也許吧，討論雙方利益、選擇方案、客觀標準是明智有效又可維持和諧的辦法；但如果對方不配合呢？你試著分析彼此利益，他們則斬釘截鐵地表明立場；你想找出讓雙方獲利最大的可行辦法，他們則抨擊你的建議，只關心他們自己的好處；你批評問題，他們批評你。要怎麼做，才能使他們跳脫立場，專注於事件本身？
要解決這個問題，有三種基本手段。首先，把焦點放在你能做什麼。你自己可以不管立場，只管問題本質。這種方法就是本書的主題，是深具感染力的方法，為所有願意討論利益選擇與標準的人打開談判成功之門。確實，一旦你開始帶動，局勢是會改觀的。
如果這招無效而對方仍堅持立場之爭，你可以祭出第二招：專注於他們能做什麼。對方用力地捍衛立場，你則將他們的注意力導向問題本身。我們將這種策略稱為談判柔道技巧。
第三招的重點是：第三方能做什麼。當原則性談判跟談判柔道術都無法改變對方時，可以考慮請訓練有素的第三方介入，帶領你們將重點集中在利益、選擇方案及標準上。單一主題調解程序（one-text mediation procedure），可能是第三方處理這種局面最有效的工具。
我們已經探討過第一種手段（原則性談判）；本章將說明談判柔道技巧及單一主題調解程序。結尾前，則以一則真實的房東與房客談判案例為本所發展出的對話，具體描繪原則性談判與談判柔道技巧結合時，可以如何說服沒有意願的一方加入談判。
談判柔道技巧
當對方強調其立場，你可能想批判一番然後回絕。當他們抨擊你的提議，你可能想起身捍衛，更固守立場。當他們攻擊你，你可能有自我辯駁並反擊回去的衝動。簡單說，當他們用力推你，你本能會想推回去。
你要是真那麼做，雙方就掉入立場之爭的遊戲裡。拒絕對方提議只會讓他們更堅持；捍衛自己的提議也只讓自己更鑽牛角尖，把談判搞成意氣之爭。你會發現自己墮入不斷攻防的惡性循環，把時間浪費在無謂的拉扯而已。
既然反推回去沒用，那什麼有用呢？要如何避免行動引發反應的循環效應？答案是不要反推回去。他們堅持立場時，不要拒絕他們。他們批判你的想法，不要加以捍衛。他們攻擊你，不要攻擊回去。用拒絕回應來打破惡性循環。你並不反推，只將他們的攻擊力道帶向問題。就像東方武術裡的柔道，避免正面與對方交鋒；反之，運用技巧側開身，借力來使力。別抵抗對方的力道，而是將這股力道誘導至探索雙方利益、思考更多有利彼此的方案，以及尋找其他適用的客觀標準。
在現實裡，「談判柔道技巧」到底該怎麼進行？如何才能閃過對方攻擊，借其力量解決問題？
一般來說，對方的「攻擊」涵蓋三種：強加立場要你接受、攻擊你的意見，和攻擊你。我們來看看，講求原則的談判者能如何一一化解。
別攻擊對方立場，找出立場背後的理由。對方拋出立場時，不用接受也不要拒絕，只要視之為一項可能的方案，探索立場背後存在的利益，瞭解那所代表的原則，思考各種改善方法。
假設你代表準備罷工的教師聯盟，想爭取加薪並要求不得將年資當成裁員的唯一考量。校方董事會提案包括全面加薪兩千美元，但保留片面裁員的裁定權。你要設法瞭解隱藏在這立場底下的利益；「若調薪超過兩千美元，對預算會有怎樣的影響？」「你們為何堅持握有片面解雇老師的權力？」
