當了六個月的實習生，我又當了一年的助手，最終成為商人「俱樂部」的一員。我晉升為助理商人（唉，雖然還是負責襪子和腰帶）。現在，我可以與「銷售（Merch）」經理討論我購買商品的價位，抱怨整天圍著樣品轉個不停，分享著OTB帶來的焦慮信息，雖然這時我的責任範圍仍舊是隨機的。
作為商人，你需要徹底掌握整個生產過程，瞭解產品類別的每個細節。雖然商人的知識通常侷限於他們負責的產品類別，但所有的蓋璞商人都應瞭解產品原材料的來源和規格，商品的製作方式，以及整個跟單程序。如果你是「紡織品」商人，你需要了解「經紗」和「緯紗」，還要了解每碼的成本，懂得計算「切割和縫製」的合理價格，這具體取決於不同國家的人工費。作為針織衫或毛衣的商人，你需要精通計量、紗線計算和紡紗技術。負責牛仔布的資深商人可以精確地描述噴砂過程，通過布料織邊就能識別布料類型。有時候，我覺得學習這麼多繁瑣細節是多麼愚蠢。我們就不能信任供應商提供給的材料嗎？他們難道不能參照我們的商品原型進行生產嗎？歐萊雅有專門實驗室，當我們想了解具體配方時，不需要有化學博士學位。但在蓋璞，熟悉整個流程——從設計規範到商品到貨——的關鍵因素對業務運作至關重要。這意味著，定期參觀商品生產國和工廠是必要的。
我曾期待參觀充滿異國情調的地方，例如香港，許多同事都會到那裡會見公司的商業夥伴。但是，我的目的地呢？北卡羅來納州的高點市（High Point），襪子廠、傢俱製造商和「炸雞」的大本營。我負責檢查我訂購的短筒厚襪的生產，確保蓋璞店的「襪牆」上——收銀臺後掛著襪子的寶地——掛滿五彩繽紛的襪子。
說到短筒厚襪，我要補充幾句。起初我不明白為什麼這種襪子銷量驚人。顯而易見，大量顧客喜歡它。男款短筒厚襪那時幾乎佔據襪子業務的百分之六十。公司培訓店員問顧客：「我覺得用男款短筒厚襪搭配你的口袋T恤不錯，要試一下嗎？」這就像快餐店的店員經常問你：「你想要點炸薯條嗎？」人們只要多付2.5美元就得到一包襪子，大多數顧客接受了店員的提議。
吉米是長島人，東海岸工廠的代表。第一次訪問北卡羅來納州工廠時，他負責護送我。他告訴我，這次除了參觀工廠設施外，我還需要拯救一名叫曼珠沙華（Amaryllis）的「少女」，「她」的情況不容樂觀。他說的是粉紅色襪子。我們希望這種顏色讓襪牆更可愛，相信它會大賣。現在，工廠那批粉紅色襪子沒有通過質量控制測試，他們面臨兩個選擇：繼續出貨或取消訂單。
「它的問題是摩擦脫色，莫。」吉米說。上大學以來，已經沒有人叫我莫。但我任其自然：「情況並不太糟。我們售價是2.5美元，而你們的最低做價是2.0美元。我們一定要將這個襪子放到其他品牌中。我明白你們的難處。」飛機降落到北卡羅來納州時，吉米的語氣已經不那麼含蓄：「技術人員染了一堆新顏色襪子。下飛機後你可以看看你喜歡新顏色還是舊顏色。舊顏色會摩擦脫色，因為低於標準。我知道你們堅持質量第一，但你需要決定我們下一步如何進行。我們已經準備了1噸染料，隨時能染色。」
「摩擦脫色」是個大問題。這意味著襪子顏色與別的織物接觸時可能會掉色，必然帶來大量顧客投訴。但是，如果我批准一種稍經修改的新色樣，也會帶來一定風險。蓋璞實際上有一位「顏色專家」叫薩莉，專門負責檢查印製品、布料樣品、線條、紗線等是否符合最終色樣。她是公司全能的顏色女神。按照慣例，工廠必須將新的粉紅色樣重新遞交給薩莉審核，但現在我們沒有時間這樣做。我必須當場做出決定。在人生第一次單獨出差，我已經需要做出一個重要抉擇，它將我的職業生涯放在千鈞一髮的境地。
我緊緊抓住欄杆，和吉米下降到工廠地面。成排巨大的圓柱形機器發出有節奏的滴答聲；此外還有輕輕的敲擊聲，聽起來就像數百個繁忙打字機在運作。我們經過了一個工作臺，一群婦女正在「穿線圈」，即手工縫合布料的邊界，讓襪子能平放。吉米說：「我們測試過這些婦女的眼力，保證她們能準確地將細線連起來。」我不禁重新對這些看似簡單的襪子產生敬畏感。的確，這些產品凝固了無數人的時間、心血和專業知識，超乎我的想象。
