中，整起检查没那么痛苦，相对而言愿意做第二次检查。

如果你的批评以正向开场，将可影响接下来的谈话走向。刚开始，对方的心情一定非常忐忑不安，他们需要一颗定心丸。此时，为了帮助他们稳住情绪，不妨告诉他们你有多么看重他们──你尊重他们的个人价值，视他们为不可多得的好同事、好客户。

对方听到你认同他们的个人价值，也就比较容易接纳你的意见，防御心不再那么重。事实上，这可能是解除防御机制最重要的一个步骤。因为防卫心通常是恐惧与不安全感的外在表现。

假设某位同事的工作进度老是落后，与其向他直陈事实，不如先认可他曾做的一些正面贡献。如此一来，他会觉得自己整体上获得了认可，现在的行为只是一时，其实他平常表现都很良好。

由正向评论切入话题后，再开始指出对方真正的问题。告诉他们你「希望」看到什么样的成果，而不是你「不希望」看到的成果。老师在接受培训时，时常被提醒：「避免用『不要』开头的指令」。因为一旦老师跟学生说「不要」做某件事，学生反而会马上去做。譬如，老师才刚讲完「不要把豆子放进耳朵」，可能立刻就有一半以上的学生拿起豆子塞进耳朵。

当你告诉批评的对象你希望看到的改善行为，同样要对事不对人。与其要求对方：「你能不能提前准备好演讲的稿子？」不如说：「以后你若是能够提早几天把演讲稿准备好，我会非常感激。」这么做能先把对错的争论放一边，专注在你们两人都接受的行为上。

诚如跟难缠的人打交道一样，在提出批评时，尽量避免让对方觉得他们是错的。就算他们清楚知道自己不对，往往还是死鸭子嘴硬不肯承认。你这么做不但伤害他们的自尊心，也会引发反弹，导致他们抹黑你以减轻自己的罪恶感。

知名外交官班杰明．富兰克林在回忆录中承认，他吃足了一番苦头才学到教训。他年轻时，曾经因为发现对手的错误，又受到正义感的驱使，挺身而出，在还没百分之百确定之前，就咬定这名男子是错的。他表明了自己的立场，却换来一辈子的敌人。

富兰克林后来明白，为了一时之快证明自己是对的，反而引发长期的负面后果，实在很不值得。从那时起，他决定「不以与别人作对为乐」。他宁可多观察一阵子，毕竟「在某些情况或环境下，他的看法或许对；但就眼前情况来说，也许他的看法不见得正确。」

你也可以采取类似下面的做法，跟对方说：「我可能没有解释清楚，请让我再说一遍。」这无疑是最明智的方式。要成为有魅力的沟通大师，你要让别人觉得跟你在一起时，内心会产生良好的自我感觉。换句话说，别人希望跟你在一起，是因为在你身边，他们更加喜欢自己。

此时肢体语言同等重要。除了语言，你还可以运用眼神、语气或手势，清清楚楚告诉对方你认为他们错了。你得善用先前学到的各种工具，将内心保持在平静与善意的状态，肢体动作自然能真情流露。

在棘手的对谈里，务必要留心对方发出的每一项讯号，留意他们的防卫心有没有升高。一旦从他们的脸部表情、身体语言、或是说话语气当中感受到一丝的防卫心，都要赶紧运用你的亲和力，引导对方回复到较正向的心态。要做到这一点，你可以从两方面着手：

• 言语：鼓励正向的内在联想。譬如，跟对方提到他们过去的良好表现，或是找找这件事里有什么值得称许之处。
• 非语言：利用你的身体语言去影响他们的肢体动作。你应回到善意的心态，并流露于面上。于是，他们大脑的镜像神经元会复制在你身上看到的情绪，从而牵动他们的心态和情绪，变得更为正面。

谈话结束时，可以的话，以正面的话语做总结。请记住，开始与结束都是关键，它们都能为整体的互动增色不少。因此结束时，你可以把焦点放在下面三个方向：

• 接下来怎么做：再次回顾那些改善气氛的步骤，若你需与对方继续共事，更需要传达出积极向上的感觉。
• 赞赏：告诉对方你多么欣赏他们接纳建议的开放态度。哪怕是微不足道的优点，也要予以赞美。给予对方正面的强化，他们是会慢慢改善的。
• 光明的未来：跟对方提到未来某个让双方都非常期盼的事情，譬如某个令人兴奋的活动或即将到来的案子。让对方感觉到，你非常期待日后与他们持续互动。

事情出错时该怎么道歉

没错，你把事情搞砸了。你不小心按到「回复所有人」、你没有核对好数字、狗儿吃掉了你的功课。只要你想得到的惨事，都可能发生；而且，无论错在谁身上，总会有人认为那是你的错。别怕！只要你能谨慎处理，一手烂牌也可能让你逆转成为赢家，就连令人尴尬的失误也可以扭转回来。

就像人与人之间，偶尔意见不合或起冲突，反而吵出惺惺相惜，到头来成为一段佳话。当一段关系从开始到现在都很顺利，我们内心深处难免会有一丝担忧：目前为止一切顺利，可要是哪一天变糟的话怎么办？到时要如何应付呢？只要你曾经让事情化险为夷，便知道，这段关系可以经得起考验，无需庸人自扰。

某个老客户曾跟我提到，他其实不介意犯一些小错误，尤其在初期建立客户关系的阶段。他表示：「大多数人道歉都没什么诚意，随便敷衍了事。所以就算你只用了一半的诚意道歉，也能够赢过一大票人。」另一位企业家则告诉我：「我一向有办法把失误的颓势，扭转成对自己有利的情势。」接下来，让我们一同来看看要如何以魅力的方式与措辞跟人家道歉。

首先，还是那句叮咛：先进入正确的心理状态。这意味着，你非得要先原谅自己！没错，我是认真的。虽然对自己展现善意听起来似乎违反你的习性，但是你一定要这么做，才能避免产生负面的身体语言，否则情况只会愈来愈糟。「原谅自己」能有效降低你的防御心，不会让你的声音、姿势、面部表情或其他地方留给人防卫心重的印象。因此，请你善用学到的所有工具进入自我宽容，并维持这样的心态。

原谅自己并进入理想的精神状态，也能有效避免自己出现过度自责、卑躬屈膝或失去安全感。正面心态伴随而来的自信，将能让你展现出亲和力与悔悟，并且依旧充满正面力量。

具备好正确的心理状态，接下来让我们一起面对他人吧！

你犯下的错误愈严重，你愈应该展现更大的努力。为了让对方原谅你，你必须让他看到你脸上的忏悔，或最起码让人听出你声音里的悔意。

由于我们多半是靠非言语沟通，因此你在当面向人道歉时，除了语言，还有许多方式途径，譬如肢体动作、脸部表情和声音语调。在电话里，你只剩下声音和文字可以运用；到了电子邮件，你能够选用的工具甚至更少。

不过有些人觉得，处理这等棘手情况，最好跟对方保持距离，改以书面方式进行。书面沟通的优点在于你可以花上好几个小时去琢磨两、三行的句子，将文字雕琢成几近完美的地步。再者，用书面方式呈现十分有效，这是永久的证据，展现出你愿意负起责任的决心。

写道歉信时，你同样要从众多魅力增强工具里慎选恰当的技巧，考虑哪些最符合你的偏好、哪些有可能符合对方的偏好，并考量适当的配套措施、时机与场合。

听他们怎么说

无论当面或透过电话道歉，你都必须优先考量对方的发言权。要做到这一点，最简单又有效的方法就是倾听：透过专注型的魅力，让他们感受你全然的临在感。但别误以为这件事易如反掌；毕竟当对方每发一句牢骚，你心里可能就会冒出一大堆反驳的声音。但在这个时间点上，千万不要打断对方，这么做非常不明智。不管你再怎么厉害、也不管你的辩驳多么有理，他们只会觉得不受尊重，丝毫感受不到你的接纳或理解。

此外，在听对方讲话时，请保持全然的临在，尽量避免在心里想着等下要怎么回应。你必须全神贯注，仔细听清楚对方的抱怨。有不了解的地方，一定要问清楚。如果对方说：「我只是不满这次会议进行的方式。」你可以继续问：「你能多讲一点吗？我真的很想弄清楚。这个会议有哪些地方让你不满意呢？是与会的人、会议的时间，还是其他的原因？」你也可以试着用自己的话重述对方的抱怨。当你听到对方说：「我会不会说太多了？」你就知道你已经听得够多了。

此时，善意也很重要

在对谈当中，光是进入「让我多了解你的看法」的心态，就足以逆转整个结果。理由很简单，因为处于如此开放的心理立场，便能够影响你的声音、你的表情、你的遣词用字，还有你的一举一动。同时，它也会大幅改变你们互动时的氛围。你的善意会浮现在脸上，浮现在你每一个细微表情。

再者，你可以应用我们之前提过的各种内在工具，将亲和力带进双方的互动，并且加上仁慈型魅力，画龙点睛。记得把下巴压低、眼睛睁大，用亲切和缓的声音，保持经常性的停顿制造空档，好让对方随时有机会打岔。

一旦你确定完全明白对方的抱怨，而你也同意错在你身上，下一步就是真心诚意的向对方道歉。大家可能想不到，这时的措辞其实可以很简单（再次提醒：肢体语言才是关键），你只要用全然的临在与十足的亲切感简单的说一句「我很抱歉」，效果就够惊人了。

道歉的重点在于你传达给对方的体贴、关怀与投入够不够多。比方说，「我对不起你」与「对不起」短短几个字，就有显著的差别。前者让人看到你感同身受，并设身处地为他着想。关键就在诚意：你必须让对方听到你真诚的道歉，而不只是敷衍了事，纯粹为了安抚他们。

此外，你要让对方知道，你很清楚自己所做（或没做）事情的直接后果，以及它后续的余波效应。在商场上，你应该要让对方知道，你了解自己犯的错误会如何影响他们的目标或是成果。接下来，再让他们知道你会如何弥补，或是保证日后绝不会再犯同样的错误。你要采取的后续措施，尽可能说得具体一点。

人难免都会犯错，再厉害的人也不例外。但若是你把上述这些原则付诸实践，即使失误也可能变成转机。一旦处理得宜，这些棘手的对谈能让你们的关系更加紧密，提升到更高的层次。

电话与电子邮件的沟通技巧

要在电话和电子邮件上展现魅力，有一定的挑战。显然，许多非语言的沟通方式都派不上用场。在电话里，你完全没办法用视觉沟通；透过电子邮件，除了文字以外什么都没有。况且，电子邮件的往来可不容许你在看到对方回应后，才回过头更正你之前写的内容。

但话说回来，沟通的基本原则还是没变：考量时机、场合，以及对方当下可能的状况。回复电子邮件或电话前，记得排出优先顺序──从最不重要的开始，把最重要的留到最后，这么做可以让你先从简单的开始练习。在回复重要电话或电子邮件前，你也可以利用视觉想像技巧，进入正确的心理状态，随后正确的文字和语调就能自然呈现出来了。

在电话里，一定要先问对方：「你现在方便讲电话吗？」，对方说没问题后，你再继续。不管你要说的事情有多么重要或令人开心，只要时机不对，谈话结果都会对你不利。对方可能赶着要完成某件工作，或身陷某个麻烦里。

一旦开始跟对方讲话，你就得全神贯注，必须像面对面谈话时一样专注，甚至要放更多心力才行，因为此时没有视觉线索可以参考（如肢体语言），完全依赖听觉。专心听、并保持安静。

你以为可以边讲电话边吃吃喝喝吗？还是可以一边用电脑呢？吃喝绝对不成，也不急于这一时半刻。无论你觉得自己已掩饰得多么小声，对方还是能听见你咀嚼和吞咽的声音，话筒可是设计来扩音用的。再说，只要你在打字，对方一定听得到，而且觉得纳闷，你到底是在跟他讲电话，还是在忙别的事情。