你假定他們採取的每個立場，都真心基於想滿足各方基本要求的動機。請他們說明，他們如何認為那些立場能解決眼前的問題。先將學校董事會的立場視為可行方案之一，客觀檢驗其滿足各方利益的程度，或能進行什麼樣的修正。「薪資全面調高兩千美元，將如何提高本校薪資競爭力，以確保學童擁有優秀教師？」「各位如何能讓所有教師信服，裁員評估完全公正？我們相信各位的公正性，但各位離開之後呢？我們怎能眼看自己的生計與家人福祉任由某些人任意決定呢？」
探討對方立場背後的原則主張。「為什麼兩千元調薪叫做合理？根據是什麼？是參考其他學校的給付標準嗎？還是根據類似師資程度的平均薪資？」「你們認為如果必須裁員，應該先選資淺的，還是資深的（也是薪資比較高的）？」
要引導對方改善眼前方案，可假設他們某項立場成真的狀況加以討論。一九七○年，一位美國律師獲得機會訪問埃及總統納瑟（Gamal Abdel Nasser），談以阿衝突。律師問：「你希望（以色列總理）梅爾夫人（Golda Meir）怎麼做？」
納瑟說：「撤退！」
「撤退？」律師問。
「從阿拉伯所有領土完全撤退！」
「無條件撤退嗎？沒有從你們這兒得到任何東西？」這美國人不可置信地問。
「什麼都沒有。那是我們的領土。她應該承諾撤退。」納瑟回答。
這位美國人問：「如果明天早上，梅爾夫人出現在以色列的電視及廣播說：『我謹代表以色列人民在此承諾，以軍將從一九六七年以來所佔領的全部領土撤退，包括西奈半島、加薩走廊、約旦河西岸、耶路撒冷、戈蘭高地。我要向各位報告，阿拉伯國家並沒有給予我任何承諾。』你說說看，梅爾會怎樣？」
納瑟失笑出聲：「啊，那她麻煩可大了！」
或許是領悟到埃及對以色列提出的要求太過離譜，當天稍晚，納瑟發表聲明願意接受停火協議。
別為你的主張辯解，歡迎批評與指教。談判有太多時間花在相互批判。不要抗拒對方的嚴詞批評，相反地，主動提出邀請。不是要他們接受或拒絕你的想法，問他們覺得其中有什麼不妥。「這個薪資提案欠缺了哪些考量？」從負面批評中找出背後隱藏的利益，根據他們的角度改進這項提案。這麼一來，批判不再是阻礙，而是談判過程中邁向協議的重要元素。「就我的理解，你們是說無法給七百五十位教師超過兩千美元的全面調薪。如果我們接受這個提案，但附加一項條文聲明：當全職教師少於七百五十位，就把省下的薪資作為現職老師每月的獎金，各位認為如何？」
另一種正面引導批評的手法：顛倒情勢，請他們提供建議。請教對方，若他們處在你的位置會怎麼做。「當工作危在旦夕，你們會怎麼辦？我們的成員非常擔心失去工作，實質薪資縮水讓他們極度焦慮，他們甚至說要請激進工會來當代表。請問，如果由你們來領導教師聯盟，你們會怎麼做？」於是你帶領他們從你這個角度看事情，這時，他們或許會想出一些能解決你難處的方案。「這問題有部分原因似乎是老師覺得意見不受重視。如果讓他們跟學校董事會固定會談，是不是會有幫助？」
把對你的人身攻擊，導向以問題為目標。當對方對你做出人身攻擊（這種事屢見不鮮），你要按捺自衛與反擊的衝動。穩住坐好，讓他們盡量發洩情緒；注意聆聽，讓他們知道你都有聽進去。當對方說完時，將這些衝著你來的砲火轉為朝向問題。「當各位提到罷工表示我們不在乎學童，我理解你們對孩子受教權的關切。各位要知道，那也是我們的重點。這些小朋友是我們的孩子，也是我們的學生，我們希望罷工盡早落幕，趕緊回去教導他們。現在我們兩邊能夠做些什麼，以盡速達成協議？」