我們經過染色區。手推車上滿是裝著襪子的大塑料，它們經過洗滌和重新檢查後，倒入巨大的染色桶中染色，然後貼標籤，打包。最後，我們進入一個滿是天平、燒杯和技術器皿的封閉玻璃房，像一個微型的高中化學實驗室。兩個穿著白色大衣，戴著藍色網帽和乳膠手套的男子在機器群中穿梭，正在檢測布料的質地。吉米讓我走近點，看一下不符合質量標準的粉紅色樣品。
我仔細看著這塊布片，將自己換位成現實中的顧客。如果我穿著白色運動鞋和粉紅色襪子，這時鞋子靠近襪子的部分被染成粉紅色，這樣我會不會對蓋璞的產品質量有所懷疑？又假設我穿著一雙粉紅色的新襪子，坐在白色沙發上，這時襪子的顏色擦到了沙發上……風險太大了。
「我明白，這只是稍微低於我們的標準，但恐怕我不能接受這種粉紅色。」我堅定地說。實驗室的技術人員一下子定住了。
「莫！」吉米抗議道，「人們幾乎察覺不到摩擦脫色的現象。現在，你來看看重新染色的那批貨物。老實說，沒有顧客會對此有意見。我的意思是說，你別忘了，人們根本不會像公司的質量保證（QA）測試一樣將襪子與別的東西摩擦一下。無論如何，你一定要看看這批襪子。」他走到那些重新染色的樣品前：「我知道它們稍微低於標準，但它們通過了摩擦脫色的測試。」兩名技術人員將新的粉紅色樣片放在光箱下。
吉米站在我旁邊，沒有給我任何考慮時間就說出他的看法。「我私下對你說，如果我是你，我會選擇重染的顏色。襪子的總數只有3萬隻，如果賣不出，也只是賣不出而已。這不是世界末日，我們畢竟有更重要的事要做。工廠需要發貨，不然一切都被耽誤。如果你不接受我的建議，對你沒有太大影響，但對我們的影響是巨大的。」我欣賞吉米總是實事求是。雖然他一向相信我的判斷，但他的實用主義作風能幫我做出最佳決定。
首先，我們需要這種顏色。它是本季的重要時尚宣言，珍妮·明（又名鄭嘉儀，當時運動服飾的營銷經理）的口袋襯衣用了相同的顏色。現在，沒有上司明確批准，我應該冒著觸犯上級權威的風險答應他，還是按自己的直覺行事？我已經掌握了關於襪子的技術細節。我可以看到，新色樣相對於標準只是稍為顯黃；但是，接受那批摩擦脫色的襪子會冒犯到顧客。而且，如果這時我不作決定，訂單就會堵塞起來。現在是時候將我的訓練用到實踐中了。我需要立刻決定自己的立場。
「好。吉米，我們選擇新樣本，但下次請不要將我推到毫無選擇的餘地。」
這個決定是正確的。我向薩莉和上司解釋了情況，他們都稱讚我徹底解決了問題。在整個公司的計劃中，粉紅襪子可能並不重要，但現在它在襪牆上的位置得到了保證，就像我在蓋璞中贏得自己的地位一樣。我開始明白，一些細微決定也能對商業造成影響。無論我的角色多麼細小，我也可以有著自己的影響力。我學到的一切東西，甚至最微不足道的細節，都能建立我的能力和信心，讓我可以爭取自己的權利，必要時能做出超出常規的抉擇。如果我不想永遠整理樣品櫃，我不僅需要比OTB系統更聰明，還需要注意商機。它們並非唾手可得，我必須足智多謀。
新的商機在哪？一個詞：腰帶。
在我加入配飾部門之前，並沒有人重視腰帶。這塊業務已經慢慢收縮到毫不顯眼的位置，原因在於我們的產品暗淡無光。所謂的「腰帶」是由「真皮[6]」或「再生皮[7]」製成的薄帶，配上閃亮的人造黃銅釦子，毫無生氣地掛在店中。大多時候，店中「腰帶牆」藏在陰暗角落，牆上幾乎是空蕩蕩的；大部分商品標為以成本價或更低價出售。