此外，阅读电子邮件或浏览网页也非常不智。往往一不小心，换你回复时就稍微慢了半拍，让人听起来你好像心不在焉。

延迟答复就像脸部表情慢半拍给人的观感。如果你心不在焉，分心的征兆同样会显现出来。因此，讲电话也要像面对面时那般，表现同等的临在。事实上，面对面沟通时，你较容易透过各种方式来展现临在感。相较之下，讲电话时你得更加倍努力，才能让对方感受到临在。

麦克斯办公用品（OfficeMax）创办人麦可．费尔（Michael Feuer）表示，为了传达临在感，他在听对方讲话时往往会闭上眼睛。我非常讶异他是这么一位无懈可击的倾听者，即使在电话里，我仍能感受到他全神贯注在听我讲话，也能感受到他听懂我说的一切。

为了达到最佳效果，不妨站起来离开你的办公桌，远离所有让你分心的事物。保持站立并四处走动（你的声音听起来会更有活力），同时全神贯注在电话交谈上。诚如演员替木偶配音演戏一样，你也要采用面对面讲话时的肢体语言技巧。身为演员都知道，这么做能大幅改善你的语调。此外，别忘了微笑。还记得之前的微笑研究吗？事实证明，人们有办法只听一个单音，就辨识出十六种不同的笑容。

你不仅要听对方说了什么，还要注意听他那边的动静。如果你听到对方的另一线电话在响，不妨问他需不需要接听，并向他保证你不会介意，他会非常感激。再说，你总不希望他一边漫不经心听你讲话，脑子里还一边猜想是谁打电话找他。

关于电话交谈的魅力，在此提供一个具体、而且出奇有效的建议。感谢作家莉儿．朗蒂（Leil Lowndes）的不吝分享，这是她的建议：「不要」用亲切友善的语气接电话。相反的，以俐落专业的口吻接听。等你确认对方身分之后，再慢慢在声音里加入亲切感、甚至热情。这个简单的技巧既容易又有效，它能让人感到自己是特别的。我就建议那些以客服为主要导向的公司客户使用这项技巧，他们的客户满意度也都因此大幅的提升。

至于撰写电子邮件，你可以运用之前几章学到的所有技巧与原则。回顾一下你之前写给别人的电子邮件，看看「我」这个字出现的频率，相形之下，「你」这个字是不是少了许多？你在信中是不是会先谈你和你的利益呢？与其硬要你改掉与生俱来的习性（毕竟我们的本能设计就是以自己为主），不如照往常一样，写下你的电子邮件，写完后再简单的剪下和贴上文字，把跟对方有关的文字都移到最前面、最醒目的地方，完成后再寄出去。

同样的手法也可以应用在行销素材上，譬如网站、宣传手册、或是任何代表你或你们公司的对外文宣。我在替大企业做咨询时，通常建议他们细读自己的行销资料，然后用两种不同颜色的萤光笔标记：一种颜色标示出跟公司相关的事情，另一种颜色标注跟潜在客户有关的事情（你也可以在电子邮件上这么做）。如果后者少于前者，那么这份资料就有问题。

就和讲话一样，你必须留意每句话的投资报酬率：评估你电子邮件的长度，拿来跟它所能传达的价值做比较。我最常要求客户做的功课就是：寄出电子邮件前要先读个几遍。他们必须尽可能的删减文字，直到没有东西可以删为止。套用《小王子》作者安东尼．圣修伯里的说法：所谓的完美，并非加无可加，而是减无可减。

此时正值大卫职业生涯的成败关键时刻。六个月前，他加入现在这家公司；然而，尽管他日以继夜的打拚证明自己的价值，同事却无法接纳他。当初在面试中极力看好大卫的执行长，始终深信他相当具潜力，于是决定给他一个大鸣大放的机会：让大卫负责统筹一件攸关公司未来成败的大案子。大卫将在所有管理成员面前发表他研拟的计划，他很清楚知道自己只有这次机会。他问我：「我该使用哪一种魅力？我非得表现完美不可。」

富含魅力的公开演说需要用到多种魅力风格。在本章里，你将学习如何：

• 运用远见型魅力拟出一篇激励且打动人心的演说稿。
• 利用权威型魅力博得观众的注意力与尊重。
• 应用仁慈型魅力让观众跟你产生共鸣。

无论你公开演说的对象只有少数几人，还是一大群人，接下来的建议都适用。事实上，假如你要激励、影响或说服的目标观众只有一位，那么这些准则甚至更加有用。因此，不管你是会议上的引言人，还是要向你的老板提出一个新点子，以下的技巧都能引导你从构思讲稿、选用适当的措辞、上台前的预演，一直到登台呈现魅力无法挡的演说。

一篇充满说服力的讲稿

对我们大多数人来说，演说是为了说服别人相信某件事情──某个想法、提议或行动方针。你能在此学到一系列撰写魅力演讲稿的完整技巧，但在那之前，必须先清楚要说服的对象是谁。

《纽约时报》是全美最好且最具威望的报纸之一，文字浅显易懂，据说这是为了让十年级的学生也看得懂。虽然他们的读者群包括了高学历的企业主管、成功的企业家与执行长，但该报编辑知道，他们的读者心中往往同时想着六件事情，仿佛杂耍特技人员，同时把许多球抛到空中玩耍。

你也是如此，经常得面对注意力匮乏的观众，他们只能挪出部分注意力听你讲话。如果在撰写演讲稿时，你能考量到这个事实、因应这些人的需求，那么你的演讲稿至少就赢过百分之八十的人。

假设你即将在某个星期三下午四点发表演说，别忘了你的观众打从一早醒来就不断在思考、行动、交谈、处理事情，直到现在。无论此时此刻占据他们脑海里的是什么想法，都不会因为他们走进会议室准备听你演讲而奇迹般消失，你可能必须跟它们竞争注意力。

首先，你必须从欲传达的内容里，挑出一个最重要的想法，尽你所能让它如水晶般清晰且浅显易懂──最理想的状况，是用简单一句话来表达重点。

接下来，在这个主要讯息里，再添加三到五个支持论点。因为人类的大脑习惯以三个一组的方式思考（从奥运奖牌到童话故事全都是三个：三枚奖牌、三个王子、三只熊），对于大于四的数字，大脑无法马上理解[1]。此外，在提出每个支持论点前，都应该用好玩的轶事、有趣的事实、强而有力的统计数字、绝妙的隐喻、例子和比喻做为开场。

故事对人的影响特别强烈。事实上，观众往往会先记住故事，其次才记住该故事要传达的重点。打从有人类以来，我们向来都是透过说故事将讯息传达给其他人。

为了让观众喜欢你的故事，你选择的故事人物必须跟观众背景相似，让他们更有共鸣。同时，你的故事必须富含娱乐效果（而且要短！），就像是好莱坞电影的预告片。你可能没意识到，当你发表演说时，你就跟娱乐圈的人没两样。因此，你的故事一定要充满戏剧张力。此时，你运用的是远见型魅力；它就跟其他形式的魅力一样，能够触动人们感性的一面。

此外，善用隐喻和比喻有助于大大激发观众的想像力。想发挥最大的成效，请挑选那些能够吸引小孩子的图像和比喻。让我们赞叹与惊奇的演说，往往都触动到我们小时候的深层记忆。譬如，你提到基本客户群的潜力有待开发，不妨把自己比喻成「赏金猎人」、「寻宝猎人」或是正在找寻「黄金宝藏」。

就连枯燥的数字和统计数据，也要让它们富含人性、具有意义、而且跟你的观众产生连结。贾伯斯就曾经巧妙运用数字，用两种方式向观众说明iPhone销售业绩。他表示：「到目前为止，苹果总共卖出四百万支iPhone，这相当于每一天都卖出两万支iPhone。」在提到记忆卡时，他更是厉害：「这张卡拥有12G的记忆容量，里头若是装满音乐的话，足足让你往返月球一趟才听得完。」

无论你用的是故事、实例、数字或统计数据，讲完之后务必加上一项清晰的重点，或是某个你希望听众采取的行动。记住，要让它简单易懂，让就算是同时处理多项任务、一心数用的观众也能听得懂。

当你在替讲稿作结时要记得，人们只记住开场与结尾。诚如你用强大的气势开场，你应该也要用强大的气势收尾。因此，演讲结束时不要安排问答时间，它会让你难以保持主演讲那般强而有力的气势。

像我就绝不安排正式的问答时段，反而请主持人提醒听众，演讲结束时不会回答问题，听众只能够在演讲当中提问。这还有个额外好处，它可以提高观众的注意力、参与度，以及全场的活力。

完成好演讲稿的架构，你便可以开始构思句子。第八章的指导原则能帮助你选择适当的遣词用字：

• 演讲内容要以观众为主，尽可能多用「你」这个字；用他们的话、他们的故事、他们的隐喻来说：跟高尔夫球员讲「一杆进洞」、跟航海的人讲「船难」。你也可以特别挑选不同领域观众惯用的动词：像是商业界习惯用「领导」或「创始」、工程师习惯用「建构」、艺术家则喜欢用「构思」。
• 图像化：大脑用图像来思考，所以你选用的语言必须生动且充满各种知觉。
• 慎选词汇：避免掉入「没问题」的承诺陷阱。
• 句子要简短。每写完一个句子，问自己：这句话的价值在哪里？即使在构思故事时，也只挑浅显易懂或娱乐性高的重点讲。把它当成在制作电影预告片，而不是一整部电影。

打造得体的形象

如今你即将成为镁光灯的焦点，所以花点心思想想，你希望穿着传达出什么讯息。是权威吗？影响力？还是亲和力？永远别忘了社会心理学家针对色彩做的研究结果：

• 红色散发出活力与热情。穿红色的衣服，能够让观众耳目一新。
• 黑色代表你是认真的，不容许他人对你说「不」。
• 白色散发真诚与天真，所以被告在出庭时往往选择穿白色的衣服。
• 蓝色传达信任。颜色愈深，给人愈强烈的信赖感。
• 灰色是理想的中性色，也是商业界最典型的颜色。
• 橘色和黄色都不建议使用，因为他们虽然最吸睛，但也很快就让人厌倦。

一位客户遵从了上述原则，只要碰上棘手的谈话，就会搭配一套救急专用服饰──藏青色套装、白衬衫、白色珍珠耳环（或许是因为珍珠给人保守感，因而进一步强化了可信度）。

同时，为了在台上展现自信，以及气定神闲的仪态，你的身体需要感受到自信心。确保你的动作能伸展自如，没有丧失平衡感，也没有任何东西能干扰你的舒适感。当你站在台上独自一人面对观众，本来就很难感到全然的自在，犯不着雪上加霜，还得应付身体上的不适！换句话说，你应该穿着能让你自在呼吸的衣服，以及让你站得稳的鞋子。

大脑的首要任务就是保障你的安全：让你得以逃离掠食者或保持直立。如果大脑必须挪出心力去担心你的呼吸或是平衡，这意味着你至少有一部分的心思被分走，不能专注于演讲上头。何必浪费你的注意力呢？

不断演练

知名喜剧演员杰瑞．赛恩菲尔德（Jerry Seinfeld）终于等到第一次大显身手的机会，为了《今夜秀》（The Tonight Show）的六分钟演出，足足准备了六个月。他回忆道：「这六个月到了最后，你就算赏我耳光、一直摇我、甚至把我压进水里，我依然能够给你六分钟的完美演出。」

魅力需要练习。贾伯斯就算深具舞台魅力，但大家都知道，他在重要演讲前一定会严格要求自己勤加练习。就像鸭子看似优雅的在湖面上划行，水底下却忙着大力摆动双蹼，要做到看似不费吹灰之力的演讲，需要投注相当大的努力。