提問，暫停。談判柔道高手善用兩種工具。第一，用問題代替聲明。聲明會引發抗拒，問題則帶來答案。提問讓對方有機會表達意見，增加你對他們的瞭解；提問是一種挑戰，可讓對方正視此事件。面對提問，他們沒有攻擊的目標，也沒有立場攻擊。提問並非批判，而是教育。「你們覺得是該讓教師參與這個過程共同解決問題，還是讓他們覺得在無法參與、權益受損的情況下力爭到底？」
沈默是最佳武器之一，請善加利用。當對方的提議太過離譜或做出不合理的攻擊時，安靜不動也許是最好的反應。
如果你提出一個誠實的問題，而對方的回答含糊其詞，你可以靜靜等待。沈默往往令人不安，尤其當自己對自己所說的話不甚有把握時。例如，當一位教師代表問：「為何老師在解雇政策中沒有發言權？」校方董事會主席可能發現自己喃喃不知所云：「解雇純屬行政事件……呃，資遣當然是牽涉到老師的利益，但老師自己並不能判斷誰優秀……呃，我的意思是……」
沈默往往形成一股僵持的氛圍，迫使對方以答覆或其他建議設法打破僵局。當你拋出問題後，暫停，讓他們懸在那裡；別忙著問其他問題或闡述你的看法，那等於幫他們解套。有時，最有效的談判，其實是靜默不語。
運用單一主題調解程序
當你盡了一切努力卻仍無法將立場之爭轉為原則性談判，也許可考慮請第三方介入。這種局面，也許可透過一對夫妻打算蓋新家的故事簡單描繪。
妻子的夢中之屋是一棟兩層洋房，有著煙囪與凸窗。丈夫則想要現代牧場風格的平房，有書房與寬敞的倉庫。討論過程中，兩人向彼此提出一堆問題：「你對起居室的想法是什麼？」「你真打算堅持照你的意思進行嗎？」回答這些問題之後，兩個獨立計畫更加堅定。兩夫妻各自找了建築師畫藍圖、規劃細節，對原本的念頭都益發牢不可破。當老婆要求給點彈性，老公就以同意將倉庫長度縮小三十公分回應。為了呼應老公的讓步，老婆同意放棄後陽臺，聲稱那樣一個後陽臺是自己一直以來的夢想，儘管那個陽臺根本從沒出現在她的設計圖裡。兩人都說自己的想法好，對方的則百般不是。吵鬧下來，傷了感情，溝通也變得困難，誰都不願再退讓，因為那只會換得對方得寸進尺。
這是很典型的立場之爭。當你們自己無法將局面轉為就問題本質尋求出路的談判，或許第三方可以。比起當事人，調解人比較能把人跟問題分開，將討論導向利益及選項；他通常能提出某些中立基礎來解決歧異。調解人也能區隔發想與決定階段，減少中間所需的決定次數，幫雙方看清某一項決定所意味的影響。有一種處理方法就專為協助第三方完成這些任務而設計，叫單一主題調解程序。
這個新家設計的談判案例中，這對夫妻找來了一位中立的建築師，將代表自己理念的最後藍圖分別向他展示。並非所有第三方都知道如何扮演好這個角色，比如某些建築師也許會要求夫妻兩人澄清立場，迫使雙方做出一堆讓步，以致兩人更難割捨自己原先的夢想。而採取單一主題調解程序的建築師則不然。他不問雙方立場，而是探詢利益。他不問太太想要多大的凸窗，而是問想要凸窗的原因：「妳希望能看到朝陽或夕陽？是為了看向屋外，還是看向屋內？」他會這樣問先生：「你為什麼想要一間倉庫？需要放哪些東西？你想在書房做什麼活動？讀書？看電視？招待朋友？使用的時間呢？白天？週末？晚上？」諸如此類。
這位建築師讓雙方明白，他並沒有要誰放棄立場；他是在設法瞭解自己有沒有辦法提出建議──這一點甚至也還屬於未知。現階段，他只是在盡力明白夫妻兩人的需求及利益。