在配飾部門工作的第一天起，我就喜歡探索腰帶目錄。我會將皮帶放在指間摩擦一下，看皮革是否會因為皮膚油脂而變色。有時我檢查它是否有拋光的表層，拭去表面的塵埃感受其色澤。我會本能地舉起腰帶，聞聞它奇怪的鞣味，就像小時候父親用鼻子感受不同葡萄園出產的葡萄酒一樣。我對皮製品有著同樣的親密關係。此外，我注意到，坊間的潮流人士穿牛仔褲時都用時尚的腰帶強化整個造型。我也想親自給自己的新潮牛仔褲配上腰帶。作為商人，我必須時刻注意選擇產品時不要過分依賴個人的口味或風格，但我無法忽視女式牛仔褲「大火」（商人行話）的勢頭。我相信，大多數女性和我一樣沒有想過自己配上編織皮帶後的樣子（當時，這種皮帶是我們的標誌產品，有著最高品質，是唯一的成功款式）。但是，她們渴望不同凡響的東西。直覺告訴我，如果我們能製造出合適的產品，提高質量，改善造型，我們就可以賣出無數腰帶。
我打電話給我們的銷售代表、生產經理兼「設計師」金特里（Gentry）。我問他，我們可否提高皮革質量，製作新潮腰帶。他穿著法蘭絨襯衫和登山靴，看起來更像是戶外雜誌《田野與溪流》（Field & Stream）的封面模特。
他從脹鼓鼓的包中抽出數十種皮革樣本，它們根據不同的鞣製和完工過程系在金屬環上。他提前警告我，上面沒有一種符合我們的價位，即使大幅打折後，價位也在9.99美元左右。我哄他給我看所有皮革，很快發現其中一種有著完美的銅綠色。這種顏色極不尋常，呈現出稍微磨損的外觀。它的表皮既不沉悶也不閃亮，但卻散發著一種光澤，突顯出紋理的質感。現在，我決定不考慮他給我的價格建議。如果我們能夠改善皮帶外觀和風格，我就能以更高的價格大量銷售，從而付得起高質量皮革的成本。
接下來是選釦子。它們大多是男士風格的「束帶扣」，雖然有一定的吸引力，但不是我設想的女性風格。忽然，一個由重黃銅製成的大「C」形釦子吸引了我，它有著磨損的、復古的外觀。我將它拿起，冰冷的沉重感說明它的品質很高，圓狀結構讓它比任何釦子都更女性化。我將令人垂涎的皮革樣品和釦子組合起來，走到辦公室的鏡子前，放在牛仔褲頂部的鈕釦上看看效果。釦子的銅綠色和皮革稍顯不尋常的顏色和諧地結合在一起。我會用這條腰帶，我想，預感到這將能熱賣。
要說服達蒙批准這次高價位腰帶的大投資，我必須用數據支持我的直覺。我需要計算可以賣多少，可以生產多少量，「賣透（sell through，常規價格出售）」的潛力有多大，以及利潤有多大。我拜訪了牛仔褲部門的朋友，獲得女裝牛仔褲銷售的統計數據，我學過的零售數學課終於派上了用場。達蒙批准了「C」扣皮帶的方案，當地的工廠接著將我的直覺變成現實。
我焦急地跟蹤著有名的「C」扣皮帶從工廠到配送中心再到商店的每個過程。現在，我和OTB都像小偷一樣虎視眈眈地監察著一切動靜。每天，我緊張地審閱銷售趨勢報告，看看皮帶什麼時候會「上市」。商人就像演員的父母一樣，希望自己的產品能一夜成名。從頭到尾，我們在它們身上花費了無數心血，與這些無生命體建立了親密的感情。選擇組件，採購，談判定價，討論購買每個「最小庫存單位」的價格……這些程序類似於撫養孩子，培養他們，最後將他們送上舞臺首演。任何商人早上一定要做的第一件事是審閱商品「趨勢」，這是一份厚厚的關於商品銷售情況和變化的每日報告。商人都是對反饋上癮的人，時刻不停地查看顧客是否喜歡我們的寶貝。
皮帶到店後，我打開報告，高呼：「太棒了！」數據顯示4 WHO（在手週數）——也就是說，按照這個銷售速度，我們將在4周內銷售完成。「C扣皮帶」的第一批訂單「吹爆（blow out，銷售速度很快）」了！達蒙自然看到了趨勢報告。我帶著好消息衝到他的辦公室，他微笑著抬起頭，透過眼鏡看著我：「恭喜你，莫琳。看起來你是個大贏家，但是……」他很快補充說：「你進貨不夠！你知道我們補充貨物速度很快？你應該立刻給工廠電話，再安排一些訂單。」
「C扣皮帶」確立了我的銷售信譽。從那一刻起，我以「挑選皮帶」的實力而聞名。由於喚醒了一位「睡美人」，我得到了同行的認可。
雖然我沒有因此而變成銷售行業的迪茲·吉萊斯皮或邁爾斯·戴維斯，但我在皮帶和襪子領域的成就為我打下了基礎。從征服樣品櫃，到征服OTB，再到熟悉生產過程，我已經準備好接受更多挑戰。是的，我是「襪子和腰帶助理商人」，我為這個頭銜自豪，因為這是我憑藉努力贏得的。