每当碰到重大演说，我总是练习到每一个呼吸都无懈可击，因为到了这种熟练程度，我知道自己不用大脑也能顺利演出，我知道可以仰赖我的肌肉记忆（muscle memory）。

当你知道某场特定演说将对你职业生涯造成显著影响时，就值得你花大量时间排练，直到它成为你身体的一部分为止。魔术师在排练时，有时会采用一个有趣的技巧──全程闭着眼睛预演。

另一个理想做法则是把你的演讲全程录音，或更理想的是把它录影下来，算算自己出现了几次专业演讲者口中的「干扰」──不该出现在演讲里头的声音或动作。由于观众会注意你的一举一动，因此你发出的每一个声音、做的每一种脸部表情，都在传达讯息要他们注意。你必须谨慎选择每个动作：确保你做的每一样非语言手势都有它的意义，同时避免多余的手势，才不会白白浪费观众的注意力。

如果你录下了影像，请三个人帮你指出不必要的手势，譬如抖动或是分心。如果你是用录音的，请他们把你的录音稿誊写成文字，并记下每一个「嗯」和「呀」。千万不要自己誊写，因为我们很难听出自己多余的干扰，再说誊写的价格也不贵。

可以的话，你至少要在观众面前排练一次，当作正式的预演。不管你自己一个人练习时再怎么精采，它毕竟跟你在活生生的人群面前演出，整场气氛是完全不同的。

专业单口相声喜剧演员就常替自己安排试演机会：在规模较小的俱乐部先行演出。在这种压力较小的环境里，他们得以试演新的剧本。杰瑞．赛恩菲尔德到现在还是会这么做，偶尔会不定期出现在纽约喜剧俱乐部里，磨练演出技巧。

诚如喜剧演员在小型俱乐部试演，你的推销话术、剧本或面试应答，同样需要一个舞台让你牛刀小试。理想的情况，是找一群跟你演出当天观众背景相似的人（可能是年龄相仿，或是专业领域、经验水平雷同）。若是时间紧迫的话，找亲朋好友充当观众也无妨。

释放影响力：舞台就是我家

魅力十足的演讲者懂得如何给人留下深刻的印象，他们在舞台上自在从容，跟待在自家客厅里没有两样。他们已经达到「舞台就是我家」的境界。要做到这个程度有三大技巧。

首先，当你站立时，双脚一定要打开与肩同宽，两脚重心踩稳。这么做不但能提升信心，外表也看起来更加自信、稳重，比起重心只放在一只脚上还要好。宽阔、稳当的站姿，还可以帮助你投射自信的模样。总之，当一只大猩猩吧！

第二，试着不用讲台。站在讲台后方演说，可能让人觉得你害怕冒险，宁愿留守在安全的盾牌后，而且也让演讲气氛比较沉闷。不妨想想无趣的演讲给你什么样的刻板印象？是不是想到某个讲者杵在讲台，一动也不动，目光直盯着讲稿，以单调语气念出内容的画面？如果你能够在台上自在的移动，会看起来更加自信、更有影响力、更富含魅力。

第三，找出合适的音量。这很难一概而论，要看演讲当天你拿到什么样的麦克风，以及音响系统的状态。最好的办法就是，在演说前，请几个人充当声音专家，坐到会场最后面，给你一个事先讲定的信号，提示你需不需要提高或降低音量。

释放亲和力：炉边谈话

小罗斯福总统改变了一切，至少在总统演说这件事上，他可说是创下历史的新举。

在他之前，总统演说一向在庄严的正式场合中发表。后来，小罗斯福弄出了一个「炉边谈话」。突然间，总统的演说竟然变成一场温暖又亲切的谈话。今日，一流的公开演讲者也擅长营造出炉边谈话的氛围：不管观众有多少，你依旧觉得他们是对着你说话。

炉边谈话让人舒适自在，同时创造一种亲密感。就像你坐在火炉旁，听着好友们分享各自故事，或是单独与一位好友坐在火炉旁自在谈心。若想让你的观众感到特别待遇，务必把演说当成是在与朋友分享秘密一般。

另一个让人感到特别的方式是：当你漫步在台上，与每个观众各做一、两秒的目光交会。这时间听起来似乎短暂，但我敢保证，在演说当下你势必会觉得度秒如年，但这么做绝对值得。魅力十足的演讲者向来懂得利用这种方式，让每位观众感觉到他正与自己说话，连结起台上台下的关系。你也可以换个简单一点的方式：先与看起来最有活力的观众目光交会──寻找那些面带微笑、露出浓浓兴趣或频频点头的人，然后凝视他们的双眼。

为了营造出这种舒适与亲密的气氛，大卫（即那位正在准备重大演说的新任主管）把焦点放在释放亲和力上面，并善用第五章的各种技巧，特别是天使翅膀的视觉想像练习。他告诉自己，演说的对象全都是他的守护天使，他们聚集在此和他一起工作。他告诉我，他感到一股温暖的骄傲，同时发现自己对观众的好感跟着提升。

此外，大卫还特别提高语调的抑扬顿挫，以增强说服力。他也记得保持微笑，让声音听起来加倍亲切，同时，在想要展现自信与权威时，他会刻意在句尾下降语调。

演讲结束后几小时，大卫打电话告诉我好消息，他的表现可圈可点，演说打动了在场听众，即便演讲结束多日，大家依旧对他赞扬不已。

停顿、呼吸、慢下来

犹记得我人生中的第一场演讲，在当天早晨醒来时，我感到自信满满。那是一篇简短且轻松的演说稿，替当地的儿童医院宣传，鼓励同学踊跃捐血。我将利用全校集会开始的前五分钟上台报告。虽然我很清楚自己即将面对大礼堂满满的观众，但我想不过是上个台替慈善义行说几句话，这应该难不倒我。当时的我十八岁，从未有过面对一千两百名观众讲话的经验，但说实在，我真的不觉得这有什么难。事实上，我还迫不及待想赶紧上台，站在镁光灯下，沉着镇定的走上阶梯登台发表演说。

然而，到了登台那一刻，每爬一阶楼梯，我的胃就抽痛一下。等我终于登上舞台，我发觉自己有点喘不过气。当我转身面对观众，现实如排山倒海般向我压来：我看到台下坐满的一张张面孔，一千两百双眼睛用期待的眼神看着我。我的心因惊恐而一片空白，于是我屏住呼吸霹雳叭啦讲完我的演讲，几乎连一口气都没换。如果你问我，像这样不换气好吗？我得说，这实在不是一个好主意。等我讲完时，眼前一阵发黑，几乎看不到，只剩下朦胧的灯光。直到今天，我还是搞不清楚当初是怎么走下舞台的。

在那之后的五年，只要有上台演讲的机会，我在准备期间一定会在每页大纲上方，写着斗大的二个字：「呼吸！」现在，若是遇上全新演讲内容时，我依旧会在每隔几页的讲稿上方，写下醒目的字眼：「停顿。呼吸。慢下来。」

当你待在舒适的家中或办公室里，可能觉得这么做没有必要，但你要知道，站上舞台后，所有事情都会变了样。在那个当下，肾上腺素会在你的血管流窜，大脑的处理速度跟着变快。你周围发生的一切，似乎都以慢动作在进行。当你的大脑以超光速运行，你说话的速度也会跟着加快，但是台下观众依旧维持着正常速率。

除了勤加练习，你还可以现场请某位观众帮忙，以事先讲好的手势提醒你讲慢一点。总之，你确实需要多加留心自己的讲话速度；你讲得愈慢，听起来就愈深思熟虑、从容不迫，人们也比较会专心听你讲话。

在我人生的第一次演讲里，我以为只要一停顿──即便只有一下子，我就会失去观众的注意力，再也拉不回来。说实在，停顿是需要勇气的。诚如平常与人对话应该要适时停顿，发表演说同样少不了停顿这个重要技巧。停顿是优秀演讲者的一项特色，也是一流讲者的主要技巧之一。所以在演讲过程里，你应该刻意经常做出停顿。你要有这个自信，相信你的听众会耐心等待。无怪乎会有「戏剧化停顿」的说法，因为停顿的确可以增添戏剧性效果。

当你讲完某个重点或是张力十足的故事后，停顿个几秒，让你的听众有时间消化。如果你刚刚讲了笑话，要有勇气等笑声扩散开来并渐渐消退后，再继续下去。在演讲开始与结束时，停顿都不可或缺。开场时当你走上舞台，来到正中央，面对观众，别急着开口，先暂停一下。安安静静站在那里，默数整整三秒钟，同一时间用你的眼神扫射人群让目光交会。这段时间你可能会觉得非常漫长，但它是值得的。因为，没有什么事情会比这样的沉默更能够抓住观众的注意力。

演讲结束时的停顿也相当重要，千万不可以用跑的下台。一位年轻音乐家曾跟我分享作曲家卡布瑞耶．佛瑞（Gabriel Fauré）创作的〈西西里岛〉（The Sicilienne），他对这首缓慢且阴郁的曲子做出了这样的评论：「乐曲结束时，紧接在最后一个音符后的那个停顿非常重要──没有它，整场演出就功亏一篑。相反的，若能停顿得恰到好处，则能让每位观众听得如痴如醉，一分钟后才回得了神。」所以在你讲完最后一个字，先停顿一下，再说：「谢谢。」然后待在台上，好好享受几秒钟的掌声。

如果你实在不习惯停顿，不妨用颜色注记在讲稿提醒自己──这个技巧从我开始演说后用了好多年。我通常用一条蓝色的乐谱小节线代表停顿一拍，两条红色小节线代表暂停两拍（采用不同颜色和标记方式有其道理：站在镁光灯下，你的大脑正快速运转，你可能没办法想太复杂的东西）。

此外，我也会在讲稿里划线强调需要释出亲和力的部分，提醒我讲到这里时应该要微笑。没错，这真的有效──大家都说，我看起来气定神闲、自然又优雅。

你可以利用一些比较不重要的场合，练习上述技巧，像是亲师座谈、志工聚会或是住户委员会。譬如你第二次参加亲师座谈，而你一直都希望学校可以将落漆斑驳的走廊墙面重新粉刷。如今你有几分钟的时间上台说明这个诉求，并需要大家专心听你讲话。由于这个议题不算是大事，就算被否决你也不大在乎，所以这是个很好的时机，让你试验刚刚学到、让演说更强而有力的技巧──声音变化、刻意停顿以及句尾语调下降。

中场修正

假设你在演说途中突然犯了错：结结巴巴、讲错了话，遗漏了重点，或只是脑中突然一片空白。若此时任由内心的批判者接管，训斥你犯下的错误，你的「打或逃」机制非常有可能会跟着启动。你的身体因而开始关闭「不必要」的功能──譬如大脑的理性思考能力。这恐怕是站在台上的你最不想要发生的事吧！

那么你该怎么办呢？如果你够幸运，能在内心批判、负面声音如雨后春笋般冒出之前，就发现它们，你便有机会及时转变观点（改写事实）。即使只花一秒钟告诉自己，犯错是件「好事」，也足以阻止「打或逃」机制开始运转。因为大脑对于新观念的第一反应是接受它们并视为是对的，要等下一秒才会心生怀疑，所以早在那之前，你就已经重拾信心继续演讲了。

你也可以告诉自己，就算商业大亨和演艺人员也常故意犯错来拉近跟观众的距离。譬如沃尔玛（Wal-Mart）创办人山姆．沃尔顿（Sam Walton）走到舞台中央前，会故意把笔记掉在地下；歌手法兰克辛纳区（Frank Sinatra）则在踏上舞台前，会刻意把衬衫衣领弄乱。这类例子不胜枚举，你不是唯一一个。