下一步，建築師提出一張填滿雙方利益跟需求的表格（朝陽、開放式壁爐、舒適的讀書區、木工間、放剷雪車跟中型房車的車庫等等）。他輪流要求兩人給予批評及改善之道。讓步很難，批評可就容易了。
過幾天後，建築師帶著一份草圖回來。「我個人還不滿意，但繼續著手之前，我想先聽聽你們的意見，看這樣的設計有什麼問題？」先生也許會說：「什麼問題？嗯，有一點：浴室離臥房太遠。看來好像也沒太多地方擺我的書。還有，留宿的客人要睡哪兒？」妻子也同樣被要求提出意見。
過不久建築師帶第二份草圖回來，再次要求夫妻兩人予以批評。「針對臥室跟書的問題我已經做了改善，也讓工作室能充當客房，另外又擴充了收納空間。現在你們覺得怎樣？」隨著設計逐漸成形，夫妻會提出自己認為重要的部分，不再只是鑽牛角尖。一切都還在草擬階段，無關乎誰的自尊，建築師的也一樣。目標是在財力許可範圍，設計出最能同時滿足兩人的概念，還不到做決定的階段，也不必擔心必須倉促承諾。夫妻都無須拋棄各自立場，但此刻兩人肩並肩（至少看來如此），一塊兒指點逐步成形的設計圖，協助建築師擬好將呈給他們的提案。
於是，第三、第四、第五份設計圖，直到最終，當建築師覺得再無可以改善之處：「我只能做到這樣了。我已盡全力納入你們各種考量，很多部分的處理是根據標準建築工程法規與先例，以及我個人的最佳專業判斷。請你們過目。我建議你們接受這個提案。」
夫妻此刻只剩一個決定要做：好，或不。這個決定將帶來什麼結果，兩人都很清楚。其中一人可以等另一人說好時，跟著點頭。單一主題調解程序不僅化解了立場之爭，更大幅簡化了設想提案及共同決定的過程。
在其他談判中，誰能扮演這位建築師的角色？你可以邀請第三方來調解，而在談判涉及不止兩方時，理想的第三方或許是其中的某位當事人，他不在意特定內容，只在意協議趕快生效。
許多時候，也許你自己就是這個角色。舉例來說，你是一家塑膠廠的業務代表，要跟塑膠瓶製造商客戶談一筆大生意。客戶可能想要某種特殊塑料，而你代表的工廠則無意為此增加特殊機器。你的佣金取決於能否讓雙方達成協議，而非中間細節。也許你是某議員的助理，該議員急著想讓預算案通過，根本不在乎撥的是上千萬還是十一元。也許你是一位經理，正要從兩名屬下各自提出的不同方案中做出選擇；你關心的是讓這兩人都能接受你的決定，至於選用哪一個方案，對你來說則是其次。在這幾個例子中，你雖然也是關鍵當事者，但如果你能運用單一主題程序扮演調解人，對你其實最好。努力設法調解自己的糾紛。
單一主題調解程序的運用實例中最有名的，或許要屬一九七八年九月，美國在大衛營嘗試為以色列與埃及調停的這段歷史。美國分別聆聽了雙邊說詞，準備了一份不需承諾的草案，要求兩國予以批評，繼而不斷改善草案至無可再改為止。經過十三天與改寫二十三次的草案，美國建議定案。當卡特（Jimmy Carter）總統對以埃兩國做出這份提案時，雙方都接受了。採取固定形式的技巧有效控制決策頻率，減低每個決定的不確定性，避免讓任一方深陷原先堅持的立場，這種處理程序的效用相當驚人。
找調解人介入對雙邊談判的效益頗大，對於大型多邊談判而言，調解人更是不可或缺。舉例而言，一百五十個國家不可能有效討論一百五十個不同提案，也不可能要求以他國先讓步為讓步前提。將每個提案的某些元素組合起來，也很難變出什麼好答案，就像那則笑話所諷刺的：駱駝其實是一個委員會所設計出來的馬。多方人馬格外需要能簡化決策流程、又不至損害結果品質的方法。單一主題調解程序，正可以滿足這個目的。
海洋法談判真正有所突破，得歸功於新加坡資深外交官許通美（Tommy Koh）創造出的那套可謂單一主題調解程序的原型。談判眾人被分為幾個小組研究不同主題，各組指定代表負責擬定草案，尋求眾人批評，繼續修正草案。南非憲法談判也採行類似手法，最後終結了種族隔離，創造出具有包容性的多元民主社會。[4]
請注意：多數時候你可以直接採用這套程序，無須先爭取全數同意。你可以直接準備一份草案然後徵詢意見。再次強調，只要展開新局，你就能夠扭轉談判情勢。即便對方不願意跟你直接對話（或者相反），也可以由第三方傳遞草案。
帶領對方投入：瓊斯房屋仲介公司與法蘭克・騰伯個案
從下列房東與房客之間的真實談判案例，你應當能領略如何應付一位無意遵循原則性談判的對手。先改變遊戲規則便可以扭轉談判局面，就是這個意思。
簡介。法蘭克・騰伯自三月起向瓊斯房屋仲介公司承租一間公寓，每個月租金一千兩百美元。七月他跟室友保羅準備遷出時，才發現這棟出租公寓有受到租金管制法的限制，月租不可超過九百三十二美元──比他一直負擔的金額少兩百六十八元。
騰伯對於自己被超收租金很感困擾，便打電話約仲介公司的瓊斯太太討論這個問題。一開始，瓊斯太太充滿敵意，拒人於千里之外。她自稱行得正站得穩，反咬騰伯不知感恩，意圖敲詐。然而經過幾回合的冗長談判，瓊斯太太不僅答應補償騰伯與他的室友，口氣也轉為和善而抱歉。
整個協商過程，騰伯都運用原則性談判手法。下面摘錄雙方溝通的片段，每段對話之前的短句，是典型原則性談判者在所有類似情況下的反應。最後會附上一段對背後原理及產生效應的分析。
騰伯：瓊斯太太，如果我說錯了，麻煩糾正我。我剛剛才得知，我們這棟公寓受到租金管制。人家告訴我們，法定月租上限是九百三十二美元。請問這項消息是否正確？
分析：原則性談判的核心是保持開放，容納各種客觀的事實與原則。騰伯小心地質疑這個消息的可靠性，並請瓊斯太太加以確認，以便由此建立以理性為基礎的對話。他邀瓊斯太太參與的方式，是請她肯定或更正他聽到的消息。這種手法使兩人成為搜尋真相的伙伴，而非對立挑釁。若騰伯強調自己聽說的就是事實，勢必讓瓊斯太太感覺遭到冒犯與威脅，進而產生自我防衛。如此一來她可能會加以駁斥，尤其當她認為騰伯某些觀點有問題的時候，談判的進行就很難有建設性。
萬一騰伯真的錯了，一開始就先要求更正，會讓對方比較容易接受。若一開始便義正嚴詞告訴瓊斯太太這些就是事實，後來卻證明不是，不僅有失顏面，更讓對方開始質疑自己的可信度，形成談判的障礙。
充分接納指正及說明，是原則性談判的一大支柱。唯有你先尊重對方的理念及客觀標準，對方才會願意聽你的建議。
騰伯：保羅跟我知道，你把房子租給我們是幫了我們一個大忙。妳花了那麼多時間和力氣，我們十分感激。
分析：給予對方個人的支持，是把人跟問題分開（也是把彼此關係從實質問題抽離）的重要步驟。表達對瓊斯太太的感激，騰伯等於在說：「我們與你並無個人恩怨，我們認為你是個好人。」他讓自己與瓊斯太太處於同一陣線，消弭任何讓她自尊受創的威脅。
而且，讚美與支持進一步暗示對方保持如此的美德。受到吹捧的瓊斯太太對騰伯的美言起了反應，事態發展與她切身相關，她將表現得較為配合。