如果负面情绪已经升起，你必须赶紧让催产素流窜全身，方能关闭「打或逃」的机制。要做到这一点，请按照下面的步骤：

恢复自信看似得经历一大串的步骤，但整个流程前后大概花不到两秒。况且熟能生巧，只要多练习，迅速回到自信满满的模样不是问题。要知道，人类大脑运转的速度快得惊人，而且出奇的敏捷。

尽量多利用一些小危机来练习这个流程，等遇到大危机时，它早已成为你的下意识行为。你也可以利用第五章视觉化练习时自行准备的应急想像画面，帮助自己瞬间恢复信心。

此外，你可以拿开会来练习。假设你并不满意刚才给的答复，并发现自己内在批评家又开始犯嘀咕时，不妨趁着其他人谈话时，按照中场修正的流程，帮助自己在下次发言前回到正确心态。

演讲当天：正确的心态

成功演说的最高指导原则很简单：重点在观众，不在你。一旦你开始担心起自己──不知道自己表现如何？该说这句话还是那句话比较好？你内在的自我批评就很容易产生。相反的，若你能把焦点转移到观众身上──不知道他们现在好不好？抛开自我意识，进入善意的状态，如此一来，观众不但看得出来，也会对你心生赞许。

你可以善用第四和第五章学到的各种工具，帮助自己进入和保持在善意的状态。若之后忘记，随时再回到这两章就行了。

1. 超过四个的话，我们必须运用到不同且比较缓慢的思考过程。我们不但得花更多时间来记住这些项目，就算记住了，准确性也不高。在面对一到四个项目时，我们可以既快速、准确又有自信的记住它们，这都是透过「直接数感」（subitizing）的能力。一旦物品数量超过这个数字，我们判断的准确度与自信心都会随着下降。此外，反应时间也随之大幅增加。

在前景晦暗不明、人心惶惶的危机时候，魅力特别能发挥作用。诚如哈佛大学心理学教授欧玛苏坦．海克（Omar Sultan Haque）告诉我的：「极度艰困且充满焦虑的时局里，领导者往往被认为更有魅力。」

危机发生时，领导者之所以较容易被视为有魅力，是因为人们在面临危急时，会更轻易的受到领导者魅力的影响──此时，人们变得更加「渴求魅力」。无论是邱吉尔在欧洲其他各国日益式微之际，成功唤起英国的士气，激发全国人民挺身度过难关；还是拿破仑在法国大革命混乱之际，以横扫千军之势夺下政权；抑或是甘地在印度的身分认同危机下，勾勒出明确的未来方向。这些以果决行动力挺身面对危机的人，往往被视为魅力十足。

当你发现自己身陷危机，其实要把它视为是让你大展魅力的机会；前提是你能把手中的牌打好。这正是本章的重点，接下来你将学到如何在危机中展现魅力。

首先，至少得保持一定的镇静。多数领袖之所以让人觉得有魅力，是因为他们即使身处动荡不安，也能保持（或看起来）镇定。诚如你已知道的，焦虑会影响你的内心感受、你的表现，以及他人对你的看法和反应。而且，焦虑往往会立刻显现在你的肢体语言上。

身为领导人，你的肢体语言本来就会激起涟漪效应，扩散到整间公司。在危机时刻，这样的效应只会被放大；因为危机让领导人成了镁光灯下的焦点，人们满心焦虑的盯着他们的一举一动。此时，人们的压力系统会持续处于低警戒状态，大脑改由原始的部位接管，导致我们对于肢体动作的反应，远远超过对于语言的反应。相对的，你的肢体语言会比平常引发出更多的情绪感染力。

为了改正肢体语言，你必须保持正确的内心状态冷静。你得运用所有在此时此刻尤显珍贵的内在工具。在此我要特别推荐一些技巧：

• 经常检视你的生理状态──不仅为了你自己（它会影响到你的心理），也为了别人（他们可能会「感染」到你的肢体语言，进而传给别人）。
• 巧妙处理内在负面情绪：将不适感去污名化、减低它的戏剧效果、中和负面想法，不让它们占满你整个心神。
• 改写现实：无论改写程度是多是少，一定都有帮助。试着用不同观点来看待现状，将有助于跳脱悲观的心态。
• 利用视觉想像，帮助自己保持正确的心态。譬如，责任转移能够有效降低焦虑。
• 必要时，随时回到第十一章，利用「中场修正」来度过关键时刻。尽可能多利用一些小危机练习这项技巧，一旦重大危机出现时，你才能够驾轻就熟。

第二，表达高度的期望。有时候，光是贴上某种你期望他们达到的标签就够了。举例来说，康乃狄克州新港市（New Haven）的家庭主妇一听到募款者说她们为善不落人后，便捐出比往常更多的钱给「多发性硬化症协会」。这些妇女只是因为被视为善心人士，就做出了符合他人期望的行为。

华顿商学院罗伯特．豪斯教授在分析三、四十名魅力领导者的案例后，做出结论：魅力领袖往往擅长「以高度信心」向他人「表达高度期望」。

想想看，你希望用魅力影响哪些人？你期望他们达到或超过什么样的标准？向他们表达这样的期望，并展现你充分的信心，相信他们一定做得到。更理想的做法是，你表现出来的模样要让他们相信自己就快要达到标准了。

第三，清楚勾勒未来愿景。一个富含魅力的愿景能够让你的魅力持续延烧到危机结束以后。前南非总统曼德拉就是很好的例子。他描绘的团结与现代化愿景如此有力，即便在种族隔离危机结束、甚至在卸下总统职务后，曼德拉依旧被视为整个非洲南部的跨国领袖，仍然在国际政坛叱咤风云。

另一方面，前美国总统老布希在波湾战争期间坐拥九成的支持率，却在隔年总统大选连任失败。虽然他的魅力在危机时期一飞冲天，但他自己也承认，他忽略了「愿景这件事」。

想散发出十足魅力，你的愿景必须生动描绘未来的景况，让人感受到现状与愿景的极大反差。魅力领袖经常指出现状的不满处，跟辉煌的未来前景形成悬殊对比，接着再告诉人们要如何才能到达那里。虽然这听起来好像很复杂，但其实我们大多数人都做过类似的事。譬如推销员会找出潜在客户现状不够好的地方，再告诉他们这些都有办法改善──当然前提是得购买他们的产品。

光有愿景还不够，你必须传达到对方心里。你可以利用前一章学到的技巧，精心制作一份讲稿，以最有魅力的方式发表。

一旦传达了你的愿景，就义无反顾勇往直前吧！

一八一五年入冬前，拿破仑败给了法国皇家军队，受尽羞辱并遭流放到艾尔巴岛。这个出身卑微、曾率领法国军队并自封为法国皇帝的男子，之所以还活着，是因为他企图自杀却没有成功。在二月的最后几天，他逃离该岛，身无分文的登上法国海岸。他既没有权也没有钱，而且上次在众人面前出现时，还输得很难看。

然而，光是凭借着他远见型魅力的气势，又再度吸引了一票追随者。他展现出全然的自信，相信自己有能力横扫千军，夺回政权。他为人们勾勒出一幅强大的愿景：把人民从他们长久以来痛恨的统治阶级里解放出来。

他什么都没有，只有愿景与魅力，但这样就够了。接下来，不可思议的事情发生了：在没有钱支付军饷，甚至没有足够粮食喂饱士兵的情况下，拿破仑居然能顺利组成一支军队，并对外宣称他打算重返皇帝宝座。

法国宫廷大为震怒，随即任命马歇尔．内伊为大元帅，出兵讨伐拿破仑这个无赖，一举铲除祸害。出征当天，内伊向全宫廷公开承诺，「会把篡位者关在笼子里带回来」。于是，他从巴黎率领皇家军队出发，另一头拿破仑则是带领着规模相差悬殊的一群士兵前往巴黎。三月七日黎明时分，两军相遇。

一方站的是势如破竹的法国军团，另一方则是势单力薄的拿破仑军队。此时，只见拿破仑独自一人向前，跨越了两军对峙的中线，进入敌军的射击范围内。他面对着法国军团──他曾带领过的军队，稳如泰山的站在那里，大声喊道：「我人就在这里，你们想杀死你们的皇帝吗？来吧！」

士兵们听了以后情绪激昂，大喊：「皇帝万岁！」并跨越中线，站到拿破仑身后。就连内伊自己也公开声明放弃原有的使命，加入了拿破仑的军队，于是一群人浩浩荡荡的跟随拿破仑前往巴黎夺回政权。

研究一再证实，危机时刻里，人们自然而然会追随英勇、自信且果决的人。由于危机会带来不确定感、引发焦虑，因此，任何可以降低焦虑的事物，我们势必会紧抓不放。无怪乎信仰、远见和权威在危机时刻总是能产生如此大的威力。

每当人们听到我的职业，往往好奇我是不是成天和一些绝顶聪明、想要学习魅力的书呆子在一起。我总是回答：「其实，我有许多客户都是非常成功、极具魅力的高阶主管。他们之所以来找我，不光是为了提升个人的魅力指数，还为了学习因应它带来的后遗症。」通常，话一说毕，他们便满脸茫然的望着我。

没错，拥有魅力真的很棒，它的确会让你更有影响力、更具说服力、更能打动人心。人们会喜欢你、信任你、渴望追随你。然而，魅力还是有它的缺点。各种形式的魅力都有它的代价，代价是大是小，取决于你选用的魅力风格。在最后一章里，你将学到潜藏在魅力里的一些副作用，以及如何有效处理它们。

你变成了磁铁──吸引来的不只是赞美，还有嫉妒

随着你愈来愈有魅力，你可能会发现自己吸引到赞美、佩服与羡慕。你的团队成功时，荣耀自然而然落到你身上：上级主管只记得「你的」名字、「你的」贡献、「你的」脸孔。这一切都很棒！不过那都是在别人开始对你心生不满之前。好一点的情况，嫉妒只是让人们渐渐疏远你。更严重的话，他们会想要扯你后腿。

为了防范他人可能衍生的嫉妒和不满，你有必要为自己的魅力加上防护措施。方式有三种：拒绝荣耀、反映荣耀、或是转移荣耀。

拒绝荣耀等于减少别人对你的注意，尽可能贬低你得到的赞美。你可以借由自我否定去矮化自己、淡化别人对你的推崇与赞美。然而，我们之前也看到，这么做反而会适得其反，因为你等于在否认你崇拜者的说法，让他们觉得自己是错的。

反映荣耀则是强调其他人的贡献。这么做还满有用的，而且有额外的好处，因为它让人家觉得你很谦虚。比方说，简单讲一句：「谢谢大家！我们真的很幸运有苏珊帮忙查核财务状况，还多亏了比尔神乎其技的绘图天分。」不过，有时候无论你再怎么反映荣耀，还是有人会嫉妒或不满你的魅力与成就。因此，你有必要向前迈进一步──转移荣耀。

一间大型跨国银行的执行长请我帮忙训练他的领导团队。南西是其中一位高阶主管，她是一位极具魅力的后起之秀，掌管西南地区的所有分行。事实上，正因为她做得太成功了，所以执行长要求同样身为主管的老将凯文，派遣他的团队到南西那里见习，学习她成功管理的秘诀。于是，凯文的团队来到南西的总管理处进行为期一周的访问。南西非常荣幸与开心，打算竭尽所能的指导他们。然而她却从某位来访同仁的口中得知：自从接到执行长的观摩要求后，凯文便不断在说南西和她团队的坏话。

南西问我：「我该怎么做呢？」我请她站在凯文的立场替他设想，认真体会他目前可能的处境。「假想你自己是银行的资深元老，却接到指示要把你的团队送去向一个资历比你少十年的傲慢年轻人学习。你会有什么感觉呢？」

或许凯文觉得，他就要失败了，或至少不如另一位经验没他丰富、却不可一世的新秀那样成功。他很有可能好一段时间缺乏安全感，担心自己不再受人推崇与尊重，才会对南西的成就产生这么多负面的情绪，发泄怨愤。

我告诉南西，要让凯文不再嫉妒或不满她的优秀，唯有让他把她也视为他自己的成功才行。我鼓励她试着给予凯文「所有权的意识」，让他觉得自己也替她的成功贡献了一部分。我请南西想出一件可能是从他身上学到的东西，或是他曾经做过什么启发了她。她听了不禁发牢骚：「哦，我的老天！一定要吗？」我则回答：「这么做绝对值得。」

南西花了几分钟的时间，终于想到：「是有过这么一次，管理会议上，艾伦抱怨新系统如何繁琐难用。而凯文用一种很棒且正面的激励方式，恰如其分的幽默口吻说服艾伦接受它已成事实，不再钻牛角尖。整件事值得敬佩。那么我就从这一点着手吧！」

我也提醒南西善用「富兰克林效应」，请她定期向凯文请教想法与意见，让他再次感受到尊重。之后，她可以再回去告诉他，这些想法与意见对她产生了哪些影响。

给人感觉「拥有」你成功的所有权意识，能有效预防他们心生怨怼，并衍生出正面的情绪，譬如荣誉感和忠诚度。事实上，许多人都知道，这项技巧颇具柯林顿的风格。柯林顿在任职美国总统期间，向来习惯跟白宫的每个人询问外交政策的看法──从大厨到门房。他总是全神贯注的聆听，之后又会回头告诉对方，他们的意见如何帮了他的忙。当人们觉得自己「亲手打造」了你，他们便对你产生某种「所有权意识」并更加认同你，因此觉得有责任为了你的成功一起打拚。

随着你愈来愈成功，曝光率愈来愈高，你必须定期实行「预防嫉妒的小活动」。注意！你的每句话都必须出自肺腑。一位客户在知道接下来的技巧后，兴奋的说：「太棒了！有捷径！从现在开始，我只要让别人觉得我关心他们，但我完全不用真心喜欢他们，对吧？」不对！

首先，诚如你已经学到的，绝大多数的时候，只要你说的跟你想的不一样，人们一定都会凭直觉发现──不知怎地，他们就是会知道。其次，若连我们都不相信要表达的东西，将造成认知的不一致；它会占用我们专注的能量、转移我们的注意力、进而削弱我们的表现。虚情假意不值得我们付出这么大的代价。

好了，现在请你列出一群职业生涯中帮助过你的人，然后利用下列「预防嫉妒」的步骤，逐一打电话或写电子邮件给他们：

嫉妒和怨怼最常发生在「高度影响力」的魅力人士身上──譬如权威型和远见型的魅力。所以，如果你想要展现出这类风格，你必须定期进行JALIR这五项步骤。在行事历上设定每月提醒一次，向某些人做JALIR措施、征询他们的意见，或者表达他们先前的回应如何对你产生影响。

以下是我一位客户最近寄出的JALIR电子邮件：

人们在毫无准备下，向你吐露太多心事

我刚开始训练企业主管时，专注在改善他们的沟通技巧。这些实用、又有效的技巧，可借由练习与调整，最后内化成他们的习惯。在这个过程中，我们彼此教学相长，所有参与其中的人都感到自在，也让培训课程的效益变得更大、更加成功。

不过，当我开始试验前面几章列出的内在技巧后，我发现自己跟培训学员之间，除了智识，在情感上也渐渐筑成强烈的连结。

有时候，情感连结结合智识连结，会产生相乘效应。某位客户描述，那种感觉就好像在彼此的外围打造了一个力场、一个茧、一个不时发生奇迹的魔法箱。也是从那时起，我注意到一个奇怪的现象。

在那个当下，每个人都体验到神奇的感受，无论是客户还是我自己，都感到异常的激昂。客户会进行极为深层的内心探索，寻求深刻的见解以及富启发的顿悟。他们吐露的心事往往多到让我惊讶，但我也很开心看到他们进展如此神速，远远超出双方预期。

然而，就这样反复进行多次以后，那几名喜爱主动分享私密心事、高兴能获得新见解的人，就这样从地球消失了。我不知道怎么会这样：这些人在培训的短短期间内，探索到如此非凡的境界，还获得巨大的进步，我还以为他们会迫不及待再回来上课呢！直到后来，我向一位经验丰富的企业高层教练请益后，才知道自己错在哪里。

这位同行艾力是以色列前陆军军官，有几十年的服役经验。他告诉我：「他们当然会消失呀！他们是因为羞愧而不敢再来。培训期间，你创造了太强大的力场，对他们来说，就好比处在一个魔幻世界，整个人飘飘然，跟喝醉酒没两样。在这种力场改变的状态下，他们分享的东西比平常『清醒』时还要多，还要深层。」

听完他的精辟分析后，我整颗心往下沉。艾力继续道：「几个小时过后，或到第二天早上，当他们从恍惚中清醒，他们的自我也跟着醒过来，这才惊觉到自己分享太多太深层的东西，然后懊恼不已：『天啊，我到底做了什么？』」

他把这种体会比喻成纵情酒色一整夜，隔天早上醒来后的感受：当意识到自己在酒精催情下做出的事情，势必会感到天大的羞愧。艾力的结论是：「千万别在他人还没准备好之前，就带着他们探索更深层的内心世界。这是妳的工作，妳得严格把关，保持他们神智清醒，别让他们在毫无准备下，吐露过多的心事。」

这些年来，我发现到像这样让人感到安心的茧，还有其他副作用。有时候，人们在不自觉的状态下，会因为感到安心与坚强而冒险过度，几乎快碰触自己内心邪恶的一面，殊不知自己还没有准备好面对。这项副作用最常伴随着仁慈型或专注型魅力而来。

还记得在某个非常特别的课程里，我必须带领客户「从顿悟到领悟」。整个过程真是嗨到最高点！一位客户看到自己无穷的潜力，以及大半的内心世界，他告诉我，他看到了真理，觉得自己获得解放与重生，不再是以前的自己。我认为这样还满成功的，于是给了他一些建议后，就放手让他自己去闯了。

之后一个月我完全没听到他的消息，我有点担心，但我猜他可能正专注在自己的「功课」上。直到他终于打电话来，跟我分享最近发生的事：「妳绝对想不到那短短半小时的一对一课程，会造成多大的冲击和影响。我蜷缩在公寓里整整一个星期。在那一整个星期，事件的余波不断蚕食我的世界，将它搞得天翻地覆。」

是的，他走出来了，就像浴火凤凰一般。他在公司的表现愈来愈杰出，他也非常感谢我的课程。不过，也算是幸运的。我在无知的状态下带领他走到最深的海域，却放手任由他自己想办法游回岸边，否则就等着灭顶。

接下来这些年，接受一些睿智的良师指导后，我学会不再让魅力带来的神奇感受变成催情效果。我懂得替客户踩刹车，循序渐进的在多次课程里培养他们的自在从容。

然而，当别人处于亢奋的情绪时要他们慢下来，还要让对方感到被接纳或不觉得受伤害，其实并不容易。在此提供一些软性的温和方法，不妨试试：

• 全神贯注。当对方开始分享，问自己：「到了明天，他们会不会后悔说出这件事？」
• 只要听到他们开始吐露你认为他们可能会后悔的事情，赶紧打断，马上接着分享一段「我也有过相同经历」的故事──这是唯一可以正大光明打断对方讲话的情况。最理想的来源是你自己的亲身经历，其次是来自你身旁亲友，最后才是你听过的故事。利用「我也有过相同经历」打断对方的话，可以达到三个效果：
  首先，迫使他们暂停、中断思绪，同时给他们机会缓和欲分享私密心事的冲动。
  其次，他们可以从你身上听到想要分享的类似内容，只是主角不是自己。借由角色的转换，他们有机会观摩别人在分享类似心事时，揭露的程度是多大。然后，他们再来决定等下是否有办法继续自在的分享。
  最后，这可让他们冷静下来。当他们的自我开始因羞愧而退缩，在听到别人也分享这么多类似内心感受后，注意力便会转移到这项事实上，不再那么钻牛角尖。
• 假如来不及阻止而对方已经吐露太多，此时你必须告诉他们，你不会因为这些事而改变对他们的看法。他们刚刚透露的事情不过是他们这个人的一小部分，微不足道，他们还有其他无数足以自豪的优点。譬如，你可以表示：「哇，我完全看不出你也有严重的『冒牌者症候群』。在我眼里，你一向都很成功呀！」

你也可以试着让他们觉得：与人分享并吐露太多的这项行为令人敬佩。请记住，重点在消弭对方的羞愧感，肯定他们的自觉是最有效的办法。例如，你可以说：「你能够探索这么深层的内心世界，需要十足的勇气。真是让我刮目相看！」

假如你与素未谋面的客户一见如故，对方很喜欢你，于是你启动了专注型或仁慈型的魅力，火力全开。双方互动愈来愈热络，客户也逐渐透露他对公司的规画，指出某些他需要你协助的地方。到目前为止都还不错，而且是非常的理想。

随着时间推进，两人的融洽气氛持续升温；客户告诉你，他很讶异跟你在一起的感觉竟如此的自在。于是他开始透露更多他对公司现况的个人观点与意见，娓娓道出自己的现状、他的希望、梦想以及担忧──甚至不安全感。

此时你要做的就是专心听对方说每一句话，一旦你发现他透露的事情可能会带来不良的后果，赶紧运用上述技巧，试图打断他的思绪。

当你火力全开的启动魅力时，等于在你周遭营造出一圈与现实脱节的力场。这有点像是催眠，因为你在身边的关系，人们的内心产生了变化。诚如催眠师必须小心引导人们脱离催眠状态，你也一样。在你身旁时，对方像是中了你的魔法，改变了心理状态，所以你必须小心翼翼把他们导正回来。

镁光灯下的你，需接受放大检视

若说名人和执行长有什么共同点的话，那就是他们一直处在镁光灯下。无论他们有没有意识到或者喜不喜欢，他们的一举一动几乎都受到大众的检视。这也是权威型或远见型魅力等高影响力魅力风格的另一个潜在副作用。

商业作家马歇尔．葛史密斯（Marshall Goldsmith）告诉我，许多执行长对于自己必须随时呈现最好的一面而备感压力。「对他们来说，每分每秒都是『作秀时间』。就算听着乏味的简报，也必须展现魅力，因为在场每个人都睁大眼睛看着他们，他们可能还比台上的发言人醒目。」

由于魅力人士似乎拥有更大的权力，我们对他们的要求也比平常人更多。我们期望他们有更亮眼的成绩，一旦他们表现良好却称不上突出，我们便不会满意、更谈不上刮目相看了。

一旦他们表现不好，批评的炮火往往比「一般人」还来得猛烈。哈佛大学拉凯希．库拉纳（Rakesh Khurana）教授被问到，在商业界里魅力人士一旦失败的话，会有什么下场？他表示：「就像我们对待失败的救世主一样：钉上十字架。」

沃斯特（J. R. Wurster）是洛杉矶一间小型电影公司的执行长，个性大而化之，很难想像他也会感受到镁光灯下的压力。然而，当我提到这个议题时，他马上就懂我的意思，并表示：「这种每次非得要有超凡表现的压力，迟早会毁了魅力人士。我们不再容许自己当凡人，但没有人能够过这样的生活。」