騰伯：我們想確認自己沒有多付房租。如果能說服我們這段時間就是該付那麼多租金，我們會覺得公平，馬上就搬走。
分析：騰伯選擇基本的原則標準，強調自己的堅持就是：只接受以原則為基礎的說服。在此同時，他也讓瓊斯太太瞭解他自己歡迎任何的道理。於是瓊斯太太別無選擇，只有與騰伯說理。
騰伯並沒有以自己所有的籌碼為後盾，提出高高在上的公正標準。他不僅抱著原則性目標，也深思過應當採取的手段。他宣稱自己是想找出租金跟租期的公平關聯。只要能確定這段時間的確該付那麼多租金，他就搬走；如果是租金溢付，那只有讓他們繼續住到期滿，才叫做公平。
「我們希望這件事能依照中立的標準解決，而不是看誰能對誰怎麼樣。」
瓊斯太太：聽你提到公平還真是諷刺，你跟保羅明明只是要錢，還想仗著你們還沒搬走來要脅我們。這可讓我非常火大。如果照我的意思做，你們今天馬上會被趕出去。
騰伯（幾乎難以壓抑怒火）：我一定是表達得不夠清楚。我跟保羅能拿到錢的話，當然很好，而我們也大可賴到被強制驅離。但是，瓊斯太太，那不是重點。
對我們來說，公平待遇比拿回一點錢重要多了。誰都不喜歡感覺受騙吧。而若我們把這問題弄成誰有勢力拒絕遷走，大家就得法庭見，浪費一堆時間金錢，到頭來彼此都麻煩得不得了。誰會希望那樣呢？
瓊斯太太，我們希望這件事能依據中立標準獲得公平的解決，而不是爭執誰能對誰怎麼樣。
分析：瓊斯太太質疑騰伯所謂的原則性談判基礎，譏諷為矯情。這是意氣之爭，而她的意願就是今天馬上把騰伯跟他室友扔出去。
這差點讓騰伯控制不住火氣，連帶也可能無法控制這場談判。他很想反擊：「我倒想看你怎麼趕我們走。法庭見好了，我們會見到你的執照被吊銷。」談判即將破裂，騰伯會損失一堆時間金錢，以及心靈的平靜。不過騰伯沒有發作，他冷靜下來，把談話重點導回問題本身。這是談判柔道技巧很好的範例。承認自己可能誤導了對方，他避開了瓊斯太太的正面攻擊，試著讓她相信自己堅持原則的誠意。他並未隱瞞自己的私心與略佔上風；反之，他坦然把這些東西端上檯面，這時他便可將它們與問題本質區隔開來，不再成為干擾因素。
騰伯也藉著告訴對方，原則性談判是他的基本態度（他一直以來的堅持），來強調其重要性。他坦誠這純粹出於自利，而非源於什麼高尚的動機──後者往往啟人疑竇。
瓊斯太太：你不相信我嗎？在我為你們做了那麼多之後？
騰伯：瓊斯太太，我們很感謝你所做的一切。對我們而言，這件事與信賴無關，這是原則問題。我們究竟有沒有超付房租？你認為我們該考慮哪些因素來決定這個答案？
分析：瓊斯太太試圖操弄騰伯，把他逼到牆角。如果騰伯窮追猛打，就是不信賴她；如果騰伯表示相信她，就該馬上罷手。騰伯很有技巧地閃開了，再度表達對瓊斯太太的感激，並強調此事跟信賴無關。他重申感激之意，也明確表達對原則的堅持。如此一來，他避免讓這兩者成為「但是」的關係，而以「並且」取代之。有人把「但是」稱為「強力橡皮擦」，暗示兩者間只有一個為真，非此即彼，硬生生否決了前面講出來的話。「並且」則烘托出複雜的現實，承認同時間兩者都可以為真。這一來既可讓瓊斯太太感到受尊重，也讓她入騰伯於罪的計策失效。
騰伯還不止閃過信賴問題，他更積極地把討論重新導回原則上，要瓊斯太太建議可以考慮哪些因素。
騰伯堅守原則，但絲毫沒有譴責對方。他完全沒有指責瓊斯太太不夠誠實，他沒有說：「你是不是佔我們便宜？」而是比較中立地詢問：「我們是不是付了超出我們應該付的？」即便他不相信瓊斯太太，也不能和盤托出，否則瓊斯太太恐怕會惱羞成怒，回頭嚴守立場，或乾脆讓他吃閉門羹。
當對方像瓊斯太太使出信賴手段，「信賴是另一回事。」是好用的話術。
騰伯：可以請教你幾個問題，看看我得到的資訊是否正確嗎？
這棟公寓真的有租金管制嗎？法定最高月租真的是九百三十二美元嗎？
保羅問我，我們會不會因此觸法？
當初保羅簽約時，有沒有人告知他有租金管制的情況，而法定上限比他同意支付的低兩百六十八美元？
分析：陳述事實容易讓人覺得在說教或是威脅。可能的話，盡量以問句代替。
騰伯可以宣稱：「法定租金上限是九百三十二美元，你們違法，更讓我們無意間成為共犯。」瓊斯太太恐怕會馬上跳起來，斥之為居心叵測的言語攻擊。
把每一道資訊化為問題，讓瓊斯太太有機會參與、聆聽這些情報並逐一評估，看是要承認或更正。騰伯講的是同樣的資訊，但語氣客氣許多。他還以不在場室友為名提出一個特別尖銳的問題，讓局面更加緩和。
從效果看，騰伯誘使瓊斯太太根據雙方同意的事實打造共同的基礎，再由此發展原則性的解決辦法。
騰伯：我不清楚你為什麼收我們一千兩百美元的月租。請問收這麼多的理由何在？
分析：原則性談判者不接受也不排斥對方立場。為了讓焦點集中在問題本質，騰伯請瓊斯太太說明她的立場依據。他不問是不是有原因，他直接假設對方有充足的理由。面對他這樣充滿敬意的假設，對方即便沒答案也要設法找答案，談判便得以維持在原則基礎之上。
騰伯：瓊斯太太，請讓我確認你的意思。照我聽來，你認為我們的租金合理，是因為你在上次租金管制審核後對這間公寓進行很多整修。你覺得我們只租幾個月，為此特地請租金管理處核准調高租金未免小題大作。
實際上，你是想幫保羅忙才答應租房子給他。現在你怕我們趁機跟你敲竹槓，想讓你付搬家費。我有沒有漏掉或誤會什麼？
分析：原則性談判需要良好的溝通。聽了瓊斯太太的說詞，騰伯沒立刻回應，而是懇切地重述一遍，以確定他沒誤解任何意思。
一旦瓊斯太太覺得被充分理解，她就能放鬆地認真討論問題。她將無法以騰伯不瞭解全部真相的理由來駁斥騰伯，她會比較願意傾聽與接納。經由歸納瓊斯太太的觀點，騰伯打造出合作的氛圍，讓雙方共同確保他的理解無誤。
騰伯：既然明白了你的觀點，讓我回去跟我室友解釋一下。我可以明天什麼時候再來找你嗎？
分析：優秀的談判者很少當場做出重大決定。想當好人的心理壓力太大，一點時空距離有助把人與問題切割開來。
好的談判者，沒先準備離開談判桌的充分理由，不會上談判桌；而離開談判桌的理由，則不應跟被動或無能決定扯上關係。騰伯此時顯得沈穩自信，也安排了下次會面。他不僅態度果決，更一副談判大局盡在掌中的氣勢。
離開談判桌後，騰伯可聯絡一些消息來源，跟「老闆」保羅商討對策。他可以準備決定方案，確保沒有遺漏任何地方。
在談判桌過久會影響談判者對原則性的堅持。重新打氣再回來，騰伯將更能拿捏對人柔軟、處事卻絕不手軟之道。
騰伯：容我指出我為什麼無法理解每個月多收兩百六十八美元的邏輯。你說原因之一是房屋修繕。租金管理處的檢查員說，修繕支出要三萬美元才可能讓月租調漲兩百六十八美元。請問，這間公寓的修繕花了多少錢？