这该怎么解决呢？答案是容许你自己当个凡人。这意味着接受你的人性面，同时展现你的人性。这也意味着接受你脆弱的一面，以及（天呀！）展现你的脆弱。我知道，我了解，光是想到这样，就够让你不舒服了，但我保证这么做绝对值得。海耶斯．巴纳德（那位富含魅力的派拉蒙公司执行长）告诉我：「表里如一、展现脆弱人性的主管是非常有魅力的。」还记得法兰克辛纳区与山姆．沃尔顿吗？他们在正式面对观众前，都故意先展现自己会犯错的一面。

暴露你的弱点，反而能提高你的影响力。这听起来似乎不合逻辑，但当你展现脆弱与人性面时，的确能拉近跟他人的距离，不再有疏离感──尤其你被当成超人时，别人更觉得你遥不可及。要不是超人具有克拉克．肯特（Clark Kent）这个凡人身分来表现他脆弱的一面，想必他也不会这么惹人喜爱，人们也难跟他产生亲近感。

当麦可．乔丹从篮球转战棒球时，尽管表现差得可怜，但他受欢迎的程度依旧有增无减。记者发现到，多数人其实觉得自己跟打棒球的乔丹更有关连，部分是因为棒球场上的他看起来没那么像超人、反而更像是普通人。乔丹自己也说，棒球展现出他更人性化的一面。

这道理在商业界一样适用：我们也希望和魅力主管产生关连。研究证实，让追随者在你身上找到共通点，是魅力领导的关键因素之一。此外，一旦人们习惯看到你人性的一面，你的压力也会因此获得纾解，不必随时保持「开机」状态。

柯林顿职业生涯的重大转捩点，就在他决定刻意展现自己脆弱一面的时刻。

时间回到一九九二年，美国总统大选剩下不到五个月，柯林顿的民意支持率依旧低迷，远远落后老布希和罗斯．佩罗（Ross Perot）。政治评论家甚至酸道，柯林顿是来「陪榜」的，断言他这次一定会输得很难看。

柯林顿的智囊团相当明白这是因为柯林顿还没与选民搭起任何连结，于是他们想出一个惊人的做法：与其强打柯林顿的强项，不如尝试利用他的脆弱，拉近跟选民的关系，打动他们。

柯林顿竞选团队推出了一连串显露他脆弱一面的活动，还为此取名为「曼哈顿计划」。柯林顿上谈话节目透露自己痛苦的童年往事以及艰困的家庭环境。尽管布希团队声称这项举动十分「费解」，甚至还说「古怪到了极点」，柯林顿团队依旧持续进行。在短短一个月不到的时间，柯林顿的支持率从三三％，飙升到七七％。至于结果呢？都已经写在历史上了。

不过，你得根据不同的对象、场合，来决定要以何种方式展现你的人性面。

适当的场合非常重要，千万不要等到关键时刻才首度尝试展现自己的脆弱，相反的，你应该利用不重要的时刻勤加练习。

若只运用先前「全心探究知觉」的技巧，你可能还是会对脆弱这股情绪感到相当不自在。但既然你手边已具足所有处理这类不适的工具，不妨放手去试，你将因而学到难能可贵的技巧。你或许已经发现脆弱带给你的「活生生」感受，它同样能让你更加贴近他人。

如果你想要精进展现脆弱的技巧，必须注意几点：重点不只在于你说的话或分享的事情，而是你在分享当下有什么样的感觉。某些人有办法在透露极度个人、私密且脆弱的心事时，心中完全不起波澜。这是因为他们跟自己的脆弱面保持一定的距离。换句话说，他们分享事情时，就像在分析数学习题，将自己的心妥善安置在高墙之后，不受影响。

随着你的技巧增强，当你在揭露自己的小秘密时，不妨试着感受那一丝的脆弱。如果能做到这一点，你的肢体语言将会更臻完美。些微的脆弱感就足以让你表现完美。你也可以善用第五章的自我慈悲技巧，让你应对整体感受更加自如。

高处不胜寒

当愈来愈多人视你为「明星」之后，就连那些想要喜欢你的人都会觉得很难亲近你。此外，你可能会觉得与其他人渐行渐远。人们逐渐把你视为高高在上的偶像，你在他们眼里是特别的、与众不同的、甚至是超凡的，此时你可能开始感到孤独。

其实，这也是多数执行长和资深主管来找我的原因之一。他们有了魅力，但他们需要他人的指正与制衡，也需要听到值得信赖的建议和诚实的回馈；只不过，他们不再从别人那儿听到这些话，我至少没有预期的多。权威型魅力人士最常有这样的困扰，其次是远见型和专注型的魅力人士，只是程度没那么严重。

当你变得魅力十足，会觉得自己能够对其他人行使庞大的权力和影响力。相对的，你再也无法视他们为平起平坐的伙伴，所以你会因为失去同伴而感到孤独。

不该表现的时候，魅力依旧见效

好友亚瑟是一位十足的领袖型人物，无论走到哪，全身上下始终散发着权威型的魅力。一位共同朋友介绍我们认识；他知道我在研究魅力，于是向我介绍：「妳一定要见见这个家伙。」他说得没错。

亚瑟人非常好，他让我跟在身边好几个星期，近身观察他的领袖魅力。有一天，我们坐在餐厅前庭享用早午餐，他点了班乃迪克蛋，我点了水煮鲑鱼。突然，他倾身对我说：「妳知道吗？魅力也是有副作用的。」

亚瑟认为，魅力最大的风险在于它赋予你说服他人的能力，即便你完全错了。他表示：「我发现，只要我先说服自己某个想法是正确的，并一再强化它，那么没有什么事情是我说服不了的。说实在，我的想法不一定正确，但只要我把逻辑论证跟情感、热情、与魅力结合在一起，大家就突然觉得这个想法是对的，于是照着我说的去做。」

亚瑟告诉我，他现在在团队里头，懂得收敛自己的魅力。他会替自己的魅力设下护栏，避免它压制了其他真正有用的意见。他还说：「虽然我一直都留意自己说服他人时的措词声调，让自己听起来客观且公正，但后来发现事与愿违。随着权力变大，我的责任也愈重，我现在对于自己做出的决定，也比以前存有更多质疑。」

当你变得愈来愈有魅力，做起事也开始变得轻而易举。然而，这可能会给你一种错觉，以为别人也跟你一样，事情不需费太多工夫就能顺利完成。因此，请记住，不是每个人都跟你一样，他们并没有你这种魅力十足的影响力。

此外，当你被视为超人，这也可能影响到你整个公司。因为大家开始依赖你的特殊长才，并认为事情到最后一定会变得很好。他们可能认为自己不必像以前那样努力工作，也可能想逃避责任，自满于现况。另一方面，他们也可能变得过分自信，比以前冒更大的风险，他们会认为，就算出了差错，你也会神奇的把它处理好。

切记：魅力的威力十足，务必审慎使用

人们常问我，他们学到的这些技巧会不会导致危险的后果？这是一定会的，毕竟这玩意的威力非常强大。魅力的确有黑暗的一面，许多深入研究魅力的学者都警告人们不要使用魅力。

事实上，直到八○年代以前，许多极具影响力的思想家都强烈反对魅力的研究和教学，彼得．杜拉克（Peter Drucker）就是其中之一。杜拉克常指出，上个世纪最有魅力的领袖不外乎希特勒、史达林、毛泽东和墨索里尼等人。

魅力之所以威力强大，是因为它赋予我们影响他人的力量。任何可以增强这项能力的训练，都可能应用在有益或有害的方面。就目的而言，魅力的训练和其他各种领导技巧的训练无异。既然如此，我们是不是该禁止所有领导效能的训练课程呢？

马歇尔．葛史密斯向我形容：魅力就像智能这类资产，「如果你走向正途，魅力能让你更快到达目的地；若你走上歹路，魅力同样会帮助你更快达到目的。它是资产，不是保单。有没有失败的魅力领袖？当然有，而且还不少，就像许多聪明过人的领导者也一样会失败，但是这无关魅力或智能的对错。」

如同刀有两刃，可以救人，也能伤人。刀不过是个工具，结果端视握着它的是外科医生还是罪犯。工具本身几乎没有好坏之分。

你从本书学到的是一整套的工具，要如何应用，决定权在你手上。魅力无关是非对错，重点在于你怎么运用。

如果你在二○○五年一月碰到詹姆斯，你会看到一个普通身高、瘦巴巴的年轻男子，穿着松垮垮的西装、白衬衫、咖啡色皮鞋，棕色的眼睛飘忽不定。他可能会怯生生的走向你，跟你握手时整只手疲软无力。在谈话的过程，詹姆斯声音很小、语调平平、很少跟你目光接触超过一、两秒以上。他对于会面的场合很不自在，因此给人的印象既退缩又冷淡，即便碰到他真正感兴趣的话题，也是同样模样。

詹姆斯的优点实在说不完：敏锐的头脑、深刻的洞察力、多才多艺、工作认真。有这么全面的人格魅力，照理说他应该是全公司闪亮的重量级人物。然而，一如过往，詹姆斯的能力、奉献与成就全都被忽略了。大家可能会说他这个人不错，但见过就忘，对他毫无印象。

我第一次见到詹姆斯时，他并没有给我留下良好的第一印象。尽管他非常聪明，却不知如何享有自己的空间。再者，他过人的专业技能也无法让人感觉到他的存在。他也没有意识到，自己的探询口吻以及神经质般的点头模样会给人什么样的观感。总之，他给人的印象是害羞、难为情、忸怩──完全不会让人联想到自信和魅力的领袖。

和詹姆斯共事过的人都知道，他的外在无法准确反映出他真正的价值。詹姆斯的上司表示：「我们都知道他潜力无穷、有颗聪颖的脑袋，以及丰富的专业知识。但不知为何，开会时他老是被人忽略，晋升也没他的份，他整个人都被人忘掉了。」詹姆斯一直都表现出色，但他从未受到应得的肯定。为什么呢？因为他那毫无魅力的印象总是如影随形的纠缠他。

詹姆斯不太相信魅力训练能改变他的职涯发展；不过，他愿意全力以赴。在第一期课程里，我们不仅找出最适合他的魅力风格，也教会他一些增强影响力与亲和力的视觉化技巧，让他可以立即派上用场。他还学会了如何改变姿势，形成一个强化自信的正面循环；他也学到如何「专注在脚趾头上」。短短一期课程，竟带给他惊人的转变：他走路的模样不一样了，举手投足投射出更多的自信。他还是原来的詹姆斯，只不过他现在有了新的力量。

在接下来的几周，我们继续挖掘他更多潜藏的魅力，他学会利用语言和非语言工具提高临在感、影响力与亲和力。詹姆斯也持续调整并改善自己的姿势、声音、对谈以及演说的技巧。如今，他学会利用身体语言来霸占更大的空间，终于能够自在的当个大猩猩。此外，他懂得在声音里注入温暖和影响力，并以更丰富、更能获得共鸣的语调说话。

课程不过短短几个星期，詹姆斯已经有了出乎意料的改变。同侪以敬畏的眼神望着他，主管看到他一飞冲天的表现都啧啧称奇。其中一人后来告诉我，这真是「彻底大改造」。

从我们开始训练后三个月，詹姆斯表示他整个人都改头换面了：「你们今天看到的商界明星，九十天前根本还不存在。」如今，只要詹姆斯一走进房间，所有人都会注意到他。当他在会议上发言，大家都会专心听讲。最近，他写信告诉我：「这些技巧全都成了我的第二天性。」

即便如此，我依旧深信他一直都拥有这样的魅力，只是深埋在内心深处。稍加善用正确的观念与技巧，就能引导他走到今日的成就，让他在谈生意时轻而易举展现个人的魅力。詹姆斯就像一颗未经加工的钻石，稍加雕琢便能显现出原有的光芒；如今，他内心的那个超级巨星终于让人看到。