我必須講，對我跟保羅來說，修繕價值實在不到三萬美元。地毯那個洞，你答應要修一直沒修，起居室那個洞也是，而馬桶也老是故障。這些只是我們碰到的冰山一角而已。
分析：原則性談判中，先談邏輯，再講提案。若把原則放在後面，那就不像是任何提案必須滿足的客觀標準，而只像是拿來支撐主觀立場的辯詞。
騰伯先說明理由，顯示他對不同意見的開放態度，以及他瞭解說服瓊斯太太的重要性。如果先講提案，瓊斯太太大概懶得去聽後來的理由，因為她的心思會飄到別處，拼命思索待會要提出什麼樣的駁斥。
騰伯也找到支持他的客觀標準。他打電話給租金管理處，探詢修繕費及兩百六十八美元超額月租之間的關連性。你在準備談判時，不妨想想有哪些標準可用、哪些人或許可以提供諮詢、該如何包裝問題以獲取最有價值的情報。
騰伯：根據我們討論過的所有因素，一個合理解決方案似乎是把我們超付的租金退回給我們。你認為這樣合理嗎？
分析：騰伯沒有把提案說成自己的，而說是值得他們共同評估的合理方案。他沒說那是唯一的合理辦法，而說是一個合理的解決方案。他很仔細，沒自掘墳墓讓對方提出抗議。
騰伯：如果你我現在達成協議，我和保羅會馬上搬走。如果無法達成協議，租金管理處聽證審查委員建議我們別付租金繼續住，並且／或者透過訴訟要求你們退還超收租金、負責三倍損害賠償及訴訟費用。保羅跟我一點兒也不想採取這些做法，我們相信可以跟你圓滿解決這個問題。
分析：騰伯試著讓瓊斯太太可以很容易地同意他的建議，所以他一開始便講得很清楚：要解決這個問題，只要瓊斯太太一句話。
這個部分，溝通最困難之處在：協議不成該怎麼辦。騰伯應當如何傳達這點（因為他要瓊斯太太把這考慮進去）又不破壞談判關係？他把選項建立於客觀原則上，並藉助官員（聽證審查委員）之名，讓自己跟這項建議切割開來。他也沒說一定會採取行動，只暗示說有此可能，並再三強調自己不願採取激烈手段。最終，他以深信雙方能達成皆大歡喜的共識做結論。
騰伯的最佳替代方案，可能不是繼續住下，也不是上法庭。他跟保羅已經租下另一間公寓，只盼能立刻搬走。兩人都很忙，訴訟將很傷神，而且即便勝訴恐怕也永遠拿不到錢。他的最佳替代方案恐怕就只是搬走，別再為這多付的一千三百四十美元傷腦筋。這個方案可能遠不如瓊斯太太所以為的理想，所以騰伯閉口不談。
瓊斯太太：你們打算什麼時候搬？
騰伯：等我們對這段期間的合理租金有共識之後，看你何時方便，我們一定盡快搬走。你希望是什麼時候？
分析：嗅到對方合作的可能性，騰伯吐露他設法滿足瓊斯太太的意願。實際上，騰伯跟瓊斯太太之間存有一項共同利益，就是他跟保羅盡快搬走。
將瓊斯太太的利益納入提案，不僅會讓她更關切結果，也為她保留了顏面。另一方面，對瓊斯太太而言，她儘管得花錢，也會覺得自己允諾一項合理提案是有意義的；再者，她可以聲稱自己提早把這兩個房客趕走了。
騰伯：瓊斯太太，保羅跟我真的非常感謝你所做的一切，我很高興我們能夠愉快合理地解決這最後一件事情。
瓊斯太太：謝謝你，騰伯先生。祝你暑期愉快。
分析：結尾時，騰伯向瓊斯太太送上最後的善意。雙方成功把彼此關係與問題分開，沒人覺得受騙而氣惱，應該也沒人想復仇或翻盤。大家都會樂意未來再合作的。
不管是像騰伯一樣採取原則性談判與談判柔道技巧，或透過第三方運用單一主題調解程序，結論都一樣──儘管對方最初百般不願，通常你還是能夠讓對方跟你展開原則性談判。