现在你已经知道魅力是什么：投射出临在感、影响力与亲和力的行为。你知道这些行为可以透过学习得来，你也有了一整套工具可使用。你已经学习到许多新的方法、心态的转换、以及应有的仪态。有了这些基础，往后你只需在忠于自己本性与延展舒适地带之间取得平衡就可以了。随着不断的练习，这些技巧终将成为你身分的一部分，不再是一组工具。请记住，我们每个人都具有临在感、影响力与亲和力的潜在特质，问题在于要应用其中哪个部分，并学习如何充分表现出来。

你可以利用比较不重要的场合，向外延展你舒适地带的界限。在关键时刻，你千万不要冒这个险，免得让人觉得你很不自在或不够真诚。诚如你学到的，在艰困或重要的场合，坚守你原本最感自在的魅力行为与风格。

如今，你就要出发远征，得先做好心理准备：前方的路可能起起伏伏、迂回曲折、障碍重重。不过，很快的你会发现，与人的互动会变得愈来愈正面，有时甚至好得不可思议。记住，好好享受这段过程。此时的你不妨轻松坐着，欣赏自己与对方的美好互动，赞许自己做得好棒。好好品味这一刻。

你的人生即将改变，好好享受这趟旅程吧！

我很高兴有如此荣幸，在写书过程里获得众多优秀人才的协助。

首先非常感谢教学法专家Daniel Lieberman，他也是精通文字与结构的高手。谢谢他敏锐的洞察力、清晰的思维、以及超乎常人的慷慨。并感谢Barney Pell、Mark Herschberg、Artem Boystov、Joshua Keay、Natalie Philips以及Zachary Burt，为本书贡献宝贵的时间、见解与脑力。

我要谢谢哈佛暨麻省理工大学医疗保健科技研究计划的William Bosl、史丹佛大学「行为科学高等研究中心」的Stephen Kosslyn、以及加州大学柏克莱分校哈斯商学院（UC Berkeley Haas School of Business）的Maxine Rodenthuis，感谢他们提供了这么棒的研究成果。

感谢众多顶尖商业人士大方提供见解：Chris Ashenden、Gilles August、Hayes Barnard、Sunny Bates、Steve Bell、Charles Best、Michael Feuer、Tim Flynn、Scott Freidheim、Matt Furman、Carl Guardino、Catherine Dumait Harper、Ira Jackson、Ken Jacobs、Randy Komisar、Jim Larranaga、Jack Leslie、Maurice Levy、Dan’l Lewin、Angel Martinez、Jeff Mirich、Farhad Mohit、Peter Moore、Elon Musk、Tom Schiro、Nina Simosko、Kevin Surace、Peter Thiel、Duncan Wardle、Bill Whitmore以及Bill Wohl。

感谢Courtney Young以绝佳的技巧、奉献、耐心、仁慈与慷慨，带领企鹅（Penguin）出版团队交出亮眼的成绩单。多亏Adrienne Schultz的神奇巧思，让文章更清晰、简洁，读起来更加顺畅。感谢费礼查公司（Fletcher & Co）的Rebecca Gradinger，愿意给一个从未写过书的人机会。

很荣幸有这么多人愿意协助我，提供绝妙的意见与鼓励：William Bachman、Silvia Console Battiliana、Clark Bernier、Devon与David Pablo Cohn、Malcolm Collins、Fabian Cuntze、Daniel Ford、Darius Golkar、Joe Greenstein、Omar Sultan Haque、Jaden Hastings、Rich Hecker、Chris Hill、Samantha Holdsworth、Jesse Jacobs、Alex Kehl、Eric Keller、Emma Berntman Kraft、Jessamyn Lau、Greg Levin、Greg Lory、Ana Rowena McCullough、Patrick McKenna、Shauna Mei、Xavier Morelle、Earl Pinto、Judah Pollack、Semira Rahemtulla、Dom Ricci、John Paul Rollert教授和他哈佛大学的学生、Jean Yves SantaMaria、Katharina Schmitt、Jon Teo、J. R.Wurster、Justyna Zander以及Roni Zeiger。

我要将本书献给一起经历发现、忏悔、欢笑、挣扎、心事分享、胜利、荣耀与喜悦的客户，期待与大家继续旅程。同时也献给我的老师，感谢他们一路上的睿智教导：Tara Brach、David与Shoshana Cooper、Michele McDonald、Linda McDonald以及Vicotria Moran。并献给我的家人：Bernard Cabane与Celie Fox Cabane、Guillaume Cabane与Marine Aubry、Gerard Cabane、David and Doris Schoenfarber、Barney Pell与Nadya Direbova、Deepak and Nalini Bradoo、Ruth Owades、Anusheel Bhushan以及Michael McCullough。

一如既往，我要感谢Privahini Bradoo、Fabian Cuntze、Joe Greenstein、Joshua Keay、Judah Pollack、Seena Rejal、Natalie Philips、David Dayan Rosenman以及Torsten Rode。没有你们，就没有今日的我；多谢你们替我奠定了稳健的基础。你们永远在我的心中占有一席之地。

1. Recounted by Redbook editor Robert Stein, who followed Marilyn throughout this episode (American Heritage magazine, November/December 2005).
2. B. J. Avolio, D. A. Waldman, and W. O. Einstein, “Transformational Leadership in a Management Game Simulation,” Journal of Management, Group and Organizational Studies 13 (1988): 59-80; B. J. Avolio and B. M. Bass, “Transformational Leadership, Charisma, and Beyond,” in Emerging Leadership Vistas, eds. J. G. Hunt, B. R. Baliga, H. P. Dachler, and C. A. Schriesheim (Lexington, MA: Lexington Books, 1988), 29-49; Hater and Bass, “Superiors’ Evaluation and Subordinates’ Perceptions of Transformational and Transactional Leadership,” Journal of Applied Psychology (1988): 695-702; G. A. Yukl and D. D. Van Fleet, “Cross-Situational Multimethod Research on Military Leader Effectiveness,” Organizational Behavior and Human Performance 30 (1982): 87-108.
3. B. Shamir, M. Arthur, and R. House, “The Rhetoric of Charismatic Leadership: A Theoretical Extension, a Case Study, and Implications for Research,” Leadership Quarterly 5 (1994): 25-42.
4. Robert J. House, The Rise and Decline of Charismatic Leadership, The Wharton School at the University of Pennsylvania, rev. January 26, 1999, http://leadership.wharton.upenn.edu/l_change/liublications/House/Rise%20and%20Decline%20of%20Charismatic%20Leadership%20-%20House.doc; R. J. House and B. Shamir, “Toward the Integration of Charismatic, Transformational, Inspirational and Visionary Theories of Leadership,” in Leadership Theory and Research Perspecties and Directions, ed. M. Chemmers and R. Ayman (New York: Academic Press, 1993): 81-107; R. J. House and J. M. Howell, “Personality and Charismatic Leadership, ”Leadership Quarterly 3, no. 2 (1992): 81-108.
5. A. Erez, V. F. Misangyi, D. E. Johnson, M. A. LePine, and K. C. Halverson, “Stirring the Hearts of Charismatic Leadership as the Transferral of Affect,” Journal of Applied Psychology 93, no. 3 (2008): 602-16; C. G. Brooks Jr., “Leadership, Leadership, Wherefore Art Thou Leadership?” Respiratory Care Clinics of North America 10, no. 2 (2004): 157-71.

第一章

1. A group of enterprising behavioral scientists demonstrated the feasibility of increasing people’s level of charisma in a controlled laboratory setting through a series of multiple controlled experiments. They analyzed which verbal and nonverbal behaviors could be used to increase or decrease charisma. Their test subjects’ levels of charisma rose and fell depending on which behaviors they were instructed to demonstrate. As long as you know how to exhibit the correct body language and behaviors, you will be seen as charismatic. J. M. Howell and P. J. Frost, “A Lab Study of Charismatic Leadership,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 43 (1989): 243-69.
2. R. E. Riggio, “Charisma,” in Encyclopedia of Leadership, eds. J. M. Burns, W. Goethals, and G. Sorenson (Great Barrington, MA: Berkshire Publishing, 2004), 1:158-62.

第二章

1. Li, W., R. E. Zinbarg, S. G. Boehm, and K. A. Paller. “Neural and Behavioral Evidence for Affective Priming from Unconsciously Perceived Emotional Facial Expressions and the Influence of Trait Anxiety,” Journal of Cognitive Neuroscience 20 (2003): 95-107.
2. Daniel Todd Gilbert, Stumbling on Happiness (New York: Alfred A. Knopf, 2006).
3. S. T. Fiske, A. J. C. Cuddy, and P. Glick, “Universal Dimensions of Social Cognition: Warmth and Competence, ” Trends in Cognitive Sciences 11, no. 2 (February 1, 2007): 77-83.
4. Alex (Sandy) Pentland, Honest Signals - How They Shape Our World (Cambridge, MA: The MIT Press, 2008).
5. J. I. Davis, J. J. Gross, and K. N. Ochsner, “Psychological Distance and Emotional Experience: What You See Is What You Get,” Emotion 11, no. 2 (2011): 438-44. J. J. Gross, G. Sheppes, and H. L. Urry, “Emotion Generation and Emotion Regulation: A Distinction We Should Make (Carefully),” Cognition and Emotion 25, no. 5 (2011): 765-81. doi:10.1080/02699931.2011.555753.
6. P. Ekman, R. J. Davidson, and W. V. Friesen, “The Duchenne Smile: Emotional Expression and Brain Physiology: II,” Journal of Personality and Social Psychology 58, no. 2 (1990): 342-53.
7. R. A. Hahn, “The Nocebo Phenomenon: Concept, Evidence, and Implications for Public Health, ” Preventive Medicine 26, no. 5, part 1 (September – October 1997): 607-11.

第三章

1. M. T. Gailliot, R. F. Baumeister, C. N. DeWall, J. K. Maner, E. A. Plant, D. M. Tice, et al., “Self-Control Relies on Glucose as a Limited Energy Source: Willpower Is More Than a Metaphor,” Journal of Personality and Social Psychology 92, no. 2 (2007): 325-36.
2. See Jeff Bell, When in Doubt, Make Belief (Novato, CA: New World Library, 2009).
3. S. Harris, S. A. Sheth, and M. S. Cohen, “Functional Neuroimaging of Belief, Disbelief, and Uncertainty,” Annals of Neurology 63 (2008): 14.
4. Image generation has a powerful impact on emotions and physiological states and a high impact on brain function. See A. Hackmann, “Working with Images in Clinical Psychology,” in Comprehensive Clinical Psychology, eds. A. Bellack and M. Hersen (London: Pergamon, 1998), 301-17.
5. T. J. Kaptchuk, E. Friedlander, J. M. Kelley, et al., “Placebos without Deception: A Randomized Controlled Trial in Irritable Bowel Syndrome” (2010), http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.pone.0015591.
6. Robert Sapolsky’s fascinating – and free – Stanford University lecture “Why Zebras Don’t Get Ulcers” on iTunes.
7. David Rock, “SCARF: A Brain-Based Model for Collaborating with and Influencing Others,” NeuroLeadership Journal 1 (2008).
8. P. R. Clance and S. A. Imes, “The Imposter Phenomenon in High Achieving Women: Dynamics and Therapeutic Intervention,” Psychotherapy: Theory, Research and Practice 15, no. 3 (1989): 241-47.

第四章

1. David Rock, Your Brain at Work (New York: HarperBusiness, 2009).
2. D. J. Simons and C. F. Chabris, “Gorillas in Our Midst: Sustained Inattentional Blindness for Dynamic Events,” Perception 28, no. 9 (1999): 1059-74, http://en.wikipedia.org/wiki/Digital_object_identifier.
3. James J. Gross, “Emotion Regulation: Affective, Cognitive, and Social Consequences,” Psychophysiology 39, no. 3 (May 2002): 281-89.
4. T. J. Kaptchuk, E. Friedlander, J. M. Kelley, et al., “Placebos without Deception: A Randomized Controlled Trial in Irritable Bowel Syndrome” (2010), http://www.plosone.org/article/info:doi/10.1371/journal.pone.0015591.
5. Andrew Hunt, Pragmatic Thinking and Learning: Refactor Your Wetware, rev. ed. (Raleigh, NC: Pragmatic Bookshelf, 2010).
6. Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, rev. ed. (New York: Harper Paperbacks, 2006); and B. J. Sagarin, R. B. Cialdini, W. E. Rice, and S. B. Serna, “Dispelling the Illusion of Invulnerability: The Motivations and Mechanisms of Resistance to Persuasion,” Journal of Personality and Social Psychology 83, no. 3 (2002): 526-41.

第五章

1. David Rock, Your Brain at Work (New York: HarperBusiness, 2009).
2. Ibid., and Jeff Hawkins, On Intelligence, adapted ed. (New York: Times Books, 2004).
3. R. A. Emmons and A. Mishra, “Why Gratitude Enhances Well-Being: What We Know, What We Need to Know,” in Designing Positive Psychology: Taking Stock and Moving Forward, eds. K. Sheldon, T. Kashdan, and M. F. Steger (New York: Oxford University Press, 2011); R. A. Emmons, “Gratitude,” in Encyclopedia of Positive Psychology, eds. S. J. Lopez and A. Beauchamp (New York: Oxford University Press, 2009), 442-47.
4. Martin E. P. Seligman, Authentic Happiness: Using the New Positive Psychology to Realize Your Potential for Lasting Fulfillment (New York: Free Press, 2002).
5. K. D. Neff, “Self-Compassion,” in Handbook of Individual Differences in Social Behavior, eds. M. R. Leary and R. H. Hoyle (New York: Guilford Press, 2009), 561-73.
6. K. D. Neff, “Self-Compassion, Self-Esteem, and Well-Being,” Social and Personality Compass 5 (2011): 1-12; K. D. Neff and P. McGeehee, “Self-Compassion and Psychological Resilience among Adolescents and Young Adults,” Self and Identity 9 (2010): 225-40; K. D. Neff, K. Kirkpatrick, and S. S. Rude, “Self-Compassion and Its Link to Adaptive Psychological Functioning,” Journal of Research in Personality 41 (2007): 139-54.
7. T. Barnhofer, T. Chittka, H. Nightingale, C. Visser, and C. Crane, “State Effects of Two Forms of Meditation on Prefrontal EEG Asymmetry in Previously Depressed Individuals,” Mindfulness 1, no. 1 (2010): 21-27; T. Barnhofer, D. Duggan, C. Crane, S. Hepburn, M. J. Fennell, and J. M. Williams, “Effects of Meditation on Frontal Alpha-Asymmetry in Previously Suicidal Individuals,” NeuroReport 18, no. 7 (2007): 709-12; B. R. Cahn and J. Polich, “Meditation States and Traits: EEG, ERP, and Neuroimaging Studies,” Psychological Bulletin 132, no. 2 (2006): 180-211; G. Feldman, J. Greeson, and J. Senville, “Differential Effects of Mindful Breathing, Progressive Muscle Relaxation, and Loving-Kindness Meditation on Decentering and Negative Reactions to Repetitive Thoughts,” Behaviour Research and Therapy 48, no. 10 (2010): 1002-11; A. Manna, A. Raffone, M. G. Perrucci, D. Nardo, A. Ferretti, A. Tartaro, et al., “Neural Correlates of Focused Attention and Cognitive Monitoring in Meditation,” Brain Research Bulletin 82, nos. 1-2 (2010): 46-56.
8. Paul Gilbert, Mark W. Baldwin, Chris Irons Jodene R. Baccus, and Michelle Palmer, “Self-Criticism and Self-Warmth: An Imagery Study Exploring Their Relation to Depression,” Journal of Cognitive Psychotherapy 20, no. 2 (2006): 183-200.
9. D. R. Carney, A. J. C. Cuddy, and A. J. Yap, “Power Posing: Brief Nonverbal Displays Affect Neuroendocrine Levels and Risk Tolerance,” Psychological Science OnlineFirst, September 21, 2010, http://www.people.hbs.edu/acuddy/in%20press,%20carney,%20cuddy,%20&%20yap,%20psych%20science.pdf.
10. R. F. Baumeister, “Ego Depletion and Self-Regulation Failure: A Resource Model of Self-Control,” Alcoholism: Clinical and Experimental Research 27, no. 2 (2003): 281-84.
11. M. T. Gailliot, R. F. Baumeister, C. N. DeWall, J. K. Maner, E. A. Plant, D. M. Tice, et al., “Self-Control Relies on Glucose as a Limited Energy Source: Willpower Is More Than a Metaphor,” Journal of Personality and Social Psychology 92, no. 2 (2007): 325-36.

第六章

1. S. Milgram, Obedience to Authority: An Experimental View (New York: Harper & Row, 1975); N. J. Russell, “Milgram’s Obedience to Authority Experiments: Origins and Early Evolution,” British Journal of Social Psychology 50, part 1 (2011): 140-62.
2. A. Freed, P. Chandler, J. Mouton, and R. Blake, “Stimulus and Background Factors in Sign Violation,” Journal of Personality 23 (1955): 499.
3. R. M. A. Nelisson and M. H. C. Meijers, “Social Benefits of Luxury Brands as Costly Signals of Wealth and Status,” Evolutions Human Behavior 32, no. 5 (2011): 343-55.
4. From Halpin in 1954 to Pillai in 1991.

第七章

1. John Kenneth Galbraith, Economics, Peace and Laughter (New York: New American Library, 1971), 50.
2. Dr. Nalini Ambady, First Impressions (New York: Guilford Press, 2008).
3. L. P. Naumann, S. Vazire, P. J. Rentfrow, and S. D. Gosling, “Personality Judgments Based on Physical Appearance,” Personality and Social Psychology Bulletin 35, no. 12 (2009): 1661-71.
4. P. Borkenau, S. Brecke, C. Mottig, and M. Paelecke, “Extraversion Is Accurately Perceived After a 50-Ms Exposure to a Face,” Journal of Research in Personality 43 (2009): 703-6; P. Borkenau and A. Liebler, “Trait Inferences: Sources of Validity at Zero Acquaintance, Journal of Personality and Social Psychology 62 (1992): 645-57; S. D. Gosling, S. J. Ko, T. Mannarelli, and M. E. Morris, “A Room with a Cue: Personality Judgments Based on Offices and Bedrooms, Journal of Personality and Social Psychology 82 (2002): 379-98; M. J. Levesque and D. A. Kenny, “Accuracy of Behavioral Predictions at Zero Acquaintance: A Social Relations Analysis, Journal of Personality and Social Psychology 65 (1993): 1178-87
5. N. Ambady and R. Rosenthal, “Half a Minute: Predicting Teacher Evaluations from Thin Slices of Nonverbal Behavior and Physical Attractiveness,” Journal of Personality and Social Psychology 64, no. 3 (1993): 431-41.
6. T. Emswiller, K. Deaux, and J. E. Willits, “Similarity, Sex, and Requests for Small Favors, “Journal of Applied Social Psychology 1 (1971): 284-91.
7. G. L. Stewart, S. L. Dustin, M. R. Barrick, and T. C. Darnold, “Exploring the Handshake in Employment Interviews,” Journal of Applied Psychology 93, no. 5 (September 2008): 1139-46.

第八章

1. Ronald E. Riggio, The Charisma Quatient: What It Is, How to Get It, How to Use It (New York: Dodd Mead: 1988), 76.
2. Artur Schnabel, in Chicago Daily News, June 11, 1958.
3. Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, rev. ed. (New York: Harper Paperbacks, 2006).
4. Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People (New York: Simon & Schuster, 1936).
5. A. Hackmann, “Working with Images in Clinical Psychology,” in Comprehensive Clinical Psychology, eds. A. Bellack and M. Hersen (London: Pergamon, 1998), 301-17.
6. R. P. Perry, P. C. Abrami, and L. Leventhal, “Educational Seduction: The Effect of Instructor Expressiveness and Lecture Content on Student Ratings and Achievement,” Journal of Educational Psychology 71 (1979): 107-16.
7. A. Drahota, A. Costall, and V. Reddy, “The Vocal Communication of Different Kinds of Smile,” Speech Communication 50, no. 4 (2008): 278.

第九章

1. D. Goleman, “What Makes a Leader?” Harvard Business Review (January 2004).
2. Ronald E. Riggio, The Charisma Quotient: What It Is, How to Get It, How to Use It (New York: Dodd Mead, 1988).
3. J. E. Bono and R.Ilies, “Charisma, Positive Emotions and Mood Contagion,“ The Leadership Quarterly 17, no. 4 (2006): 317-34.
4. Ker Than, “Why Some Old Lovers Look Alike,” LiveScience, February 14, 2006.
5. D. Goleman and R. Boyatzi, “Social Intelligence and the Biology of Leadership,” Harvard Business Review (September 2008).
6. N. Gueguen, C. Jacob, and A. Martin, “Mimicry in Social Interaction: Its Effect on Human Judgment and Behavior,” European Journal of Social Sciences 8, no. 2 (2009).
7. Heini Hediger, The Psychology and Behaviour of Animals in Zoos and Circuses (New York: Dover Publications, 1955).
8. Allan and Barbara Pease, The Definitive Book of Body Language (New York: Bantam, 2006).
9. J. Kellerman, J. Lewis, and J. D. Laird, “Looking and Loving: The Effects of Mutual Gaze on Feelings of Romantic Love,” Journal of Research in Personality 23 (1989): 145-61.
10. Les Fehmi and Jim Robbins, The Open-Focus Brain: Harnessing the Power of Attention to Heal Mind and Body (Boston: Trumpeter, 2007).

第十章

1. E. Aronson, R. D. Akert, and T. D. Wilson, Social Psychology.6th ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2006).
2. K. Izuma, D. N. Saito, and N. Sadato, “Processing of Social and Monetary Rewards in the Human Striatum,” Neuron 58, no. 2 (2008): 284-94.
3. D. A. Redelmeier, J. Katz, and D. Kahneman, “Memories of Colonoscopy: A Randomized Trial,” Pain 104, nos. 1-2 (2003): 187-94.

第十一章

1. “What’s with the Newspapers?” Plain Language at Work Newsletter (May 15, 2005), http://www.impact-information.com/impactinfo/newsletter/lilwork15.htm; S. L. Mailloux, M. E. Johnson, D. G. Fisher, and T. J. Pettibone, “How Reliable Is Computerized Assessment of Readability?” Computers in Nursing 13, no. 5 (1995): 221-25; Joe Kimble, “Writing for Dollars, Writing to Please,” Scribes Journal of Legal Writing, 1996-97, http://www.plainlanguagenetwork.org/kimble/dollars.htm.
2. P. Valdez and A. Mehrabian, “Effects of Color on Emotions,” Journal of Experimental Psychology: General 123, no. 4 (1994): 394-409; T. W. Whitfield and T. J. Wiltshire, “Color Psychology: A Critical Review,” Genetic, Social, and General Psychology Monographs 116, no. 4 (1990): 385-411.

第十二章

1. G. Devereux, “Charismatic Leadership and Crisis,” in Psychoanalysis and the Social Sciences, vol. 4, eds. W. Muensterberger and S. Axelrod (New York: Dutton, 1955): 145-57.
2. Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, rev. ed. (New York: Harper Paperback, 2006).

第十三章

1. Jay A. Conger and Rabindra N.Kaunngo, “Toward a Behavioral Theory of Charismatic Leadership in Organizational Settings,” Academy of Management. The Academy of Management Review 12, no. 4 (1987).